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Voulez-vous obtenir tout ce que vous désirez de la part des autres et dans le monde ?
Voulez-vous devenir maître dans l’art de la persuasion ? SANS étudier pendant des années et des années ?

Voyez-vous l’art de la persuasion est une compétence rare, obscure et peu abordée…

Beaucoup de personnes voient cela comme de la manipulation sans se rendre compte que tout le monde possède un certain degré de persuasion…

Ceux qui le font consciemment deviennent des maîtres pour obtenir tout ce qu’ils désirent des autres…

Et pour un entrepreneur cette capacité de persuasion est une compétence indispensable pour créer une entreprise qui cartonne et qui peut aider des milliers de personnes dans le monde.

Ce livre Forbidden Keys to Persuasion de Blair Warren est une perle rare et très précieuse.

Ce que vous allez découvrir dans les prochaines leçons est très peu abordée même par les maîtres copywriters.

Il s’agit d’une information controversée, classée secrètes, comme vous allez vous en rendre compte d’ici quelques instants.

Les Clés Interdites de la Persuasion par Blair Warren vous révèle les stratégies fondamentales utilisées par les sectes, les hommes politiques et les leaders pour amener une foule de personnes à agir contre leurs intérêts personnels.

Ce livre, euh plutôt cette pépite se prénomme :

Forbidden Keys to Persuasion

Ou en français :

Les Clés Interdites de la Persuasion

Ce livre a été écrit par une personne très peu connue : Blair Warren.

Blair Warren a travaillé comme producteur de télévision, écrivain, consultant en marketing et étudiant vorace de la nature humaine. Il est l’auteur de The One Sentence Persuasion Course – 27 Words to Make the World Do Your Bidding Revised and Expanded et du No-Nonsense Guide to Enlightenment.

Comme vous l’avez certainement compris, il s’agit d’un livre que vous devez lire absolument pour devenir un maître dans l’art de la persuasion ou tout du moins en comprendre les principes fondamentaux. Et ainsi vous permettre d’obtenir tout ce que vous désirez des autres et du monde.

Cliquez ici pour accéder à l’ensemble des Leçons Forbidden Keys to Persuasion

Leçon 3 : Les Mécanismes du Contrôle de l’Esprit Par Les Sectes – Partie 2

Bienvenue dans la troisième leçon des Clés Interdites de la Persuasion. Au cours de notre premier cours, nous avons discuté du concept de capture de l’attention et exploré la théorie de l’incongruité en tant que moyen d’atteindre cet état.

Mais une fois que le mouvement vers cet état a commencé, que se passe-t-il ensuite ?

L’approche à trois niveaux est utilisée.

La semaine dernière, nous avons discuté du premier niveau, celui de la lutte contre les dépendances cachées. Rencontrer les autres dépendances cachées approfondit la capture de l’attention en créant un mouvement psychologique vers ce qui répond, voire promet, de satisfaire ces dépendances.

Cette semaine, nous discuterons des deux prochains niveaux, l’isolation et l’éclairage au gaz.

Comme les autres concepts de notre parcours, ceux-ci semblent plus sinistres qu’ils ne le sont réellement. Certains de ceux que j’ai étudiés ont pu les utiliser de manière discutable, mais ils sont tout aussi efficaces lorsqu’ils sont utilisés à des fins positives.

Commençons par…

L’Isolement

Une fois qu’un lien a été formé entre deux parties, l’étape suivante consiste à s’assurer que le lien ne soit pas rompu.

Ce n’est pas une tâche facile étant donné deux faits fondamentaux.

  1. Premièrement, nous sommes tous susceptibles d’être persuadés par ceux qui rencontrent nos dépendances cachées.
  2. Et deuxièmement, comme ces dépendances ne sont jamais complètement satisfaites, nous sommes toujours vulnérables à ceux qui peuvent les satisfaire à tout moment.

Par conséquent, si nous voulons empêcher la rupture des liens que nous avons formés, il nous reste deux stratégies de base.

La première consiste à compter sur l’intelligence, les bonnes intentions et la maîtrise de soi de ceux que nous essayons d’influencer.

En théorie, il s’agit de la stratégie la plus respectueuse et donc privilégiée.

En réalité, c’est souvent une catastrophe.

Rappelez-vous la citation de Henry Ward Beecher de la semaine dernière :
Tous les hommes sont tentés. Il n’existe pas d’homme vivant qui ne puisse être brisé, à condition que ce soit la bonne tentation, placée au bon endroit.

Eh bien, cette déclaration inclut vous, moi et tous ceux que nous souhaitons influencer également.

Et d’où viennent les tentations ?

De sources extérieures à un cercle d’influence donné.

Les bons enfants se lèvent et quittent leur famille aimante pour rejoindre des gangs et des sectes Les conjoints quittent des relations stables pour des personnes qu’ils connaissent à peine. Et dans le monde des affaires, les clients et les associés quittent souvent des relations commerciales de longue date, souvent sans préavis.

Des exemples tels que ceux-ci ne sont pas des aberrations. Ce sont des occurrences communes.

Qu’elles l’admettent ou non, pratiquement toutes les organisations performantes reconnaissent et compensent ce fait.

Les groupes s’isolent souvent en établissant des distinctions rigides entre eux et tout ce qui se trouve en dehors d’eux.

Certains peuvent grimacer devant cette stratégie, mais il suffit de regarder autour de vous pour voir à quel point son utilisation est déjà répandue parmi les groupes de toutes les nuances de la moralité.

Les sectes encouragent leurs fidèles à rompre leurs liens avec ceux qui ne partagent pas leurs opinions. Les groupes raciaux découragent leurs membres de tout contact avec des personnes “inférieures”. Les églises encouragent leurs membres à socialiser les uns avec les autres plutôt qu’avec les non-croyants ou ceux d’une autre religion. Les groupes de marketing de réseau ont appris à leurs membres que s’associer à ceux qui refusent de rejoindre le groupe ne ferait que les entraîner vers le bas. Pour vraiment réussir dans le marketing de réseau, vous devez vous associer uniquement à ceux qui ont vraiment votre “meilleur intérêt” à l’esprit. Les enfants à l’école forment des cliques dans lesquelles il est jugé “non cool” d’être vu avec d’autres personnes en dehors du groupe.

Et comme le souligne Jay Haley dans son fascinant essai The Power Tactics of Jesus Christ, même Jésus a semblé reconnaître la nécessité d’isoler ceux d’un esprit des autres lorsqu’il a déclaré :
“Ne pensez pas que je suis venu apporter la paix au monde. Non, je ne suis pas venu apporter la paix, mais une épée. Je suis venu opposer des fils à leurs pères, des filles à leurs mères, des belles-filles à leurs belles-mères; Les pires ennemis d’un homme seront les membres de sa propre famille.”
Matthew, 10:34 – 10:36

Enlevez les jugements de valeur de chacune des situations que nous venons de mentionner et il ne restera que des constructions sociales pures soumises aux lois et à la dynamique de toutes les constructions sociales.

Et les relations que vous et moi essayons d’établir dans nos vies sont également des constructions sociales. Il serait sage d’apprendre de ceux qui cèdent le plus de pouvoir et démontrent la plus grande résistance à la désintégration.

J’ai mentionné la semaine dernière que le prix Nobel Elias Canetti, dans son livre Crowds and Power, soulignait que l’un des moyens les plus fiables de maintenir l’existence d’un groupe de personnes consiste à attirer l’attention de ses membres sur un autre groupe de personnes. qu’ils voient comme des rivaux. Il qualifie cette idée de “double foule”.

Plus précisément, il dit :
“Que les deux groupes se confrontent comme des rivaux dans un match ou comme une menace sérieuse l’un pour l’autre, la vue, ou simplement l’image puissante de la seconde foule, empêche la désintégration de la première. Tant que tous les yeux sont tournés dans la direction opposée, le genou reste bloqué par le genou; tant que toutes les oreilles écoutent le cri attendu de l’autre côté, les bras se déplaceront à un rythme commun.”

