Traduction du blog de Brian Kurtz cliquez ici pour voir l’article original.
Vous en avez probablement assez que j’appelle cette liste ma « famille en ligne ».
Vous devez savoir que ce n’est pas du bout des lèvres… et puisque nous savons que les mots comptent, la façon dont vous « nommez » quelque chose est la première étape pour le traiter avec le respect qui convient.
C’est pourquoi je le fais… parce que je suis particulièrement respectueux du mot « liste ».
Mon premier emploi dans le marketing direct en 1981 était en tant que « List Manager ».
Non, je n’avais aucune idée de ce que cela signifiait… et vous non plus si vous étiez à ma place à l’époque.
Au cas où vous ne le sauriez pas, il n’y a pas de chemin tout tracé au lycée pour « être le plus susceptible de devenir un gestionnaire de liste »… plus tard ou maintenant.
Ce que ce titre signifiait pour moi à l’époque : Un emploi qui me donnerait une augmentation de salaire de 33% de 9 000 à 12 000 dollars par an et qui me permettrait de quitter la maison de mes parents.
Ce que ce titre signifie pour moi, en regardant en arrière, et à ce jour : C’était un premier travail formidable, où j’apprenais tellement sur la segmentation de liste, RFM, LTV … et plus important encore, comment le design, le texte de vente et les emails sont si étroitement liés aux listes.
Cela peut vous sembler simple en supposant que vous êtes un spécialiste du marketing expérimenté; mais pour un jeune de 23 ans aux yeux écarquillés (maintenant dans la soixantaine), cela a été une révélation de toute une vie.
Et c’est un titre et un travail qui ont enflammé une carrière durant 40 ans dans le marketing direct qui m’a permis de toujours choisir le point de vue de mon public d’abord… ma liste d’abord… et donc, ma famille hors ligne et en ligne d’abord.
Évidemment, tant de choses ont changé au cours des 40 dernières années dans le domaine du marketing… mais une chose reste constante :
Les êtres humains sont toujours des êtres humains avec les mêmes désirs et besoins qu’ils ont toujours eu.
Les produits et services changent… mais pas ce qui est au cœur.
Et avoir beaucoup de ces êtres humains dans votre monde (et sur votre liste) est votre atout le plus précieux… mais qui comporte une énorme responsabilité.
Avoir 5 000 « amis » sur Facebook, c’est OK… il n’y a pas beaucoup de responsabilité là-bas; mais avoir 5 000 abonnés, pairs, étudiants, acheteurs, lecteurs, mentors, mentorés — sur votre liste — est une famille élargie pour toute une vie.
Surtout si vous les organisez et que vous en prenez soin de la bonne manière.
Quelle est ma thèse aujourd’hui puisque vous en avez entendu parler si souvent par le passé ?
Il s’agit des meilleurs moyens (c’est-à-dire des sources) pour construire cette famille spectaculaire.
(Indice : il ne s’agit pas de supprimer les « j’aime » de Facebook ou de jeter les noms d’une liste compilée de « suspects » sur votre liste).
Et par « meilleurs moyens », je ne dis pas « les plus rentables », surtout à court terme.
Ce sont les meilleurs en termes de construction d’une liste (qui devient une famille) parce que vous êtes beaucoup plus concentré sur la qualité que sur la quantité … avec un œil sur l’engagement, pas simplement sur les taux d’ouverture … et avec plus d’engagement, vous pouvez ajouter une bonne dose de personnalisation (c’est-à-dire que tout n’a pas besoin d’être dans un tunnel automatisé).
Je laisse de l’argent sur la table en utilisant ces soi-disant pratiques exemplaires pour l’établissement de — elles ne sont pas les meilleures pour tout le monde et je le comprends.
Mais je vous garantis qu’une partie de ce que vous lirez ci-dessous résonnera avec vous d’une manière ou d’une autre, où que vous soyez sur le spectre de construction de la liste — du simple fait de gagner plus d’argent à être un « directeur de la prévention des ventes ». ?
