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Les lettres De Boron – Chapitre 9 – La Lettre De Gary Halbert Numéro 86

Traduction de la Lettre de Gary Halbert : cliquez ici pour voir l’originale.

Mercredi 10h30

20 juin 1984

Cher Bond,

Eh bien, gamin, je ne sais pas exactement sur quoi je vais écrire aujourd’hui, donc je vais simplement mettre des mots sur le papier jusqu’à ce que je commence à trouver une direction.

Il me vient à l’esprit que je dois te dire que ce n’est pas parce que je t’ai dit comment choisir les meilleures listes que les listes les moins réactives n’ont pas de valeur. N’oublies jamais la promotion des armoiries. Elle a été envoyé (et avec beaucoup de succès) à des noms provenant des pages blanches de l’annuaire téléphonique.

Je suppose que je veux commencer aujourd’hui par comment développer une campagne de vente par correspondance. Et, comme je l’ai dit plus tôt, à partir de maintenant une bonne partie de ta vie professionnelle devrait être consacrée à la lecture du livre de la liste « SRDS » et des journaux et magazines qui contiennent beaucoup de publicité de marketing direct.

Hé, au fait, j’ai fait de la course à pied sur la colline 4 fois (non-stop) hier !

Eh bien, de toute façon, j’ai, moi-même, feuilleté récemment le livre « SRDS » et une idée intéressante m’est venue à l’esprit. Il y a, comme tu le verras lorsque tu commenceras à utiliser le livre, une grande section consacrée aux listes compilées. Toutes les listes compilées sont, soit dit en passant, les noms et adresses de personnes ou d’entreprises ou d’institutions ou autres qui ont quelque chose en commun.

Par exemple : les poseurs de briques, les architectes, les chiropraticiens, les églises, les entreprises qui réalisent un revenu brut de 500 000 dollars chaque année, les entreprises qui font 1 million de dollars chaque année, les YMCA, les postes de police, les personnes d’achat chevronnés, etc., etc.

OK, voici mon idée : et si tu prends le titre suivant :

Comment Vous Pouvez
Obtenir De L’argent Supplémentaire

et ensuite tu le personnalises avec quelque chose comme : « Comment Les Architectes Peuvent Obtenir De L’argent Supplémentaire » ou « Comment Les Églises Peuvent Obtenir De L’argent Supplémentaire » ou « Comment Les Chiropraticiens Peuvent Obtenir De L’argent Supplémentaire » etc., etc.

Maintenant, disons que nous embauchons quelqu’un pour rédiger un petit rapport pour nous. La première partie du rapport parle de certaines techniques peu connues pour gagner et investir de l’argent que tout le monde peut utiliser. La deuxième partie du livre contiendrait des techniques de création d’argent qui s’appliqueraient uniquement à un groupe particulier de personnes telles que les architectes ou les chiropraticiens. (Soit dit en passant, les chiropraticiens sont avides, ils seraient donc l’une de mes premières cibles !)

Quoi qu’il en soit, disons que notre rapport est terminé et donc, maintenant, nous écrivons une lettre intégrant l’idée que j’avais précédemment exprimée dans ces exemples de titres. Peut-être que la lettre commencerait ainsi :


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Dr Charles L. Davidson
1016 Ocean Ave.
Santa Monica, CA 90402

Cher Dr Davidson,

Je vous écris parce que j’ai découvert une excellente nouvelle façon pour les docteurs en chiropratique de gagner beaucoup d’argent supplémentaire.

C’est vraiment incroyable et je suis surpris que personne n’y ait pensé auparavant. Voici de quoi il s’agit : bla, bla, bla.

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La lettre continuerait, bien entendu, à décrire le rapport et à lui demander d’en acheter un exemplaire.

Supposons maintenant que nous vendions le rapport pour 20 dollars et supposons en outre que lorsque nous envoyons nos lettres, nous constatons que nous obtenons un taux de réponse très modeste de 4 %.

Passons maintenant aux chiffres. Je vais m’arrêter ici un instant et vérifier le « SRDS » et voir combien il y a de vivaneaux osseux.

