Traduction de la Lettre de Gary Halbert : cliquez ici pour voir l’originale.
Mardi, 09h09
26 juin 1984
Cher Bond,
Joyeux Anniversaire !
Tu sais fils, tu es la joie de ma vie. J’espère que tu réussira l’examen de ton permis de conduire aujourd’hui. Mais si tu ne l’as pas, c’est ok, continues de travailler dessus jusqu’à ce que tu réussisses l’examen.
Hier, comme tu t’en souviens, nous nous sommes arrêtés après avoir discuté du sachet et aujourd’hui, je pense que je dois commencer à t’enseigner les détails sur la façon d’écrire un texte de vente.
Comme tu l’as sans doute remarqué, nous n’avons pas encore parlé de l’écriture d’un texte de vente. Nous avons surtout parlé de la « conceptualisation » de nos efforts marketing. Cependant, maintenant que nous avons conceptualisé nos piles, soyons un peu plus techniques sur l’ensemble du processus d’écriture du texte de vente.
Voici comment commencer : La première chose que tu devrais faire est d’assembler un fichier qui contient tout ce sur quoi tu peux mettre la main sur ce qui est pertinent pour ta promotion. Voici quelques éléments qui pourraient être inclus dans ton fichier :
- Une liste de fiches décrivant les listes que tu vas tester.
- Un exemplaire du rapport que tu as l’intention de vendre.
- Des reproductions des éléments de marketing direct que d’autres personnes ont utilisées pour vendre des produits ou des services liés à ce que tu veux vendre.
- Des reproductions d’annonces publicitaires que d’autres personnes ont utilisées pour vendre des produits ou des services liés à ce que tu souhaites vendre.
- Des exemplaires de livres et de rapports sur l’investissement immobilier.
- Des reproductions de publicités et d’éléments de marketing direct exceptionnellement bons, même s’ils ne sont pas liées à l’immobilier.
- Je vais te donner un exemplaire de ce livre qui contient des centaines de titres.
- Tout ce qui te vient à l’esprit et qui pourrait être un « générateur d’idées ».
OK maintenant, après avoir assemblé toutes ces choses, ce que tu devrais faire est de commencer à lire et à prendre des notes.
Maintenant, voici une de mes petites bizarreries : j’ai une façon spéciale de prendre des notes que, d’ailleurs, j’appelle des « notes de pépites ».
Tu vois, ce que je fais, c’est de prendre mes notes sous forme de petites pépites d’informations. Quand j’ai fini, le papier sur lequel j’écris ressemble à ceci :
Souviens-toi de ceci lorsque tu prends ces notes : ne t’empiffres pas.
Parfois, mes notes de pépite se composent d’un seul mot. Parfois, elles consistent en des phrases dénuées de sens. Souvent, mes notes ont du sens, mais souvent elles n’en ont pas. Peu importe. Je ne m’en fais pas pour ça. Je continue juste d’écrire. J’écris ce qui m’arrive en lisant les cartes de liste, les jaquettes de livres, les publicités, les éléments de marketing direct et tout le reste du matériel que j’ai assemblé.
Voici maintenant quelques éléments que tu devrais toujours inclure. Une description complète de ton produit, y compris le nombre de pages, le nombre de mots, le nombre de photos, qui l’a écrit, des faits sur l’auteur (son âge, ses antécédents, ses réussites, etc.). Tu devrais également prendre des notes sur ce que ce produit fera pour le client. Est-ce qu’il te rendra riche ? Comment d’argent en plus apportera-t-il à ton client ? Pourra-t-il acheter une nouvelle voiture ? Prendre plus de vacances ? S’offrir une meilleure maison ? Si oui, écris-le.
OK maintenant, après avoir pris toutes ces notes, ce que je veux que tu fasses est de relire les notes et les très bonnes, puis mets une étoile * à côté d’elles. Et cellles qui sont encore mieux, mets 2 étoiles ** à côté. Et puis, les rouges, tu mets 3 *** ou plus d’étoiles.
Maintenant, à ce stade, ce que tu devrais faire est d’arrêter de travailler sur ce projet. C’est vrai. Mets-le de côté. Libères-le de ton esprit. Continues simplement à t’occuper de tes autres affaires pendant 1 jour ou 2.
Souvent, ce qui se passe pendant ce temps, c’est qu’une idée de vente exceptionnelle te vient à l’esprit. Parfois, cette idée sera : comment attirer l’attention avec cette idée de sac.
Bond, j’ai été interrompu ici. 2 gardiens de prison sont venus et m’ont fouillé ainsi que B. et ils nous ont dit de rester en dehors du petit parc où nous prenions nos pauses. Apparemment, un gamin a été surpris en train de fumer de l’herbe ici hier.
Eh bien, c’est la vie de la grande ville.
Alors reprenons. Comme je le disais, parfois ton idée révolutionnaire ou « expérience aha » sera un moyen d’attirer l’attention comme mon idée de sac, ou une nouvelle façon d’aider le prospect à visualiser les avantages de posséder ce que tu as à vendre,ou un nouveau point de vente générant une commande ou quoi que ce soit d’autre. Quoi qu’il en soit, à ce stade, tu devrais maintenant commencer à écrire ta lettre de vente selon une formule. Par formule, je veux dire que tu devrais travailler dans un cadre séquentiel éprouvé comme AIDA.
Que signifie AIDA ? Cela signifie ATTENTION, INTÉRÊT, DÉSIR, ACTION. Donc, pour que ce soit plus clair, ta lettre devrait :
- Tout d’abord, attirer l’attention du prospect.
- Deuxièmement, éveiller son intérêt.
- Troisièmement, lui faire désirer ce que tu vends.
- L’obliger à prendre toutes les mesures nécessaires pour obtenir ce que tu vends.
Demain, nous y reviendrons plus en détail. Mais pour aujourd’hui, je veux encore une fois te souhaiter un JOYEUX ANNIVERSAIRE !
Je t’aime et bonne chance !
