Parfois (en fait, souvent) dans la presse et les affaires, j’oublie mes manières. Il n’y a aucune excuse pour le retard, mais, par la présente, je voudrais remercier publiquement et tardivement : Gary Bencivenga pour m’avoir envoyé un exemplaire du livre Obvious Adams, Lee Rogers pour le rapport de Thomas Hall sur L’écriture D’une Lettre De Vente, Dan Kennedy pour les enregistrements sur la prise de parole en public, G. Lee Roberts pour un double exemplaire des « Little Blue Books » et Frank Cawood pour un magnifique aigle en bronze.
Sans parler des légions de personnes qui m’ont écrit de belles lettres.
Dieu vous bénisse tous.
Aussi, avant de commencer ce mois-ci, j’aimerais répondre ici à une question que l’on me pose souvent par téléphone ou par lettre. La question est : « Avez-vous déjà pris la parole en public et combien facturez-vous ? » La réponse est oui. Je fais pas mal de discours en public et je ne facture pas de frais. Ce que je fais, c’est demander à l’organisation qui parraine de payer mes dépenses (billets d’avion et hôtel) et de faire un chèque, aussi petit soit-il, à l’hôpital pour enfants de Los Angeles. Je demande également que des dispositions soient prises pour que mon discours soit enregistré et je veux qu’il soit compris que je possède les droits sur le matériel enregistré.
Dans l’ensemble, je suis un rendez-vous plutôt bon marché.
Maintenant, passons aux choses sérieuses. La plupart d’entre vous qui lisez ce bulletin en savent déjà beaucoup sur la vente en marketing direct. Maintenant, supposons qu’un nouveau venu vienne à vous et veuille connaître la chose la plus importante qu’il ait jamais pu apprendre sur ce noble domaine d’activité.
Que diriez-vous à cette personne ? Quelle est, à votre avis, la considération la plus importante de toutes lorsqu’il s’agit de vendre via le marketing direct ? Ou, d’ailleurs, toute forme de vente ? Quel devrait être le « concept fondamental » de tous nos efforts ? Quelle est la seule chose que nous pouvons faire pour dynamiser considérablement tous nos efforts, nous garder perpétuellement enthousiasmés, assurer notre intérêt sans faille, nous aider à surmonter tous les obstacles et objections et nous garder tout le temps souriants, aux yeux brillants et à la queue broussailleuse ?
Y a-t-il un seul principe aussi critique ? Une considération autonome qui est vraiment suprême au-dessus de toutes les autres ? Vous pariez que oui. Et je peux vous le communiquer en seulement quatre mots :
Vendez Quelque Chose Que Vous Aimez !
Écoutez : je reçois tout le temps des appels de personnes qui demandent de l’aide marketing. J’aime recevoir ces appels. J’aime aider les gens. J’aime montrer à quel point je suis intelligent. Et j’aime toutes les cartes et lettres que je reçois de personnes qui ont utilisé mes conseils avec un énorme succès. Comme celui-ci qui vient d’arriver et qui dit en partie :
« J’ai pris votre première lettre de 1 dollar, je l’ai remplacée par la copie ci-jointe et je l’ai envoyée par la poste à environ 600 de mes « meilleurs » clients. La seule différence est que j’ai envoyé une facture de 2 dollars au lieu d’une. Ces 600 lettres ont généré un peu plus de 100.000 dollars. »
Pensez-y : cent mille dollars à partir de seulement 600 lettres !
Maintenant, l’homme qui a écrit cette lettre a beaucoup à gagner. Il est intelligent, il écoute d’autres personnes intelligentes (comme moi), il teste, il est prêt à expérimenter, il a beaucoup de sens du marketing … mais … surtout …
Il Adore Ses Produits !
Son nom est Fred Rowe. Il vend des pierres précieuses de qualité et en raison de son véritable enthousiasme pour ses marchandises, il entretient une effervescence ininterrompue qui se transmet à tous ses clients.
