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(WEBINARS) Devenir une Autorité dans Votre Domaine ET Vendre Encore Plus

(WEBINARS — Épisode 4) Devenir une Autorité dans Votre Domaine ET ainsi Vendre Encore Plus

Vous êtes intéressé par le potentiel incroyable de vente des webinaires… Mais le truc, c’est que vous êtes nouveau dans votre domaine, vous n’avez, pour le moment, aucune ou très peu d’autorité… Ou alors vous venez tout juste de démarrer votre activité sur Internet…

Par contre, vous avez de l’expérience et des compétences reconnues dans votre domaine d’expertise… Le tout étant d’en faire prendre conscience à vos prospects…

Car une fois votre autorité établie… Les clients arriveront plus facilement, presque de façon naturelle et avec beaucoup moins d’efforts à fournir…

De plus, vous pourrez augmenter les prix de vos produits et services — selon certaines conditions que vous allez découvrir dans cet article… Les clients l’accepteront volontiers une fois votre autorité reconnue sur votre marché !

Mais pour cela, vous devez apporter quelques modifications dans la manière de présenter votre webconférence, votre offre, votre prix…

C’est justement ce que vous allez découvrir dans un instant…

Les principes psychologiques que vous allez découvrir dans cet article sont le fruit d’une dizaine d’années d’expérience dans la vente sur Internet, le copywriting (ou rédaction publicitaire) et l’accompagnement de plus de 2.600 entrepreneurs pour les aider à renouer avec des profits confortables.

Pour citer quelques-unes de mes sources, voici les deux livres qui m’ont énormément aidé pour concevoir ce type de webinaire : 

Au moment de rédiger cet article complet, quelques entrepreneurs chanceux — sur candidature — ont profité de ce type de webinaire bien particulier pour un investissement moyen de 9.000 euros… 

Je m’occupe de rédiger le texte du webinaire ainsi que la séquence de 40 emails qui l’accompagne de A à Z. Si vous souhaitez proposer votre candidature — je ne prends qu’un seul client par mois — rendez-vous sur www.matthieudeloison.com

Des webconférences efficaces qui génèrent des profits conséquents

Pour augmenter l’efficacité de vos webconférence (ou webinaires), vous n’avez pas 36 solutions…

L’une des plus efficaces est de devenir une autorité dans votre domaine… Ou tout du moins être perçu comme une autorité !

Le problème c’est que dans la plupart des webinaires, le présentateur néglige de donner le contexte autour de l’information — des conseils qu’il offre… Ce qui fait que les participants ne savent pas comment, ni où, ni pourquoi utiliser ces informations…

D’autre part, plus vous arrivez à rendre votre offre irrésistible, mieux les participants peuvent la comprendre et plus vous serez en mesure de convaincre vos prospects d’acheter !

Pour rendre votre offre la plus irrésistible possible, je vous invite à lire (WEBINARS — Épisode 3) Choisir Les Bonus qui permettent de doubler le prix de votre produit ET vos conversions

Toutefois, un élément extrêmement important — et souvent mal compris, mal utilisé — il s’agit de la rareté…

D’ailleurs, vous pouvez utiliser la rareté partout dans votre marketing, c’est très très puissant !

En effet, les gens ajoutent de la valeur à ce qui est rare.

Nous allons entrer dans le détail un peu plus loin dans cet article…

Juste avant, un piège vicieux dont vous devez vous protéger…

Le mot le plus mauvais dans la vente

Après ces quelques mots d’introduction, je souhaite vous mettre en garde contre le plus mauvais mot dans les ventes : 

“peut-être”

“peut-être que j’achèterai demain, la semaine prochaine, le mois prochain”

“peut-être que je verrais ça plus tard”

Votre audience se décompose généralement comme ceci :

  • 10% achète peu importe ce que vous dites — ce sont des fans.
  • 10% n’achèteront jamais, peu importe les conditions, l’offre, le prix.
  • 80% de votre audience hésite, c’est “peut-être”.

De plus, ce critère entre en jeu : plus le prix est élevé, plus le prospect veut prendre le temps de réfléchir.

C’est pourquoi, pour inciter le prospect à prendre une décision plus rapidement, voici 4 types de rareté que vous pouvez utiliser :

  1. Le prix va augmenter dans xx jours.
  2. Les bonus vont disparaître dans xx jours ou après les xx premiers clients.
  3. L’offre préférentielle est terminée dans xx jours ou xx quantité disponible.
  4. Une combinaison des 3 raretés précédentes.

Par exemple, vous pouvez ajouter des pénalités pour un non passage à l’action si les prospects restent dans le “peut-être”.

Des pénalités avec l’expiration des bonus “action rapide” après 24 heures.