Bien sûr, nous pouvons détester ceux qui utilisent cette technique et commencer à exposer leurs méthodes. Cependant, dans cet acte même, nous créons une dichotomie nous / eux qui oppose les “justes” (nous) aux sournois et méprisables (eux), ce qui renforce les relations des deux côtés.

Ceci est juste un autre exemple pour illustrer à quel point il est ridicule d’essayer d’éviter ces concepts et à quel point nous serions mieux servis en essayant de les comprendre. C’est pourquoi nous allons à présent plonger dans l’aventure et découvrir comment le concept d’isolement peut être utilisé dans de nombreux aspects de notre vie.

Induire L’Isolement

Il existe deux moyens fondamentaux d’isoler les autres, physiquement et psychologiquement.

Parmi les deux, l’isolement physique est le moins fréquent, le moins pratique, mais peut-être le plus connu.

L’isolement psychologique, bien que rarement discuté, est de loin le plus puissant et le plus pratique des deux. Pourtant, les deux jouent un rôle majeur dans la persuasion interdite.

L’Isolement Physique

Quand on pense à l’isolement physique, on pense à des situations comme celle de David Koresh à Waco au Texas ou celle de Jim Jones au Guyana. Même s’il s’agit là d’excellents exemples, ce type d’isolement, même s’il est extrêmement efficace, il est difficile à mettre en pratique pour des raisons évidentes.

Néanmoins, il existe un autre moyen d’isoler physiquement les personnes, qui est beaucoup plus courant et beaucoup plus pratique :
les submerger simplement.

Bien que cela ne soit pas aussi direct que le fait de retirer physiquement une personne des distractions potentielles, la surcharger de tâches fréquentes peut produire des résultats similaires et est plus pratique dans la vie quotidienne.

Par exemple, de nombreux groupes que certains experts ont qualifiés de sectes prospèrent même si leurs membres font partie du grand public. Ils travaillent, socialisent et même vivent avec des personnes extérieures au culte, mais la prise du culte sur leur vie reste intacte.

Comment le culte gère-t-il un tel contrôle ?

De la même manière que des églises fortes maintiennent des congrégations fidèles, des entreprises prospères maintiennent des employés de qualité et des parents responsables empêchent leurs enfants de s’engager avec les mauvaises personnes – en leur confiant des tâches petites mais récurrentes qui tendent à garder leur rôle à l’avant-plan, indépendamment du leurs circonstances physiques.

Par exemple, une église peut encourager ses membres à faire régulièrement du bénévolat pour des activités d’église, petites mais essentielles. Bien que les dirigeants d’église puissent évidemment demander cela à leurs membres sans avoir l’intention de les isoler des autres, le résultat final est le même que si cela avait été fait dans ce but précis. C’est-à-dire que les membres qui font régulièrement du bénévolat ont tendance à devenir plus engagés et restent plus engagés que les membres qui assistent simplement à des services religieux réguliers.

Les entreprises qui effectuent des transactions plus petites mais plus fréquentes avec leurs clients bénéficient souvent d’une plus grande fidélité de la clientèle que les entreprises qui effectuent des transactions plus importantes mais moins fréquentes.

Par exemple, nous avons tendance à être plus fidèles à une épicerie locale ou à un point de location de vidéos qu’un concessionnaire automobile.

En bref, plus nous pouvons fréquemment engager une autre personne avec nous ou notre cause, plus nous pouvons nous attendre à ce que sa loyauté reste intacte.

Il y a plusieurs années, une série de publicités télévisées visant à réduire au minimum la consommation de drogues chez les adolescents a joué sur ce même thème. Un de ces endroits a montré un adolescent assis sur son lit, jouant du saxophone. Après 20 secondes de cette scène simple, un narrateur est finalement intervenu en disant :
“Des études montrent qu’il est scientifiquement impossible à un adolescent de fumer de la marijuana en jouant du saxophone. Occupez vos enfants.”

En d’autres termes, écrasez-les afin de réduire les risques que des influences extérieures détruisent leur caractère.

Ce qui est vrai dans les sectes, les gangs et les fraternités est vrai dans toutes les situations humaines. L’isolement n’est pas seulement puissant; c’est souvent critique.

L’Isolement Psychologique

La deuxième façon d’isoler les autres des influences extérieures consiste à utiliser diverses techniques psychologiques.

Bien que leur apparition soit courante dans toutes les relations fortes, elles sont souvent utilisées accidentellement car nous pensons rarement que ces techniques remplissent leur fonction.

Chacun d’entre elles sert de barrière psychologique entre ceux que nous souhaitons contrôler et ceux qui voudraient annuler ce contrôle.

Parmi les méthodes les plus courantes d’isolement psychologique, citons :

  1. la promotion et le maintien de secrets,
  2. la prévision de l’avenir et
  3. la mise en commun d’expériences partagées.

Encourager et maintenir les secrets

Lorsque les membres du groupe partagent des secrets entre eux, un sentiment naturel de lien se crée.

Ce lien sert à promouvoir un sens de la famille et un engagement au sein du groupe qui a tendance à perdurer même en dehors de la présence des autres membres. Cela sert également à réduire l’impact que des influences extérieures peuvent avoir sur ceux qui sont “au courant”.

Une fois, alors que j’attendais que mon véhicule soit réparé chez un concessionnaire automobile, j’ai passé plus d’une heure dans une conversation amicale avec un homme qui se trouvait également dans la salle d’attente. Le sujet de la conversation a dérivé dans toutes les directions et était remarquablement agréable étant donné que nous venions de nous rencontrer. Finalement, il a mentionné un bâtiment ici à San Antonio où se réunit régulièrement une section locale d’une certaine organisation fraternelle. Un de mes amis est un membre de cette organisation et j’ai donc mentionné son nom à l’étranger. Quand je l’ai fait, son visage s’est éclairé et il a tendu la main pour me serrer la main. Je savais ce qu’il essayait de faire.

L’organisation à laquelle mon ami appartient a sa part de mots secrets, d’expressions et, oui, de poignées de main. Lorsque je n’ai pas réussi à donner à l’étranger la “poignée de main secrète” à laquelle il s’attendait, notre conversation amicale a pris fin brutalement. Tout à coup, il ne voulait plus parler de notre équipe de basket-ball ni des rodéos locaux organisés dans notre ville.

Pendant la prochaine heure, jusqu’à ce que ma voiture soit prête, nous nous sommes assis en silence avec seulement un coup d’œil occasionnel et un sourire forcé entre nous.

Ce que cette rencontre démontre, c’est la force que nos identifications de groupe peuvent avoir sur nous, même lorsque nous sommes engagés dans des activités quotidiennes sans lien entre elles. Notez que dans l’exemple précédent, l’homme était social et ouvert jusqu’à ce que la question de son implication dans le groupe se pose dans sa conscience. À ce stade, son objectif était de m’identifier comme l’un des siens ou comme un étranger. Lorsque j’ai échoué au test, l’influence du groupe a dominé la dynamique sociale de la situation actuelle.

Bien que de nombreux gangs, sectes, confréries, etc., favorisent et préservent les secrets, il est souvent naturel que des gens se socialisent ensemble et ne signifie pas nécessairement que quiconque tente intentionnellement de prendre ou de garder le contrôle sur quelqu’un d’autre.

Néanmoins, que ce soit intentionnel ou non, le partage de secrets entre des groupes de personnes et même entre des individus les isolent des autres et ne doit donc jamais être sous-estimé.

Prédire le futur

Prédire l’avenir est une autre méthode d’isolement psychologique commune, mais plus subtile.

