Doublez Vos Ventes En 30 jours ! Le podcast Oui Ca$h Copy ! vous révèle une fois par semaine des Résultats Étonnants...
RECEVEZ LE TEXTE HYPNOTIQUE capable de faire entrer des TONNES DE CASH SUR VOTRE COMPTE BANCAIRE
À TÉLÉCHARGER Les Textes de Ventes BEST-SELLERS du Meilleur Copywriter - Eugène Schwartz, lui-même !
LAISSEZ LE MULTIPLICATEUR DE PROFITS PAR EMAILS générer des milliers d'euros pour vous, "en un instant"
Comment Séduire et Persuader Des Clients Avec Seulement Vos Mots !
CLIQUEZ ICI pour recevoir Les Secrets du Copywriter Gary Bencivenga surnommé "Best in America" pour Booster Vos Réponses Publicitaires !
CLIQUEZ ICI pour recevoir votre accès GRATUIT à la Bibliothèque du Succès Des Millionnaires du Web
CLIQUEZ ICI pour recevoir GRATUITEMENT La Lettre Copywriting de Gary Halbert (un des plus grands copywriters, faiseur de fortune ayant jamais existé)
CLIQUEZ ICI pour recevoir Les Meilleures Lettres de Vente de Robert Collier (Nouvelle édition) !

Voulez-vous obtenir tout ce que vous désirez de la part des autres et dans le monde ?
Voulez-vous devenir maître dans l’art de la persuasion ? SANS étudier pendant des années et des années ?

Voyez-vous l’art de la persuasion est une compétence rare, obscure et peu abordée…

Beaucoup de personnes voient cela comme de la manipulation sans se rendre compte que tout le monde possède un certain degré de persuasion…

Ceux qui le font consciemment deviennent des maîtres pour obtenir tout ce qu’ils désirent des autres…

Et pour un entrepreneur cette capacité de persuasion est une compétence indispensable pour créer une entreprise qui cartonne et qui peut aider des milliers de personnes dans le monde.

Ce livre Forbidden Keys to Persuasion de Blair Warren est une perle rare et très précieuse.

Ce que vous allez découvrir dans les prochaines leçons est très peu abordée même par les maîtres copywriters.

Il s’agit d’une information controversée, classée secrètes, comme vous allez vous en rendre compte d’ici quelques instants.

Les Clés Interdites de la Persuasion par Blair Warren vous révèle les stratégies fondamentales utilisées par les sectes, les hommes politiques et les leaders pour amener une foule de personnes à agir contre leurs intérêts personnels.

Ce livre, euh plutôt cette pépite se prénomme :

Forbidden Keys to Persuasion

Ou en français :

Les Clés Interdites de la Persuasion

Ce livre a été écrit par une personne très peu connue : Blair Warren.

Blair Warren a travaillé comme producteur de télévision, écrivain, consultant en marketing et étudiant vorace de la nature humaine. Il est l’auteur de The One Sentence Persuasion Course – 27 Words to Make the World Do Your Bidding Revised and Expanded et du No-Nonsense Guide to Enlightenment.

Comme vous l’avez certainement compris, il s’agit d’un livre que vous devez lire absolument pour devenir un maître dans l’art de la persuasion ou tout du moins en comprendre les principes fondamentaux. Et ainsi vous permettre d’obtenir tout ce que vous désirez des autres et du monde.

Cliquez ici pour accéder à l’ensemble des Leçons Forbidden Keys to Persuasion

Leçon 5 : La Persuasion et Le Complexe Divin

Il existe une croyance commune selon laquelle pour devenir un grand persuadeur, il faut perfectionner ses compétences orales, peaufiner son apparence, crédibiliser ses projets, maîtriser l’art de la communication non verbale et développer des dizaines d’autres qualités et capacités personnelles importantes.

Ce n’est pas vrai.

Bien qu’il existe de nombreux domaines importants sur lesquels on peut travailler pour améliorer ses compétences de persuasion, il n’y en a qu’un qui soit vraiment essentiel. Et celui-ci fait l’objet de notre cinquième leçon sur les Clés interdites de la Persuasion.

Au cours de nos quatre sessions précédentes, nous avons abordé des concepts qui peuvent clairement améliorer nos capacités de persuasion, des concepts qui augmentent notre conscience du comportement humain en général.

Au cours de cette session, nous allons devenir plus personnels et mettre en lumière notre propre mentalité persuasive.

Plus précisément, nous discuterons d’un état d’esprit partagé par les individus les plus persuasifs du monde – un état d’esprit compris par peu de gens, mais accessible à quiconque le comprend vraiment et cherche à le pratiquer.

À la fin de cette leçon, peut-être notre leçon la plus importante, vous ferez partie de ceux qui comprendront et seront capables d’utiliser le pouvoir du complexe divin.

Par “complexe divin”, je ne veux pas dire qu’il faut devenir mégalomane. Je ne veux pas dire non plus qu’il faille développer des illusions de grandeur comme Adolf Hitler ou Jim Jones. Et je ne parle pas simplement de développer un niveau de confiance extrême.

Ce sont simplement des ombres de la qualité que je vais décrire. Par “complexe divin”, je me réfère à quelque chose de plus polyvalent et plus puissant que l’un de ceux-ci par eux-mêmes.

Pour vous donner une idée de ce dont je parle, voici quelques exemples du “complexe divin” en action :

Exemple 1

Il n’y a pas longtemps, j’ai vu un de mes clients très prospère réaliser un miracle. Il était sur le point d’appeler un homme avec qui il tentait de conclure un accord depuis des mois. Chaque fois qu’il semblait qu’ils étaient sur le point de s’entendre, l’homme hésitait et reportait de prendre une décision. Mon client était à bout de patience.

Juste au moment où il décrocha le téléphone et composa, il se tourna vers moi et me dit :
“Il n’y a que deux façons de mettre fin à cet appel. Il va accepter mon offre ou il va raccrocher. Je m’en fiche. Quand je raccroche, ce problème est derrière moi.”

Sur ces mots, il a appelé. Trente minutes plus tard, il avait le contrat.

Exemple 2

Dans son livre, Seven Simple Steps to Personal Freedom – Sept étapes simples vers la liberté personnelle, l’avocat de renommée mondiale, Gerry Spence, parle de l’importance de développer ce qu’il appelle l’esprit invincible.

Il décrit cette attitude en se rappelant un affrontement avec un intimidateur d’enfance :
“Ce n’est qu’en me tuant avec une hache qu’il aurait pu me battre, puis il ne m’aurait pas battu. Il m’aurait seulement tué. Tel est l’esprit indomptable qui est à la base de chaque personne.”

Exemple 3

Il y a quelques années, un de mes amis tentait de signer un contrat avec ce qui serait son plus gros client.

L’accord était presque conclu quand il reçut un message dévastateur de la part de son contact au sein de la société. L’affaire était morte. Il n’y aurait pas d’autres négociations. Et pour ajouter l’insulte à la blessure, aucune explication n’a été donnée.

Inutile de dire que mon ami était dévasté. Cela lui a pris presque une semaine pour tirer une explication de son contact. Il s’avère que le chef de son contact était furieux que mon ami leur ait menti sur le coût de la proposition.

La transaction était censée être financée par un autre partenaire et constituer une transaction sans frais pour le client, mais selon la dernière proposition envoyée par mon ami, la proposition leur coûterait tout à coup près de 100 000 $. Compte tenu de cela, leur comportement était compréhensible.

Le seul problème était que mon ami n’avait jamais menti. Le patron avait simplement mal interprété et mal interprété la proposition. C’était en effet un accord gratuit, comme ils en avaient discuté depuis le premier jour de leurs négociations.

Plutôt que d’essayer d’expliquer à quel point le patron avait “tort”, mon ami a envoyé une lettre exposant quelques points essentiels.

Tout d’abord, il a déclaré qu’il y avait eu un malentendu et que c’était entièrement de sa faute. Mon ami a accepté l’entière responsabilité de la confusion et s’est reproché de ne pas avoir expliqué son point plus clairement dans sa proposition.

En d’autres termes, il corrigea son client potentiel mais le fit en fournissant un bouc émissaire. Dans ce cas, lui-même.

Ensuite, il s’est excusé pour tous les problèmes causés par la confusion et a espéré qu’ils reconsidéreraient la proposition mais comprendraient s’ils ne le faisaient pas.

