The Secret of Selling Anything par Harry Browne

Voulez-vous vendre tous vos produits et services avec une facilité déconcertante ?
Voulez-vous profiter d’un succès bien mérité dans votre activité ?

Ce trésor inconnu est appelé Le Secret Pour Vendre N’Importe Quoi : Une feuille de route vers le succès pour le vendeur qui n’est pas agressif, qui n’est pas un « bon interlocuteur » et qui n’est pas un extraverti.

Ce joyau inédit a été écrit il y a des années par l’un des plus brillants vendeurs, conseillers en investissement et écrivains de tous les temps, Harry Browne.

Harry gagnait sa vie en tant que vendeur, et il était tellement doué pour cela, il était capable de surpasser pratiquement toutes les autres personnes avec lesquelles il travaillait, tout en y consacrant beaucoup moins d’heures.

La raison en était qu’il avait découvert une méthode remarquablement puissante et facile pour vendre quoi que ce soit. Son approche était si simple qu’il croyait que n’importe qui pouvait devenir rapidement un maître vendeur sans être agressif, manipulateur, malhonnête, persistant, extraverti, désinvolte, confiant, voire travailleur.

Bref, il s’agit d’un livre que vous devez lire absolument pour vous propulser votre entreprise et votre vie au niveau de confort que vous désirez.

Vous vous devez de jeter un coup d’œil à ce livre fabuleux : The Secret of Selling Anything par Harry Browne.

Introduction

Ce livre est une compilation de deux manuscrits inédits (Le Secret du Succès et Vendre Est Facile) rédigés par Harry Browne en 1966 et 1969.

Il avait vingt ans de vente réussie et de gestion des ventes derrière lui. Il avait écrit des dossiers et des brochures sur les techniques de vente et l’économie.

Cependant, Harry n’était pas le stéréotype des bourrus de travail. En fait, il avait trouvé un moyen de gagner un revenu exceptionnel en tant que vendeur tout en ne travaillant que quinze à vingt heures par semaine. Cela lui a permis de profiter de ses intérêts non professionnels – musique classique, opéra, gastronomie et vin, sports, télévision et écriture.

Parce qu’il n’avait jamais voulu être un vendeur « moyen », il avait prêté une attention toute particulière aux grands succès rencontrés tout au long de son parcours – les observant de près pour déterminer la nature du succès. Ce faisant, il a compris pourquoi les gens achètent et le monde qui l’entoure. Et il avait constaté que les principes qu’il avait observés s’appliquaient à tout type de recherche de succès – que ce soit ou non dans le domaine des ventes.

Chaque mot de ce livre a été écrit par lui à partir de sa propre expérience réussie. Et même si les manuscrits sont restés inédits jusqu’à présent, c’est un exemple de sa capacité à communiquer avec les autres les connaissances qu’il a acquises depuis le début.

J’espère que ce livre vous plaira !

Meilleurs vœux,

Pamela Wolfe Browne

Prologue

Si vous avez lu d’autres livres de vente, vous êtes probablement fatigué des fausses promesses qui n’ont jamais fonctionné. Vous êtes probablement fatigué de vous entendre dire « tu peux le faire si tu crois que tu peux ».

Vous êtes probablement fatigué de lire des trucs pour faire une vente particulière – des astuces qui auraient pu convenir à une situation particulière, mais pas la vôtre – et même si elles étaient appropriés, comment pourriez-vous y penser au bon moment ?

Si vous avez lu des livres sur la vente ou écouté des « experts en vente », vous êtes probablement fatigué d’avoir de l’air chaud – comment vous devez « prendre vie », être plein d’enthousiasme, dominer le monde – toutes ces choses qui ne font pas partie de votre nature de base.

Eh bien, ce livre n’est pas comme ça. En fait, ce livre a été écrit pour réfuter de nombreux clichés de vente qui ont été acceptés sans conteste depuis des années.

J’espère que ce livre vous prouvera que l’image stéréotypée du « vendeur né » est une erreur. Vous n’êtes pas obligé de refaire votre personnalité et de devenir super-enthousiaste, super agressif, dominateur. Non seulement ces caractéristiques ne sont pas nécessaires, mais elles constituent en fait un obstacle à la vente.

Et vous n’aurez pas à développer cette étonnante capacité de trouver la bonne réponse au bon moment – ce talent super humain d’avoir le brillant éclair de perspicacité si répandu dans les livres sur la vente. Bien sûr, après plusieurs jours pour y réfléchir, l’auteur d’un livre de vente peut toujours trouver une solution à un problème de vente. Mais comment cela vous aide-t-il face à une question à laquelle il faut répondre maintenant ? Ce livre vous montrera que vous n’avez pas besoin de telles compétences.

Ce livre peut véritablement révolutionner votre carrière de vendeur – mais seulement parce qu’il vous montrera que vous n’avez plus besoin de perdre votre temps à développer des compétences qui n’ont aucune valeur pour un vendeur. Par exemple, voici quelques points qui seront faits au cours de ce livre :

1. Contrairement à la mythologie acceptée, l’enthousiasme n’est pas une vertu; il détruit plus de ventes qu’il n’en crée.
2. La « pensée positive » est une erreur irréaliste. Le vendeur qui pense négativement a beaucoup plus de chances de réussir que le soi-disant « penseur positif ».
3. Le succès des ventes ne vient pas de convaincre les gens d’acheter des choses qu’ils ne veulent pas.
4. Le vendeur qui a toujours une réponse à toutes les objections est probablement en train de s’accrocher à un très faible revenu.
5. Les extravertis ne font pas les meilleurs vendeurs; ils sont invariablement battus par des introvertis.
6. Pour être un bon vendeur, il ne faut pas être un « bon interlocuteur ».
7. L’affirmation suivante : « Quand les choses se corsent, les durs vont de l’avant ». Lorsque les choses deviennent difficiles, je prends habituellement des vacances.
8. Le désir de pouvoir motiver les autres est irréaliste et insensé. Un très bon vendeur n’essaiera jamais de motiver qui que ce soit.

Voici le moyen indolore de devenir un bon vendeur, d’influencer les autres, de devenir plus demandé – sans refaire votre personnalité, sans devenir énergique, agressif ou éloquent.

Vous pouvez vous détendre et être vous-même, vous pouvez être honnête et amical, et vous serez remercié par l’acheteur pour ce que vous avez fait pour lui.

Meilleurs vœux,

Harry Browne

Partie I – Le Secret du Succès

1 CECI EST VOTRE MONDE

Ce livre parle de vous.

Son seul souci concerne votre vie, votre avenir, votre monde, votre succès. Si vous utilisez les principes que vous êtes sur le point de découvrir, vous obtiendrez plus de ce que vous voulez dans la vie, car ces principes sont tirés du monde réel, le monde dans lequel vous vivez.

Il n’y a rien de mystérieux dans le succès ou l’échec. Ce qui se passe dans ce monde peut être compris parce que rien ne se passe sans raison. Il suffit de trouver les raisons pour lesquelles les choses se passent.

Avez-vous déjà remarqué que lorsque vous laissez tomber un verre sur un sol dur, il se casse ? Bien sûr. Et la raison est évidente : il existe des lois physiques au travail – les lois de la gravité et de la force. Vous ne pourriez pas plus attendre de changer ces lois que vous ne vous attendriez à voler. Donc, cela ne vous surprend pas quand un verre tombe.

De même, il existe des lois de la nature humaine. Et ces lois expliquent les actions des êtres humains. Ils prennent le mystère de la vie et vous permettent de comprendre, de planifier, de réussir.

Dans ce livre, nous examinerons les êtres humains autour de vous afin de les comprendre – afin que vous sachiez les raisons pour lesquelles ils agissent comme ils le font – afin que vous puissiez agir de manière à les inspirer à vouloir vous aider réussir.

Vous n’avez qu’une vie; et personne d’autre ne la vivra pour vous. Ne devriez-vous pas prendre le temps maintenant de comprendre ce qu’est la vie ?

N’est-il pas temps d’arrêter le manège quotidien pour déterminer qui vous êtes et où vous allez et comment vous comptez vous y rendre ?

Votre avenir n’en vaut-il pas la peine ?

2 L’HISTOIRE DE LA VIE

Où commençons nous ?

Nous commençons avec la seule personne dont vous pouvez être sûr : vous-même.

Peut-être avez-vous parfois senti que vous ne vous compreniez pas complètement. Ce n’est pas surprenant la plupart des individus se sentent parfois comme ça. Et pourtant, vous en savez beaucoup plus sur vous-même que vous ne le réalisez. Prenons cette connaissance, organisons-la correctement et utilisons-la.

Tout d’abord, avez-vous déjà remarqué que vous aimez manger certaines choses et d’autres que vous n’aimez pas ?

Bien sûr, vous le savez – quelle question stupide ! Maintenant, posez-vous une deuxième question :

Pourquoi aimez-vous certaines nourritures plus que d’autres ?

Encore une fois, question stupide – parce que certaines ont meilleur goût que d’autres. Mais comment savez-vous que celle-là a meilleur goût que les autres ? Comment jugez-vous ce qui a le meilleur goût ? Et pourquoi tout le monde n’est-il pas toujours d’accord avec votre décision ?

En fait, n’est-ce pas vrai pour tout ce que vous aimez dans la vie ? Certaines choses sont « bonnes » et d’autres « mauvaises » – et pourtant, il ne semble pas y avoir d’accord général parmi les gens quant à savoir lesquels. Vous aimez beaucoup certaines choses; mais d’autres ne les aimeront peut-être pas du tout.

Qu’est-ce qui vous dit que quelque chose est « bon » ?

C’est votre esprit, bien sûr; mais il a une façon particulière de vous le dire.
Lorsque vous aimez quelque chose, vous ressentez un sentiment de bien-être.

Et quand quelque chose vous déplaît, vous ressentez un malaise.

Ce sentiment de bien-être vague et difficile à définir est la chose la plus importante de votre vie. Il vous dit ce que vous aimez et ce que vous n’aimez pas; et il dirige ainsi vos actions et vos décisions.

Peut-être que les biologistes peuvent expliquer comment ce « sentiment » est créé physiquement par le cerveau. Mais il n’est pas important de savoir comment cela se passe. Il a lieu. Vous savez que c’est le cas. Vous l’avez vécu. Et vous avez expérimenté son contraire.

Mais quel est ce sentiment ?

À défaut d’un meilleur mot, nous l’appelons le bonheur. Définissons-le précisément, de telle sorte que vous saurez exactement ce que je veux dire quand j’utilise le mot :

Le bonheur est le sentiment mental de bien-être.

Le bonheur n’est pas une couverture chaude ou un bon film ou un délicieux dîner. Le bonheur est le sentiment de bien-être que vous recevez en vous-même – et cela peut provenir d’une couverture chaude, d’un bon film ou d’un délicieux dîner.

Et quand vous arrêtez d’y penser, vous réalisez que tout ce que vous faites a pour but de vous apporter le bonheur.

Lorsque vous faites quelque chose, vous vous attendez (ou espérez) que cela vous apportera ce sentiment de bien-être que nous appelons le bonheur. Ou vous essayez simplement d’éviter le sentiment d’inconfort que nous appelons le malheur.