Les vendeurs qui tentent de décourager les prospects d’aller ailleurs pour faire des affaires utilisent souvent cette technique. Quand un client potentiel commence à montrer des signes d’aller ailleurs, un vendeur peut clairement l’encourager à le faire, mais il suggère alors qu’il va simplement perdre son temps, car il “prédit l’avenir” en expliquant ce qu’il trouvera s’il le faisait. Découvrez la compétition. Par exemple, les prix seront plus élevés, les sélections plus petites et les conditions moins flexibles. Mais par tous les moyens, n’hésitez pas à le découvrir vous-même.

Si le client décide de renoncer à sa recherche, le vendeur gagne. Si le client décide de s’en aller et découvre que ce que le vendeur a dit est vrai et qu’il revient, il gagne. Si le client part et ne revient pas, le vendeur n’est pas plus mal loti qu’auparavant et a au moins tout fait pour le conserver sans dépenser trop d’énergie.

Les sectes utilisent cette stratégie lorsqu’elles “prédisent” que les nouvelles recrues pourraient être ridiculisées et incrédules par ceux qui les connaissaient avant de rejoindre le groupe. Ce ridicule et cette incrédulité, qui seraient compréhensibles pour la plupart des gens, sont reformulés par les leaders de la secte comme une “preuve” que leur vieille famille et leurs amis ne les comprennent pas et ne s’occupent pas de eux autant que la secte. Après tout, s’ils s’en soucient, ne seraient-ils pas heureux que vous trouviez quelque chose qui vous rende heureux ?

L’histoire vraie suivante est peut-être la meilleure illustration de cela à laquelle j’ai jamais assisté. Veuillez excuser la nature discutable de la situation que je vais décrire et essayer plutôt de vous concentrer sur le principe puissant qu’elle illustre.

Il y a de nombreuses années, je travaillais sur une émission de télévision avec un groupe de personnes qui, à l’exception d’un nouveau venu, se connaissaient très bien. Lorsque nous avons appris qu’un de nos assistants avait pris du retard, l’un de mes collègues a proposé la plus puissante blague à laquelle j’ai assisté.

Pour comprendre à quel point c’était puissant, il est important de savoir quelque chose sur notre assistant qui était en retard. Pour parler franchement, l’homme ne peut s’empêcher de parler de sexe, de sexe graphique. Peu importe le fait qu’il connaisse quelqu’un ou que le moment choisi soit inapproprié, le sujet du sexe sera abordé. Vous pouvez compter dessus.

Sachant cela, mon collègue s’est soudainement tourné vers le nouveau venu dans notre groupe et lui a demandé s’il avait déjà rencontré l’assistant qui allait arriver sous peu. Lorsque le nouveau venu a dit qu’il ne l’avait pas fait, mon collègue lui a dit qu’il devait savoir quelque chose au sujet de l’assistant avant son arrivée. “Il est gay”, a menti mon collègue.

“Mais il est vraiment inquiet que les autres découvrent. Donc, pour le cacher, il surcompense parfois et parle presque sans arrêt de la femme et du sexe. Je pensais juste que vous devriez savoir au cas où il le ferait aujourd’hui. De cette façon, vous ne vous demanderez pas ce qui se passe.”

“Êtes-vous sérieux ?” Demanda le nouveau venu qui nous regardait.

Nous avons tous hoché la tête.

“Sensationnel. Merci de m’avoir prévenu”, a-t-il déclaré avant de se remettre au travail.

Bientôt, notre assistant est arrivé et en quelques minutes, il a raconté sa première blague sale. Le nouveau venu était de l’autre côté du plateau, mais lorsqu’il a entendu l’homme commencer à raconter la blague, il a commencé à regarder autour de nous et à ricaner. Notre assistant ne pouvait pas comprendre ce qui était si drôle, car il n’avait même pas encore atteint la ligne de frappe, mais il a continué comme nous savions qu’il le ferait.

Pour le reste de la journée, la situation a continué. Chaque fois que notre assistant prononçait un gros mot, notre nouveau venu devenait de plus en plus convaincu qu’il était vraiment gay. Et à la fin de la journée, notre assistant était même convaincu que quelque chose n’allait pas chez le nouveau venu à cause de la façon dont il riait aux mauvais moments.

Cette histoire montre l’incroyable pouvoir que les prédictions peuvent avoir sur les perceptions de ceux pour qui nous faisons des prédictions.

Si les actes de notre assistant n’avaient pas été définis d’avance comme ceux d’un “homosexuel caché”, ses actes auraient été considérés comme une preuve irréfutable de son hétérosexualité. Mais comme ses actions avaient été formulées de la sorte, les mêmes actions étaient désormais considérées comme une preuve irréfutable de son homosexualité.

Lorsque nous croyons qu’une prédiction donnée se réalisera, nous avons tendance à tout voir, même si c’est contradictoire, comme preuve de sa preuve.

Cultiver des expériences partagées

La stratégie finale pour provoquer l’isolement psychologique chez les autres consiste à cultiver des expériences partagées.

À l’instar du partage des secrets, les expériences partagées sont souvent un sous-produit naturel du processus social, mais elles peuvent également être encouragées dans le seul but d’accroître le sentiment de cohésion parmi les membres du groupe.

Les pique-niques d’église et les retraites spirituelles, les conférences de marketing de réseau et même les rassemblements d’élèves de l’école secondaire ne sont que quelques exemples d’événements orchestrés conçus pour renforcer les liens du groupe grâce à des expériences partagées.

Une fois, j’ai passé un week-end dans un ranch du Texas à travailler sur une vidéo pour un groupe que la plupart des gens, y compris moi-même, considéreraient comme un culte. Tous les pièges d’un culte étaient là. Un chef charismatique, des croyances et des rituels bizarres régissant tous les aspects du comportement des membres, tels que les endroits où ils peuvent marcher, quand ils peuvent parler et le type de régime qu’ils sont autorisés à consommer.

La fin de semaine avait apparemment été conçue pour enseigner aux participants les techniques de guérison psychique. Pourtant, sur 48 heures, il y avait eu moins de deux heures d’instruction proprement dite. Le reste du temps a été consacré à l’observation des pratiques de groupe, des rituels et surtout à des expériences partagées. Ils ont marché sur le feu ensemble.
Ils ont passé de longues périodes ensemble dans une “loge de sudation”. Ils ont chanté et dansé ensemble. Ils ont cassé les planches et ont médité ensemble. L’aspect clé de tout cela à considérer est le mot “ensemble“.

Quand j’ai demandé à l’un des organisateurs les plus candides pourquoi il y avait si peu d’enseignement dispensé pendant un week-end visant à “enseigner la guérison psychique”, il a avoué sans vergogne que l’enseignement était secondaire au lien qui existait entre les participants. Et quand le groupe s’est réuni pour discuter de tout ce qu’il avait “appris” au cours du week-end, tous les participants ont souligné le plaisir et la camaraderie qu’ils avaient appréciés et à peine un mot a été prononcé sur les techniques qu’ils étaient venus apprendre.

Il est important de considérer que l’expérience partagée ne doit pas être positive.

Les liens se nouent souvent au cœur même des circonstances les plus effroyables, telles que la guerre, les catastrophes et les crises.

Ce point est souvent perdu pour ceux qui tentent d’orchestrer des expériences partagées pour d’autres et les choses ne se passent pas comme prévu.

Considérez cette sortie idéale ou une sortie familiale “détruite” par une crevaison, un estomac contrarié ou un autre problème imprévu.

Rétrospectivement, ce sont souvent les moments que nous chérissons le plus dans nos mémoires.

Les expériences parfaites disparaissent en quelque sorte de la mémoire alors que nous réfléchissons souvent avec tendresse à celles qui ont gardé un peu d’inattendu, même si cela semblait moins qu’idéal à l’époque.

Pourquoi faisons-nous cela ?

Parce que le but de ces expériences n’est pas de faire l’expérience de la perfection, le but est de partager une expérience.