Et donc, à cause de tout cela, et parce que cela s’inscrit dans le contexte de ce que j’essaie de vous apprendre ce mois-ci, j’ai décidé de lui donner une pub gratuite dont il n’a vraiment pas besoin. Par conséquent, si vous êtes à la recherche d’un diamant, d’un rubis, d’un spinelle rouge (mon préféré) ou de tout autre type de pierre précieuse, je vous recommande de lui téléphoner au (502) 338-2363.
Mais, bien sûr, tous ceux qui me demandent de l’aide n’obtiennent pas la même réponse. Malheureusement, bon nombre de mes appels proviennent de personnes qui essaient de vendre quelque chose qui craint. Un exemple typique : récemment, j’ai reçu un appel d’un gars qui a du mal à vendre son petit rapport sur le fait de gagner de l’argent supplémentaire.
« Est-ce que ça marche ? » Je demande. « Est-ce que les gens qui achètent votre rapport font une bonne affaire ? Cela les aide-t-il vraiment à gagner beaucoup d’argent supplémentaire ? »
« Pas vraiment », dit l’appelant. « C’est essentiellement juste un tas d’air chaud; juste quelque chose que j’ai rassemblé ensemble parce que je sais qu’il y a un marché pour ce truc du travail à la maison. »
Eh bien, à ce stade, j’ai perdu tout intérêt. Pourquoi devrais-je me soucier de cet arnaqueur de dix cents et de son triste petit rapport ?
Pathétique.
Maintenant, si jamais vous voulez m’écouter à propos de quoi que ce soit, veuillez écouter ceci :
Personne Ne Peut Jamais Obtenir Un Succès En Vendant Quelque Chose Dont Il N’est Pas Fier !
Oh ouais, je sais que vous savez qu’il y a plein de gens qui gagnent beaucoup d’argent en vendant de la merde. Et alors ? L’argent n’est que l’un (et vraiment pas le plus important) de tous les ingrédients qui font la réussite d’une personne. Et … gagner de l’argent (même des millions) tout en perdant l’estime de soi conduit à une pourriture sèche de la psyché et à une patine constante de désespoir qui ternit le tissu de votre vie.
Qu’est-ce que c’est ? Vous dites que j’en ai assez bavardé ? Que vous ne vous êtes pas abonné à cette lettre pour une conférence sur l’intégrité ? Vous dites que vous voulez que je continue et dise quelque chose de pratique ?
Bien. Bien. Que dites-vous de ça ? Et si je vous apprenais à créer un produit presque parfait ? Quelque chose que vous pouvez vendre 20 fois ou plus de ce que vous payez tout en donnant la pleine valeur ? Quelque chose qui va être si utile et si valable, que votre tête gonflera de fierté et votre portefeuille gonflera d’argent ? Non seulement cela, ce produit est si merveilleux que, si vous avez déjà un bon produit, ce produit rendra encore meilleur votre produit déjà bon.
Et, plus vendable.
En d’autres termes, ce que nous allons faire ici, c’est créer un produit qui sera autonome ou qui pourra être utilisé pour augmenter la valeur de ce que vous avez déjà.
Commençons. L’étape Numéro 1 consiste à dresser une liste assez complète de tout ce que vous appréciez déjà. Si je devais faire une telle liste, une version abrégée de celle-ci inclurait :
Le développement personnel
Le ski
L’art oratoire
Me promener dans les librairies
Jouer avec mes deux nouveaux chatons
La plongée sous-marine
La rédaction de ma newsletter
Acheter des cadeaux surprises pour Paulette
Rêver en m’admirant dans le miroir
Déconner avec mon bateau (je viens d’acheter le bateau de plongée original de l’ancienne télé série « SEAHUNT » avec Lloyd Bridges)
Regarder mes enfants s’exciter à propos de quelque chose (il semble que mon fils, Kevin, se soit vraiment mis au montage vidéo)
Produire des émissions de télévision (je viens de produire ma première émission vendredi avant-dernier et j’ai adoré !)
Etc., etc., etc. Etc., etc. etc.
Maintenant, ce que vous devez faire est de faire le même genre de liste et de la rendre très, très complète. Prenez du temps avec ça. Ce n’est pas un exercice stupide. Non. C’est la première étape essentielle de ce qui peut devenir un énorme succès marketing !
