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Voulez-vous obtenir tout ce que vous désirez de la part des autres et dans le monde ?
Voulez-vous devenir maître dans l’art de la persuasion ? SANS étudier pendant des années et des années ?

Voyez-vous l’art de la persuasion est une compétence rare, obscure et peu abordée…

Beaucoup de personnes voient cela comme de la manipulation sans se rendre compte que tout le monde possède un certain degré de persuasion…

Ceux qui le font consciemment deviennent des maîtres pour obtenir tout ce qu’ils désirent des autres…

Et pour un entrepreneur cette capacité de persuasion est une compétence indispensable pour créer une entreprise qui cartonne et qui peut aider des milliers de personnes dans le monde.

Ce livre Forbidden Keys to Persuasion de Blair Warren est une perle rare et très précieuse.

Ce que vous allez découvrir dans les prochaines leçons est très peu abordée même par les maîtres copywriters.

Il s’agit d’une information controversée, classée secrètes, comme vous allez vous en rendre compte d’ici quelques instants.

Les Clés Interdites de la Persuasion par Blair Warren vous révèle les stratégies fondamentales utilisées par les sectes, les hommes politiques et les leaders pour amener une foule de personnes à agir contre leurs intérêts personnels.

Ce livre, euh plutôt cette pépite se prénomme :

Forbidden Keys to Persuasion

Ou en français :

Les Clés Interdites de la Persuasion

Ce livre a été écrit par une personne très peu connue : Blair Warren.

Blair Warren a travaillé comme producteur de télévision, écrivain, consultant en marketing et étudiant vorace de la nature humaine. Il est l’auteur de The One Sentence Persuasion Course – 27 Words to Make the World Do Your Bidding Revised and Expanded et du No-Nonsense Guide to Enlightenment.

Comme vous l’avez certainement compris, il s’agit d’un livre que vous devez lire absolument pour devenir un maître dans l’art de la persuasion ou tout du moins en comprendre les principes fondamentaux. Et ainsi vous permettre d’obtenir tout ce que vous désirez des autres et du monde.

Cliquez ici pour accéder à l’ensemble des Leçons Forbidden Keys to Persuasion

Leçon 4 : La Ventriloquie Psychologique

Avant de commencer, je souhaite que vous preniez un instant pour réfléchir et identifier un exemple d’un type de situation particulier dans votre vie. Ce que je veux que vous fassiez, c’est identifier un moment où vous étiez absolument certain de quelque chose, pour ensuite découvrir plus tard que vous vous êtes trompé.

Peut-être que vous “saviez” que quelqu’un vous a volé quelque chose pour découvrir plus tard que vous l’aviez égaré. Ou peut-être avez-vous simplement “su” que vous aviez verrouillé la porte d’entrée ou serré le frein de stationnement, pour découvrir plus tard que vous ne l’aviez pas fait.

La situation elle-même n’est pas importante. Ce qui est important, c’est que ce soit celle dans laquelle vous avez découvert que vous vous trompiez.

Ok, maintenant que vous avez une situation en tête, considérez ceci :
Avant de réaliser votre erreur, vous étiez certain d’un grand nombre de choses dans votre vie. Vous étiez certain de votre nom, de votre adresse, du nombre d’enfants ou d’animaux que vous aviez, de ce que vous aviez au petit-déjeuner ce jour-là, etc. Et vous étiez “certain” de la situation que vous avez identifiée pour cette expérience.

Puisque nous réalisons maintenant notre erreur, cela nous donne deux catégories d’informations :
des certitudes absolues et des hypothèses erronées.

Cette distinction semble évidente et n’a en soi que peu de valeur pour nous. Cependant, faisons une autre distinction qui changera tout.

En ce qui concerne notre propre conscience, ces deux catégories, certitudes absolues et hypothèses erronées, n’existent que lorsque vous vous rendez compte de votre erreur. Avant cette réalisation, il n’y avait pas une telle distinction. Il n’y avait qu’une certitude absolue. Et notre comportement reflète cela.

Vous vous souvenez de notre assistant de production de la leçon de la semaine dernière ?

La victime de cette plaisanterie était certaine que notre assistant était gay et a interprété tout ce qu’il voyait comme une preuve de sa véracité. Lorsque nous sommes “certains” que quelqu’un nous ment, nous nous comportons d’une façon. Lorsque nous sommes “certains” que quelqu’un nous dit la vérité, nous nous comportons d’une toute autre manière.

Une fois que nous “savons” quelque chose, notre réflexion et notre évaluation cessent et notre “fait” nouvellement acquis commence à modifier nos attitudes, nos émotions et notre comportement sans que nous en prenions conscience.

Maintenant, demandez-vous combien de choses dont vous êtes “certain” aujourd’hui se révéleront également être des erreurs ?

Ce n’est pas une pensée très réconfortante, n’est-ce pas ?

Eh bien, c’est le dilemme humain qui rend le sujet du cours de cette semaine si efficace.

Ceci étant dit, bienvenue dans notre quatrième cours de The Forbidden Keys to Persuasion. Dans notre première leçon, nous avons discuté de trois tendances de la nature humaine:

Tendance n°1 : Les gens résistent aux tentatives importunes de les persuader.

Tendance n°2 : Les gens ne peuvent pas résister à ce qu’ils ne peuvent pas détecter.

Tendance n°3 : Les gens croient parfois ce qu’on leur dit, mais ne doutent jamais de ce qu’ils concluent.

Ces tendances jettent les bases du sujet de cette semaine :
la Ventriloquie Psychologique.

Nous avons tous déjà vu des ventriloques qui semblent “parler” depuis la bouche des mannequins. Les actes de Charlie McCarthy et Edgar Bergen peuvent immédiatement nous venir à l’esprit. Alors que certains de ces ventriloques sont affreux et ne peuvent pas duper un idiot, d’autres sont de vrais maîtres et sont capables de créer des illusions si réalistes qu’elles sont étranges.

La Ventriloquie Psychologiques est capables de générer un type d’effet similaire. Cependant, plutôt que de jeter leur voix dans les voix des mannequins et de tromper le public, les ventriloques psychologiques “jettent” leurs pensées sur les autres et font croire à leurs cibles que ces pensées sont les leurs. Cela ne se fait pas par l’ESP, la télépathie ou d’autres phénomènes paranormaux. Cela se fait simplement en tirant parti des limites de l’esprit humain.

Le Secret des Conjureurs, des Escrocs et des Comédiens

Contrôlez la manière dont un homme interprète son monde et vous avez fait beaucoup de chemin pour contrôler son comportement.
Stanley Milgram

Un magicien expérimenté utilisant les méthodes les plus grossières peut déconcerter les publics les plus intelligents. Avec quelques accessoires simples et une histoire fascinante, un escroc expérimenté peut ridiculiser quasiment tout le monde. Et avec la livraison appropriée, un comédien peut faire rire les plus stoïques parmi nous.

Quelles sont les compétences communes de ces personnes qui leur confèrent leur pouvoir sur les autres ?

Ils sont maîtres de la Ventriloquie Psychologique. En d’autres termes, ils ont maîtrisé l’art d’induire des hypothèses inconscientes chez les autres.

Quand un magicien suspend son assistant dans les airs, il lance un cerceau sur son corps, prouvant qu’il n’y a rien qui la retienne. Bien sûr, il ne prouve rien de la sorte, mais il nous laisse supposer que rien ne le retient.

Quand il retrousse ses manches avant de faire un tour, il “prouve” qu’il ne cache rien. Encore une fois, il n’a pas prouvé cela du tout. Et bien que cela soit flagrant lorsque nous y réfléchissons, comme nous le verrons bientôt, cela est rarement évident lorsque nous le voyons.

L’escroc emploie une stratégie similaire.