Lorsque nous nous souvenons de cela, nos efforts, même entachés par les problèmes imprévus de la vie, ont des effets d’attachement plus puissants que nous n’aurions jamais pu l’espérer.

Plus les expériences partagées par les personnes, qu’elles soient totalement positives ou négatives, plus elles sont intimes, impliquées et donc engagées les unes envers les autres qu’elles ont tendance à devenir. Cet engagement constitue une barrière supplémentaire entre les individus du groupe et les étrangers.

En guise de dernière note concernant l’incitation à l’isolement, certaines personnes suggèrent qu’il existe une autre méthode. En d’autres termes, traiter les gens si bien qu’ils n’envisageraient même pas de partir ailleurs. C’est évidemment l’option la plus attrayante sur le plan moral. C’est aussi le moins pratique. La triste vérité est que si peu de gens sont capables de cette loyauté, que si vous vous en remettiez uniquement à eux, vous seriez en faillite avant même de le savoir.

J’ai vu des entreprises perdre des clients qu’elles servaient fidèlement depuis des décennies pour quelques dollars, au-delà d’une simple transaction. Personnellement, j’ai perdu un client qui a déjà déclaré qu’il n’envisagerait jamais d’embaucher un autre producteur.

Pourquoi je les ai perdus ?

“Aucune raison particulière”, a déclaré mon contact.

Il se trouve que quelqu’un dans le ministère a suggéré d’essayer quelqu’un de nouveau et que personne n’avait d’objection. Alors juste comme ça, j’étais dehors. Et j’ai connu des gens dont les enfants se sont mêlés à des gangs malgré un amour profond et constant au sein de leurs familles.

En bout de ligne, traiter les gens si bien qu’ils ne considéreraient pas aller ailleurs est un objectif admirable, mais cela ne suffit pas.

Toute personne, entreprise ou organisation, si elle veut survivre, doit accepter la nature humaine et faire un effort concerté pour maintenir les relations qu’elle juge importantes.

Et une fois que la relation est établie et solidifiée, notre troisième niveau de persuasion interdite entre en jeu. Éclairage au gaz.

L’Éclairage au gaz

L’un des aspects les plus importants et les plus sensibles de toute relation devrait être la question du changement.

Il suffit de penser à combien de temps nous passons à essayer de changer les choses chez les autres :
Nous essayons de changer le comportement des gens, pas seulement envers nous-mêmes ou les autres, mais leur comportement en général.

  • Arrête de me regarder comme ça quand j’essaie de te parler !
  • Je ne supporte pas le bruit que vous faites lorsque vous mangez votre nourriture !
  • Vous êtes toujours en retard, qu’est-ce qui ne va pas avec vous ?
  • Vous ne devriez pas le laisser vous traiter comme ça.
  • Pourquoi ne pouvez-vous plus être comme lui ou ceci, cela ou l’autre chose ?

Est-ce que tout ça vous dit quelque chose ?

Nous essayons de changer ce que les gens croient. Nous voulons qu’ils acceptent notre foi religieuse. Nous voulons qu’ils croient que nous sommes vraiment bloqués dans la circulation ou bloqués au bureau. Nous voulons qu’ils croient qu’ils peuvent compter sur nous ou que le chèque est vraiment dans le courrier.

Nous voulons changer ce que les gens ressentent.

  • Vous voulez dire que vous ne vous sentez pas aimé … Je vous dis que je vous aime tout le temps !
  • Ne sois pas triste. Avec le temps, vous oublierez tout de lui, de sa personne.
  • Je ne serais pas si heureux si j’étais toi. Attends que ton père rentre à la maison.
  • Tu ne devrais pas être en colère. Je suis celui qui devrait être fou.

Et nous voulons changer la façon de penser des gens. Nous disons à ceux qui sont “trop sensibles” de cesser d’être ainsi et d’être plus réalistes. Nous disons à ceux qui sont “trop logiques” de se détendre et de vivre un peu. Et la liste s’allonge encore et encore.

Bien que les acteurs de nos vies changent souvent au fil du temps, notre tentative de changer la nature même des acteurs de nos vies est une lutte constante.

Mais il n’y a pas que les autres personnes que nous avons du mal à changer. Nous luttons pour changer les choses sur nous-mêmes, même lorsque nous demandons aux autres de nous aider !

Nous engageons des entraîneurs personnels dans l’intention de suivre leurs instructions, mais seulement pour nous libérer et ne pas faire le travail. Nous rejoignons des organisations par désir de faire une différence, puis nous retrouvons dans notre routine quotidienne et laissons nos bonnes intentions derrière nous. Nous nous adressons à des thérapeutes pour qu’ils nous aident à changer, puis leur résistons à chaque étape.

Bien sûr, nous n’entrons pas intentionnellement dans ces relations en pensant que nous allons résister ou même vouloir résister.

Mais comme nous en venons à reconnaître dans ce cours, trop souvent nos intentions et notre comportement sont deux choses totalement différentes.

Nous pouvons tirer trois leçons importantes de ces exemples.

  1. Premièrement, le changement est difficile, même quand une personne veut changer.
  2. Deuxièmement, étant donné que la plupart des gens que nous rencontrons ne veulent pas changer, du moins pas dans la direction que nous souhaitons, notre travail de persuasion est infiniment plus difficile.
  3. Et troisièmement, lorsque le changement devient le problème principal dans une relation, le changement est souvent l’une des choses les moins susceptibles de se produire.

Rappelez-vous notre dépendance cachée que les gens veulent avoir raison ?

Au moment où ils sentent que quelqu’un essaie de les changer, ils se sentent “mal” et résistent inévitablement.

Il serait sage de se rappeler qu’il n’y a rien de plus humiliant pour une personne que de se faire dire qu’elle ne devrait pas ressentir ce qu’elle ressent, penser ce qu’elle pense, croire ce en quoi elle croit, ou faire ce qu’elle est. Faire.

Pourtant, c’est exactement la façon dont trop d’entre nous essayons de changer les autres.

Nous modifions le sujet de la discussion et leur expliquons toutes les raisons pour lesquelles ils devraient changer. Et nous avons déjà vu le succès de cette stratégie.

Donc, si la persuasion consiste uniquement à induire un changement chez les autres, et pourtant la question même du changement est l’un des obstacles les plus redoutables au changement, comment pouvons-nous surmonter ce dilemme ?

On a dit que le tact était l’art de faire valoir son point de vue sans se faire d’ennemi. Et bien que ce soit un énorme pas en avant dans nos interactions avec les autres, nous voulons faire plus que simplement faire valoir un point. Nous voulons induire un changement.

Pour ce faire, nous devons nous tourner vers quelque chose de plus puissant que le tact. Nous devons pouvoir induire le changement sans sembler le faire. Nous devons être en mesure de corriger une autre personne sans lui faire sentir le contraire.

L’une des manières les plus subtiles et les plus puissantes, mais aussi la moins comprise, d’atteindre cet objectif consiste à utiliser un processus connu sous le nom d’éclairage au gaz.

La phrase Gaslighting remonte à un film hollywoodien classique appelé Gaslight. Dans ce document, un mari tente de faire paraître sa femme folle afin de la faire sortir de son chemin en la faisant détenir dans un hôpital psychiatrique. Il le fait en manipulant son environnement de manière subtile, ce qui la fait douter de sa propre capacité à interpréter la réalité.

L’une des façons de le faire consiste à modifier secrètement le niveau de luminosité d’une lampe à gaz de telle sorte qu’elle en vienne à croire qu’elle l’imagine.

Lorsque les autres ne semblent pas remarquer la lumière qui change devant eux, elle commence à s’interroger sur sa propre santé mentale. Bientôt, elle est prête à croire tout ce que son mari lui dit. Après tout, si elle ne peut pas faire confiance à son propre mari, à qui peut-elle faire confiance ?