Quelques jours plus tard, ils n’étaient pas seulement de retour à la table de négociation, mais le patron avait en fait admis que la confusion était en réalité de sa faute et avait espéré qu’il n’y aurait pas de ressentiment.

Chacun de ces exemples illustre un aspect différent de ce que je qualifie de complexe divin.

Dans quelques instants, nous aborderons certains des aspects les plus subtils de ce complexe, mais nous devons d’abord nous rendre compte que, même s’il s’agit d’un état purement interne, cet état affecte toutes nos rencontres avec d’autres, dans la mesure où il se manifeste dans nos attitudes.

Et ce sont nos attitudes, et non les mots que nous utilisons, les stratégies que nous employons ou les astuces que nous utilisons, qui jouent le rôle le plus important dans notre communication avec les autres et notre persuasion.

La communication ne dépend pas de la syntaxe, de l’éloquence, de la rhétorique ou de l’articulation, mais du contexte émotionnel dans lequel le message est entendu. Les attitudes sont les véritables figures du discours.
Rabbi Edwin H. Friedman

La Nature du Complexe Divin

Comme je l’ai dit plus tôt, le complexe divin auquel je fais référence est plus polyvalent et puissant que ce à quoi beaucoup de gens pourraient penser en premier lorsqu’ils entendent le terme.

Oubliez la mégalomanie de dictateurs et de chefs de sectes décédés depuis longtemps. Et oubliez l’égocentrisme de certains de nos politiciens les plus notoires.

La mentalité à laquelle je fais référence est plus que ce que ces idées fausses voudraient nous faire croire. La mentalité à laquelle je fais référence ne reflète pas seulement le pouvoir de la force, mais aussi le pouvoir de céder.

Pensez aux dragsters sur un circuit. Beaucoup d’entre eux peuvent facilement parcourir un quart de mille en moins de 10 secondes, atteignant des vitesses supérieures à 150 milles à l’heure. C’est un pouvoir sérieux. Affrontez tout autre type d’automobile et il n’y aura pas de concours.

Cependant, si nous prenons ce même dragster, installons-le sur une piste ovale et le confrontons à une VW Beetle, nous aurions un résultat assez différent.

Toute la puissance mondiale ne nous servira à rien si nous ne pouvons pas contourner les obstacles que nous rencontrons.

Même si un dictateur ou un dirigeant de culte peut facilement maîtriser ses adeptes avec son charisme et son style tyrannique, peu d’entre nous sont susceptibles de se retrouver dans des circonstances aussi restreintes.

Bien que ces dirigeants puissent s’en tirer avec cette approche intransigeante une fois que leur adhésion est établie, afin d’établir leur adhésion, même s’ils recourent souvent à une approche plus rentable de la persuasion. Plus à ce sujet dans un instant.

Nous rencontrerons des gens qui nous admirent, qui nous méprisent, que nous percevons comme des égaux, qui n’avons jamais entendu parler de nous et de tout ce qui se trouve entre les deux.

Et si nous voulons être efficaces dans un éventail de situations aussi vaste, nous devons avoir plus que la force de notre côté.

Nous devons avoir un état d’esprit puissant non seulement dans sa capacité à transmettre nos messages avec puissance; nous devons avoir un état d’esprit suffisamment puissant pour nous permettre de prendre du recul et de concentrer notre attention sur les autres, le cas échéant.

Avant de poursuivre, je tiens à souligner que le complexe divin auquel je fais référence n’est pas nécessairement quelque chose que l’on a en permanence dans toutes les situations. Bien que cela puisse être préférable, à mon avis, ce n’est même pas possible à distance.

Je ne connais personne et n’ai étudié personne qui soit aussi confiant dans tous les domaines de sa vie à tout moment.

Non, nous avons tous nos propres luttes intérieures qui semblent nous suivre partout où nous allons. Et bien que nous ne puissions peut-être pas les éliminer définitivement, nous n’avons pas à le faire pour accroître notre pouvoir de persuasion.

Au lieu de cela, nous pouvons surmonter ces faiblesses à mesure qu’elles se présentent en nous préparant mentalement et en adoptant un état d’esprit approprié à la fois à nos intentions et à notre situation.

Jetons un coup d’œil aux différents aspects de cet état d’esprit, voyons comment chacun d’eux joue un rôle important dans la persuasion et, surtout, comment nous pouvons commencer à les développer en nous-mêmes.

La Conviction

Il est facile de regarder les leaders charismatiques et d’attribuer leur pouvoir à une force mystique ou à des méthodes cachées de manipulation psychologique.

La manière dont ils se comportent est si profondément différente de la façon dont nous le faisons la plupart du temps, de sorte que l’explication de la différence doit être tout aussi profonde.

Bien qu’il puisse y avoir des aspects mystérieux chez certains individus charismatiques, il y a une chose qui est commune à tous.

Ils croient ce qu’ils disent.

Quoi que vous puissiez dire de plus à propos de ces individus, vous ne pouvez pas les appeler des menteurs. Bien que les mensonges et la déception puissent effectivement faire partie de leur comportement, ils se sentent pleinement justifiés de faire ce qu’ils font. Ils ne croient pas simplement qu’ils ont raison. Ils savent qu’ils ont raison. En d’autres termes, ils ont le pouvoir de conviction.

Et à quel point la conviction peut-elle avoir un impact sur nos vies ?

David Seabury, dans son livre, The Art of Selfishness – L’art de l’égoïsme, dit :
“Si vous croyez avoir les forces de la vérité de votre côté, vous avez la force de dix personnes. Si vous doutez de vos décisions, la plus grande sagesse est inutile.”

Et Gustave Le Bon, auteur du livre classique sur la psychologie de masse, The Crowd – Psychologie des foules, déclare :
“Les hommes aux convictions ardentes qui ont ému l’âme des foules… n’ont exercé leur fascination qu’après s’être fascinés eux-mêmes d’abord avant tout par un credo… Ils sont alors en mesure d’appeler dans l’âme de leurs semblables cette formidable force appelée foi, qui fait de l’homme l’esclave absolu de son rêve.”

Le type de pouvoir dont parlent ces hommes ne résulte pas de l’éducation, du perfectionnement ou de la confiance en soi.

C’est le résultat de la fervente conviction de la personne dans la justesse de ses actes.

Bien sûr, nous avons parfois tous une telle conviction. Peut-être avons-nous combattu vaillamment pour une cause charitable, avons-nous cherché à redresser un tort de notre passé ou sommes-nous résolus à trouver une maison pour ce chien ou ce chat errant qui s’est présenté à notre porte.

C’est dans ces moments-là que nous éprouvons non seulement notre plus grande joie dans la vie, mais également notre impact le plus profond sur les autres.

Sans jamais nous en rendre compte, nous avions exploité le puissant charisme et l’énergie que seule une conviction peut fournir.

Alors, qu’est-ce qui nous pousse à ressentir une telle conviction dans ces situations ?

Et en quoi le rapport entre les leaders charismatiques et leurs messages leur donne-t-il un tel sentiment de conviction ?

La réponse est que, dans chacune de ces situations, notre relation avec notre message et notre situation s’élèvent à un niveau beaucoup plus élevé que ne le justifient généralement nos circonstances quotidiennes. En d’autres termes, notre communication n’est plus simplement une communication.

Notre communication est devenue une mission.

La clé pour exploiter le pouvoir de conviction consiste alors à établir un rapport avec notre communication à un niveau différent de celui auquel la plupart d’entre nous sommes habitués.

Si nous sommes honnêtes avec nous-mêmes, ce n’est un secret pour nous que, si nous consacrons énormément de temps et d’efforts pour communiquer nos messages, peu d’entre nous consacrent beaucoup de temps à analyser la nature même des messages que nous essayons de communiquer.

Un bon exemple de cela est l’histoire de l’introduction de ce cours à propos de mon ami qui avait du mal à vendre de l’assurance. Si vous vous en souvenez, il était totalement concentré sur “comment” vendre son produit, sur “comment” faire passer son message.

Alors qu’il croyait en ce qu’il vendait, il ne l’a pas vu dans une perspective plus large. Il vendait de l’assurance. Point final. Mais “vendre de l’assurance” n’atteint pas le niveau d’une mission.

Et s’il en était venu à croire vraiment que plutôt que de simplement vendre de l’assurance, il vendait de la sécurité, un investissement ou peut-être une tranquillité d’esprit pour ses clients potentiels ?

