Améliorez Votre Taux De Réponses Sans Changer Un Mot De Votre Texte De Vente ! – La Lettre De Gary Halbert Numéro 144

Traduction de la Lettre de Gary Halbert : cliquez ici pour voir l’originale.

Depuis :
Chemin à l’Ouest du ruisseau Jewfish

Cher Ami et Abonné,

Je suis sur le point de vous parler de la vente par correspondance comme personne ne vous a jamais parlé auparavant.

Écoutez : Le mois dernier, je vous ai promis que ce mois-ci j’allais vous révéler 20 façons d’augmenter le taux de réponses de vos ventes par correspondance sans changer un mot de votre texte de vente.

Je suis sur le point de tenir cette promesse.

Tout d’abord, mes idées pour augmenter votre taux de réponses en vente par correspondance sans changer le texte de vente issu de vos efforts de vente sont basées sur 4 concepts principaux.

  1. Personne ne répondra à votre courrier s’il ne le lit pas.
  2. Personne ne lira votre courrier à moins qu’il n’ouvre votre courrier.
  3. Personne n’ouvrira votre courrier à moins que le bureau de poste ne livre votre courrier.
  4. Le bureau de poste ne distribuera pas votre courrier à moins que votre courrier ne lui soit remis.

Qu’est-ce que c’est ? Vous dites que tout cela est évident ? Vous dites que votre courrier est déjà livré au bureau de poste et délivré par le bureau de poste et qu’il est ouvert et lu par tous vos prospects ? Vous dites que vous avez vérifié toutes ces choses élémentaires ?

Vous plaisantez sûrement.

Laissez-moi vous dire ce qui arrive en réalité à une grande partie de votre courrier. Tout d’abord, tout le courrier que vous payez pour être imprimé et assemblé n’est pas toujours livré au bureau de poste par votre magasin de lettres. Pourquoi ? La réponse est simple. Voyez-vous, il est beaucoup plus rentable pour votre magasin de lettres d’assembler seulement 90 % de votre courrier que d’assembler 100 % de votre courrier.

Bien sûr, vous ne croyez pas que cela se produit, n’est-ce pas ? Je veux dire, après tout, votre magasin de lettres reçoit un reçu du bureau de poste pour le nombre d’articles de courrier qu’il livre sur le quai de chargement, n’est-ce pas ? Et ce reçu vous est remis, n’est-ce pas ?

Et les reçus ne mentent pas, n’est-ce pas ? Surtout ceux qui sont signés par un employé du tout-puissant gouvernement fédéral américain, non ?

Soyons sérieux. Essayez d’imaginer cette scène dans votre esprit. Je veux que vous imaginiez un gars du nom de José qui travaille sur le quai de chargement d’un bureau de poste d’une grande ville. Je veux que vous en sachiez un peu sur ce gars. Je veux que vous sachiez qu’il a 6 enfants et une femme qui le harcèle, une voiture de 7 ans qui a besoin d’être réparée, un tiroir plein de factures en souffrance, il s’inquiète de la façon dont il va passer Noël et, il a aussi le béguin pour une petite collègue de travail appelée “Roundheels” Rhonda.

Maintenant, la vieille Rhonda n’est pas trop exigeante envers ses amis masculins, à condition qu’ils soient équipés d’une pharmacie personnelle bien fournie.

Donc, de toute façon, notre gars José a tout cela en tête lorsque le camion de Larcenous Lettershop monte et en ressort avec le propriétaire, M. Ferdinand Letscrewem. Ferdy se dirige ensuite vers José (qu’il connaît depuis des années) et entame une conversation :

Ferdy : “Comment ça va, José ? Tu as eu des aventures dernièrement ?”
José : “Pas grand chose, mec. Juste la vieille dame. J’aimerais bien me remettre à côté de Roundheels, mais tu connais Rhonda… pas de coup, pas de spectacle.”
Ferdy : “Oh ouais. Je m’en souviens. J’ai un petit quelque chose pour toi. C’est du flocon péruvien, mec. La qualité du canal radiculaire !”
José : “Hé mec, tu vas bien ! Tu viens de sauver mes cojones d’une retraite anticipée !”
Ferdy : “Heureux de le faire, mec. Hé écoute, je dois obtenir un reçu pour ce courrier. Je ne sais pas combien il va peser mais c’est censé être d’environ 100 000 éléments et c’est pour ça que j’ai besoin d’un reçu, tu piges ?”
José : “Pas de soucis, mon pote. Demande simplement à tes hommes de mettre les trucs sur le chariot là-bas et je vais te chercher les papiers tout de suite.”

