Traduction de la Lettre de Gary Halbert : cliquez ici pour voir l’originale.
Jeudi 7h15
5 juillet 1984
Cher Fils,
Eh bien, je me sens mieux aujourd’hui. Je pense que ces jours de jeûne courts et fréquents me nettoient vraiment. Je ressens vraiment plus que jamais le besoin de perdre mon excès de poids car il commence à faire très chaud ici. En fait, il fait déjà environ 26 degrés Celsius ce matin.
De toute façon. Ce que je veux te dire ce matin, c’est qu’après demain, je vais arrêter d’écrire ces lettres pendant un certain temps. Il y a plusieurs raisons : par exemple, j’ai besoin de revoir du documents de référence et de prendre des notes puis, plus ou moins de décrire, les futures lettres car mes babillages me semblent trop aléatoires. Une autre chose que je veux que tu fasses avec ce premier lot de 25 lettres est de le dactylographier afin que je puisse facilement les examiner et prendre des notes à partir de celles-ci aussi. Et, aussi, je dois rattraper mon retard sur certains de mes autres travaux comme le dépôt de ma motion en vertu de l’article 35 (une demande de modification de peine), donc j’aurai une chance de sortir d’ici plus tôt.
Et, enfin, j’ai quelques « banquiers » qui sont impatients que je conçoive des promotions qu’ils financeront et ensuite nous partagerons les bénéfices 50/50.
Et tu sais quoi ? Je pense qu’un excellent moyen pour toi d’apprendre à gagner de l’argent dans ce domaine est de regarder par-dessus mon épaule lorsque je commence à créer une promotion rentable les unes après les autres.
Voici comment je vais commencer : Tout d’abord, je vais parcourir le livre de la SRDS et prendre note de toutes les listes qui ressemblent à des marchés chauds. Ensuite, je vais montrer cette liste de listes à Eric et lui demander ses commentaires. Je suis sûr qu’il sera en mesure d’ajouter à mes listes et peut-être qu’il pourra également me dire que certaines des listes ne sont vraiment pas si chaudes.
Quoi qu’il en soit, après tout cela, j’aurai une page pleine de sélections de listes et je t’écrirai une lettre t’indiquant les listes que j’ai sélectionnées. Après cela, je mettrai ma casquette de réflexion et développerai quelques idées de produits à essayer de vendre sur les différentes listes. Soit dit en passant, j’apprécierais beaucoup toutes les idées qui te viennent à l’esprit après avoir vu ma liste de listes. Bon, en tout cas, après tout ça, je vais dormir dessus et puis, très vite, je vais codifier (n’est-ce pas un beau mot) et isoler les projets sur lesquels je veux travailler.
Je parlerai ensuite à mes banquiers.
Voici comment cela fonctionne avec mes banquiers. S’ils voient un projet auquel ils aimeraient participer, ils devront proposer des frais de développement de 5.000 dollars. (Crois-moi, ce sont des cacahuètes pour ces gars-là.) Ces 5.000 dollars seront utilisés pour créer une page de vente de marketing direct et pour effectuer un test d’envoi de cette page à 2 à 5.000 noms. Nous utiliserons également une partie de l’argent pour le développement du produit.
OK après cela, si le taux de réponse n’est pas bon, le banquier mangera sa perte de 5.000 dollars et nous passerons au projet suivant.
Si, cependant, les résultats semblent bons, nous procéderons alors à un envoi plus important de peut-être 50.000 lettres. Et puis, après avoir obtenu les résultats des 50.000 lettres, si tout semble toujours bien, nous commencerons à déployer et à nous occuper de cette affaire.
C’est un bon plan, je pense. Je compte te tenir informé à chaque étape et je te laisserai « vivre » avec moi le développement de ces projets. Et, en fait, je pense que je vais te laisser m’aider sur certains de ces projets et te donner une petite part de l’action.
Alors, améliore tes compétences de conduite. Fais tes devoirs et lance-toi sur toutes ces autres choses que je t’ai dites comme étant de bonnes choses à faire. Je te rejoins à l’heure du déjeuner.
Eh bien, gamin, il est plus que l’heure du déjeuner mais mieux vaut tard que jamais, n’est-ce pas ? Peu importe. Je suis encore coincé pour un thème. Que suggères-tu ? OK Et Que dirais-tu du sujet de l’IMPACT ? Bien, je suis content que tu sois d’accord.
