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Voulez-vous obtenir tout ce que vous désirez de la part des autres et dans le monde ?
Voulez-vous devenir maître dans l’art de la persuasion ? SANS étudier pendant des années et des années ?

Voyez-vous l’art de la persuasion est une compétence rare, obscure et peu abordée…

Beaucoup de personnes voient cela comme de la manipulation sans se rendre compte que tout le monde possède un certain degré de persuasion…

Ceux qui le font consciemment deviennent des maîtres pour obtenir tout ce qu’ils désirent des autres…

Et pour un entrepreneur cette capacité de persuasion est une compétence indispensable pour créer une entreprise qui cartonne et qui peut aider des milliers de personnes dans le monde.

Ce livre Forbidden Keys to Persuasion de Blair Warren est une perle rare et très précieuse.

Ce que vous allez découvrir dans les prochaines leçons est très peu abordée même par les maîtres copywriters.

Il s’agit d’une information controversée, classée secrètes, comme vous allez vous en rendre compte d’ici quelques instants.

Les Clés Interdites de la Persuasion par Blair Warren vous révèle les stratégies fondamentales utilisées par les sectes, les hommes politiques et les leaders pour amener une foule de personnes à agir contre leurs intérêts personnels.

Ce livre, euh plutôt cette pépite se prénomme :

Forbidden Keys to Persuasion

Ou en français :

Les Clés Interdites de la Persuasion

Ce livre a été écrit par une personne très peu connue : Blair Warren.

Blair Warren a travaillé comme producteur de télévision, écrivain, consultant en marketing et étudiant vorace de la nature humaine. Il est l’auteur de The One Sentence Persuasion Course – 27 Words to Make the World Do Your Bidding Revised and Expanded et du No-Nonsense Guide to Enlightenment.

Comme vous l’avez certainement compris, il s’agit d’un livre que vous devez lire absolument pour devenir un maître dans l’art de la persuasion ou tout du moins en comprendre les principes fondamentaux. Et ainsi vous permettre d’obtenir tout ce que vous désirez des autres et du monde.

Introduction

L’auteur raconte plusieurs histoires sur la façon dont il a découvert les Clés Interdites de la Persuasion.

Tout commence le 26 Mars 1997…
2 événements sont le point de départ de l’élément déclencheur…

À la recherche de réponses…

De l’Audience à cibler…

Aperçu du cours

Leçon 1 : Les Fondations de la Persuasion Interdite et Le Talon d’Achille de l’Esprit Humain

Cette cours expose bon nombre des idées fausses que les gens ont sur le comportement humain et ouvre la voie à une méthode de persuasion plus puissante et plus efficace.

Nous discuterons de deux vérités laides dont personne ne veut parler, trois tendances qui forcent les autres à employer des arrière-pensées, une “porte piège” de l’esprit humain et plus encore.

Ces concepts à eux seuls suffisent souvent pour faire tomber toute campagne de persuasion d’un point mort.

Leçon 2 : Comment les Sectes Contrôlent Leurs Adeptes et Ce Que Nous Pouvons Apprendre d’Elles – Pt. 1

Leçon 3 : Comment les Sectes Contrôlent Leurs Adeptes et Ce Que Nous Pouvons Apprendre d’Elles – Pt. 2

Les cours 2 et 3 se concentrent sur trois concepts utilisés par les leaders des sectes pour obtenir et garder le contrôle de leurs adeptes et, plus important encore, sur la manière dont nous pouvons utiliser ces mêmes techniques dans la vie quotidienne pour le bien de tous.

Ces trois concepts peuvent être utilisés comme un système à trois niveaux, comme le font les chefs des sectes, ou selon vos circonstances et vos intentions, séparément pour électrifier une communication persuasive, solidifier le client ou le fidéliser, générer une acceptation automatique de ses idées, etc.

Leçon 4 : Le Secret des Arnaqueurs, des Personnages et des Comédiens – Ventriloquie Psychologique

Ce cours est mon préféré, car il traite de l’aspect peut-être le moins compris mais le plus universellement applicable de la Persuasion Interdite – la Ventriloquie Psychologique.

C’est un principe qui sous-tend la performance des plus puissants magiciens, comédiens et escrocs du monde, mais peu d’entre nous le reconnaissent même quand il est utilisé sous nos yeux.

Pourquoi ?

Parce que, par définition, vous ne pouvez pas le voir – c’est ce qui rend possible la “magie” créée par ces personnes. Vous êtes seulement censé en ressentir les effets.

Après ce cours, vous ne commencerez pas seulement à le voir utiliser tout autour de vous, vous pourrez l’utiliser vous-même pour augmenter considérablement la puissance de pratiquement toutes les situations que vous rencontrez.

Leçon 5 : Jouer à Des Jeux Auxquels Vous Ne Pouvez Pas Perdre – Le Complexe du Pouvoir d’un Dieu

Si vous pensez à la caractéristique la plus frappante des plus puissants persuadeurs existants, vous devez parler de leur profond sentiment de confiance. C’est ce qui leur donne leur pouvoir, leur charisme, leur capacité à attirer l’attention.

Mais cette confiance est terriblement mal comprise par pratiquement tout le monde. Bien que certaines personnes aient manifestement “franchi le pas de la raison” en matière de confiance (par exemple Hitler, Jim Jones, etc.), la grande majorité de ces personnes ont réussi à développer ce que je qualifie de “complexe divin” sain. Ce n’est pas la mégalomanie, ni la vanité.

C’est un état d’esprit puissant dans lequel vous jouez à des jeux que vous ne pouvez pas perdre et qui viennent d’une position de totale authenticité.

Cependant, il est disponible même pour la personne la plus douloureusement inquiète, si elle en comprend la philosophie.

Dans cette classe, nous allons exposer la source de ce pouvoir et apprendre à le générer à la demande.

Leçon 6 : Le “troisième bras” de la communication. Application des Clés Interdites dans la vie quotidienne et introduction au CMAD (Analyse et conception de messages contextuels).

Bien que tout le monde connaisse la communication verbale et non verbale, peu considèrent qu’il existe un autre aspect tout aussi puissant de la communication.

Et jusqu’à ce que cette distinction soit faite, nous laissons le pouvoir sur la table en matière de persuasion.

Dans notre dernier cours, nous aborderons cet aspect négligé de la communication, nous examinerons l’application des situations interdites à la persuasion dans des situations réelles et je vous présenterai CMAD, un outil stratégique que j’ai développé dans mon travail avec des clients pour améliorer leurs communications et leurs résultats.

Leçon 1 : Les Fondations de la Persuasion Interdite et Le Talon d’Achille de l’Esprit Humain

Bienvenue à la première leçon de The Forbidden Keys to Persuasion. Dans cette leçon, nous devons préparer le terrain pour tout.

Étant donné que la nature humaine est ce qu’elle est, ce n’est pas aussi facile que cela puisse paraître.

Chaque fois que je discute de l’idée de “persuasion interdite” avec d’autres personnes, je reçois généralement l’une des deux réponses suivantes.

Les gens sont soit fascinés soit révoltés. La section suivante est pour ceux qui sont consternés.

Deux Vérités Déplaisantes Dont Personne ne Veut Parler

La plus grande protestation que j’entends, c’est que j’apprends aux gens à être manipulateurs. Je ne suis pas d’accord.

Les gens sont déjà des manipulateurs.

Je les encourage à cesser de se mentir à ce sujet, à comprendre pourquoi c’est souvent nécessaire et à apprendre à le faire plus efficacement.

(Rappelez-vous dans l’introduction lorsque j’ai dit que le degré d’influence que nous pourrions exercer sur les autres serait directement proportionnel à la quantité de vérité que nous pouvons accepter sur la nature humaine ? Je ne plaisantais pas.)

Vérité Déplaisante #1

J’aime demander aux gens d’expliquer la différence entre la persuasion et la manipulation.

Certains disent que la persuasion est basée sur la logique alors que la manipulation est basée sur la tromperie.

D’autres disent qu’ils veulent dire la même chose, sauf que la persuasion est éthique, alors que la manipulation ne l’est pas.