Avez-vous déjà pensé à ça ? Chaque acte que vous avez pris a pour but de vous donner le bonheur.

Maintenant, il doit certainement y avoir des exceptions à une telle déclaration. Par exemple, vous pourriez dire : « Juste l’autre jour, j’ai fait une bonne action pour un ami; et mon objet était son bonheur, pas le mien. N’est-ce pas une exception ? »

Pas quand vous y pensez. Revenez en arrière et réexaminez vos propres actions. S’il appréciait l’acte, cela ne vous a-t-il pas donné ce sentiment de bien-être ? Et si, pour une raison quelconque, l’acte n’était pas apprécié, n’avez-vous pas été privé de ce sentiment de bien-être ?

C’est ce qui se passe chaque fois que vous agissez. Vous êtes, consciemment ou inconsciemment, à la recherche du sentiment de bien-être que nous appelons le bonheur. C’est ce sentiment ou cette absence qui vous indique si vous aimez ou non quelque chose. Il vous indique quels aliments « ont bon goût » et quels amis vous aimez.

L’espoir de bonheur motive toutes vos décisions. Certaines décisions sont prises pour vous apporter une certaine quantité de bonheur dès maintenant. D’autres sont conçus avec un objectif à long terme. Vous risquez même de vous heurter à un certain malheur dans un avenir immédiat – mais uniquement parce que vous espérez que cet investissement vous apportera beaucoup plus de bonheur à long terme.

Maintenant, de quelle valeur est ce bref auto-examen ?

Beaucoup ! Parce qu’en comprenant votre propre nature de recherche de bonheur, vous comprenez aussi les autres. D’autres cherchent aussi le bonheur.
Chaque personne que vous rencontrez dans la vie prend ses décisions afin d’apporter le bonheur dans sa vie. En fait, c’est notre première loi de la nature humaine : Tous les individus recherchent le bonheur.

Au début de la vie, chaque être humain reconnaît ce sentiment de bien-être que nous appelons le bonheur. Il se rend compte qu’il y a des moments où il se sent à l’aise et parfois mal à l’aise.

Il remarque que certains actes et certaines conditions lui donnent une sensation de bien-être – et d’autres actes et conditions lui causent un malaise. Et ainsi, il oriente sa vie vers l’établissement des conditions qui lui donnent du bien-être.

Mais chaque acte vise-t-il le bonheur de l’individu ?

Qu’en est-il de l’homme qui abandonne une fortune d’un million de dollars pour devenir un foutu dégénéré ? Est-ce qu’il cherche le bonheur ? Bien sûr. Peut-être ne peut-il pas supporter la responsabilité d’avoir un million de dollars et estime qu’il trouvera le bonheur dans une vie insouciante. Mais, quelles que soient ses raisons, il espère trouver le bonheur à la fin de son acte.

Il est impossible pour notre esprit de concevoir une raison pour les actions d’un individu – sauf qu’il pense que cela lui apportera du bonheur. Il se gratte l’oreille – pour soulager l’inconfort d’une démangeaison. Il choisit un travail – en termes de ce qu’il ressent, cela lui apportera le plus grand bonheur. Il peut s’attendre à ce que cela provienne de l’argent qu’il gagnera, de l’approbation de sa femme ou d’un manque de pression dans son travail.

Un individu peut donner sa vie pour un autre – car il estime que vivre sans cette autre personne ne lui apportera que du malheur.

Tous les actes n’apportent pas le bonheur. Les individus font des erreurs. Mais chaque acte vise à apporter le bonheur.

Chaque Vie Est Différente

Tous les individus ont une caractéristique commune : chacun cherche le bonheur. Au-delà, chaque individu est différent. Chacun a vécu une vie différente. Chacun a un passé différent, un niveau de connaissance différent.

Ainsi, chaque personne expérimentera le bonheur de différentes manières.

Qu’est-ce que tout cela signifie ?

Cela signifie simplement que le bonheur est relatif.

Chaque individu aura un ensemble de valeurs différentes. Chacun cherchera et obtiendra le bonheur d’une manière différente. Ce qui donne à une personne une sensation de bien-être peut n’avoir aucun effet sur l’autre – ou même créer un inconfort extrême.

Chacun choisit lui-même ce qu’il veut dans la vie.

Si quelqu’un fait quelque chose qui ne vous semble pas avoir de valeur, c’est seulement qu’il a fait un choix en fonction de ce qu’il veut – pas de ce que vous voulez.

Et ceci est notre deuxième loi de la nature humaine, très importante : le bonheur est relatif.

Il n’y a pas une seule chose qui puisse apporter le bonheur à tous. Le bonheur qu’un objet apportera ne peut être déterminé que par chaque individu séparément.

Cela nous donne deux lois spécifiques de la nature humaine à garder à l’esprit : tous les individus recherchent le bonheur et le bonheur est relatif. Mais nous devons reconnaître une autre loi avant de poursuivre.

Chaque individu ne dispose que d’une quantité limitée de temps, d’énergie, de connaissances ou de biens. Ce sont ses ressources – et il y a vraiment une pénurie de chacune d’elles.

Un individu n’a que très peu d’années à vivre. Il doit faire tout ce qu’il veut faire dans la vie au cours de ces années. Il n’a que très peu d’heures par jour pour obtenir ce qu’il veut. Et il n’a qu’une certaine quantité d’énergie et de connaissances.

Il utilise son temps, son énergie et ses connaissances pour créer des biens – ou il échange son temps et son énergie avec d’autres pour les biens qu’ils lui donnent. Ses biens comprennent ses biens et l’argent qu’il peut utiliser pour acheter d’autres biens.

Ainsi, son temps, son énergie et ses biens – ses ressources – sont toujours limités. Et pourtant, il peut penser à suffisamment de choses agréables pour remplir de nombreuses vies. Il sait qu’il ne pourra jamais travailler assez fort pour les gagner toutes, et qu’il ne vivra pas assez longtemps pour toutes les avoir.

Cela signifie qu’il doit choisir. Il doit choisir entre les différentes alternatives qu’il peut voir – afin de tirer le meilleur parti du temps et de l’énergie dont il dispose. Il choisit constamment afin d’apporter autant de bonheur que possible, tout en utilisant le moins de temps et d’énergie possible.

Est-ce que cela signifie que tout le monde est paresseux ? Non, pas au sens où ce mot est généralement utilisé. Cela signifie seulement que personne n’a assez de temps et d’énergie pour faire tout ce qu’il voudrait faire. Il choisit donc les actions qui consomment le moins de temps et d’énergie possible.

Voilà donc notre troisième loi de la nature humaine :

Les ressources sont limitées.

Et comme elles le sont, un homme utilisera ses ressources de manière à lui apporter le plus de bonheur.

En bref, il choisit.

Et parce qu’il doit choisir, il a des valeurs.

Une valeur est simplement la quantité de bonheur qu’un individu attend d’un objet ou d’une idée. Une chose a plus de valeur qu’une autre car l’individu croit qu’il obtiendra plus de bonheur de l’un que de l’autre.

Il valorise automatiquement certaines choses plus que d’autres – parce qu’il ne peut pas toutes les avoir.

Chaque individu a des valeurs. Mais les valeurs de chaque individu sont différentes de celles des autres. En fait, il est souvent difficile de comprendre les valeurs des autres.
L’homme qui semble ne s’intéresser à rien a encore des valeurs. Il valorise ce que nous considérons comme « ennui » plutôt que d’exercer une énergie mentale et physique pour obtenir d’autres choses.

C’est donc l’histoire de la vie : chaque individu cherche le bonheur. Sa conception de ce qui lui apportera le bonheur sera différente de celle de tout autre être humain; le bonheur sera relatif à lui-même. Ses ressources (temps, énergie, connaissances et propriété) sont limitées; il doit donc choisir constamment parmi les nombreuses options d’action qu’il voit. Et il le fait en plaçant des valeurs sur tout ce qu’il voit. Ces valeurs l’amènent à préférer une chose plus qu’une autre.

Maintenant, regardez les gens autour de vous. Est-ce qu’ils prennent une nouvelle lumière au vu de ce que nous venons de reconnaître ? Chacun de ces êtres humains cherche son propre bonheur – et il le fait de manière unique. Il cherche à vivre sa vie comme il le veut. Il ne vit pas pour vous – ou pour moi – mais pour lui-même.

Mais ce sont les clés d’un revenu plus élevé pour vous, de meilleures relations avec vos amis, votre famille, vos associés.

Regardons plus loin et voyons ce que cela signifie dans votre vie. . .

3 COMMENT LES HOMMES PROFITENT

Si vous viviez sur une île déserte par vous-même, le secret du succès serait assez évident : utilisez vos ressources limitées de manière à vous apporter le plus de bonheur.

Mais ici, dans la civilisation, vous êtes constamment impliqué avec d’autres personnes. Cela signifie que vous devez prendre en considération ce que les autres feront pour vous, pour vous, avec vous, contre vous, à cause de vous, malgré vous, etc.

Vous pourriez penser que vous êtes très autonome. Mais regardez autour de vous tout ce que vous appréciez. Combien d’entre elles avez-vous complètement fait par vous-même ? Probablement aucune d’entre elles. Vous obtenez des choses en échange d’autres personnes. Et c’est pourquoi vous devez vous préoccuper de leurs actions et de leurs désirs.

Identifions donc ce qui se passe dans l’interaction entre deux êtres humains.

La première chose à faire est de reconnaître le concept de profit.

Qu’est-ce que le profit ?

Le profit est l’augmentation du bonheur en remplaçant une situation par une autre. Cela identifie la nature du profit – l’abandon d’une chose pour quelque chose qui procure un plus grand bonheur.

Un individu peut découvrir une nouvelle façon de faire quelque chose qui lui donne plus de bonheur qu’il n’en a reçu de l’ancienne manière. Il abandonne donc l’ancienne méthode et adopte la nouvelle façon de faire car il apprécie davantage la nouvelle manière. Il profite.

Ou il peut faire un échange avec une autre personne, dans laquelle il abandonnera une chose pour quelque chose d’autre plus important.

La nature essentielle du profit est l’augmentation ou l’excédent. Une valeur est donnée en échange d’une plus grande valeur. Nous voyons cela clairement dans une entreprise. L’homme d’affaires paie les dépenses en échange du produit des ventes qu’il reçoit. S’il absorbe plus qu’il n’a payé, nous disons qu’il a réalisé un bénéfice – une augmentation de ce qui lui apportera du bonheur.

Cela s’applique de la même manière à chaque individu dans chaque situation. Il tente d’échanger certaines de ses ressources limitées contre quelque chose qui lui donnera plus de bonheur. S’il a agi avec sagesse, il réussit. Sinon, il perd – dans ce cas, il essaiera d’être plus efficace la prochaine fois.

De la même manière, vous profitez lorsque vous consacrez du temps et de l’énergie en échange de vos revenus. Vous appréciez l’argent que vous gagnez (et à quoi vous l’utiliserez) plus que toute autre chose que vous pourriez obtenir avec du temps et de l’énergie.

Une femme au foyer en profite lorsqu’elle reçoit un produit de plus grande valeur (à ses yeux) que le prix qu’elle doit payer.

