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Voulez-vous obtenir tout ce que vous désirez de la part des autres et dans le monde ?
Voulez-vous devenir maître dans l’art de la persuasion ? SANS étudier pendant des années et des années ?

Voyez-vous l’art de la persuasion est une compétence rare, obscure et peu abordée…

Beaucoup de personnes voient cela comme de la manipulation sans se rendre compte que tout le monde possède un certain degré de persuasion…

Ceux qui le font consciemment deviennent des maîtres pour obtenir tout ce qu’ils désirent des autres…

Et pour un entrepreneur cette capacité de persuasion est une compétence indispensable pour créer une entreprise qui cartonne et qui peut aider des milliers de personnes dans le monde.

Ce livre Forbidden Keys to Persuasion de Blair Warren est une perle rare et très précieuse.

Ce que vous allez découvrir dans les prochaines leçons est très peu abordée même par les maîtres copywriters.

Il s’agit d’une information controversée, classée secrètes, comme vous allez vous en rendre compte d’ici quelques instants.

Les Clés Interdites de la Persuasion par Blair Warren vous révèle les stratégies fondamentales utilisées par les sectes, les hommes politiques et les leaders pour amener une foule de personnes à agir contre leurs intérêts personnels.

Ce livre, euh plutôt cette pépite se prénomme :

Forbidden Keys to Persuasion

Ou en français :

Les Clés Interdites de la Persuasion

Ce livre a été écrit par une personne très peu connue : Blair Warren.

Blair Warren a travaillé comme producteur de télévision, écrivain, consultant en marketing et étudiant vorace de la nature humaine. Il est l’auteur de The One Sentence Persuasion Course – 27 Words to Make the World Do Your Bidding Revised and Expanded et du No-Nonsense Guide to Enlightenment.

Comme vous l’avez certainement compris, il s’agit d’un livre que vous devez lire absolument pour devenir un maître dans l’art de la persuasion ou tout du moins en comprendre les principes fondamentaux. Et ainsi vous permettre d’obtenir tout ce que vous désirez des autres et du monde.

Cliquez ici pour accéder à l’ensemble des Leçons Forbidden Keys to Persuasion

Leçon 2 : Les Mécanismes du Contrôle de l’Esprit Par Les Sectes – Partie 1

Nos deux prochaines leçons détaillent une approche à trois niveaux utilisée par les sectes pour acquérir, garder et exercer un contrôle sur autrui :

  1. faire face aux dépendances cachées,
  2. provoquer l’isolement et
  3. l’éclairage au gaz.

Mais plus important encore, au fur et à mesure, nous explorerons comment ces mêmes concepts peuvent être utilisés de manière éthique pour améliorer notre communication avec les autres.

Nous allons examiner ces trois concepts dans une séquence logique, mais ils sont indépendants les uns des autres. Ceci est important, car il existe des situations dans lesquelles l’approche en trois étapes peut être inappropriée et / ou inefficace, alors que l’utilisation d’une ou deux de ces idées peut produire des effets puissants.

Ainsi, bien que ces trois concepts ne soient pas appropriés dans toutes les situations d’influence, leur utilisation est bien plus courante que beaucoup de gens le réalisent. Ils sont utilisés par tous les types de personnes, des escrocs aux chefs religieux, des membres de gangs aux membres de la famille, avec la même efficacité, même lorsqu’ils sont utilisés sans le vouloir.

Comme les autres méthodes mentionnées dans ce cours, elles ne sont présentées ici que pour une seule raison. Elles fonctionnent.

Dans la leçon 3, nous allons explorer les deuxième et troisième niveaux de ce système.

Mais pour cette leçon, nous allons explorer l’idée des dépendances cachées, de la manière dont elles conduisent notre comportement à l’abri de notre conscience, de la façon dont elles affectent pratiquement toutes les décisions que nous prenons et, plus important encore, comment, simplement en en prenant conscience, nous pouvons augmenter considérablement notre pouvoir de persuasion.

Le Concept des Dépendances Cachées

Y a-t-il des gens dans votre vie pour qui vous feriez presque n’importe quoi ?

Qu’en est-il de vos enfants ? Votre conjoint ? Vos parents ? Votre meilleur ami ?

Pour la plupart d’entre nous, il y a une poignée de personnes dans nos vies pour lesquelles nous ferions presque tout pour plaire. Même si nous acceptons une demande avec un peu de réticence, peut-être une demande qui n’est pas tout à fait dans notre intérêt, nous prenons un certain plaisir à faire plaisir à ces personnes.

Mais qu’est-ce qui les rend si désireux de donner suite à des demandes ?

Bien que chacun de nous puisse répondre à cette question de différentes manières, un dénominateur commun devrait être que ces personnes répondent à certains de nos besoins psychologiques les plus profonds. Amour, camaraderie, respect pour n’en nommer que quelques-uns.

Donc, de manière très réelle, ces personnes sont les personnes les plus importantes dans nos vies. Nous pouvons avoir de la compassion et de l’intérêt pour toute l’humanité, mais pour ces personnes, nous avons beaucoup plus; nous avons un amour et une appréciation inconditionnels. Ceci explique la prise qu’ils semblent avoir sur nous et notre désir de leur plaire.

Mais ces personnes sont spéciales. Il faut du temps pour développer et entretenir de telles relations et par conséquent, la plupart d’entre nous n’en avons pas beaucoup dans notre vie.

En fait, la plupart des gens ont peu de contrôle sur nous et doivent s’efforcer de nous amener à faire ce qu’ils souhaitent. Nous n’allons pas simplement donner notre cœur, notre argent, notre temps ou d’autres ressources à n’importe qui. Ce serait ridicule. Malheureusement, s’il y a une chose que les gens peuvent être, c’est ridicule.

Il est vrai que nous avons chacun quelques-unes de ces personnes spéciales dans notre vie, mais il est également vrai que nous avons tous rencontré des personnes qui ne semblaient pas si spéciales, mais qui ont rapidement réussi à obtenir un pouvoir similaire sur nous – le vendeur que nous avions rencontré quelques minutes auparavant mais nous trouvons maintenant presque impossible de lui dire non, notre autre homme important qui est passé d’un inconnu à une obsession en un clin d’œil, ou une connaissance avec qui, en quelques minutes, partageons nos secrets les plus intimes.

Qu’est-ce qui rend nos liens avec eux si forts, si rapidement et si peu réfléchis ?

Qu’ils le sachent ou non, ils sont tombés sur l’une de nos dépendances cachées et, lorsque nous avons reconnu l’occasion de la satisfaire, comme tout bon drogué, nous avons perdu le contrôle de nous-mêmes.

À tout moment de la journée, quels que soient les désirs auxquels nous travaillons consciemment, nous avons des besoins que nous considérons rarement, voire jamais, que, lorsque l’occasion se présente, ils peuvent se présenter et nous faire dérailler en un instant. Toute notre détermination, tout notre sens commun et toute notre moralité peuvent disparaître de nulle part pour être remplacées par le comportement d’un toxicomane insatiable.

Tous les hommes sont tentés. Il n’existe pas d’homme vivant qui ne puisse être brisé, à condition que ce soit la bonne tentation, placée au bon endroit.
Henry Ward Beecher – Proverbes de la chaire de Plymouth, 1887

Tout le monde ne peut pas être vulnérable de la sorte, pourrait-on dire. Oui tout le monde. C’est-à-dire tout le monde avec un ego.

Clairement, il existe des différences de degré de vulnérabilité, le sens de chacun étant différent, mais de la même manière que tout le monde est sensible aux lois de la gravité, tout le monde est sensible aux désirs de l’ego.

Avec le bon appât et la bonne occasion, tout le monde peut tomber. N’importe qui.

Dans quelques instants, je vais révéler les besoins les plus courants ou les dépendances cachées que j’ai découverts lors de mes recherches sur ce matériau. Mais tout d’abord, je tiens à souligner deux raisons pour lesquelles j’appelle ça des “dépendances” plutôt que de simples besoins.