Selon le Dr Theo L. Dorpat dans son livre Gaslighting, Le double coup dur, l’interrogatoire et d’autres méthodes de contrôle dissimulé en psychothérapie et en analyse :
“L’éclairage au gaz est un type d’identification projective dans lequel un individu (ou un groupe d’individus) tente d’influencer le fonctionnement mental d’un second individu en le faisant douter de la validité de son jugement, de ses perceptions et / ou de son test de réalité, ordonner à la victime de soumettre plus facilement son testament et de sa personne à l’agresseur.”

En d’autres termes, l’éclairage au gaz est ce qui se produit lorsque d’autres essaient secrètement de vous faire douter de votre capacité à discerner la réalité afin que vous en veniez à faire confiance à leurs jugements plus que le vôtre.

Bien que l’expression “éclairage au gaz” ne soit pas couramment utilisée, la pratique elle-même l’est.

Une grande partie de nos communications quotidiennes impliquent nos tentatives pour expliquer comment les autres ont tort et nous avons raison.

Pourquoi ?

Pour leur faire voir les choses à notre façon. De nombreux domaines de spécialité adoptent apparemment des vocabulaires et des processus compliqués en raison de la complexité de leurs domaines. Cependant, les vocabulaires mêmes qu’ils développent sont souvent à l’origine de la plus grande partie de la complexité.

Pourquoi ceux dans une spécialité donnée pourraient-ils adopter des manières aussi compliquées de parler de leur travail ?

Bien que nous ne sachions jamais avec certitude que nous pouvons faire une très bonne estimation. Prenez la loi par exemple.

Dans le livre classique, Woe Unto You, Lawyers, Fred Rodell, lui-même avocat, dit :
“… L’avocat est un commerce construit de toutes lettres. Et tant que les avocats gardent soigneusement pour eux la clé de la signification de ces mots, la seule façon pour un homme ordinaire de savoir ce qui se passe est de devenir avocat ou du moins d’étudier le droit lui-même. Tout cela le rend très agréable – et très sûr – pour les avocats.”

Quelle que soit la véritable raison de la complexité de certains domaines spécialisés de la connaissance, une chose est certaine. Lorsque nous en venons à avoir besoin des services d’un expert, si nous ne pouvons pas comprendre la nature exacte de notre problème, nous sommes à la merci de ceux qui le sont.

L’important, c’est qu’il existe de nombreuses façons d’instaurer une autorité et / ou une influence sur les autres, mais la plupart d’entre elles reposent sur une idée simple :
faire douter les autres de leurs propres pensées pour qu’ils puissent compter sur les vôtres. En d’autres termes, les éclairer au gaz.

Quand on apprend aux ignorants à douter, ils ne savent pas ce qu’ils peuvent croire en toute sécurité.
Oliver Wendell Holmes, Jr.

Cependant, le fait que l’éclairage au gaz soit couramment utilisé ne signifie pas qu’il est couramment efficace. En fait, l’inverse est vrai.

Bien que les gens semblent intuitivement attirés par la technique et tentent souvent de l’utiliser sans s’en rendre compte, cela fait souvent plus de mal que de bien. Sortir et essayer de faire douter de nouveau leur propre pensée n’est jamais un bon moyen de favoriser des relations positives.

Cependant, l’éclairage au gaz peut être pratiqué de différentes manières, non seulement de manière élégante et efficace, mais peut-être surtout, sur le plan éthique.

Dans un essai intitulé The Effort to Drive the Other Person Crazy – L’effort de rendre fou l’autre personne folle, Harold Searles dit :
“Un mode de participation interpersonnelle qui porte toutes les marques d’un effort pour rendre folle l’autre personne peut être puissamment motivé, en réalité, par un désir conscient ou inconscient d’encourager l’autre personne dans une proximité plus saine, une meilleure intégration interpersonnelle, avec soi-même, et intra-personnellement, en soi-même.”

Par conséquent, comme pour les autres concepts de ce livre, la question n’est pas de savoir si nous devrions ou non pratiquer l’éclairage au gaz. Nous faisons clairement déjà. La question est de savoir comment le faire plus efficacement.

L’Art de L’Éclairage au gaz

Lorsque nous reconnaissons que l’éclairage au gaz est simplement une étiquette pour un aspect naturel de la communication, nous réalisons rapidement qu’il est presque impossible de définir précisément ce qui est considéré ou non comme de l’éclairage au gaz. Les possibilités sont infinies.

Néanmoins, il existe des stratégies de base que nous pouvons utiliser pour commencer à exploiter le pouvoir de ce concept très subtil et très puissant.

Voici les cinq stratégies les plus pratiques et les plus applicables que j’ai trouvées dans mes études.

Les Questions Répétitives

À chaque fois que l’on nous demande à plusieurs reprises d’expliquer quelque chose, ou même de penser que nous le sommes, nous commençons à douter de notre propre pensée. Et plus nous étions certains avant d’être interrogés, plus vite et plus puissamment, le doute pouvait nous envahir.

Une fois, j’ai prouvé ce point à un ami en lui demandant s’il savait de quel pays provenaient les spaghettis et les pizzas. Quand il a immédiatement répondu, Italie, j’ai levé un sourcil et l’ai juste regardé.

Après quelques instants de silence, il dit :
Attendez une minute. Tu as bien dit pizza et spaghettis, n’est-ce pas ?

Je hochai la tête.

“Et tu voulais savoir de quel pays ils venaient ?”

Je hochai la tête.

“C’est l’Italie”, a t-il déclaré.

Quand j’ai souri, il a finalement dit :
“Eh bien, au moins, je pense que c’est l’Italie.”

Sans dire un mot, j’ai pu employer cette technique en lui faisant simplement croire que je remettais en question sa réponse. Quand j’ai refusé d’accepter la réponse qu’il “savait” était exacte, j’ai semé une germe de doute dans son esprit qui l’a amené à remettre en question quelque chose qu’il n’aurait pas rêvé de questionner quelques instants auparavant.

La technique du questionnement répété fonctionne en détruisant les fondements des positions psychologiques que nous tenons sur les questions en discussion.

Et malheureusement ou heureusement, selon la situation, ce n’est souvent pas très difficile à faire.

Le fait est que les raisons que nous citons pour détenir nombre des positions que nous occupons ne peuvent pas peser lourd, car nous les formons généralement sur la base des preuves les plus faibles et d’une analyse superficielle. Cela a du sens, car la grande majorité de nos croyances, opinions et perceptions ne seront pas contestées par d’autres et nous devons simplement trouver suffisamment de preuves pour nous satisfaire.

Cette stratégie fonctionne très bien jusqu’à ce que nous rencontrions quelqu’un qui nous oblige à réfléchir plus profondément aux positions que nous occupons.

Il est important de souligner que l’interrogation n’a pas besoin, et en fait, ne devrait pas être de nature menaçante ou même provocante. Sinon, bien sûr, elle commencerait à générer la résistance même que nous cherchons à éviter.

Au lieu de cela, le questionnement peut être basé sur un intérêt véritable ou un désir de clarification et commencer à faire naître le doute qu’une ligne de questionnement plus agressive peut créer.

Mettez le Doigt sur L’Invisible

Lorsque quelqu’un nous fait prendre conscience de quelque chose dont nous pensons qu’il aurait dû l’être, nous avons tendance à nous demander s’il y a autre chose que nous négligeons.

Notre sens de la certitude est soudainement parti et nous devenons plus ouverts aux pensées des autres, en particulier de ceux qui ont eu la gentillesse de nous éclairer.

Les chefs de sectes emploient cette tactique en soulignant et en exagérant la signification des traits de personnalité d’une personne qu’elle peut avoir et dont elle n’a pas été consciente, ou qui n’a peut-être pas été interprétée comme un problème auparavant. Mais cette technique ne se limite pas aux sectes.

À la fin des années 1970 et au début des années 1980, un certain nombre de mouvements à potentiel humain utilisaient une telle tactique lors de séminaires de week-end de marathon.

