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Être intéressé, pas intéressant

Traduction du blog de Brian Kurtz cliquez ici pour voir l’article original.

Les personnes les plus intelligentes du monde ne fournissent pas nécessairement les meilleures réponses.
Au lieu de cela, elles se concentrent sur les bonnes questions.

— Ted Nicholas, avril 2005

J’ai souvent dit que l’une des caractéristiques les plus importantes d’un rédacteur publicitaire de premier plan est d’être un intervieweur de classe mondiale (ou de savoir poser les bonnes questions).

Bien sûr, avoir des compétences d’écriture supérieures aide une fois que vous aspirez tout ce qu’il y a à aspirer du cerveau (et de l’expérience) du client.

Les rédacteurs publicitaires transforment ensuite les pensées de leurs clients en poésie (avec un appel à l’action ! 🙂), ce qui conduit au taux de réussite le plus élevé.

Et être un intervieweur expert (ou un questionneur) est aussi vrai pour les spécialistes du marketing et les entrepreneurs et pas seulement pour les rédacteurs publicitaires.

Je crois que bon nombre de ces rédacteurs publicitaires, spécialistes du marketing et entrepreneurs sont les « personnes les plus intelligentes du monde » auxquelles Ted Nicholas fait référence.

Et je pense que vous conviendrez avec moi qu’avec un esprit orienté vers intéressé, ils réussissent beaucoup plus simplement en posant les bonnes questions.

Pouvons-nous faire cela en quarantaine (et sur Zoom ou Skype) plutôt qu’en personne ?

Bien sûr que nous le pouvons.

Ce n’est pas aussi intime et vous ne pouvez pas lire toute l’étendue du langage corporel comme vous pouvez le faire en face à face (enfin, vous pouvez lire la plupart du langage à partir de la taille). 🙂

J’ai trouvé cette vidéo de 7 minutes dans les archives de mon blog d’il y a deux ans… quand COVID 19 n’était même pas une pensée dans l’esprit de personne (ou qu’il y aurait une pandémie d’ailleurs).

Elle parle de « Leadership en se promenant ». Et elle comprend également un bref résumé du programme I-Power inventé par Marty Edelston, le fondateur de Boardroom (mon ancienne société).

À l’âge de pierre de 2018, « se promener » était encore à la fois littéral et figuratif.

« Littéral », pour reprendre les mots du gourou des affaires Peter Drucker, lorsqu’il a conçu l’expression « Le management en se promenant ».

Il y a eu une période préhistorique (avant 2018) où peu de bureaux étaient 100% virtuels et nous allions travailler dans une structure physique (comme un « bâtiment »). Oui… c’est arrivé.

C’était là que le PDG, le président (ou tout autre dirigeant) passait du temps à se promener dans le bureau pour obtenir le flux et le reflux directement des employés, obtenant des idées et des connaissances d’une autre manière.

Et c’est là que les employés pouvaient faire équipe et lancer la prochaine grande idée en posant des questions à leurs collègues dans le couloir, la salle à manger ou la salle de bain (la dernière pièce répondant à des brainstormings spécifiques au genre).

Bien que ma vidéo soit un peu datée dans une certaine mesure (je mentionne les bureaux distants mais rien sur la mise en quarantaine), il est impératif que vous ayez toujours besoin de vous promener, que vous travailliez à distance ou que vous soyez simplement coincé dans votre sous-sol pendant 6 mois.

Et bien sûr, nous avons maintenant la version « figurative » corsée :

La Gestion En Se Promenant se fait sur Slack ou par tout autre moyen de communication avec divers employés ou équipes de votre entreprise; et à cause des bureaux distants, vous ne pouvez pas compter sur les rencontres dans le couloir (ou ailleurs), vous devez donc faire l’effort supplémentaire de communiquer avec (et de poser des questions).

Et si vous avez un bureau physique, vous devez en faire encore plus.

Mais l’impulsion pour le faire est plus importante que jamais.

Ensuite, il y a le Marketing En Se Promenant dont j’ai déjà parlé… et dans Surdélivrer … en particulier dans le chapitre 8 où je fais valoir que le service client et la réalisation sont des fonctions marketing avant tout.