Maintenant, ne me comprenez pas mal ici. Il a mentionné toutes ces choses dans son argumentaire de vente. Après tout, il avait été formé pour le faire.

Il a expliqué à quel point son produit constituait un excellent investissement et pouvait offrir une tranquillité d’esprit, etc.

Ce qui faisait défaut, toutefois, était sa conviction en ces déclarations. Plutôt que de “quitter” cette position et de laisser son enthousiasme s’exprimer naturellement, il a simplement ajouté ces mots à la mode en guise de pansement et espéré qu’ils accompliraient un miracle. Mais les mots à la mode et les gadgets ne peuvent jamais rivaliser avec le pouvoir de la conviction réelle.

Les chefs de sectes et les enseignants spirituels se voient souvent dans le cadre d’une mission importante, ce qui leur donne une source de pouvoir que les masses ne peuvent imaginer.

Les escrocs se considèrent souvent comme beaucoup plus intelligents que leurs victimes et estiment que cette distinction leur donne en quelque sorte le “droit” d’escroquer l’homme du peuple.

C’est presque comme si le criminel rendait un service à ses victimes en les “éduquant” aux voies du monde. Ce “droit”, selon eux, leur confère un pouvoir étranger à la plupart d’entre nous.

Pour exploiter ce pouvoir, il suffit de s’arrêter et de considérer notre communication sous un jour nouveau.

Comment notre produit, service ou proposition sert-il un besoin plus important et plus noble que celui qui pourrait apparaître en premier ?

Ce que les autres pensent à cet égard est sans importance. Vous ne recherchez pas de points de discussion ni de mots à la mode. Vous essayez de découvrir vos propres croyances les plus puissantes autour de votre message. Lorsque vous le ferez, vous aurez découvert le début de la conviction.

Vous sentez-vous avec une forte conviction dans ce que vous essayez de communiquer ?

Sinon, vos prospects ne le seront pas non plus, peu importe le nombre d’astuces et de stratégies que vous tenterez de leur appliquer. Tout commence avec nous.

La Préoccupation

Bien que la conviction soit essentielle à la persuasion, ce n’est qu’une partie de la mentalité complexe divin.

Même les plus puissants des communicateurs ne peuvent pas compter uniquement sur leur capacité à projeter du pouvoir. Ils doivent être capables de projeter l’inquiétude pour l’autre personne aussi.

Pourquoi est-ce si crucial pour le processus de persuasion ?

La réponse est simple une fois que nous nous rappelons ce qui se passe réellement lorsque nous communiquons avec les autres.

Considérons la situation suivante A :

  • La communication telle que comprise dans notre vie quotidienne.
  • Nos besoins, intentions, préoccupations, etc. ET entrée / sorties (échanges dans les 2 sens)
  • Leurs besoins, intentions, préoccupations, etc.

Cela décrit comment la plupart d’entre nous abordons notre communication dans nos vies quotidiennes.

Nous avons quelque chose que nous voulons dire ou exprimer, comme le fait l’autre personne. Compte tenu de cela, nous commençons à échanger des communications à ce niveau et uniquement à ce niveau.

Lorsque nous rencontrons de l’hostilité, de la confusion ou une autre réaction inattendue, nous avons tendance à regarder en arrière et à nous concentrer sur les mots échangés et à les analyser pour voir où nous nous sommes trompés.

Cette approche est presque toujours vaine, car elle laisse de côté un élément important du processus de communication.

Regardez ci-dessous situation B :

  • La communication telle qu’elle se produit dans notre vie quotidienne.
  • Nos besoins, intentions, préoccupations, etc. ET entrée / sorties (échanges dans les 2 sens)
  • Leurs besoins, intentions, préoccupations, etc.
  • Nos besoins, intentions, préoccupations, etc. non déclarés et / ou inconscients ET entrée / sorties (échanges dans les 2 sens)
  • Leurs besoins, intentions, préoccupations, etc. non déclarés et / ou inconscients

En réalité, chaque fois que nous communiquons avec d’autres personnes, il y a deux niveaux de communication simultanés.

Le deuxième niveau comprend tout ce que nous cachons intentionnellement à notre partenaire de communication, ainsi que les choses que nous nous cachons même. Entre autres choses, c’est le domaine de nos arrière-pensées et de nos dépendances cachées.

Notez que, comme dans la situation A, la communication à deux niveaux est bidirectionnelle.

En d’autres termes, non seulement nos caractéristiques de bas niveau des prospects ont un impact sur notre communication en arrière-plan, mais les nôtres le sont également.

C’est pourquoi, lorsque nous ne tenons pas compte de ce niveau de communication, nous laissons peut-être ce qui est peut-être la plus grande influence pour déterminer si nous réussissons ou échouons avec les autres uniquement entre les mains du hasard.

Ceux qui atteignent ce que j’appelle un complexe divin sont toutefois capables de communiquer de manière plus puissante et efficace.

Ils le font non seulement en reconnaissant que la communication se produit réellement comme celle représentée à la situation B, mais en ajustant leur propre état d’esprit, ils sont capables de changer de cap et de communiquer de manière totalement différente.

Considérons la situation C :

  • La communication telle qu’elle se produit dans notre vie quotidienne.
  • Nos besoins, intentions, préoccupations, etc. ET entrée / sorties (échanges dans les 2 sens)
  • Nos besoins, intentions, préoccupations, etc. non déclarés et / ou inconscients ET entrée / sorties (échanges dans un seul sens, vers leurs intentions cachées)
  • Leurs besoins, intentions, préoccupations, etc. non déclarés et / ou inconscients

Comme l’illustre cette situation C, ceux qui utilisent la mentalité complexe divin ont, dans un sens, coupé l’accès à leurs besoins de niveau inférieur, minimisant ainsi les chances d’être influencés sans le savoir par eux.

Ce n’est pas que leurs besoins inférieurs n’existent plus, mais qu’ils soient capables de les suspendre pendant un certain temps et de concentrer toute leur attention sur l’autre personne.

Plutôt que d’être confrontés à deux personnes qui se disputent des dépendances cachées ou d’autres besoins inconscients ou non déclarés, ceux qui ont la mentalité du complexe divin abandonnent volontiers ces désirs dans le but non seulement de satisfaire l’autre personne, mais aussi de maximiser leurs chances de réussite. leurs propres objectifs directs étant atteints.

Une fois, pendant une journée extrêmement chargée à notre bureau, un de mes collègues a interrompu à plusieurs reprises mon travail, mes clients et moi-même avec des questions que je considérais comme absolument inutiles. Chaque fois qu’il entrait, je le sortais de mon bureau le plus rapidement possible, pour être ensuite interrompu à nouveau vingt ou trente minutes plus tard.

Au déjeuner ce jour-là, j’ai pu passer du temps seul et je me suis vite retrouvé à ruminer sur mon collègue “incompétent”. Après quelques minutes, je me suis soudainement souvenu de cette partie de l’état d’esprit complexe divin et suis retourné dans mon bureau déterminé à gérer la prochaine interruption différemment.

La prochaine fois que mon collègue a interrompu mes clients et moi-même, je me suis excusé, puis j’ai suivi mon collègue jusqu’à son bureau et j’ai dit quelque chose du genre :
“Vous semblez particulièrement frustré aujourd’hui. Est-ce que ça va ?”

Mon collègue a été pris de court. Il avait pensé que j’allais le frapper, ce que j’aurais probablement fait avant de me souvenir de ma propre philosophie. Mais maintenant, il commença soudain à s’excuser d’avoir été une telle nuisance ce jour-là. Je lui ai fait signe de s’arrêter.

“Pas besoin”, lui dis-je.

“J’aurais dû vous accorder plus d’attention plus tôt. Lançons-nous maintenant sur ces problèmes pour qu’aucun de nous ne soit interrompu plus tard.”

Au bout de cinq minutes, je le faisais progresser et je n’ai plus eu de nouvelles de lui tout l’après-midi.

Ce qui est amusant, c’est que pendant ces cinq minutes, je n’ai répondu à aucune question significative. Je ne pense pas qu’il ait vraiment eu de questions au départ.

Je pense qu’il voulait juste prendre contact avec moi et me laisser savoir ce qu’il faisait. Après l’avoir entendu, mon problème a été résolu. Si je n’avais pas mis de côté mes besoins de niveau inférieur et tourné mon attention vers les siens, je serais peut-être encore de retour au bureau pour répondre à ses questions.

