Traduction de la Lettre de Gary Halbert : cliquez ici pour voir l’originale.
Samedi, 10h02
23 juin 1984
Cher Bond,
Revenons à cette lettre immobilière. J’ai déjà souligné comment ce petit sachet rempli de sable attirera et concentrera l’attention de notre lecteur. Maintenant, parlons des autres détails de la première page de cette lettre.
Je pense que je me suis arrêté dans ma dernière lettre où j’étais sur le point de commenter la partie au-dessus de la salutation, la partie qui indique le jour de la semaine, l’heure exacte, le jour du mois et l’année. Pourquoi est-il important de mettre ces détails dans la lettre ?
Eh bien, cela rend la lettre un peu plus personnelle, non ? Je veux dire sérieusement, ne te sens-tu pas un peu plus proche de moi parce que je mets toutes ces données dans chacune de mes lettres pour toi ? Je pense que oui. Je pense que cette façon de faire rapproche l’auteur et le lecteur. Cela donne également à notre transmission la qualité de l’immédiateté. Et, tant que je suis sur le sujet, il m’est venu à l’esprit que je devrais te dire qu’une autre façon supplémentaire de créer ce lien d’intimité et d’immédiateté dans tes lettres est de décrire où tu es et ce que tu fais pendant l’écriture de la lettre.
Par exemple, en ce moment, je suis assis les jambes croisées ici, dans la chambre 7 du dortoir 6 du camp de détention fédéral de Boron. Je viens de terminer de courir sur la colline 5 tours (6 km) et je l’ai fait en 57 minutes et 5 secondes.
Vois-tu comment ce type d’informations personnelles spécifiques rapproche le lecteur et l’auteur ? Tu saisis ? Bien. Je vais continuer.
Maintenant, voici une autre petite pensée : lorsque tu dis le jour de la semaine plus l’heure exacte à laquelle tu écrits la lettre, cela semble également être une communication plus importante, n’est-ce pas ? Un peu comme un télégramme. Cela ne fait aucun doute : une communication datée a beaucoup plus de poids qu’une communication qui ne l’est pas.
Continuons.
Parlons maintenant de la salutation. Notes que la salutation s’adresse à notre lecteur par son nom, tout comme je le fais dans ces lettres pour toi. « Cher Bond » obtient une certaine qualité d’attention focalisée qui n’est pas la même avec « Cher Monsieur » ou « Cher Occupant » ou « Cher Lecteur ».
Penses-y. Quand tu lis les mots « Cher Bond », tu sais que ma lettre est pour toi personnellement, n’est-ce pas ? Ce n’est pas pour Kevin. Ce n’est pas pour le propriétaire de la maison. Ou à quiconque vit à l’adresse indiquée sur l’enveloppe. Non. Les mots « Cher Bond » indiquent que cette lettre est pour toi et pour toi seul.
Et cela te fait prêter plus d’attention, n’est-ce pas ?
Maintenant, si tu regardes dans le coin inférieur droit de la lettre dans mon illustration et, aussi, dans toutes mes autres lettres, tu verras, entre parenthèses, une toute petite instruction comme celle-ci : (sur) ou comme ceci : (allez à la page 7). Ce que je fais ici, c’est de prendre le lecteur par la main et de le conduire exactement là où je veux qu’il aille. Cela semble être un petit point et, peut-être que c’en est un, mais ce sont les petites touches comme celle-ci qui font que la lettre coule de source, le lecteur avance et cela le soulage du fardeau d’essayer de comprendre ce qu’il est censé faire quand il finit de lire une page.
Ne te moques pas. Très souvent (le plus souvent), ta lettre arrivera lorsque ton prospect est occupé, lorsque son esprit est occupé par d’autres choses. Par conséquent, tu dois travailler dur pour rendre la lecture de ta lettre agréable, facile à lire, intéressante et sans confusion.
Eh bien, me voilà encore une fois à écrire sans savoir où je vais. Tout ce que je sais, c’est que lorsque je continue à bouger, à écrire et à couler, généralement quelque chose de décent émerge. Nous verrons bien.