Comme nous l’avons appris plus tôt, Victor Lustig, l’homme qui a “vendu” la Tour Eiffel, a utilisé des vêtements appropriés et des documents contrefaits comme “preuve” de son identité.

Et comme si cela ne suffisait pas, il a même emmené ses victimes faire une visite de la Tour Eiffel. Bien que l’objectif déclaré de cette visite soit de leur donner l’opportunité de l’inspecter directement, elle devait toutefois leur permettre de lever tout doute quant à la légitimité de Lustig.

Après tout, aucun escroc n’aurait le courage de sortir en public et de les emmener faire une visite officielle de la tour, n’est-ce pas ?

Quiconque sait manipuler une aiguille de façon convaincante peut nous faire voir un fil qui n’y est pas.
E.H. Gombrich, historien d’art

Mais si les conjureurs et les escrocs peuvent utiliser cette tactique pour nous duper, les comédiens l’utilisent dans un autre but.

Il y a plusieurs années, ma femme et moi avons entendu un comédien à la télévision raconter la blague suivante :
“Ma grand-mère marche trois kilomètres par jour tous les jours depuis cinq ans et maintenant nous ne savons pas où elle est.”

Le public a éclaté de rire et ma femme et moi avons failli nous étouffer pendant notre dîner. Peu importe l’état dans lequel les gens se trouvaient avant d’entendre cette blague, ce comédien a été capable de prononcer une courte phrase et de faire rire presque tout le monde.

Mais pourquoi ? Qu’est-ce qui rend cette blague drôle ?

Au moment où nous avons entendu dire que “ma grand-mère marchait trois kilomètres par jour chaque jour depuis cinq ans”, nous avons inconsciemment pris pour acquis une hypothèse qui nous préparait à la victoire. Nous supposons que sa grand-mère fait de l’exercice. Nous pouvons presque la voir défiler dans la rue en sueur grise, la tête baissée et ses mains crispées se balançant comme si elle tapait sur un sac de boxe.

En fait, je parie que si le comédien s’arrêtait avec ces mots et nous demandait de décrire ce qu’il avait dit jusqu’à présent, la plupart d’entre nous diraient qu’il nous parlait de sa grand-mère qui fait beaucoup de sport. Nous ne réaliserions même pas que nous avons ajouté le concept d’exercice à la situation et non au comédien.

Une fois que le comédien nous a incités à faire cette photo dans notre esprit, il l’a fait exploser avec la ligne de frappe, “maintenant nous ne savons pas où elle est.”

En quelques secondes, il nous a remis en place et nous a assommés. Et on aime ça.

Examinons un autre exemple rapide pour illustrer à quel point ces fausses hypothèses entrent dans l’esprit de manière rapide et invisible.

La blague suivante en est une qui faisait récemment son chemin sur Internet. Je suis incapable de déterminer sa source originale.

Deux chasseurs sont dans les bois quand l’un d’eux tombe à terre. Il ne semble pas respirer et ses yeux sont roulés dans sa tête. L’autre type sort son téléphone portable et appelle le 911.

Il haleta l’opérateur : “Mon ami est mort ! Que puis-je faire ?”

L’opérateur, d’une voix calme et apaisante, dit : “Allez-y doucement. Je peux aider. Premièrement, assurons-nous qu’il est mort.”

Il y a un silence, puis un coup de feu retentit…

Le chasseur dit : “OK, maintenant quoi ?”

Une fois encore, l’humour résulte directement de notre conduite en vue de faire une fausse hypothèse, puis de nous faire révéler notre erreur.

Dans ce cas, nous savions ce que l’opérateur entendait par les mots “d’abord, assurons-nous qu’il est mort” et, sans même nous en rendre compte, nous avons supposé que l’appelant le ferait également. Mais surprise, surprise, nous découvrons rapidement la vérité et rions, ou du moins sourions.

Maintenant, alors que conjureurs, escrocs et comédiens utilisent tous cet aspect de notre nature, seul le comédien révèle ce fait dans son travail. Pour que les comédiens créent l’humour de cette manière, ils doivent nous amener à émettre de fausses hypothèses et à nous les révéler au moment opportun.

Pour que les prestidigitateurs créent de la magie et que les escrocs créent des arnaques, ils doivent également nous amener à formuler de fausses hypothèses, sans jamais nous laisser comprendre le rôle que notre propre pensée a joué dans le processus.

Comme je le disais plus tôt, ces hypothèses nous semblent souvent ridicules rétrospectivement, mais passent inaperçues et incontestées dans la réalité. Nous prenons les informations si rapidement que nous sommes constamment, et de manière plus significative, inconsciemment, en supposant ce que nous voyons et en y repensant, nous ne parvenons pas à faire la distinction entre ce que nous avons “vu” et ce que nous “avons supposé”.

Mais il ne faut pas que les autres nous incitent à faire des suppositions. Nous les faisons tous avec impatience.

Considérez une journée typique de votre vie et le nombre d’hypothèses que vous formulez.

  • Quand un ami dit : “retrouvons-nous pour le déjeuner”, nous supposons que déjeuner signifie midi ou que notre ami paiera le repas.
  • Lorsque nous voyons des étrangers à notre porte, nous supposons qu’ils essaient de nous vendre quelque chose.
  • Lorsque nous entrons dans une pièce et que d’autres personnes arrêtent soudainement de parler, nous présumons qu’elles parlaient de nous.
  • Lorsque quelqu’un du bureau de notre médecin laisse un message sur notre messagerie vocale nous informant qu’il doit immédiatement nous parler, nous supposons que ce n’est pas une bonne nouvelle.

Les hypothèses jouent un rôle profond dans notre vie et, trop souvent, elles sont également invisibles.

Et c’est cette “invisibilité” qui est à l’origine de beaucoup de nos problèmes.

Werner Erhard, le créateur du phénomène du potentiel humain des années 1970 connu sous le nom de “la meilleure formation”, a déjà évoqué un concept similaire utilisant l’idée de la superstition dans nos vies.

Il a souligné qu’une simple superstition telle que “un chat noir croisant votre chemin est une malchance” est extrêmement puissante non pas quand elle vit dans votre esprit comme une superstition, mais quand elle est accepté comme une vérité.

C’est-à-dire qu’un chat noir qui croise votre chemin est malchanceux.

Lorsque vous tenez cette pensée de cette manière, elle a un pouvoir énorme sur votre comportement, en particulier lorsqu’il s’agit de rencontrer un chat noir.

Cependant, la même idée, considérée comme “l’idée qu’un chat noir croisant votre chemin est soit une malchance soit une superstition” n’a aucun pouvoir sur votre comportement, même face à de nombreux chats noirs.

Comme le soulignait Werner, la chose importante à retenir est la suivante :
“Une superstition n’a un pouvoir énorme que quand elle n’est pas une superstition. Une superstition n’a de pouvoir que si elle est un “est”.”

La même chose est vraie des hypothèses.

Une hypothèse n’a de pouvoir que lorsque ce n’est pas une hypothèse. Une hypothèse n’a de pouvoir que lorsqu’elle est considérée comme un fait.

Et c’est exactement ainsi que les gens tiennent leurs hypothèses la grande majorité du temps.

Alors que les gens qui entretiennent clairement des pensées qui n’atteignent pas le niveau de “fait” dans leur esprit, sont une exception.

La réalité est que la ligne de démarcation entre “hypothèse” et “fait” est au mieux floue.

Et pour la plupart d’entre nous, comme nous l’avons vu précédemment, la ligne est inexistante jusqu’à ce qu’une force extérieure nous le fasse savoir.

Et même dans ce cas, nous sommes souvent victimes du pouvoir de séduction de nos hypothèses.

Un article du Wall Street Journal du 31 janvier 2003 contenait un exemple excellent, voire effrayant, de ce point précis.