Certains sont assez honnêtes pour admettre qu’ils ne connaissent pas la différence, mais qu’ils n’aiment pas le son de la manipulation des mots.

D’après ce que je peux comprendre, la plupart des gens pensent que la persuasion est ce qu’ils font. La manipulation est ce que font les autres.

Pourquoi cette manipulation a-t-elle une si mauvaise réputation ?

Selon mon dictionnaire Webster, “manipuler” a trois nuances de sens :

  1. travailler ou manipuler avec habileté
  2. gérer habilement ou astucieusement, souvent de manière injuste et
  3. modifier pour ses propres fins.

À l’exception de l’expression “de manière injuste”, le mot ne semble pas aussi terrible que beaucoup de gens le pensent.

En fait, cela semble admirable.

“Travailler ou gérer habilement.”

Qui ne veut pas cela ?

“Gérer habilement ou astucieusement.”

Oh, oh, le mot “astucieux” ne semble pas très éthique, n’est-ce pas ?

Sauf lorsque nous nous tournons de nouveau vers Webster, nous trouvons que cela signifie simplement “intelligent ou perspicace dans les affaires pratiques”.

Comptez-moi.

“Modifier pour ses propres besoins”.

Nous y revoilà.

Cela ne semble pas très admirable, n’est-ce pas ?

Mais que se passe-t-il si notre objectif est admirable, cela pourrait-il justifier notre utilisation de la manipulation ?

Mes critiques les plus féroces crient “Jamais!”

À quoi je réponds “Hypocrites”.

Si vous avez déjà vu un pitchman travailler devant un public lors d’un carnaval ou d’une foire, vous avez peut-être été témoin d’une telle manipulation.

Certains pitchmen font appel à des complices parmi le public, qui sont invités à faire un pas en avant pour acheter le produit du pitchman lorsque la phase d’achat du pitch commence.

Cela crée un sentiment d’urgence et de désir chez les membres de l’auditoire sincère qui ont peut-être hésité à acheter avant la soudaine “ruée” vers le produit.

Cela semble un peu louche, n’est-ce pas ?

Même si le produit représente un excellent rapport qualité-prix et convient parfaitement aux membres de l’auditoire, peu de gens pourraient justifier l’utilisation d’une tactique de manipulation aussi flagrante.

Voyons maintenant un autre type de terrain.

La croisade évangélique.

Il a été rapporté que lorsque certains prédicateurs évangéliques appellent les spectateurs à s’engager pour donner leur vie au Christ, ils ne comptent pas toujours sur le Saint-Esprit pour les faire bouger.

Apparemment, avant un événement, un certain nombre de volontaires peuvent être dispersés dans l’auditoire en attendant que leur signal se manifeste “spontanément”.

Dans leur sillage, bon nombre des membres restants de l’auditoire emboîtent le pas. En discutant avec les gens de cet exemple, je n’ai trouvé personne qui pensait que ce n’était pas une technique parfaitement éthique.

Maintenant, s’il est vrai que cet exemple est éthique alors que notre concepteur identique utilise un principe louche, nous devons nous demander pourquoi il en est ainsi.

La réponse ?

Nous sommes des hypocrites.

La vérité est que tout le monde est un manipulateur. Bonnes personnes, mauvaises personnes, jeunes, personnes âgées. Aucun de nous ne peut échapper à celui-ci.

Si nous voulons survivre, nous allons manipuler. Bien sûr, personne n’aime se voir de cette façon. Bien sûr, d’autres personnes manipulent, mais pas moi. J’ai de bonnes intentions. Je ne ferais jamais une telle chose.

Maintenant, d’accord, certaines personnes ne vont pas le faire intentionnellement, mais ne sont pas induites en erreur. Ils sortiront et manipuleront la même chose. Vous pouvez compter dessus.

Pourquoi ?

Parce que la manipulation fait partie de notre existence même. Nous manipulons l’environnement, nous manipulons les gens et nous manipulons les circonstances afin de répondre à nos besoins et d’assurer notre survie.

Nier cela ne fait pas un manipulateur de moins. Nier cela fait de nous un manipulateur moins conscient. Et cela peut en faire un manipulateur moins efficace.

“… Nous sommes tous à la merci d’influences que nous ignorons et sur lesquelles nous n’avons pratiquement aucun contrôle conscient. Ce qui est encore plus effrayant, c’est que nous-mêmes, peu importe à quel point nous nous croyons prudents et discrets, nous influençons constamment les autres d’une manière dont nous ne sommes peut-être que vaguement conscients. En effet, nous pouvons être inconsciemment responsables d’influences dont nous ne savons rien consciemment et que, si nous les connaissions, nous pourrions trouver totalement inacceptables. “
Dr. Paul Watzlawick, Psychothérapeute

Pourquoi est-il important d’admettre cela ?

Parce que plus nous essayons de prétendre que nous ne sommes pas manipulateurs, plus nous avons tendance à perdre de vue la véritable dynamique psychologique de nos relations.

Nous commençons à établir des relations les uns avec les autres dans un monde imaginaire où une persuasion puissante ne peut se produire que par hasard.

Pour inverser cette tendance, nous devons accepter que chaque fois que nous essayons de changer les pensées ou le comportement d’une autre personne, nous les manipulons.

La persuasion est peut-être l’outil que nous utilisons pour manipuler, mais nous essayons néanmoins de les manipuler.

Maintenant, revenons au dictionnaire un instant, il nous reste un dilemme.

Si vous vous en souvenez bien, nous n’avons pas encore pris en compte une petite phrase de notre définition de la manipulation :
gérer avec astuce ou astuce, souvent de manière injuste.

Malheureusement, il n’y a pas moyen de sortir de celle-ci.

Manifestement, il existe des méthodes de manipulation “injustes” que peu de gens, mais d’esprit criminel, pourraient justifier, mais soyez rassurés, elles sortent du cadre de ce cours.

Chaque idée et technique dont nous allons parler peut être utilisée pour le meilleur ou pour le pire, à moins que ceux d’entre nous qui ont de bonnes intentions refusent de les reconnaître.

Ensuite, elles resteront entre les mains d’autres personnes avec des résultats que nous pouvons difficilement imaginer. Pour empêcher cela, nous devons accepter notre première vérité déplaisante sur la nature humaine.

Vérité Déplaisante n°1 : Nous sommes TOUS des manipulateurs. Et comme peu d’entre nous peuvent accepter cela, la plupart d’entre nous sont non seulement des hypocrites, mais également moins efficaces dans nos communications avec les autres comme nous le pourrions.

Vérité Déplaisante #2

Au cas où vous penseriez que je suggère que nous abandonnions tout souci de moralité, rien ne pourrait être plus éloigné de la vérité. Notre sens de la moralité est ce qui nous empêche d’agir comme des sauvages.

Malheureusement, notre mauvaise utilisation de notre moralité est ce qui nous empêche de nous comprendre vraiment. Et cela mène à une grande partie du conflit, de la confusion et de la frustration dans nos vies.

J’étais une fois à une fête quand le sujet des sectes a été abordé…

Cette histoire illustre la principale raison pour laquelle nous n’avons pas une compréhension plus profonde de la nature humaine :
notre sens de la moralité n’affecte pas seulement la façon dont nous agissons sur le monde, mais la façon dont nous voyons le monde.

C’est une chose pour notre éthique de nous empêcher de nous blesser les uns les autres, mais c’en est une autre pour elle de nous empêcher de nous comprendre les uns les autres. Au moment où nous essayons de donner un sens aux actions d’une autre personne en utilisant notre propre sens de la moralité, nous sommes voués à en sortir frustrés.

Malheureusement, c’est la norme. Après tout, quand on pointe un doigt de jugement sur les autres, cela nous permet de nous sentir moralement supérieurs à eux. C’est toutefois là que se situe l’avantage de ce doigt pointé.

