Cher Marketeur Top Gun,
Cette Balle est la compagne de la Balle N°9, qui décrit le pouvoir impressionnant de persuasion sur le fait de donner des « raisons pourquoi » convaincants dans votre texte de marketing direct.
Si vous vous rappelez (ou si vous prêtez une attention particulière à ces précieuses Balles !), l’une des méthodes les plus fiables pour augmenter votre taux de réponses de 50% à 100% ou plus, consiste à remplir votre texte de marketing direct avec de puissantes « raisons pourquoi » dans chacun des trois domaines clés :
- Raison(s) convaincante(s) pour laquelle votre produit est supérieur aux autres alternatives que vos prospects pourraient choisir, y compris de ne rien faire.
- Raison(s) convaincante(s) de croire que ce que vous dites est vrai.
- Raison(s) convaincante(s) de saisir l’occasion immédiatement.
Le Mot Déclencheur Qui Persuade Secrètement Les Gens
Ok, aujourd’hui, je vais partager ce dont je suis convaincu qui est le seul mot déclencheur le plus puissant qui donne à vos « raisons pourquoi » beaucoup plus de force de persuasion. C’est le mot négligé qui incite plus de personnes à dire « oui » que tout autre mot en français.
Pourquoi est-ce si puissant ?
. . .Parce que cela déclenche une réponse automatique et favorable de la grande majorité de vos meilleurs prospects – 94% et 93% issus de deux expériences scientifiques typiques que je citerai dans un instant.
. . .Parce qu’il « anesthésie » secrètement la partie sceptique du cerveau de vos prospects, les incitant à se décider émotionnellement, souvent avec peu ou pas de réflexion critique. Cela se traduit par des niveaux de réponses et de ventes beaucoup plus élevés.
. . .Parce que vous pouvez utiliser ce mot magique chaque fois que vous voulez persuader presque n’importe qui de faire presque n’importe quoi, que ce soit dans votre publicité, vos présentations, vos relations avec vos clients, employés, dirigeants, membres du conseil, que vous souhaitez convaincre de la manière la plus rapide et la plus fiable qui soit.
. . .Parce que les gens aiment être persuadés de cette façon, comme vous le verrez.
Intéressé ? Si tel est le cas, vous tombez déjà sous le charme de ce mot magique dans ce message car je l’utilise toujours dans tout mon texte. (En fait, je l’ai juste utilisé dans ce paragraphe et vous ne l’avez probablement même pas remarqué. C’est comme ça que ça fonctionne – invisible.)
Tout d’abord, laissez-moi vous donner la preuve scientifique de la raison pour laquelle cela fonctionne, puis je vous révélerai le mot qui suscite probablement déjà de la curiosité et du désir chez vous.
Deux Expériences Fascinantes Que Chaque Marketeur Devrait Mémoriser
Dans le règne animal comme chez l’homme, un seul son peut parfois déclencher un comportement automatique. Par exemple, lorsqu’une mère dinde entend un certain gazouillis de ses poussins, elle devient une mère dinde très consciencieuse. Mais si elle n’entend pas exactement ce son de gazouillis, elle l’ignorera ou même les tuera.
Mais voici où cela devient intéressant, en particulier pour quiconque veut déclencher des réponses automatiques et favorables chez l’homme. Écoutez ces deux expériences étonnantes, décrites dans le livre merveilleux, Influence et Manipulation, par le Dr Robert B. Cialdini. La première impliquait des dindes, la seconde des humains. Regardons la première . . .
« Pour une mère dinde, un putois est un ennemi naturel dont l’approche consiste à se faire piquer, picorer et faire des griffes. En effet, les expérimentateurs ont constaté que même un modèle en peluche de putois, tiré par une ficelle vers une dinde, subissait une attaque immédiate et furieuse. »
« Cependant, lorsque la même réplique en peluche portait à l’intérieur un petit enregistreur qui jouait le son « cheep-cheep » des bébés dindes, la mère n’a pas seulement accepté le putois, mais elle l’a pris sous elle. Lorsque la machine a été éteinte, le modèle en peluche du putois a de nouveau attiré une attaque vicieuse. »
En d’autres termes, le son « cheep cheep » d’un bébé-dinde était le seul facteur clé qui importait pour susciter une réaction automatique et favorable chez notre mère dinde.
