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Voulez-vous obtenir tout ce que vous désirez de la part des autres et dans le monde ?
Voulez-vous devenir maître dans l’art de la persuasion ? SANS étudier pendant des années et des années ?

Voyez-vous l’art de la persuasion est une compétence rare, obscure et peu abordée…

Beaucoup de personnes voient cela comme de la manipulation sans se rendre compte que tout le monde possède un certain degré de persuasion…

Ceux qui le font consciemment deviennent des maîtres pour obtenir tout ce qu’ils désirent des autres…

Et pour un entrepreneur cette capacité de persuasion est une compétence indispensable pour créer une entreprise qui cartonne et qui peut aider des milliers de personnes dans le monde.

Ce livre Forbidden Keys to Persuasion de Blair Warren est une perle rare et très précieuse.

Ce que vous allez découvrir dans les prochaines leçons est très peu abordée même par les maîtres copywriters.

Il s’agit d’une information controversée, classée secrètes, comme vous allez vous en rendre compte d’ici quelques instants.

Les Clés Interdites de la Persuasion par Blair Warren vous révèle les stratégies fondamentales utilisées par les sectes, les hommes politiques et les leaders pour amener une foule de personnes à agir contre leurs intérêts personnels.

Ce livre, euh plutôt cette pépite se prénomme :

Forbidden Keys to Persuasion

Ou en français :

Les Clés Interdites de la Persuasion

Ce livre a été écrit par une personne très peu connue : Blair Warren.

Blair Warren a travaillé comme producteur de télévision, écrivain, consultant en marketing et étudiant vorace de la nature humaine. Il est l’auteur de The One Sentence Persuasion Course – 27 Words to Make the World Do Your Bidding Revised and Expanded et du No-Nonsense Guide to Enlightenment.

Comme vous l’avez certainement compris, il s’agit d’un livre que vous devez lire absolument pour devenir un maître dans l’art de la persuasion ou tout du moins en comprendre les principes fondamentaux. Et ainsi vous permettre d’obtenir tout ce que vous désirez des autres et du monde.

Cliquez ici pour accéder à l’ensemble des Leçons Forbidden Keys to Persuasion

Leçon 6 : Contexte et Persuasion

Il y a environ trente ans, un couple de romanciers a tenté de sécuriser des éditeurs pour leurs romans.

Bien que les deux romans soient très similaires, ils ont rencontré deux destins très différents. L’un d’entre eux a été accepté par un grand éditeur et a ensuite acquis une reconnaissance nationale. L’autre a été rejeté par de nombreux éditeurs, dont celui qui a publié le premier roman d’écrivain.

Qu’est-ce qui a fait la différence ? Était-ce le sujet ? Style ? Longueur ?

Non. Ce n’était aucune de ces choses.

Rappelez-vous, ces deux manuscrits étaient très similaires. En fait, ils étaient si semblables que deux mots seulement différenciaient l’un de l’autre. C’est vrai, seulement deux mots. À part cela, les manuscrits étaient absolument identiques.

Comment deux mots peuvent-ils faire une telle différence dans le destin de ces deux romans ?

La différence n’est pas due aux mots eux-mêmes, mais à l’effet de ces mots sur le contexte de la situation elle-même. Et avec ce changement de contexte, ces “deux petits mots” ont profondément modifié les perceptions de chacun, sans parler du sort de nos deux romans.

Ce pouvoir, le pouvoir du contexte, ouvrira la voie à notre dernière leçon sur Les clés interdites de la Persuasion.

En plus d’explorer ce concept, nous examinerons un processus que j’appelle la conception et l’analyse de messages contextuels, qui nous aidera à utiliser la puissance du contexte ainsi que de nombreux autres concepts que nous avons abordés jusqu’à présent.

Nous discuterons de l’application et de l’éthique de l’utilisation de ce matériel dans la vie quotidienne. Puisque l’éthique est clairement un domaine subjectif, je voudrais simplement vous laisser quelques réflexions clés à prendre en compte lors de l’utilisation de cette information dans votre travail avec d’autres.

Enfin, nous aborderons quelques-unes des questions les plus courantes que certains de mes étudiants ont posées. Commençons.

La Puissance et les Périls du Contexte

Revenons un instant à nos deux romanciers. Vous avez peut-être déjà deviné que les deux mots qui distinguaient un manuscrit de l’autre ne figuraient pas dans les manuscrits eux-mêmes, mais sur les manuscrits.

Les deux mots étaient le nom de l’auteur.

Un auteur connu, Jerzy Kosinski, a soumis le premier roman qui a été publié par Random House et a remporté le National Book Award.