Lorsque nous renonçons au jugement et pensons plutôt que les actions des gens ont un sens compte tenu de leur propre sens de la moralité et de leur propre interprétation de la réalité, nous sommes sur la bonne voie pour les comprendre. Nous ne pourrons peut-être jamais totalement accepter ou même être en accord avec leur comportement, mais nous pourrons peut-être le comprendre. Alors, et seulement alors, pouvons-nous même commencer à espérer l’influencer avec un semblant de précision.

Alors, rassurez-vous, je ne propose pas d’abandonner notre éthique. Loin de là. Ce que je nous encourage à faire est de réfléchir à la manière dont notre sens de la moralité peut nuire à nos perceptions et accepter notre deuxième vérité déplaisante sur la nature humaine.

Vérité Déplaisante n°2 : Notre plus grand obstacle à la compréhension et à l’influence sur le comportement humain est que notre sens de la moralité filtre inconsciemment nos perceptions des autres et, par conséquent, altère de manière invisible notre façon d’interagir avec eux.

Le Camouflage de l’Intention

Il ne faut pas être trop simple. Allez voir dans la forêt. Les arbres droits sont coupés, ceux qui sont tordus sont laissés debout.
Chanakya – IVe siècle, av. J.-C.

Les Arrière-pensées.

La phrase à elle seule évoque des images qui nous tourmentent le ventre.

Des vendeurs peu scrupuleux, des politiciens complices, des amis et collègues de travail poignardés, des amants trompeurs, des enfants menteurs, ad nauseum.

Il semble que le monde regorge de manipulateurs sournois qui nous disent une chose juste pour en obtenir une autre.

En fait, peu de choses nous fâchent plus que de découvrir les arrière-pensées des autres. Nous nous sentons trahis, trompés et violés.

Comment les autres pourraient-ils avoir recours à de telles ruses et de ces duperies contre nous ?

Ce n’est pas une question rhétorique. Il y a une réponse. Et les chances sont telles que vous n’allez pas aimer ça.

Les gens ont des arrière-pensées, car c’est souvent la seule façon de nous persuader de faire quoi que ce soit.

Vous ne me croyez pas ?

Vous allez bientôt le voir. Mais d’abord, il y a encore quelques mauvaises nouvelles à éviter.

Les arrières-pensées ne sont pas seulement les outils des autres, mais de nous-mêmes.

Ou, comme l’a dit Aristote : “Tout ce que nous faisons est fait dans la perspective de quelque chose d’autre.”

Il convient de commencer ici puisque les arrière-pensées sont au cœur de toute persuasion interdite. Qu’il s’agisse de propagande, de contrôle mental, de programmation mentale ou de tout autre domaine interdit, c’est finalement le camouflage de l’intention qui en fait des outils viables de changement. Il est donc impératif que nous en arrivions au début de notre étude.

Pourquoi Nous Ne Pouvons Pas Être Droits L’Un Avec L’Autre

L’honnêteté est la meilleure politique. Si vous voulez quelque chose, sortez et dites-le. Soyez honnête et direct.

Votre interlocuteur respectera votre honnêteté et évaluera votre demande en fonction de ses mérites, pour aboutir à une réponse rationnelle et réfléchie à votre proposition. Si vous n’obtenez pas les résultats souhaités, ce n’était tout simplement pas censé être. Si vous y croyez, permettez-moi de vous suggérer quelques expériences simples.

Si vous êtes célibataire, la prochaine fois que vous rencontrerez une personne avec qui vous aimeriez sortir, dites-lui tout ce que vous voulez d’une relation tout de suite.  Dites-lui tout ce que vous attendez d’elle si la relation progresse. Si une intimité dans un proche avenir vous a traversé l’esprit, assurez-vous de le lui dire.

Ou bien, disons que vous êtes un vendeur et que vous rencontrez un client potentiel, posez toutes vos cartes sur la table dès le départ. Dites-lui que vous espérez acheter votre modèle le plus cher et une garantie prolongée. Et n’oubliez pas de lui parler de tous les extras pour lesquels vous allez les facturer.

Et enfin, si vous êtes un parent d’un adolescent, la prochaine fois qu’il se rebellera, dites-lui simplement que vous souhaitez qu’il arrête. Donnez-lui quelques bonnes raisons et affirmez votre autorité. Voyez à quel point il répond.

Souhaitez-vous aborder des situations d’influence comme de cette façon ?

Pas si vous voulez réussir.

Vous ne pouvez pas, pas parce que vous voulez être trompeur et complice, mais parce que, peu importe combien nous aimons penser que nous vivons dans un monde rationnel, nous ne le faisons pas. Même s’il y a des moments où nous pouvons et devons essayer de persuader les autres honnêtement et directement, le plus souvent, c’est impossible.

Quelque chose ne va pas. Nous appelons les autres à être honnêtes, puis les nions.

Nous méprisons ceux qui sont malhonnêtes, puis nous inclinons devant leurs désirs cachés.

Est-ce que nous nous mentons ?

Sommes-nous obligés les uns des autres de choisir entre échecs honnêtes ou manipulateurs peu scrupuleux ?

Oui, oui et oui. Mais seulement si nous continuons à croire que ce que nous voulons, c’est une communication honnête et directe. En réalité, nous ne le faisons pas.

Nous voulons souvent autre chose.

Mais avant d’y arriver, jetons un coup d’œil sur certaines de nos tendances comportementales qui rendent souvent nécessaire de cacher nos intentions les uns aux autres.

Tendance #1

La nuit dernière, j’ai reçu deux appels téléphoniques. Au moment où j’ai assimilé les appels à des télévendeurs, j’ai raccroché.

Le fait est que chacun de nous est confronté chaque jour à un barrage de terrains divers.

Ainsi, alors que nous nous sentons déjà pris par le manque de temps, nous devons repousser des dizaines de tentatives importunes de nous vendre quelque chose.

Lorsque nous dînons, nous ne voulons pas changer de transporteur longue distance. Lorsque nous travaillons, nous ne voulons pas nous arrêter et parler de photocopieurs couleur avec un étranger qui passe dans la rue. Et lorsque nous regardons une émission télévisée, nous ne voulons pas acheter d’assurance vie.

Sauf dans les rares cas où les gens recherchent activement ce que nous proposons, ils vont résister. C’est la nature humaine.

Et une fois que d’autres commencent à nous résister, il est infiniment plus difficile de les persuader que s’ils n’avaient pas résisté.

Cela semble évident, non ?

Bien sûr que si. Tout le monde le sait.

Si tel est le cas, pourquoi y a-t-il tant de résistance dans le monde ?

Les prospects résistent même quand il serait dans leur intérêt d’écouter. Les employés résistent contre leurs employeurs même lorsque les suggestions leur facilitent la tâche. Les enfants résistent à leurs parents même si ceux-ci ont à cœur de défendre leurs intérêts.

Les étudiants résistent à leurs professeurs car ils savent déjà tout. Les enseignants résistent à leurs élèves car, après tout, que savent les élèves ?

La liste se rallonge de plus en plus.

La chose intéressante à considérer est la suivante :
alors que la plupart d’entre nous sont incapables de persuader les gens de faire des choses qui leur seraient bénéfiques, les chefs de secte et les escrocs sont capables de convaincre des personnes très intelligentes d’abandonner volontiers leurs biens, leur famille et même leur vie. Comment ces personnes peuvent-elles amener les autres à agir volontairement contre leur propre intérêt lorsque la plupart des gens ne peuvent pas obliger leurs enfants à sortir les ordures ? Ils comprennent l’importance de vaincre la résistance.

En 1937, le Dr H. Spencer Lewis, dans son livre intitulé Mental Poisoning, écrivait :
“La psychologie nous enseigne que le seul moyen efficace de faire en sorte qu’un autre esprit ou un esprit étrange obéisse à un souhait de notre propre esprit est de présenter ce commandement ou ce désir de manière si subtile qu’il sera accepté inconsciemment ou volontairement par l’autre et mis en action avec coopération avant qu’il ait eu le temps de l’analyser et le ressentir. Mais l’instinct de ressentir un ordre direct est toujours présent, et ce ressentiment naturel et normal doit être vaincu si nous voulons que d’autres personnes fassent ce que nous voulons.”