Dès maintenant, choisissez un bonus — exclusif et précieux aux yeux de vos prospects — que vous pouvez proposer comme “action rapide” valable uniquement pendant 12 ou 24 heures après la diffusion de la webconférence.

À inclure absolument sinon la rareté perd son effet

Lorsque vous ajoutez un élément de “rareté”, vous devez absolument ajouter une raison du pourquoi.

Cela permet de mettre les gens à l’aise avec cette rareté et surtout… Qu’elle reste crédible aux yeux du prospect.

Si vous oubliez la raison du pourquoi — comme c’est trop souvent le cas dans les offres — vous allez passer pour un manipulateur… Et vous ratez des ventes en pagailles !

Une raison du pourquoi peut être aussi simple que ça — voici plusieurs exemples :

“Je vais vous récompenser pour votre action aujourd’hui.

De quelle façon ?

En vous proposant une offre spéciale, très préférentielle, que vous ne pourriez obtenir d’aucune autre façon.

En effet, il s’agit d’une offre spéciale car tout le monde ne peut pas l’obtenir à n’importe quel moment.

Ce n’est pas de mon ressort, j’ai pu négocier avec les auteurs, des bonus exclusifs, valables uniquement pendant 3 jours.

Il s’agit d’un bonus jamais proposé ailleurs et je ne peux vous le proposer qu’uniquement pendant ce webinaire.

Pour conserver notre intégrité et concentrer nos efforts plus efficacement à votre réussite… C’est pourquoi, nous limitons la disponibilité de cette offre à xx quantité ou xx jours.

Je sais que si je mets une date limite à cette offre spéciale, vous accorderez à cette offre toute l’attention qu’elle mérite.”

Comment capter l’attention des prospects à leur insu

Rappelez-vous de ceci :

Si vous arrivez à capter leur attention et si elle est assez bonne, alors vous serez capable de passer à travers l’état mental “acheter quelque chose chez vous”.

Par exemple :

“Nous allons vous offrir ce cadeau gratuit en bonus supplémentaires — décrire le bonus…”

Mais juste avant, vous rappelez l’offre en “argumentant / vendant” pendant 2 heures — durée de votre webinaire à l’exclusion de la partie “apport de valeur” — et ensuite, à la fin de votre partie “argumentation / vente”, vous offrez le cadeau gratuit promis… 

Par exemple, le pdf qui contient l’ensemble de la webconférence, avec inclus en supplément des conseils supplémentaires, études de cas, témoignages, exercices faciles, etc…

Ce type de cadeau gratuit offert uniquement aux participants qui restent jusqu’à la fin de la webconférence permet d’inciter un maximum de prospects à écouter votre message de vente… Et donc à valider leur commande !

Comment tirer avantage de la psychologie du prix

À chaque fois que vous organisez une webconférence — ou une fois par mois — vous pouvez (et même devez) modifier les bonus de votre offre…

En effet, les produits d’information sont très simples à créer.

“Si vous vendez un costume à 1.000 euros, commencez par montrer au prospect un costume à 3.000 euros. Ensuite et seulement ensuite, vous pouvez lui montrer le costume à 1.000 euros, il ne regardera pas le prix mais l’économie réalisée.”

D’un point de vue psychologique, le prix ne signifie rien, il ne veut rien dire… Un nombre ne signifie rien !

C’est pourquoi le prix doit être composé de quelque chose…

Sachez qu’un prix paraît correct pour un prospect tant qu’il peut le comparer à un prix élevé… Que vous lui avez mis en tête juste quelques minutes auparavant… C’est de cette façon que vous faites un ancrage du prix !

Le prix est toujours relatif… Mais vous pouvez le relier à quelque chose de plus cher… Ainsi votre offre aura plus de valeur…

C’est pourquoi pensez toujours à mettre dans la tête des participants un prix plus élevé que le tarif de votre produit avant d’annoncer votre propre prix… Ce sera une corde de plus à votre arc pour remporter la vente !

Comprendre et utiliser la notion de Positionnement

Si vous vendez des produits d’information, ne les comparez pas à d’autres produits d’information.

Comparez-les plutôt au coût :

  • d’un coach personnel — 125 euros par semaine, 6.500 euros par an.
  • d’une intervention chirurgicale — risquée et coût de plusieurs milliers d’euros.
  • des équipements pour les exercices — quelques centaines d’euros.
  • d’une application sur ordinateur ou mobile — quelques dizaines ou centaines d’euros.

Rappelez-vous de créer un ancrage juste avant d’annoncer votre prix… Ainsi les participants de votre webconférence peuvent apprécier réellement la valeur de ce que vous proposez.

Le prix devient vraiment efficace en fonction des chiffres et de la comparaison — justifiée et crédible — que vous effectuez juste avant d’annoncer le prix.

Devenez un Spécialiste de….