Ce concept est également utile lors de la préparation de supports de communication planifiés, tels que communiqués de presse, rapports et même de publicités.

Rappelons notre exemple de publicité sur les antidépresseurs de la leçon 2, dans laquelle l’annonceur a fourni un bouc émissaire à ses clients potentiels avec la phrase suivante :
“Vous vous sentez déprimé ces derniers temps ? C’est peut être le résultat d’un déséquilibre chimique dans votre cerveau.”

Le pouvoir de cette phrase n’a absolument rien à voir avec sa véracité. Le pouvoir réside dans le fait qu’elle est absolument dirigée contre le sentiment de honte probable du spectateur face à sa dépression.

Si nous y réfléchissons, il y a un certain nombre de déclarations plus personnelles que cet annonceur aurait pu utiliser pour lancer leurs publicités. Ils auraient peut-être pu parler de la rentabilité, de la douceur ou peut-être de la fiabilité de leurs médicaments. Ils auraient peut-être pu indiquer depuis combien d’années ils étaient en affaires ou comment ils sont leader du marché.

Chacune de celles-ci serait plus intéressante pour l’entreprise pharmaceutique et pourrait même avoir une place valable dans leur publicité. Mais ils n’ont pas choisi de commencer par celles-ci.

Au lieu de cela, ils ont mis de côté leurs propres intérêts et se sont concentrés sur les préoccupations de niveau inférieur de leurs clients potentiels.

Ceux qui sont capables de faire cela et concentrent toute leur attention sur l’autre personne ont la capacité de toucher d’autres personnes d’une manière que la plupart d’entre nous ne peuvent pas imaginer.

Voici comment un homme du nom de Fritz Peters, disciple du gourou russe Gurdjieff au début du XXe siècle, a décrit l’impact que ce type d’attention peut avoir,
“Chaque fois que je le voyais, chaque fois qu’il me donnait un ordre, il était pleinement conscient de moi, complètement concentré sur les mots qu’il me disait ; son attention ne s’est jamais égarée quand je lui ai parlé. Il a toujours su exactement ce que je faisais, ce que j’avais fait. Je pense que nous avons tous dû penser, et certainement moi, quand il était avec nous, que nous avions reçu toute son attention. Je ne peux penser à rien de plus complémentaire dans les relations humaines.”

Ce n’est pas exactement le même niveau d’attention que nous avons tendance à accorder à ceux que nous rencontrons, n’est-ce pas ?

Ce n’est pas non plus le type d’attention que nous avons tendance à recevoir des autres.

Pourtant, c’est l’un des moyens les plus séduisants de traiter un autre être humain.

Alors que nous pensons souvent que les chefs de sectes ont une emprise presque tyrannique sur leurs partisans, leur pouvoir présente un autre aspect :
leur pouvoir énorme de concentrer leur attention sur les autres, en particulier les convertis potentiels.

Une fois que certaines personnes sont exposées au type d’attention séduisante que peut recevoir un chef de culte charismatique, certaines personnes passent toute leur vie à se prélasser dans la chaleur que cela leur procure et à tenter de regagner le niveau de compassion de leur “gourou”.

Il est étonnant que si peu de gens apprécient ce fait. Nous voulons regarder ceux que nous perdons à cause de gangs, de sectes, etc., et en imputer la responsabilité à leur stupidité, à leur contrôle mental ou à leur lavage de cerveau.

La dernière chose que nous voulons faire est d’accepter que cela puisse se résumer à rien de plus que le fait que nous n’ayons pas répondu aux besoins émotionnels de l’autre personne.

Vous vous souvenez de la leçon 2, nous avons parlé de personnes pour qui nous ferions presque n’importe quoi ?

Des dollars en beignets disent que ces personnes sont souvent celles qui nous accordent une attention que nous n’obtenons nulle part ailleurs. Et c’est l’un des plus beaux cadeaux que l’on puisse jamais recevoir.

Pour un homme, en aider un autre, c’est être un dieu.
Pline l’Ancien 23-79 ap. J.-C.

Comment développons-nous cette capacité à “couper” nos besoins de niveau inférieur afin de répondre à ceux d’un autre ?

Bien, la première chose à faire est de réaliser que ce n’est pas une proposition non plus.

Étant donné l’énorme complexité de nos désirs intérieurs, de nos peurs, de nos préoccupations, nous devons tous nous attaquer à cette tâche à notre manière et ne pas avoir peur de trébucher dans le processus.

La prochaine étape consiste simplement à rester concentré sur ce qui vous motive à un moment donné.

Êtes-vous frustré par une autre personne et incapable de faire valoir votre point de vue ?

Avez-vous présenté un “argument logique solide” pour votre proposition, mais ne pouvez-vous pas en entendre un autre et encore moins l’accepter ?

Votre copie ou matériel promotionnel est-il solide sur le plan des faits, de la logique et des émotions, mais ne parvient pas à vous attirer ?

Si vous répondez oui à l’une de ces questions, il est fort probable que vos propres besoins au niveau inférieur affectent involontairement votre communication.

Peut-être que la frustration que vous ressentez ne vous est pas imposée par l’autre personnage mais provient de votre manque de conscience de vos objectifs.

Peut-être que le “cas logique solide” que vous avez présenté n’est fort et logique qu’à vos propres yeux et qu’il n’est en réalité pas pertinent pour les autres.

Et peut-être que les faits, la logique et l’émotion que vous avez rassemblés dans votre copie ont plus à voir avec vos désirs que ceux de votre prospect.

La Concentration

La concentration est l’une des qualités les plus importantes qu’une personne doit posséder pour réussir dans la vie.

La capacité de rester déterminé dans la poursuite de son objectif. Cela est particulièrement vrai dans la persuasion puisqu’il est si facile de perdre de vue nos véritables objectifs en interagissant avec les autres.

Comme nous venons de le voir, il y a tellement de niveaux de communication à la fois que nous risquons continuellement d’être distraits de nos objectifs et de perdre notre élan.

Rappelez-vous à la leçon 1 lorsque nous avons essayé de déterminer combien de temps il nous faudrait pour nous perdre dans un film en appuyant sur un bouton au moment où nous étions pleinement engagés ?

Bien que cette déclaration ait été initialement posée pour nous montrer un chemin dans l’esprit d’un autre, elle s’applique également à nous.

Le talon d’Achille de l’esprit humain va dans les deux sens et, à moins que nous n’apprécions pleinement ce fait et que nous nous efforcions de le contrecarrer, notre capacité de concentration restera, dans le meilleur des cas, hors de notre contrôle.

Nous avons déjà évoqué un certain nombre de problèmes qui affectent notre attention, tels que les incongruités, les dépendances cachées, etc.

Cependant, il existe un autre aspect de l’interaction humaine qui nous offre une énorme opportunité de perdre notre objectif, mais peu d’entre nous y prête attention.

C’est peut-être simplement parce qu’il est tellement répandu que nous ne le reconnaissons même plus. Comme de l’eau pour un poisson ou de l’air pour un oiseau, cela n’a pas été remarqué, car tout est autour de nous.

Quel est ce piège ?

Notre quête sans fin pour obtenir la bonne volonté des autres.

Nous sommes élevés pour rechercher la bonne volonté de ceux qui nous entourent, en premier lieu celle de nos parents, de nos frères et sœurs et des membres de notre famille proche. Et plus tard, nos amis, enseignants, collègues de travail et même parfois des inconnus.

Cette quête est à l’origine de tant de nos actions qu’il est étonnant que nous y prêtions si peu d’attention.

Nous achetons des choses dont nous n’avons pas besoin pour éviter de paraître mauvais aux yeux de quelqu’un d’autre. Nous donnons de l’argent par peur d’être considéré comme insensible. Nous prenons des engagements que nous n’avons jamais l’intention d’accomplir simplement pour sauver la face de ceux qui demandent notre aide. Et la liste s’allonge encore et encore.

Encore une fois, toutes ces distractions non seulement nous permettent de pénétrer dans l’esprit des autres, mais nous exposent également à la plus grande menace qui pèse sur notre capacité de réussir lorsque nous essayons de persuader les autres.

Si vous avez déjà entamé une négociation déterminée à atteindre un résultat donné et pourtant découvert que vous avez involontairement réglé pour moins, vous avez été victime de ces distractions.

Quelque part le long de la ligne, vous avez échangé votre objectif initial contre un autre qui est apparu pendant la négociation.