L’article, intitulé Les Caméras Vidéos, Aussi, Peuvent Mentir, ou du moins créer des préjugés, traite des travaux de G. Daniel Lassiter, professeur de psychologie à l’Université de l’Ohio.

Le Dr Lassiter a étudié l’effet que les angles de caméra vidéo ont dans les situations de confession et a découvert un fait fascinant.

Lorsque l’angle de la caméra montre uniquement la personne qui donne les aveux et non l’interrogateur, les spectateurs de la bande interprètent les aveux comme étant plus volontaires, et donc plus vraisemblablement du confesseur coupable que lorsque l’angle de la caméra montre à la fois le confesseur et l’interrogateur.

À quel point cette petite “hypothèse” de la part du spectateur pourrait-elle avoir un impact en justice ?

Eh bien, selon le Dr Lassiter :
“Dans un cas, le simple passage d’une confession à égalité de vues à une confession de suspects a doublé le taux de “condamnation”.”

C’est vrai, le taux de condamnation a doublé d’un seul aspect apparemment insignifiant de l’interrogatoire :
l’angle de la caméra.

Mais ce n’est pas la partie la plus effrayante.

Vous pensez peut-être qu’informer les téléspectateurs, c’est-à-dire les avertir explicitement de cet effet et leur demander de ne pas émettre cette hypothèse erronée les en empêcherait.

Et si vous pensez cela, vous aurez tort. Selon l’article :
“Les résultats ont été les mêmes pour les aveux d’homicide involontaire, de viol, de cambriolage, de trafic de drogue et de vol à l’étalage. Ils étaient les mêmes, même quand on avait demandé aux volontaires de noter les effets préjudiciables de l’angle de la caméra.”

Par conséquent, la prise de conscience des hypothèses de problèmes potentiels dans nos vies ne suffit pas pour contrecarrer leurs effets.

Pour compenser ce défaut de notre nature, nous devons nous efforcer de rester conscients de son potentiel dans nos vies et de nous discipliner pour repérer nos propres hypothèses avant qu’elles ne deviennent des “faits” dans notre esprit.

Pour cela il faut prendre trois choses en compte :

  1. le temps,
  2. l’autodiscipline et
  3. la prise de conscience.

La grande majorité des gens n’en ont aucune.

Nous sommes trop pressés pour remettre en question nos propres pensées et nous ne pouvons donc pas perdre de temps.

Nos vies sont dans un tel désarroi que l’autodiscipline n’est pas possible.

Et les circonstances de notre vie exigent trop de notre attention pour que nous puissions rester conscients de nos propres limites psychologiques.

Et, en conséquence, nous continuons de la même manière et en nous trompant et nous leurrons que nous ne le sommes pas.

Lors de notre première leçon, nous avons dû faire face au fait que nous ne saurions jamais que notre attention a été capturée avant sa libération.

Et dans ce cours, nous devons faire face à un autre fait inconfortable concernant la nature humaine :

Tout comme nous ne pouvons pas savoir que notre attention a été pleinement capturée avant qu’elle ne soit relâchée, nous ne connaissons souvent pas la différence entre un fait et une hypothèse jusqu’à ce que quelque chose de l’extérieur nous rend conscient de notre erreur. Les hypothèses entrent dans notre conscience non évaluées et non étiquetées en tant que telles et, en conséquence, semblent indissociables des faits.

Certains peuvent rejeter les idées dont nous avons discuté jusqu’à présent comme triviales, mais c’est tout sauf cela.

Certains psychologues et philosophes ont construit toute leur carrière en étudiant et en recherchant des concepts tels que ceux-ci et n’ont pourtant fait que peu de différence dans la vie quotidienne de la société dans son ensemble.

Nous ne pouvons pas “raisonner” ces idées par l’étude.

Nous ne pouvons pas non plus les rejeter comme insignifiantes et nous attendre à ce que leur impact disparaisse.

Nous ne pouvons que les comprendre et les apprécier.

Mais en tant que persuadeurs, nous pouvons faire une dernière chose. Nous pouvons en tirer profit.

Avant d’aller plus loin, je voudrais répondre à une préoccupation de certaines personnes en matière de Ventriloquie Psychologique.

S’il est clair que les hypothèses jouent un rôle énorme dans nos vies, est-il vraiment possible de contrôler les hypothèses que d’autres personnes font ?

L’écrivain d’entraide Wayne Dyer raconte une histoire dans son livre Your Erroneous Zones qui traite de cette question.

Il raconte l’histoire d’un homme qui s’est rendu dans une église pour prêcher contre les méfaits de l’alcool.

Pour illustrer de manière dramatique son propos à son auditoire, il a mis un ver dans un verre d’eau et la congrégation a regardé le mouvement se dérouler doucement.

Ensuite, l’homme a laissé tomber le ver dans un verre d’alcool pur et la congrégation a haleté lorsque le ver s’est désintégré devant eux. Certain qu’il avait bien expliqué son point de vue, l’homme a demandé à quelqu’un de partager ce qu’il venait d’apprendre.

Une personne a rapidement répondu en leur disant :
“Je vois que si vous buvez de l’alcool, vous n’aurez jamais de vers.”

Le fait est que conduire quelqu’un à tirer une conclusion spécifique peut être plus difficile qu’il n’y paraît. La possibilité de mauvaise communication est toujours présente et doit toujours être prise en compte lorsque nous essayons de communiquer.

Mais la vérité est que nous sommes plus semblables à la façon dont nous arrivons aux hypothèses que nous le pensons et que notre pensée en général est moins originale que nous pourrions souhaiter l’admettre.

Si nous n’étions pas plus semblables dans notre pensée que différents, il serait impossible pour le comédien de faire croire à la majorité des gens qu’il a besoin de nous pour que sa blague fonctionne.

Il serait impossible pour un auteur-compositeur d’écrire une chanson qui touche des millions de personnes de la même manière.

Et il serait impossible pour un scénariste d’écrire un film qui induit en erreur la majorité des téléspectateurs de telle sorte que la fin du film soit un choc total.

En réalité, même si nous sommes tous capables de penser individuellement, nous prenons souvent des raccourcis et acceptons les indices que nous avons été socialement formés à accepter afin de passer à travers nos vies le plus efficacement possible.

Et lorsque vous associez notre dépendance à des raccourcis psychologiques à notre croyance en notre propre rationalité, vous avez non seulement une société facile à tromper, mais également une société qui estime qu’elle ne peut être facilement trompée.

C’est pourquoi ceux qui comprennent cette dichotomie et la compensent dans leur communication ne sont souvent pas seulement nos artistes les plus populaires. Ils sont souvent nos maîtres les plus puissants.

Une Publicité qui a Changé L’Histoire

L’une des publicités télévisées les plus puissantes de tous les temps est un bon exemple de l’effet que ce type de compréhension peut avoir sur notre communication et nos vies. Même si la publicité n’a été diffusée qu’une seule fois, elle a contribué à changer le cours de la politique américaine et, à ce jour, près de quarante ans après sa publication, elle est considérée par beaucoup comme l’une des publicités télévisées les plus efficaces jamais réalisées.

On y voit une fille d’environ quatre ans qui se tient debout dans un champ en train de cueillir la pétale d’une pâquerette qu’elle tient à la main. Elle compte chaque pédale au fur et à mesure qu’elle tire et la laisse tomber au sol. Un, deux, trois, elle compte aussi doucement que possible.

On ne peut s’empêcher de sourire à ce petit enfant innocent. Mais juste avant d’atteindre le décompte des dix, elle lève les yeux et la caméra se fige car elle capte son expression soudainement inquiète.

Puis la caméra se rapproche rapidement de son visage alors qu’une voix d’homme reprend le décompte. Mais il compte à partir du nombre dix. Quand il atteint zéro et que la caméra a plongé à fond dans le globe oculaire de l’enfant, le spot publicitaire coupe brusquement avec une série de nuages ​​de champignons en forme de bombe atomique.