Plus vous êtes spécifique — et non pas généraliste — plus vous pouvez faire payer un prix élevé pour votre expertise…

Par exemple :

“Un prix de vente élevé que j’ai observé était pour un séminaire business réservé uniquement pour les entreprises de lutte anti-parasites.”

Moins il y a d’options disponibles pour le prospect — donc moins de concurrence — plus vous pouvez afficher un prix élevé.

Bien évidemment, pour un produit qui “semble” sur-mesure, personnalisé pour chaque client… alors plus les prospects sont susceptibles de payer un prix élevé.

La “collection” de produits qui double les profits

Vous avez également la possibilité d’utiliser une série de 3 à 4 webinaires — espacés d’une ou plusieurs semaines — pour vendre une “collection” de produits…

C’est-à-dire qu’un prospect lambda ne peut pas acheter le “produit N°2 Coaching” sans avoir d’abord acheté le “produit N°1 Information”.

En fait, vous organisez un parcours d’achat pour les prospects en les amenant à acheter obligatoirement les produits dans l’ordre… Pas d’exception possible en prenant directement le produit suivant sans avoir préalablement acheté le précédent.

Dans votre “collection” de produit, au fur et à mesure de la progression du client dans la série, le prix du produit devient de plus en plus élevé, car le produit proposé devient de plus en plus personnalisé et haut de gamme…

Le prix peut aller jusqu’à plus de 10.000 euros par an… Avec un achat réservé uniquement aux clients des 2 produits précédents !

Le principe de la “collection” permet de faire comprendre à vos clients qu’ils sont uniques, précieux et donc ils ont accès à des produits préférentiels… Qui ne sont pas disponibles pour le grand public !

Et souvenez-vous, ce que vous pensez être cher de votre point de vue… peut tout à fait être bon marché pour une autre personne… Tout dépend de sa capacité financière et de sa vision du monde !

En mettant en place ce principe de “collection”, vous allez vous rendre compte que de nombreux clients vont acheter les “produits précédents” uniquement pour accéder au droit d’acheter le produit qu’ils voulaient vraiment.

C’est pourquoi pour vos offres, utilisez toujours le principe d’une rareté exclusive et un ancrage de prix spécifique.

Le temps c’est de l’argent, vraiment ?

Oui le temps c’est de l’argent…

Il n’y a qu’à constater que beaucoup de personnes payent xx euros supplémentaires — en plus du ticket d’entrée — pour avoir l’option “coupe file” dans les attractions et ainsi passer devant tout le monde… Et économiser 2 à 3 heures d’attente.

Plus vous pouvez faire gagner du temps à quelqu’un, plus vous pouvez le facturer cher.

En effet, il est plus difficile de vendre 100 euros un livre de plus de 200.000 mots qu’une vidéo de 4h de cours à 500 euros… Une vidéo qui contient seulement 4h de contenu — les informations supprimées sont plus importantes que les informations incluses — l’inutile est enlevée donc gain de temps pour le client. 

Les gens payent plus pour avoir moins et surtout gagner du temps.

Il existe de nombreux livres à 200 euros bien meilleurs et plus instructifs que des cours vidéos à 200 ou 1.000 euros…

En fait, les gens veulent la bonne information au bon moment, sans le superflu — même si elle pourrait leur être utile… C’est pourquoi ils payent plus cher pour moins d’informations.

Ce qui revient à penser à éliminer l’inutile dans vos produits d’information… Vous n’êtes pas là pour gaver vos clients avec des heures de vidéos… Mais pour leur faire gagner du temps !

La règle d’or à connaître par coeur

Les gens ayant le moins de temps disponible vont payer le prix le plus élevé si vous leur fournissez une solution qui prend beaucoup moins de temps à implémenter que les autres possibilités à leur disposition.

Rendez-vous compte que beaucoup de clients payent 1.000 euros le produit d’information puis ensuite 5.000 euros pour que le travail soit fait à leur place… Et tout le monde est satisfait !

Alors identifiez les éléments de votre produit qui pourrait leur faire gagner du temps… Cela vous permet ensuite d’augmenter le prix et d’obtenir de meilleures conversions… Et des clients plus engagés, sérieux et de “meilleurs qualité” !

La façon la plus facile et rapide de gagner plus d’argent est d’organiser une webconférence uniquement pour les clients et pour un produit spécifique… Produit non disponible ailleurs.

Essayez cette stratégie dans votre activité sur Internet, vous m’en direz des nouvelles…

Prévoyez dès aujourd’hui la date de votre webconférence en direct — réservée uniquement à vos clients — et dans laquelle vous proposerez un produit exclusif qu’ils ne pourront jamais acheter en dehors de cette webconférence…

De plus, une garantie généreuse permet d’accélérer le succès des clients et son impact.

Tous les détails d’une garantie généreuse sont offerts avec la structure PIA.