L’impact est l’impression que toi ou ta promotion fait sur ta cible. Quelqu’un a dit un jour que l’Américain moyen était soumis à environ 1 500 messages publicitaires par jour. Probablement. Surtout lorsqu’on compte les panneaux d’affichage, les publicités à la télévision, les publicités à la radio, les publicités à l’arrière des bus, sur les taxis, sur les couvertures d’allumettes, dans les journaux, les magazines, les publipostages, etc., etc.
Cependant, parmi toutes ces publicités, très très peu ont un impact appréciable. Et l’impact est l’une des choses que je recherche.
Et, ce dont je veux parler maintenant, c’est ma façon préférée au monde pour avoir un impact avec mes promotions de marketing idrect. Je parle d’attacher des choses en haut de mes lettres. Je l’ai déjà mentionné auparavant, mais je veux maintenant en parler de façon beaucoup plus détaillée.
La meilleure lettre qui ait utilisé cette technique est la lettre classique du « billet d’un dollar » présentée dans « The Robert Collier Letter Book ». (que tu dois relire)
Il s’agissait d’une lettre de première classe conçue pour recueillir des fonds pour un hôpital pour enfants. Lorsque le destinataire ouvrait l’enveloppe, il découvrait une lettre dactylographiée personnelle avec un vrai billet d’un dollar attaché. Le texte expliquait que l’écrivain voulait donner 1.000 dollars à un hôpital pour enfants mais qu’il se rendait compte que 1.000 dollars n’iraient pas très loin. Donc, ce qu’il (l’écrivain) avait décidé de faire était de diviser sa contribution de 1.000 dollars en 1.000 billets d’un dollar, puis de les poster à 1.000 personnes différentes. Ensuite, il poursuivait en disant qu’il espérait que tous ceux qui recevraient l’un de ces billets décideraient de ne pas le conserver et, au lieu de cela, de l’envoyer directement à l’hôpital avec un ou plusieurs dollars.
Cela a-t-il fonctionné ? Oh mon Dieu ! C’était probablement la promotion de vente par correspondance la plus efficace jamais envoyée. Elle a obtenu plus de 90% de taux de réponses et les personnes à qui elle a été posté ont finalement contribué pour des dizaines de millions de dollars !
C’est Ça l’Impact !
Aujourd’hui, par la poste, j’ai reçu un texte de vente de ma promotion japonaise « Penny ». Cette promotion, comme vous le savez, a un « Penny » japonais attaché en haut de la lettre et le texte indique que l’écrivain attache le penny à la lettre pour 2 raisons importantes.
La première raison est d’attirer l’attention. Et, deuxièmement, parce que ce dont la lettre doit parler a été découvert au Japon, l’écrivain a estimé qu’une sorte d’hameçon « japonais » était approprié.
Cette lettre fonctionne de dingue. Elle a un impact.
Mais fais attention. Tout ce que tu attaches au haut de tes lettres doit être lié au reste de ta lettre et à ce que tu vends. Cela doit avoir un sens et s’intégrer à la promotion de manière naturelle.
Voici un exemple de la façon pour ne pas utiliser l’impact : Certaines entreprises impriment des publicités qui, à première vue, ressemble à un ticket de contravention. Ensuite, elles embauchent des enfants pour placer ces publicités sur les pare-brises des voitures garées.
Ce qui se passe, c’est que le propriétaire de la voiture revient pour découvrir ce qui semble être un ticket de contravention sur son pare-brise et, naturellement, il le saisit immédiatement et commence à le lire.
Cela attire certainement son attention. Cela a certainement un impact. Le gars se souviendra certainement de cette entreprise.
Mais Il Se Souviendra De
L’Entreprise Avec Dégoût !
Il Se Souviendra Que
C’est Une Entreprise Qui Lui A Fait Peur Et
Qui L’a Mis En Colère !
Tu sais à quoi tout cela correspond ?
Pas De Vente !
Le message est clair : tu ne dois pas utiliser de « trucs bon marché ». Fais en sorte que ce que tu attaches à la lettre « s’intègre ». Il suffit d’un peu d’imagination. Voyons si je peux trouver quelques exemples originaux :
Que dirais-tu d’attacher une plume d’aigle à une lettre qui raconte comment ces oiseaux risquent de disparaître ?
Que dirais-tu de joindre un peso mexicain à une lettre qui parle d’inflation? Je l’ai fait et c’était un excellent moyen d’attirer l’attention.
Que dirais-tu d’une puce électronique attachée à une lettre qui explique pourquoi un certain nouveau produit électronique est supérieur à la concurrence ?
Que dirais-tu si mon fils joignait une photo de lui à une lettre adressée à son père pour lui dire comment il se maintient en forme ?
Et si tu m’envoyais des idées dans ce sens ?
Je t’aime et bonne chance !