  1. Premièrement, l’idée de “besoins” ou de “désirs” nous amène à les rejeter comme trop élémentaires ou trop évidents, nous laissant, ainsi que ceux qui nous intéressent, vulnérables à ceux qui ne les renvoient pas.
  2. Et deuxièmement, ces “besoins” ne sont jamais satisfaits en permanence. Bien que nous puissions nous sentir satisfaits à tout moment et ne plus nous considérer comme vulnérables, le désir d’en avoir plus peut toujours refaire surface, souvent avec plus de puissance qu’auparavant.

Et pourquoi est-ce que je les appelle des dépendances “cachées” ?

Parce qu’elles sont désirables, peu d’entre nous veulent reconnaître, surtout en ce qui nous concerne.

Bien sûr, d’autres personnes peuvent avoir besoin de ces choses, mais pas nous. Du moins, pas avant que l’opportunité de les satisfaire ne se présente.

Ces dépendances sont cachées à nous-mêmes et aux autres, car admettre que nous en avons, c’est admettre notre faiblesse.

Donc, pour améliorer notre image de nous-mêmes et des autres, nous les recouvrons d’objectifs plus beaux et plus nobles. Et bientôt, nos propres vrais désirs sont un mystère, même pour nous-mêmes.

Zig Ziglar, l’excellent orateur motivateur, a souvent souligné que nous pouvons obtenir ce que nous voulons en aidant les autres à obtenir ce qu’ils veulent. Cette déclaration est assez vraie.

Mais qu’est-ce que les gens veulent exactement ?

C’est là que réside le problème.

La Tentative de Découvrir Ce Que Veulent Les Autres

Selon vous, lequel des éléments suivants serait le meilleur moyen de découvrir ce que les autres veulent vraiment ?

  1. Consultez leurs cartes d’astrologie.
  2. Engagez des médiums pour faire des “lectures” sur eux.
  3. Regardez leurs années de naissance sur un napperon dans un restaurant chinois pour connaître leur personnalité.
  4. Demandez-leur ce qu’ils veulent.

Maintenant, sur ces quatre, je ne sais pas vraiment lequel est le “meilleur” moyen de découvrir ce que les autres veulent vraiment, mais je sais lequel est souvent le pire et c’est le quatrième, leur demander ce qu’ils veulent. C’est vrai.

Le plus souvent, nous sommes les derniers à savoir ce que nous voulons vraiment. Bien sûr, peu d’entre nous veulent même envisager cette possibilité. Mais si nous regardons autour de la preuve, la conclusion est inévitable.

Allez demander à un groupe de dix personnes au hasard ce qu’elles aimeraient voir plus dans les journaux télévisés. Plus précisément, demandez-leur s’ils aimeraient voir plus d’histoires de nature positive ou plus négatives.

Il y a fort à parier que quelque chose comme 9 personnes sur 10 voudra voir des histoires plus positives.

Après tout, le fait que le journal télévisé soit jonché d’histoires négatives sur la misère et la dépravation humaines n’est-il pas un sujet de conversation et de débat favori ?

Oui, la plupart d’entre nous veulent voir des bulletins d’information plus positifs. Ou du moins c’est ce que nous pensons que nous voulons.

Pour savoir ce que nous voulons vraiment, accordez une attention particulière aux bulletins de nouvelles pendant les périodes de diffusion. C’est l’époque où les chaînes de télévision et de radio tentent d’obtenir le plus grand nombre de personnes pour syntoniser leurs émissions.

Comment font-ils ?

En donnant aux gens ce qu’ils veulent. Pas ce qu’ils disent vouloir, mais ce qu’ils veulent réellement, en fonction de leur comportement.

Et qu’est-ce que nous voulons ?

Catastrophe. La tragédie. Trahison. Expositions sexuelles.

Donnez-nous ceux-ci, même si nous prétendons les mépriser, et vos notes s’envoleront !

Est-il étonnant que le dicton “si cela saigne, cela mène” est une expression courante dans le secteur de l’information ?

Mais ce ne sont pas seulement les “autres” qui ne savent pas ce qu’ils veulent vraiment. Nous-mêmes le savons rarement, non plus.

Si vous aviez placé le gars de la série des rencontres, les employés du secteur pharmaceutique et moi-même sur un détecteur de mensonge et que nous avions demandé ce que nous voulions dans chacune de ces situations, nous aurions réussi haut la main – même si nous n’avions aucune idée de ce que nos vrais désirs étaient.

Nous aurions honnêtement répondu à ce qui s’est révélé être un mensonge. La plupart des gens ne sont pas différents.

Pour savoir ce que les gens veulent, nous devons regarder au-delà de leurs mots. Nous devons comprendre ce qui les pousse à agir malgré leurs désirs conscients. En bref, nous devons comprendre leurs dépendances cachées.

Les vrais persuadeurs sont nos appétits, nos peurs et surtout notre vanité. Le propagandiste habile remue et entraîne ces persuadeurs internes.
Eric Hoffer

Les Dépendances Cachées

Les exemples que nous avons vus jusqu’à présent n’illustrent que le principe des désirs inconscients qui dominent les conscients.

Si nous en restons là, il nous reste encore un nombre infini de désirs inconscients que nos cibles peuvent avoir, dont la découverte dépasse les capacités de quiconque.

Si nous voulons profiter de ce principe, nous devons simplifier le processus de découverte de ce que sont les dépendances cachées d’une personne. Heureusement, c’est plus facile que cela puisse paraître.

Au cours de mes recherches, j’ai identifié certains besoins fondamentaux que nous avons tous, mais que nous préférons ne pas admettre, et qui sont suffisamment puissants pour pouvoir être qualifiés de dépendances cachées.

Ils ne sont pas temporaires, les désirs matériels qui vont et viennent; ce sont des désirs psychologiques permanents et finalement insatiables.

À tout moment, nous sommes vulnérables à une ou plusieurs de ces dépendances cachées qui exigent d’être satisfaites.

Même si nous ne sommes peut-être pas conscients des domaines auxquels nous sommes vulnérables à un moment donné, nous le deviendrons soudainement si l’occasion de les satisfaire se présente.

Lorsque ces besoins fondamentaux ne sont pas satisfaits, nous sommes plus vulnérables que nous ne voudrions l’admettre.

Jetons un coup d’œil sur chacun d’eux, puis discutons-en et sur leur utilisation de manière plus détaillée.

Dépendance Cachée #1

Un chef de culte, devant un converti potentiel, sent que la femme hésite à se joindre à sa cause.

En un instant, il cesse de parler de son groupe et de ce qu’il offre et tourne son attention vers la femme. Il la complimente pour ses nombreux dons intellectuels et sociaux.

Ce sont des cadeaux rares, assure-t-il et déplore à quel point son groupe pourrait utiliser davantage de personnes possédant des qualités aussi importantes. La femme sourit et, presque rougissant, remercie l’homme pour le compliment. Bientôt, elle est un membre à part entière de la secte.

Un chahuteur de l’arrière de la salle commence à détruire un acte du magicien. Sans perdre de temps, le magicien explique qu’il a besoin d’un volontaire pour une tâche très importante. Des mains se lèvent dans la pièce, mais il est trop tard. Le magicien a déjà fait sa sélection.

“Et toi ?”

Demande-t-il au chahuteur.

“Seriez-vous assez aimable pour m’aider avec ce prochain tour ? Vous semblez avoir juste ce qu’il faut pour m’aider à réaliser ce miracle particulier.”

L’homme se précipita vers le devant de la pièce et laissa le chahut derrière lui. Le magicien a déjà accompli un miracle même s’il n’a pas encore commencé son prochain tour.

Ces exemples illustrent peut-être le plus fondamental de tous les besoins et le plus séduisant de tous les terrains. Les gens sont attirés par ceux qui en ont besoin.