O.K., en supposant maintenant que vous ayez fait votre liste et que vous l’ayez examinée plusieurs fois, l’étape suivante consiste à vous rendre dans votre bibliothèque locale. Je voudrais que vous demandiez au bureau les publications suivantes : The Standard Periodical Directory publié par Oxbridge Communications, Inc., à New York; le SRDS List Book et les SRDS Business Publications, qui se décline en 3 volumes : Partie I (magazines spécialisés), Partie II (classée) et Partie III (Marketing direct international – principalement des jeux de cartes postales); et le livre SRDS Consumer Magazine.
Maintenant, comparez votre liste de choses que vous aimez avec les classifications et les index de tous ces livres. Ce que nous essayons de découvrir ici, c’est une idée approximative du nombre de personnes qui partagent une ou plusieurs de vos passions.
Ce que vous allez découvrir, c’est qu’il n’y a pas de marché facilement évaluable qui coïncide avec certaines des choses que vous aimez, mais il y a des tas de gens qui partagent votre enthousiasme pour certaines des autres activités de votre liste. Disons, par exemple, que vous êtes simplement fou à collectionner des machines à coudre anciennes. Eh bien, mon ami, dans ce cas, vous allez découvrir que vous êtes à peu près seul avec cet enthousiasme particulier. D’un autre côté, si vous aimez le ski comme moi, vous constaterez qu’il y a des tonnes de gens qui partagent votre intérêt. Par exemple, un examen plutôt superficiel des ouvrages de référence susmentionnés révèle ce qui suit :
Listes De Diffusion Disponibles :
Liste de diffusion Ski Dazzle : Participants au salon de ski de Los Angeles : Tous les noms de Californie. Total disponible: 39.128.
Skieurs par âge et revenu: acheteurs qui ont rempli un questionnaire indiquant leur intérêt pour le ski et donnant des informations sur leur démographie et d’autres indicateurs de style de vie. Sélections disponibles : sexe, profession, état matrimonial, propriété du logement, utilisation de la carte de crédit et âge des enfants à la maison. Total disponible : 2.640.622.
Passionnés de ski: Celui-ci est de Donnelly Marketing, le grand compilateur. Total disponible : 514.148.
Publications Consacrées Au Ski :
Entreprise de ski – 14.432
Nouvelles du commerce du ski – 11.781
Ski Magazine – 440.083
Ski America – 400.000
Ski X-C – 160.000
Annuaire des skieurs – 160.000
Ski – 440.537
Skier dans l’Utah – 100.000
Gestion des domaines skiables – 3.624
Ski B.C. (Colombie britannique) – 75.000
Compétition de ski Est – 7.500
Bulletin de l’industrie du ski – 12.000
Ski Pro (Pas d’informations données)
Ski Québec (Pas d’informations données)
Ski Shop Bible Industry Guide (Pas d’informations données)
Et ainsi de suite. Il y a Ski Trails, Ski World, Skier of California, Skier’s Advocate, Skier en Europe, Sno-times, Southwest Skier, Student Skier, Sugarloaf Magazine et ainsi de suite, et cetera.
Nous avons maintenant fait deux choses très importantes :
nous avons identifié un domaine pour lequel vous êtes passionné, et
nous avons vérifié que vous avez accès à des millions d’autres personnes qui partagent votre enthousiasme.
Cela me semble être une configuration.
Passons à l’étape 3. J’espère que vous vous demandez maintenant s’il serait logique que vous vendiez quelque chose qui concerne le ski qui vous intéresse, par opposition à votre effort actuel d’essayer de vendre du fumier aux masses ou quoi que ce soit d’autre qui vous ennuie à mourir.
En supposant que tout cela a du sens pour vous, que diable devriez-vous vendre à toutes ces personnes intéressées par le ski ? Faut-il inventer un nouveau type de chaussure de ski ? Devriez-vous ouvrir un chalet de ski ? Que diriez-vous de fabriquer des vêtements de ski ?