Dans chacun de ces cas, l’individu a agi pour augmenter son propre bonheur – en abandonnant quelque chose de plus grande valeur.

Même l’individu qui se moque profite de ses valeurs. Il abandonne l’argent qu’il pourrait gagner parce qu’il valorise davantage les loisirs.

Ainsi, le profit peut prendre différentes formes : par le biais de l’argent, des connaissances, du contentement, de la compréhension spirituelle, des loisirs, etc.

Nous avons vu que chaque individu utilise ses ressources limitées de manière à lui apporter le maximum de bonheur – car il comprend ce qui apportera le bonheur. Maintenant, avec notre définition du profit comme une augmentation du bonheur, nous pouvons résumer tout cela en une phrase simple :

Tous les individus recherchent un profit, d’une manière ou d’une autre.

…ce qui signifie que chaque individu cherche à augmenter son propre bonheur – de toutes les manières qu’il croit pouvoir.

Ceci, encore une fois, est une reconnaissance du fait que chaque être humain fait ce qu’il veut faire avec ses propres ressources limitées.

Cela ne signifie pas que l’individu ne peut pas imaginer une vie plus heureuse pour lui-même. Mais en termes de ressources et d’alternatives, il fait ce qu’il veut faire.

Chaque individu fait ce qu’il veut faire.

La première étape pour essayer de s’entendre avec les autres est de se rendre compte que chacun fait ce qu’il veut faire. Examinez ses actions, découvrez les motifs de ses actes, découvrez pourquoi il veut faire comme ça. Et, comme nous le verrons plus loin, cela vous donnera l’occasion de gagner son respect et sa coopération dans une mesure que les autres ne pourront jamais obtenir.

Mais heureusement, tout le monde a des valeurs différentes. Cela signifie que tant que deux personnes entrent volontairement dans un échange, les deux peuvent en tirer profit.

Parce que le bonheur est relatif, des échanges mutuellement profitables sont possibles.

L’erreur universelle est la conviction qu’un individu accepterait volontiers quelque chose de non rentable pour lui-même.

Aucun individu n’abandonnera une partie de ses propres ressources pour quelque chose qu’il valorise moins. Lorsque vous pensez qu’il le fera, vous vous dirigez vers l’échec. Il se peut très bien qu’il fasse un échange que vous ne ferez jamais – mais il ne fera pas volontiers un échange qui abaissera ses valeurs.

4 COMMENT LES HOMMES RÉUSSISSENT

Si quelqu’un pense que quelque chose pourrait vous être utile, comment allez-vous vous le procurer ? Que devez-vous faire pour profiter d’un échange ?

Vous devez offrir à quelqu’un d’autre quelque chose qui est dans son intérêt personnel – une méthode de laquelle il peut tirer profit. Sinon, il n’acceptera pas l’échange. Pourquoi ? Parce que personne ne doit acheter. L’individu n’achètera que s’il le souhaite. Et il voudra s’il est rentable pour lui.

Si l’échange vous sera profitable, mais pas à lui, il n’y aura pas d’échange.

Pour obtenir quelque chose, vous devez abandonner quelque chose en échange qui est voulu ou nécessaire par l’autre personne. Cela doit avoir plus de valeur pour lui que l’objet que vous lui demandez d’abandonner.

Alors, comment obtenez-vous des bénéfices lors d’un échange ?

Le profit est une récompense pour satisfaire le désir de quelqu’un d’autre.

Si vous pouviez produire tout ce que vous voulez dans ce monde tout seul, vous n’auriez aucune raison de satisfaire les autres. Mais comme il y a des choses que vous désirez, mais que vous ne pouvez pas produire, vous devez satisfaire les autres pour obtenir ce que vous voulez.

En fait, vous produisez personnellement moins de 1% de toutes les choses que vous voulez dans la vie; le reste doit être obtenu avec un échange avec les autres. Donc, vous dépendez de ce « besoin de satisfaire les désirs des autres » pour obtenir ce que vous voulez. Vous allez devoir rendre les autres heureux pour obtenir les choses qui vous rendront heureux.

Évident ? Oui, mais remarquez combien de personnes autour de vous négligent ce simple fait. La plupart des gens sont indifférents aux besoins et aux désirs des autres – ne reconnaissant pas que ces désirs sont leur propre tremplin vers la réussite.

Et nous posons ici la première pierre angulaire de la fondation solide et certaine que nous créons pour rechercher le succès dans le monde réel.

Maintenant, étendons cela à sa conclusion logique. Si le profit est une récompense pour satisfaire les désirs des autres, alors plus vous satisferez ces désirs, plus vous en tirerez profit.

L’étendue de votre propre profit dépend de votre capacité à satisfaire les besoins et les désirs des autres.

Plus vous êtes efficace pour satisfaire ces désirs, plus vos profits seront importants.

Cette norme de mesure s’applique à votre vie, quelle que soit la nature du profit que vous recherchez, que vous choisissiez ou non de le reconnaître.

Comprenez aussi que je ne dis pas que vous devez faire preuve de considération envers les autres ou qu’il est éthique de rendre les gens heureux. C’est un fait simple que si vous ne rendez pas les gens heureux, ils ne feront pas affaire avec vous, sur quelque base que ce soit.

5 À QUI DEVEZ VOUS PLAIRE ?

Nous avons commencé la quête du succès en reconnaissant certains faits sur le monde réel dans lequel nous vivons. Nous avons vu que chaque individu poursuit le bonheur (le sentiment de bien-être); que le concept de chaque individu qui lui apportera le bonheur est différent; et que les ressources à sa disposition sont limitées.

Parce que les ressources sont limitées, l’individu doit placer des valeurs sur les objets et choisir entre elles. Il profite alors en abandonnant quelque chose d’une valeur pour quelque chose de plus précieux pour lui. Et comme il ne fera que des échanges dans lesquels il pense en bénéficier, chaque échange comporte deux bénéfices.

Vous obtenez votre profit en échange de bénéfices pour les autres – pour avoir satisfait leurs besoins et leurs désirs. Plus vous êtes efficace pour satisfaire les désirs des autres, plus vous gagnerez de profit.

Il est très facile de tomber dans le piège de parler de « Société » comme s’il s’agissait d’un grand être avec son propre esprit, ses propres valeurs et sa propre nature de recherche du bonheur. Mais la société n’est rien de tel. La société n’a aucun esprit, aucun cœur, aucun motif de profit.

La Société est simplement un groupe d’êtres humains individuels. Et chacun de ces êtres humains a son propre esprit, ses propres valeurs et les individus au sein d’une société donnée diffèrent sur de nombreuses questions (le bonheur étant relatif). La « Société » est un mot utilisé pour décrire un rassemblement d’individus ayant une chose en commun (ils vivent généralement dans la même zone).

Il n’y a rien de plus grand dans ce monde que l’individu. Car seuls les individus peuvent penser et agir. Les groupes ne sont que des individus qui échangent entre eux. Par conséquent, nous ne devons jamais nous confondre en pensant en termes d’actions de groupe lorsque nous pensons vraiment aux actions des individus au sein de ce groupe.

Les individus entrent sur le marché dans deux rôles différents – en tant que consommateur et producteur. Comprenons les différences entre les deux rôles :

La consommation est l’acte d’utiliser un produit ou un service pour le bonheur que cela vous apporte directement. Vous consommez un produit en l’utilisant. Dans le processus, vous l’utilisez. Vous êtes un consommateur de nourriture, d’automobiles, de musique, de loisirs, de loisirs, de beaucoup de choses qui vous apportent le bonheur.

La production est la performance d’un service qui permettra d’avoir quelque chose à consommer. Vous pouvez effectuer ce service pour vous-même ou pour d’autres. Vous êtes un producteur lorsque vous travaillez pour une entreprise, lorsque vous vendez des produits, lorsque vous faites un sandwich, lorsque vous tondez une pelouse, lorsque vous réparez quelque chose.

Tous ces actes sont conçus pour fournir quelque chose à la consommation de quelqu’un. En bref, la production est l’acte de faire quelque chose; la consommation est l’acte de l’utiliser et d’en profiter.

Certains produits ne sont toutefois pas conçus pour être consommés. Ce sont des biens d’équipement – ce sont des produits ou des services qui permettent de produire d’autres choses (les outils sont des biens d’équipement, par exemple). Les biens de consommation sont des articles que nous utilisons et que nous utilisons pour leur propre bien (comme la nourriture, les loisirs, les vêtements, etc.). Mais même les biens d’équipement ne sont produits que pour faciliter la production de biens de consommation.

Puisque le bonheur est l’objet, la seule raison pour laquelle quelqu’un produit quelque chose est de permettre d’avoir quelque chose à consommer. La consommation, pas la production, est toujours le but.

Vous ne produisez jamais que pour produire; vous produisez pour avoir les avantages de consommation des articles produits. Si vous aimez faire des choses (sans les utiliser), alors reconnaissez que vous produisez pour le plaisir que cela vous donne – une forme de consommation.

Tout le monde est un consommateur. Nous sommes presque tous aussi des producteurs. Mais nos décisions ultimes sont prises en tant que consommateurs – que voulons-nous pour être heureux ?

En tant que consommateurs, nous cédons des ressources aux producteurs pour obtenir ce qu’ils produisent. Les producteurs passent donc leur temps à essayer de fournir les articles que veulent les consommateurs.

Ce n’est pas combien de temps vous travaillez à une tâche qui détermine ce que vous recevrez en échange. C’est la valeur que quelqu’un d’autre attribue au produit ou service qui détermine ce qu’il vaut en échange.

Vos « coûts » ne sont pas importants pour l’autre personne. Il ne se soucie que de la valeur du produit. Ce qu’il paiera pour obtenir votre service repose uniquement sur la valeur qu’il accorde à l’objet.

Ainsi, chacun de vous, par essais et erreurs, évoluera vers la production de ce que l’autre apprécie le plus. Naturellement, pour votre propre consommation, vous produirez ce que vous appréciez le plus, compte tenu de l’effort requis.

Si votre succès dépend de la satisfaction des désirs des consommateurs, il est important de pouvoir interpréter ces souhaits. Car les gens veulent beaucoup de choses – mais parce qu’ils vivent dans le monde réel, pas dans l’utopie, ils n’obtiendront pas tout ce qu’ils veulent avec leurs ressources limitées.

Comment mesurez-vous le degré du désir ?

L’individu exprime le degré du désir pour un objet dans le prix qu’il est prêt à payer.

Maintenant, nous avons traduit ce qui était un désir vague en un très tangible facteur qui peut être vu, considéré et mis en œuvre.

Le consommateur est l’objet de tout le processus. Et il choisit des termes qui ont un sens pour lui (pas pour vous). Vous ne réussirez que lorsque vous trouverez des moyens de le satisfaire.

6 QUE VENDEZ-VOUS ?

Tout ce que nous échangeons entre nous, ce sont des services humains. C’est exact – lorsque les gens se réfèrent au « prix de l’acier », ils se réfèrent en fait à la somme totale des prix de divers services humains qui entrent dans la fabrication de l’acier.

Arrêtez-vous et pensez-y : avez-vous déjà donné de l’argent à un morceau d’acier ? Ou à un bâtiment ? Ou à une parcelle de terrain ? Bien sûr que non. Chaque paiement que vous avez effectué a été fait à un être humain.