C’est seulement à ce moment-là que nous apprenons en quoi consiste la publicité alors que la voix du président Lyndon Johnson nous parle à propos des images d’une catastrophe nucléaire.

“C’est l’enjeu, dit-il, de créer un monde dans lequel tous les enfants de Dieu pourront vivre ou aller dans l’obscurité. Nous devons nous aimer, sinon nous devons mourir.”

Un annonceur termine le spot en nous encourageant à :
“Votez pour le président Johnson le 3 novembre. Les enjeux sont trop importants pour que vous restiez à la maison.”

L’émission a été diffusée une seule fois avant d’être retirée des ondes à cause du tollé suscité par les partisans de l’opposant politique de Johnson, Barry Goldwater.

La plainte portait principalement sur l’image de Goldwater :
s’il était élu, il nous entraînerait dans une catastrophe nucléaire.

Pourtant, la publicité n’a jamais mentionné Goldwater !

Néanmoins, il n’y avait guère de doute sur la façon dont les gens percevraient la publicité.

Pourquoi ?

Parce que l’homme qui a fait la publicité savait à l’avance ce que les gens penseraient après l’avoir regardée.

Comment ?

Parce que c’était la même chose qu’ils pensaient avant de voir la publicité. La publicité a simplement amplifié leurs réflexions actuelles sur la position nucléaire de Goldwater.

Selon certains analystes politiques, les producteurs de ce film publicitaire auraient assuré la victoire de Johnson sur Goldwater lors de l’élection présidentielle de 1964 en invitant le spectateur à supposer qu’ils le supposaient. L’image de Goldwater a été ternie par une publicité qui n’a même jamais mentionné son nom.

“La raison pour laquelle les gens ont lu Goldwater dans la publicité de Daisy était parce que tout dans cette annonce reflétait leurs craintes concernant les armes nucléaires et que tout dans la campagne magnifiait la position de Goldwater sur les armes nucléaires. Et vous investissez naturellement cela dans un message ouvert qui invite ces peurs. Cela en fait la publicité la plus puissante de cette campagne. Cela en fait également la publicité la plus propre de la campagne, car dans la mesure où Goldwater figure dans la publicité, il a été investi par le public.” Kathleen Jameson, alors doyenne de la Annenberg School of Communication

Imaginez la maîtrise de soi que les responsables de cette publicité ont dû avoir. Compte tenu du coût de la publicité politique, la tentation de présenter l’annonce avec les raisons pour lesquelles le téléspectateur devrait voter pour Johnson devait être énorme.

Qu’en est-il de sa position sur les droits civils ?

Qu’en est-il de ses réalisations après l’assassinat de Kennedy ?

Qu’en est-il de ses projets pour le pays ?

Pourtant, aucun de ceux-ci, ni d’innombrables autres problèmes importants, n’est même abordé.

Au lieu de cela, les responsables de cette publicité ont fait preuve d’une retenue considérable et d’une confiance en leur capacité à amener les gens à faire l’hypothèse souhaitée. Goldwater est un amoureux de la gâchette. Votez pour le président Johnson. Ça a marché.

Les gens croient parfois ce qu’on leur dit, mais ne doutent jamais de ce qu’ils concluent.

Apprendre La Ventriloquie Psychologique

Avant de discuter de la façon d’apprendre et d’appliquer le concept de Ventriloquie Psychologique, je voudrais souligner une idée fausse courante que beaucoup de gens ont au sujet de la puissance de la communication en général.

Le regretté artiste Steve Allen, qui était un comédien et écrivain extrêmement prolifique, a déjà parlé de son incapacité à créer des blagues à l’aide de formules. Il a dit :
“Il existe des formules pour la comédie comme il existe des formules pour tout type de fiction, mais d’après ma propre expérience, je n’ai jamais pu partir d’une formule ou d’un dispositif pour créer une idée amusante. Et croyez-moi, j’ai essayé.”

Et ce qui est vrai de la comédie et de la fiction l’est également pour tout type de communication conçue pour toucher les gens de manière puissante.

Ce type de communication ne provient pas de formules, d’astuces ou de stratégies. Cela provient d’une conscience accrue de la nature humaine.

Et comme les autres concepts de ce cours, la Ventriloquie Psychologique vise à accroître cette prise de conscience.

Pour ce faire, nous devons nous concentrer sur quatre domaines spécifiques :

  1. la retenue de soi,
  2. les déclencheurs d’hypothèses,
  3. le fait de dire par opposition à la transmission d’informations et,
  4. enfin, l’exploration de divers exemples du concept lui-même en action.

La Retenue de Soi

La maîtrise de soi est peut-être la qualité personnelle la plus importante que nous puissions développer pour utiliser le Ventriloquie Psychologique.

Pourquoi est-ce si important ?

Parce que sans retenue, nous avons tendance à être trop directs, trop cash et trop concrets à propos de notre communication.

Nous disons à nos conjoints que nous les aimons et attendons d’eux qu’ils se sentent aimés.

Nous disons à nos clients que nous les apprécions et attendons d’eux qu’ils se sentent appréciés.

Et nous remplissons nos annonces d’informations impressionnantes sur nos produits et services et attendons de nos clients qu’ils soient impressionnés.

Bien que ce soit certainement le moyen le plus rapide d’exprimer nos pensées, c’est tout ce que nous faisons – exprimer nos pensées, comme pour les sortir de notre tête et de notre conscience.

Nous avons fait ce que nous pensions devoir faire et nous pouvons passer à l’ordre du jour suivant. Malheureusement, nous ne reconnaissons souvent pas qu’au cours du processus, nous n’ayons pas réussi à communiquer les informations à l’autre personne.

Elles ne viennent pas à se sentir aimées, appréciées ou impressionnées. Elles s’en vont avec le sentiment de ne pas parler avec elles.

À l’exception de quelques domaines de la communication, tels que les domaines juridique, médical ou technique, il n’y a probablement aucun moyen plus efficace de communiquer avec impact que de s’appuyer sur des déclarations directes de nos pensées et de nos sentiments.

Mais comptez sur eux, nous nous demandons ensuite pourquoi nous n’avons pas autant d’impact sur les autres.

Pour exploiter tout le pouvoir de la communication, nous devons combattre notre instinct de dire ce que nous pensons.

Il n’y a pas de grand secret à cela. Nous devons seulement nous rappeler de le faire. Et une fois que nous nous sommes arrêtés pour examiner notre situation, nous sommes prêts à passer à notre prochain aspect de la Ventriloquie Psychologique.

Dire ou Transmettre l’Information

Si nous voulons maximiser l’impact de notre communication sur les autres, nous devons diviser notre communication en deux catégories différentes.

Les informations que nous pouvons “dire” par opposition aux informations que nous devons “transmettre“.

Par exemple, si vous me dites que votre entreprise est située à 15 km au nord de la ville et en activité depuis plus de vingt ans, je vous croirai probablement sans y réfléchir à deux fois.

Si vous me dites que votre entreprise fournit le meilleur service de ce type et se consacrera à mes besoins, je le rejetterai probablement comme étant un mensonge.

Les deux déclarations étaient directes, alors pourquoi la différence de réponse ?

Dans le premier cas, vous communiquez un fait vérifiable et non controversé, je suis donc enclin à l’accepter.

Cependant, votre deuxième déclaration est vraiment une opinion. Votre opinion.

Et comme je suis “rationnel”, j’aime bien former mes propres opinions, merci beaucoup. En fait, je pourrais non seulement écarter votre opinion, mais, en fonction des circonstances, vous voudriez également essayer de me l’imposer.

Voici deux exemples rapides pour illustrer comment cette résistance peut être surmontée :

Comment peut-on affirmer qu’il est un expert sans le dire sans détour ?