Quelques années plus tard, quand le même roman a été soumis avec le pseudonyme “Erik Demos”, il a été rejeté d’emblée par des dizaines d’éditeurs, y compris Random House, l’éditeur qui l’a accepté au départ. Et pour aggraver les choses, personne, pas même les gens de Random House, n’a reconnu le manuscrit comme ayant déjà été publié, malgré les éloges de la part du pays.

Bien que plusieurs années se soient écoulées entre les “deux” romans soumis et que ce n’est donc pas un test parfait, cela illustre clairement l’énorme pouvoir que possède le nom d’un manuscrit pour ceux qui l’ont rencontré.

Deux mots et tout le contexte de la situation a été modifié.

Je suis certain que si nous pouvions remonter dans le temps et demander aux personnes impliquées pourquoi un manuscrit avait été accepté et l’autre rejeté, peu de gens indiqueraient une différence aussi “superficielle”.

Au lieu de cela, ils indiqueraient d’autres facteurs “plus importants” tels que le sujet, la longueur, le style, etc., sans jamais réaliser l’impact que seul le nom de l’auteur avait sur leur propre perception de la réalité.

Je vous raconte cette histoire pour une raison – aider à illustrer l’énorme pouvoir que le contexte seul peut avoir dans nos vies.

Le succès ou l’échec de ces romans n’avait absolument rien à voir avec le contenu ou la qualité et tout à voir avec le contexte.

Quand on l’a vu comme venant d’un écrivain bien connu, on pensait qu’il avait plus de mérite que lorsque le même manuscrit était vu comme venant d’un inconnu.

Et compte tenu du fait que personne n’a même reconnu le deuxième manuscrit comme ayant déjà été publié, on peut également supposer qu’il n’a probablement même pas été évalué par ceux qui l’ont reçu. Tout cela basé uniquement sur le contexte perçu lui-même.

Bien sûr, ce n’est qu’un exemple, mais il illustre clairement ce que la plupart d’entre nous savons déjà :
c’est que le contexte joue un rôle clé dans la façon dont nous percevons notre monde et, par conséquent, dans nos relations et notre efficacité avec les autres.

C’est pourtant une chose pour nous de savoir cela et une autre pour nous de nous en souvenir. Oui, le contexte est très puissant, mais il est également très glissant.

Le contexte, bien qu’il soit toujours présent dans nos vies, est rarement présent dans notre conscience.

Pourquoi ?

Nous n’avons pas besoin de chercher plus loin que notre discussion précédente sur le talon d’Achille de l’esprit humain et notre expérience au cinéma pour trouver la réponse.

Combien de temps cela nous prendrait-il d’appuyer sur le bouton pour indiquer que nous étions totalement absorbés par le film ? 

Une éternité.

Pourquoi ?

Parce que, comme nous l’avons souligné précédemment, nous ne saurons peut-être jamais que notre attention a été capturée avant qu’elle ne soit libérée. Et cette petite bizarrerie s’applique non seulement au contexte des salles de cinéma, mais également à celui du contexte en général.

Pensez-y, nous ne sommes jamais plus conscients d’un contexte donné qu’au moment où nous y entrons.

Mais à mesure que nous nous impliquons de plus en plus dans les spécificités du contexte, nous commençons à perdre conscience de tout le reste – y compris du contexte dans lequel nous nous trouvons. C’est comme s’il n’y avait rien d’autre dans notre monde à l’exception de ce qui nous attend .

Lorsque cela nous arrive, nous laissons une des influences les plus puissantes à notre communication, à savoir notre conscience du contexte, uniquement entre les mains du hasard. Pour que nous puissions le contrôler, nous ne devons pas en perdre conscience.

Mais la prise de conscience ne suffit pas, car même lorsque nous sommes conscients de certaines choses au niveau du contexte, nous y prêtons rarement l’attention qui convient, car nous oublions l’un des concepts les plus fondamentaux.

Selon le dictionnaire intégré à mon traitement de texte, le contexte est “les circonstances ou les événements qui constituent l’environnement dans lequel quelque chose existe ou se produit.”

Si nous quittons notre compréhension du contexte, nous aurons peu gagné en capacité de le comprendre et de le manipuler. En lisant cette définition, il est facile de conclure que le contexte est quelque chose qui existe indépendamment de notre propre pensée.

C’est-à-dire qu’il est de nature physique et que c’est à nous de l’observer. Et, bien sûr, à certains égards, cela est sans doute vrai.

Le contexte tel que nous le comprenons est constitué de l’environnement physique et des événements qui entourent un événement ou un objet donné. Cependant, le contexte que nous vivons est de nature psychologique. En d’autres termes, le contexte n’est pas un phénomène objectif, c’est un phénomène subjectif.