Lorsque vous achetez un produit dans un magasin, pour quoi payez-vous ? De toute évidence, vous payez pour le bonheur que vous recherchez; mais le prix que vous payez est la somme totale des prix de tous les services humains qui ont servi à la production et à la distribution de ce produit.

Qu’en est-il des bénéfices monétaires ? Sont-ils différents ? Non. Le profit pour l’investisseur signifie le paiement de sa volonté d’abandonner ses achats et de permettre à une autre personne d’utiliser son argent. C’est aussi le paiement du risque qu’il prend (son argent pourrait ne pas lui être rendu). Cela signifie que l’investisseur sert également de type d’évaluateur, jugeant d’avance le mérite de l’entreprise. Il ne permettra pas que son argent soit utilisé à moins d’être convaincu que l’entreprise réussira. Donc, son paiement comprend le paiement de son jugement.

Et aussi, il y a l’entrepreneur. Il est l’homme qui démarre une entreprise – et la gère souvent aussi. Il reçoit une partie du prix d’achat. Il est payé pour son service en réunissant de manière unique tous les autres services humains dans le but de vous fournir un service spécifique.

Chaque fois que vous écrivez un chèque ou payez en espèces, l’argent que vous payez finira par être partagé entre des êtres humains. Tout ce que nous échangeons entre nous, ce sont des services humains et des produits créés par des services humains.

Cela signifie que tout le monde sur le marché est dans la même situation, qu’il soit salarié, entrepreneur, investisseur, propriétaire, vendeur, femme au foyer. Chacun offre son temps, son énergie et son talent pour rendre quelque chose disponible pour la consommation. Ainsi, sa récompense sera déterminée par l’importance de son service en fournissant au consommateur ce qu’il veut.

Le consommateur est le juge ultime. Au fur et à mesure, les consommateurs évalueront votre capacité à les aider à offrir quelque chose qui leur soit rentable. Quel que soit votre travail – star de cinéma, financier de Wall Street, ouvrier d’usine, comptable, dactylographe – vous ne serez récompensé que si vous fournissez quelque chose que le consommateur veut et est prêt à payer.

Ainsi, le prix de votre service dépendra d’un seul facteur – la valeur que les autres lui attribuent.

Il n’y a aucun moyen d’éviter cela. Tout comme chaque paiement que vous effectuez va à un être humain, il est également vrai que chaque paiement que vous recevez provient d’un être humain. Et cet être humain, quel qu’il soit, cherche le bonheur – son bonheur – et ne vous regardera qu’en termes de bonheur que vous pourrez l’aider à obtenir.

Et il est si facile de négliger le simple fait que tous ceux avec qui vous traitez vous évaluent. Tout le monde évalue votre capacité à l’aider à obtenir ce qu’il veut.
Regardez autour de vous, auprès de vos amis, de votre famille, de votre employeur, de vos associés et de vos clients. Chacun d’eux est un monde sur lui-même. Chacun vit sa propre vie – pas pour vous ou pour la société ou pour autre chose que son propre bonheur.

Vous jouez un rôle dans chacune de ces vies uniquement parce que vous avez d’une certaine manière ajouté au bonheur que chacune de ces personnes apprécie. Mais à tout moment, il devient plus rentable pour l’un de ces individus de chercher son bonheur ailleurs, il le fera.

Avez-vous besoin de ces personnes ? Bien sûr, vous le faites. Plus de 99% de toutes les choses que vous voulez et appréciez dans la vie ne peuvent être obtenues qu’avec la coopération des autres. Donc, vous devez satisfaire les motifs de profit des autres – en termes de valeurs qu’ils attribuent – si vous voulez obtenir votre bonheur.

Votre réussite dépend de la valeur que les autres accordent à votre situation.

Cela s’applique à tout le monde.

7 LE SECRET DE LA RÉUSSITE

Votre succès dépend de la valeur que les autres accordent à vos services.

Les gens ne paient que pour ce qu’ils veulent – alors vous ne réussirez que si vous fournissez aux gens ce qu’ils veulent.

Chacun dans ce monde est dans la même position – ses désirs dépassent ses ressources. Même l’individu le plus riche du monde n’a pas suffisamment de ressources (temps, énergie, connaissances et propriété) pour faire tout ce qu’il veut faire.

Donc, tout le monde choisit. Cela signifie qu’un produit ne sera pas vendu automatiquement simplement parce que quelqu’un a pris le temps de le produire. Chaque article produit doit correspondre aux échelles de valeur des consommateurs et être le plus urgent sur ces échelles de valeur.

C’est pourquoi vous ne réussirez que si vous fournissez aux gens ce qu’ils veulent pour leurs ressources limitées.

Voici donc la moitié du secret de la réussite : Vous réussirez si vous fournissez aux gens ce qu’ils veulent.

Mais ce n’est que la moitié. Beaucoup de gens qui se rendent compte que beaucoup échouent encore. Beaucoup de gens produisent des produits qu’ils pensent que les gens aimeraient. Beaucoup offrent des services qu’ils pensent que les gens paieraient volontiers. Mais ils découvrent qu’ils ont eu tort.

Pourquoi avaient-ils tort ? Pourquoi étaient-ils incapables de dire ce que les gens voulait ?

Pour obtenir la réponse, revenons au deuxième chapitre. Nous y avons vu qu’il ne suffit pas de reconnaître que tous les individus cherchent le bonheur. Nous devons également reconnaître que le bonheur est relatif. Chaque personne a un concept différent de ce qui lui apportera le bonheur.

Ce n’est pas ce que vous voulez qui détermine ce que les autres personnes achèteront chez vous – c’est ce qu’elles veulent. Et cette réponse ne peut venir que d’eux, pas de vous.

L’individu qui réussira sera celui qui fournira aux gens ce qu’ils veulent. Mais en rester là, cela signifie laisser votre succès ou votre échec aux caprices de la chance aveugle. Vous devinerez simplement ce que les autres veulent, en espérant que vous le leur donnerez accidentellement.

Mais en utilisant simplement ces principes, vous pouvez assurer votre succès.

Le secret du succès existe – il existe un moyen de sortir votre vie du domaine de la chance et de contrôler votre propre avenir – il existe une méthode par laquelle vous pouvez obtenir ce que vous voulez dans ce monde.

Tout ce que vous avez à faire est de faire en sorte que votre entreprise découvre ce que les gens veulent – au lieu de le deviner, au lieu de le leur dire.

La seule règle qui résume le travail à accomplir – la seule formule parfaitement en harmonie avec le monde réel – le secret du succès est le suivant : Découvrez ce que les gens veulent et aidez-les à l’obtenir !

Partie II – Vendre est Facile

8 LA VENTE EST FACILE

Au cours des dix dernières années, j’ai utilisé les principes de ce livre. Durant cette période, j’ai travaillé très peu d’heures et gagné beaucoup d’argent.

La vente est facile pour moi maintenant. Je l’apprécie parce que je le comprends et le contrôle. Ce n’est plus un jeu mystérieux à jouer avec des perspectives peu engageantes. Cela tourne autour de la motivation.

Une fois que vous avez compris le principe qui régit la vente, vous ne devriez jamais avoir peur des problèmes auxquels vous pourriez être confronté lors de la vente.

9 LA VENTE IMPOSSIBLE

Mais qu’est-ce qui s’est passé ? Quel était le principe que j’ai utilisé ? Et comment pourrait-il s’appliquer dans d’autres situations ?

La réponse concerne la motivation – l’aspect le plus mal compris de la vente. « Je ne peux pas sembler les gens », se plaignent souvent les vendeurs. Mais la déclaration elle-même renverse la situation, comme vous le verrez.

Très peu de gens comprennent le secret de la motivation. . .

10 LE SECRET DE LA MOTIVATION

Il est probable que 99 vendeurs sur 100 tentent de motiver leurs prospects. Et c’est leur erreur.

Vous n’êtes pas capable de motiver qui que ce soit, même si vous êtes persuasif.

Tout le monde est déjà motivé. La seule question est « Par quoi? » Votre travail consiste à découvrir ce qui motive votre prospect. Et ensuite, montrez-lui comment il peut obtenir ce qu’il veut grâce à votre produit ou service. Alors seulement, il achètera.

Le vendeur qui réussit réalise quelque chose que les autres ne comprennent pas : chaque individu est déjà motivé.

Votre travail en tant que vendeur consiste à trouver la motivation du prospect et de lui démontrer que votre produit l’aidera à obtenir ce qu’il veut….

S’il y a une règle, une clé, une loi fondamentale qui nous indique ce que vous devez faire pour faire une vente, alors cela doit être :

Trouvez la motivation de ce prospect et faites appel à elle.

C’est tout. Trouvez la motivation du prospect et faites appel à elle. L’individu est différent de tous les autres êtres humains du monde. Il a sa propre vie, sa propre vision, sa propre nature, sa propre personnalité, ses propres idées, ses propres objectifs, ses propres projets. Vous ne pouvez pas le traiter comme une copie conforme de chaque prospect que vous avez déjà rencontré. Il ne l’est pas.

Le vendeur qui réussit fait plus de ventes parce qu’il ne parle que de ce qui attire les prospects. Il ne perd pas son temps à présenter des « avantages » qui ne sont pas vraiment bénéfiques pour ce prospect.

Oui, il y a un secret de vente. C’est la différence entre le succès et l’échec, la différence qui rend la vente facile ou difficile. C’est un secret qui peut être pratiqué par presque tous ceux qui peuvent entendre et parler. Il n’est pas nécessaire d’être un extraverti pour le pratiquer. Vous n’avez pas besoin d’être un interlocuteur ou une personnalité dominante.

Il suffit de cette règle simple : Trouvez la motivation de ce prospect et faites appel à elle. Vendre est facile pour l’homme qui le fait.

Le vendeur qui réussit fait plus de ventes parce qu’il ne parle que de ce qui attire les prospects. Il ne perd pas son temps à présenter des « avantages » qui ne sont pas vraiment bénéfiques pour ce  prospect.

Oui, c’est le secret de la vente. C’est la différence entre le succès et l’échec, la différence qui rend la vente facile ou difficile. C’est un secret qui peut être utilisé par presque tous ceux qui peuvent entendre et parler. Il n’est pas nécessaire d’être un extraverti pour le pratiquer. Vous n’avez pas besoin d’être un interlocuteur ou une personnalité dominante.

Eh bien, comment le faites-vous ? Comment trouvez-vous cette motivation ? Comment faites-vous appel à elle ?

11 PREMIÈREMENT LES CHOSES EN PREMIER

Si le secret de la vente est de faire appel à la motivation du prospect, votre première tâche doit être de savoir quelle est cette motivation.

La plupart des ventes sont perdues car le vendeur a présenté son produit avant de savoir ce qui a motivé son prospect. C’est irréaliste. Ne pensez pas en termes de vente de quelque chose; pense plutôt que le prospect va acheter quelque chose. C’est lui qui a le pouvoir d’achat et qui prendra la décision. Et c’est lui qui décidera comment la décision sera prise.

Il va acheter quelque chose. Le premier objectif est donc de savoir ce qu’il est prêt à acheter. C’est aussi simple que ça.