L’un des principaux points sur lesquels ces groupes ont insisté est que leurs participants étaient souvent incapables de tenir parole, même pour les engagements les plus mondains. Ils promettraient de perdre du poids, puis, en un rien de temps, oublieraient leur engagement. Ils se promettaient de ne plus se battre avec leur épouse pour le siège de toilette ou le dentifrice, mais seulement pour se réveiller et les attaquer avec encore plus de ferveur.

Et ils promettraient à leurs chefs qu’ils ne seraient plus en retard au travail. Bien sûr, bientôt, ils le seraient.

Ce point a été mis en avant pendant des heures au début de ces séminaires de telle manière qu’il était difficile de le nier.

Une fois que les participants ont accepté l’horreur de cette notion, ils se sont naturellement tournés vers les organisateurs du séminaire pour les aider à résoudre la douleur que cette prise de conscience leur avait occasionnée.

De nombreux participants ont déduit que ces “problèmes” n’étaient que la partie émergée de l’iceberg et que, puisque seul le chef était capable de les identifier, seul le chef pouvait aider à les résoudre.

Bien sûr, cette technique peut également être utilisée pour sensibiliser une autre personne à des qualités positives sur elle-même dont elle n’était pas consciente auparavant.

En fait, selon Searles, cela pourrait être l’un des cadeaux les plus importants que nous puissions nous faire.

“… Il me semble que l’essence de la relation amoureuse implique de répondre à la complétude de l’autre personne – même souvent… de répondre de la sorte à l’autre personne quand elle-même n’est pas consciente de sa propre complétude , trouver et répondre à une personne plus grande en elle que ce qu’elle est elle-même consciente d’être. “ (L’effort pour rendre l’autre personne folle)

Les psychothérapeutes tentent souvent de faire exactement cela lorsque les patients sont enfermés dans une compréhension d’eux-mêmes et de leur situation qui limite leur capacité à fonctionner dans leur vie.

Si le thérapeute peut signaler des aspects de la situation ou du comportement du patient qui non seulement sont passés inaperçus, mais qui jettent un éclairage plus révélateur sur la situation, ils auront éclairé leur patient et l’ont laissé mieux grâce à cela.

Mais comme les autres formes d’éclairage au gaz, à moins de reconnaître leur fonctionnement et d’apprécier leur potentiel pour aider les autres, nous ne pouvons espérer les employer que par accident.

Faîtes Allusion au Mystérieux

Nous faisons allusion au mystérieux lorsque nous soulignons des choses qu’une autre personne n’a pas encore ou ne peut pas avoir la capacité de voir par elle-même.

Quand un thérapeute dit à son client que son comportement dérangeant n’est pas dû à la colère mais à un “complexe” mystérieux et inconscient, la confiance du patient dans le thérapeute et sa dépendance à son égard grandissent de façon exponentielle. Il n’est pas étonnant que le client n’ait pas été capable de résoudre ses propres problèmes. Il ne comprend même pas quels sont ses problèmes !

Il y a des années, j’ai consulté un dermatologue pour faire enlever une verrue. Lorsque le médecin a jeté un coup d’œil sur ma “verrue” et m’a dit qu’il s’agissait d’un cancer, j’étais naturellement secoué.

Qu’est-ce que ça veut dire ? Est-ce que ça va se propager ? Est-ce que j’en ai d’autres que je ne connais pas ?

En un instant, le médecin est devenu l’une des personnes les plus importantes et les plus influentes de ma vie.

Lorsque j’enseigne ce concept aux clients, je leur dis souvent de ne jamais sous-estimer la valeur du non-sens.

Dans n’importe quel domaine, il y a des mots et des concepts qui sont étrangers à quiconque à l’extérieur. Même les clients.

Ces mots et concepts peuvent sembler insensés aux autres, mais peuvent contenir le mystère dont vous avez besoin pour établir votre propre crédibilité et semer le doute dans l’esprit des autres.

Les récents progrès de la technologie informatique ont complètement transformé le secteur de la production télévisuelle. Désormais, tout enfant disposant de logiciels et d’un PC valant mille dollars peut rivaliser avec des studios de production d’un million de dollars.

Et bien que ces débutants manquent d’expérience et que leur travail soit souvent moins que spectaculaire, ce fait est souvent oublié pour ceux qui cherchent à embaucher un producteur. Au lieu de cela, de nombreux consommateurs finaux regroupent tous les producteurs du même groupe et ne comprennent pas comment un producteur peut facturer 500 $ pour un spot télévisé, un autre peut facturer 5 000 $ et encore 50 000 $.

Lorsque je rencontrais pour la première fois cette situation avec mes propres clients, j’essayais de leur expliquer la différence et de leur faire comprendre. Trop souvent, ils ne l’ont pas fait. Ils sont allés au plus bas soumissionnaire et sont souvent repartis déçus.

Comment ai-je appris à combattre cette situation ?

En comprenant la valeur du non-sens.

Lorsque l’inévitable sujet du prix se poserait et que quelqu’un indiquerait qu’il pourrait faire le “même” travail pour une fraction du coût dans la rue, je serais d’accord. Au moins au début.

Une fois que je les ai désarmés de ce poste, je leur proposerais de les aider en indiquant certaines des nombreuses choses qu’ils devraient demander à leur producteur éventuel.

Auraient-ils besoin d’une configuration “iso” à plusieurs caméras ou une configuration à “style de caméra” à une seule caméra serait-elle plus efficace ?

Devraient-ils utiliser un format DV standard avec “niveaux de noir à zéro I.R.E.” ou doivent-ils utiliser un équipement professionnel qui “enregistre les noirs à la norme de diffusion NTSC de 7,5 I.R.E.” ?

Qu’en est-il des “poignées” et des “gaffers”. Auraient-ils besoin d’eux ? Si oui, combien ?

La vérité, c’est que ce sont des questions qui devraient être examinées par un client potentiel, mais ne le sont souvent pas.

Ce sont également des problèmes que les nouveaux venus dans l’entreprise ne comprendront probablement pas, et encore moins capable de les traiter.

Lorsque mes clients ont compris la complexité de la production et que je semblais être l’un des rares à en comprendre réellement la complexité, je me suis retrouvé à perdre de moins en moins de clients.

Et en guise d’avantage, j’ai trouvé que j’avais gagné encore plus de respect de la part de mes interlocuteurs.

Les personnes qui font allusion au mystérieux ont tendance à devenir des traducteurs de confiance dans nos vies, un rôle qui a un pouvoir énorme.

Les gourous qui prétendent avoir accès à une sagesse ésotérique mais souhaitable peuvent asservir des personnes qui veulent désespérément savoir.

Les leaders spirituels qui prétendent avoir une compréhension particulière des Écritures peuvent exercer une puissante influence sur leurs disciples qui finissent par croire qu’il doit y avoir plus dans la parole de Dieu que la personne moyenne ne peut comprendre. Il en va de même pour les médecins, les avocats, les comptables, les consultants et les experts de tous types, s’ils comprennent ce concept.

Il est difficile d’exagérer le pouvoir que l’on peut obtenir sur les autres en faisant simplement allusion au mystérieux et en développant une réputation de traducteur de confiance.

C’est incroyable ce que vous supportez lorsque vous pensez que les autres en savent plus que vous.
Peter McWilliams

Révélez les Pensées Secrètes des Autres

S’il y a une chose qui est plus dérangeante que de découvrir qu’une autre personne pense du mal de nous, c’est de découvrir que d’autres partagent secrètement le même avis.

Il n’existera peut-être pas de moyen plus efficace de s’assurer que notre opinion a le même impact sur une autre personne que de prétendre que d’autres partagent la même opinion mais hésitent à l’admettre.

Vous vous établissez non seulement comme le seul qui se soucie suffisamment de leur dire la vérité, mais vous créez un fossé entre votre cible et ceux qui peuvent avoir ou non des pensées secrètes à leur sujet.

