(Non, ce n’est pas GRATUIT et NOUVEAU.)
Cher Marketeur Top Gun :
Dans cette BALLE, vous allez découvrir les deux mots les plus puissants de la publicité et comment les utiliser pour exploser votre taux de réponses assez facilement et de manière cohérente.
Quel Titre A Le Mieux Tiré ?
Tout d’abord, pour illustrer le secret, pouvez-vous deviner lequel de ces deux titres de catalogues a été le grand gagnant d’une newsletter financière ?
TITRE A : (à côté de la photo du gourou financier, Charles J. Givens) :
Si vous avez 20 minutes par mois,
Je vous garantis un miracle financier
dans votre vie.
(légende sous la photo)
Charles J. Givens, le self-made à 200 millions,
entrepreneur et meilleur auteur financier à succès de tous les temps.
TITRE B : (même photo et légende) :
Le Créateur de Millionnaire
(sous-titre) Peut-il vous rendre riche vous aussi ?
* * *
Lequel de ces titres a complètement brisé l’autre dans un split-test, le devançant d’une énorme marge et devenant un contrôle rentable pendant des années ?
Plutôt que de vous dire le gagnant, laissez-moi vous décrire comment vous pourriez le savoir à l’avance, une fois que vous aurez compris les deux mots les plus puissants de la publicité.
Au fait, aucune BALLE que vous ne lirez jamais ne vous donnera plus de puissance pour booster votre taux de réponses de manière cohérente, battre facilement les packages de contrôle existants et créer vos propres produits à succès que le secret simple mais profond que je vais maintenant partager. Pourtant, je doute que vous ayez déjà lu ceci, même si vous avez été un étudiant de longue date de la publicité.
La Sagesse Conventionnelle Est Fausse
Tout d’abord, vous devez comprendre pourquoi une partie de ce que vous avez appris sur le marketing direct est erronée, ou du moins obsolète et incomplète.
La plupart des quelques grands livres sur le marketing direct ont été écrits il y a plus d’une génération par des légendes telles que John Caples, David Ogilvy, Claude Hopkins et un ou deux autres. La plupart de leurs secrets renforçant les taux de réponses restent valables, comme nous le verrons dans les prochaines BALLES.
Leur enseignement principal : les avantages, les gros avantages, sont la clé du taux de réponses élevé.
Logique. Mais il y a un problème. Ces géants ont écrit ce conseil il y a longtemps quand, par rapport à aujourd’hui, les prospects étaient sous-sollicités. Donc, oui, à l’époque, les gros avantages et les mots comme GRATUIT et NOUVEAU ont excité les gens.
Mais aujourd’hui, plus souvent qu’autrement, ces mêmes mots et ces super-promesses déclenchent instantanément le rejet. Le problème est que les mots comme GRATUIT et NOUVEAU et le style de publicité qu’ils reflètent, ont été tellement utilisés qu’ils sont devenus des drapeaux rouges qui crient instantanément à vos prospects, jetez-moi !
Pour preuve, si je devais vous envoyer un email avec les mots « nouveau » et « gratuit », je devais mal les orthographier ou votre filtre anti-spam pourrait renvoyer mon message.
La meilleure preuve : demandez-vous simplement si vous êtes trop emballé lorsque vous rencontrez un courrier électronique ou un publipostage gratuit ou nouveau, ou une réclamation fantastique pour vous enrichir, changer votre vie du jour au lendemain ou développer des parties du corps plus importantes que vous avez jamais rêvé ?
Bien sûr que non.
Vous avez entendu de telles promesses trop souvent. Votre propre filtre anti-spam mental extrêmement sensible rejette instantanément tous ces messages, comme vous vous en doutez, OUI, BIEN SÛR.
Et ceux-ci, Top Gun, sont les deux mots les plus puissants et les plus influents de la publicité d’aujourd’hui. Oui, bien sûr.
Ils sont la réponse quasi universelle d’un monde trop occupé dans le marketing.
Ces deux mots sont des tyrans impitoyables, des meurtriers de masse, car ce sont exactement les mots que vos prospects pressés pensent à chaque fois qu’ils doivent affronter la marée quotidienne de la publicité.
Devenez riche rapidement ! Oui, bien sûr (jette-le)
Perdez du poids rapidement ! Oui, bien sûr (jette-le)
Gagnez 1 000 € par semaine en envoyant des enveloppes ! Oui, bien sûr (jette-le)
Élisez-moi et je rendrai le monde plus sûr, réduirai vos impôts et accorderai à tous des soins de santé universels. Oui bien sûr.
Et ainsi de suite, y compris presque tous les gros messages promis par les textes de marketing direct.
Un Secret Simple Pour Exploser Votre Taux de Réponses
En conséquence, la grande majorité des copywriters de niveau B passent la plupart de leurs journées à imaginer des moyens de générer des promesses toujours plus importantes… c’est pourquoi leurs mailings sont presque toujours battus facilement par la poignée de copywriters de niveau A qui connaissent ce secret de vente réussie dans un monde sur-marketé…
Ne rendez jamais votre promesse plus grande que votre preuve. Et ajoutez toujours à votre promesse et votre preuve côté à côté dans vos titres, de sorte que vous ne trouvez jamais l’un sans l’autre.