La première étape de toute entrevue de vente devrait être de découvrir la motivation du prospect.

Ne confondez pas les produits avec les motivations. Personne n’achète jamais un produit. Il achète ce que le produit va accomplir. Il achète parce qu’il veut quelque chose pour sa vie. Votre travail consiste à découvrir ce que c’est.

Il existe deux types de situations de base. L’un est l’endroit où le prospect est venu à vous pour envisager d’acheter quelque chose. L’autre est l’endroit où vous avez approché le prospect et lancé l’entretien de vente.

Supposons que le prospect soit venu à vous. Supposons que vous êtes un vendeur d’automobiles. Vous pourriez commencer la conversation avec « Qu’est-ce que vous considérez comme la caractéristique la plus importante dans une voiture, monsieur Wilson ? » Sa réponse pourrait porter sur le style, la sécurité, la performance, le confort, le prestige ou plusieurs autres possibilités.

S’il dit que c’est du style, découvrez quel type de style est important pour lui. Plongez plus profondément dans ses sentiments. Découvrez ce qu’il veut avant d’essayer de lui vendre l’une de vos voitures.

Une autre question clé pourrait être  « Pourquoi avez-vous décidé de changer de voiture en ce moment ? » S’il vous dit qu’il s’inquiète des factures de réparation de son ancienne voiture, conservez mentalement cette information. Il vous dit ce qu’il espère accomplir en achetant une voiture. Plus tard, vous voudrez peut-être vous attarder sur votre garantie et sur le soulagement qu’elle procure à partir des factures de réparation.

Lorsque le prospect vient à vous, la question de base que vous posez est la suivante : « Qu’est-ce que vous souhaitez accomplir lors de l’achat de ce produit ? » Supposons maintenant que vous ayez lancé l’entretien – que vous l’abordez. Dans ce cas, vous ne pouvez pas lui demander ce qu’il veut du produit; il n’y a pas pensé. Au lieu de cela, vous voulez le faire parler des aspects de sa vie ou de son entreprise dans lesquels votre produit serait impliqué. De cette façon, vous pouvez découvrir ses motivations, les besoins insatisfaits qui pourraient constituer un marché pour votre produit.

Par exemple, supposons que vous vendiez un service de comptabilité à des hommes d’affaires. Vous pouvez ouvrir la conversation avec « M. Jones, je suis impatient de savoir si notre service de comptabilité pourrait vous être profitable. Cela a permis d’économiser beaucoup de temps et d’argent pour les autres hommes d’affaires. Mais je ne connais rien de votre entreprise – je ne sais donc pas comment cela pourrait vous aider à résoudre vos problèmes actuels. Voulez-vous prendre quelques minutes pour me dire comment vous gérez votre comptabilité maintenant ? » La plupart des vendeurs auraient peur de faire une déclaration comme celle-là. Ils ont peur d’admettre que le service pourrait ne pas aider le prospect. Ils pensent que ce serait une invitation pour lui de dire qu’il n’en a pas besoin et de mettre fin à l’interview. Les vendeurs le croient parce qu’ils ne l’ont jamais essayé.

L’idée principale est de le faire parler. Demandez-lui de vous dire où sont ses principaux problèmes, quels sont ses objectifs à court terme, quels sont ses objectifs à long terme. Demandez-lui de vous dire ce qu’il aimerait bien avoir mais n’a pas maintenant. En d’autres termes, demandez-lui de vous dire ce que vous devriez faire pour pouvoir vendre.

Avec un peu de pratique, vous constaterez que la première étape sera facile pour vous. Vous n’aurez aucun mal à penser aux questions importantes – et vous ne ressentirez aucune gêne à leur demander. Cela aura tant de sens pour vous et pour vos prospects que ce sera la chose logique et naturelle à faire.

C’est la première étape de l’entretien de vente. Elle doit toujours venir en premier. Le succès du reste de l’entretien dépend des informations obtenues lors de cette première étape.

12 LES CONDITIONS DE LA VENTE

Maintenant que vous avez identifié le standard sur lequel il jugera son achat, vous êtes prêt pour la deuxième étape.

C’est de Résumer la motivation.

À ce stade, vous voulez prendre la masse de matériel qu’il vient de vous remettre et le résumer. Il vous a donné un groupe d’idées et d’observations quelque peu désorganisé; cela doit maintenant être regroupés dans un ensemble organisé et utile.

Essayez de résumer tout ce qu’il a dit en une phrase ou en un seul paragraphe au maximum.

Il est important que vous obteniez son accord à ce sujet.

Vous voulez son accord pour être sûr que vous l’avez bien compris. Il ne va acheter que s’il décide que ce sera profitable pour lui. Donc, vous voulez être sûr que vous l’avez bien compris quand il vous a dit ce qui lui serait profitable.

Cette deuxième étape est importante car elle vous permet de résoudre le problème. Elle établit un accord ouvert entre vous quant à la nature de la transaction.

Vous pouvez également appeler la deuxième étape définir le problème.

Vous rendez un service utile au prospect lorsque vous définissez le problème pour lui. En fait, vous pouvez mettre le doigt sur l’élément clé d’un problème qui le préoccupe depuis des années. C’est peut-être celui qui n’a jamais été résolu parce qu’il n’a jamais été vu à sa juste valeur.

La deuxième étape consiste à résumer la motivation.

13 MAINTENANT – VOUS POUVEZ COMMENCER À PARLER

L’étape numéro trois de l’interview de vente consiste à Présenter votre produit.

Avant cela, vous n’aviez rien à lui vendre – parce que vous n’aviez aucune idée de ce qu’il serait prêt à acheter.

Maintenant, vous pouvez faire appel à cette motivation et lui montrer comment elle peut être satisfaite. Maintenant, vous pouvez commencer à parler

Les seules caractéristiques de votre produit qui sont importantes sont celles qu’il a indiquées. Oubliez toutes les choses merveilleuses qui ont inspiré le précédent prospect. Oubliez tous les conseils de vente qu’ils vous ont remis au bureau. Votre travail consiste maintenant à parler à votre prospect de manière à lui montrer comment il peut obtenir ce qu’il veut.

Parlez des choses qu’il a toujours voulues et qu’il peut maintenant avoir. Parlez-lui dans sa langue de son intérêt pour les choses qu’il vous a dit être importantes. Oubliez tout le reste.

Dites-lui que vous comprenez ce qui est important pour lui et que vous l’avez pour lui.

Pour augmenter votre efficacité dans la gestion de la troisième étape, faites une liste de toutes les nombreuses applications de votre produit. Recherchez les nouveaux avantages que votre produit pourrait offrir. Discutez avec les concepteurs du produit, si possible, pour découvrir certains des avantages qu’ils avaient à l’esprit quand ils ont conçu ses nombreuses fonctionnalités.

Mettez votre imagination au travail en pensant à des façons inhabituelles que votre produit pourrait aider quelqu’un à tirer le meilleur parti de la vie. Chaque fois que vous pensez à quelque chose, écrivez-le.

Ne promettez jamais plus que vous ne pouvez livrer.

Lorsque les inconvénients deviennent évidents, discutez-en librement avec le client potentiel. Peut-être que des dispositions peuvent-elles être prises pour les contourner afin de lui rendre la proposition profitable.

N’ayez jamais peur de discuter de quelque chose honnêtement et ouvertement avec votre prospect. Cela renforcera certainement sa confiance en vous. Il n’aura pas peur de vous si vous n’avez pas peur de la vérité sur votre propre produit.

Il s’agit donc de la troisième étape : présenter votre produit. Présentez-le uniquement en termes de bénéfices dont il vous a dit qu’ils sont importants pour lui.

14 LES PROBLÈMES SONT AUCUN PROBLÈME

La quatrième étape est plutôt informelle. Nous pouvons la nommer Répondre aux Questions.

Ce sera un moment de dialogue entre vous. Votre prospect peut demander des éclaircissements sur les points qu’il ne comprend pas. Il peut également soulever des objections ou des réserves concernant la proposition.

Continuez à penser en fonction de ses intérêts, de ce qu’il essaie d’accomplir, de ce qu’il peut obtenir. Si vous le faites, vous serez dans une bien meilleure position pour faire face à ses objections.

Voici une formule simple en trois parties qui me permet de gérer efficacement les objections. J’écoute – je suis d’accord – je suggère.

La première chose à faire est d’écouter – de l’écouter. Laissez-le vous dire tout ce qu’il a à dire, même si vous êtes sûr de savoir ce qui va arriver. Ce n’est que si vous l’avez entendu à l’extérieur qu’il peut s’assurer que vous comprenez ce qui le dérange.

Alors écoutez-le. Puis soyez d’accord. Cela signifie reconnaître qu’il a soulevé un point de vue réfléchi, qui mérite sa préoccupation. C’est un point valable – après tout, il est l’acheteur et cela le concerne; il doit être valide.

Ensuite, vous pouvez passer à la troisième partie de cette technique. C’est à dire suggérer. À partir de là où il se trouve, faites une suggestion qui améliorera sa position par rapport à ce qu’il croit.

En d’autres termes, vous acceptez d’abord son point de vue comme étant le statu quo, une position parfaitement acceptable. Vous suggérez alors une autre alternative qui fournit tout ce qu’il a déjà, plus un avantage supplémentaire pour lui.

Assurez-vous toujours de ne pas contredire votre prospect. Au lieu de cela, vous devriez ajouter à sa gamme d’alternatives ou d’idées. Si vous vous en approchez sur cette base, les problèmes du client potentiel ne vous poseront aucun problème. Vous pourrez les gérer de manière confortable et efficace.

Les objections du client potentiel sont une occasion d’éliminer toutes les considérations négatives qui subsistent et de consolider la vente.

C’est l’étape 4 – répondre aux questions.

15 LA CONCLUSION EST FACILE

L’étape 5 de l’interview de vente consiste à Conclure la vente.

Les deux problèmes les plus souvent soulevés par les vendeurs sont l’incapacité à motiver et l’impossibilité de conclure des ventes. Ce n’est pas surprenant; car ces deux tâches sont entourées de grandes idées fausses.

Comme nous l’avons vu, le secret de la motivation est d’arrêter d’essayer de motiver les gens. La motivation existe déjà; Votre travail consiste à découvrir ce que c’est et à y faire appel.

Pour comprendre comment conclure facilement les ventes, revenons en arrière et examinons ce qui a précédé :

1. Vous avez encouragé le client potentiel à vous parler de ses problèmes, de ses préoccupations, de ses objectifs, etc. En fait, il vous a dit ce qui serait nécessaire pour effectuer une vente.
2. Vous avez ensuite organisé et résumé les choses qu’il a dites, de sorte que vous ayez maintenant une compréhension claire et nette entre vous. Vous avez un accord commun sur ce qui est nécessaire pour effectuer la transaction.
3. Vous lui avez ensuite présenté une solution à ses problèmes, une manière d’obtenir ce qu’il veut.
4. Ensuite, vous avez réglé tous les détails ou questions lors d’une conversation informelle entre vous.

Alors maintenant, où en êtes-vous ?

Le prospect peut voir devant lui le moyen de satisfaire ses désirs, d’atteindre au moins un de ses objectifs actuels. Pensez-vous qu’il va vous empêcher de lui donner ce qu’il veut ?