Si vous avez déjà essayé de persuader un membre de votre famille de faire quelque chose et que vous vous promettiez de garder votre sang-froid au préalable, vous ne feriez que décoller en quelques minutes. Vous avez alors laissé une distraction vous faire perdre votre cours.

Dans presque tous les cas, la personne la plus concentrée, la moins découragée par ces déclencheurs sociaux, est celle qui sortira gagnante.

Parfois, le monde entier semble être un complot pour vous importuner avec des bagatelles emphatiques. Ami, client, enfant, maladie, peur, besoin, charité, tous frappent immédiatement à la porte de votre placard et disent :
“Venez à nous.”
Mais gardez-les; ne venez pas dans leur confusion. Les pouvoir que des hommes possèdent pour m’agacer alors je leur donne par une faible curiosité. Aucun homme ne peut s’approcher de moi si ce n’est par mon acte.

Ralph Waldo Emerson

Leni Riefenstahl, la réalisatrice du film Triumph of the Will dont nous avons parlé dans la première leçon, a déclaré qu’il était absolument impossible de distraire Adolf Hitler lorsqu’il s’exprimait. Quiconque a déjà vu des images de lui sur un podium sait de quoi elle parlait.

Mais quel était le secret de Hitler ?

Pendant que je travaille, mes yeux brillants, les applaudissements et l’enthousiasme de mes auditeurs, du public et de toute la masse, je ressens de la vigueur, et je me concentre sur moi-même, dans le seul but pour lequel je suis présent ou que je poursuis.
Adolf Hitler

Hitler ne s’est pas laissé distraire par l’attention qu’il avait gagnée de son auditoire. Il ne s’est pas réjoui du sentiment de satisfaction que cela aurait pu lui donner ni lui permettre de tourner son attention ailleurs.

Au lieu de cela, il l’utilisa pour recentrer son attention sur ce qu’il essayait de faire. En conséquence, sa communication a résonné avec un pouvoir extrêmement hypnotique, même pour ceux qui ne parlent pas allemand et ne comprennent pas un seul mot, a-t-il dit.

Tant que nous n’apprécierons pas pleinement la nature insidieuse des distractions et que nous opposerons cela à l’énorme pouvoir que la mise au point peut apporter, nous ne pouvons pas commencer à exploiter ce pouvoir.

Une fois que nous sommes parvenus à cette idée, nous n’avons plus qu’à la garder au courant et à être toujours vigilant dans notre communication pour en tirer profit.

Pratiquement tous les soirs, je passe en revue mes activités de la journée, identifie les moments où je perds ma concentration et essaie d’estimer le prix que j’ai payé pour avoir laissé passer ces distractions dans ma vie. J’essaie ensuite de découvrir pourquoi chaque cas particulier m’a fait déraillé et j’imagine comment je pourrais gérer des situations similaires à l’avenir. J’ai trouvé cette pratique extrêmement utile pour m’aider à rester concentré sur mes propres objectifs.

Bien que cela ne prenne que quelques minutes par soir, cela remplit trois fonctions utiles :

  1. En déterminant le prix que je paye pour ces distractions, cela me garde motivé pour ne plus les laisser se reproduire.
  2. En imaginant comment je pourrais les gérer différemment à l’avenir, je me retrouve à éviter des pièges similaires à l’avenir.
  3. Enfin, en effectuant chaque jour le processus lui-même, cela garantit simplement que les dangers des distractions ne sont jamais loin de mon esprit.

Jouez À Des Jeux Auxquels Vous Ne Pouvez Pas Perdre

Outre les trois caractéristiques que nous venons de mentionner, conviction, inquiétude et compassion, il existe un autre aspect de la mentalité complexe divin – un aspect qui peut automatiquement conduire à une plus grande confiance et au succès de nos efforts de persuasion.

Je l’appelle, jouer à des jeux auxquels vous ne pouvez pas perdre.

Est-ce vraiment possible ?

Oui, mais seulement si nous en venons à penser nos efforts de persuasion sous un jour nouveau.

“Jouer à des jeux auxquels vous ne pouvez pas perdre” a plus à voir avec nos propres attitudes qu’avec tout ce qui se passe dans notre monde extérieur. C’est une façon d’aborder nos situations de persuasion avec une perspective différente, des attentes plus réalistes et, par conséquent, un plus grand sens du pouvoir et de la confiance en soi.

La première étape que nous devons franchir dans cet effort consiste à accepter le fait que peu importe ce que quelqu’un vous promet, aucune technique secrète ne vous donnera la possibilité d’“amener quelqu’un à faire ce que vous voulez quand vous le voulez.”

Même pas une arme pointée sur la tête ne peut nous donner ce type de pouvoir sur un autre être humain.

Une personne a toujours la possibilité de choisir de ne pas se conformer si elle est disposée à accepter les conséquences de sa décision.

Bien sûr, nous pouvons améliorer considérablement nos compétences en matière de persuasion, mais nous ne pouvons pas, de façon réaliste, nous attendre à les perfectionner au point de pouvoir nous en sortir avec toutes les personnes que nous rencontrons. Ce type de pouvoir est un fantasme merveilleux. Mais c’est tout ce que c’est. Un fantasme.

Si vous n’êtes toujours pas convaincu, tenez compte du fait que même si les gourous et autres dirigeants charismatiques exercent souvent une influence puissante sur leurs partisans, ils n’ont pas une influence puissante sur tout le monde.

En fait, la majorité des gens ne leur accorde aucune attention. Si ce type de pouvoir existait, Hitler l’aurait utilisé pour convertir FDR et Churchill à ses côtés et véritablement conquérir le monde. Ou bien, David Koresh aurait tout simplement sorti de son enceinte et aurait jeté sa magie sur les agents des FAT à sa porte, ce qui aurait épargné à tout le monde beaucoup de temps et de problèmes.

Non, ce type de pouvoir n’existe pas et accepter ce fait est la première étape pour pouvoir jouer réellement à des jeux auxquels vous ne pouvez pas perdre.

La raison en est, que derrière ce fantasme se cache la principale cause de notre frustration et de notre échec à tenter de persuader les autres.

Et cette cause est la suivante :
Nous définissons souvent le succès de manière si étroite et spécifique que nous garantissons littéralement notre propre échec.

Lorsque vous vous tenez absolument à un résultat spécifique dans une situation donnée et que vous refusez absolument d’accepter quoi que ce soit d’autre, vous avez certainement scellé votre destin et non pour le mieux. Alors que certains peuvent penser qu’accepter la possibilité d’un échec est pessimiste et peut en fait augmenter les chances d’échec, l’inverse est presque toujours le cas.

Dès que vous abandonnez tout, vous pouvez tout avoir. Tant que vous voulez le pouvoir, vous ne pouvez pas l’avoir. À la minute où vous ne voudrez plus du pouvoir, vous en aurez plus que vous n’auriez jamais rêvé.
Ram Dass

On peut voir un bon exemple de cela dans l’appel téléphonique auquel j’ai fait référence au début de cette leçon.

Mon client ne s’est pas dit qu’il allait “obtenir l’entente, quoi qu’il en soit.” Je sais pertinemment qu’il avait essayé de s’imprégner de cette pensée plusieurs fois auparavant et qu’il n’avait pourtant pas réussi à conclure l’accord. Et à chaque fois, il était plus découragé qu’auparavant.

Cette fois, cependant, au lieu de ne rien accepter de moins, il prit une autre décision. Une décision plus puissante.

Il s’est dit :
“Il n’y a que deux façons de mettre fin à cet appel. Il va accepter mon offre ou il va raccrocher. Je me fiche de ce qu’il advienne. Quand je raccroche, ce problème est derrière moi.”

À cet instant, il a eu plus de pouvoir sur sa situation que vingt années d’étude des techniques de persuasion ne lui auraient jamais données.

Comment cet état d’esprit lui a-t-il donné autant de pouvoir ?

Premièrement, il a accepté la possibilité qu’il perde pour toujours l’accord – que le client raccroche. Ce n’était pas qu’il voulait ce résultat, mais il l’acceptait comme une possibilité. En d’autres termes, il a abandonné le fantasme dont nous avons parlé plus tôt.

Mais ensuite, il a fait un pas de plus. Il voyait l’un ou l’autre résultat comme le faisant avancer vers un résultat positif. S’il a un engagement, tant mieux. Sinon, il était encore mieux puisqu’il aurait laisser un problème derrière lui.