Et si vous pensez que cela ne se produit que pour nos amis à plumes en forme d’oiseau, écoutez cette deuxième expérience impliquant des humains, rapportée par le Dr Cialdini :
« Un principe bien connu du comportement humain dit que lorsque nous demandons à quelqu’un de nous rendre service, nous aurons plus de succès si nous donnons une raison. »
« La psychologue sociale de Harvard, Ellen Langer, a démontré ce fait peu surprenant en demandant une petite faveur aux personnes faisant la queue pour utiliser un photocopieur de bibliothèque. « Excusez-moi, j’ai cinq pages. Puis-je utiliser la machine Xerox parce que je suis pressé ? »
« L’efficacité de cette requête-plus-raison était presque totale : 94% des personnes interrogées l’ont laissée passer devant elles. Comparez ce taux de réussite aux résultats quand elle a fait la demande uniquement (sans donner de « raison ») : « Excusez-moi, j’ai cinq pages. Puis-je utiliser la machine Xerox ? »
« Dans ces circonstances, seulement 60% des personnes interrogées se sont conformées. À première vue, il semble que la différence essentielle entre les deux demandes réside dans les informations supplémentaires fournies par les mots « parce que je suis pressé. »
« Mais un troisième type de demande jugé par Langer a montré que ce n’était pas le cas. Il semble que ce ne soit pas toute la série de mots, mais le premier, « parce que », qui fait la différence. Au lieu d’inclure une véritable raison de conformité, le troisième type de demande de Langer utilisait le mot « parce que » et, sans rien ajouter de nouveau, ne faisait que rappeler l’évidence : « Excusez-moi, j’ai cinq pages. Puis-je utiliser la machine Xerox parce que je dois faire des copies ? »
« Le résultat a été que presque tous, 93%, ont accepté, même si aucune raison réelle n’a été ajoutée pour justifier leur conformité. Tout comme le son « cheep-cheep » des poussins de dinde a déclenché une réaction de maternage automatique des dindes maternelles, même si elle émanait d’un putois empaillé, le mot « parce que » déclenche automatiquement une réaction de conformité des sujets de Langer, même quand ils n’ont eu aucune raison de se conformer ultérieurement. »
Comment l’Utiliser Pour En Tirer Parti Dans Votre Taux de Réponses
Top Gun, si vous souhaitez augmenter vos résultats de manière très significative – presque automatiquement ! – commencer à remplir votre texte avec plus de « parce que ».
Pourquoi ? Parce que ça marche !
Et, pour de meilleurs résultats, suivez toujours vos « parce que » avec des raisons convaincantes.
Rappelez-vous, dans l’exemple du Dr Cialdini, où quelqu’un a demandé à passer en tête de la file, les gens ont été persuadés uniquement par le mot « parce que », même lorsque la « raison » qui a suivi n’était pas particulièrement rationnelle ou logique.
Mais avec les mots écrits, je crois que la barre est un peu plus élevée parce que les gens sont plus attentifs quand ils lisent.
Ainsi, lorsque vous utilisez le mot écrit, vous obtiendrez des résultats optimaux lorsque vous utiliserez beaucoup de « parce que », suivis de raisons convaincantes.
Par exemple, je pourrais vous encourager à lire régulièrement ces Balles en disant : « Lisez les Balles – vous serez heureux de l’avoir fait ! »
Mais vous vous sentirez probablement plus persuadé si je vous exhorte à lire ces Balles :
… Parce qu’elles ne sont pas basées sur des opinions mais sur des recherches solides sur les moyens les plus efficaces d’influencer les autres, ainsi que littéralement des milliers de tests scientifiques que j’ai réalisés pour mes clients.
… Parce qu’elles vous aideront à devenir un maître de la persuasion sur tous les supports.
… Parce que ce sont les meilleures trésors de persuasion et de réponse directe que j’ai recueillis depuis près de 40 ans de travail acharné, de dévouement passionné et de recherche constante des meilleurs moyens de faire en sorte que les autres réagissent favorablement… et parce que vous pouvez profiter de tout cela gratuitement.
… Parce que ce sont des raccourcis vers ce que vous voulez dans la vie – argent, renommée, statut social et liberté d’indépendance financière – tout cela peut être vôtre une fois que vous savez comment convaincre les autres de faire ce que vous demandez.
Ces excellentes raisons, encadrées par « parce que », sont infiniment plus fortes qu’une affirmation boiteuse comme « vous serez heureux de l’avoir fait ». Vous voyez la différence ?
Remplissez votre texte de puissantes « raisons pourquoi », parsemées de nombreuses « parce que », et je vous garantis que vous trouverez beaucoup plus facile de convaincre les gens. Vous constaterez également que les gens aiment être persuadés de cette façon. Voici pourquoi ….
Ce N’Est Pas Seulement La Méthode de Persuasion La Plus Efficace mais aussi La Plus Éthique
En fin de compte, il n’y a pas de grand mystère, ni de manipulation contraire à l’éthique impliquée dans l’utilisation du mot « parce que ». En fait, c’est le type de persuasion le plus honnête, direct et éthique que vous pouvez utiliser.
Pourquoi ?
Parce que (encore une fois) les gens agissent dans leur propre intérêt. C’est une donnée. Et quand vous donnez aux gens des raisons rationnelles, logiques et d’honnêteté d’agir dans leur propre intérêt – voilà – ils le font !
Vous gagnez, ils gagnent et tant que vos raisons sont exactes, vous accomplissez votre objectif sans ruse ni tromperie.
De plus, c’est le meilleur type de vente que vous pouvez faire, car il s’agit d’une vente fondée sur les avantages mutuels, la confiance et la vérité, ce qui vous donnera des ventes futures pour ce même client.
Ainsi, convaincre un client de cette manière simple, « les raisons pourquoi » ne créent pas simplement une vente, mais une « annuité » répétitive pour vous, un flux de revenus futur qui vous rendra plus riche à plusieurs reprises, et pas seulement une fois. C’est donc le moyen le plus efficace de construire vos ventes et votre richesse, le tout à partir d’un seul mot magique, car le grand « secret de la persuasion » vous permet d’ouvrir presque n’importe quel cœur, esprit ou porte et de vous enrichir au cours du processus.
Sincères vœux pour une bonne vie
et (toujours !) une réponse plus élevée,
Gary Bencivenga
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Traduction effectuée par Matthieu – OUI Ca$h Copy !
