Traduction de la Lettre de Gary Halbert : cliquez ici pour voir l’originale.
Lundi, 9h05
25 juin 1984
Cher Bond,
Aujourd’hui, nous allons parler de ce sac plein de saleté que nous avons attaché à notre lettre de vente d’investissement immobilier.
Maintenant, écoutes. S’il est vrai que tu doi attirer l’attention sur tes publicités et tes lettres de vente, il est également vrai que votre « capteur d’attention » doit être pertinent. Il devrait correspondre à ton message. Il devrait avoir du sens.
Il était une fois un type qui a écrit une série d’articles pour un magazine appelé « Printers Ink ». J’ai oublié son pseudonyme mais il était très bon. Il a écrit sur la façon d’améliorer les publicités de marketing direct.
En tout cas, il a donné un excellent exemple de la façon dont il ne faut PAS attirer l’attention. Regardes ce titre :
Et puis, sous ce titre se trouvait le texte : « Non, nous n’avons pas de sous-marin qui vole mais nos pilules roses, etc., etc. »
Un coup bas. Les gens n’apprécient pas ce genre de fraude. Ne le fais pas. Si tu mets ton esprit au travail, tu n’auras pas à faire ce type de coup bas. Tu peux attirer l’attention sans « tricher », sans faire en sorte que le lecteur se sente arnaqué. Ce qui me ramène directement à notre sac rempli de saleté.
Te souviens-tu de la façon dont j’ai expliqué que le sac a poussé notre lecteur à se demander pourquoi ce sac lui a été envoyé ? Qu’il veut savoir ce qui se passe ici ? Que nous avons son attention concentrée ? Une attention de qualité ?
Tu dis que tu te souviens de tout ça ? Bien. Dans ce cas, je vais continuer.
Maintenant, voici comment la lettre va commencer :
Cher M. Tiberion,
J’ai attaché un sac en plastique en haut de cette lettre pour 2 raisons importantes :
Tout d’abord, ce que j’ai à vous dire est très sérieux et j’avais besoin d’un moyen pour être sûr d’attirer votre attention.
Et deuxièmement, ce qu’il y a à l’intérieur de ce sac pourrait très bien être votre passeport pour votre indépendance financière complète !
Pourquoi ? La réponse est simple : voyez-vous, ce qu’il y a à l’intérieur de ce sac est une très petite quantité de la chose la plus précieuse sur terre.
Je parle de l’immobilier et, dans ce cas, de l’immobilier hawaïen !
Oui c’est vrai. Le sable à l’intérieur de ce sachet a été pris directement sur une plage de l’île de Maui et cette plage particulière est l’une des rares qui reste ouverte à l’achat aux investisseurs privés !
Voici de quoi il s’agit : bla, bla, bla, etc., etc., etc.
OK, Bondodog, tu me suis jusqu’ici ? Tu vois, ce que j’ai fait, c’est que j’ai attiré son attention, puis j’ai attaché mon texte à mon « capteur d’attention » d’une manière pertinente et logique.
Maintenant, si je devais continuer à écrire cette lettre, j’emploierais des mots qui feraient que mon lecteur « s’imagine avec plaisir » cette plage dans son esprit. Avant que je n’aie terminé, il pourrait sentir le sable dans ses orteils, sentir la saveur fraîche de l’air salin, voir des étoiles avec ses yeux et sentir le soleil chaud et amical sur son dos.
Curieusement, il y a quelques jours à peine, j’ai reçu de la part d’Eric une copie d’une lettre de vente qu’il écrit pour vendre des biens immobiliers hawaïens. Je vais t’envoyer la lettre d’Eric très bientôt et je veux que tu la lises et que tu imagines ensuite combien sa lettre pourrait être améliorée en utilisant tous les petits secrets (y compris le sachet) dont nous venons de discuter.
Eh bien, eh bien, qu’avons-nous fait jusqu’à présent ? Voyons voir : nous avons choisi notre liste, nous avons pensé aux enveloppes extérieures et aux enveloppes de retour, nous avons pensé à un moyen d’attirer l’attention de notre lecteur et nous avons les 2 premiers paragraphes de notre lettre.