Ce n’est pas une sémantique et ce n’est pas une pensée positive de Pollyanna. C’était son véritable état d’esprit et c’est ce qui lui a donné la confiance pour faire l’appel et l’endurance pour mener à terme la négociation.

Il “a joué à un jeu auquel il ne pouvait pas perdre” et son comportement tout entier l’a reflété dans sa communication.

Est-ce vraiment pratique et possible dans la vie réelle ?

Absolument.

Jetons un coup d’œil à quelques exemples de tels jeux en action.

Recrutement et maintenance de groupe

De nombreux groupes assurent leur survie (c’est-à-dire jouent à un jeu qu’ils ne peuvent pas perdre) en divisant les personnes en trois catégories distinctes :

  1. les initiés,
  2. les étrangers et
  3. les indécis.

En créant cette catégorisation et en enseignant à leurs employés à l’accepter, un jeu avec un résultat infaillible a été mis en branle.

Alors que le groupe tente de recruter de nouveaux membres, sa stratégie consiste à catégoriser ceux qui se trouvent actuellement dans la catégorie des indécis en initiés ou en outsiders. Peu importe lequel.

Bien qu’il soit évidemment préférable de regrouper le plus d’initiés possible dans la catégorie des initiés, ceux qui rejettent le groupe et se définissent comme des étrangers jouent toujours un rôle tout aussi valable pour le groupe :
ils renforcent sa cohésion car ils deviennent un ennemi plus clairement défini.

Rappelez-vous le concept de “double foule” d’Elias Canetti de la leçon 3 :
“Que les deux groupes se confrontent comme des rivaux dans un match ou comme une menace sérieuse, l’un pour l’autre, la vue, ou simplement l’image puissante de la seconde foule, empêche la désintégration de la première. Tant que tous les yeux sont tournés dans la direction opposée, le genou reste bloqué par le genou; tant que toutes les oreilles écoutent le cri attendu de l’autre côté, les bras se déplaceront à un rythme commun.”

C’est la raison pour laquelle l’objectif fondamental de nombreux groupes est d’amener leurs membres à souscrire aux définitions qui définissent exactement qui est un initié et qui est un outsider.

Une fois cela fait, ils ont créé un jeu qu’ils ne peuvent pas perdre.

Comme chaque groupe sait qu’il ne peut convertir tout le monde, ce fait est en leur faveur. Ceux qu’ils ne convertissent pas jouent un rôle aussi vital que ceux qui deviennent membres du groupe.

Ce mécanisme est valable pour de nombreux cultes, églises, organisations fraternelles, organisations de marketing multi-niveaux et autres groupes qui promeuvent ce système de vision du monde en trois catégories.

Éclaircissement

Le séminaire sur le potentiel humain des années 1970, connu sous le nom de “formation la plus avancée”, mentionné dans la leçon de la semaine dernière, fournit un autre excellent exemple de jeu qui ne peut pas être perdu.

Le séminaire, qui a duré deux semaines, a promis aux participants qu’à la fin de la formation, tout le monde dans la salle en profiterait.

Bien que “cela” n’ait pas été défini spécifiquement, la plupart des gens ont compris qu’il s’agissait d’une illumination. En deux week-ends, les participants obtiendraient ce que certaines personnes passent toute leur vie à chercher.

Pourraient-ils livrer ?

Il s’avère que pratiquement toutes, les quelques 500 000 personnes, qui ont suivi la formation l’ont “compris”. Alors que la plupart ont vite affirmé qu’elles avaient obtenu le “coup”, certains se sont plaints qu’elles ne l’avaient pas fait. Elles étaient frustrées, en colère ou déprimées, mais elles n’étaient pas “éclairées”.

Comment l’entraîneur a-t-il retourné ces personnes ?

Simple.

Le fait que “cela” n’ait jamais été clairement défini a laissé au formateur une énorme latitude pour travailler avec ces personnes. Bien que l’explication suivante soit extrêmement condensée, elle illustre leur stratégie de base.

Le formateur a simplement expliqué que l’illumination ne garantissait pas nécessairement le bonheur, la satisfaction ou la tranquillité d’esprit.

Il ou elle illustrerait ensuite comment l’état d’esprit actuel de la personne, si inconfortable soit-il, n’était qu’un autre “motif” qui s’effacerait avec le temps et que, si la personne pouvait voir et accepter ce fait, son acceptation était une “preuve” qu’elle en fait eu “cela” après tout.

Cela vous paraît absurde ?

Ce n’est pas le cas pour la majorité de ceux qui se sont plaints. À quelques exceptions près, la majorité de ceux qui s’étaient plaints se voyaient maintenant parmi les “éclairés”.

Pour mémoire, je ne cherche pas à minimiser ce que la formation la plus efficace a fourni. J’ai suivi la formation au début des années 80 et j’ai trouvé cette formation extrêmement utile.

La seule raison pour laquelle je souligne cet aspect de la formation est d’illustrer comment ils ont organisé leur jeu de manière à ne pas perdre. Ils savaient que, lors de la formation, tout le monde ne serait pas ravi de ce qu’ils avaient appris, mais le formateur devait être en mesure de tenir sa promesse.

Pour ce faire, ils devaient simplement souligner l’idée fausse commune selon laquelle l’illumination était synonyme de bonheur et que leur problème était résolu :
ils jouaient maintenant à un jeu qu’ils ne pouvaient pas perdre et, à en juger par leur énorme succès, beaucoup d’entre eux étaient d’accord.

Marketing direct et publicité

Les spécialistes du marketing direct et autres annonceurs intelligents jouent à des jeux qu’ils ne peuvent pas perdre en utilisant le concept de test.

Lorsque l’on utilise le concept de test pour affiner et améliorer ses supports publicitaires et marketing, chaque campagne peut être interprétée comme un succès.

Si elle est rentable ou répond à ses autres objectifs principaux tels que la génération de prospects ou la sensibilisation du public, tant mieux. Si ce n’est pas le cas, c’est bien aussi, à condition que des informations précieuses sur les éléments du matériel puissent être tirées de la dernière campagne.

Quel que soit le résultat, un spécialiste du marketing ou un annonceur avisé se rapprochera de plus en plus de son objectif.

Une idée connexe que certains annonceurs et spécialistes du marketing peuvent utiliser est un concept que j’appelle avantage périphérique.

C’est un concept que j’utilise avec certains de mes clients qui s’aventurent d’abord dans le monde de la publicité à la télévision ou à la radio. Étant donné les dépenses engagées, beaucoup de personnes qui entrent dans ce domaine sont à juste titre préoccupées par les risques encourus.

Il n’y a pas moyen de s’en sortir, même la radio et la télévision locales peuvent coûter cher pour un propriétaire de petite entreprise. Bien que le gain puisse être important, la probabilité d’échec est élevée et peut souvent être trop difficile à supporter pour certains. Nous y parvenons en concevant une campagne qui sera bénéfique pour l’annonceur, même si l’annonce elle-même ne parvient pas à répondre aux attentes.

Par exemple, avec un client qui craint particulièrement de s’aventurer dans la publicité télévisée, nous pourrions lui demander d’annoncer à tous ses distributeurs actuels son intention de montrer comment il va générer du trafic dans ses magasins. En conséquence, les distributeurs accordent souvent à nos clients un espace de stockage supplémentaire plus important.

Nous pourrions également demander au client d’utiliser certains de ses meilleurs clients dans ses publicités non seulement pour renforcer sa crédibilité, mais également pour aider à renforcer sa relation avec ces clients.

Après tout, être à la télévision est très excitant pour la plupart des gens et notre client peut le faire pour ses clients spéciaux. Lors de l’enregistrement vidéo de leurs publicités, il est possible que nous passions trop de temps pour pouvoir produire une version plus longue de la bande promotionnelle à un coût pratiquement nul. Cela peut être donné ou vendu en prime ou diffusé dans des salons professionnels. Cette bande seule pourrait facilement coûter plus de 10 000 dollars à produire si elle avait été produite seule. En l’emballant dans cet emballage, ils pouvaient l’obtenir pour moins de 1 / 10e du prix.

Une fois que nous avons défini notre proposition de cette manière, le niveau de confiance de nos clients monte en flèche, car il devient évident qu’ils en bénéficieront même si leur réponse directe est inférieure à celle prévue.