Et c’est ainsi. Le vieux M. Letscrewem distribue 90 000 éléments de courrier à la poste et reçoit un reçu qu’il vous remet pour 100 000 pièces. Et pourquoi les protagonistes de ce petit drame ennuyeux n’ont-ils pas peur des répercussions ? C’est très simple : voyez-vous, ces 2 types savent que puisque votre courrier est du “courrier indésirable”, personne ne sera énervé si tout n’est pas livré.

Voyons les choses en face, comment le saurez-vous un jour ?

Bref, continuons notre histoire. Vous avez maintenant 90 000 éléments de courrier sur un quai de bureau de poste qui finissent (après une longue, longue période) par être triées et livrées sur les quais de chargement des autres bureaux de poste, d’où ils sont censés être livrés à tous vos prospects. Et puis, après un autre long, très long moment, un nain au mental paresseux finit par avoir votre courrier dans son sac et il commence à faire ses rondes quotidiennes. Au bout d’environ une heure, il se fatigue. Le sac postal devient lourd. Et en plus, il en a marre de regarder tout ce courrier indésirable. En plus, ses clients détestent le recevoir. Il l’entend tous les jours : “Hé mec, pourquoi tu ne m’apportes pas de bonnes nouvelles ? Que dirais-tu d’un gros chèque de loterie ou de quelque chose de ce style au lieu de toutes ces ordures ?”

Et donc, de temps en temps, devinez ce que notre nain mental décide de faire ? Vous avez raison, de temps en temps, il décide de jeter votre courrier !

Beaucoup, Beaucoup, Beaucoup,
Beaucoup Plus Souvent
Que Vous Ne Le Croiriez Jamais !

Et pourquoi pas ? C’est de la camelote, n’est-ce pas ? Il ne manquera à personne, n’est-ce pas ? Jeter ces trucs, c’est rendre service à tout le monde, non ?

Et donc, environ 17 % (minimum) de tout votre courrier correctement adressé n’est jamais livré simplement parce qu’il est jeté. Et, bien sûr, puisque vous envoyez du courrier en vrac, votre courrier n’est également jamais transmis aux personnes qui ont déménagé, ce qui représente environ 7 % du total sur une liste donnée à un moment donné.

Voyons maintenant. Jusqu’à présent, 10 % du courrier n’a pas été distribué au bureau de poste, 24 % n’a pas été distribué par le bureau de poste et maintenant (enfin) nous avons environ 66 000 éléments de courrier (sur les 100 000 que nous avons payées) qui ont été effectivement distribuées.

Que va-t-il se passer ensuite ? Je suis content que vous l’ayiez demandé. Ce qui se passe ensuite, c’est qu’au moins la moitié des 66 000 éléments de courrier que vous avez réussi à faire distribuer est immédiatement jetée.

Voici quelque chose que je veux graver dans votre esprit. Je veux que vous vous en souveniez et que vous vous en souveniez bien. Je veux aussi que vous vous souveniez que c’est moi, Sir Gary de Halbert, qui vous ai dit en premier que …

La Plupart Des Personnes
En Amérique Trient
Leur Courrier En Se
Tenant Au-dessus
D’une Corbeille À Papier !

Mais, bien sûr, en tant qu’un de mes abonnés, vous le saviez déjà, n’est-ce pas ? Peu importe. OK maintenant, nous avons 33 000 lettres (sur 100 000) qui ont effectivement été livrées au bureau de poste, livrées par le bureau de poste et ouvertes par nos prospects.

Hourra. Hourra.

Mais attendez. Nous avons commencé à applaudir trop tôt.

Pourquoi ? Parce que maintenant, peut-être que 20 % de plus de notre courrier restant est jeté dès qu’il est ouvert. Et puis merde. Ici, nous avons 33 000 personnes qui ouvrent notre courrier et 6 000 ou 7 000 de ces personnes ont dit “Oh beurk !” quand elles ont vu cette collection déroutante de brochures, de bons de commande, de timbres oui-non, etc.