Non attends. Je sais ce que je vais te dire. Que dirais-tu de savoir ce qui se passe à l’intérieur de l’enveloppe en plus de la lettre ? Une chose est sûre, tu dois inclure une enveloppe-réponse. En ce qui concerne les enveloppes-réponses, tu as essentiellement 2 choix. Les options sont de faire payer les frais de port au lecteur lorsqu’il poste l’enveloppe ou de prendre en charge les frais de port à sa place. Il y a 2 façons de payer les frais de port à sa place. L’une d’elles consiste simplement à apposer un tampon « vivant » sur l’enveloppe afin qu’elle soit prête à être postée dès sa réception.
Cette stratégie présente quelques avantages et un gros inconvénient. L’inconvénient est le coût. À l’heure actuelle, à 20 centimes le timbre, il t’en coûtera 200 dollars de plus par 1 000 lettres pour faire des affaires de cette façon. Et, naturellement, à cause de cela, la plupart des expéditeurs ne testent même pas cette option.
C’est dommage. Vraiment. Parce que parfois, cette stratégie sera payante. Par conséquent, je pense que lorsque l’une ou les deux conditions suivantes existent, tu dois tester un SRE (Stamped Reply Envelope):
Condition n°1 : tu vends un produit à prix élevé où la structure des bénéfices est telle qu’une vente supplémentaire pour 1.000 lettres envoyées rapportera suffisamment de bénéfices pour payer tes SRE.
Cela signifie, bien sûr, que chaque vente que tu fais doit avoir une majoration d’au moins 200 dollars.
Tu sais quoi ? Ce que je viens d’écrire n’est peut-être pas tout à fait exact. Parce que, si tu y réfléchis bien, si ces SRE apportent 2 commandes ou plus par 1 000, ta majoration sur chaque vente ne devrait être que de 100 dollars. Si elles apportent 3 commandes supplémentaires par 1 000, la majoration ne devrait être que de 70 dollars par unité pour que cela vaille la peine.
Etc.
Condition n°2 : Tu dois tester un SRE chaque fois que tu peux faire en sorte que le destinataire de votre lettre se sente coupable s’il ne répond pas. Cela fonctionne particulièrement bien pour les lettres de demande de dons ou de collecte de fonds. Par exemple, tu pourrais avoir une ligne dans l’une de tes lettres qui ressemble à ceci :
« … et ces enfants dans un état pitoyables ont besoin de votre aide maintenant ! SVP veuillez donc envoyer un chèque immédiatement et envoyez-en autant que possible. C’est tout ce que vous avez à faire. J’ai déjà pré-affranchie l’enveloppe-réponse et j’ai même pris la peine d’y apposer un timbre pour que vous n’ayez pas à en ajouter un ! »
Plutôt bonne culpabilité, hein ? Et tu peux également utiliser la culpabilité dans une lettre de vente classique. Voici comment :
La Suite Demain
Je t’aime et bonne chance !
Il n’y a aucune raison d’ajouter ou de retrancher quoi que ce soit à cette lettre.
Le paragraphe sur lequel il a écrit, où il est assis pendant qu’il écrit la lettre, a personnellement une grande signification pour moi.
Mon père et moi, nous avons toujours été des gens qui aimaient aller voir des endroits dont nous avons entendu parler dans les livres et les magazines ou que nous avons vus dans les films.
Papa est allé en Jamaïque pour voir tous les endroits où ils ont filmé Doctor No et il a même séjourné au Fleming Estate avant qu’il ne devienne un hôtel touristique spécialisé. Il a dit qu’il s’était assis au bureau où Ian Fleming a écrit certains des romans de Bond.
En regardant l’ancienne prison de Boron, j’ai décidé d’y faire un tour. Il s’avère que c’est maintenant une propriété abandonnée. La plupart des structures, bien que dépouillées de toute valeur, sont encore étiquetées.
Cela m’a permis de voir l’intérieur de Boron au-delà des zones de visite et de marcher sur la colline dont mon père parle dans ses lettres.
Ce paragraphe particulier m’inspire à mettre des informations plus détaillées sur l’endroit où je suis tout en écrivant mes lettres à mes enfants, parce que c’est vraiment bien de pouvoir savoir exactement où il était à ce moment-là.
Sa note sur le fait d’être plus personnel ne pourrait pas être mieux ciblée.
Une autre petite note personnelle. Comme vous pouvez le voir clairement, mon père et moi, nous n’avons jamais eu honte de nous montrer de l’affection et maintenant qu’il est parti, le fait de savoir que nous étions si proches m’apporte plus de réconfort que tout ce qu’il aurait pu faire.