Les 4 meilleures techniques ci-dessous pour créer une liste / famille sont simplement un guide — vous pouvez les appeler ou les composer comme bon vous semble pour votre propre entreprise, mission et vision.
« Doberman Dan » Gallapoo, un merveilleux rédacteur, conteur et tout autour de vous, a écrit un article dans sa newsletter il y a quelques mois sur les 4 meilleures sources que vous pouvez utiliser pour la construction de listes.
Je suppose que sa définition de « meilleur » reflète étroitement la mienne.
Autrement dit, je crois que Dan est dans mon camp de la construction de la qualité avant la quantité.
Il y a aussi un corollaire à garder à l’esprit si vous vous penchez davantage vers la qualité ou la quantité :
il est tout aussi important d’ajouter quelqu’un de précieux à votre liste / famille que de supprimer quelqu’un (pas si précieux que ça) de votre liste … vous ne voulez pas des personnes qui n’ont pas leur place ou qui ne veulent pas y être.
Il y a de la beauté dans ce que j’appelle les « désabonnements valides ».
Ou, comme Gary Halbert l’a dit (et vous pouvez remplacer « système de soutien » par « liste » ou « famille en ligne » si vous le souhaitez) :
«Un système de soutien est comme un jardin et vous devez toujours être à l’affût des mauvaises herbes à arracher »
Il semble que Gary pourrait aller plus loin — les désabonnements valides peuvent être votre choix et non le leur. ?
1) Les coentreprises (ou Joint Ventures)
C’est un vaste domaine et il existe des « JV » de toutes sortes… les meilleurs commençant par un engagement total et les pires commençant par « ajouter des noms / emails par commodité » ou vendre à tout prix.
En ce qui concerne l’engagement : chaque fois que vous demandez à quelqu’un de s’inscrire sur votre liste / famille, cela doit être une transaction cohérente, que ce soit pour de l’argent, du temps ou des informations.
Qu’il s’agisse d’un lancement (via un affilié), d’un « échange d’e-mails » (deux propriétaires de listes / famille pertinents, donnant des raisons appropriées et significatives pour lesquelles leur liste / famille devrait adhérer à la liste / famille de l’autre) ou tout autre type de coentreprise, vous devriez toujours vous assurer qu’il y a une logique et une raison impérieuse de s’aventurer conjointement et cela comme une norme.
(REMARQUE : Êtes-vous fatigué que je dise liste / famille chaque fois que je mentionne le mot liste ? C’est dommage. C’est peut-être la partie la plus importante de ce article de blog… ☺ )
2) Les livres
Si vous êtes l’auteur d’un livre n’est-ce pas génial d’avoir des membres de la famille, proches et lointains, le lire et ensuite s’abonner pour faire partie de votre famille pour toujours ?
Je fais évidemment référence aux membres de la famille qui ne sont pas liés à vous par le sang. Ces membres de la famille doivent acheter et / ou lire votre livre en raison d’une obligation. Donc, ils ne comptent pas dans cet exemple.
Il n’est pas facile de capturer les noms des acheteurs et des fans avides de vos livres… surtout quand Amazon domine le monde.
Mais je suis sûr que vous comprenez la valeur de « les enfermer avec vous » (c’est-à-dire d’être à l’intérieur de tout ce que vous faites sur une base continue après avoir acheté votre livre)… n’est-ce pas ?
Posséder cet acheteur de livres comme membre de la famille est très précieux à bien des égards. C’est pourquoi beaucoup utilisent les livres comme un aimant principal (par exemple, ils vendent un livre « gratuitement plus à régler les frais d’expédition et de manutention », et sans utiliser un intermédiaire vendeur tiers).