La conclusion est facile – si vous y êtes bien préparé. Si vous avez soigneusement et judicieusement couvert les quatre premières étapes de l’entretien, la conclusion de la vente ne posera aucun problème.

Si l’acheteur n’initie pas la conclusion, vous devez le faire. Comme pour la première étape, vous devriez avoir quelques questions de conclusion en réserve. Ce sont des moyens simples, inoffensifs et utiles d’apporter l’interview à un point d’action. Vous n’avez généralement besoin que d’une seule question lors de chaque entretien, mais vous devriez en préparer plusieurs.

Voici quelques exemples :

1. Puis-je aller de l’avant et prendre des dispositions pour que ce soit livré ?
2. Vous n’avez aucune objection à ce que je prenne votre commande maintenant tant que je suis ici, n’est-ce pas ?
3. Puis-je accepter votre déclaration comme un engagement ferme ?
4. Est-ce que tout va bien si je vais de l’avant et rédige la commande ?
5. Si je soumets la commande aujourd’hui, je devrais pouvoir garantir la livraison d’ici vendredi. Allons-nous le faire comme ça ?
6. Je peux aussi aller de l’avant et rédiger la commande maintenant. Est-ce que ça vous va ?
7. Pouvons-nous appeler cela un accord, alors ?
8. Cela semble couvrir tous les aspects de la transaction. Supposons que je compose l’accord et l’amène d’ici demain. Est-ce que ça ira ?
9. Cela semble être une situation idéale pour vous. Nous l’avons couvert sous tous les angles. Puis-je passer la commande aujourd’hui pour que nous puissions vous la livrer dans les deux semaines ?
10. Je suppose que c’est ça. Je vais aller de l’avant et rédiger la commande – à moins que vous n’ayez une raison pour laquelle je ne devrais pas.

Concluez toujours la vente. Ne laissez jamais rien au hasard ou à « peut-être ». Supposez que les prospects puissent oublier ce qu’ils ont commandé. Assurez-vous qu’il y a toujours une commande signée ou une lettre de confirmation. Ne laissez jamais les choses verbalement. Mettez-les par écrit.

16 QU’EST-CE QU’UN VENDEUR ?

Nous avons vu les cinq étapes de l’interview de vente réussie. Elles sont :

1. Découvrez la motivation du prospect – ce qu’il veut, ce qu’il ne veut pas, comment il a l’intention de l’obtenir.
2. Résumez la motivation pour que la qualification pour la vente soit clairement comprise entre vous.
3. Présentez votre produit uniquement en fonction de la motivation qu’il vous a décrite.
4. Répondez aux questions éventuelles et discutez des inconvénients qu’il pourrait rencontrer.
5. Concluez la vente en l’encourageant à aller de l’avant et à obtenir ce qu’il veut.

Plus vous avez d’expérience avec ces techniques, plus vous reconnaîtrez que vous ne devez jamais supposer que vous connaissez la motivation du prospect.

Demandez toujours. Même si vous trouvez que vous avez deviné correctement, vous êtes toujours mieux si le prospect verbalise cette motivation et vous résumez. Cela le rendra plus conscient des normes de la vente. Et il répondra plus facilement lorsque vous demandez la commande. Ne vous laissez donc jamais intimider par la présentation de votre produit avant de passer aux étapes 1 et 2.

La vente est facile. Vous ne vendez pas avec tout ceux que vous rencontrez. Mais en utilisant ces techniques, vous augmenterez vos pourcentages de conclusion de manière significative.

Plus important encore, vous ne vous sentirez plus jamais impuissant. Même si vous rencontrez une série de « pas de ventes », vous n’aurez aucune raison de douter de vous. Vous pourrez examiner chaque interview et savoir pourquoi chaque vente a été perdue. Vous ne pouvez le faire que si vous avez pris la peine de savoir ce que chaque acheteur recherchait.

La vente est facile. Croyez-le ou non, vous savez maintenant tout ce que vous devez savoir pour être un bon vendeur. Le secret de la vente réussie est compris dans la règle simple : Trouvez la motivation de ce prospect et faites appel à elle.

Le reste de ce livre sera consacré à d’autres démonstrations de cette règle et à des exemples de son utilisation dans diverses situations.

La plupart des vendeurs ne le découvrent jamais. En fait, vous pouvez avoir une bonne idée de la valeur d’un vendeur par son attitude envers la vente.

17 VENDRE DANS LE MONDE RÉEL

Dans ce chapitre, je voudrais me concentrer sur trois des erreurs populaires concernant la vente. Elles sont représentatives des nombreux mythes qui circulent. La première que nous avons déjà abordé :

Erreur N°1 : « Le vendeur doit vendre à quelqu’un quelque chose dont il ne veut pas. » Nous avons déjà discuté de ce cliché sous plusieurs angles.

Erreur N°2 : « Le vendeur peut améliorer ses résultats grâce à une pensée positive ! »

La « pensée positive » est un terme utilisé pour couvrir une multitude de significations – certaines bonnes et certaines mauvaises. Mais je crois que même les bons usages ont été surestimés et les mauvais sont positivement dangereux.

Erreur N°3 : « Il y a certaines motivations de base chez tout le monde. Faire appel à ses peurs, à son désir d’amour ou à son espoir de récompense. »

J’ai entendu cette erreur à plusieurs reprises. Il est utile de rappeler l’attention sur le fait qu’il faut faire appel à une motivation du prospect.

La seule façon de savoir à quoi le prospect répondra est de lui demander. Ne présumez rien. Ne généralisez pas sur les motivations.

L’un des dangers de cette erreur est l’implication que vous pouvez créer l’émotion chez le prospect. En d’autres termes, vous pensez qu’en surprenant certains prospects, vous pouvez créer une peur qui doit être soulagée par l’achat du produit (assurance, protection, etc.). Ce n’est pas vrai. Si la peur est déjà là, le prospect peut répondre. Si ce n’est pas le cas, il est peu probable que vous le créiez en une seule interview.

Quel que soit votre produit, faites une liste de toutes les applications possibles – les nombreux avantages qui peuvent être importants pour quelqu’un. Ensuite, créez une série de questions qui vous aideront à déterminer quels avantages sont importants pour un client donné.

Les trois erreurs évoquées dans ce chapitre ne sont qu’une goutte d’eau dans les dizaines de techniques de vente répétées au fil des ans à des milliers de vendeurs.

Une technique réaliste sera celle qui vise un objectif réaliste. Par exemple, une bonne technique de vente pourrait être conçue comme :

1. Une façon de déterminer plus rapidement qui est vraiment un prospect et qui ne l’est pas.
2. Un moyen de mieux comprendre ce que le prospect a en tête.
3. Un moyen d’aider le prospect à parler davantage de lui-même.
4. Une façon de faire savoir au prospect que vous n’essayez pas de le manipuler.
5. Un moyen d’aider le prospect à visualiser comment le produit ou le service affecte ses propres intérêts déclarés.
6. Une manière de demander la commande comme conclusion naturelle à l’entretien de vente.

18 MÊME AU TÉLÉPHONE C’EST FACILE ?

Pour beaucoup de vendeurs, le téléphone est un instrument redoutable. Et ce n’est pas une surprise. Téléphoner peut être une tâche fastidieuse. Votre oreille devient chaude et fatiguée – et vous constatez que les rejets fréquents vous découragent, même si vous essayez de garder un état d’esprit optimiste.

Je ne vais pas vous dire que la vente et la prospection par téléphone devraient être agréables, même si cela se produit parfois. Il y a eu de nombreuses fois où j’ai passé des journées entières au téléphone, à vendre de la publicité, et le temps passait si vite que j’ai été surpris de voir la fin de la journée arriver si tôt. Mais j’ai aussi eu ma part de jours où rien n’a fonctionné, quand j’ai abandonné et arrêté tôt, et quand je me suis demandé si tout cela en valait la peine.

À travers tout cela, j’ai pu trouver une seule solution au problème : devenir plus efficace. Mieux vous téléphonez, moins vous passez de temps à faire le travail. Et vous l’appréciez généralement plus si tout va bien. Donc, tout revient à améliorer votre capacité au téléphone.

Le téléphone peut être utilisé à deux fins différentes : obtenir un rendez-vous ou faire une vente.

Traitez l’appel téléphonique comme la toute première phase de la première étape de l’interview de vente. Votre travail au départ est de démontrer au prospect :

1. Que sa satisfaction est le critère de la vente.
2. Que vous ne connaissez pas suffisamment son entreprise ou sa vie pour déterminer si ce que vous possédez lui sera profitable ou non.
3. Que vous apprécieriez qu’il vous donne des informations sur ses objectifs, ses méthodes actuelles, etc.

N’ayez jamais peur d’être honnête, réaliste ou humble. Ces qualités permettent des rendez-vous pour vous; elles ne les empêchent pas.

Une règle très importante à retenir lorsque vous téléphonez à quiconque : Ne commencez jamais la conversation jusqu’à ce que vous lui demandiez s’il a le temps de vous parler. Il n’y a rien de plus aggravant que d’être pressé de faire quelque chose alors qu’un vendeur prend son temps avec votre temps. Ne soyez jamais coupable de cela.

N’ayez pas peur d’être honnête avec le prospect ou de lui donner une chance d’être honnête avec vous.

Faites-le avec un sourire. Vous êtes de son côté, souvenez-vous en. Vous n’êtes pas là pour enfoncer quelque chose dans sa gorge. Si vous sentez que vous devez passer en force votre produit pour lui, commencez à vendre autre chose – vous gagnerez plus d’argent.

Rappelez-vous que le prospect a autant de raisons que vous de vouloir conclure la vente sans autre rendez-vous. Il se réjouit peut-être de la possibilité d’obtenir l’accord en ce moment.

19 LES SOINS ET LA NOURRITURE DES CLIENTS

Un homme honnête avec ses prospects n’a jamais à se soucier de ce que ses clients penseront de lui. Il n’y a rien qui puisse arriver qui soit une réfutation de ce que le vendeur a dit.

Lorsque quelque chose ne va pas, prévenez le client des alternatives à sa disposition et faites-lui savoir que vous êtes prêt à l’aider à tirer parti de l’une de ces alternatives. Si le produit est couvert par une garantie, faites-lui savoir exactement ceux à quoi il a droit.

C’est incroyable de voir à quel point l’honnêteté augmente à la fois le volume de vos ventes et votre tranquillité d’esprit. Le vendeur honnête trouve son travail beaucoup plus facile que le vendeur qui dit toujours ce qu’il pense être le meilleur.

Le vendeur honnête ne se promène pas avec cette sensation terrible dans le creux de son estomac. Il n’a rien à craindre – car il n’a rien fait qui puisse le hanter.

Un dernier point concernant l’honnêteté : Ne dites jamais à un prospect que vous êtes honnête. C’est une déclaration insignifiante Même un menteur disait : « Je ne vous mentirais pas », alors pourquoi prendre la peine de faire une déclaration sans autorité ?

Au lieu de cela, démontrez votre honnêteté dans les choses que vous faites et la façon dont vous traitez les questions en cours. De même, n’essayez pas de dire au prospect que vous avez un intérêt sincère à l’aider. Ne dites pas : « Je veux sincèrement vous aider, M. Jones. » Démontrez votre sincérité et votre intérêt dans la façon dont vous gérez l’entrevue.