La structure PIA est la crème des crèmes des webinaires… Elle contient des déclencheurs psychologiques invisibles qui “forcent” les participants à se diriger vers le bon de commande pour acheter le produit ou service proposé…

C’est exactement pour ce type de webinaire que plusieurs entrepreneurs à succès ont réglé plus de 9.000 euros pour y accéder et que je rédige l’ensemble du texte et des emails…

Mais exceptionnellement pour vous remercier de votre lecture et vous aider au maximum à générer des profits confortables avec vos webinaires, j’ai décidé de vous offrir gratuitement la structure PIA (Psychologie Invisible Achat)

Vous pouvez télécharger la structure PIA gratuitement en cliquant ici.

Peu de personnes veulent accepter leurs responsabilités… Les clients vont donc trouver des excuses pour ne pas passer à l’action…

La garantie doit être claire de ce côté là pour les clients… Que leurs échecs proviennent de vous (le créateur du produit) et non d’eux.

C’est-à-dire que vous prenez la responsabilité à leur place.

Par exemple, voici une garantie généreuse composée de 2 éléments :

  1. 90 jours satisfaits ou remboursés, sans condition.
  2. 365 jours garantie 100% résultats avec des conditions. 

La garantie N°1 satisfait ou remboursé sans condition s’applique généralement sur un marché où les concurrents proposent des garanties avec des conditions et compliquées à faire appliquer.

Avec une garantie vraiment généreuse, vous pouvez tripler votre prix — par rapport à celui proposé sur le marché — offrir moins d’éléments et être beaucoup plus rentable et efficace pour les clients.

Pour trouver votre garantie généreuse, demandez-vous : 

“Si vous n’aviez aucune contrainte, que proposeriez-vous comme garantie ?”

Prenez tout le temps qui vous est nécessaire pour trouver une garantie vraiment généreuse qui élimine le maximum de risques côté prospect et qui apporte un gain conséquent aux clients.

Pendant votre présentation de la webconférence, prenez aussi bien le temps d’expliquer votre garantie : 

  • comment elle fonctionne;
  • la durée;
  • quelles sont les conditions;
  • etc…

Vous pouvez aussi expliquer que votre garantie généreuse est uniquement valable pendant les 24 heures suivant la diffusion de votre webconférence… Et qu’ensuite, toute mention de cette garantie unique sera supprimée de la rediffusion… Cette technique vous permet de tester une nouvelle garantie sur une petite audience, en prenant le minimum de risques — au cas où votre garantie s’avère mal agencée et dangereuse pour la pérennité de votre activité.

Par contre, tout au long de la route du prospect, vous devez éliminer votre propre inefficacité et les amener à utiliser votre solution… Ce qui veut dire que vous devez enlever toutes les fonctionnalités non spécifiques — et trop générales — de votre produit.

Note : si vous n’arrivez pas à obtenir votre premier client à la suite de l’organisation de plusieurs webinaires en direct, changez votre offre avec un nouveau produit à vendre.

Le webinaire : Direct ou Perpétuel ?

Les webinaires en direct sont toujours plus rentables, avec un bien meilleur taux de conversion…

Mais vous devez aussi préparer des webinaires perpétuels… pour vendre en continue… même quand vous travaillez sur d’autres projets ou que vous n’êtes pas disponible pour votre activité.

Par contre, pour les 10% de vos meilleurs clients, je vous recommande toujours d’effectuer un webinaire en direct… Et de leur proposer des offres personnalisées et haut de gamme… C’est là que les gros profits se trouvent… Et donc qu’il faut obtenir les meilleurs taux de conversion possibles.

D’ailleurs, lorsque vous annoncez votre webinaire à votre liste de prospects ou avec de la publicité… Évitez d’appeler cela un webinaire… C’est trop commun, cela ennuie les gens… 

Appelez plutôt cela un événement, un direct, une exclusivité d’échanger avec vous, etc…

Conclusion

Cet article est déjà long et détaillé…

Vous recevrez la suite dans le prochain épisode, le N°5…

De toute manière, vous avez ici tout ce qu’il vous faut pour améliorer votre autorité et donc le taux de conversion de votre webconférence…

Les webinaires en direct et perpétuel m’ont fait gagner, ainsi qu’à mes clients des centaines de milliers d’euros en quelques mois.

Je souhaite que vos webinaires fassent de même pour vous…

Mais pour cela, vous devez passer à l’action et mettre en pratique le contenu de cet article détaillé dans votre activité sur Internet.

C’est maintenant à vous de jouer !

Si vous souhaitez que je rédige l’ensemble des textes de votre webconférence ainsi que la séquence de 40 emails qui l’accompagne, vous pouvez poser votre candidature par l’intermédiaire de mon site officiel www.matthieudeloison.com — je n’accepte qu’un seul client par mois.

Pour Aller Plus Loin

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