La clé ici est la phrase “avant qu’il n’ait eu le temps de l’analyser et de le ressentir”. Si votre cible a le temps de réfléchir à votre proposition, votre cible commencera le plus souvent à résister à votre proposition. Vous pouvez compter dessus.

Essayez ceci de temps en temps.

Demandez à quelqu’un de se tenir face à vous, à environ trois pieds de distance. Tenez vos mains en l’air, paumes vers elles, à peu près à la largeur des épaules. Demandez à votre partenaire de faire la même chose. Maintenant, placez vos mains contre les leurs et maintenez-les là. Après un moment, commencez à vous pousser contre les mains et remarquez ce qui se passe. Dans presque tous les cas, ils vont reculer. Et plus vous poussez, plus ils vont pousser. Une fois que ce cycle commence, un résultat mutuellement satisfaisant est presque impossible.

Lorsque vous jouez avec quelqu’un, ce type de jeu est généralement amusant. Lorsque vous essayez de persuader quelqu’un, c’est généralement une catastrophe. L’astuce consiste à éviter que la résistance ne devienne un problème.

La première étape consiste à ne jamais oublier la première tendance de la nature humaine :
Les gens résistent aux tentatives importunes de les persuader.

Tendance #2

Il y a plusieurs années, ma femme et moi sommes allés voir de nouvelles voitures. Auparavant, nous avions décidé que, quoi qu’il en soit, nous n’allions pas en acheter une. Nous voulions simplement regarder.

De retour à la maison avec notre chéquier, nous avions dit catégoriquement à tous les vendeurs que nous ne cherchions pas à acheter. Les vendeurs que nous avons rencontrés appartenaient à deux catégories.

Certains ont pris nos mots à cœur, nous en ont montré plusieurs, nous ont demandé de venir les chercher si nous avions des questions et avons disparu.

Les autres ont considéré notre position comme un défi et ont presque essayé de nous convaincre d’acheter une nouvelle voiture. Malgré nos appels à rester seuls, ils ne pouvaient pas se résoudre à partir. Quand ils ne voulaient pas, nous l’avons fait.

Mais il y avait un gars dans une catégorie tout seul. Il a dit qu’il comprenait et était heureux de l’entendre.

“Content ?” Avons-nous demandé.

Il a ri et a dit qu’il était nouveau dans le secteur automobile et qu’il n’était toujours pas à l’aise avec l’ensemble du processus.

En fait, il nous a remerciés d’avoir été honnête avec lui afin de ne pas gaspiller ses efforts. Nous avons immédiatement aimé ce gars et lui avons demandé de nous en montrer un peu.

Il a dit qu’il souhaitait pouvoir le faire, mais qu’il devait d’abord s’occuper de certaines choses et, si cela ne nous dérangeait pas, il serait bientôt avec nous.

Pas de problème, nous avons dit en marchant sur le terrain, comme si nous avions rencontré un ami plutôt qu’un vendeur. Finalement, nous avons pensé à nous-mêmes, à une personne qui comprenait ce que nous voulions et qui ne voulait pas nous mettre de pression

Je ne me souviens pas du montant exact, mais je crois que la voiture que nous lui avons achetée cet après-midi-là était d’environ 20 000 $. Oui, environ une heure après l’avoir rencontré, environ une heure après l’avoir convaincu que nous n’allions pas acheter une voiture, c’est ce que nous avons fait. Et nous l’avons fait volontiers.

Comment a-t-il pu nous faire faire quelque chose que nous ne voulions pas faire ?

Il ne nous a donné rien pour résister. En expliquant qu’il était nouveau dans la vente de voitures et qu’il était soulagé que nous ne voulions pas en acheter une, il nous a immédiatement mis à l’aise et il a ensuite pu exercer sa magie.

Le premier pas dans la persuasion interdite est souvent petit. C’est un moyen apparemment innocent, car c’est le moyen de s’adapter à la deuxième tendance de la nature humaine :
Les gens ne peuvent pas résister à ce qu’ils ne peuvent pas détecter.

Tendance #3

L’un des plus grands emplois du crime de tous les temps a failli s’être retourné contre la victime, avec un peu d’aide, convaincue que son argent était en sécurité. Ce n’était pas le cas.

C’était à Paris en 1925 et la tour Eiffel était en train de s’effondrer. La réparation de la tour serait coûteuse et son avenir incertain. C’était très vrai. Les détails que Victor Lustig ajouterait n’étaient pas.

Lustig, un escroc vétéran se faisant passer pour un représentant du gouvernement, a rassemblé une demi-douzaine de marchands locaux de ferraille et leur a révélé un secret. La ville, incapable de payer l’entretien de la tour, prévoyait de la vendre comme ferraille, mais en raison de la controverse attendue, elle devait finaliser les détails avant d’annoncer publiquement ses plans. Les concessionnaires se voyaient offrir la possibilité d’acheter la tour avant même que quiconque sache qu’elle était disponible. Avec l’aide de vêtements élégants, de faux documents gouvernementaux et d’un peu de cupidité humaine, Lustig a convaincu les hommes qu’il était légitime, a obtenu des offres de chacun d’eux et a rapidement choisi le “gagnant”.

À l’approche de la conclusion de l’accord, Lustig craignait d’être pris et sa future victime devenait méfiante.

Que devait faire Lustig ?

Essayer de conclure l’accord le plus rapidement possible ?

Abandonner le schéma ?

Jamais. Il devait rassurer la marque de son honnêteté, mais comment ?

Si sa tentative était trop directe, sa marque pourrait devenir encore plus méfiante. Ce qu’il devait faire, c’était trouver un moyen de convaincre sa victime que Lustig était en fait un fonctionnaire du gouvernement. En d’autres termes, il devait accomplir un acte qui ne laisserait aucun doute sur le fait qu’il était légitime. Son plan était risqué. C’était ingénieux. Et cela a fonctionné parfaitement.

Lors de leur prochaine réunion, Lustig a délibérément éloigné la discussion et a commencé à parler de ses propres difficultés financières. Au fur et à mesure qu’il parlait, il devinait clairement ce qui se passait. Il n’était pas dupe, on lui demandait un pot-de-vin !

Il savait maintenant que Lustig était un politicien légitime.

Soulagé, il a remis le pot-de-vin, a conclu le marché et est tombé sous le charme de l’un des plus célèbres bandit de l’histoire.

Pourtant, rien de tout cela ne serait arrivé si Lustig n’avait pas clairement compris que même si les gens croient parfois ce qu’on leur dit, ils ne doutent jamais de ce qu’ils concluent.

Je me souviens d’avoir lu une histoire il y a plusieurs années à propos de Ted Turner.

Bien que je ne me souvienne pas de l’auteur, du titre, du magazine ou de tout élément important de l’article, il y avait quelque chose que je n’oublierai jamais. Il y avait un très bref récit de l’auteur qui montait dans le véhicule de Turner alors qu’il se connaissait.

À un moment donné, Turner a arrêté son véhicule de façon inattendue et, sans dire un mot, s’est dirigé vers une canette de soda par terre. Il l’a ramassé, l’a jeté à l’arrière de son véhicule et a poursuivi sa route.

Avec cette simple anecdote, l’auteur a brossé le portrait d’un homme respectueux de l’environnement et consciencieux.

S’il avait simplement dit ces choses à propos de Turner, elles seraient probablement passées inaperçues. Mais en montrant Turner en action, l’auteur m’a permis de tirer cette conclusion par moi-même. Et non seulement je ne l’ai jamais oublié, mais je ne l’ai jamais remis en question.

“… si vous présentez votre commande soigneusement voilée et votre suggestion formulée ou formée avec soin, vous pouvez ainsi l’associer, la décorer et la revêtir de sorte que l’esprit de l’autre l’entende ou la reconnaisse ou la voie sans en comprendre immédiatement sa nature réelle, mais il la développera et la transformera plus tard en une idée vivante vivante de l’esprit de l’individu, puis cet individu pensera ou croira que cette idée est celle de sa propre conception, de sa propre conclusion logique et raisonnée, et (de la vanité présente chez tout le monde) parce que c’est sa propre idée conçue et développée, elle doit être vraie et correcte et donc digne d’être acceptée immédiatement et adoptée avec enthousiasme.”
Dr. H. Spencer Lewis

Sans aucun doute, nous sommes plus attachés à ce que nous concluons qu’à ce qu’on nous dit.