J’ouvre le chapitre avec cette citation (que j’ai inventée après avoir vu plusieurs conférences de Dan Kennedy sur ce sujet) :

« Le marketing en se promenant est une exigence, pas un choix »

Tout au long du chapitre, je discute de nombreux concepts et techniques pour m’assurer que cette partie de votre entreprise est la priorité absolue, notamment :

  • L’importance d’écouter régulièrement les appels du service client
  • Utiliser efficacement les « acheteurs secrets »
  • Comment planifier les catastrophes à l’avance
  • Les meilleurs moyens de créer des « barrières pour changer » votre marque

C’est facile à faire… et je suis sûr que vous pouvez penser à de nombreuses autres façons de faire du marketing une priorité absolue.

Être à distance (ou même mis en quarantaine) n’est pas une raison pour ne pas le faire; en fait, c’est une raison de le faire encore plus.

Et… vous devez toujours vous aventurer en dehors de votre bureau (où qu’il ce soit) — avec un masque qui n’est pas comme un déguisement (pour le moment du moins).

J’adore cette citation de Claude Hopkins, auteur du classique, La Publicité Scientifique, écrit en 1923, qui, pour autant que je sache, ce qui était un peu avant que les bureaux virtuels ne deviennent à la mode — et c’était entre les deux pandémies du siècle dernier.

Je suppose qu’il avait plus de temps et de liberté pour se promener à l’ extérieur :

« Je dois beaucoup à (ma pauvreté pendant l’enfance). Cela m’a amené parmi les gens ordinaires… J’en suis venu à les connaître, leurs désirs et leurs impulsions, leurs luttes et leur économie, leurs simplicités. Ces gens ordinaires que je connais si bien sont devenus mes futurs clients. Quand je leur parle, en version imprimée ou en personne, ils me reconnaissent comme un des leurs. »

Et je suppose qu’il vaut mieux se promener sans masque aussi pour être plus facilement reconnaissable. 🙂

Cliquez ici pour obtenir un PDF gratuit de la publicité scientifique, une version unique illustrée et annotée.

David Ogilvy l’a dit plus succinctement :

« Plus vous parlez à de prospects, plus vous vous exposez à des ventes, plus vous recevrez de commandes. »

Tout cela mène au Leadership En Se Promenant… à l’intérieur de votre entreprise et à l’extérieur de votre entreprise.

Tout commence par poser les bonnes questions (et si vous avez besoin d’un accompagnement sur les questions commerciales essentielles à poser, consultez le PS).

Je sais que beaucoup d’entre vous souscrivent à l’idée que « le marketing n’est pas tout… c’est la seule chose »… c’est pourquoi je vous aime tant.

Mais le leadership comprend l’ensemble du package : le Marketing, la Finance (comptabilité et flux de trésorerie), les Ressources Humaines, l’Analytique, le Développement de Nouveaux Produits.

Tout.

Alors enfilez vos chaussures de marche.

Les chaussettes (uniquement) sont autorisées lorsque vous êtes devant un ordinateur.

Pieds nus, c’est OK sur la plage.

Mais continuez à marcher.

Chaleureusement,

Brian

PS : Jay Abraham, qui a écrit la préface de Surdélivrer, a également écrit et créé d’autres choses (un doux euphémisme).

En fait, sur www.OverdeliverBook.com, il y a un cours qu’il a créé, Comment Aller De Là Où Vous Êtes À L’endroit Où Vous Voulez Être (qui lui a coûté 200 000 dollars à produire) et 19 présentations principales qu’il a données tout au long de sa carrière. Tout est gratuit. Vérifiez-le.

Sur la base de l’article de blog ci-dessus, je veux que vous receviez un autre contenu spécial de Jay :

Comment Tirer Le Meilleur Parti Des Questions Business Essentielles

Comme je vous l’ai dit la semaine dernière lorsque je répondais à mes « Commentaire Une Étoile » sur Amazon, (avec charme et grâce je pourrais ajouter !), J’ai répété quelque chose que je mentionne beaucoup :

Je n’ai rien inventé.

Je prends plutôt ce que j’apprends de ceux qui « inventent » et je relie les points et j’innove comme je l’entends.

Pour ce qui est de savoir comment poser de bonnes questions, Dieu merci, j’ai des mentors comme Jay qui ont inventé un modèle pour cela (et bien d’autres choses que je pourrais ajouter).

Cliquez simplement sur le cerveau de Jay ci-dessous (c’est-à-dire son front) et téléchargez-en un exemplaire pour vous-même.

C’est un document que vous voudrez toujours avoir comme outil de référence.

PPS : Si vous voulez recevoir plus de ressources et d’articles gratuits pour créer une entreprise pour toute la vie, allez donc jeter un coup d’œil sur le lien ci-dessous : www.overdeliverbookfr.com