Joe Sugarman, l’un des principaux copywriters et entrepreneurs d’Amérique, inclut parfois des informations techniques apparemment déplacées dans ses publicités. Bien que cette information dépasse souvent la tête de ses lecteurs, elle y est placée pour cette raison.

Dans son brillant livre, Advertising Secrets of the Written Word, Sugarman écrit :
“Fournir une explication technique que le lecteur ne comprendra peut-être pas montre que nous avons vraiment fait notre recherche et que si nous disons que c’est bien, cela doit être bien. Cela renforce la confiance de l’acheteur dans le fait qu’il a effectivement affaire à un expert.”

Compte tenu des recherches approfondies que mène Sugarman, il pourrait à juste titre, honnêtement et directement dire à ses lecteurs qu’il est un expert.

Mais pourquoi le dire et risquer la résistance quand il peut le transmettre et permettre à ses lecteurs d’arriver à la conclusion eux-mêmes ?

Pourquoi ne pas essayer d’indiquer son niveau d’engagement envers un client sans le rencontrer et le dire immédiatement ?

J’ai déjà entendu parler d’une entreprise qui fournit à sa force de vente des téléphones mobiles, non pas pour passer des appels, mais pour faire valoir un point. Il est demandé à chaque vendeur d’éteindre ouvertement son téléphone portable et de le placer dans son porte-documents peu de temps après le début d’une réunion avec un client potentiel.

Plutôt que de dire qu’il est engagé, le vendeur transmet cela en coupant ouvertement toute communication avec le monde extérieur, puis en reportant son attention sur le prospect.

Ce qui ressemble à un acte spontané est en réalité un geste calculé pour aider à communiquer ce qui pourrait autrement être considéré comme un mensonge.

Comment pouvons-nous déterminer ce qui est le mieux de dire et ce qui est le mieux de transmettre ?

Bien qu’il n’existe aucun moyen infaillible de le faire, le principal obstacle à la mise en œuvre de cette idée consiste de loin à simplement s’en souvenir, puis à prendre le temps d’analyser notre communication à la lumière de celle-ci.

Selon la situation, cette analyse peut ne prendre que quelques secondes ou peut durer plusieurs heures, voire plusieurs jours, en fonction de l’importance de la rencontre.

De toute évidence, essayer de persuader quelqu’un de vous engager en tant que consultant impliquera une approche différente de celle d’essayer de persuader quelqu’un de vous prêter de l’argent, d’aller dîner ou même d’amener vos enfants à faire la vaisselle.

Plus la communication est importante, plus vous aurez besoin de temps et d’efforts pour effectuer cette analyse.

L’un des meilleurs moyens d’analyser notre communication est de l’analyser sous deux angles différents. Tout d’abord, la qualité de l’information.

C’est-à-dire, est-ce objectif ou subjectif ? Fait ou opinion ?

Le deuxième aspect à examiner est la question de la résistance.

Quelle est la probabilité qu’il soit accepté ou rejeté par l’autre partie ?

Bien que ces deux aspects, qualité de l’information et résistance, semblent distincts, ils sont, comme nous le verrons bientôt, si intimement liés que nous ne pouvons pas aborder l’un sans faire entrer rapidement l’autre dans la discussion.

J’ai mentionné précédemment l’importance de communiquer des opinions indirectement.

On peut facilement en déduire la règle générale suivante :
les faits peuvent être énoncés directement tandis que les opinions doivent être communiquées indirectement.

En règle générale, c’est assez exact, mais s’en fier exclusivement est une idiotie, car déterminer ce qu’est un “fait” est plus compliqué qu’il n’y paraît à première vue.

Premièrement, il y a la question évidente de la crédibilité de nos faits eux-mêmes.

Sont-ils crédibles en eux-mêmes ?

Sont-ils crédibles venant de nous ou seraient-ils plus crédibles venant d’une autre source ?

Sont-ils crédibles en ce moment ou devons-nous d’abord établir d’autres faits ?

Deuxièmement, nous devons reconnaître le rôle que joue la résistance dans notre perception de l’information. Bien que nous puissions penser que les différences dans la façon dont chacun de nous voit le monde sont uniquement liées à l’expérience, à l’éducation et à l’intelligence, ce n’est tout simplement pas le cas. La résistance joue un rôle important dans notre interprétation des “faits” de notre monde.

Si notre communication soutient l’état d’esprit actuel de quelqu’un ou promet de répondre à un besoin qu’il ressent actuellement, nos “faits” risquent davantage d’être perçus comme des “faits”.

Si notre communication les oppose d’une manière ou d’une autre, nos faits les plus indéniables seront rapidement perçus comme de simples opinions, des faussetés ou, pire, encore, complètement interprétées par nos prospects.

En d’autres termes, la résistance joue un rôle important non seulement dans le processus de la persuasion, mais également dans le processus de perception.

Il y a de nombreuses années, j’ai essayé de convaincre un ami d’éviter d’acheter une nouvelle voiture.

À l’époque, il avait un travail très mal payé, une dette énorme et très peu de crédit, de sorte qu’il était évident pour tout le monde qu’il ne pouvait pas se permettre une nouvelle voiture.

Évident, du moins, pour tout le monde sauf pour lui-même. Il ne se souciait pas de pouvoir effectuer les paiements ou l’effet de l’achat sur sa famille. Tout ce qui l’intéressait était de prendre sa voiture.

Je lui ai expliqué à quel point les paiements de la voiture deviendraient un fardeau et combien ses primes d’assurance seraient plus élevées. Nous avons discuté de la façon dont cet argent pourrait être mieux dépensé en réduisant la dette et en effectuant des réparations de base à sa voiture existante. Étonnamment, il semblait recevoir le message.

À la fin de notre discussion, je lui ai laissé le conseil suivant :
“Croyez-moi, une fois que vous êtes aspiré dans le cycle de toujours vouloir avoir une nouvelle voiture, vous pouvez aussi bien accepter l’idée de faire des paiements de voiture pour le reste de ta vie.”

Il acquiesça de la tête.

Une semaine plus tard, il est venu chez moi pour montrer sa nouvelle voiture. J’étais abasourdi.

Comment pouvait-il être d’accord avec tout ce que j’ai dit et pourtant quand même sortir et s’endetter jusqu’au cou ?

Facile. Il n’a jamais été d’accord avec tout ce que j’ai dit.

Quand il sortit de sa voiture, ses premiers mots furent les suivants :
“Eh bien, j’ai suivi votre conseil. Ça vous plaît ?”

Excusez-moi ? Il a pris mon conseil ?

Vous ne pouvez pas imaginer la conversation qui a eu lieu après sa déclaration. Même si je n’entrerai pas dans les détails sanglants, j’expliquerai son raisonnement. Ou du moins, ce qu’il a prétendu être son raisonnement.

Il a dit qu’il pensait que j’essayais de le décourager d’acheter la voiture jusqu’à ce que je fasse ma déclaration finale.

C’est quand il a compris que je l’encourageais en fait à acheter la voiture. C’est vrai. Il a pris ma déclaration, “Crois-moi, une fois que tu es pris dans le cycle de toujours vouloir avoir une nouvelle voiture, tu pourrais tout aussi bien accepter l’idée de faire des paiements de voiture pour le reste de ta vie”, ce qui signifie qu’il pourrait tout aussi bien le faire maintenant parce qu’il n’y avait pas moyen de sortir des paiements.

Comment ça se passe pour une logique aussi tordue ? 

Et, croyez-moi, il était vraiment sérieux lorsqu’il a déclaré que je lui avais conseillé d’acheter sa nouvelle voiture.

Ce n’est qu’un exemple de la facilité avec laquelle l’esprit de notre prospect peut modifier sa perception de notre communication.

Si j’avais reconnu à l’époque que la force de ma logique était hors de propos tant que mon message général était rejeté, j’aurais eu beaucoup plus de chances de produire un résultat très différent.