Mais bon, nous avons réussi à ce que 26 000 personnes lisent au moins nos lettres. Et ce n’est pas mal, non ?

En fait, ce n’est pas le cas. Bon sang, si chacune de ces 26 000 personnes passent une commande, nous nous attendons donc à obtenir 26 % de taux de réponses et bon sang, ce n’est pas mal du tout.

Mais, bien sûr, les 26 000 de ceux qui lisent notre courrier ne passent pas de commande. Certaines d’entre elles qui lisent nos lettres ne commandent pas parce qu’elles ne croient pas à ce qu’elles lisent. Mais ne vous inquiétez pas, nous pouvons y remédier. Au moins, sur la base d’un pourcentage, nous pouvons régler beaucoup de choses !

Et maintenant, nous nous retrouvons avec ces gens qui ne commandent pas parce qu’ils ne veulent pas ce que nous vendons et je l’accepte.

Ou parce qu’ils ne veulent pas payer notre prix et je l’accepte.

Ou parce qu’ils manquent d’argent et je l’accepte.

Mais je n’accepterai pas, et vous non plus, de ne pas recevoir de commandes car mes lettres n’ont pas été livrées, ouvertes ou lues.

Alors arrêtons de pleurnicher et commençons à régler ces problèmes. Êtes-vous prêt ? Bien. Voici donc, après un autre préambule atrocement long, 20 façons d’améliorer votre taux de réponses sans changer un mot de votre texte de vente.

N°1 Remettez vous-même votre courrier au bureau de poste.

Vous voulez essayer un split-test vraiment instructif ? Procédez comme suit : Si vous postez, disons, 100 000 lettres par mois, envoyez la moitié de votre travail au Magasin de lettres A et l’autre moitié au Magasin de lettres B. Dites au Magasin de lettres A de procéder comme d’habitude et de remettre votre courrier au bureau de poste et assurez-vous qu’ils obtiennent et vous remettent un reçu postal. Ensuite, demandez au Magasin de lettres B de vous livrer le courrier, puis vous livrez le courrier à un autre bureau de poste et vous obtenez le reçu. Continuez à le faire tous les mois pendant un an. Devinez ce qui va se passer ? Et bien voilà, vous allez découvrir que, au cours d’une année, le Magasin de lettres B devance considérablement le Magasin de lettres A.

N’est-ce pas curieux ? Continuons.

N°2 Commencez à utiliser des timbres collés sur vos enveloppes au lieu d’utiliser une machine à affranchir ou une empreinte imprimée.
N°3 Commencez à utiliser l’adressage par impression directe (transfert de chaleur, AD MARK, laser, etc.) au lieu d’étiquettes.
N°4 Supprimez le nom de votre entreprise du coin de l’enveloppe.
N°5 Débarrassez-vous de tout texte teaser sur votre enveloppe.
N°6 Imprimez le mot “URGENT” en rouge sur vos enveloppes.

Arrêtons-nous un instant pour la bonne cause. Ces 5 dernières suggestions visent à faire en sorte que votre courrier ressemble davantage à du courrier prioritaire et, comme nous le savons tous, le courrier prioritaire (ou le courrier qui ressemble à du courrier prioritaire) est plus susceptible d’être traité en priorité.

Dans votre magasin de lettres.

Dans votre bureau de poste.

Chez votre client.

C’est une question de respect. Saviez-vous que le bureau de poste est sur le point d’interdire l’utilisation de ces fausses enveloppes de type Federal Express parce que ces enveloppes trompent les employés de la poste ? C’est vrai. Ces enveloppes (même lorsqu’elles sont envoyées en nombre important) sont livrées très rapidement et parfois même le facteur demande à ses clients de signer pour les recevoir. Et saviez-vous que le courrier prioritaire (ou le courrier qui ressemble à du courrier prioritaire) reçoit encore plus de respect (et moins de déchets) de votre magasin de lettres ?

Assez parlé des enveloppes. Parlons de votre lettre de vente.

N°7 Réécrivez le texte et utilisez des marges plus larges et plus de sous-titres. Faites également ressortir certaines choses en les mettant en gras, comme je le fais dans cette lettre.

Faites tout cela pour “soulager les yeux”. Pour rendre votre message de vente plus accueillant et moins redoutable lorsque votre prospect voit votre lettre pour la première fois.