Dans ce scénario, vous déplacez du volume (et gagnez de la quantité de noms / emails), le livre lui-même est généralement plus un outil qu’un chef-d’œuvre littéraire, et votre objectif est de vendre beaucoup plus d’informations ou de services connexes à ces acheteurs via un tunnel élaboré.
Cela pourrait se faire au détriment de la culture ou de la conservation d’une famille. Ou pas. Cela dépend du livre et du tunnel correspondant.
Ce n’est pas une mauvaise chose. Mais c’est une chose différente.
Utiliser un livre de cette façon pour la construction de listes est également une chose différente qui peut vous rapporter beaucoup d’argent rapidement si c’est bien fait (et parfois cela vous rapporte de l’argent rapidement même si ce n’est pas bien fait).
Ce n’est tout simplement pas mon modèle préféré … mais cela ne veut pas dire que vous pouvez non plus me mettre en contact avec les directeurs de la prévention des ventes.
De nombreux spécialistes du marketing ne sont pas d’accord avec moi lorsque j’ai dit que je préférais ne pas faire cela avec mes livres, un auteur / entrepreneur à succès disant : « La SEULE façon de vendre un livre est d’utiliser un modèle GRATUIT plus le règlement des frais d’expédition et de manutention avec un tunnel de vente. »
Mon chemin n’est pas le seul moyen et le sien non plus… il s’agit de savoir pourquoi vous écrivez un livre en tout premier lieu, quel type de liste / famille vous construisez et ce que vous voulez vraiment faire de votre vie (c’est-à-dire comment vous voulez passer du temps avec votre famille).
Je préfère avoir un « système de soutien » composé de membres de la famille et d’amis plutôt que d’acheteurs à bas prix, évoluant rapidement vers un modèle d’ascension… certains devenant de la famille… mais beaucoup d’autres devenant simplement des « mauvaises herbes ».
Les « mauvaises herbes » (provenant de la citation Halbert ci-dessus), dans ce cas, sont définies comme des personnes qui n’appartiennent pas ou ne veulent pas être avec vous — et elles deviendront bientôt des désabonnements, des taux de rebonds… ou dans le pire des cas, des accusateurs (de spams).
Une autre option est d’offrir un livre à 17 dollars en réduction à 10 dollars avec la livraison gratuite… qualifie un peu plus les acheteurs. Ce n’est toujours pas ma préférence.
La façon dont je choisis de le faire — une façon qui n’ajoute que des membres de la famille de qualité (avec beaucoup moins de quantité) — est de diriger les gens vers un site précieux pour acheter le livre (dans mon cas, www.overdeliverbookfr.com).
Ils y vont, achètent le livre auprès de n’importe quel fournisseur répertorié et dans le format qu’ils préfèrent, puis ils accèdent à des bonus gratuits et à des tonnes de ressources et de matériel complémentaires pour acheter le livre là-bas (par opposition à l’achat direct d’Amazon ou sur Barnes et Noble).
Le site de ressources est également répertorié dans le livre pour attirer des membres de la famille supplémentaires au fil du temps, ceux qui ont acheté le livre ailleurs.
Offrir des bonus gratuits plutôt que d’offrir un livre gratuit est un moyen de construire une famille et pas seulement une liste.
C’est le concept « devenir riche lentement » et je suis d’accord avec ça.
Et bien sûr, je suis d’accord si vous voulez créer une liste rapidement et à moindre coût, ce qui peut vous enrichir plus rapidement. Et vous n’avez certainement pas besoin de mon approbation pour devenir riche rapidement.
Cependant, je suis prêt à jouer le modèle de la tortue; mais il est bon de savoir que le modèle du lièvre existe aussi.
Conclusion : les livres sont l’un des meilleurs moyens de créer une liste (et peut-être une famille aussi).
3) La prise de parole en public
Si quelqu’un est prêt à investir du temps avec vous pour vous entendre parler, et qu’il se connecte avec vous, il y a de fortes chances qu’il veuille en plus savoir d’où vient ce discours ou cette présentation.