Whoa ! Vous rendez les choses trop difficiles. Vendons autre chose. Quelque chose de simple. Quelque chose de bon marché. Quelque chose de très rentable pour vous et extrêmement précieux pour votre client.
Mais d’abord, prenons une pause. Je veux vous raconter une histoire. Il était une fois, à Miami, un homme qui avait été chargé par un éditeur d’écrire un livre sur la façon d’arrêter de fumer sans prendre de poids. Il m’a dit que le secret du livre (manger des carottes, mâcher du chewing-gum, qui sait ?) pouvait être expliqué en quelques pages. Donc, par conséquent, il a dû ajouter du remplissage. Des statistiques sur les raisons pour lesquelles fumer est mauvais pour vous. L’histoire de Sir Walter Raleigh. L’histoire de l’usage du tabac. Et ainsi de suite.
Malheureusement, voyez-vous, quand il s’agit d’informations écrites, une grande partie de l’Amérique assimile la valeur au poids.
Ce dont je parle ici, bien sûr, c’est le peuple stupide d’Amérique.
Mais il y a aussi beaucoup de gens intelligents. Les gens qui réalisent que le temps est l’élément irrémédiable. Des personnes suffisamment matures et astucieuses pour échanger de l’argent contre du temps. Et ces gens veulent des informations rapides, précises, dépouillées et sans fioritures.
Et … elles sont prêtes à payer pour ça.
Hmn ? Je vous fais réfléchir maintenant, n’est-ce pas ?
Une autre histoire parallèle : Gene Schwartz, le brillant rédacteur new-yorkais, m’a raconté comment il procède à la création d’une publicité pour un livre. Premièrement, il engage quelqu’un pour digérer le livre à sa place avec ce qu’il appelle un « dialogue ». Puis, parfois, il demande à quelqu’un d’autre de digérer le résumé. Et puis il lit ce qu’il reste et écrit sa publicité.
Je me demande ? Combien d’autres personnes y a-t-il là-bas qui, comme moi, disent souvent à un membre de leur personnel :
« Hé, lis ceci pour moi et dis-moi ce qu’il dit. »
Donc, ce que je vous dis ce mois-ci est ceci :
un rapport dépouillé, précis et percutant est le produit parfait à vendre en marketing direct,
le sujet du rapport devrait être sur quelque chose dont vous êtes très enthousiaste, et
…
N’essayez Jamais De Vendre Quelque Chose Dont Vous Avez Honte !
Pourquoi le devriez-vous ? Outre les considérations éthiques évidentes, vous avez littéralement des millions d’autres options qui seront infiniment plus satisfaisantes pour votre âme et votre estime de soi.
Hé, vous êtes toujours avec moi ? Vous êtes là ? Bien. Non seulement vous êtes un être humain merveilleusement perspicace et gracieux, mais vous semblez également avoir la patience de Job.
Alors, créons ce rapport. Sur le ski. Voici comment nous procédons : d’abord, nous nous dirigeons vers notre bibliothèque locale (je suis allé à celle du magnifique centre-ville de Burbank) et voyons combien de livres ils ont sur le ski. (La bibliothèque de Burbank en a 41 dans leur index.) Ensuite, demandons au bureau le précieux …
Guide Du Sujet Pour Livres Imprimés
Il s’agit d’un énorme ouvrage de référence en 2 volumes publié par R. R. Bowker Company à New York. Il contient le titre et d’autres informations sur presque tous les livres actuellement imprimés. (Une fois, j’ai lu tous les titres de cette référence et je suis allé dans une librairie à Canton, Ohio et j’ai commandé 605 livres à la fois.)
Alors de toute façon, regardons le ski et voyons ce qui est répertorié. Hmn ? Croiriez-vous qu’il y a 130 titres ?
Appuyez sur. Appuyez sur. Appuyez sur. Passons au …
Guide Du Lecteur Pour Les Périodiques
Et regardez le ski. Là nous trouverons, des centaines d’articles écrits sur ce sujet.
Maintenant, allons dans la plus grande librairie de la ville et voyons ce qu’ils ont. Et, mettons la main sur certains de ces magazines de ski et lisons les articles.