Dans chacun de ces exemples, le processus est le même. Ils ont accepté la possibilité d’un échec et ont ensuite découvert un moyen de parvenir à un résultat positif, même en cas de résultat non souhaité.

En entendant cette stratégie, certaines personnes ont du mal à croire qu’un changement aussi simple puisse avoir un effet aussi profond sur notre communication et notre persuasion.

En discutant avec ces personnes, je trouve inévitablement que la raison de leur doute est qu’elles ne voient le processus que comme quelque chose de négatif. En d’autres termes, elles croient que, peu importe les efforts que vous déployez pour vous convaincre du contraire, échouer est un échec et y penser seulement ne peut rien y changer.

Je peux m’identifier à ces gens parce que pendant des années, j’ai partagé leur opinion. Même si j’ai lu des centaines de livres de développement personnel et de psychologie et que j’ai essayé d’adhérer à leur philosophie, je ne pouvais en aucun cas briser l’attitude que mes propres perceptions avaient sur moi. Même si j’ai essayé de me convaincre que quelque chose que j’avais considéré négatif était réellement positif, je ne pouvais tout simplement pas le faire.

Du moins pas assez longtemps pour avoir un impact réel sur ma vie. Malgré tout, j’ai continué à lire, à étudier et à essayer sans grand succès. Ensuite, je suis tombé sur une idée d’une source très improbable qui a tout changé pour moi.

Il y a quelques années, alors que je flânais dans une librairie d’occasion, j’ai découvert un petit livre de poche bon marché qui avait été placé par erreur dans la section mystère. J’ai jeté un coup d’œil sur le titre alors que je le sortais de ma rangée de livres. Il s’appelait Why Man Explores et n’était pas vraiment un livre, mais une transcription d’un symposium tenu en 1976 à la California Institute of Technology.

Pourquoi je suis arrêté et j’ai même ouvert le livre, je ne le saurai jamais car à cette époque, je n’étais absolument pas intéressé par ce sujet. Mais je l’ai fait. Et je l’ai ouvert directement à la page 31 où la déclaration suivante du romancier James Michener m’attendait :
“J’ai toujours pensé qu’un événement ne s’était pas produit jusqu’à ce qu’il soit passé dans l’esprit d’un artiste créateur capable d’expliquer sa signification. Je suppose que c’est la raison pour laquelle, depuis les temps les plus reculés, les narrateurs étaient assis autour des feux de camp la nuit pour raconter les aventures héroïques de cette journée. Parce que ces aventures ne se sont vraiment pas produites tant qu’elles n’ont pas été cristallisées en mots et en compréhension.”

J’ai dû lire ces mots une douzaine de fois alors que je me tenais dans cette librairie. Michener n’a pas simplement déclaré ce que les livres développement personnel nous disent depuis des années, à savoir que nous avons le pouvoir d’interpréter les événements de notre vie. Il est allé plus loin. Beaucoup plus loin. Il a ajouté que l’événement ne s’était pas produit avant d’avoir “traversé l’esprit d’un artiste créatif”.

Comment pouvait-il parler de telles absurdités ?

Parce que c’est tout sauf des bêtises. C’est l’une des affirmations les plus puissantes de ma vie.

Il y a deux grandes leçons à tirer de ses paroles :

  1. Premièrement, un “événement” tel que Michener utilise le mot est différent des faits, des événements ou des circonstances. Un “événement” est une histoire que nous nous racontons à propos de ces choses. C’est le sens que nous attribuons aux événements chaotiques de notre vie. Jusqu’à ce que le sens soit attribué à ces choses, elles n’ont vraiment aucune signification et, dans un sens très réel, ne se sont pas encore produites.
  2. Et deuxièmement, le sens même des événements de notre vie est attribué aux êtres humains, et bien trop souvent à d’autres êtres humains. Considérez comment nous acceptons automatiquement et inconsciemment le “sens” des autres. Quelque chose est tragique, heureux, inquiétant, propice, significatif, dénué de sens ? Nous ne cherchons souvent pas plus loin que ceux qui nous entourent pour nous le dire.

Les médias, les experts, les autorités, les amis, etc. Même nos propres “opinions” sont souvent simplement celles que ces personnes nous ont conditionnées à accepter. Et comme ces “opinions” se manifestent sans effort dans notre esprit, nous pensons à tort qu’elles sont les nôtres.

Une fois que nous acceptons les significations que les autres nous donnent ou que nous avons été conditionnés à croire, le monde n’est plus celui du possible, mais celui de la “vérité” vêtue de fer. Les choses sont comme nous le pensons et nous n’ont aucun pouvoir sur ces choses.

Mais l’instant l’on se rend compte de la dureté de ce cycle, du moment où nous réalisons la vérité des paroles de Michener, c’est le moment où nous reprenons le contrôle de nos vies.

Est-ce que quelque chose est un succès ou un échec ?

Est-ce que cela nous fait avancer vers nos objectifs ou est-ce un signe que nous devrions abandonner ?

La réponse à ces questions n’est pas gravée dans le marbre. C’est à chacun de décider.

Résumé

La mentalité du complexe divin n’est pas quelque chose que l’on atteint et qu’on a pour toujours.

C’est un état d’esprit qu’on s’efforce de développer à des moments donnés afin d’améliorer notre capacité de communication et de persuasion.

Il n’y a peut-être pas de plus grande source de pouvoir interpersonnel que l’état d’esprit approprié à tout ce que nous disons ou nous faisons qui en découle.

L’enthousiasme, le charisme, la sincérité et même le succès ne sont pas des objectifs que nous pouvons obtenir du monde extérieur, mais sont simplement le résultat de l’état d’esprit approprié.

Le Dr Gene Landrum, qui a étudié les traits de caractère de certains des hommes les plus puissants et les plus prospères de tous les temps, explique dans son livre Profiles of Power and Success :
“Les seuls véritables pouvoirs qui sont rarement perdus et qui ne sont jamais confisqués sont les suivants :
charisme et volonté.

Ce sont des pouvoirs personnels qui émanent de l’intérieur.”

Alors qu’il est tentant de chercher des secrets “là-bas” qui peuvent nous donner du pouvoir, c’est un jeu fou, comme le souligne Landrum lorsqu’il dit :
“Le pouvoir appartient à ceux qui le prennent.”

Il ne dit pas que le pouvoir accède à ceux qui le demandent, ceux qui le souhaitent ou même ceux qui essaient de le gagner. Il a dit qu’il accède à ceux qui le prennent.

Et comment on le prend ?

En regardant à l’intérieur et en développant le bon état d’esprit.

Une fois sur place, nous n’avons pas besoin d’être bruyants ni audacieux pour transmettre ce sentiment de pouvoir. On peut être passif, silencieux et respectueux tout en le projetant.

Considérez le pouvoir que Martin Luther King, Jr. a transmis dans ses discours tonitruants et le simple pouvoir que Ghandi a transmis dans son silence. Le pouvoir n’est pas dans l’expression.

Le pouvoir est dans l’état d’esprit.

Travaillez à développer la conviction, la préoccupation et la concentration dont nous avons parlé dans cette leçon et commencez à jouer à des jeux que vous ne pouvez pas perdre, et ce pouvoir ne sera jamais loin derrière.

Toutes les batailles significatives sont menées au sein de soi. Sheldon Kopp

Exercices Pratiques

Cette semaine, réfléchissez aux thèmes principaux que nous avons abordés et découvrez comment les appliquer dans votre vie et votre travail. Encore une fois, il est tentant de penser que les clés pour augmenter notre pouvoir de persuasion sont “là-bas” et nous devons simplement découvrir les techniques secrètes pour le faire.

Mais comme nous l’avons déjà découvert, cela n’est qu’une partie de l’histoire, car nos propres attitudes jouent un rôle énorme dans chaque rencontre interpersonnelle. Dans cet esprit, voici quelques idées pour vous guider dans cet effort :

Conviction

Comme nous l’avons appris plus tôt, la clé de l’exploitation de la force de conviction est de nous relier à notre communication à un niveau différent de celui auquel la plupart d’entre nous sommes habitués.

Vous vous souvenez de mon ami le vendeur d’assurances ?

Dans son esprit, il vendait de l’assurance. Et même s’il utilisait les mots à la mode appropriés dans son discours, il ne pouvait cacher son manque de conviction de ses prospects.