Mais, dans la plupart des cas, nous avons besoin de plus qu’une lettre et d’une enveloppe-réponse. Oui, dans la plupart des cas, il est bon d’inclure un bon de commande et un certain type de brochure imprimée. J’aime inclure un bon de commande et une brochure avec mes lettres de vente. Cependant, je n’aime pas laisser mon lecteur voir mon bon de commande, etc. dès qu’il ouvre l’enveloppe.
Est-ce que tu sais pourquoi ? C’est exact. Je ne veux pas qu’il se rende compte que je veux lui vendre quelque chose tant que je ne suis pas bien dans mon texte de vente. Voici autre chose que tu devrais savoir : Beaucoup de gens, lorsqu’ils lisent une publicité, la lisent comme ceci … Ce qu’ils font, ils lisent d’abord le titre et ensuite ils vont directement au bon de commande.
Il en va de même pour les lettres de vente par correspondance. Si ton lecteur voit ton bon de commande dès qu’il ouvre ton enveloppe, il le lira d’abord pour voir quel est le montant et l’offre.
Et ce n’est pas bon pour nous. Il est vrai, bien sûr, que nous voulons qu’il lise notre bon de commande mais nous voulons qu’il le lise au bon moment ! Et le bon moment est après qu’il ait lu notre lettre.
Comprende ?
Maintenant, comment pouvons-nous mettre un bon de commande et / ou une brochure de vente dans notre enveloppe et la cacher (temporairement) à notre lecteur ?
Crois-le ou non, il m’a fallu des années pour comprendre cela. Et, tout comme le trombone, c’est si simple que tu te demandera pourquoi tu n’y a pas pensé avant.
Voici comment je le fais : ce que je fais, c’est de prendre un morceau de papier 8-1 / 2×11 et de le couper en 2.
Ensuite, je plie les morceaux coupés en 3 comme ceci :
Maintenant, retourne l’élément et écris ceci au dos :
Bon, maintenant, ce que je viens d’écrire doit être imprimé à l’encre bleue et avoir l’air d’être écrit à la main. Notes bien que le texte se réfère à ma lettre et qu’il est personnalisé avec mes initiales.
Maintenant, voici ce qu’il verra quand il ouvrira enfin cette note :
OK, gamin, voici mon dernier point de la journée. Bien que j’aime que mes lettres soient personnelles, dans la plupart des cas, j’aime aussi qu’elles soient « personnelles et professionnelles ».
Et c’est pourquoi une partie du package doit être composée et peut contenir des photographies. Tu vois, cela ajoute un air de stabilité à ta promotion. Cela donne l’impression d’être une vraie entreprise.
Encore une fois, je tiens à souligner que pour faciliter la commande (et pour la crédibilité de notre offre), nous avons besoin de choses comme des bons de commande, des brochures, des photos et des copies d’impression.
Mais, encore une fois, comme je l’ai dit, nous voulons que notre lecteur voie ces informations au bon moment.
APRÈS AVOIR LU NOTRE LETTRE DE VENTE !
Je t’aime et bonne chance !
Quelques éléments doivent être mis à jour concernant cette lettre.
Pour commencer, les ordinateurs ont fait en sorte que les BRE (Business Reply Envelopes) ne soient plus très lents pour les besoins de tabulation. Cette lettre a été écrite avant que les ordinateurs rapides ne soient si répandus.
En outre, elle a été rédigée lorsque les appels téléphoniques autres que les appels locaux étaient coûteux et que les enveloppes de réponse étaient plus importantes. C’EST TOUJOURS LE CAS, mais lors du test de l’option de commande par téléphone, il est souvent préférable de ne pouvoir commander que par téléphone et de plus en plus, le téléphone et Internet deviennent les moyens de commande préférés.
Avec le téléphone, il n’y a pas de délai et comme le dit Pop, « dans les ventes, le délai c’est la mort ». Les choses qui peuvent se produire entre la lecture du texte de vente et l’envoi d’un chèque par la poste sont bien plus importantes que celles qui peuvent se produire entre la lecture du texte de vente et la prise du téléphone.
La dernière note est que mon père a préféré cacher le BRE dans une enveloppe marquée « Ne pas ouvrir avant d’avoir lu ma lettre ». Le plus souvent, il y mettait également un bon de commande.