Qui n’a pas besoin de sentir que leur vie compte ?

Qui ne veut pas se sentir comme ayant un rôle important à jouer dans la vie ?

Donnez à quelqu’un le sentiment qu’il est vraiment nécessaire, non pas parce que vous êtes désespéré, mais parce qu’ils sont spéciaux et que vous leur ferez l’un des plus beaux cadeaux que l’on puisse imaginer.

En décrivant le sentiment que cela donne à une personne, un ancien membre de la secte a déclaré :
“J’avais été nourri d’adoration; la nourriture des dieux.”

La nourriture des dieux, en effet.

Dépendance Cachée #1 : Les gens ont besoin de se sentir nécessaires.

Dépendance Cachée #2

Un homme d’affaires s’agite en racontant ses ennuis lors de sa première rencontre avec un nouveau consultant. Le consultant écoute attentivement, en demandant parfois à son client de développer certains points apparemment non pertinents.

L’homme d’affaires s’agite un peu plus jusqu’à ce qu’il remarque le consultant qui hoche doucement la tête. Plus le consultant hoche la tête, plus le client se sent à l’aise. Vers la fin de leur réunion, le consultant annonce qu’il sait exactement ce qui cause les problèmes de cet homme.

C’est un problème commun et assez facile à gérer. Le vacillement du client s’arrête lorsque le consultant commence à expliquer.

Une femme atteinte d’une mystérieuse maladie est confiée aux meilleurs médecins de sa communauté. Alors qu’elles se rapprochent d’un diagnostic complet et d’un traitement approprié, la femme entend parler d’un “spécialiste” au Mexique qui a traité avec succès des personnes aux prises avec des problèmes similaires.

Bien que sceptique, elle prend rendez-vous avec l’homme juste pour entendre ce qu’il a à dire. En entendant ses symptômes, l’homme l’assure qu’il sait exactement ce qui se passe et comment procéder.

Bien que ses médecins d’origine tentent de l’assurer qu’ils sont sur le point de “vraiment comprendre son état de santé”, la femme quitte ses soins et commence le traitement avec son nouveau spécialiste.

Que ces experts comprennent vraiment ou non la nature des problèmes de ces peuples n’a aucune pertinence.

Ce qui est important, c’est qu’ils ont rencontré, ou du moins promis de le faire, une dépendance cachée qui a poussé les gens à s’orienter dans leur direction.

Les gens peuvent tolérer beaucoup de choses, mais le manque d’espoir n’en est pas une.

  • Ceux qui peuvent créer un sentiment d’espoir face au désespoir attirent l’attention.
  • Ceux qui peuvent tenir leurs promesses sont loyaux.
  • Ceux qui peuvent accomplir ces deux-là sont parmi les plus puissants de tous car ils ont maîtrisé notre deuxième dépendance cachée.

Dépendance Cachée #2 : Lorsqu’ils se rendent compte d’une impasse, les gens feront tout pour gagner de l’espoir.

Dépendance Cachée #3

Un homme frustré par sa vie et qui se sent incapable de se retourner, s’arrête pour s’entendre raconter que d’autres personnes l’ont saboté dans le dos.

En un instant, le mystère derrière sa frustration a été résolu et la source de son problème identifiée.

Sa gratitude envers la personne qui a exposé cette conspiration est incommensurable, de même que sa haine du saboteur. Lorsque son bienfaiteur explique plus en détail comment combattre ceux qui lui ont souhaité du mal, l’homme est impatient de faire sa part.

Bien que cette tactique puisse sembler manifestement évidente et manipulatrice à un observateur extérieur, elle est extrêmement séduisante pour ceux qui cherchent quelqu’un à blâmer pour leurs circonstances et est à l’origine de certaines des plus grandes tragédies de l’histoire de l’humanité.

Des millions d’innocents ont été pris pour cible sans autre raison que le fait que certains autres se sentent mieux dans leur peau. Si le désir d’un bouc émissaire est suffisamment important, aucune accusation ne peut être portée contre une autre qui est trop radicale pour être crue.

Selon l’anthropologue Marvin Harris, dans son livre Cows, Pigs, Wars and Witches, cet aspect de la nature humaine a joué un rôle important dans la chasse aux sorcières du passé.

Encourager la croyance en la sorcière et mener des campagnes d’agression contre celle-ci était plus qu’une démonstration de l’ignorance et de la superstition des masses. C’était une démonstration de la stratégie brillante de quelques-uns.

Harris souligne,
“… Elle a transféré la responsabilité de la crise de la société du haut Moyen Age de l’Église et de l’État à des démons imaginaires sous forme humaine. Préoccupés par les activités fantastiques de ces démons, les masses affolées, aliénées et paupérisées ont blâmé le diable rampant au lieu du clergé corrompu et de la noblesse rapace. Non seulement l’Église et l’État ont été exonérés, mais ils ont été rendus indispensables.”

Comme c’est pratique pour l’état et pour l’église. Lorsque les gens sont frustrés et ne savent pas quelle direction prendre, ceux qui les aident à identifier une cause externe à leurs problèmes constituent une solution attrayante.

Face aux difficultés, il n’y a peut-être pas d’instinct plus fort que le désir de déterminer que la source du problème est en dehors de nous-mêmes. En d’autres termes, trouver un bouc émissaire.

Il existe peu de concepts plus puissants dans les relations humaines que l’utilisation des boucs émissaires, mais la plupart d’entre nous ont un concept très étroit de boucs émissaires et ne reconnaissent pas les énormes utilisations pratiques et éthiques qu’il procure.

Dans quelques instants, nous découvrirons un moyen d’utiliser ce concept de manière éthique. C’est une idée qui a été utilisée pour tout vendre, des antidépresseurs et des médicaments de perte de poids aux religions et aux dogmes de toutes sortes. Pour l’instant cependant, il suffit de simplement reconnaître notre troisième dépendance cachée.

Dépendance Cachée #3 : Les gens ont besoin d’un bouc émissaire.

Dépendance Cachée #4

Un adolescent est de plus en plus frustré par son incapacité à communiquer avec ses parents et, avec le temps, ils se parlent à peine et il est souvent laissé à lui-même. Il commence à jouer pour attirer l’attention et ses parents tentent désespérément de mettre un frein à son comportement dérangeant.

Ensuite, cependant, sans explication apparente, son comportement s’améliore. Les arguments et le comportement étrange deviennent une chose du passé.

Malheureusement, peu de temps après, leur relation l’est aussi. Il s’avère que, à l’école, il a trouvé une poignée d’autres personnes qui le comprennent vraiment et l’acceptent tel qu’il est.

Ce n’est pas la qualité des gens qu’il fréquenterait normalement, mais qui s’en soucie ?

Ils ont satisfait son besoin le plus précieux. Et avec le temps, il devient comme eux.

Chaque fois que nous entendons parler de quelqu’un qui abandonne soudainement un mode de vie particulier pour un autre, la tentation d’attribuer son comportement à des forces mystérieuses est forte.

Mais en réalité, la raison n’est souvent rien de plus que ce que la personne s’est finalement senti véritablement remarquée et comprise.

Ce besoin peut même être satisfait sans interaction directe entre les deux parties impliquées.

Un écrivain ou un orateur peut donner l’impression que son auditoire est compris en lui faisant écho de ses pensées.

Lorsque nous apprenons qu’un autre pense comme nous, nous nous sentons validés et l’attirance et le dévouement commencent à se développer.

Notre besoin d’être remarqué et de nous sentir apprécié ne peut être surestimé. La possibilité de répondre à ce besoin peut être préséance sur le plus grand intellect du monde et conduire à adopter un comportement qui, rétrospectivement, peut sembler étrange.

Dépendance Cachée #4 : Les gens doivent être remarqués et se sentir compris.