Parcourez les cinq étapes de l’interview en utilisant les techniques décrites dans ce livre et votre prospect (dans la plupart des cas) croira fermement en votre intégrité, votre honnêteté et votre sincérité. Et il sera heureux de vous recommander aux autres. Mais laissez-le découvrir ces choses – n’essayez pas de lui dire.

Et quand vous êtes ces choses, vendre est facile. Toutes les tâches terribles et difficiles associées à la vente disparaissent.

La vente est facile. Ne la compliquez pas.

20 L’ÉLIMINATION DE LA PEUR

La peur peut être dangereuse. Il n’y a rien de mal à être honnêtement préoccupé par un danger auquel vous pouvez être confronté. Cela se traduit par l’émotion que nous appelons la peur. Il comprend un pouls rapide, des mains moites, des douleurs d’estomac, des tremblements. Si cela arrive de temps en temps dans votre vie, il n’y a rien de mal.

Mais avoir peur de vos prospects chaque jour est vraiment dangereux. Car cela signifie que vous ne pouvez pas vivre aussi longtemps que vous le devriez, vous allez développer un ulcère, vous ne serez pas un mari attrayant ou un père qui réussit, et vous serez probablement un mauvais vendeur.

Comment, alors, vaincre la peur ?

Vous ne le pouvez pas. La plus grande erreur que vous puissiez commettre est d’essayer de « l’étouffer » – de vous dire que vous n’auriez pas peur. C’est auto-destructeur.

Le seul moyen d’éliminer la peur est de supprimer les conditions qui la provoquent. Il peut y avoir certaines choses dans la vie dont une personne a peur de façon irrationnelle et qui ne peuvent être guéries que par la psychothérapie – mais ce n’est généralement pas le problème du vendeur.

Dans le cas du vendeur, la solution est d’aborder son travail de telle manière qu’il perd toute raison de craintes. En d’autres termes, une fois qu’il a découvert que ses prospects ne vont pas le détruire, ne vont pas le chasser de leurs bureaux, ne vont pas le faire mourir de faim, etc. – dans ce cas, le vendeur n’a plus de raison d’avoir peur.

Et le moyen le plus simple de s’assurer que vous n’avez rien à craindre, c’est de suivre les procédures décrites dans ce livre. Si vous cherchez les motifs de profit de vos prospects et que vous les appelez, que craignez-vous ? Les gens vous aimeront – les gens achèteront pour vous – les gens vous respecteront – et il y aura toujours de la nourriture sur la table.

Si vous avez un problème de peur, mon conseil est de l’ignorer pour le moment. Ne lui dites pas de partir; ça ne va pas marcher. Mais ignorez-là. Ne vous inquiétez pas à ce sujet – ne continuez pas à chercher si elle n’a pas encore disparu. Concentrez-vous plutôt sur le développement de vos compétences pour découvrir des motifs de profit et intéressez vous à eux.

C’est la seule façon dont la peur vous quittera – en devenant un bon vendeur qui n’a rien à craindre. N’essayez pas de mettre la charrue avant les bœufs.

En fait, tout ce qui est dit dans ce livre dirige vers un seul mot se détendre. Détendez-vous avec vos prospects, votre succès. Quiconque développe la capacité de repérer les motivations gagnera toujours bien sa vie dans ce monde.

Détendez-vous. Lorsque vous êtes assis chez vous ou au bureau de votre prospect, détendez-vous. N’ayez pas peur que chaque mot soit la réponse finale à tout. Apprenez à observer de manière impersonnelle ce qui se passe – y compris vous-même. Si le prospect dit : « Je ne veux pas acheter » et que vous savez que c’est définitif, ne paniquez pas. Il y a peut-être un autre prospect juste à côté.

Continuez à appliquer les techniques de ce livre. Mais ne pensez jamais que la prochaine interview doit être parfaite à 100%. Ce ne sera pas le cas. Mais ne paniquez pas lorsque vous faites une erreur. Continuez à revenir à ce que vous savez que vous devez faire pour faire une vente.

Votre plus grand succès viendra lorsque vous développerez la capacité de vous détendre. Détendez-vous et dites la vérité – car il n’y a rien à craindre que le prospect découvre. Détendez-vous et restez à l’écoute de ses motivations, plutôt que d’être informé de votre réussite personnelle (cela viendra inévitablement si vous vous concentrez sur le prospect).

La vente est facile. Ce n’est pas une lutte mortelle contre un adversaire vicieux.

21 ÉCOUTEZ, ÉCOUTEZ, ÉCOUTEZ !

Chaque individu vit dans un monde qui lui est propre – limité par ses connaissances et sa compréhension. Personne d’autre n’a les mêmes connaissances et expériences que vous. Chaque personne a vécu une vie à part, distincte de la vôtre.

C’est cet arrière-plan séparé, ce passé individuel qui détermine la vie présente pour chaque personne. Chaque être humain développe ses propres désirs et motivations – mais ils sont tous basés sur les choses qu’il a expérimentées, pensées, conçues, désirées, interrogées.

Et comme le passé de chaque individu est différent, il est impossible de comprendre ce qui le motive sans faire un effort pour le savoir. Vous ne pouvez pas deviner ce qu’il veut, car vous n’avez aucune base pour le savoir. Vous devrez vous renseigner auprès de lui.

Chaque individu vit dans un monde qui lui est propre. Et la seule façon de savoir comment faire la vente est d’entrer dans ce monde. Vous devez découvrir ce qui fait de cette personne ce qu’il est, ce qu’il veut, comment il va arriver à ses décisions. Si vous le faites, vous serez en avance sur tous les autres vendeurs qui présentent des informations sans intérêt pour le prospect.

L’empathie est un mot clé dans la vente. L’empathie est la capacité à s’identifier à la vie d’une autre personne. L’empathie vous permet de ressentir ses désirs, de comprendre ses attitudes. Cela vient plus facilement pour certaines personnes que pour d’autres – mais tout le monde peut améliorer sa capacité d’empathie simplement en essayant.

Reconnaissez l’individualité de votre prospect. C’est un être humain souverain – avec son propre monde, ses propres règles, ses propres idées. Il a autant droit à ses propres idées que quiconque. En l’écoutant, essayez de ne pas le juger. Votre travail consiste à le découvrir. Comprenez ce qu’il essaie de faire – ne vous préoccupez pas de savoir s’il est intelligent ou stupide, bon ou mauvais, attirant ou peu attirant.

Et comment le découvrir ? Écoutez-le simplement. Écoutez attentivement – il vous dit comment faire une vente. Ne l’ignorez pas. Si vous le faites, vous jetez de l’argent par les fenêtres.

Tout ce qu’un homme fait est le reflet de ses motivations. Ne faites pas l’erreur d’essayer de juger ses actes. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la découverte de leur signification. Quand il parle, écoutez. Quand il agit, faites attention.

L’homme vous dit quelque chose par ses actions.

Écoutez votre prospect. Il vous dit comment lui vendre quelque chose.

N’ayez pas peur des problèmes. Chaque problème est une opportunité d’être au service de quelqu’un – de lui vendre une solution.

Montez dans son monde et faites connaissance. Vous serez surpris par les opportunités que vous trouverez.

22 LA VENTE EST PARTOUT

Si vous regardez beaucoup de films, vous avez peut-être remarqué qu’il existe un problème récurrent dans les films, ainsi que dans les livres et les pièces de théâtre. Les personnages principaux sont invariablement retirés les uns des autres en raison d’un manque de communication.

Un personnage retient quelque chose en retour de l’autre et l’autre n’a jamais peur de lui demander ce qu’il pense. Les problèmes se développent car il n’y a pas de communication réelle. Ni l’un ni l’autre ne sait ce que l’autre veut ou a besoin ou doit donner. En conséquence, la relation ne s’épanouit pas jusqu’à ce que survienne un moment magique, quand un aperçu spécial ou un accident met la vérité à jour.

Ces intrigues de fiction sont des miroirs de la vie réelle. Dans le monde réel, le même genre de séparation mentale a lieu – mais généralement sans le moment magique qui sauve la journée.

Et le problème est la communication. Les maris et les femmes ne parlent pas des choses qui sont vraiment importantes pour chacun d’entre eux. Les associés d’affaires gardent chacun des choses pour eux-mêmes et se demandent à quoi l’autre pense. Etc.

La vente est de la communication. La plupart des gens réalisent cela. Mais le bon vendeur se rend compte que la communication est bidirectionnelle. Un vendeur doit bien demander et bien écouter – en plus de bien parler.

Si un homme est un bon vendeur, il est un bon communicateur. Et il devrait utiliser son talent à chaque étape de sa vie. Toute situation entre deux personnes appelle le type de vente dont nous avons parlé.

Sachez toujours ce que veut l’autre personne. Vous ne pourrez peut-être pas l’accorder – mais vous ne le saurez jamais tant que vous n’avez pas découvert. Il ne faut pas l’ignorer.

Utilisez ces principes partout. Avant de présenter une idée ou une proposition à l’approbation de qui que ce soit, découvrez d’abord ce que veut cette personne – et assurez-vous que votre proposition s’inscrit dans ce cadre.

Lorsque des problèmes surviennent entre vous et votre conjointe, ne vous demandez pas ce qu’elle pense – demandez-lui ! N’ayez pas peur de découvrir qu’elle pense que vous êtes moins que parfait. Ce n’est que lorsque vous savez ce qui la trouble que vous pouvez faire quelque chose. La découverte ouvre la voie à la correction et à la résolution du problème.

Oui, la vente est simplement de la communication – une communication bidirectionnelle. Et communiquer c’est vendre. Et les deux sont faciles.

La vente est partout. Ne négligez pas ses nombreuses utilisations.

23 COMMENT COMMENCER

Nous avons parcouru un long chemin, vous et moi, depuis que nous avons commencé dans le premier chapitre. Nous avons corrigé de nombreuses idées fausses et les avons mis correctement. Nous avons vu le monde réel tel qu’il est réellement – pas comme le voit un vendeur typique.

La question importante est la suivante : quelle est la meilleure façon de commencer à utiliser ces principes dans votre travail immédiatement ?

D’ici quelques minutes, vous aurez fini de lire ce livre. Dès que vous avez terminé, prenez du papier, revenez à ce chapitre et suivez les étapes suivantes pour commencer votre nouvelle vie de vente plus facile.

1. Notez les cinq étapes de l’interview de vente, dans l’ordre. À ce moment, elles devraient être très faciles à retenir. Si elles ne le sont pas, cherchez-les et notez-les. Placez cette feuille de papier de côté et jetez un coup d’œil aux cinq étapes fréquemment jusqu’à ce que vous puissiez vous en souvenir facilement.

2. Imaginez un appel de vente que vous ferez demain ou le lendemain. Parcourez toute l’interview dans votre esprit. Vous n’avez aucun moyen de savoir ce que le prospect dira – alors le rêve sera un pur fantasme. Mais imaginez-vous passer par la procédure en cinq étapes. Habituez-vous à l’idée de gérer une vente de cette manière.