N°8 Jetez votre brochure ou cachez-la dans une enveloppe blanche ordinaire afin que votre prospect ne la voie pas dès qu’il ouvre votre enveloppe. Faites de même avec vos bons de commande.

Vous savez déjà pourquoi; c’est pour éviter la réaction “Oh Beurk !”.

N°9 Remplacez votre garantie de 10 jours, 30 jours ou 60 jours par une garantie complète d’un an.

Saviez-vous que plus le client a du temps pour demander un remboursement, moins il est susceptible de le faire ? Oui, en vérité, c’est vrai. Voyez-vous, si vous offrez une garantie de 10 jours, vos clients en seront très conscients et le délai de remboursement sera au premier plan de leurs petits esprits perspicaces.

Ce n’est pas bon. Donnez-leur le temps d’oublier le remboursement. Donnez-leur un an.

Soit dit en passant, plus la période de garantie est longue, plus votre taux de réponses sera élevé.

N°10 Mettez une photo de l’auteur de vos lettres sur votre papier à en-tête. Pour une raison quelconque, cela augmente généralement le taux de réponses. Je pense que cela permet de “personnaliser” votre lettre et, aussi, je pense que les gens aiment avoir une image mentale de la personne avec laquelle ils font affaire.

N°11 Imprimez votre carte de commande sur du papier jaune au lieu de toute autre couleur que vous utilisez actuellement. La raison ? C’est simple – le jaune et le noir sont la combinaison de couleurs la plus facile à lire en matière d’impression. C’est particulièrement important pour les bons de commande, car beaucoup d’entre eux contiennent des caractères relativement petits.

N°12 Appelez Bill Royal (804-648-4168) et dites-lui que vous êtes l’un de mes abonnés et demandez-lui de vous envoyer des échantillons des nouvelles enveloppes qu’il a conçues. C’est lui qui a conçu à l’origine les enveloppes que la poste veut interdire et il en a concçu de nouvelles qui sont de véritables beautés à « fort impact ». Soit dit en passant, rappelez-lui ces jeunes filles avec lesquelles il avait promis de me caser si je lui obtenais de nouvelles affaires.

N°13 Mettez votre numéro de téléphone dans le contenu de toutes vos lettres et invitez vos clients à vous appeler s’ils ont des questions.

Cela donne l’impression aux clients potentiels de commander en toute sécurité. Comme s’ils pouvaient “vous joindre et vous toucher” si nécessaire. Et, bien sûr, plus ils se sentent en sécurité, plus ils sont susceptibles de passer commande.

Soit dit en passant, n’utilisez pas un numéro 800 à cet effet, utilisez votre “vrai” numéro.

Et pendant que j’y suis …

N°14 Arrêtez d’utiliser un service 800 et commencez à prendre vous-même vos commandes par téléphone.

Écoutez : si vous faites cela et que vous le faites correctement et si vous écrivez un petit “script” qui enseigne à vos employés comment “augmenter” les commandes par téléphone, votre chiffre d’affaires brut augmentera immédiatement de 20 % et vos bénéfices nets de 40 % environ.

De plus, cela rendra votre service 800 (si vous les utilisez toujours) un peu nerveux et ils commenceront à faire un meilleur travail pour vous.

N°15 Si votre colis pèse 30 grammes ou moins et que votre prix de vente à l’unité est de 39,95 dollars ou plus, arrêtez de poster en vrac et commencez à poster courrier prioritaire.

Lorsque vous faites cela, vous obtiendrez un taux de réponses plus élevé et beaucoup plus rapide (la trésorerie n’est-elle pas importante pour vous ?). De plus, lorsque vous envoyez un courrier prioritaire, vous pouvez commencer à …

N°16 GARDEZ UN JOURNAL QUOTIDIEN DE VOS CHIFFRES.

Attendez une minute. Comment la tenue d’un journal quotidien de vos chiffres peut-elle améliorer votre taux de réponses ? Je sais pas vraiment. Tout ce que je sais, c’est que lorsque vous gardez un “journal chiffré” (et lorsque vous vous assurez que votre courtier de listes et tous les propriétaires de listes le savent), vous aurez, après un certain temps, tendance, après un certain temps, à obtenir des listes plus propres et plus réactives. En outre, la tenue d’un journal chiffré fera des merveilles lorsqu’il s’agit d’élever votre niveau de conscience et d’aiguiser votre esprit. De plus, cela améliorera votre vision en retirant certaines étoiles de vos yeux.