Il n’y a pas de moyen plus puissant ni cohérent d’exploser votre taux de réponses. Entourez vos promesses avec une preuve plus forte et plus audacieuse et observez votre taux de réponses s’envoler.
Et je ne parle pas seulement des témoignages, qui les aident mais qui sont devenus tellement sur-utilisés qu’ils ont perdu une partie de leur magie. Je parle de chaque méthode que vous pouvez éventuellement trouver pour renforcer votre preuve et votre crédibilité.
Il y a plusieurs façons de le faire, comme je vous l’apprendrai dans les prochaines BALLES.
Une des manières les plus faciles consiste simplement à éviter les phrases trop utilisées comme la rougeole, elles déclenchent instantanément la réponse Oui, bien sûr, des phrases telles que devenir riche rapidement… perdre du poids rapidement… et, oui, devenir millionnaire.
Une autre façon consiste à mettre votre grande promesse à l’intérieur d’un SI… ALORS dans la construction de votre titre.
Quand vous dites SI (suivi d’une exigence que vos prospects doivent rencontrer), il semble que l’alarme Oui, Bien sûr éteint le son comme par magie pour vous ouvrir la porte de la vente.
Étonnamment, cela fonctionne même lorsque vous rendez la demande facile à satisfaire.
Et maintenant, vous connaissez le gagnant, titre A :
Si vous avez 20 minutes par mois,
Je vous garantis un miracle financier
dans votre vie.
Je sais, la promesse semble toujours si grande et difficile à croire. Mais c’est la puissance de la construction SI… ALORS. Pour une raison quelconque, elle semble mettre l’alarme universelle Oui, Bien sûr sur off, comme quand vous entrez le code d’alarme pour entrer chez vous.
La formule : une exigence relativement facile, suivie d’une promesse forte. Réfléchissez à des moyens d’utiliser cela pour votre propre produit.
Bien sûr, assurez-vous d’expliquer dans votre texte de vente pourquoi et comment le bénéfice peut être obtenu grâce à une exigence aussi simple. Et si ce n’est pas extrêmement facile, mais modérément facile, c’est encore mieux, car c’est plus crédible. Étonnamment, la franchise est glorieusement efficace pour booster le taux de réponses.
Quoi qu’il en soit, testez cette idée SI… ALORS, mesurez les résultats, et vous serez peut-être surpris de voir à quel point cela dépasse le titre typique de la grande promesse sur lequel la plupart des annonces s’appuient.
En fait, le titre ci-dessus a été un tel succès pour Givens, ses éditeurs m’ont demandé s’ils pouvaient l’adapter pour un autre de leurs produits, un bulletin de perte de poids de Richard Simmons. Contre un package de contrôle puissant qui avait battu tous les concurrents, ils ont testé ce titre, en conservant tous les autres éléments du package :
(À côté de la photo de Richard Simmons)
Si vous avez 20 minutes par mois,
Je vous garantis de maigrir, en meilleure santé.
Cela a fonctionné comme un charme et a facilement battu le champion précédent. (BTW, remarquez l’absence de points d’exclamation, dont l’utilisation excessive augmente l’arôme du battage médiatique et une réponse Oui, Bien sûr.)
Le Meilleur Exemple Que J’ai Jamais Vu
L’utilisation la plus efficace que j’ai jamais vue de cette technique SI… ALORS était une publicité célèbre pour un cours de vitesse d’écriture.
Je l’ai vu quand j’étais copywriter et que je me rendais à Madison Avenue en métro. Il a été adressé aux secrétaires et a duré de nombreuses années. Pendant que vous étiez là, suspendu à votre sangle et balançant avec le mouvement du train, vous lisiez cette affiche juste au-dessus du niveau des yeux. Le titre était une phrase manuscrite sur un bloc-notes en spirale de type sténo. Il disait :
F u cn rd ths msg,
u 2 cn dbl yr incm
w spdwrtng.
(« Si vous pouvez lire ce message,
vous aussi pouvez doubler vos revenus
avec l’écriture rapide »)
(« iF you can read this message,
you too can double your income
with speedwriting. »)
Quand je l’ai compris…
… Je lâche un gnys blumn !
Il en a été de même pour des légions de secrétaires qui ont répondu à cette annonce pendant de nombreuses années.
À Venir Dans Les Prochaines BALLES…
… Il y a beaucoup d’autres façons d’éteindre l’alarme Oui, Bien sûr et de mettre facilement le pied dans la porte, ce qui représente la moitié du défi du marketing direct.
Dans votre prochaine BALLE : La question de publicité la plus importante que vous pouvez vous poser. Ceci aussi est un secret que vous n’avez jamais lu ailleurs, mais cela fera une énorme différence dans vos fortunes marketing. Vous verrez.
Sincères vœux pour une bonne vie
et (toujours !) une réponse plus élevée,
Gary Bencivenga
P.S. Si vous connaissez des rédacteurs ou des spécialistes du marketing qui apprécieraient cette Balle, envoyez-leur simplement un email avec ce lien : www.marketingbullets.fr
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Traduction effectuée par Matthieu – OUI Ca$h Copy !
