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Traduction de la Lettre de Gary Halbert : cliquez ici pour voir l’originale.

Lundi, 11:24

2 juillet 1984

Cher Bond,

Me voici à nouveau assis pour écrire et je ne sais pas de quoi je vais parler. Hier c’était la journée la plus difficile que j’ai eue jusqu’ici. Il ne s’est rien passé de spécial, c’est juste que j’ai commencé à vraiment désirer à ma liberté. Aujourd’hui, mon travail sur route a été si dur que j’ai dû le diviser en 3 sections et courir à la fois le matin et à nouveau entre 10h30 et 11h30 afin de pouvoir le terminer.

Je suis fatigué.

Eh bien, les enfants en Afrique meurent de faim alors commençons. Je suis toujours coincé pour voir. Hmn ? Il est peut-être temps que nous parlions des offres. Les offres sont très importantes. Elles sont le “deal” que tu proposes. Par exemple : une offre pourrait être que si vous achetez un article, vous obtenez un autre article gratuit. Un autre exemple d’offre est celle utilisée par les clubs de disques et de livres. Voici comment cela se passe : “Vous pouvez recevoir les 10 enregistrements que vous voulez en ce moment pour seulement 99 centimes si vous acceptez d’acheter un disque supplémentaire tous les 2 mois pendant les 2 prochaines années.” Une autre “offre” ou proposition très courante est : “Si vous achetez tout de suite, vous obtiendrez une grande réduction.” Et une autre est: “Je vais vous offrir une réduction si vous en achetez plusieurs.” Et, bien sûr, l’offre la plus courante est simplement : “Si vous me donnez X dollars, je vous donnerai X produit !”

Les offres sont très importantes dans la vente en marketing direct et un ingrédient très important pour faire fonctionner vos offres est « la raison du pourquoi ». En d’autres termes, lorsque vous dites en fait, “J’ai un marché à vous proposer !” vous avez besoin d’une bonne explication pour expliquer pourquoi vous proposez cette bonne affaire.

Tu vois, si tu n’as pas d’explication, ton “deal” ne sera pas crédible et tu risques de ne pas obtenir la vente.

Voici quelques explications courantes pour justifier les bonnes affaires :

“Je suis en faillite.”

“Je viens d’avoir un incendie et je fais une vente flash.”

“Je suis fou.” (tous les concessionnaires de voitures d’occasion)

“Je dois régler les impôts et je dois lever des fonds rapidement pour pouvoir les payer.”

“J’ai perdu mon bail et je dois vendre cette marchandise immédiatement avant qu’elle ne soit jetée à la poubelle.”

“Je dois faire de la place pour de nouvelles marchandises qui arrivent bientôt, donc je vais vous vendre ce que j’ai en main à très bon prix.”

Etc. Toutes ces explications fonctionnent et c’est pourquoi elles sont utilisées tout le temps. Cependant, il existe une “excuse pour un marché” beaucoup plus convaincante et si tu peux trouver un moyen de l’utiliser, tu peux augmenter considérablement ton volume de ventes.

Tu sais quoi ? Je viens de penser à quelque chose d’autre que tu pourrais faire pour rendre ton texte de vente plus efficace, je vais donc faire un détour ici et t’en parler avant d’oublier. Ne t’inquiète pas. Nous reviendrons sur les offres dans une minute.

Bref, il y a quelques paragraphes, j’ai écrit : “et si tu peux trouver un moyen de l’utiliser, tu peux augmenter considérablement ton volume de ventes !”

Maintenant, compare ça à ça : “et si tu peux trouver un moyen de l’utiliser, tu peux te faire un beau paquet d’argent !”

N’est-ce pas beaucoup plus puissant ? Tu parles ! Les mots « augmenter considérablement ton volume de ventes » ne commencent même pas à évoquer l’image visuelle d’ un « un beau paquet d’argent ».

Alors, écris comme ça. Ramènes ton histoire sur terre et frappez-les là où ils vivent. (Les prospects – Dans leurs cœurs et leurs portefeuilles !)

Eh bien, Bondo, je reviens de ma visite (en prison) avec toi et Eric et c’était vraiment agréable de vous voir tous les 2. Tu sais, beaucoup de gens pensent que ce serait mieux pour toutes les personnes concernées si je n’avais plus jamais de relation avec {nom supprimé}. Et, ils peuvent très bien avoir raison. Mais je ne peux pas m’en empêcher; Je l’aime et elle me manque comme un fou.