Si nous en venons à croire que quelque chose est faux, pratiquement rien ne nous convaincra que c’est vrai. Si nous en venons à croire que quelque chose est vrai, pratiquement rien ne nous convaincra que c’est faux.

Le problème est que, malgré notre foi dans nos conclusions, elles nous égarent souvent sans même que nous en prenions conscience. Bien que peu d’entre nous y réfléchissent autant, les maîtres de la persuasion ne perdent jamais de vue la troisième tendance de la nature humaine :
Les gens croient parfois ce qu’on leur dit, mais ne doutent jamais de ce qu’ils concluent.

Cette troisième tendance est peut-être la plus importante des trois, car elle constitue l’un des outils les plus puissants de la persuasion interdite, que j’appelle la Ventriloquie Psychologique.

La leçon 4 sera consacrée aux principes et aux applications de cet outil peu connu.

Pour le moment, il nous suffit de réaliser que la grande majorité des gens ne comprend jamais l’impact de ces tendances sur leurs comportements quotidiens.

Quand elles sont mentionnés, elles semblent trop simples. pas digne de discussion.

Nous cherchons des explications et des théories plus compliquées. Et comme nous le faisons, les tendances se détachent de notre conscience et orientent à nouveau nos actions dans les coulisses. Il est vrai que nous sommes capables de penser rationnellement, mais nous en faisons bien moins que ce que nous aimerions penser.

Les psychologues Anthony Pratkanis et Elliot Aronson, dans leur brillant livre, The Age of Propaganda, soulignent que même si nous nous considérons comme des animaux rationnels, nous ressemblons davantage à des animaux rationalisateurs.

Certains experts vont même jusqu’à dire que plus de 99% de notre comportement est simplement le résultat de réponses conditionnées.

Si tel est le cas, notre esprit doit travailler sans relâche pour rationaliser nos actions autrement insensées. Affronter et accepter l’alternative est tout simplement trop pénible pour une société fière de la pensée rationnelle.

Ajoutez à cette négation notre propre vulnérabilité sur notre insistance avec une persuasion honnête et directe, et nous avons la recette du désastre.

Lorsque nous essayons de persuader une personne irrationnelle avec un argument rationnel, le processus se déroule de la manière suivante :
nous présentons nos arguments rationnels et réfléchis. Notre prospect les rejettent.

Inébranlables, nous essayons encore, seulement pour obtenir un autre rejet, peut-être plus fort. Clairement, notre prospect ne comprend pas notre message et la frustration grandit des deux côtés. Nous sommes fâchés. Notre prospect est contrariée.

Et notre proposition sincère et honnête est mise de côté. La situation n’est pas différente de l’expérience mains-à-mains décrite précédemment.

Nous rencontrons quelqu’un en terrain neutre, commençons à plaider notre argument contre lui et il répond avec rejet. Nous utilisons les mains dans un exemple et les mots dans l’autre, mais ça reste force contre force.

Maintenant, si vous pensez que cette discussion sur les arrière-pensées n’est d’aucune utilité en dehors des cultes et des jeux de conneries, tenez compte des situations professionnelles quotidiennes suivantes et des arrière-pensées inhérentes à chacune d’elles :

  • Des annonces qui ressemblent à du divertissement ou, mieux encore, à des reportages, tels que des info-publicités, de faux talk-shows, etc.
  • Des campagnes de génération de contacts / de listes de diffusion déguisées en “inscription de logiciel”, “offres de remise”, “concours”, etc.
  • Les entreprises qui offrent des inspections ou consultations initiales “gratuites” qui se révèlent pas si gratuites.
  • Des séminaires peu coûteux ou sans coût, présentés comme des démonstrations ou des présentations éducatives, finissent par donner lieu à une vente secrète.
  • Et les films et les émissions de télévision qui “il en est ainsi” montrent des produits de marque utilisés ou affichés dans le corps même du “divertissement”. Après tout, il est difficile d’écarter une publicité lorsque celle-ci est intégrée au programme que nous essayons de regarder.

Maintenant, il y a deux choses qui ressortent de ces exemples.

  1. Premièrement, les arrière-pensées sont plus courantes que beaucoup ne le pensent.
  2. Et deuxièmement, pour utiliser l’idée, il n’est PAS nécessaire de cacher l’arrière-pensée autant que de la minimiser.

Par exemple, dans bon nombre des exemples de génération de leads que nous venons de mentionner, les gens réalisent qu’ils vont être placés sur une liste de diffusion, mais si on leur demandait simplement de mettre leur nom sur une liste, ils ne le feraient pas. Ce n’est que sous prétexte d’un motif plus bénéfique avec lequel ils sont d’accord qu’ils le feront.

Cependant, il est clair qu’à certains moments, une communication factuelle directe est non seulement appropriée, mais elle est en fait exigée par la pratique ou par la loi.

Lorsque quelqu’un vous demande les spécifications de performance d’une automobile, un avocat vous demande de décrire les événements qui ont conduit au meurtre ou votre épouse vous demande où vous étiez hier soir, vous pouvez être assuré qu’ils ne cherchent pas une chanson ou une danse.

Mais la majorité des situations ne sont pas aussi claires et chacun de nous doit utiliser son propre pouvoir de discrétion pour décider lui-même quand et où l’utilisation des arrière-pensées serait la plus appropriée.

Maintenant, comme je l’ai dit plus tôt, les arrière-pensées sont au cœur de toute persuasion interdite. C’est pourquoi nous les avons abordés avec tant de détail et avec une telle honnêteté sans faille.

Et maintenant que nous l’avons fait, nous sommes prêts à répondre à la déclaration apparemment absurde que j’avais faite plus tôt, à savoir que, malgré ce que nous pourrions penser, nous ne voulons souvent pas d’une communication “honnête et franche”, mais de tout autre chose.

Le psychologue Sam Keen a déjà fait remarquer que certaines cultures primitives considéraient l’utilisation de la communication directe sans imagination comme une insulte, car elle n’engageait pas l’imagination de l’auditeur.

Je pense que la même déclaration est encore plus vraie aujourd’hui, à une exception majeure près :
nous ne pouvons pas nous l’admettre.

Malgré notre ferme conviction en notre rationalité et notre appel à une communication directe “factuelle”, notre comportement révèle nos véritables désirs.

Nous sommes attirés par la communication indirecte et y réagissons.

Mais pourquoi ?

Non pas parce que nous le voulons, mais parce que la communication indirecte répond à notre besoin psychologique le plus fondamental et le plus urgent. Et c’est…

LE TALON D’ACHILLE DE L’ESPRIT HUMAIN

Les gens recherchent les clés de l’esprit humain depuis la nuit des temps. Et depuis la naissance de la psychologie, beaucoup prétendent les avoir trouvés.

Abraham Maslow a développé l’une des théories les plus connues. Maslow a identifié cinq besoins fondamentaux qui ont motivé le comportement humain.

Ces besoins étaient :

  1. Besoins physiologiques (nourriture, abri, etc.)
  2. Besoins en matière de sécurité (protection de la personne, de la famille et des biens, etc.)
  3. Besoins sociaux (amour, sexe, amitiés, etc.)
  4. Besoins personnels (respect de soi, confiance en soi, etc.)
  5. Besoins qui s’actualisent (croissance personnelle, accomplissement de son but, etc.)

En bref, Maslow a fait valoir que les besoins des personnes d’une catégorie doivent être satisfaits avant de pouvoir se concentrer sur la suivante.

Pour nous, l’important pour nous de soustraire au travail de Maslow est l’idée que nous sommes motivés par le besoin.

Et bien que le modèle à cinq catégories de Maslow ait sa place dans le monde de la psychologie, à ce stade de notre étude, un modèle plus simple suffit.

Un modèle qui n’a qu’un besoin. Un besoin que tout le monde semble reconnaître, mais peu savent comment l’exploiter.

