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Cher Marketeur Top Gun,

Mes amis, les spécialistes du marketing Alex Mandossian et Yanik Silver, m’ont récemment complimenté en m’appelant : “Le meilleur copywriter de raison-pourquoi vivant du monde”.

Je considère cela comme des éloges parce que mon mentor, David Ogilvy, était à mon avis le plus grand copywriter de raison-pourquoi de tous les temps. En fait, quand un journaliste lui a demandé s’il était un ardent défenseur de la “raison pourquoi” dans la publicité, Ogilvy a répondu : “Y a-t-il un autre type ?”

En pensant à M. Ogilvy (ou “D. O.”, comme nous l’avions appelé Ogilvy & Mather), j’ai encore une fois insulté tous les professeurs d’anglais dont j’ai enduré les cours, et qui inspirent tous ceux qui parlent l’anglais du roi à grimacer, en écrivant un autre de mes célèbres poèmes, celui-ci intitulé. . .

L’Outil Le Plus Convaincant de la Publicité

“Comment puis-je vendre plus de produits ?”, est l’éternelle question du marketeur.

Si vous cherchez sincèrement la réponse, suivez simplement ma suggestion.

Quand il s’agit de créer de la publicité, le plus grand conseil est pour les oiseaux.

Mais le plus grand secret du succès se trouve dans deux petits mots.

Non, ils ne sont pas, comme certains l’ont écrit, dans les standards NOUVEAU et GRATUIT.

Ils ne sont pas non plus MAINTENANT et VENTE, ni même VOUS ou NOUS.

Non, pour ouvrir les esprits et les portefeuilles et pour que les prospects achètent avec impatience,

Les mots les plus convaincants dans la publicité sont simplement, RAISON POURQUOI.

Que vous diffusiez votre message à la télévision, sur Internet ou par courrier,

Vous devez expliquer la RAISON POURQUOI – pour laquelle votre produit est beaucoup mieux.

Et pendant que vous y êtes, n’oubliez pas que votre public ne vous croira pas

Sauf si vous donnez la raison pour laquelle ce que vous prétendez est vrai.

Pour clore la vente, ces deux petits mots montrent encore une fois la voie.

Donnez-moi simplement une autre RAISON POURQUOI je devrais agir aujourd’hui.

Voilà, vous les avez, c’est clair comme le jour. Si vous voulez vendre, voici comment :

Donnez de bonnes raisons pour ces trois questions – pourquoi vous, pourquoi vrai, pourquoi maintenant ?

Ce petit secret fonctionne comme par magie, pour tous les produits, en toutes saisons.

Si vous voulez vendre comme une superstar, énoncez simplement vos raisons :

Tout d’abord, votre meilleure raison de vous choisir. Deuxièmement, une raison de vous croire,

Et troisièmement, une raison d’agir maintenant – donnez-les et vous recevrez

Plus de ventes que vous ne pouvez l’imaginer, l’or et les richesses étant abondantes.

Le monde vous plonge dans le trésor quand vous donnez la RAISON POURQUOI.

* * *

Cela pourrait-il être un verset ? J’en doute ! Mais peut-être quelques exemples rapides feront la différence. . .

Les boissons gazeuses sont l’une des industries les plus difficiles à pénétrer avec un nouveau produit. Le nombre de fois où cela a été fait au cours de l’histoire est très, très rare, parce que les gens sont fidèles à toutes les boissons gazeuses qu’ils aiment.

Il n’y a pas si longtemps, la boisson gazeuse Slice présentait une campagne qui disait que c’était une boisson gazeuse au goût meilleur, car elle contenait 10% de jus de fruit.

Cela a donné une petite raison dans le titre – le jus de fruit à 10 pour cent – pour expliquer pourquoi elle a meilleur goût que le soda à base à fruits moyen.

Et cela a fait toute la différence dans le monde. Dans une catégorie de produits réputée pour son taux d’échec élevé parmi les nouveaux produits, Slice a rapidement conquis 7% du marché des boissons gazeuses d’une valeur de 30 milliards de dollars par an.

Aujourd’hui, ce marché des boissons gazeuses vaut probablement plus de 50 milliards de dollars par an. Cela signifie que, dès sa sortie de la boîte, Slice a créé 2 milliards de dollars par an en ventes grâce à ce petit élément de preuve, le jus de fruit à 10%.

Pour voir à quel point cette ligne est essentielle à son succès, essayez de la retirer et que faites-vous ? “Slice, une boisson gazeuse au goût meilleur.” Rien d’autre qu’une affirmation fade.

Mais comme elle contient 10% de jus de fruit, si vous êtes un amateur de boissons gazeuses, vous pensez peut-être que je vais l’essayer. Il y a une bonne raison de le faire.

Regardons un autre exemple. L’une des annonces de marketing direct les plus réussies de tous les temps est :

Comment se faire des amis et influencer les gens.

En utilisant judicieusement ce mot clé “comment”, le texte de vente de cette annonce donne de nombreuses raisons pour soutenir ce titre puissant.

Voici un autre classique raison-pourquoi avec un positionnement qui a fait fortune.

Les serviettes Kleenex absorbent 50% de plus
parce qu’elles ont deux couches d’épaisseur.

“Eh bien, c’est logique”, me direz-vous. Vous pouvez acheter la promesse car elle vous donne son élément de preuve, sa raison d’être, directement dans le titre.

À moitié prix !

Nous avons tous vu les ventes à moitié prix et, en gros, elles glissent sur votre esprit comme de l’eau sur un canard.

Mais donnez une raison et regardez ce qui se passe. Imaginez si vous dites plutôt :

Vente enflammée ! 50 pour cent sur tout dans notre magasin
à cause de notre incendie récent.

Voyez quelle différence cela fait ?

Si je vais acheter une chaîne stéréo, je m’en fous si la boîte sent un peu la fumée. La raison pourquoi – le feu récent – me donne une raison de croire à l’explication, une explication crédible de la raison pour laquelle je pourrais vraiment obtenir 50 pour cent, plutôt qu’une autre variété de jardin, une vente à moitié prix incroyable et sans motivation.

Examinez attentivement vos documents marketing les plus essentiels, en particulier ceux qui sont moins performants. Demandez-vous si vous donnez des raisons dans chacun de ces trois domaines :

  1. Raison(s) convaincante(s) pour lesquelles votre produit est supérieur aux autres solutions que vos prospects pourraient choisir, y compris ne rien faire.
  2. Raison(s) convaincante(s) de croire que ce que vous dites est vrai.
  3. Raison(s) convaincante(s) de saisir l’occasion aujourd’hui.

Lorsque vous examinez les exemples les plus réussis de ventes, vous trouverez presque toujours ces trois raisons-pourquoi, c’est pourquoi elles sont si rentables.

Sincères vœux pour une bonne vie
et (toujours !) une réponse plus élevée,

Gary Bencivenga

 

 

 

 

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Traduction effectuée par Matthieu – OUI Ca$h Copy !

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