Essayez-le.

N°17 Commencez à louer des listes de diffusion plus réactives.

Commencez à vous battre pour les noms de hotline. Commencez à réseauter (n’est-ce pas un mot à la mode ?) Avec 5 courtiers de liste au lieu d’un seul. En fait, pourquoi ne pas en contacter 10 ou 20 ou 30 ou 40 ? Et pendant que j’y suis, pourquoi ne pas contacter les propriétaires de la liste et leur demander si vous pouvez payer un supplément pour obtenir les segments les plus chauds de leurs listes comme les multi-acheteurs, les noms de hotlines, les gros acheteurs, etc. ?

N°18 Testez toujours en postant du courrier prioritaire même si vous allez vous déployer en masse !

Le temps, c’est de l’argent. Vous pouvez lire les résultats de courriers prioritaires beaucoup plus rapidement. En fait, vous saurez à quel point votre envoi sera bon dans les 12 jours suivant votre date de dépôt. Et écoutez bien ceci : Plus vite vous saurez ce qui risque d’arriver, plus vous serez en mesure d’empêcher ce qui risque d’arriver ou, si vous préférez, plus vous aurez de chances de faire en sorte que ce qui risque d’arriver arrive.

N°19 “Doublez l’équipe” pour tout ce que vous faites !

Utilisez plus d’un magasin de lettres. Utilisez plusieurs courtiers de listes. Utilisez plusieurs imprimantes. Utilisez plus d’un rédacteur publicitaire. Et croyez-le ou non,

N°20 Envoyez toujours votre courrier à plus d’un bureau de poste !

Certains bureaux de poste sont des « trous noirs » où le courrier publicitaire est systématiquement perdu.

Répandez votre activité et faites savoir à tout le monde que vous le faites. Veillez à ce que tout le monde soit vigilant. Veillez à ce que votre courrier soit pris en compte et qu’il soit traité avec respect d’un bout à l’autre de la chaîne.

Et maintenant, la suggestion la plus importante de toutes.

N°21 ENVOYEZ VOTRE LETTRE DE CONTRÔLE À GARY HALBERT  ET DEMANDEZ-LUI UNE CRITIQUE GRATUITE.

Je suis sérieux. Si vous vous abonnez à cette lettre d’informations, l’un des avantages est une critique gratuite de vos publicités et de vos lettres. Je suis content de faire ça parce que :

  1. Cela me permet de rester vif.
  2. Cela m’aide à me faire de nouveaux amis.
  3. Cela me permet parfois de nouer des relations d’affaires profitables et, bien sûr, j’aime le faire parce que, avouons-le …

Je Suis Le Prince
D’un Gars !


Cordialement,

Gary C. HalbertVendeur Imprimé

PS : Le numéro du mois prochain sera spécial. Quand vous le lirez, vous penserez que vous êtes mort et que vous êtes allé au paradis du marketing direct. Vous allez apprendre comment (et je ne plaisante pas) utiliser le marketing direct pour gagner des tonnes d’argent et améliorer votre vie sexuelle en même temps.

Restez près de votre boîte aux lettres.

PS2 : Vous pouvez aussi essayer de faire signer vos lettres par une célébrité (demandez-moi comment) ou peut-être utiliser plusieurs timbres au lieu d’un seul, ou, si vous cherchez à faire une très grosse vente, vous pouvez essayer d’envoyer des fax au lieu d’une lettre, ou encore inclure un “polaroid” indépendant de ce que vous vendez. Par exemple, avez-vous essayé d’attacher une pièce d’un centime en haut de vos lettres, puis de téléphoner à vos clients quelques jours plus tard et de “faire référence” à la pièce jointe comme ceci ?

“Mme Jones ? Écoutez. C’est M. Smith de la société ABC Widget. Avez-vous reçu la lettre que je viens de vous envoyer ? Vous vous en souviendriez si vous l’aviez reçue; il y avait une pièce d’un centime attachée sur la première page. Vous vous souvenez ? Bien. Écoutez, la raison pour laquelle je vous appellec c’est parce que …”

Essayez ça. Si vous le faites correctement, cela multipliera vos ventes par 500 % !

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