La citation suivante du magnat des médias, Roger Ailes, fait allusion à ce besoin :
“Voyons les choses en face, les médias s’intéressent à trois choses : les images, les erreurs et les attaques. C’est ma théorie politique de la fosse d’orchestre. Si vous avez deux gars sur la scène et qu’un gars dit : “J’ai une solution au problème du Moyen-Orient” et que l’autre gars tombe dans la fosse d’orchestre, qui pensez-vous qui passera aux nouvelles du soir ?”

Maintenant, lorsque nous considérons que le travail des médias est de nous servir, c’est-à-dire de nous fournir ce qui nous intéresse le plus, nous pouvons voir que cette citation concerne moins les “médias” que la nature humaine.

Pourtant, nous pouvons tous rire de l’absurdité fr la citation d’Ailes.

Mais un bon rire est tout ce que la plupart des gens vont en sortir.

Il y a quelque chose d’autre caché derrière l’humour. Quelque chose qui, lorsqu’il est exploité, a un pouvoir incroyable.

Tout autour de nous, les organisations politiques et raciales l’utilisent pour entraîner leur peuple dans une frénésie de haine. Ce que ces personnes, et tous les maîtres manipulateurs avant eux, savent, c’est que les personnes ont un besoin pressant d’engagement mental – que leur attention soit capturée, focalisée et intensifiée.

Bien que le besoin d’engagement mental n’apparaisse pas sur l’échelle de Maslow et ne remplace pas ceux qu’il a identifiés, il peut les remplacer.

Tout comme les besoins physiologiques priment sur les besoins en matière de sécurité, le besoin d’un engagement mental peut prévaloir sur nos besoins physiologiques, ne serait-ce que pour un temps.

Nous pouvons être affamés et chercher de la nourriture quand quelque chose arrive, nous distrait et avant que nous le sachions, des heures se sont écoulées sans aucune sensation de faim.

Nous pouvons avoir très mal et sans que nous en ayons conscience, quelque chose d’autre se présente et capte notre attention et la douleur a disparu.

Nous avons tous vécu des situations de ce genre, mais après réflexion, cela ne semble avoir aucun sens.

Pourquoi devrions-nous différer quelque chose d’important comme manger ou demander des soins médicaux pour quelque chose de moins important ?

Parce que nous n’avons pas le choix.

Le corps peut envoyer au cerveau des signaux indiquant ses besoins, mais l’esprit n’a pas à y prêter attention. Ce que l’esprit doit faire cependant, c’est faire attention à quelque chose. Et sans discipline mentale appropriée, le mental se concentrera sur l’option la plus attrayante qui lui soit offerte.

Chaque moment de chaque jour, nous voulons être engagés dans quelque chose. Peu importe ce que c’est, tant que cela peut attirer et maintenir notre attention.

Nous recherchons des divertissements, des conversations, des confrontations. Nous faisons des mots croisés, travaillons dans le jardin, écoutons de la musique. Nous cuisinons, nous nettoyons, nous réorganisons.

Même lorsque nous sommes épuisés et que nous voulons nous détendre, nous nous engageons simplement dans autre chose. Nous nageons, nous allons dans des parcs d’attractions et nous méditons.

Tout cela dans le but d’alléger une chose que peu de gens peuvent endurer : l’ennui.

Le besoin d’engagement mental est si fondamental que peu de personnes y réfléchissent beaucoup. Mais il est toujours là, tapi juste derrière notre conscience, cherchant quelque chose sur lequel se “verrouiller”.

C’est pourquoi beaucoup d’entre nous sont si facilement distraits. À moins que nos pensées ou activités actuelles soient suffisamment engageantes, la meilleure chose à venir nous éloignera.

Et puisque c’est par l’engagement que nous vivons et par l’expérience que nous sommes changés, ceux qui nous engagent détiennent les clés de nos cœurs et de nos esprits et, à partir de là, de nos actions. Nous ne voyons pas ces personnes comme des manipulateurs. Nous les voyons comme des sauveurs.

Ce qui retient l’attention détermine l’action.
William James

Nous ne pouvons pas plus décider de ce à quoi nous prêtons attention que nous ne pouvons décider de qui nous aimerons.
Dr. Jerome Barkow, Darwin, Sexe et Statut

Ces citations illustrent l’affect profond que l’attention joue dans nos vies. Elles indiquent également le chemin menant à une porte secrète de l’esprit humain qui, une fois compromis, nous laisse ouverts à des actes que nous ne rêverions pas si nous avions le contrôle de nos propres pensées.

Or, s’il est une chose d’accepter que nous ne puissions agir que sur les choses dont nous sommes conscients, c’en est une autre d’admettre que nous n’avons guère de contrôle sur ce que sont ces choses. Cela doit sûrement être une exception plutôt que la règle. Pardon. Pas de chance.

À titre d’expérience, la prochaine fois que vous essayez de vous concentrer sur quelque chose d’important et qu’une distraction se produit, n’y prêtez pas attention.

Si vous faites cela honnêtement, vous constaterez que vous ne pouvez pas le faire du tout. C’est impossible.

Si vous êtes conscient qu’une distraction s’est produite, elle a déjà attiré votre attention, contre votre volonté, même si ce n’est que pour un moment. Votre concentration a été brisée.

C’est le dilemme auquel de nombreuses personnes tentent de remédier par la méditation.

Alors qu’avec une grande discipline, nous pouvons améliorer notre capacité de concentration par la méditation, la capacité de contrôler complètement nos pensées est une impossibilité.

Mettez-moi devant le plus grand gourou du monde dans la plus profonde de toutes les méditations, donnez-moi un marteau et une frappe nette à l’orteil, et je vous garantis que j’attirerai son attention.

Voilà pour la méditation.

Même dans ce cas, cela exige de la discipline.

Et s’il manque une chose à la plupart d’entre nous, c’est de la discipline.

Par conséquent, en ce qui concerne ce à quoi nous allons prêter attention, nous n’avons presque pas le dernier mot. En fait, la plupart d’entre nous sont tellement dispersés dans notre vie que nous n’avons presque aucun mot.

L’ironie est que, quand il s’agit de notre attention, d’autres personnes peuvent exercer plus de contrôle sur nous que nous-mêmes. Et le pire, c’est que nous ne réalisons souvent même pas que c’est trop tard.

Imaginez un instant que vous êtes dans une salle de cinéma en attendant que les lumières s’éteignent et que le spectacle commence. Pendant que vous attendez, vous essayez de vous détendre et de vous mettre à l’aise. Vous remarquez le sol collant sous vos pieds. À côté de vous, le siège de votre compagnon grince chaque fois qu’il bouge. Derrière vous, un groupe d’adolescents n’arrête pas de parler.

Et devant vous, un homme très grand vient de s’asseoir et, à moins que vous ne vous assoyiez ainsi, bloque votre vue.

Néanmoins, vous savez que le film va bientôt commencer et que toutes ces choses vont disparaître de votre conscience. Mais rappelez-vous que vous assistez à ce film à titre expérimental et je vous ai demandé de réaliser une action simple. Je vous ai donné un petit appareil portatif avec un bouton et je vous ai demandé d’appuyer simplement sur le bouton dès que le film capte votre attention et vous perdez tout sens des autres choses qui vous entourent. Après cela, vous êtes libre de profiter du film.

Si vous avez vraiment hâte de regarder le film, combien de temps pensez-vous qu’il faudra avant que vous appuyiez sur le bouton ?

La réponse ?

Vous n’appuyez jamais sur le bouton.

Par la définition même de l’expérience, vous ne pouvez pas le faire. Du moins pas quand je vous l’ai demandé car si vous êtes toujours conscient de ma demande, le film n’a pas encore capté toute votre attention. Alors vous devez attendre.

Mais alors, quand le moment vient et que votre attention est capturée, vous n’êtes plus conscient de ma demande pour que vous appuyiez sur le bouton. L’expérience serait un échec. Mais encore une fois, peut-être pas.