Cela a pris 4 minutes. Il y a plus de 33 000 chiropraticiens à qui nous pouvons envoyer des lettres. Maintenant, imaginons qu’il nous en coûtera 400 dollars par 1 000 (M) pour envoyer nos lettres. Cela représente 400 dollars par M x 33 M ou un coût total d’envoi postal de 13 200 dollars. Maintenant, avec un taux de réponse de 4 %, nous recevrons 1 320 commandes. Multiplies 1 320 commandes par 20 dollars par commande et nous aurons des ventes pour un total de 26 400 dollars. Lorsque nous soustrayons notre coût d’envoi de 13 200 dollars de nos revenus de vente, il nous reste 13 200 dollars. Maintenant, nous devons également soustraire nos frais de traitement des commandes. Puisqu’il ne devrait pas coûter plus de 4 dollars chacun, notre coût total de traitement sera de 4 dollars par commande multiplié par 1 320 commandes soit 5 280 dollars. Lorsque nous soustrayons ce chiffre des 13 200 dollars qu’il nous reste, nous nous retrouverons avec un bénéfice net de 9 920 dollars.

Pas une fortune mais je ne crache pas dessus non plus. Surtout quand on considère que ce que j’ai décrit prend moins de 30 jours de travail.

Mais, si cette idée fonctionne, nous avons quelque chose de bien plus précieux que notre bénéfice de 9 920 dollars. Oui en effet, mon garçon. Tu vois, si cette idée fonctionne, nous avons une « formule gagnante » !

Tu vois, mon fils, ce que nous pouvons faire est de conserver la première section de notre rapport, puis de personnaliser la dernière moitié du rapport (ce sera probablement plus que le dernier 1/3) pour différents groupes. Ensuite, bien sûr, la première ligne de notre lettre parlera d’une excellente nouvelle façon pour les plombiers de gagner de l’argent supplémentaire. Ou des architectes. Ou des poseurs de briques. Ou des prêcheurs. Ou des dentistes. Etc.

Beaucoup d’argent !

Qu’en penses-tu ? Ici, sous tes yeux, ton vieux père a, pendant son heure de déjeuner, trouvé un tout nouveau générateur d’argent !

Pas étonnant qu’on m’appelle « La Légende ».

Sérieusement, ce que je viens de décrire me semble être une bonne idée et, surtout, cela aide un peu à illustrer, comme je l’ai dit plus tôt, comment penser à la vente par correspondance !

Cela illustre également le concept important de personnalisation. En règle générale, plus ta publicité est « personnalisée », plus elle sera couronnée de succès.

Par exemple, supposons que tu reçoives une lettre qui dit : « Cher occupant, voici des nouvelles sur une excellente nouvelle façon de gagner de l’argent. Etc., etc., etc. »

Légèrement intéressant. Mais maintenant lis ceci !


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Cher Bond,

Voici une excellente nouvelle façon pour les enfants de 16 ans de gagner de l’argent !

Bla, bla, bla, etc., etc., etc.

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Une sacré différence, n’est-ce pas ? Imagines simplement que tu reçoives une telle lettre le ou juste après le 26 juin. Cela attirerait certainement ton attention bien plus que la première lettre, n’est-ce pas ?

Et notes ceci : la deuxième lettre n’est pas seulement personnalisée (elle s’adresse aux jeunes de 16 ans), elle l’est aussi parce qu’elle te désigne par ton nom.

La partie « Cher Bond » et « les enfants de 16 ans » de la lettre se concentre vraiment sur toi, n’est-ce pas ?

Voici un autre exemple de personnalisation. Supposons que tu écrives une publicité pour un livre qui raconte comment acheter un bien immobilier sans apport initial. Ton titre pourrait ressembler à ceci :

Comment Acheter Un Bien Immobilier
Sans Apport

Maintenant, on va faire du boogie. Essayes ça pour la taille !

Comment Acheter Un Bien Immobilier à Los Angeles
Sans Apport

Beaucoup mieux, hein ? En fait, j’ai écrit une annonce pour un tel livre et j’ai personnalisé la publicité et cela a bien mieux fonctionné.

Saches ceci : les idées engendrent d’autres idées.

Par exemple, il m’est venu à l’esprit qu’en plus d’offrir aux chiropraticiens, plombiers et ainsi de suite un moyen personnalisé de gagner de l’argent, nous pourrions également leur offrir une façon personnalisée d’acheter un bien immobilier. Et, dans ce cas, la première ligne de notre lettre pourrait être : « Cher docteur X, voici un moyen unique pour les chiropraticiens de Los Angeles d’acheter des biens immobiliers en Californie sans avoir d’apport initial. Etc., etc. »


Je t’aime et bonne chance !

Papa (Gary C. Halbert)

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