Maintenant écoutez: ce que vous faites après un aperçu de tout ce matériel, c’est que vous en prenez possession d’un tas d’informations. Vous consultez certains des livres de la bibliothèque, achetez certains des livres de la librairie, sélectionnez et imprimez certains des articles mentionnés dans le Guide Du Lecteur De La Littérature Périodique, vous découpez des articles des magazines de ski que vous avez appris du livre SRDS et le répertoire standard des périodiques et ainsi de suite.
Maintenant, enfermez-vous dans une pièce et commencez à lire.
Et, de temps en temps, arrêtez de lire les trucs de ski et commencez à lire votre collection de titres. Vous avez une collection de titres, n’est-ce pas ?
Et puis, revenons aux affaires de ski. Et plus tard, retour aux gros titres. Et puis, revenons au ski. Et plus tard, retour aux gros titres. Et … et … et …
Bingo !
Ouais! Quelque part ici, vous allez vivre une « expérience aha ». C’est là que vous dites : « Aha! J’ai une excellente idée. »
Et puis vous développez cette idée dans un rapport écrit qui dit aux skieurs quelque chose qui serait vraiment précieux pour eux de savoir. Peut-être que c’est :
Comment Skier Tous Les Jours Et Être Payé Pour Cela !
– ou – 10 Façons D’obtenir Des Réductions Sur L’équipement De Ski !
– ou – Comment Éviter D’attendre Au Téléski Peu Importe La Taille De La File D’attente !
– ou – 17 Façons Intéressantes De Skiez Mieux Instantanément !
Ou peu importe.
Et vous êtes sur la bonne voie pour gagner beaucoup d’argent en vendant un produit dont vous êtes fier et qui offre une valeur réelle.
PS : J’ai rencontré un gars à Akron, dans l’Ohio, qui a transformé sa passion pour les modèles réduits d’avions en une entreprise de 10 millions de dollars. Ce qu’il a fait, c’est qu’il avait un groupe de femmes d’âge moyen fabriquant des modèles réduits de Piper Cubs, Cessnas et ainsi de suite et il a vendu les modèles réduits de ces avions dans l’idée de donner à chaque nouvel acheteur d’un nouvel avion une réplique exacte du modèle que la personne pourrait emporter à la maison et poser sur sa télévision ou au bureau et poser sur son bureau. Bon truc, hein ?
PPS : Qu’est-ce que tout ce contenu et ces conseils ont à voir pour vous qui possédez déjà un produit dont vous êtes fier ? Éclaircissement. La lecture de tout cela n’a pas été en vain. Voyez-vous, vous devriez envisager de créer un rapport lié à ce que vous vendez et de le présenter dans vos publicité et de l’offrir en bonus. Cela servira à 2 objectifs :
cela augmentera vos ventes, et
si vous ne le faites pas déjà, cela vous permettra de mesurer le taux de réponses de chacun de vos appels.
PPPS : Hé, pouvez-vous croire que le Guide Thématique Des Livres Imprimés répertorie 13 titres sur les anomalies et déformations du crâne ? Ou qu’il existe un magazine d’actualité pour les joueurs de bingo ? Et au moins deux magazines (circ. Combiné : 42.808) pour les amateurs de chasse au trésor ?
Recevez la Formation « Persuasion Invisible » — validée pendant 10 ans avec l’accompagnement de 2.850 entrepreneurs — pour amener Des Inconnus à Devenir Vos Clients !
Recevez la Formation « Persuasion Invisible » — prouvée par 10 années d’expérience — pour Donner Envie d’Acheter Vos Produits !
Qui est Matthieu Deloison ?
Avec une expérience de 10 années sur le terrain— rédaction de textes de ventes, emails, vidéos et webconférences —j’ai aidé plus de 2.800 entrepreneurs à Gagner leur Liberté grâce à mon « Système de Copywriting Moderne ». De nombreux millionnaires ont fait appel à mes compétences — Sébastien Le Marketeur Français, David Jay, Laurent Chenot, Roger Lannoy, Deepak Chopra France, etc…