Bien que cette expérience ne nous dise jamais le temps qu’il faut pour que son attention soit capturée, elle nous montre quelque chose d’infiniment plus important.

Cela nous montre que nous ne saurons peut-être jamais que notre attention a été capturée avant sa libération.

C’est pourquoi il est si important pour nous de reconnaître l’importance de faire participer pleinement les esprits. Il est également essentiel de comprendre la différence entre “attention” et “capture d’attention”.

C’est une chose de “faire attention à quelque chose”, c’est tout autre chose de faire “capter” notre attention par quelque chose.

Alors que dans les deux cas, nous pouvons ou non porter notre attention sur le stimulus saisissant, c’est là que se terminent les similitudes.

Lorsque nous “prêtons attention”, nous maintenons une conscience de notre “moi” et par conséquent, nous contrôlons le contrôle de la rencontre.

Lorsque notre attention est “capturée”, nous perdons tout sens de notre “soi” comme dans notre exemple de salle de cinéma. “Nous” n’existons littéralement pas à ce moment-là. Et si nous n’existons pas, nous n’avons pas de contrôle conscient à ce moment de notre propre état mental.

Bien sûr, cette situation n’est que temporaire. À un moment donné, les lumières du théâtre s’allumeront, notre voisin nous conduira à la salle de bain ou une pensée errante s’emparera de nous (“Ai-je verrouillé la porte de ma maison ?”) Et le sort sera brisé.

Mais ne vous y trompez pas, le “sortilège” est réel et notre manque de contrôle conscient pendant son existence est réel.

Et plus important encore, les conséquences peuvent être ahurissantes.

Les Effets de la Capture de l’Attention

Certains considèrent que capter l’attention est la première étape de la persuasion, mais beaucoup de ceux que j’ai étudiés semblaient le considérer comme la seule étape de la persuasion.

Le fait est qu’il n’existe pas un seul principe de persuasion que vous ne pouvez pas enfreindre et que vous réussissiez si vous engagez suffisamment l’esprit de quelqu’un d’autre.

Peu importe votre degré de qualification ou de polissage, si vous pouvez capturer et retenir l’attention d’une autre personne assez longtemps, elle finira par plier sous votre commandement.

Pourquoi ?

Parce que lorsque notre attention est capturée, notre jugement conscient et notre conscience de nous-mêmes s’éloignent et la suggestibilité prend leur place.

Dr. Ronald C. Simons dans son livre Boo! Culture, Experience and the Startle Reflex, traite de quatre effets différents que l’attention peut avoir sur un individu.

Paralysie, approche, correspondance et obéissance.

La paralysie est induite lorsque quelque chose nous arrête dans nos traces. Tout ce que nous pensions ou faisions avant que notre attention soit capturée cesse lorsque notre attention se concentre sur tout ce qui l’a commandé.

L’approche se produit lorsque nous nous trouvons attirés vers ce qui attire notre attention.
Selon le Dr Simons, “Lorsque l’attention est capturée, l’activité mentale n’est pas la seule à être affectée. Parfois, tout mouvement cesse… mais parfois, la personne dont l’attention a été capturée s’oriente et se dirige irrésistiblement vers le stimulus saisissant.”

La correspondance fait référence à l’imitation involontaire du comportement d’un autre. Plus précisément, le comportement de celui qui a attiré notre attention.

En ce qui concerne ce type d’obéissance, le Dr Simons déclare que “l’obéissance automatique signifie être incapable de refuser d’obéir à un ordre que l’on peut raisonnablement souhaiter refuser, émis par quelqu’un qui n’a pas l’autorité nécessaire pour contraindre à l’obéissance.”

Compte tenu de ces quatre effets possibles de la capture de l’attention, n’est-il pas étonnant que toute persuasion interdite commence et finit avec l’engagement mental de la cible ?

Il n’est parfois pas très difficile d’attirer l’attention de quelqu’un, mais il est souvent difficile de la maintenir suffisamment longtemps pour avoir une incidence sur le comportement.

Atteindre un véritable état d’Attention Capturée est difficile et c’est souvent ce qui sépare les maîtres de la persuasion des masses.

La bonne nouvelle est que, même si peu de gens peuvent hypnotiser des personnes comme Svengali, il n’est pas nécessaire de le faire pour obtenir des résultats convaincants.

En nous efforçant simplement de capter l’attention et d’y travailler sans relâche, nous commencerons à acquérir une emprise et un charisme sur ceux que nous n’aurions pas imaginés en utilisant des moyens traditionnels.

Mais comment commence-t-on à capter l’attention des autres ?

Y a-t-il un seul concept qui peut aider à rendre cela possible ?

Dans le domaine de la persuasion, il est courant de rechercher des “déclencheurs” qui aideront à capter l’attention des autres.

Si vous avez lu une grande partie de la littérature sur le terrain, vous découvrirez que lorsqu’une personne découvre six déclencheurs, une autre en découvre douze, une autre vingt-quatre et ainsi de suite. Vous avez compris l’idée.

Maintenant, je ne néglige pas du tout ces gens ou leurs théories car ces distinctions peuvent être très utiles et éclairantes. En fait, nous ferons même certaines distinctions lorsque nous progresserons dans ce cours.

L’un des problèmes majeurs de cette approche est qu’elle n’est souvent pas très pratique.

Pourquoi ?

Simple. Nous ne nous souvenons pas des distinctions quand cela compte. Elles peuvent nous exciter lorsque nous apprenons d’elles, mais elles nous échappent trop souvent avant que nous puissions les appliquer.

Un de mes collègues a déjà lu un livre qui traitait de plus de trente stratégies de persuasion et, tout en déclarant que l’ouvrage était fascinant, il a avoué que quelques heures seulement après l’avoir lu, il ne s’en souvenait plus.

Ce que j’essaie de dire ici, c’est que bien qu’il soit intéressant de faire des distinctions toujours plus fines dans ce domaine, cela n’est souvent pas très utile dans la vie réelle.

En fait, j’ai rencontré des personnes qui ont étudié la communication persuasive de manière approfondie et qui ont appris tellement de concepts théoriques que personne ne sait plus ce qu’il dit.

Et quand on considère que beaucoup de chefs de sectes et d’hommes du monde ont peu ou pas de formation formelle à ces techniques de persuasion à la pointe de la technologie, mais ont néanmoins marqué leur empreinte sur l’humanité, ne semble-t-il pas évident qu’il y a-t-il quelque chose de plus fondamental ici ?

Eh bien, il y a un petit truc comme ça :
Bien qu’il existe un nombre incalculable de “choses” qui peuvent attirer l’attention des gens, il existe un type “d’appât” auquel nous sommes tous susceptibles :
l’incongruité.

En d’autres termes, les choses qui sont “déplacées“, qui n’ont pas de sens dans un contexte donné ou qui nous déroutent attireront invariablement notre attention et, si elles sont exploitées correctement, la maintiendront également.

Il y a deux raisons à cela.

La première n’est rien de moins que notre instinct de survie. Nous sommes littéralement “câblés” pour noter les éléments de notre environnement qui “se démarquent” de la norme, au risque de menacer notre survie. Même des incongruités insignifiantes attireront notre attention.

Pourquoi ?

Parce que si elles se démarquent, nous devons y prêter attention, ne serait-ce que pour les évaluer comme triviales. En d’autres termes, l’attention vient en premier lieu, puis vient l’évaluation. Il ne peut en être autrement.

La deuxième raison pour laquelle les incongruités sont si essentielles pour capter notre attention est que nous sommes naturellement attirés par les choses qui augmentent notre niveau d’énergie, nous font nous sentir plus vivants, et la tentative de résolution des incongruités intellectuelles est précisément ce que nous recherchons.

Dans son livre The Psychology of Humor and Wit, le psychologue Donald M. Johnson s’exprime ainsi :
“La perception d’une incongruité suscite une énergie dirigée vers la résolution.”

Bien qu’il semble évident que nous serions attirés par ce qui augmente notre niveau d’énergie, peu de gens reconnaissent cela comme l’un des résultats d’une incongruité perçue.

Pourtant, le concept de théorie de l’incongruité est l’une des idées les plus utiles que nous puissions avoir pour tenter d’attirer l’attention des autres.