Dépendance Cachée #5

Un homme se tient devant un petit groupe de personnes et fait ce qu’il fait de mieux. Il parle de choses spirituelles et profondes.

Bien qu’il retienne l’attention de son auditoire, c’est son prochain geste qui divisera le groupe en deux et déterminera le succès de sa présentation.

Bien qu’il y ait beaucoup de professeurs spirituels dans le pays, leur dit-il, il y a une chose qui le sépare de la foule. Il parle directement à Dieu. Oui, il a été réticent à l’avouer jusqu’à présent, mais le moment est venu de dire la vérité et la vérité est qu’il est le bras droit de Dieu.

Lui seul peut comprendre et enseigner la vraie nature des Écritures. Maintenant que vous connaissez la vérité, continuer à suivre les autres est stupide et mènera directement à votre damnation. Le temps de suivre le seul vrai serviteur de Dieu est devant vous.

Comme prévu, la foule se divise en deux groupes. L’un se dirige vers la sortie, l’autre directement dans son piège.

Pour beaucoup, l’opportunité d’apprendre et de comprendre des informations que peu de gens connaissent est irrésistible.

Bien que l’exemple ci-dessus soit extrême, le même principe s’applique tout autour de nous et peut être utilisé de la manière la plus simple.

Un peu plus tôt, nous avons vu comment un magicien peut désarmer un chahuteur en lui demandant simplement de rendre service et en lui donnant le sentiment d’être important. Ce n’est que l’une des trois techniques les plus utilisées par les magiciens pour contrôler le comportement de leur public.

Les deux autres font une confession et partagent un secret.

Ces deux méthodes tendent à modifier l’orientation même du public, de l’adversaire à l’appui.

Pourquoi ?

Parce que les confessions et les secrets sont irrésistibles.

Et comme nous l’avons appris plus tôt, quel que soit notre état de conscience à un moment donné, lorsqu’une de nos dépendances cachées s’accomplit, nous sommes inexplicablement attirés par la personne qui les a remplies. Et, que ce soit un gourou, un magicien, un chef de secte ou un parent, la personne qui promet des connaissances secrètes répond à un besoin fondamental.

Dépendance Cachée #5 : Les gens doivent savoir ce que les autres ne savent pas / ce qu’ils ne sont pas censés savoir.

Dépendance Cachée #6

Une femme fait la queue devant un poste d’inspection d’automobiles et observe les échecs des trois voitures se trouvant directement devant elle. Chacun des conducteurs plaide auprès de l’inspecteur et indique à quel point leurs infractions sont mineures, mais tous sont refoulés.

L’inspecteur se tourne vers notre femme et lui fait signe de conduire en voiture. La femme raconte à l’homme qu’il semble avoir eu une matinée difficile jusqu’à présent et elle espère qu’elle n’ajoute rien à ses ennuis. L’inspecteur sourit rapidement puis commence son inspection. Lorsqu’il note quelques notes sur un bloc-notes, elle lui dit qu’elle est désolée s’il trouve quelque chose qui ne va pas, mais elle ne connaît pas grand chose des voitures et elle promet de le réparer tout de suite et de lui rendre son autocollant. Il lui dit que ce ne sera pas nécessaire, qu’il passera devant son véhicule, puis lui donnera une liste de choses à régler lorsqu’elle aura le temps.

Quelle est la différence entre elle et les trois autres conducteurs dont les voitures ont échoué au contrôle ?

Elle a compris à quel point les gens ont désespérément besoin d’avoir raison.

Les autres conducteurs se sont disputés avec lui et ont essayé de minimiser les problèmes rencontrés avec leurs véhicules. Ils lui ont fait mal pour être si difficile. Notre femme, d’autre part, admettait ouvertement qu’elle avait tort et a souligné à quel point elle était désolée de l’avoir dérangé.

En d’autres termes, elle l’a laissé avoir raison, c’est ce qu’il voulait. Et il la laissa passer l’inspection, c’est ce qu’elle voulait.

Notre inspecteur de véhicules n’est pas seul dans cette situation. Tout le monde est dépendant quand il s’agit d’avoir raison.

Bien sûr, nous pouvons désactiver temporairement cette dépendance en étant simplement au courant et en refusant de défendre nos positions. Mais cet effort est souvent vain, car le désir d’avoir raison fait rapidement surface avec vengeance et avec raison.

Nous abhorrons le chaos et l’incertitude. Avoir raison représente l’ordre et la stabilité, deux caractéristiques essentielles à notre survie. Lorsque nous avons “raison” à propos d’une situation, que notre perception soit positive, négative ou indifférente, le mystère de la situation a été résolu – la menace de désordre et d’incertitude a été éteinte et nous pouvons passer à autre chose.

Notre dépendance à “avoir raison” n’est pas une caractéristique enfantine du psychologiquement non sophistiqué. Même si elle est malavisée, elle n’est rien de moins que notre impulsion automatique et instinctive de survivre à une menace perçue contre l’ordre psychique et la stabilité que notre mentalité actuelle nous fournit.

Dépendance Cachée #6 : Les gens doivent avoir raison.

Dépendance Cachée #7

Une fois, j’ai eu une conversation fortuite avec une femme dont la fille de vingt et un ans tentait de rejoindre un groupe que sa mère considérait comme une secte. Tandis que la mère discutait de la situation, j’ai demandé quel conseil elle donnait à sa fille. Elle a dit qu’elle ne donnait aucun conseil – elle avait “mis le pied bas” et a dit à sa fille qu’il était “impossible” qu’elle la laisse s’impliquer dans un groupe comme celui-là.

La réponse de sa fille ?

Elle avait quitté la maison à plusieurs reprises pour des séjours prolongés avec le groupe et menaçait de partir définitivement.

J’ai quitté la femme avec la pensée suivante :
“Je ne sais pas du tout qui est ce groupe, mais j’imagine qu’ils disent à votre fille quelque chose comme ceci :
“Vous devez comprendre que votre mère vous aime et qu’elle fait ce qu’elle pense être le mieux pour vous. Le problème, c’est que vous n’êtes plus une petite fille et qu’à un moment donné, vous devez prendre vos propres décisions. Et c’est l’un de ces moments. Nous aimerions que vous rejoigniez notre groupe, mais si vous décidez de le devenir, ce sera votre décision. Personne ne devrait prendre ton pouvoir pour te décider.”

Maintenant, quelle proposition est la plus attrayante pour votre fille, la vôtre ou la leur ?

Je ne sais absolument pas ce qu’il est advenu de cette femme ou de sa fille, mais je sais qu’à ce stade de leur vie, la mère ignorait totalement les torts qu’elle avait causés à leur relation en violant notre dépendance ultime cachée :
les gens ont besoin de ressentir un sentiment de pouvoir.

Remarquez que j’ai dit, un “sentiment” de pouvoir et non le pouvoir lui-même.

En fin de compte, dans beaucoup de nos relations, le pouvoir n’est pas et, en fait, ne peut pas être distribué de manière égale.

Les parents doivent avoir le pouvoir sur leurs enfants s’ils veulent exercer leur responsabilité de les élever.

Les employeurs doivent avoir le pouvoir sur leurs employés pour pouvoir diriger efficacement les actions de leur organisation.

Et il en va de même pour tout effort organisé entre personnes.

Cependant, d’un point de vue individuel, le pouvoir, tout comme la dépendance à avoir raison, représente la survie.

Et lorsque notre sens du pouvoir est menacé, nous réagissons souvent de manière violente, que ce soit physiquement ou psychologiquement, afin de rétablir notre sentiment de pouvoir, notre sentiment de bien-être.

Comment donnons-nous aux autres un “sentiment de pouvoir” sans pour autant abandonner le pouvoir lui-même ?

En donnant et en accentuant le pouvoir d’un autre sur un ensemble restreint d’options. Options déterminées par la personne qui détient l’autorité ultime.