3. Prenez une feuille de papier et écrivez une série de questions à utiliser lors de la première étape de l’interview. En outre, écrivez une déclaration d’ouverture avec laquelle commencer l’entrevue.
Pensez à tout ce que vous devez savoir pour comprendre la motivation d’un prospect. Traduisez-les en questions spécifiques.

4. Que se passe-t-il si votre prospect ouvre l’interview en vous demandant de lui montrer ce que vous avez ? Vous devez être préparé à cette possibilité. Prenez donc une feuille de papier et faites une liste des réponses possibles à une telle ouverture. Répondez à sa remarque ou à sa question, puis retournez l’interview en soulignant le besoin d’en savoir plus sur son entreprise, puis posez une question type.

5. Faites une autre liste. Celui-ci devrait énumérer autant de besoins possibles de vos prospects que vous pouvez penser. Énumérez toutes les motivations que vous attendez de la première étape. Bien sûr, vous ne pouvez pas toutes les énumérer, car chaque prospect est unique. Mais il est important d’être préparé à l’avance pour le plus grand nombre possible.

Une fois que vous en avez énuméré autant que vous pouvez imaginer, retournez-les. À côté de chacunes, écrivez tous les avantages de votre produit qui aideraient à satisfaire cette motivation particulière. De cette façon, vous commencez à associer les motivations aux avantages des produits beaucoup plus automatiquement au milieu d’une interview.
Au début, vous ne penserez peut-être pas aussi clairement que vous le souhaitez à l’entretien. Mais vous vous détendrez plus avec le temps. Pour vous dépanner, faites ce travail en faisant correspondre votre produit aux motivations. Cela vous aidera à respecter l’essentiel à l’étape trois.

6. Quelles sont les trois étapes pour traiter les objections ? Sans les regarder, écrivez-les. Conservez-les sur une feuille séparée et consultez-les fréquemment jusqu’à ce qu’elles soient fermement implantées dans votre esprit.

7. Pensez à autant de façons possibles de demander la commande que possible. Écrivez-les et dites-les à voix haute. Trouvez celles qui vous semblent les plus confortables et mémorisez-les. Bientôt, vous demanderez la commande d’une manière différente pour chaque client potentiel, avec facilité et assurance.

8. La prochaine chose à faire est d’utiliser ce matériel. Prenez la résolution de ne pas présenter votre produit avant d’avoir trouvé la motivation du client potentiel. Si vous vous en tenez à cette formule, à la fin de la première semaine, vous la trouverez très confortable – et cela devrait déjà donner des résultats.

La vente est facile. Elle ne nécessite pas tous les efforts généralement associés. Même les devoirs suggérés dans ce chapitre ne sont pas absolument nécessaires. Mais si vous décidez de l’utiliser, cela vous permettra de démarrer votre nouvelle vie plus rapidement. Et cela vous fera basculer jusqu’à ce que ces choses commencent à vous arriver naturellement dans l’interview même.

Respectez toujours le prospect. Ne jamais penser à lui comme  quelqu’un de stupide ou d’irrationnel – cela défait votre propre but. Au lieu de cela, dirigez votre attention pour découvrir pourquoi il agit comme il le fait. Ne craignez jamais qu’un problème de vente soit résolu en exerçant davantage de contrôle sur le prospect. Respectez-le comme étant totalement souverain dans son monde. Votre problème a peut-être évolué car vous ne faites tout simplement pas attention à lui.

Si vous avez un problème de vente récurrent, pensez-y. Ne continuez pas à le repousser mentalement et à souhaiter qu’il n’existe pas. Affrontez-le carrément. Demandez-vous pourquoi il semble y avoir une partie de l’interview qui ne se passe pas bien. Une fois que vous essayez de voir le problème tel qu’il est, vous êtes à mi-chemin pour le résoudre.

Et si le problème existe c’est parce que vous êtes dans l’ignorance de quelque chose, demandez les informations dont vous avez besoin. Ne vous promenez pas dans le brouillard, ne vous asseyez pas et ne vous demandez pas ce que quelqu’un d’autre a l’intention de faire. Demandez. Si vous ne faites que cultiver l’habitude de demander tout ce que vous devez savoir, vous serez surpris de voir à quel point le monde entier devient plus rationnel. Il n’y a pas de phase de la vie qui dépasse votre compréhension.

24 LA VENTE EST FACILE

Vendre n’est pas si difficile après tout, n’est-ce pas ?

Comme vous pouvez le constater, le succès de la vente dépend de facteurs très différents des conceptions courantes. Vous n’avez pas besoin d’être un showman, un extraverti, énergique, flamboyant, dominateur, infatigable, déterminé ou même énergique.

Mais vous devez être sensible, alerte, imaginatif, honnête et à l’écoute.

Si vous regardez le monde réel, vous pouvez voir certaines choses que vous devez reconnaître pour réussir. Aucune de ces choses n’est hors de votre portée. Résumons-les :

1. Vous devez reconnaître que chaque individu est déjà motivé. Chaque prospect a une multitude d’espoirs, d’aspirations, de rêves, de projets, d’objectifs et d’idées. N’essayez pas de le motiver. Découvrez plutôt sa motivation actuelle.

2. Étant donné que chaque individu est différent, il est impossible de savoir à l’avance ce qui fera que ce prospect sera prêt à acheter. Votre travail consiste à découvrir ce qui motive cette personne, puis à proposer votre produit en fonction de cette motivation. Le secret de la vente peut se résumer à la règle simple : Trouvez la motivation de ce prospect et faites appel à elle.

3. Ne présentez jamais votre produit avant d’avoir découvert ce qui motive le client potentiel. Il y a littéralement des centaines de motivations possibles sur lesquelles votre produit pourrait faire appel. Ne faites pas l’erreur d’essayer de deviner le prospect – ce n’est pas nécessaire. Attendez d’avoir trouvé ce qu’il serait prêt à acheter avant d’essayer de lui vendre quoi que ce soit.

4. Pour augmenter vos chances de réaliser la vente, suivez la procédure en cinq étapes :

1. Découvrez la motivation du prospect. Posez des questions qui encouragent le prospect à parler des domaines de sa vie ou de son entreprise qui révéleront les motivations auxquelles vous pouvez faire appel. Intéressez-vous à tous les problèmes pertinents auxquels le prospect est confronté. Il vous dit comment faire la vente.
2. Résumez la motivation du prospect. Résumez le matériel qui vous est présenté à la première étape. Définissez le problème ou résumez l’objectif afin de comprendre ensemble ce qui doit être fait pour atteindre ses objectifs. En effet, vous confirmez les qualifications que vous devrez rencontrer pour effectuer la vente.
3. Présentez votre produit. Maintenant que vous savez ce que veut le prospect, vous pouvez présenter votre produit comme la réponse à cette quête. Construisez votre présentation autour de ces questions (et seulement de ces questions), l’acheteur a dit qu’elles sont importantes.
4. Répondez aux questions. Gérez les réserves ou les objections que le prospect peut avoir; assurez-vous qu’il comprend parfaitement la proposition et la manière dont elle répondra à ses motivations. En manipulant les objections, n’essayez pas de contourner la pensée du prospect. Utilisez plutôt la technique écouter-accepter-suggérer.
5. Concluez la vente. Vous ne devriez jamais vous retrouver dans une lutte à mort avec l’acheteur lorsque vient le temps de conclure la vente. Si vous avez bien fait votre travail dans les quatre premières étapes, il vous suffit de l’encourager maintenant à faire ce qu’il veut faire.La vente est facile si vous n’essayez pas de prendre quoi que ce soit du prospect. Pensez à vous-même en tant que représentant de l’acheteur et de l’entreprise pour laquelle vous travaillez. Recherchez des motivations qui créeront un échange mutuellement profitable entre acheteur et vendeur. Ne pensez jamais à vous-même comme à quelqu’un qui essaie de « parler aux gens. »

• Soyez honnête tout le temps. L’honnêteté n’est pas une vertu qui renonce à soi. C’est l’un des plus grands atouts d’un vendeur. Si vous êtes honnête à tout moment, vous pouvez vous détendre complètement, sachant que vous n’avez rien à cacher. Et votre honnêteté sera reconnue par de nombreux prospects qui préféreront alors faire affaire avec vous. En outre, l’honnête homme exprime une confiance indéfinissable qui ne peut jamais être complètement usurpée.
• Le domaine des avocats est le droit et son succès dépend de la compréhension de ses nombreux angles et de ses ramifications. Le domaine du médecin est la santé et son succès dépend de sa capacité à diagnostiquer, prescrire et opérer.

Qu’est-ce qu’un domaine de vendeur ? C’est la communication. Le succès d’un vendeur dépend de sa capacité à comprendre ses prospects et à prescrire des solutions à leurs problèmes. Mais ses solutions doivent être présentées dans des termes qui correspondent aux motivations du prospect (et non aux motivations ou aux opinions du vendeur).

Oui, la communication est essentielle. Mais la plupart des vendeurs n’apprennent jamais que l’essence de la vente est la communication bidirectionnelle. Votre réussite dépend autant de votre capacité à entendre et à comprendre que de votre capacité à parler.

Le bon auditeur sera toujours plus puissant que le grand locuteur. Il y aura des situations dans lesquelles le pauvre locuteur sera perdu – peut-être parce qu’il ne pourra pas être entendu. Mais à long terme, il conclura plus de ventes.

Ces sept points sont les règles de base d’une vente réussie, mais pas plus d’un vendeur expérimenté sur cent les pratique. En conséquence, la vente est difficile, voire effrayante pour la plupart des vendeurs. Et ce n’est pas aussi lucratif que cela devrait être.

Mais l’homme qui suit ces règles trouve que la vente est facile. Il ne se promène pas avec un nœud dans le ventre, car il n’a personne à craindre. Il aborde chaque situation de vente en sachant qu’il sait comment obtenir la vente s’il y a une vente à réaliser.

Le bon vendeur – l’homme qui écoute avant de parler – conclura un pourcentage plus élevé que les autres.

Avec cette connaissance, il reconnaît qu’il n’existe qu’un seul moyen d’obtenir la vente : Découvrir leurs fins prédéterminées et aider les prospects à les atteindre.

Il n’y a qu’une seule façon de conclure la vente : Trouvez la motivation de ce prospect et faites appel à elle.

Si vous le faites, la vente sera aussi facile pour vous que pour moi.

ÉPILOGUE

Il s’agit de l’histoire de l’auteur Harry Browne et de son expérience, ainsi que les étapes marquantes de sa vie.

Conclusion Personnelle

Ce livre est une véritable mine d’or pour réaliser des ventes en direct avec les prospects ou par téléphone.

Vous pouvez même adapter ces étapes à la vente par internet juste avant un appel téléphonique du prospect. Par exemple pour connaître ses motivations premières.
Cela vous permet d’adapter le contenu de votre texte de vente et les cas d’utilisation de votre produit ou service.

Lisez ce livre encore et encore, jusqu’à assimiler parfaitement tous les étapes d’une « interview » de vente qui déclenche un véritable tsunami en terme de chiffre d’affaires.

Vous vous devez de lire ce livre si vous voulez accédez à un style de vie dont beaucoup rêvent mais que peu peuvent se permettre !

Bonne lecture.

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