Traduction de la Lettre de Gary Halbert : cliquez ici pour voir l’originale.
Depuis :
Sud du ruisseau Jewfish
Cher ami et abonné,
Cela peut sembler grandiose de le dire … mais … Je crois honnêtement que ce numéro de ma newsletter va changer le monde.
Dans 5 ans, dans 10 ans, voire dans 100 ans ou plus, les gens vont réfléchir à la publication de ce numéro et réaliser … que c’est ce jour-là que s’est produite la plus grande découverte en marketing du 20e siècle …
Sorti Du Placard !
J’aimerais pouvoir m’attribuer le mérite de cette percée. Je ne peux pas. Elle a été découvert par quelqu’un d’autre. Cependant, je peux me targuer d’être, je crois, le premier grand gourou du marketing à reconnaître l’importance de cette découverte.
Assez de préliminaires. Allons-y. Pour vous aider à comprendre l’incroyable importance (et le potentiel de gagner de l’argent) de cette découverte, je veux que vous imaginiez quelque chose. Imaginons que vous vendiez quelque chose via une publicité de marketing direct. Cela pourrait être n’importe quoi : des clubs de golf, des pilules amaigrissantes, du parfum, des clés à douille ou autre chose. Mais … juste pour le plaisir, disons que vous vendez une sorte de produit « papier et encre ». Çe pourrait être une newsletter. Ou peut-être un livre. Ou peut-être un rapport sur la façon de perdre du poids ou de réduire votre score de golf … ou … ?
Juste pour continuer, nous allons décider ensemble que votre produit est un rapport sur la façon d’acheter un bien immobilier sans argent ou crédit.
En route. Disons également que vous avez décidé d’utiliser la méthode en 2 étapes pour vendre votre rapport immobilier. Votre plan consiste à diffuser une publicité générant des prospects dans des publications nationales à fort tirage telles que Parade, Modern Maturity, Reader’s Digest, National Enquirer , etc. Voici à quoi pourrait ressembler votre publicité génératrice de prospects :
Un Rapport Gratuit Révèle Comment Acheter
Un Bien Immobilier N’importe Où Aux États-unis Sans
Avoir Recours À De L’argent Comptant, Au Crédit Ou Au Prêt Bancaire !
Pour obtenir votre exemplaire gratuit, appelez simplement ma secrétaire (son nom est Betty) et donnez-lui votre nom et votre adresse. Vous pouvez appeler à tout moment du lundi au vendredi de 9h00 à 17h00, heure de la côte Est et le numéro est le …
1-800-000-0000
Avec moi jusqu’ici ? Bien sûr, n’est-ce pas ?
Alors … on continue. Maintenant, voici à peu près ce qu’il en coûtera pour diffuser cette annonce dans chacune des publications mentionnées ci-dessous :
Whoa ! C’est comme un seau d’eau glacée au visage, non ? Décidément, nous dépensons près de 280.000 dollars … juste pour obtenir nos prospects !
Eh bien, il faut de l’argent pour gagner de l’argent, n’est-ce pas ?
Mais … nous n’avons pas encore finir de dépenser d’argent. Enfer, nous avons à peine commencé. Notre prochaine dépense est de payer tous ces appels téléphoniques entrants. Cette dépense comprendra les frais d’appel du numéro 800 #, les salaires de toutes les personnes dont nous avons besoin pour répondre aux téléphones, nos frais généraux, etc. Allons-y doucement et disons que nous prenons ces appels pour seulement un dollar (1 dollar) par appel.
Et … puisque le tirage total combiné de toutes ces publications où nous diffusons notre publicité génératrice de prospects est de 79.250.000, supposons que nous prendrons un total d’environ 396.250 appels. (Au fait, c’est 1/2 de 1% de la circulation totale).
Hmm ? 396.250 appels à 1 dollar chacun vont nous coûter 396.250 dollars de plus. Je ne suis pas bon en maths ?
Mais bon, c’est tellement amusant … DÉPENSONS ENCORE PLUS !
Comment ? C’est facile. La prochaine chose que nous devons faire est d’envoyer une lettre de vente à toutes les personnes qui ont téléphoné. Si nous sommes très, très prudents … nous pouvons le faire pour environ 50 centimes par lettre. Et ainsi … nous avons dépensé 198.125 dollars de plus.