Et tout en donnant à une autre personne le sentiment de choisir dans une situation donnée aide à satisfaire son penchant caché pour le pouvoir, cela présente un autre avantage psychologique et nous le verrons plus loin si nous nous attaquons à cette dépendance.

Dépendance Cachée #7 : Les gens ont besoin de ressentir un sentiment de pouvoir.

Pourquoi ces dépendances cachées sont-elles si puissantes ?

Deux raisons :

  1. Premièrement, elles sont au cœur de la plupart de nos activités quotidiennes. Bien que nous ayons tendance à penser que nos activités sont concentrées sur des problèmes plus piétonniers tels que gagner de l’argent, se divertir, passer du temps avec des amis, etc., Si nous regardons sous ces activités ce que nous essayons d’obtenir en nous y engageant, nous trouverons souvent une de nos dépendances cachées motivant notre comportement.
    Par conséquent, ceux qui nous aident à satisfaire ces dépendances deviennent souvent quelque chose de plus que des associés d’affaires ou des connaissances. Ils deviennent plus comme une famille. C’est pourquoi le lien que les cultes créent avec leurs adeptes et les situations créées par les criminels pour leurs victimes sont si difficiles à pénétrer pour ceux de l’extérieur. La logique a peu à voir avec la relation. Les besoins psychologiques les plus élémentaires de la victime sont satisfaits et ils ne renoncent pas rapidement à leur satisfaction.
  2. La deuxième raison pour laquelle ces dépendances cachées sont si puissantes est qu’un contexte de réciprocité est généré chaque fois qu’elles sont satisfaites. Le psychologue Robert Cialdini a souvent souligné le pouvoir de la réciprocité dans la persuasion. C’est l’un des six principes d’influence éthique dont il est question dans son livre fabuleux, Influence.
    Ce dont je parle dans cette section est cependant un sens plus étroit de réciprocité, généré sans échange de choses tangibles ou apparemment précieuses. Tout ce qui est souvent nécessaire pour la (réciprocité) générer est de traiter les dépendances psychologiques des autres afin de créer un contexte propice à la réciprocité.

C’est l’ampleur de la réciprocité qui peut être générée en répondant à ces sept dépendances cachées.

Bien sûr, lorsque nous nous efforçons de satisfaire les nombreuses autres demandes et désirs exprimés chaque jour par les gens, il est facile d’oublier ce qui est souvent le plus important – les dépendances cachées.

Est-il étonnant de constater combien de fois nous avons du mal à satisfaire toutes les demandes que quelqu’un d’autre peut nous faire, sans parvenir à obtenir leur faveur ?

C’est souvent la raison pour laquelle les enfants quittent des familles aimantes et rejoignent des gangs et des sectes. C’est souvent la raison pour laquelle les clients abandonnent “inexplicablement” un fournisseur pour un autre. Et c’est souvent la raison pour laquelle les sectes, les escrocs et les criminels dominent tant leurs victimes, tandis que le reste d’entre nous se demandent pourquoi.

Maintenant, étant donné l’importance de répondre à ces dépendances cachées, des volumes pourraient être écrits sur l’application de chacune d’elles. Mais les volumes ne sont pas nécessaires pour que nous les utilisions. Nous devons simplement les examiner à la lumière de nos tentatives de persuasion et le plus souvent, le “comment” devient évident.

La section suivante couvrira un peu plus l’utilisation actuelle de ces dépendances. Ensuite, dans nos devoirs pour cette leçon, nous nous efforcerons de déterminer comment celles-ci peuvent être utilisées avec la plus grande puissance dans vos efforts de persuasion.

Nos Dépendances Cachées en Pratique

Dépendance Cachée #1 : Les gens ont besoin de se sentir nécessaires

Les besoins jouent un rôle dans chaque relation, qu’elle soit personnelle ou professionnelle, et méritent donc toujours notre attention.

La première chose à souligner est peut-être une affirmation assez évidente, mais trop souvent négligée, à savoir qu’il y a une énorme différence entre dire aux autres qu’ils sont nécessaires et leur donner réellement le sentiment de le faire.

La première stratégie est simple, directe et presque jamais très efficace.

La deuxième stratégie nécessite plus de patience et de finesse, mais elle est infiniment plus puissante.

Et bien que chaque situation et relation soit unique, voici un processus en 6 étapes qui peut servir de guide pour utiliser cet aspect puissant de la persuasion :

  1. Expliquez la situation dans son ensemble. Ce qui est en jeu ? Quel est le dilemme ?
  2. Expliquez le rôle spécifique que la personne peut jouer dans la situation.
  3. Soulignez l’importance du rôle.
  4. Indiquez comment la personne est particulièrement qualifiée pour le rôle.
  5. Reconnaissez ouvertement que votre demande nécessitera un sacrifice de sa part.
  6. Demandez si vous pouvez compter sur elle pour vous aider.

Combien de temps faut-il pour employer cette stratégie ?

Presque rien du tout.

Cela peut se dérouler pendant une brève conversation ou être présenté dans quelques paragraphes de texte.

Vous voulez que vos enfants participent aux tâches ménagères ?

Vous voulez qu’un ami vous donne un coup de main ?

Vous voulez recruter des gens pour donner du sang, donner de l’argent ou rejoindre votre cause ?

Examinez votre proposition à la lumière des six étapes mentionnées ci-dessus et observez la différence.

Encore une fois, ces étapes ne sont qu’une ligne directrice et doivent être adaptées aux besoins d’une situation donnée. Ce qui compte, c’est le contexte créé par une telle approche.

N’oubliez pas que le besoin que la personne doit satisfaire devrait sembler important. Plus le besoin semble important, plus l’effet est puissant.

Il n’est pas nécessaire que le besoin soit important, mais cela doit paraître. Les gourous sont souvent en mesure de convaincre les personnes brillantes et bien éduquées d’abandonner tout ce qu’elles ont, leur famille, leur argent, leur carrière, etc.

Pourquoi de telles personnes abandonneraient-elles tant pour servir un gouru ?

Parce que cela les fait se sentir importants. Ils croient jouer un rôle important dans la vie. En bref, ils sont nécessaires.

Il est à noter que le sentiment significatif est très étroitement lié au besoin de se sentir utile et peut souvent être tout aussi séduisant.

Heureusement, il est souvent beaucoup plus facile de créer un sentiment de signification chez une autre personne. Et l’un des moyens les plus rapides et les plus simples de le faire est d’illustrer que la personne est mémorable. Pensez-y.

Que faisons-nous lorsque quelqu’un ou quelque chose est important ?

Nous nous souvenons.

Vous êtes-vous déjà présenté à une personne, puis seulement peu de temps après, cette personne vous a-t-elle demandé à nouveau votre nom ?

Ou pire, avez-vous déjà fait cela à quelqu’un d’autre ?

Nous l’avons tous fait. Et la raison pour laquelle cela se produit n’est pas une question de mémoire, mais une question de signification. Ou plutôt, le manque de celle-ci.

Nous nous souvenons de choses qui sont importantes pour nous. Et en nous rappelant même les choses les plus triviales sur les autres et en leur faisant savoir que nous nous en souvenons, nous communiquons le fait que nous les trouvons significatives.

Dépendance Cachée #2 : Lorsqu’ils se rendent compte d’une impasse, les gens feront tout pour gagner de l’espoir

Considérez un instant combien de temps nous passons à chercher des réponses à nos problèmes.

Rendez-vous dans une librairie et consultez les sections “Comment faire” et “Auto-assistance”. Vous aurez ainsi une idée de notre besoin de réponses, de notre besoin d’espoir.

C’est une motivation si fondamentale et si évidente que le peu d’attention que nous y accordons est incroyable, en particulier dans nos relations interpersonnelles.

Alors que les spécialistes du marketing et les annonceurs répondent souvent à ce besoin en mettant l’accent sur les avantages que leurs produits ou services procurent, dans notre vie personnelle, nous négligeons en quelque sorte cette forte dépendance au détriment de toutes les personnes concernées.