Apprendre des Maîtres

Les déclencheurs qui nous poussent à faire des suppositions sont dynamiques et sujets à un nombre incalculable d’influences, telles que nos histoires personnelles, nos intentions et nos désirs, nos circonstances immédiates, etc.

C’est la raison pour laquelle des “formules” telles que celles évoquées par Steve Allen sont si vaines dans la production d’une communication puissante.

Néanmoins, même si nous ne sommes peut-être pas en mesure de “cerner” ces déclencheurs et de choisir ceux qui nous conviennent dans une situation donnée, il existe un autre moyen d’améliorer notre connaissance de ces déclencheurs et, partant, d’accroître notre pouvoir sur leur. Pour ce faire, nous devons étudier les maîtres de l’art et leur travail est tout autour de nous, bien que déguisé.

Beaucoup de gens se plaignent aujourd’hui que le divertissement n’a pas de réelle valeur éducative. Et bien que je comprenne leur plainte, quand il s’agit d’exploiter le pouvoir de la Ventriloquie Psychologique et d’accroître nos compétences en matière de persuasion, rien n’est plus éloigné de la vérité.

Des films et des émissions de télévision aux comiques, aux magiciens et tout le reste, le monde du divertissement est la plus grande école de manipulation psychologique jamais conçue.

Et la meilleure partie est que tout est autour de nous tout le temps. Nous avons seulement besoin de reconnaître ce fait et les secrets de ces maîtres nous appartiennent.

Dans son livre fascinant, Which Lie Did I Tell?: More Adventures in the Screen Trade, William Goldman discute d’une courte partie d’un scénario de Raymond Chandler. La scène, qu’il offre comme exemple de grande écriture de scénario, est la suivante :

FADE IN ON
Un couple marié dans un ascenseur. Ils se tiennent silencieusement. L’homme porte un chapeau. L’ascenseur s’arrête.
Une jolie jeune femme entre.
L’homme enlève son chapeau.

C’est tout. C’est toute la scène.

Voyez-vous pourquoi Goldman pense que la scène est si bien écrite ?

Je ne l’ai pas lu pour la première fois. Dans un instant, je laisserai Goldman s’expliquer par lui-même, mais d’abord, jetez un autre regard sur la scène et essayez de découvrir sa magie.

FADE IN ON
Un couple marié dans un ascenseur. Ils se tiennent silencieusement. L’homme porte un chapeau. L’ascenseur s’arrête.
Une jolie jeune femme entre.
L’homme enlève son chapeau.

L’avez-vous attrapé cette fois ?

Si vous l’avez fait, vous vous en sortirez mieux que la plupart des autres parce que la magie se situe sous la surface.

Goldman l’explique de cette façon :
“Avec ce coup, tu sais tout. Vous savez que c’est un mariage de merde, vous savez qu’il vaut mieux, vous savez qu’il y a une énergie sexuelle dans cette pièce qui se lève maintenant. Et vous pouvez faire ça en quoi, dix secondes ?”

Je pense que ce que Goldman dit, c’est qu’en un rien de temps, l’écrivain a été capable de communiquer un monde d’informations sur les personnages, leur relation et leur situation, simplement en montrant un homme ôtant son chapeau pour une étrangère mais pas pour sa femme.

Pour les scénaristes, je peux voir à quel point cela serait important. Mais pour ceux d’entre nous qui souhaitent améliorer notre compréhension de la nature humaine, elle est puissante presque au-delà de toute croyance.

Il y a deux choses fascinantes que nous pouvons apprendre de cette scène si nous prenons un moment pour l’examiner.

  1. Premièrement, en réalité, l’écrivain ne “communiquait pas un monde d’informations” – nous l’avons fait. L’écrivain a simplement écrit 32 mots sur un morceau de papier. C’est tout. Rien de plus. Nous avons lu ces 32 mots et y avons ajouté tout le reste, nos hypothèses sur les personnages, leurs relations, leurs circonstances, tout.
  2. Et deuxièmement, le scénariste savait exactement comment nous comblerions les blancs. Il semble que nous ayons le choix en la matière, et peut-être même en théorie, mais en réalité, nous ne le faisons pas. Non, le scénariste ne nous met pas une arme à feu et ne nous oblige à aucune interprétation. Il présente simplement les informations d’une manière qu’il sait nous amener à interpréter les choses d’une certaine manière :
    sa manière.
    Il contrôlait ce que nous pensions. C’est le vrai secret derrière la magie de cette scène. C’est l’essence de la ventriloquie psychologique. Et c’est ce qui fait de l’étude du divertissement dramatique, comique et d’autres formes de divertissement l’un des moyens les plus puissants de développer cette compétence.

Les films, les pièces de théâtre, les romans, les blagues, les actes magiques et d’innombrables autres formes de divertissement sont littéralement remplis d’opportunités pour nous de découvrir les secrets et de devenir plus sensibles à la façon dont les gens pensent.

Pourquoi ?

Parce que ces opportunités sont intentionnellement mises là par les artistes qui créent ces œuvres. Ces artistes savent, peut-être mieux que quiconque, comment déclencher des pensées, des sentiments et des suppositions spécifiques dans notre esprit.

Outre le fait que ces déclencheurs sont intentionnellement placés dans de nombreux divertissements, il existe au moins deux autres raisons qui rendent ce type de matériau idéal pour persuader.

  1. Premièrement, ce type de matériel est rationalisé dans le seul but d’affecter ceux qui le rencontrent. L’auteur d’une blague a quelques lignes pour générer l’effet. Un auteur-compositeur quelques minutes, un scénariste quelques heures – tout au plus. Il n’y a pas de place pour les peluches. Ils doivent générer un impact dans ce laps de temps ou ils auront échoué. Ainsi, alors que la plupart des communications quotidiennes sont conçues pour mettre en valeur valoir un point, les divertissements sont conçus pour avoir un impact.
  2. La raison suivante qui rend ce type de matériau idéal est que les déclencheurs utilisés sont souvent les déclencheurs les plus universels. Pensez-y. Les films, les chansons, les blagues, peu importe, pour réussir doivent non seulement générer l’effet désiré, mais aussi sur le plus grand nombre de personnes possible. Si nous voulons comprendre ce qui affecte le plus grand nombre de personnes de la manière la plus puissante possible, nous aurions encore beaucoup de mal à trouver un corpus de matériel de recherche plus approprié.

Lorsque j’ai partagé cette idée avec des clients, on se plaint parfois que, le divertissement ne faisant que “faire croire”, il est impossible de nous en apprendre beaucoup sur la “vraie vie”. À présent, vous pouvez probablement imaginer que je suis d’accord avec eux dans leurs préoccupations. Après tout, ils soulèvent un point intéressant.

Cependant, il suffit de considérer l’effet du divertissement sur nous pour découvrir où se situe sa valeur.

En d’autres termes, qu’en est-il des larmes que vous avez versées, de la peur que vous ressentez ou du rire que vous partagez avec les autres membres de l’auditoire ?

Est-ce réel ou le inventez-vous ?

Affaire classée.

La prochaine fois que nous risquons de rire d’une blague, d’un film ou d’être surpris par un roman policier, si nous ne pouvions nous arrêter et revenir sur les pas de l’artiste, nous pourrions découvrir les secrets psychologiques sous-jacents qui ont rendu cette réaction non seulement possible, mais presque inévitable.

Tony Schwartz, expert en médias, déclare dans son livre The Responsive Chord :
“Un auditeur ou un téléspectateur apporte à l’événement de communication beaucoup plus d’informations qu’un communicateur ne peut en inclure dans son programme, sa publicité ou son message. Le problème du communicateur n’est donc pas de faire passer des stimuli, ni même d’emballer ses stimuli pour qu’ils puissent être compris et assimilés. Au contraire, il doit comprendre en profondeur le type d’informations et d’expériences stockées dans son auditoire, la structure de ces informations et le processus de résonance interactif par lequel les stimuli évoquent ces informations stockées.”