Des lézards bondissants ! Ça devient un cauchemar, n’est-ce pas ?
Mais … nous devons dépenser … PLUS ! PLUS ! PLUS ! D’une part, nous devons payer pour que notre rapport soit imprimé. Bien sûr, nous pouvons le faire pour environ 2 dollars par exemplaire. Mais, nous devons également payer un paquet pour expédier ces rapports, les frais de port, le coût pour adresser le colis postal, le coût de stockage des rapports jusqu’à ce qu’ils soient vendus, etc.
Sans vouloir trop insister, disons que le coût d’exécution de chacune de nos commandes est d’environ 5 dollars.
Maintenant, essayons de calculer avec des chiffres imaginaires (mais réalistes) et voyons quel sera le résultat de cette campagne.
Disons que notre lettre de vente a généré un taux de réponse de 6%, ce qui signifie que nous avons enregistré 23.775 commandes. Au coût de 5 dollars par commande, notre coût d’exécution est de 118.875 dollars. Ajoutez ce montant tous nos autres coûts et le total de nos dépenses brutes totales est égal à 992.350 dollars.
Et, puisque notre prix de vente pour notre rapport est de 42 dollars (39 dollars + 3 dollars de frais de manutention et d’expédition), notre revenu brut total est de 998.550 dollars, ce qui signifie, après tout, que notre bénéfice net avant impôts est de …
6.200 dollars !
Pas grand-chose pour tout ce travail et ces dépenses, n’est-ce pas ?
Restez avec moi. Voyons voir si nous pouvons rendre ce deal un peu plus excitant. Pour commencer, disons, juste pour le plaisir, que …
Toutes Ces Publications Nous Permettent De
Diffuser Notre Publicité Génératrice De
Prospects Totalement Gratuitement !
Hou la la ! Cela nous a permis d’économiser 279.100 dollars dès le départ, n’est-ce pas ?
Disons encore que la compagnie de téléphone a décidé de ne rien nous facturer pour nos appels téléphoniques en 800 # entrants … et .. nos employés ont accepté de travailler pour nous GRATUITEMENT !
Yahoo! Nous avons payé 1 dollar pour chaque appel que nous avons reçu, mais maintenant, puisque nous ne devons rien payer (oubliez-ça, Mlle Books; je fais beaucoup plus d’argent en écrivant avec mon anglais fracturé que vous n’en avez jamais fait en enseignant la version formelle à Barberton High) cela signifie… que nous avons économisé un autre… 396.250 dollars !
Ouais ! Ouais ! Ouais !
Maintenant, pour le coût de l’envoi de nos lettres de vente. Pour une raison folle, toutes les personnes qui ont appelé notre 800 # se sont réunies et ont décidé de payer toutes nos dépenses d’impression, d’adressage et d’affranchissement. Alors maintenant, le coût de l’envoi de notre lettre de vente est …
Doodley Squat !
Nada. Zilch. Rien.
Ce qui signifie, Jellybean, que nous avons encore économisé 198 250 dollars !
Mais attende z! Nous devons toujours payer pour que nos rapports soient imprimés et expédiés, n’est-ce pas ?
NON ! NON ! NON !
Voyez-vous, tous nos clients, dans une frénésie de générosité, ont accepté de payer tous nos frais d’impression et d’expédition … en plus … de ce qu’ils ont payé pour acheter le rapport.
Voyons voir. Nous n’avons obtenu AUCUN frais de publicité ! … AUCUN frais pour nos appels entrants ! … AUCUN frais pour l’envoi de nos lettres de vente ! … AUCUN frais de traitement !
Non Rien !
Hmm ? Jetons un œil à notre nouveau bilan :
VENTES BRUTES : 998.500 dollars
DÉPENSES BRUTES : – 0 – dollar
PROFITS : 998.500 dollars
C’est juste un rêve, non ? Rien d’autre qu’un fantasme, n’est-ce pas ? Un scénario impossible, hein ?
Oh oui ? Accrochez-vous à vos chapeaux, chil’n parce que …
La Nouvelle Découverte Marketing Que
Je Vais Vous Dévoiler
Fait Du « Scénario De Rêve » Ci-dessus
Une Réalité De Tous Les Jours !