Nous sommes souvent tellement concentrés sur l’exécution de nos tâches que nous perdons de vue la raison pour laquelle nous nous engageons dans ces tâches. Et une fois que nous avons perdu de vue cela, nous traitons les autres avec une vision de tunnel telle que nous ne répondons pas à leur besoin d’espoir. Et dans un contexte qui manque d’espoir, nous sommes vulnérables à quiconque peut nous fournir cet élément essentiel de nos vies.

Pour exploiter ce pouvoir, nous devons simplement nous arrêter et nous demander, en quoi les autres sont frustrés ?

Quelles circonstances cherchent-ils à résoudre ?

Comment le respect de notre proposition contribuera-t-il à satisfaire leur besoin d’espoir ?

Les possibilités de faire face à cette dépendance sont infinies et sans difficulté, à condition de ne pas négliger la nécessité. Les religions offrent à leurs fidèles l’espoir de leur salut spirituel.

Quelle promesse d’espoir pouvez-vous offrir à ceux que vous souhaitez convaincre ?

Dépendance Cachée #3 : Les gens ont besoin d’un bouc émissaire

Encore une fois, il s’agit peut-être de la dépendance cachée la plus puissante et la moins comprise.

Le terme “bouc émissaire” a pris un sens tellement négatif que beaucoup de gens trouvent cela épouvantable et refusent même d’envisager de le mettre en pratique.

Mais encore une fois, comme nos autres dépendances, les boucs émissaires servent un objectif psychologique valable et puissant. Ne pas y répondre, c’est laisser de côté l’un des aspects les plus puissants de la communication.

La raison pour laquelle les boucs émissaires sont si puissants est qu’ils nuisent à notre instinct le plus élémentaire – la survie.

Dans son livre Crowds and Power, Elias Canetti, lauréat du prix Nobel, affirme que l’un des moyens les plus fiables de préserver l’existence d’un groupe de personnes consiste à attirer leur attention sur un autre groupe de personnes qu’ils considèrent comme des rivaux.

Et il n’y a peut-être personne plus digne d’être notre rival que celui qui est responsable de nos problèmes. En d’autres termes, notre bouc émissaire.

Mais les boucs émissaires aident non seulement à assurer la survie de nos groupes sociaux, mais ils constituent également un objectif puissant pour nous.

Lorsque nous sentons que quelque chose ne va pas avec nous, nous commençons immédiatement à chercher la résolution.

Pourquoi ?

Parce que quelque chose de “faux” représente une menace pour notre stabilité psychologique. Les choses se passaient très bien pour nous et tout à coup, quelque chose a changé et a bouleversé nos circonstances. Jusqu’à ce que nous découvrions la source du problème, notre stabilité psychologique est menacée.

Et il n’y a pas de moyen plus rapide de retrouver la stabilité et le sentiment de sécurité que nous avions autrefois ressentis que d’apprendre que la source de notre problème se trouve en dehors de nous-mêmes. En d’autres termes, notre problème réside dans un bouc émissaire.

De nos jours, notre société a le sentiment populaire d’encourager les gens à assumer la responsabilité de leur vie – à cesser de blâmer les autres et à s’attendre à ce que les autres résolvent leurs problèmes pour eux. L’énorme popularité de personnes comme Rush Limbaugh, Laura Schlessinger et, plus récemment, Phil, atteste de la popularité de ce sentiment.

Cette approche ne me pose aucun problème et j’essaie même de l’adopter dans ma propre vie. Je crois que c’est le moyen le plus admirable et le plus efficace de vivre sa vie.

Mais la triste vérité, c’est que c’est souvent un objectif inaccessible, même pour les individus les plus déterminés.

Pourquoi ?

Parce que blâmer les autres est dans notre nature même et l’a toujours été. D’Adam accusant Eve et Eve blâmant le serpent, le jeu du blâme est là pour rester.

Alors, étant donné ce fait, comment pouvons-nous utiliser ce principe sans recourir aux pratiques abominables qui lui sont associées ?

Simple.

Nous devons comprendre que le bouc émissaire ne doit pas nécessairement être une autre personne ou un autre groupe.

Le bouc émissaire doit simplement être une force opposée pour être efficace.

Par exemple, il peut s’agir d’une idée, d’une philosophie ou d’un ensemble regrettable de circonstances indépendantes de la volonté de chacun.

Deux publicités télévisées actuellement diffusées aux États-Unis illustrent ce point. Tous deux emploient avec brio et éthique le concept de bouc émissaire et elles le font au tout début de leur scénario.

La première publicité, pour un antidépresseur, commence par quelque chose comme :
“Vous vous sentez déprimé ces derniers temps ? Cela peut être le résultat d’un déséquilibre chimique dans votre cerveau.”

La seconde publicité, celle d’un produit pour perdre du poids, commence comme ceci :
“Si vous avez essayé de perdre ce surplus de poids et que vous avez échoué, il se peut que ce ne soit pas votre cas. faute. C’est peut-être votre métabolisme.”

Pouvez-vous voir leur utilisation du principe du bouc émissaire ?

Si vous êtes déprimé, ce n’est peut-être pas de votre faute. Cela pourrait simplement être un facteur biologique indépendant de votre volonté.

Et si vous êtes en surpoids et n’avez pas réussi à perdre du poids, ce n’est peut-être pas de votre faute, mais tout simplement un problème de métabolisme !

Ce qui rend l’utilisation des boucs émissaires dans ces situations comme éthiques, c’est que ce sont des déclarations absolument vraies.

La dépression peut être causée par un déséquilibre chimique dans le cerveau. Et l’obésité peut être causée par le métabolisme.

Ce qui rend l’utilisation de boucs émissaires si brillante dans ces cas, c’est qu’il est utilisé immédiatement dans leur présentation et offre instantanément au téléspectateur quelque chose de précieux – un bouc émissaire pour leurs problèmes. À partir de là, le spectateur est beaucoup plus ouvert au reste de son message.

Si vous pouvez découvrir comment imposer de manière éthique la responsabilité des problèmes de vos prospects à quelque chose d’extérieur à eux-mêmes, vous aurez commencé à satisfaire l’un de leurs besoins les plus élémentaires avant même de livrer votre produit ou service.

Dépendance Cachée #4 : Les gens doivent être remarqués et se sentir compris

Bien que nous n’ayons pas grand-chose à dire sur cette dépendance pour pouvoir l’utiliser, il est intéressant de noter que, dans la littérature des mouvements sectaires, l’importance de se faire remarquer et de comprendre commence à apparaître.

Lorsqu’on leur a demandé pourquoi ils avaient rejoint ces groupes, les membres de la secte ont régulièrement mentionné le fait que, pour la première fois de leur vie, ils se sentaient pleinement remarqués et compris par les autres.

Bien que je sois certain que ce type de déclaration semblerait douteux aux familles de ces suiveurs, l’opinion de ces dernières n’a que peu d’importance pour leurs proches, qui doivent souffrir du sentiment d’être exclus.

Est-il alors étonnant que leur offrir l’acceptation et la compréhension produise un effet aussi puissant ?

Dépendance Cachée #5 : Les gens doivent savoir ce que les autres ne savent pas / ce qu’ils ne sont pas censés savoir.

Voulez-vous entendre un secret ?

Vous n’êtes pas le seul.

L’idée d’apprendre quelque chose que peu de gens savent ou que vous n’êtes pas censé savoir est extrêmement séduisante.

De nombreux chefs de secte prétendent être en possession de connaissances secrètes. Avoir une ligne directe avec Dieu si vous voulez. Le reste du monde se trompe lamentablement sur le véritable plan de Dieu. Seul le gourou peut vous aider à réaliser la véritable union avec Dieu.

D’autres affirment avoir des liens avec d’autres sources mystiques de sagesse. Ils canalisent les esprits, ils communiquent avec des extraterrestres, ils ont résolu le mystère du clonage humain.