Et, comme tu le sais probablement, Eric m’a dit qu’elle voyait un autre gars maintenant. Je ne peux pas lui en vouloir. Nous sommes séparés et je lui ai toujours dit de toute façon que je ne voulais pas qu’elle m’attende.

Mais bon sang, ça fait mal.

Et, encore une fois, j’écris à ce sujet car cela me libère un peu. Tu sais, gamin, tu ne peux pas toujours contrôler ce qui t’arrive dans la vie, mais tu as beaucoup de contrôle sur tes réactions.

Alors, que dois-je faire pour faire face à cette douleur ? J’écris. Je fais ma course à pied. Je fais mes corvées. Je ne pleurniche pas. Et surtout :

Je Continue Juste À
Aller De L’avant

Quoi d’autre ? Je veux dire, à moins tu ne fumes la pipe, il n’y a pas vraiment d’autre choix rationnel.

Et donc, nous allons parler de cette excuse extraordinairement efficace pour justifier une offre. La voici :

Je Vous Propose
Cette Offre Parce Que Vous
(Par Vertu D’une Circonstance Unique)
Êtes Si Spécial

Cela mérite une petite explication. Écoutes ça : Il était une fois j’ai écrit une lettre pour vendre une plaque murale d’armoiries familial. Cette lettre contenait une photographie de la plaque murale, tout comme j’ai parlé de le faire et ce que cette lettre a disait à mon lecteur était quelque chose comme ceci :


Cher M. So and So,

Je pensais que vous aimeriez voir à quoi ressemble l’écusson de la famille So and So en couleur, alors je vous envoie la plaque murale ci-jointe.

La raison pour laquelle nous avons la plaque murale So & So en stock est parce que nous devions prendre des photos de nos produits à des fins publicitaires et So & So est l’un des emblèmes familiaux que nous avons utilisés pour nos échantillons.

Cependant, maintenant que nous avons terminé notre campagne de relations publiques, nous avons cette plaque en stock avec votre écusson familial.

Et, comme nous ne pouvons vendre cette plaque murale à personne à moins qu’elle ne s’appelle So & So, nous avons un marché très limité (comme vous le savez, il n’y a pas beaucoup de So & So’s) pour cette plaque.

Et, par conséquent, puisque votre nom est So & So, nous aimerions vous l’offrir avec un vrai rabais honnête de xx % !


Cette approche a-t-elle fonctionné ? Hou la la ! Ça a marché ! Avec…

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Tu sais, je suis triste et c’est difficile en ce moment de continuer mais c’est ce que je vais faire.

Et donc, comme tu peux le voir, dans ce dernier exemple, j’ai trouvé un moyen de montrer à mes clients qu’ils étaient uniques et précieux à mes yeux. Voyons maintenant si nous pouvons trouver d’autres idées dans ce sens. Par exemple :

“Je vous propose cette offre spéciale parce que votre échange concerne une voiture aspirateur à essence de 1976 et j’ai un client qui veut cette voiture. Par conséquent, je suis prêt à équilibrer mes comptes sur la vente pour que vous puissiez tirer profit de l’autre gars.”

OU

“Puisque vous êtes l’un des meilleurs gynécologues du monde, nous pensons que vous êtes dans une position unique pour apprécier ce livre inhabituel d’images ______”

OU

“Puisque vous avez prouvé que vous étiez un juge avisé en matière d’art, nous sommes prêts à vous envoyer ces tableaux à moitié prix mais uniquement si vous nous donnez votre avis par écrit.”

OU

“Un de nos amis communs, Tom Smith, a dit que je devais vous écrire parce que, dit-il, vous êtes le meilleur juge de la valeur d’un livre comme celui-ci, qu’il connaisse.”

En avant. En avant. En avant.

Je souffre et la radio joue “Amazing Grace” de, je crois, Linda Ronstat. Merde ! La vie est dure parfois !

En voici d’autres. Et cette introduction :

Cher M. So & So,

J’ai joint un billet d’un dollar en haut de cette lettre pour 2 raisons.

Premièrement, j’avais besoin d’un moyen d’attirer votre attention et, deuxièmement, j’ai un message très important pour vous et tous les autres agents immobiliers du comté de LA.

OU

Cher M. So & So,

Saviez-vous qu’il n’y a que 117 familles So & So dans l’ensemble des États-Unis ?

Oui c’est vrai. Et, parce que vous êtes l’un d’eux, bla, bla, etc., etc.


Je t’aime et bonne chance !

Papa (Gary C. Halbert)

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