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Les lettres De Boron – Chapitre 5 – La Lettre De Gary Halbert Numéro 90

Traduction de la Lettre de Gary Halbert : cliquez ici pour voir l’originale.

Samedi 10 h 02

16 juin 1984

Cher Bond,

Comment va mon plus jeune fils préféré ? Je suis assis ici à attendre le téléphone et j’ai décidé de commencer à écrire alors allons de l’avant.

Aujourd’hui, nous allons commencer sur la façon de gagner de l’argent. Habituellement, quand quelqu’un me demande quel est le grand secret n°1 pour gagner de l’argent, je leur dis qu’ils devraient s’impliquer dans ce qui l’excite le plus.

C’est un bon conseil. L’argent, à mon avis, surtout les grosses sommes d’argent, est le plus souvent un sous-produit de l’enthousiasme. Si une personne, secrètement dans son cœur, veut être architecte, elle ne devrait pas se lancer dans la vente de biens immobiliers, par exemple, simplement parce qu’elle a entendu dire que c’est là que se trouve l’argent.

L’argent est là où se trouve l’enthousiasme. N’oublies pas cela ! Souviens-toi-en également lorsque, à l’avenir, tu devras embaucher quelqu’un. Recherches toujours la personne la plus enthousiaste, pas nécessairement la plus qualifiée.

Quand il s’agit de gagner de l’argent, l’attitude est la chose la plus importante de toutes. C’est pourquoi tu es si apprécié chez Advanced Management. Tu as exactement le genre d’attitude qu’un employeur exigeant recherche. Alors souviens-toi de tout cela et quand ce sera ton tour d’embaucher quelqu’un. Habituellement, Bond, quand je parle de gagner de l’argent avec quelqu’un, je passe beaucoup plus de temps sur l’attitude parce que c’est si important. Mais tu as déjà une excellente attitude, donc je garderai toute autre discussion pour plus tard.

De plus, tu sembles déjà avoir un talent et un enthousiasme naturels pour le marketing direct, je vais donc passer directement à ce domaine.

Maintenant, sois attentif. La première chose que tu dois comprendre, c’est que tu dois devenir un « étudiant des marchés ». Pas des produits. Pas des techniques. Pas du copywriting. Pas de comment acheter de l’espace publicitaire ou quoi que ce soit d’autres. Maintenant, bien sûr, toutes ces choses sont importantes et tu dois te renseigner à leur sujet, mais la première et la plus importante chose que tu dois apprendre est ce que les gens veulent acheter.

Et c’est facile. Tu vois, la façon de déduire ce que les gens veulent acheter est simplement d’observer ce qu’ils ACHÈTENT !

C’est aussi simple que ça. Mais fais attention. Tu veux savoir ce que les gens achètent réellement, pas ce qu’ils DISENT acheter.

Voici une histoire vraie. Il était une fois une entreprise de bière qui faisait une enquête pour savoir quels produits les clients préféraient et tu sais quoi ? À leur grand étonnement, ils ont constaté que 80 % environ des personnes interrogées préféraient leur bière de qualité supérieure à leur bière ordinaire.

Pourquoi étaient-ils étonnés ? La réponse est simple. Tu vois, leurs chiffres de vente montraient que la plupart des gens achetaient leur bière bon marché et NON la qualité supérieure.

Que se passe t-il ici ? Eh bien, pour commencer, c’est très courant. Tu vois, les personnes interrogées essayaient de donner la « bonne » réponse et elles ont donc inscrit comme réponse la bière qu’elles pensaient qu’elles DEVRAIENT BOIRE.

Ça arrive tout le temps. Mais il faut avoir pitié de tout pauvre idiot qui décide de se lancer dans le commerce de la bière en se basant sur ce genre d’informations marketing erronées.

Voici un autre exemple de la façon dont les gens ont du mal à donner la « bonne » réponse. Combien de personnes connais-tu qui ont lu le « National Enquirer » ? Pas beaucoup hein ? Presque tout le monde avec qui je parle dénigre vraiment « l’Enquirer ». (Même ici à Boron) Mais devines quoi ? Le « National Enquirer » est le journal le plus vendu au monde – ET DE LOIN !