Ai-je toute votre attention ?
Bien. Voici le scoop : Un de mes amis les plus proches est Mike Enlow, un détective privé de renommée mondiale, qui vit dans une cabane sur la rivière Boguechitto dans les bois du Mississippi. Mike s’est lassé du travail normal détective privé donc, il y a quelque temps, il a décidé d’utiliser ses talents d’investigateur pour découvrir des techniques publicitaires nouvelles ou peu connues… mais efficaces…
Et, en temps voulu, il a découvert quelque chose qui l’a époustouflé… et moi aussi !
Écoutez-moi. Il semble qu’il y a 8 ans, un homme en Californie a écrit un roman policier. Il a ensuite « uploadé / chargé » son livre sur un certain nombre de panneaux d’affichage informatique ou BBS.
Il met également en ligne une petite annonce « teaser » qui encourageait les gens à « télécharger » et à lire son roman.
Beaucoup de gens l’ont fait. Beaucoup, beaucoup de gens l’ont fait. Et ils étaient là, en train de lire, de vraiment s’y plonger. Ils ont téléchargé 3 chapitres et ils avaient hâte de télécharger le reste pour découvrir comment le livre se termine. Mais, quand ils sont revenus à leurs ordinateurs, devinez quel message est apparu sur l’écran ?
« Avis. Le reste du texte de ce fichier a été encodé. Si vous voulez que le mot de passe décode le texte, appelez le (000) 000-0000 et utilisez votre MasterCard, Visa ou American Express pour le payer. »
Que s’est-il passé ? Eh bien, beaucoup de ces personnes qui ont téléchargé les 3 premiers chapitres de son livre voulaient juste obtenir la suite alors… ils ont appelé et payé pour le « mot de passe ». Le résultat ?
Ce Type a Vendu 100.000
Exemplaires D’un Roman Policier
En Seulement 7 Semaines !
Pas de frais de publicité. Aucun frais de traitement. Non rien. Il a vendu 100.000 livres et … c’était que des profits !
Et si c’était un livre sur un régime ? Et s’il avait fait ça cette année alors qu’il y a 100 fois plus de panneaux d’affichage informatique qu’en 1985 ?
Pourquoi ne recommence-t-il pas ? Probablement parce que c’est un geek en informatique sans aucune « mentalité marketing ».
Comme ce gars qui a fait quelque chose de similaire sur un BBS local il y a quelques mois à peine. Ce qu’il a fait, c’est qu’il a uploadé une lettre de vente sur son panneau d’affichage informatique local et 100 personnes ont téléchargé sa lettre … et … 50 de ces personnes lui ont passé commande !
Qu’a-t-il fait ensuite ? Rien. Il est retourné à d’autres bêtises informatiques académiques.
Que feriez-vous ou qu’aurais-je fait ? Je ne sais pas pour vous, Cupcake, mais, si c’était moi … et … j’ai reçu un taux de réponse de 50% pour ma lettre de vente (qui ne m’a rien coûté à livrer) … Je voudrais savoir … existe-t-il d’autres panneaux d’affichage publicitaire sur lesquels je peux uploader ma lettre de vente ?
Il s’avère qu’il y en a. En fait, il y a maintenant …
60.000 Panneaux d’Affichage Informatique !
Yahoo ! Yahoo ! Yahoo !
De plus : Il se trouve que Mike Enlow, après avoir appris les aventures des 2 messieurs ci-dessus … eh bien … Mike décide de tenter une petite expérience de son côté. Ce qu’il fait, c’est qu’il uploade une petite annonce « teaser » sur un (1) panneau d’affichage clandestin qui se lit…
« Les secrets de PI Révélés »
Et ce qu’est-il arrivé ? Pas grand chose, juste que … 148.710 PERSONNES ONT TÉLÉCHARGÉ UN NUMÉRO COMPLET DE SA NEWSLETTER ET … ILS … ONT PAYÉ POUR LE FAIRE !
Mon Dieu, savez-vous ce que cela vaudrait pour moi de faire lire un numéro de ce bulletin à près de 150.000 personnes sans que j’aie à débourser un sou pour qu’elles le fassent ?
Des millions.
Je me sens faible.