C’est la technique préférée de nombreux gourous, escrocs et manipulateurs. On peut clairement voir comment une personne sans scrupule pourrait utiliser cela pour non seulement instiller l’insécurité chez une autre personne, mais également pour détruire ses relations avec les autres.

Il n’est peut-être pas aussi facile de voir comment la même technique peut être utilisée avec la même efficacité pour améliorer l’image de soi d’une autre personne et améliorer ses relations avec les autres.

Imaginez l’impact que vous pourriez avoir sur une autre personne si vous n’indiquiez pas seulement un aspect positif d’elles-mêmes, mais montriez également que les autres la voient de la même façon. L’impact de votre communication serait considérablement accru.

Ma femme et moi avons souvent utilisé cette technique avec nos enfants.

Lorsque mon fils a récemment ramené à la maison son premier bulletin – Un bulletin de notes, ma femme et moi-même étions extatiques et avons ouvertement exprimé notre fierté à son égard. Mais au lieu de m’en tenir à cela, quelques jours plus tard, je lui ai “révélé” les pensées secrètes de sa mère afin de mieux faire comprendre le point.

En le mettant au lit, je lui ai répété à quel point j’étais fier de lui d’avoir obtenu de si bonnes notes. Quand il a écarté mon commentaire, je l’ai regardé directement et lui ai dit :
“Savez-vous à combien de personnes votre mère a raconté à propos de vos notes ?
Elle se vante de votre intelligence avec tout le monde.
Je ne pense pas qu’elle veuille vous dire qu’elle le faisait parce qu’elle pensait que vous seriez embarrassée. Je pensais juste que vous deviez savoir à quel point elle était fière de vous.”

Vous ne pouviez pas lui enlever le sourire avec un pied de biche. Et la meilleure partie était que tout ce que je lui disais était vrai. Mais en le lui révélant d’occasion, cela prenait de plus en plus d’importance.

J’ai utilisé ce concept de nombreuses fois pour renforcer les relations existantes avec ceux avec qui je travaille. Tandis que d’autres semblent plus qu’heureux de propager quelque chose de négatif ou de controversé qu’ils ont entendu, je me fais un devoir de diffuser certaines des choses positives que les gens disent à propos des autres.

Le fait d’entendre ces choses de seconde main a un pouvoir qui peut littéralement transformer et renforcer des relations comme nul autre.

En cour de justice, le ouï-dire peut être rejeté comme non fiable. Dans la vie réelle, les ouï-dire sont souvent considérés comme la vérité de l’Évangile, surtout s’il semble y avoir de bonnes raisons pour que l’information nous ait été dissimulée.

Rassemblez-Les

Comme nous l’avons vu, les gens ont souvent des opinions très arrêtées sur beaucoup de choses et peuvent être incroyablement obstinés à les changer quand ils sentent que quelqu’un essaie de les convaincre de le faire. Même face à des preuves manifestement contradictoires, ils ne pourront souvent pas changer d’avis. Même s’il serait dans leur intérêt de changer d’opinion, ils résisteront. S’ils se sentent sous pression, ils vont résister.

Cependant, il existe un type de pression que même les plus obstinés trouvent difficile à combattre. Et c’est le pouvoir de la pression sociale.

De nombreuses expériences psychologiques ont démontré le pouvoir de la pression sociale sur la façon dont nous percevons notre monde. L’un des plus célèbres d’entre eux a été joué dans les années 1940 et 1950 par un psychologue social du nom de Solomon Asch.

Dans son expérience, Asch a montré à des groupes de personnes une carte avec une ligne d’une longueur donnée tracée dessus. Ensuite, il leur montrerait une deuxième carte avec trois lignes de longueurs différentes. Une de ces trois lignes aurait exactement la même longueur que la ligne de la première carte.

Le travail des membres du groupe consistait à sélectionner sur la deuxième carte la ligne de la même longueur que celle de la première carte. Une série de comparaisons similaires ne variant que par la longueur des lignes ont été effectuées avec chaque groupe d’élèves.

Ces comparaisons n’étaient pas difficiles, car deux des trois lignes de la deuxième carte avaient manifestement une longueur incorrecte et la ligne correcte était donc évidente dans tous les cas.

Et pourtant, en moyenne, 38% des réponses fournies étaient incorrectes et au moins 75% des réponses étaient incorrectes sur au moins une des comparaisons de lignes.

Qu’est-ce qui explique que ces personnes commettent des erreurs lors des comparaisons qu’il est pratiquement impossible de se tromper ?

Il s’avère que dans chaque groupe de personnes, un seul sujet était au centre de l’expérience. Les autres étaient des confédérés de l’expérimentateur et avaient reçu pour instruction de répondre avec la même mauvaise réponse sur les deux tiers des comparaisons.

Bien entendu, le sujet isolé était toujours le dernier à qui il était demandé de donner sa réponse, le plus souvent face à un groupe de pairs qui partageaient à l’unanimité une opinion contraire à la vérité. Et sous cette pression, la majorité d’entre eux ont cédé au moins une fois, et beaucoup d’entre eux plus souvent que cela.

Face au fait que d’autres ont des opinions contradictoires, peu d’entre nous ont le pouvoir de résister à la foule.

Bien que beaucoup de gens connaissent le concept de pression sociale et tentent de l’utiliser, ils oublient une distinction essentielle qui peut souvent faire la différence entre un succès sans effort et un échec lamentable.

Et cette distinction est la suivante :
une fois que les gens ont pris leur décision, qu’ils aient exprimé ou non leur opinion, la probabilité qu’ils changent d’avis s’élève à zéro.
Alors, comment utilisons-nous cette distinction à notre avantage ?

En utilisant le concept de pression sociale avant que le problème en question soit même devenu un problème.

Établissez votre crédibilité avant que votre crédibilité ne soit remise en question.

Démontrez à quel point vos clients sont satisfaits de votre travail avant d’essayer de faire valoir vos services. Insistez sur le nombre de personnes qui soutiennent déjà votre candidat avant de lui demander son soutien.

Comment faisons-nous ces choses ?

Bien que chaque situation soit unique et nécessite sa propre stratégie, le principe fondamental est de changer la nature même de vos rencontres en un sujet bénin ou du moins hors sujet, jusqu’à ce que vos points importants soient établis.

Les stratégies ci-dessus ne sont que quelques-unes des nombreuses manières subtiles de gommer les autres.

Et même si nous ne voulons peut-être pas admettre la nécessité de le faire, c’est souvent un pas impératif pour promouvoir tout type de changement significatif dans les autres.

Après tout, jusqu’à ce que nous commencions à douter de nos propres croyances, nous n’accepterons probablement pas les autres.

Et l’éclairage au gaz est souvent la manière la plus élégante et la plus indétectable de mettre en place un tel préalable.

Emballez

Si vous étudiez la littérature sur les sectes, vous découvrirez qu’il y a autant de façons de décomposer les méthodes de contrôle de l’esprit de secte qu’il y a d’experts dans le domaine.

Quand j’ai commencé mes études, je voulais découvrir celle qui était “juste” – celle qui expliquait le mieux le processus.

Avec le temps, j’ai réalisé l’erreur que je faisais. Il n’est pas possible de trouver la “bonne” méthode. Il est seulement possible de trouver la méthode qui répond le mieux aux objectifs de la personne effectuant la recherche.

À cet égard, les distinctions établies par un expert donné doivent également être considérées comme valables si elles remplissent cet objectif.

J’ai donc changé d’objectif :
trouver la “bonne” méthode, celle qui me permettrait de mieux exploiter le pouvoir utilisé par les sectes dans mes propres efforts de persuasion.

Cela a rendu le processus beaucoup plus simple.

Bien que le processus de contrôle de l’esprit de culte puisse être divisé en un nombre presque illimité d’étapes et analysé sous une multitude de points de vue, il existe un moyen plus facile pour ceux qui souhaitent développer leur pouvoir de persuasion.