Pourtant, personne ne le lit. Du moins pas ici sur terre. Ce doit être tous ces Martiens.

Que lisent les gens ? Je parie que si vous faisiez un sondage, vous découvririez que le livre le plus lu de tous est la Bible.

Ce n’est tout simplement pas vrai. Presque personne (en pourcentage) n’a réellement lu la Bible. Beaucoup de gens possèdent une Bible, beaucoup de gens AFFICHENT leurs Bibles, certaines personnes ont l’habitude de jurer sur une Bible, mais très peu de gens ont réellement LU la Bible.

Et qui peut les blâmer ? La Bible est répétitive, difficile à lire et la plupart sont ennuyeuses.

Pourtant, les gens se sentent coupables et, dans leur tentative de donner la BONNE réponse, ils diront (et se convaincront souvent) que la Bible est leur lecture préférée.

Tu veux savoir ce que certaines personnes considéreraient comme une statistique écœurante ? La voici : PLUS DE PERSONNES ONT LU « THE NATIONAL ENQUIRER » EN UNE SEULE SEMAINE QU’ILS N’ONT JAMAIS LU LA BIBLE AU COURS DES 2 000 DERNIÈRES ANNÉES !

Désolé. Mais c’est comme ça. Et, si tu veux être un marketeur de premier plan, tu dois savoir la réalité des choses. Comment c’est vraiment. Pas comme les gens (ou toi) souhaitent que ce soit ou comment ils pensent que c’est. Non. Tu dois devenir un « étudiant de la réalité ».

Comment savoir ce que les gens achètent réellement ? Et, plus particulièrement, comment savoir ce qu’ils achètent par marketing direct ? Le « Livre de listes de vente par correspondant SRDS ». Ensuite, tu doi te tourner vers la section LISTE DES CONSOMMATEURS et commencer à lire. Ce sera toute une aventure. Tu dois porter une attention particulière aux numéros impliqués et aux descriptions des listes.

Voyons voir si je peux trouver un exemple. Ah ! Voici quelques-uns qui semblent très intéressants en vertu de l’article 561 qui est la classification des INVESTISSEURS.

Acheteurs de diamants et de rubis

Description : Conseillers en placement, courtiers, négociants et particuliers qui ont acheté des diamants et des rubis.

UNITÉ DE VENTE MOYENNE = 5 000 dollars

QUANTITÉ = 3979

Hou la la! Réfléchissons-y un instant. Voici près de 4 000 personnes qui, selon ces informations, ont dépensé en moyenne 5 000 dollars pour acheter des diamants et des rubis. Voyons maintenant … 5 000 dollars chacun, 4 000 acheteurs équivalent à – euh 20 MILLIONS DE DOLLARS !

Penses-y. Que pourraient-ils acheter d’autre ? Que dirais-tu de la même chose ? (C’est généralement un bon pari.) Peut-être (probablement) qu’ils seraient réceptifs à une nouvelle offre pour des diamants.

Hmn ?

En voici une autre :

Acheteurs et demandeurs de diamants

Description : Personnes ayant acheté ou demandé des informations sur l’achat diamants. 60 % d’acheteurs.

Unité de vente moyenne = 5 000 dollars

(toujours donner une attention particulière à la moyenne unité de vente – plus la valeur est élevée, meilleur c’est !)

Quantité = 52 000

Faisons les calculs sur celui-ci :

52 000 x 60 % d’acheteurs = 31 200 acheteurs réels … et …

31 200 acheteurs x 5000 dollars reviennent à :

156 MILLION DE DOLLARS

Bon sang ! Des chiffres comme ça vont faire fonctionner tes glandes de la cupidité, n’est-ce pas ?

La suite plus tard.


Je t’aime et bonne chance !

Papa (Gary C. Halbert)

PS : Crois-le ou non, je ne connaissais pas les listes ci-dessus jusqu’à maintenant. Je me suis vraiment tourné vers elles par hasard. N’est-ce pas quelque chose de grand ?

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