Maintenant, écoutez : toutes les cartes électroniques ne vous permettent pas de télécharger un message gratuitement. L’un des plus importants est CompuServe et, lorsque Ted Nicholas a voulu diffuser une annonce sur cet énorme BBS, il a vraiment dû payer le prix fort. En fait, CompuServe a trempé Ted pour un énorme…
13 dollars !
C’est vrai, il n’a payé que 13 dollars et il a récupéré plusieurs fois ce qu’il a dépensé !
Hé sarrasin, commencez-vous à soupçonner que nous sommes sur quelque chose de gros ici ?
Voici ce dont vous avez besoin :
(A) Une annonce « teaser » disant quelque chose comme « Rapport Gratuit Qui Révèle bla, bla ».
(B) Un rapport gratuit qui est en fait une lettre de vente « camouflée ».
(C) Un rapport, un livre, un bulletin d’information ou un autre produit « papier et encre ».
Voici ce que vous faites :
(A) Vous uploadez tout ce qui précède sur un ou plusieurs panneaux d’affichage informatiques.
Voici ce que vos clients font :
(A) Ils accèdent à un panneau d’affichage informatique et le font défiler jusqu’à ce qu’ils voient votre annonce « aguicheuse » génératrice de prospects.
(B) Ils lisent l’annonce aguicheuse et ainsi, suffisamment aguichés, ils téléchargent le fichier texte auquel l’annonce les renvoie.
(C) Ils lisent le fichier texte qu’ils ont téléchargé qui est en réalité une lettre de vente déguisée en rapport.
(D) Après avoir lu la « lettre de vente » qu’ils ont téléchargée, ils décident qu’ils veulent votre rapport (ou quoi que ce soit d’autre) qu’il décrit et ils appellent votre bureau (ou un service de réponse) et règlent 39 dollars (ou autre) pour obtenir le « mot de passe » qui leur permet de télécharger votre rapport (ou quoi que ce soit d’autre).
(E) Ils accèdent à nouveau au panneau d’affichage informatique, saisissent le mot de passe magique … et puis … sur leur propre argent … ils téléchargent votre rapport ou tout ce que vous vendez.
FAITES ATTENTION ICI !
Regardez ce que vous avez éliminé. Il y a :
AUCUN COÛT de publication pour la publicité teaser !
AUCUN COÛT d’impression et d’envoi de votre lettre de vente !
AUCUN COÛT d’impression et d’expédition de votre rapport !
AUCUN COÛT de stock !
AUCUN COÛT de bureau !
AUCUN COÛT pour les employés !
RIEN !
Et devinez quoi d’autre ? Vous n’avez même pas besoin de posséder … ni de savoir utiliser … un ordinateur pour participer à tout cela.
C’est là toute la beauté de la chose. Voyez-vous, il n’y a pas une ville aux États-Unis qui n’a pas des centaines de « nerds de l’informatique » (beaucoup d’entre eux sont des lycéens) qui peuvent faire toute la « mécanique » de ces trucs informatiques pour vous.
Y a-t-il autre chose que vous devriez savoir ?
Oui il y en a. Vous devez savoir comment trouver tous ces 60 000 panneaux d’affichages informatique. Vous devez savoir exactement comment rédiger (c’est un peu délicat) votre publicité teaser afin qu’elle soit acceptée par les propriétaires des panneaux d’affichages informatique. Vous devez savoir comment rédiger votre lettre de vente afin qu’elle soit perçue comme un rapport. (C’est facile quand vous connaissez le secret.) Vous devez savoir exactement quels types de produits peuvent être vendus de la manière la plus rentable sur ces BBS. Vous devez savoir comment crypter (chiffrer) le texte de votre produit papier et encre. Vous devez savoir comment changer automatiquement votre mot de passe tous les jours et comment le faire à distance. Vous devez connaître un certain secret pour le traitement de vos commandes par carte de crédit qui vous permettra de rester en activité. Vous avez besoin de savoir… oh bon sang…
Il Y A Vraiment Beaucoup Plus De Choses
Que Vous Devriez Savoir !
Rien de tout cela n’est difficile. C’est juste qu’il y a certaines « règles de la route » que vous devez comprendre si vous voulez jouer à ce jeu !
Comment apprendre ces règles de la route ? Une façon serait de trébucher en apprenant ces trucs tout seul. Lorsque vous aurez terminé, vous serez en sang et avec peut-être 5 ans de plus … mais … vous n’aurez pas dépensé beaucoup d’argent.