Les trois concepts abordés dans les leçons 2 et 3, à savoir répondre aux dépendances cachées, induire l’isolement et l’éclairage au gaz, sont les moyens les plus élégants et les plus puissants pour le persuader d’exploiter ce pouvoir, s’ils sont correctement appliqués.

Avec ce petit avertissement, je tiens à souligner le principal obstacle que la plupart des gens rencontrent pour appliquer efficacement les informations de cette classe :
elles essaient de forcer l’adaptation de ces informations à des situations dans lesquelles elles ne sont pas appropriées.

Alors que les concepts que nous étudions s’appliquent à un large éventail de situations et, comme nous l’avons vu, sont très puissants, ils ne sont pas tous efficaces dans toutes les situations. Nous devons apprendre quand, où et comment les appliquer correctement.

On m’a récemment demandé comment appliquer certains de ces concepts en ligne sans recevoir aucune autre information. C’est comme demander comment les appliquer dans une partie du monde plutôt que dans une autre. La question est beaucoup trop large.

Ces concepts peuvent et sont utilisés en ligne, hors ligne, sur papier, à la télévision et à la radio, au téléphone, dans des situations interpersonnelles et dans toute autre situation dans laquelle des personnes communiquent avec d’autres personnes. Le potentiel d’utilisation de ces concepts est énorme, mais encore une fois, ils ne sont pas tous efficaces, ni même appropriés, dans toutes les situations.

Mais la question de savoir comment utiliser ces concepts en ligne est non seulement trop large, mais aussi prématurée.

Faisons une distinction rapide entre deux types de situations de persuasion :
les rencontres interpersonnelles spontanées et toutes les autres rencontres.

Lors de rencontres interpersonnelles spontanées, il n’est tout simplement pas possible de planifier une stratégie de persuasion. Bien que nous puissions anticiper les situations interpersonnelles en général et envisager différentes stratégies que nous pourrions utiliser, chaque situation interpersonnelle sera unique et il nous incomberait de ne pas “imposer” une stratégie donnée à une autre personne sans comprendre au préalable la dynamique interpersonnelle du situation.

Cependant, tous les autres types de rencontres offrent à ceux d’entre nous qui souhaitent convaincre les autres, différents degrés d’opportunités de planifier, d’élaborer des stratégies et de répéter.

C’est le temps que nous offrent ces situations et la façon dont nous les utilisons qui font souvent la différence entre le succès et l’échec.

Donc, pour revenir à la question qui m’était posée, si tout le monde sait que leur situation est “en ligne”, ils ne sont même pas près de pouvoir déterminer quels concepts seraient les plus appropriés et les plus efficaces pour eux.

Qui essaient-ils de persuader ? Quels sont les points de résistance probables ?

Qui d’autre “à l’oreille de cette personne” pourrait l’influencer de manière positive ou négative ?

Quelles hypothèses cette personne a-t-elle émises pour influer sur la manière dont le persuadeur sera perçu ?

Ce ne sont là que quelques-unes des nombreuses questions à poser quand il reste suffisamment de temps pour la planification.

Dans notre dernier cours, nous discuterons d’un outil que j’appellerai l’analyse et la conception de messages contextuels qui nous guidera tout au long du processus consistant à poser ce type de questions et à incorporer leurs réponses dans nos stratégies de persuasion.

C’est un processus que j’utilise personnellement pour développer tout :

  1. des scripts pour les publicités télévisées aux courriers commerciaux,
  2. en passant par les communiqués de presse
  3. et les lettres d’amour.

Pour le moment cependant, dans nos devoirs, nous allons nous concentrer sur certaines des questions spécifiques les plus importantes relatives aux informations que nous avons couvertes jusqu’à présent.

Et encore une fois, pour éviter de poser des questions trop larges, considérez le devoir à la lumière d’une situation spécifique que vous souhaitez améliorer.

Il peut s’agir d’une rencontre interpersonnelle spécifique à laquelle vous êtes susceptible de faire face, d’une publicité ou d’un communiqué de presse que vous allez rédiger, ou d’une stratégie de vente générale que vous essayez de développer.

Quoi que ce soit, soyez précis. Vous pouvez toujours examiner les questions relatives aux devoirs à la lumière d’autres situations ultérieurement.

Exercices Pratiques

Compte tenu de la situation que vous avez sélectionnée, demandez-vous où vous êtes susceptible de ne pas attirer suffisamment l’attention de votre cible.

Par exemple, si vous écrivez un communiqué de presse, votre communiqué de presse sera probablement jeté dans une pile avec des dizaines, voire des centaines d’autres.

Comment allez-vous faire ressortir le vôtre ?

Si vous essayez de rencontrer cette personne spéciale ou d’impressionner un client potentiel, comment vous ferez-vous remarquer sans vous rendre ridicule ?

Vous demander où vous êtes susceptible d’être faible dans ce domaine est conçu pour vous aider à intégrer nos concepts de théorie de l’incongruité et de toxicomanies cachées.

Bien que j’aie dit plus tôt que tous les concepts ne sont pas appropriés ou efficaces dans toutes les situations, ces deux théories, Théorie de l’incongruité et Dépendances cachées, peuvent constituer des exceptions.

Je ne peux imaginer aucun effort de communication qui ne puisse être amélioré de façon spectaculaire en le considérant à la lumière de ces deux concepts.

Ensuite, afin de prendre en compte l’idée d’isolement dans vos efforts de persuasion, considérez les domaines dans lesquels vous avez tendance à perdre votre influence sur les autres et identifiez-les sources de cette perte.

Si la source est tout simplement une insatisfaction vis-à-vis de vous, de votre produit ou de votre service, vous n’avez pas de problème d’interférences extérieures. Vous avez un problème avec la livraison de votre produit, service ou message.

Toutefois, si votre produit ou service n’est pas le problème et que vous avez toujours tendance à perdre de l’influence sur les autres, vous pouvez en fait envisager un problème d’interférences extérieures et vous devez envisager une forme d’isolement.

Examinez la situation que vous avez sélectionnée en termes de stratégies dont nous avons discuté.

Lesquels seraient les plus appropriés compte tenu des circonstances dans lesquelles vous vous trouvez ?

Enfin, où avez-vous du mal à faire accepter vos idées malgré leur validité ou votre autorité ?

Même les plus grandes idées émises par le plus sage des messagers se heurtent souvent à de la résistance face à la nature de l’homme et à son désir d’avoir raison.

Dans ces cas, résistez à l’inclination de dire à l’autre personne qu’elle a tort, puis expliquez-en toutes les raisons.

Au lieu de cela, considérez le concept d’éclairage au gaz, l’art de corriger les autres sans leur donner tort, et voyez quelle différence cela fait, non seulement dans l’acceptation de vos idées, mais aussi dans la dynamique de la situation elle-même.

Comme toujours, si vous sentez que vous êtes trop proche de votre situation pour voir la possibilité d’utiliser ces idées, explorons la situation ensemble.

Jusqu’à la Prochaine Fois

La prochaine fois que nous explorerons un concept que j’appelle la Ventriloquie Psychologique.

Est-il possible de placer une pensée dans l’esprit d’une autre personne sans qu’elle en soit consciente ?

Absolument.

Nous le faisons tout le temps sans même nous en rendre compte. Et cela n’implique aucune croyance en ESP, télépathie ou autres concepts paranormaux.

C’est quelque chose que nous faisons déjà tout le temps, mais nous réalisons rarement que nous le faisons.

Et comme nous ne réalisons pas ce que nous faisons, nous n’avons aucun contrôle sur les pensées que nous projetons.

À la fin de notre prochaine leçon, tout cela va changer. Nous ne comprendrons pas seulement le concept de Ventriloquie Psychologique, nous apprendrons également à en tirer parti.

[La suite arrive dans le prochain article, d’ici quelques jours…]

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