Je sais que c’est « Online Marketing 1.0 », mais capturer toute personne présente dans ce public qui cherche à être adopté dans votre famille est un must — et vous devez leur donner un moyen facile de le faire.
Tout dépend de l’opt-in… et la façon dont vous créez l’opt-in déterminera qui sortira de la foule… et comment ils se présenteront ensuite aux futures réunions de famille.
Les mêmes règles de la route s’appliquent ici que pour les livres… vous pouvez tourner le robinet vers le haut (leur proposer une offre gratuite incroyable pour s’inscrire à votre liste / famille) ou le fermer un peu en un goutte-à-goutte attirant pour n’attirer que ces personnes de la foule qui sont en bonne disposition pour faire partie de la liste / membres de la famille.
Les deux méthodes sont très bien… la quantité et la qualité varient en fonction de la technique que vous utilisez.
C’est le même principe que j’ai écrit dans « La façon dont vous vendez, c’est la façon dont ils réagissent » qui concernait le marketing par abonnement… cela s’applique ici lorsque vous ne vendez rien aussi.
Et puis, vous pouvez réévaluer constamment pour voir si votre liste / famille évolue de la façon dont vous êtes le plus à l’aise en termes de valeur, d’informations et de produits ou services payants.
La règle d’or est toujours la même : assurez-vous que l’opt-in soit 100% conforme à votre discours ou présentation. Ce n’est pas négociable quel que soit le type de liste ou de famille que vous construisez.
4) Être invité sur les podcasts d’autres personnes
Selon ma philosophie de construction de liste / famille, ceux-ci sont parmi les meilleurs nouveaux membres de la famille que j’ai jamais ajoutés.
Comme pour un discours, si quelqu’un vous écoute pendant une heure sur un podcast (sans partir pendant les 10 premières minutes !)… Et que vous les envoyez quelque part où vous doublez le contenu que vous venez de livrer (avec un opt-in à votre famille), ce seront généralement les membres de votre famille à vie.
Après avoir réalisé un podcast dont je suis particulièrement fier, je vais souvent plus loin.
Si je peux suivre les opt-ins à partir d’un podcast particulier, je contacte personnellement certains d’entre eux par e-mail et interagis avec eux.
Bien sûr, il y a un tunnel / répondeur par emails automatisé travaillant en parallèle pendant que je les contacte personnellement — c’est-à-dire qu’ils reçoivent un e-mail de bienvenue, une série de bienvenue, etc. — mais rien ne peut égaler la touche personnelle.
Et comme je n’en reçois que quelques-uns à chaque podcast, cela ne prend pas beaucoup de temps… et la sagesse que vous en tirez, qu’il s’agisse d’évaluer votre avatar en temps réel ou de déterminer ce que vous pouvez fournir à votre famille à l’avenir, est une information qui est plus profonde que n’importe quel répondeur automatique ou tunnel automatisé.
Ce n’est pas un « ou »… c’est juste un « et » que font si peu de personnes.
Ma réponse préférée lorsque je tends la main personnellement :
« Est-ce vraiment VOUS, Brian ? C’est automatisé, n’est-ce pas ? »
J’aime quand cela se produit.
Tout cela fait partie du zigzag chaque fois que tout le monde zag.
Il existe bien sûr beaucoup plus de sources de création de listes — avec d’autres formes de médias sociaux (Facebook, Youtube), un blog (à la fois pour créer et nourrir la liste), etc.
Mais quoi que vous utilisiez, gardez-le en accord avec toutes les raisons du « POURQUOI » vous voulez construire une liste / famille.
Comme je l’ai dit au début de cet article, les êtres humains sont et seront toujours des êtres humains.
Et COVID ou pas COVID, tout le monde veut être avec sa famille aussi souvent et régulièrement que possible.
Faites-en sorte que ce soit avant tout confortable pour eux.
Chaleureusement,
Brian
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