Le pouvoir de ces personnes repose en grande partie sur leurs prétentions à posséder des connaissances secrètes. Savoir qu’ils ne vous le révéleront que si vous vous conformez à leurs exigences.

Les escrocs présentent à leurs victimes des “opportunités” secrètes qui offrent des gains inattendus s’ils agissent avant que d’autres ne découvrent l’occasion pour eux-mêmes.

Le pouvoir du secret est tout autour de nous et n’attend que d’être exploité.

Et bien que cette dépendance nécessite peu d’explications, elle ne devrait jamais être très éloignée de nos pensées lorsque vous essayez de persuader les autres.

Alors, en quoi votre produit, votre service ou vos idées sont-ils secrets ?

Lorsque vous le découvrirez, vous aurez découvert une autre source puissante de persuasion.

Dépendance Cachée #6 : Les gens doivent avoir raison

Entreriez-vous dans le lieu de culte de quelqu’un d’autre, changeriez tout ce qui vous entoure et dites-lui comment vous pensez qu’il devrait adorer et attendez-vous à ce qu’il vous en remercie ?

Bien sûr que non.

Nous reconnaissons tous l’importance des croyances et des pratiques religieuses d’une personne et nous le savons mieux que de les ridiculiser ou de les critiquer si nous espérons conserver les faveurs de cette personne.

Cependant, lorsqu’il s’agit de relations interpersonnelles, nous agissons souvent de manière aussi destructrice chaque fois que nous faisons tort à quelqu’un d’autre.

Pourquoi cela a-t-il un effet si destructeur sur nos relations ?

Parce que l’une des capacités les plus importantes que les personnes doivent avoir et doivent savoir, c’est la capacité de discerner efficacement la réalité. Comme certaines de nos autres dépendances, cette question remonte à notre instinct de survie.

Comment pouvons-nous espérer survivre dans notre monde si nous ne pouvons pas le comprendre efficacement ?

Donc, se faire dire qu’on se trompe sur une question devient souvent beaucoup plus important que la situation ne le demande réellement car encore une fois, notre sens de la stabilité est menacé.

Abraham Lincoln aurait posé une fois la question suivante à son fils :
Si vous appelez une queue une jambe, combien de jambes un chien a-t-il ?
La réponse, selon le président Lincoln, n’était pas cinq, mais quatre, car appeler simplement une queue par une jambe n’en fait pas une.

Voilà un conseil fantastique pour quelqu’un si vous essayez de souligner l’importance d’une pensée claire.

Cependant, en ce qui concerne les relations interpersonnelles, ce conseil est désastreux.

Si un ami, un client, un conjoint ou une autre personne de notre vie appelle une queue une jambe, le moyen le plus sûr de perdre sa faveur est de lui faire remarquer qu’il se trompe.

Pourtant, c’est souvent ce que nous faisons, même s’il n’y a aucune raison de le faire. Nous n’avons souvent rien à gagner et la personne n’est pas susceptible de souffrir de l’erreur, mais nous ressentons presque le besoin impulsif de la corriger.

Pourquoi ?

Parce que c’est notre côté de la dépendance cachée qui entre en jeu.

Notre plus grand obstacle à laisser les autres avoir raison n’est souvent que notre propre désir d’avoir raison.

Selon un vieux dicton, il vaut mieux être riche que juste. Et bien que ce soit sans doute vrai, il peut aussi être difficile à pratiquer dans la vie réelle. Surtout lorsque les problèmes en question sont les problèmes mêmes qui empêchent de persuader les autres.

Alors, comment pouvons-nous changer l’opinion d’une personne sur une question tout en lui permettant d’avoir raison ?

Voici deux stratégies simples mais terriblement efficaces.

Tout d’abord, mettez de côté la question en question sans sembler le faire.

Une fois, j’ai entendu une conversation radiophonique de trois heures avec un gourou qui a été attaqué par presque tous les autres appelants. Vous êtes un escroc, certains se plaindraient. Un arnaqueur. Vous devenez extrêmement riche auprès de vos abonnés. Votre philosophie fait plus de mal que de bien. Et ce sont certaines des plaintes les moins graves. Il est clair que ce gourou devait contester ces affirmations, sinon il perdrait la face devant l’auditoire.

Mais comment pourrait-il le faire sans exaspérer davantage les appelants qu’ils ne l’étaient déjà ?

Il a utilisé des mots magiques.

Et ces mots étaient les suivants :
Votre opinion est bien prise en compte. Je comprends votre position. Vous soulevez un point important. Je suis content que vous ayez posé cette question.

Il a utilisé ces expressions et d’autres avant de prononcer un mot sur sa propre position qui était en litige.

Si vous regardez attentivement ces phrases, vous remarquerez deux choses.

Premièrement, ils ne disent pas que l’autre personne a tort.

Est-ce un point mineur ?

Loin de là. La plupart d’entre nous commençaient avec des phrases telles que :
“Je suis désolé de vous sentir ainsi mais vous vous trompez”, “Vous n’avez évidemment pas fait vos recherches” ou peut-être simplement :
“C’est catégoriquement faux.”

Et avec cette position déclarée, nous aurions instantanément créé un contexte de conflit. Vous avez raison, l’autre personne a tort. La situation est maintenant devenue une bataille d’ego et quelqu’un doit perdre. Souvent, vous allez tous les deux perdre.

La deuxième chose que nous remarquerons est que les expressions semblent presque exprimer un accord avec l’autre personne.

“Votre argument est bien compris.”

Qu’est-ce que cela signifie vraiment ?

Rien.

Mais cela ressemble à un accord. Idem avec “Je comprends votre position”.

Cela ne veut pas dire que je suis d’accord avec elle ou que je l’accepte, mais seulement que je la comprends.

Pourtant, encore une fois, son effet sur l’auditeur est comme si nous étions d’accord avec lui et que ses défenses s’effondrent immédiatement. À ce stade, et uniquement à ce stade, une communication et une persuasion efficaces sont possibles.

Quel a été le résultat de l’utilisation de ces expressions par le gourou ?

Presque tous les appelants en colère se sont immédiatement calmés et ont commencé à réfléchir à sa position. Certains se sont même excusés pour le malentendu avant de mettre fin à leur appel. Même ceux qui refusaient de reculer sur leurs positions semblaient désorientés car l’attaque à laquelle ils s’attendaient ne se produisit jamais et ils finirent par raccrocher sans vraiment faire passer leur message.

La deuxième façon d’aider à corriger une autre personne sans lui causer de tort est simplement d’utiliser le pouvoir de l’une de nos autres dépendances cachées au cours du processus.

Si vous devez absolument corriger quelqu’un et qu’il y aura sans doute des moments où vous devez le faire, vous pouvez souvent rendre la correction beaucoup plus agréable en leur offrant un bouc émissaire. En d’autres termes, vous leur faites savoir que même s’ils se trompent, ce n’est pas leur faute.

En faisant cela, vous ne faites pas du tout tort à la personne. Vous faites en sorte que l’autre personne se trompe, la personne de qui elle a obtenu cette information. Il est toujours beaucoup plus facile pour nous d’accepter que quelqu’un d’autre a tort que d’avoir à accepter que nous sommes.

Dépendance Cachée #7 : Les gens ont besoin de ressentir un sentiment de pouvoir

On dit que les gens ne résistent pas au changement, ils résistent à changer.

Notre besoin de ressentir un sentiment de pouvoir est au cœur de cette résistance.

Lorsque ce sens est menacé, nous résisterons souvent aux idées et aux propositions que nous accepterions volontiers sans hésiter.

La tactique de vente à haute pression est l’une des meilleures illustrations de ce point. Nous avons tous expérimenté ces types de tactiques de vente répugnantes et nous savons mieux que de les utiliser nous-mêmes.