Il n’y a pas de technique plus puissante que nous puissions apprendre que de donner aux autres l’illusion de choisir, tout en prédéterminant ce qu’ils peuvent choisir.

Les gens croient parfois ce qu’on leur dit, mais ne doutent jamais de ce qu’ils concluent.

La Ventriloquie Psychologique en Action

Le dernier domaine que nous devons couvrir afin de mieux apprendre l’art de la Ventriloquie Psychologique est constitué d’exemples concrets.

C’est une chose de reconnaître les principes utilisés dans l’industrie du divertissement. C’en est une autre de les voir utilisées dans notre vie quotidienne.

Dans nos devoirs pour cette leçon, nous rechercherons certains de ces exemples, mais pour l’instant, examinons-en quelques-uns qui aideront à donner plus de poids au concept. L’une vient du monde des sectes, une autre de la psychothérapie et une dernière du monde des affaires.

Exemple 1

Dans notre dernière leçon, j’ai mentionné que j’avais déjà travaillé sur une vidéo pour un groupe de personnes ici au Texas que beaucoup considéreraient comme un culte.

Si vous vous en souvenez, ce sont eux qui se sont réunis dans le but d’apprendre des techniques de guérison psychique. Étant donné la façon dont ils parlaient de leur prochain cours, je m’attendais à ce qu’ils choisissent un établissement très spirituel. Quand je l’ai vu pour la première fois, j’ai été sérieusement déçu.

Pour le dire gentiment, c’était un taudis. Et vu l’apparence de ceux qui avaient payé pour le week-end, je n’étais pas seul dans cette évaluation. Pourtant, dans les 24 heures qui ont suivi, les dirigeants de ce groupe ont demandé à tous, y compris à moi-même, de traiter et de respecter cette installation comme si elle était le Vatican.

Ont-ils fait cela en essayant de brosser un joli tableau de l’établissement ou en racontant de grandes histoires à propos de choses miraculeuses qui s’y étaient déroulées dans le passé ?

Non, ils n’ont même jamais discuté de l’installation décevante ou de ses environs. Au lieu de cela, ils ont choisi de faire quelque chose qui nous porte à croire que cet endroit était spécial sans jamais le dire directement.

Comment ont-ils fait ça ?

Facile. Ils ont mis en place des règles strictes sur la manière dont nous devions nous comporter dans chaque pièce.

En entrant dans l’établissement pour la première fois, on nous a dit comment nous conduire à l’intérieur. Nos instructions étaient les suivantes :

Dans la salle de réunion principale, on nous a dit de retirer nos chaussures avant d’entrer et de ne parler que dans la salle lors des séances officielles.

Dans la salle de bain, on nous a appris comment plier nos serviettes, où les mettre, comment ranger nos objets personnels et quoi faire avec nos vêtements sales lorsque nous avions fini de nettoyer.

Dans nos chambres, on nous a dit où nous pouvions dormir, à quelle distance les lits devaient être séparés les uns des autres et comment nous devrions entrer et sortir de la chambre.

Et bien sûr, il y avait même quelques “chambres interdites” au ranch dont on nous avait dit de nous tenir éloignés à tout prix.

En tant que membre de l’équipe vidéo qui se trouvait là-bas pour enregistrer les événements du week-end, j’ai supposé que les exigences s’imposaient qu’aux participants.

Comme vous l’avez probablement déjà deviné, je me suis trompé. Quand je me suis plaint, on m’a donné la possibilité de partir, mais pas celle d’ignorer leurs règles.

À la demande de l’homme qui m’avait embauché, je me mordis la langue et décidai de rester.

Bientôt, avant même d’avoir réalisé ce qui s’était passé, je me sentais tellement absorbée par le travail et tellement habituée aux règles que je les remarquais à peine, même si je me conformais à chacune d’elles.

Mais ce qui est encore plus intéressant, c’est l’effet que cette conformité a eu sur mon opinion du groupe et de ses installations. En traitant l’usine avec respect et en observant les règles édictées par les dirigeants du groupe, je n’ai plus mal regardé l’installation ou le groupe. Ils s’étaient en quelque sorte transformés et leur facilité de ridicule à légitime.

Et à en juger par le comportement du reste de notre équipe et des participants eux-mêmes, je n’étais pas seul dans cette observation.

Depuis, j’ai appris que beaucoup d’autres utilisent des tactiques similaires. Certains médiums mettront en place des accessoires mystérieux et presque religieux autour de leur table afin de susciter le respect de leurs clients. Certains lecteurs de paume utilisent des loupes chères et consultent des tableaux et des graphiques compliqués, non pas pour fournir une lecture plus précise, mais pour amener leurs clients à avoir une plus grande confiance en la légitimité de leurs services. Et bien sûr, nos églises n’ont pas besoin de faire plus que brûler de l’encens, jouer de leurs instruments et s’entourer de vitraux pour nous amener à accepter leurs structures comme saintes.

Ces personnes n’ont pas à nous dire comment elles veulent que nous pensions. Tout ce qu’elles ont à faire est d‘utiliser les déclencheurs que nous avons été conditionnés à accepter comme des signes de légitimité et nous ferons volontiers, inconsciemment, le reste.

Exemple 2

Un client rend visite à un psychothérapeute spécialisé dans la thérapie brève – une forme de thérapie qui, comme son nom l’indique, tente de réduire le processus de thérapie en un temps aussi bref que possible.

Dans ce cas, le thérapeute dit à son client que le temps qu’ils passent ensemble sera limité à dix séances au maximum. En entendant cela, le client s’inquiète du fait que son problème est trop compliqué pour être résolu en seulement dix sessions.

Le thérapeute sait que les préoccupations du client ne sont pas fondées et pourtant, il ne peut pas le dire directement au client sans invalider ses convictions et nuire à ses relations.

Comment le thérapeute peut-il amener le patient à changer d’avis sans lui donner tort ?

Le psychothérapeute Richard Fisch, lui-même un praticien de la thérapie brève, a un jour suggéré que le thérapeute puisse dire quelque chose comme ça,
“Étant donné le temps que vous avez eu avec ce problème et l’échec de votre traitement précédent, c’est évidemment un problème très difficile, très grave et très tenace, il est donc probable que vous aurez besoin des dix séances”

Avec cette seule réponse, le thérapeute a non seulement convenu avec le patient que sa préoccupation était valable, mais avait également fait croire à son client que dix séances ne constituaient plus une thérapie brève, mais plutôt une thérapie à long terme.

Exemple 3

Une agence de publicité fait faillite en raison du trop petit nombre de clients. Le mot est sorti que l’entreprise est en train de sombrer.

Comment les personnes impliquées peuvent-elles convaincre les autres acteurs de leur secteur, des médias et en particulier leurs clients potentiels que l’entreprise est toujours viable et qu’elle mérite d’être embauchée ?

Comment réagissent-ils avant qu’il ne soit trop tard ?

Est-ce qu’ils baissent leurs prix dans le but d’élargir sa clientèle ?

Publient-ils des annonces ou publient-ils des communiqués de presse expliquant leurs références et soulignant leurs succès passés ?

Est-ce qu’ils s’empiffrent et descendent dans la rue dans un dernier effort pour rassembler leurs clients ?

Non, ils décident d’organiser une fête et, par conséquent, de sauver leur entreprise.

Telle est la situation décrite par Jurgen Wolff dans son excellent ouvrage intitulé Do Something Different – Proven Marketing Techniques to Transform Your Business – Faire quelque chose de différent – Techniques de marketing éprouvées pour transformer votre entreprise. La situation et le résultat sont tous les deux vrais.