Une autre chose que vous pourriez faire est d’inventer une machine à remonter le temps, d’inverser le temps pendant quelques mois et d’assister à mon « Birthday Bash » ou à mon plus récent séminaire début août.
Mais si vous ne voulez pas perdre 5 ans et / ou que vous ne savez pas comment inventer une machine à remonter le temps… eh bien, vous pourriez, euh…
Acheter Les Enregistrements De
Mon Dernier Séminaire !
Où, mon enfant, tu apprendras tout ce que tu dois savoir pour faire fortune grâce à ce marché diabolique que je viens de te décrire.
Cette lettre est accompagnée d’une enveloppe marron. À l’intérieur de cette enveloppe se trouve une description de ce que vous apprendrez en écoutant et en regardant les enregistrements du séminaire qui vient de se terminer il y a quelques jours. De plus, dans cette enveloppe, se trouve une cassette audio que vous pouvez écouter. Vous pourrez alors entendre des extraits en direct de 2 des parties les plus passionnantes de mon séminaire du mois d’août.
Et, bien sûr, la lettre dans l’enveloppe brune vous indiquera également combien je vais vous faire tremper (moins que vous ne le pensez) pour les cassettes et comment les commander.
Permettez-moi d’être sérieux un instant. Ce que je viens de vous révéler est la découverte marketing la plus excitante de ce siècle. Cependant, si vous voulez faire un tour avec ce bébé, vous feriez mieux de monter à bord maintenant !
Voici pourquoi : Vous vous souvenez de la première sortie des « numéros 976 » ? À l’époque, Gloria Leonard, éditrice du High Society Magazine , récoltait plus d’un quart de million de dollars … EN UNE JOURNÉE … avec ses 976 appels.
C’est fini. Maintenant, il y a beaucoup d’interférences réglementaires, de concurrence, de problèmes avec les opérateurs téléphoniques, etc.
Ne vous méprenez pas. Vous pouvez toujours jouer avec profits au jeu 976# ou 900# mais…
Les Jours De Gloire Sont Terminés !
Même chose avec les infopublicités télévisées. Dans les années 80, j’ai travaillé avec un producteur de télévision nommé Hal Morris qui tournait parfois 3 infopublicités … par jour … pour un peu plus que de l’argent de poche.
De plus, le temps d’antenne était très bon marché et il y avait très peu de concurrence. Il ne pouvait presque pas perdre … et … il ne l’a pas fait. Il a fait…
Des Millions !
Ce n’est plus si facile. Il y a beaucoup de concurrence. Le coût du temps d’antenne est hors de prix et … les « Fédéraux » surveillent chaque infopublicité comme des faucons.
Oui, vous pouvez toujours gagner de l’argent avec les infopublicités mais, encore une fois …
Les Jours De Gloire Sont Terminés !
Le même schéma va se produire avec le marketing avec les panneaux d’affichages informatique. Dans 4 ans, vous pourrez toujours gagner de l’argent avec cette forme de marketing mais …
- Ça va être très réglementé !
- Il va y avoir une tonne de restrictions qui vous seront imposées !
- Cela va coûter 10 à 100 fois plus cher que maintenant, car les propriétaires de panneaux d’affichages informatique vont faire preuve de sagesse et commencer à charger un bras et une jambe à tous les « fournisseurs d’informations » comme vous !
Mais maintenant ? En ce moment … et probablement pendant environ les 18 prochains mois …
Vous Pouvez Courir Comme Un Fou
Sans Interférence Ni Compétition
Et… Si Vous Vous Dépêchez… Vous Pouvez Devenir
Riche ! Riche ! Riche ! Riche !
(Très, Très Rapidement)
Ouvrez cette enveloppe. Lisez cette lettre. Commandez les enregistrements.
Mettez-vous Au Travail !
Cordialement,
PS : Ne vous inquiétez pas si vous ne disposez pas actuellement d’un produit papier et encre.
Pourquoi ? Tout simplement parce qu’une partie de ce que vous apprendrez des enregistrements du séminaire est de savoir comment obtenir tous les produits papier et encre que vous pourriez souhaiter …
Pour Pratiquement Rien !