Cependant, à moins d’aborder consciemment et intentionnellement la question du pouvoir dans nos efforts de persuasion, nous risquons de générer une telle résistance sans même que nous nous en rendions compte.

Maintenant, une certaine pression est inévitable dans toute situation de persuasion. Après tout, s’il n’y avait aucune résistance, il n’y aurait pas besoin de persuasion.

Nous dirions simplement aux gens ce que nous voulions d’eux et ils le feraient. Toutefois, s’ils ne sont pas susceptibles de donner suite à une telle demande directe, ils susciteront inévitablement une certaine résistance, de la persuasion et de la pression.

La question est donc de savoir comment équilibrer ces éléments de manière à donner à notre cible un sentiment de pouvoir tout en restant efficace dans nos tentatives de persuasion.

Voici comment les sectes le font et comment nous pouvons faire cela :
Plutôt que de refuser à votre interlocuteur un sentiment de pouvoir ou de choix dans votre proposition, insistez dessus.

Faites en sorte que la personne ait le pouvoir ultime de décider et que vous ne tenterez pas de le lui enlever. La décision d’adhérer ou non, de participer ou non, est à elle et à elle seule.

En réalité, c’est la seule façon éthique d’approcher une situation de persuasion.

Tout ce qui est autre que d’accorder à la personne la liberté de choisir équivaut à forcer. Et la force, comme nous l’avons déjà dit, génère de la résistance.

Mais insister sur le fait que nos prospects ont le choix ne les invite -t-ils pas à reconsidérer notre proposition et à réduire nos chances de les convaincre ?

Peut-être.

Et c’est un risque qu’il faut prendre.

Cependant, j’ai mentionné qu’il s’agissait d’une tactique utilisée par les sectes avec des convertis potentiels et, compte tenu de leur capacité à susciter un dévouement au-delà de ce que la plupart des gens jugeraient raisonnable, il y a un autre avantage à prendre cette chance avec ceux que nous souhaitons convaincre.

Lorsque nous estimons avoir choisi volontairement de faire quelque chose, notre niveau d’engagement augmente considérablement et résiste beaucoup plus au changement.

Les sectes prennent souvent beaucoup de peine à faire remarquer aux convertis potentiels que leur décision de rejoindre le groupe est volontaire, puis à faire davantage pour leur rappeler ce fait au fil du temps. De cette façon, si le converti commence à douter de son engagement envers le groupe, le simple fait de lui rappeler qu’il a rejoint volontairement le groupe fait souvent disparaître le doute.

Ainsi, tout en soulignant l’importance du choix peut être risqué pour le persuader, il est souvent plus efficace que les alternatives. Non seulement leur donner la possibilité de choisir leur permet de se sentir plus en contrôle, mais cela renforce également leur engagement à faire le choix qu’ils font.

Résumé

Au début de cette session, j’ai demandé s’il y avait des gens dans votre vie pour qui vous feriez presque n’importe quoi.

Repensez à votre réponse à cette question et demandez-vous si ces personnes ne sont pas celles qui ont tendance à répondre à votre dépendance cachée.

Bien que vous n’ayez peut-être pas envisagé ces relations de cette manière auparavant, le faire à la lumière de vos dépendances cachées peut vous aider à mieux comprendre comment développer des relations similaires avec les autres.

Comme je l’ai dit plus tôt, souvent, le pire moyen de savoir ce que veulent les autres est de leur demander. Je ne plaisantais pas. Néanmoins, la question est importante à poser.

Pourquoi ?

Parce que leur réponse déterminera le contexte dans lequel se déroulera votre rencontre.

Un hypnothérapeute m’a dit un jour que la seule raison pour laquelle il avait besoin d’apprendre une technique d’induction hypnotique était pour que ses clients et lui-même puissent se concentrer avant que ses véritables suggestions ne se concrétisent.

Bien que je sois certain qu’il n’était pas tout à fait sérieux, son propos est clair. L’hypnose concerne la distraction et la suggestion.

La persuasion interdite n’est pas très différente.

En terminant, il est important de souligner que ces dépendances cachées ne sont pas des composants à ajouter à nos relations interpersonnelles, comme des ingrédients à une recette. Non, ce sont des aspects naturels de nos relations qu’il suffit d’être reconnus et respectés pour que nous puissions les utiliser efficacement.

Imaginez que vous entamiez une conversation en insultant l’autre personne, puis, sans vous excuser ni même en reconnaissant l’insulte, en essayant de persuader cette personne de faire quelque chose.

Vous attendriez-vous à réussir ?

Bien sûr que non. Une fois que vous avez préparé le terrain avec l’insulte, vous ne pouvez presque rien faire ou dire pour vaincre les torts que vous avez causés. Rencontrer les penchants cachés de quelqu’un est le revers de la médaille de cette situation hypothétique.

Lorsque vous en rencontrez une autre, que ce soit en personne ou au téléphone, et que vous rencontrez très tôt ses dépendances cachées, presque tout ce que vous dites ou faites est plus facilement reçu et accepté.

En gardant cela à l’esprit, nous n’avons pas besoin de nous concentrer sur chaque mot, chaque action et chaque nuance de notre communication, car certains enseignements voudraient nous faire croire que cela est nécessaire à la persuasion.

Au lieu de cela, nous pouvons nous concentrer sur la mise en place du cadre approprié pour la persuasion et permettre à la communication de se produire naturellement dans ce contexte.

Exercices Pratiques

Les devoirs de cette semaine sont simples, mais prendront un certain temps. Si vous voulez y travailler, je vous promets que votre temps en vaudra la peine.

Tout d’abord, cherchez des exemples tirés de votre vie quotidienne où ces dépendances sont soit satisfaites, soit où l’occasion a été manquée pour que quelqu’un les rencontre.

Conservez-en une liste et, dans les situations où une occasion était perdue, demandez-vous quelles dépendances cachées auraient pu être appliquées, comment elles auraient pu être appliquées et quelle différence elles auraient pu faire dans la situation donnée.

Plus nous avons tendance à repérer les dépendances utilisées et les possibilités de les utiliser, plus elles seront naturelles dans nos efforts de persuasion.

Deuxièmement, choisissez une relation personnelle ou professionnelle que vous avez actuellement, une relation que vous voudriez peut-être améliorer, et envisagez d’appliquer ce que vous avez appris au cours de cette session lors de votre prochaine rencontre avec la personne.

Rappelez-vous, n’essayez pas d’ajouter quelque chose à la relation qui n’existe pas.

Au lieu de cela, écoutez simplement la personne qui parle et essayez de repérer les dépendances cachées au travail derrière les mots. Si vous pouvez les repérer, vous pouvez les aborder.

Quelle différence cela pourrait-il faire dans votre relation ?

Vous voudrez peut-être pratiquer ces deux exercices plus que cette semaine. En fait, vous voudrez peut-être en faire habitudes.

Je suis constamment émerveillé par les endroits où je découvre que ces dépendances cachées sont abordées et encore plus étonné par le conflit et la résistance que je décèle quand elles ne le sont pas.

Rencontrer les dépendances cachées d’autres personnes est souvent le moyen le plus rapide de développer des relations puissantes.

Mais ne me croyez pas sur parole. Regardez autour de vous et voyez par vous-même !

Jusqu’à La Prochaine Fois

La semaine prochaine, nous couvrirons les deuxième et troisième niveaux utilisés par les sectes pour acquérir, maintenir et exercer un contrôle sur leurs adeptes.

Plus précisément, nous discuterons des concepts d’isolation et d’éclairage au gaz.

Encore une fois, comme pour faire face à des dépendances cachées, ces idées peuvent être utilisées à des fins positives ou négatives. Mais une chose est certaine. Si nous ne les connaissons pas, nous ne pouvons pas les utiliser et nous ne pouvons pas nous protéger d’elles non plus.

[La suite arrive dans le prochain article, d’ici quelques jours…]

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