Voici quelques exemples d’applications d’incongruités visant à attirer l’attention des autres :

Les sectes donnent d’incroyables images de possibilités qui contrastent fortement avec la vie quotidienne mécanisée que la plupart d’entre nous connaissent. De la chance d’étudier sous un “vrai messie” au goût du nirvana en passant par les vaisseaux spatiaux et les comètes jusqu’au clonage humain, les sectes savent se distinguer de la normalité.

Les escrocs créent souvent des situations uniques qui semblent “trop belles pour être vraies” dans lesquelles leur marque (victime) est amenée à croire que s’ils agissent rapidement, ils peuvent profiter de cet incroyable “coup de chance”. Étant donné que l’opportunité est unique, qu’elle n’est pas susceptible de se reproduire et qu’elle est donc incongrue avec la vie de tous les jours, notre attention est souvent capturée et notre respect suit.

Avez-vous rencontré des chiens qui parlent récemment ?

Qu’en est-il des grenouilles ou des lézards ?

Probablement pas, sauf si vous avez regardé la télévision ces dernières années. Du Taco Bell Chihuahua aux grenouilles parlantes de Budweiser, en passant par le lézard parlant de Gieco, ces incongruités captivent notre attention et beaucoup d’entre nous regardons des publicités comme celles-ci comme s’il s’agissait de divertissement plutôt que de produits.

En fait, beaucoup de slogans utilisés dans les publicités sont si uniques qu’ils font partie de notre culture quotidienne. De l’incongruité de la gentille petite vieille dame qui a scandé “Where’s the beef” aux superbes Budweiser “What’s up”, nous ne faisons souvent pas seulement attention à ces publicités, nous leur rendons également hommage.

Si vous souhaitez étudier d’innombrables exemples d’incongruités au travail, les publicités télévisées sont l’un des meilleurs endroits à regarder, car les producteurs disposent de trente secondes pour attirer votre attention et glisser un message. Un exploit monumental pour le moins qu’on puisse dire.

Des incohérences peuvent également résulter de la mise côte à côte de deux idées contradictoires.

Quand mon fils était beaucoup plus jeune, un jour, il rentrait de l’école et me demandait :
“Quels mammifères peuvent sauter plus haut qu’une maison ?”

Quelle question idiote, pensai-je. Aucun mammifère ne peut sauter plus haut qu’une maison. C’est absurde (c’est-à-dire une incongruité !).

Quand je lui ai dit cela, il a insisté sur le fait que j’avais tort et a refusé de me donner la réponse. Même si je suis gêné de l’avouer, j’ai dû lutter pendant quinze minutes avec cette énigme avant qu’il me donne enfin la réponse.

En d’autres termes, une énigme idiote d’école primaire avait attiré mon attention. (Si vous ne le savez pas, la réponse est que tous les mammifères peuvent sauter plus haut qu’une maison. Les maisons ne peuvent pas sauter.)

Un exemple plus sérieux de deux idées créant une incongruité est la question même qui m’a amené à créer ce cours :
Comment convaincre d’autres personnes d’agir volontairement contre leurs propres intérêts alors que d’autres luttent pour les convaincre de poser des gestes qui seraient clairement dans leur intérêt ?

Cette question est un bel exemple d’incongruité dans l’action. Cela a non seulement attiré mon attention, mais cela m’a entraîné dans une quasi-obsession dans le but de résoudre l’incongruité.

Si vous n’êtes toujours pas convaincu du pouvoir et de l’applicabilité de la théorie de l’incongruité, voici une raison supplémentaire d’y réfléchir sérieusement :
nous sommes extrêmement susceptibles aux suggestions lorsque nous avons identifié une incongruité et cherchons à la résoudre. Nous acceptons souvent la première réponse qui semble donner un sens à l’incongruité, même si la réponse est donnée par la personne qui a créé l’incongruité en premier lieu !

La politique est l’un des domaines les plus faciles à observer pour ce processus. Les politiciens soulignent et jouent régulièrement sur un “mal” dans la société qui n’a jamais été corrigé. Qu’il s’agisse du chômage, des soins de santé universels, de la guerre en Irak ou de l’un des dizaines d’autres problèmes liés aux animaux de compagnie, les politiciens attisent le public dans une frénésie de préoccupation face à un problème, puis vous proposez “de suggérer” la solution au problème.

Et devinez quoi ?

Ceux qui acceptent la définition du problème donnée par l’homme politique acceptent généralement aussi la solution de l’homme politique. Cela semble idiot quand on le fait remarquer, mais c’est tout sauf idiot quand cela nous amène sur le chemin que quelqu’un d’autre nous a tracé.

La théorie de l’incongruité est hautement applicable dans un large éventail de situations de persuasion.

Associé à l’idée de “dépendances cachées” que nous aborderons la semaine prochaine, les résultats peuvent être puissants.

Imaginez simplement le contrôle que vous auriez sur un toxicomane si vous étiez sa seule source de drogue, sur un homme mourant de soif si vous pouviez lui donner un simple verre d’eau, ou sur une personne sans aucune estime de soi si vous pourrait lui faire sentir indispensable. C’est le type de pouvoir que nous couvrirons dans notre prochain cours. Pour l’instant, voici un résumé des documents de cette semaine, suivi des devoirs de cette semaine.

Résumé

Nous avons commencé par découvrir deux vérités déplaisantes qui sont au cœur de la plupart de nos interactions humaines – deux vérités qui nous aident à comprendre à quel point le conflit dans nos relations se concrétise.

Vérité Déplaisante n°1 : Nous sommes TOUS des manipulateurs. Et puisque peu d’entre nous peuvent accepter cela, la plupart d’entre nous sont non seulement des hypocrites, mais également très inefficaces dans nos communications avec les autres.

Vérité Déplaisante n°2 : Notre plus grand obstacle à la compréhension et à l’influence sur le comportement humain est que notre sens de la moralité filtre inconsciemment nos perceptions des autres et, par conséquent, altère de manière invisible notre façon d’interagir avec eux.

Ensuite, nous avons exploré l’idée de résistance à la persuasion et mis en évidence trois tendances comportementales qui nécessitent souvent notre utilisation de la communication indirecte.

Tendance n°1 : Les gens résistent aux tentatives importunes de les persuader.

Tendance n°2 : Les gens ne peuvent pas résister à ce qu’ils ne peuvent pas détecter.

Tendance n°3 : Les gens croient parfois ce qu’on leur dit, mais ne doutent jamais de ce qu’ils concluent.

Et nous avons conclu cette leçon par une discussion sur l’importance de la capture de l’attention et sur l’un des principaux moyens d’y parvenir, la théorie de l’incongruité.

Nous avons exploré comment la théorie de l’incongruité facilite la capture de l’attention et de la persuasion en jouant sur notre instinct de survie, en augmentant notre niveau d’énergie psychique et en nous laissant dans un état de suggestibilité accru.

C’est beaucoup de choses à couvrir dans notre première leçon. Pourtant, nous venons juste de rayer la surface de notre matériau.

Mais les leçons à venir se basent sur les idées que nous venons de décrire. Il est donc essentiel que nous connaissions mieux l’impact qu’elles ont sur notre vie quotidienne. Nos exercices sont conçus pour nous aider à faire exactement cela.

Exercices

L’auteur donne des exercices pratiques pour intégrer dans notre vie ces principes fondamentaux de la Persuasion Interdite.

Encore une fois, demandez-vous comment pourriez-vous modifier vos efforts actuels pour vous démarquer des autres et augmenter vos chances de réussite ?

Pour rappel, ne vous précipitez pas trop pour “retravailler” votre approche, car il y a beaucoup plus dans notre cours que vous voudrez examiner en premier.

La semaine prochaine, nous couvrirons les Dépendances Cachées, Éclairage au gaz et plus. Ce sont quelques-uns des outils peu connus que les persuadeurs utilisent pour transformer des étrangers en adeptes et des adeptes en fanatiques.

[La suite arrive dans le prochain article, d’ici quelques jours…]

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