Comme le souligne Wolff, le propriétaire de l’agence, Jerry Della Femina, a consacré tout son temps à organiser une somptueuse fête de Noël pour ses concurrents, ses clients potentiels et les journalistes, afin de leur faire considérer la société comme un succès.

Quel était le résultat ?

Selon Wolff,
“La fête a eu l’effet désiré. Voulant faire partie d’une nouvelle entreprise si manifestement couronnée de succès, plusieurs clients se sont inscrits immédiatement et l’agence a connu un grand succès.”

Pouvez-vous simplement imaginer le risque et la confiance que cette stratégie implique ?

Lorsque la plupart d’entre nous ont du mal à faire passer nos messages, nous avons non seulement tendance à adopter des méthodes “éprouvées”, mais aussi des méthodes plus directes. Lorsque notre publicité ne fonctionne pas, nous en faisons plus. Lorsque notre argumentaire ne fonctionne pas, nous le renforçons. Et lorsque notre argument ne convainc pas notre partenaire commercial, notre épouse ou nos enfants, nous le répétons et le faisons souvent de plus en plus fort.

Peut-être pourrions-nous apprendre quelque chose de ces trois exemples et plutôt que de pousser plus fort la prochaine fois que nous souhaitons communiquer avec le pouvoir, nous prenons du recul et nous utilisons plutôt la Ventriloquie Psychologique.

Résumé

Prenons un moment pour résumer les quatre idées les plus importantes que nous puissions retenir de cette leçon.

Premièrement, il est impossible pour nous de passer notre vie sans faire de suppositions.

Comme nous l’avons dit précédemment, même si nous sommes tous capables de penser individuellement, nous prenons souvent des raccourcis et acceptons les signaux auxquels nous avons été socialement formés à accepter afin de passer à travers nos vies le plus efficacement possible.

Bien que nous ne puissions pas faire des hypothèses sur tout, vous pouvez parier que nous formulons des hypothèses sur la plupart des choses. Cela nous sert bien la plupart du temps. Mais cela nous fournit également le mécanisme qui peut souvent nous induire en erreur.

Deuxièmement, étant donné notre point précédent, il s’ensuit qu’il nous est impossible d’éviter de faire supposer à d’autres personnes des hypothèses.

Même si nous n’avons peut-être jamais l’intention d’induire les autres en erreur, nous ne pouvons tout simplement pas nous empêcher de le faire. Puisque toutes les personnes que nous rencontrons cherchent, consciemment ou inconsciemment, à rationaliser la manière dont elles comprennent leur monde, elles émettront des hypothèses sur ce que nous disons et faisons. Et beaucoup de ces hypothèses seront fausses.

Troisièmement, nous faisons rarement la distinction entre les choses que nous supposons vraies et les choses que nous savons vraies tant que quelque chose d’extérieur à nous-même ne nous fait prendre conscience de notre erreur.

Autrement dit, pour reformuler Werner Erhard, nos hypothèses ne sont puissantes que lorsqu’elles ne le sont pas. Elles ne sont puissantes que lorsqu’elles sont considérées comme la “vérité”.

Et puisque c’est exactement comme cela que nous avons tendance à les retenir, elles sont plus puissantes que la plupart des gens ne le croiraient jamais.

Et quatrièmement, étant donné que nous ne pouvons pas éviter de faire nous-mêmes des suppositions, en induisant des suppositions chez les autres, et que nous avons souvent du mal à connaître la différence dans nos esprits, il ne nous reste que deux solutions possibles.

Nous pouvons :

  1. soit l’ignorer et espérer qu’elle s’en aille,
  2. soit l’accepter et l’utiliser.

Pour ceux qui peuvent se tourner vers la première option, je leur rappellerai notre citation du Dr. Paul Watzlawick, que nous avons vue pour la première fois dans la leçon 1 :
“… Nous sommes tous à la merci d’influences que nous ignorons et sur lesquelles nous n’avons pratiquement aucun contrôle conscient. Ce qui est encore plus effrayant, c’est que nous-mêmes, peu importe à quel point nous nous croyons prudents et discrets, nous influençons constamment les autres d’une manière dont nous ne sommes peut-être que vaguement conscients. En effet, nous pouvons être inconsciemment responsables d’influences dont nous ne savons rien consciemment et que, si nous les connaissions, nous pourrions trouver totalement inacceptables.”

À la lumière de cela, notre deuxième option est notre seul véritable choix. Et comme nous l’avons vu, c’est ce deuxième choix qui sous-tend le concept de la Ventriloquie Psychologique.

Exercices Pratiques

Comme il est primordial de mieux faire connaître ce concept, c’est l’essentiel du travail de cette semaine.

Il n’y a pas de meilleur moyen d’accroître notre conscience que d’identifier les concepts utilisés autour de nous et d’essayer ensuite d’appliquer ce que nous apprenons à nos propres efforts.

Dans cet esprit, essayez d’identifier au moins une demi-douzaine d’exemples différents de Ventriloquie Psychologique dans la pratique.

N’oubliez pas de regarder non seulement les personnes et les circonstances de votre vie quotidienne, mais également tous les films, émissions télévisées, blagues, actes magiques et autres domaines de divertissement que vous rencontrez également.

Comme nous en avons discuté précédemment, le divertissement est l’un des meilleurs endroits pour trouver des exemples de ventriloquie psychologique dans la pratique, puisque les créateurs du matériel l’y ont littéralement planté, que le matériel est rationalisé et que les déclencheurs utilisés sont universels afin d’obtenir un impact maximal sur le plus grand nombre de personnes.

Vous remarquerez peut-être des exemples utilisés dans les énigmes. Par exemple, aujourd’hui encore, je suis tombé sur l’énigme suivante sur Internet :

Un grand indien et un petit indien sont assis sur une bûche. Le petit indien est le fils du grand indien, mais le grand indien n’est pas le père du petit indien. Comment cela se peut-il ?

Si vous obtenez la réponse tout de suite, félicitations. Vous n’avez pas supposé ce que la plupart des gens faisaient.

Mais si cette petite blague vous trompe, même pour un moment, vous pouvez blâmer la Ventriloquie Psychologique pour votre problème, car vous avez inconsciemment fait une hypothèse qui est au cœur de votre problème. Une hypothèse qui a été plantée là juste pour vous.

Savez-vous quelle est cette hypothèse ?

Vous pouvez également trouver des exemples utilisés dans la musique. L’autre jour, j’ai entendu une chanson country classique intitulée He Stopped Loving Her Today, de George Jones, qui contient un excellent exemple d’incitation à la prise de conscience par les auditeurs.

Bien sûr, à la fin, nous prenons conscience de notre hypothèse et beaucoup d’entre nous ont les larmes aux yeux.

Si vous n’avez jamais entendu cette chanson, je ne la gâcherai pas pour vous. Cela vaut la peine de trouver un exemplaire et de le découvrir par vous-même. Pour ceux d’entre vous qui ont déjà entendu la chanson, vous savez exactement de quoi je parle.

Le fait est qu’il existe des exemples tout autour de nous et que si nous nous arrêtions seulement assez longtemps pour essayer de les découvrir et d’en tirer des leçons, nous pourrions littéralement transformer notre capacité de communication et de persuasion.

Plus nous nous familiariserons avec le concept de Ventriloquie Psychologique lui-même et avec les nombreuses manières dont il est utilisé, plus nous sommes en mesure de nous défendre et de le mettre en œuvre dans notre communication avec les autres.

La Prochaine Fois

La semaine prochaine, nous discuterons du rôle critique que cette attitude joue dans la persuasion. Nous parlerons d’un état d’esprit que je qualifierai de “Complexe Divin” et nous étudierons comment le développer et en tirer profit en jouant à des jeux auxquels nous ne pouvons pas perdre.

[La suite arrive dans le prochain article, d’ici quelques jours…]

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