Il avait besoin de prendre du recul et de placer ses objectifs dans un nouveau contexte plus responsabilisant. Et une fois qu’il pouvait s’y résoudre, tout ce qu’il communiquerait à partir de ce moment-là assumerait ce nouveau sens du but.

Par conséquent, si votre conviction vous pose problème, demandez-vous comment votre produit, service ou proposition pourrait servir un besoin plus grand et plus fort que ce qui pourrait paraître au premier abord.

L’un des meilleurs écrits sur la façon de procéder consiste dans un chapitre intitulé “Révéler l’affaire que personne ne connaît” du livre de Joe Vitale, The Seven Lost Secrets of Success – Les sept secrets perdus du succès. Bien que, dans ce chapitre, Joe traite spécifiquement de la manière de voir votre entreprise dans un contexte plus large à des fins de marketing, cela nous aide également à renforcer notre propre conviction vis-à-vis de notre travail. En lisant ce chapitre, vous saurez exactement ce que je veux dire.

Plutôt que de simplement vous référer au livre, Joe a eu la gentillesse de me permettre d’inclure le chapitre complet dans le cadre de ce cours. (Vous le trouverez à la fin de cette leçon.)

Préoccupation

Puisqu’une personne qui lutte pour satisfaire ses propres besoins au niveau inférieur ne risque pas de montrer beaucoup d’inquiétude pour les autres, la clé pour pouvoir projeter l’inquiétude est que nous puissions d’abord nous tourner vers l’intérieur et être honnêtes avec nous-mêmes.

En gardant cela à l’esprit, jetez un coup d’œil à certaines situations dans lesquelles vous êtes certain que vos propositions ont un sens, mais elles ont néanmoins été rejetées. Bien entendu, les raisons de votre échec peuvent être liées à la situation de votre client potentiel et n’ont rien à voir avec vous. Bien que cela puisse être le cas, ce n’est certainement pas toujours le cas.

Donc, si nous voulons apprendre de ces situations, nous devons d’abord être impitoyablement honnêtes quant à notre rôle dans ces situations.

Dans chacune de ces situations, demandez-vous quel rôle vos propres besoins, préoccupations ou intentions cachés ou de niveau inférieur ont joué dans votre incapacité à persuader l’autre personne.

Avez-vous été sur la défensive lorsque votre client potentiel s’est montré préoccupé par votre prix, vos références ou votre réputation et a porté votre attention sur votre propre ego meurtri ?

Êtes-vous entré dans la situation en sachant exactement ce que vous vouliez, mais en acceptant complètement autre chose, afin de pouvoir conserver votre image de personne raisonnable ?

Ce ne sont là que quelques possibilités que vous pourriez envisager. Vous seul pouvez découvrir ce qui vous motive réellement et même cela pourrait vous obliger à ralentir suffisamment pour creuser sous la surface.

Concentration

Pour la semaine prochaine, conservez une liste comme celle que j’ai mentionnée plus tôt. Passez en revue vos activités de la journée et identifiez les moments où vous avez perdu votre concentration.

Qu’est-ce qui vous a distrait dans ces situations ?

Comment pouvez-vous les éliminer à l’avenir ?

Et si vous ne pouvez pas les éliminer, comment pouvez-vous minimiser leur impact sur votre concentration ?

Et n’oubliez pas de considérer également le prix que vous payez pour permettre ces distractions dans votre vie.

Cela est essentiel pour rester motivé dans vos efforts pour augmenter votre capacité à vous concentrer sur votre travail.

Bien que le temps total écoulé de vos interruptions ne représente que quelques minutes par jour, quels dommages ces interruptions font-elles sur votre élan et combien de temps vous faut-il pour revenir au même niveau de concentration que vous aviez auparavant ?

Si vous êtes honnête à ce sujet, vous serez étonné.

Comme je l’ai déjà dit, je fais cet exercice pratiquement toutes les nuits et ce depuis des années. Je n’ai jamais trouvé de meilleur moyen de garder le problème des distractions au premier plan de mon esprit et mon désir de les éliminer à son maximum.

Des jeux auxquels vous ne pouvez pas perdre

Les deux étapes pour appliquer ce concept sont tout simplement d’accepter la possibilité d’un échec, puis de découvrir un moyen qui, même avec un résultat non souhaité, peut nous mener à un résultat positif.

Si d’autres peuvent vous aider à essayer de découvrir cette nouvelle façon de voir votre situation, jusqu’à ce que vous en veniez à la croire vous-même, son impact sera minime.

Si vous avez du mal à adopter réellement cette nouvelle croyance, souvenez-vous de la citation de James Michener plus tôt et commencez à raconter une histoire différente.

Autorisez-vous les autres à donner sens aux événements de votre vie ou assumerez-vous cette responsabilité ?

La première option est de loin la préférée de la plupart des gens. Mais c’est la seconde qui peut vous donner un vrai pouvoir.

Pouvez-vous accepter la possibilité que vous n’obteniez pas exactement ce que vous voulez dans une situation donnée ?

Si oui, pouvez-vous alors voir comment même cela pourrait vous rapprocher de votre objectif ultime ?

Si c’est le cas, vous pouvez avancer avec confiance et jouer vraiment à un jeu que vous ne pouvez pas perdre.

La Prochaine Fois

La semaine prochaine, c’est notre dernière leçon.

Nous y aborderons ce que j’appelle le “troisième bras” de la communication.

C’est un concept puissant de persuasion qui est terriblement simple, mais que presque tout le monde néglige.

Nous examinerons également la manière dont j’utilise beaucoup des idées dont nous avons discuté dans ce cours avec une approche que j’appelle Analyse et Conception de Messages Contextuels.

Enfin, nous examinerons certaines des questions et préoccupations soulevées au cours de mon enseignement de ce cours.

[La suite arrive dans le prochain article, d’ici quelques jours…]

Le commentaire vidéo complet

✅ Des résumés de livres uniquement disponible en anglais. Vidéo en français accompagné d’un ebook (formats pdf, Kindle, epub) pour accéder à toute l’essence du livre et le mettre en pratique pour propulser le chiffre d’affaires de votre business.

➡️ Recevez chaque lundi GRATUITEMENT un résumé commenté d’un livre exceptionnel.

???Cliquez ci-dessous pour réclamer votre accès gratuit à la “Bibliothèque Du Succès” avec des livres rares et précieux :
?
https://www.ouicashcopy.com/biblio-privee

✅ Pensez ET Agissez avec le Cercle Privé des “Créateurs de Prospérité”.

➡️ Cliquez ici pour recevoir GRATUITEMENT la formation Oui Ca$h Copy! pour TRANSFORMER, jour après jour, vos abonnés, vos fans et vos visiteurs en clients :
?
https://www.ouicashcopy.com/cadeaupod

???Pour cela, il vous suffit de mettre en œuvre Le Copywriting Oui Ca$h Copy! qui s’appuie sur l’Intelligence Artificielle pour ACTIVER Votre Bascule De La Réussite et…
Ainsi DÉCLENCHER Une Croissance Instantanée de VOS VENTES !

➡️ Cliquez ici pour RÉCLAMER votre accès gratuit à la formation Oui Ca$h Copy! :

?
https://www.ouicashcopy.com/cadeaupod

Doublez Vos Ventes En 30 jours ! Le podcast Oui Ca$h Copy ! vous révèle une fois par semaine des Résultats Étonnants...
RECEVEZ LE TEXTE HYPNOTIQUE capable de faire entrer des TONNES DE CASH SUR VOTRE COMPTE BANCAIRE
À TÉLÉCHARGER Les Textes de Ventes BEST-SELLERS du Meilleur Copywriter - Eugène Schwartz, lui-même !
LAISSEZ LE MULTIPLICATEUR DE PROFITS PAR EMAILS générer des milliers d'euros pour vous, "en un instant"
Comment Séduire et Persuader Des Clients Avec Seulement Vos Mots !
CLIQUEZ ICI pour recevoir Les Secrets du Copywriter Gary Bencivenga surnommé "Best in America" pour Booster Vos Réponses Publicitaires !
CLIQUEZ ICI pour recevoir votre accès GRATUIT à la Bibliothèque du Succès Des Millionnaires du Web
CLIQUEZ ICI pour recevoir GRATUITEMENT La Lettre Copywriting de Gary Halbert (un des plus grands copywriters, faiseur de fortune ayant jamais existé)
CLIQUEZ ICI pour recevoir Les Meilleures Lettres de Vente de Robert Collier (Nouvelle édition) !