Pour voir cela, il suffit de regarder le fait que puisque chacun de nous interprétant les “circonstances” et les “événements” de nos vies à notre manière, notre sens du contexte sera également unique.

C’est la raison pour laquelle deux personnes peuvent assister au même événement et s’en aller avec deux interprétations complètement différentes de ce qu’elles ont vu. Ce n’est pas seulement que leurs opinions soient différentes, mais leur compréhension même des circonstances elles-mêmes serait différente.

En d’autres termes, leurs contextes seraient différents.

Maintenant, si le contexte est entièrement un phénomène subjectif, quelle personne a raison ? La réponse ?

Aucune.

Le contexte peut exister indépendamment de nos pensées, mais nous ne l’éprouvons pas de cette façon.

Pourquoi est-il important pour nous de nous en souvenir ?

Parce que lorsque nous le faisons, nous pouvons éviter l’une des plus grandes causes de frustration lorsqu’il s’agit d’essayer de persuader un autre et nous pensons à tort que ce qui est “évidemment” pour nous l’est “évidemment” pour les autres également. Trop souvent, ces “petits malentendus” ne portent pas simplement sur des faits, mais sur des questions de contexte.

Prenons l’exemple d’une personne qui essaie de vendre une automobile de luxe à une personne qui ignore la réputation de celle-ci. Si le vendeur essaie de vendre sa voiture “de luxe” à cette personne, ils s’en iront tous les deux frustrés.

  1. Premièrement, il doit vendre le contexte du luxe avant de pouvoir vendre le produit lui-même.
  2. Et, bien sûr, s’il ne le reconnaît pas auparavant, il finira par ne rien faire.

Gardant à l’esprit ces deux points, ce contexte est facilement négligé et de nature subjective, il est crucial pour une persuasion efficace. Cela nous permet en fait de travailler avec le contexte en tant que forme de communication plutôt que simplement en tant qu’arène de communication.

Le contexte devient en quelque sorte notre troisième branche de la communication.

Rappelez-vous mon histoire de la semaine dernière à propos de mon “collègue de travail”.

Lorsque ma communication avec lui venait d’un contexte de contrariété, j’ai eu un résultat; quand ma communication est venue d’un contexte d’inquiétude, j’en ai eu un autre.

Je ne me suis pas concentré sur ma communication verbale ou non verbale dans la situation; Je me suis concentré sur le contexte de la situation et lorsque je l’ai fait, mon comportement verbal et non verbal a changé automatiquement et sans effort.

Dans un sens très réel, le contexte est devenu une forme de communication aussi gérable que tout comportement verbal ou non verbal sur lequel je pouvais me concentrer.

La personne qui garde une vue d’ensemble d’un référentiel donné aura toujours plus de pouvoir que celle qui est bloquée dans ce référentiel.

Dans un instant, nous explorerons un processus que j’appellerai l’analyse et la conception de messages contextuels qui peut nous aider à considérer les problèmes contextuels dans la conception de nos communications persuasives. Et tandis que ce processus est spécifiquement orienté vers la communication pré-planifiée telle que la rédaction, les communiqués de presse, les lettres, etc., ses questions deviennent une seconde nature et commencent également à avoir un impact sur vos relations interpersonnelles.

Mais avant d’y arriver, il y a une autre distinction que nous pouvons tirer de notre discussion sur le contexte. C’est une distinction qui révélera où nombre de nos gourous, dieux et experts obtiennent leur pouvoir et leur autorité sur l’homme commun.

Ceci est clairement important puisque nous pouvons étudier la persuasion toute notre vie et en maîtriser toutes les subtilités et les nuances, mais si nous ne sommes pas perçus comme des autorités, nous sommes morts dans l’eau.

Lorsque nous devenons considérés comme des autorités, pratiquement tout ce que nous faisons ou disons revêtira une nouvelle signification et un nouveau pouvoir.

Le Contexte du Pouvoir

L’écrivain / psychologue Sam Keen a souligné il y a de nombreuses années lors d’une interview à la radio que lorsqu’une personne s’adresse à un gourou, par défaut, presque tout ce que le gourou fait est considéré comme profond.

Si le gourou laisse tomber sa fourchette ou reste silencieux, parle de charabia ou quoi que ce soit, ceux qui l’entourent verront ses actions comme significatives et importantes.

La question est, pourquoi ?

Et pour élargir cette question, pourquoi les actions de tant d’experts de la société sont-elles considérées comme profondes par ceux qui se tournent vers eux ?

Psychothérapeutes ? Les prêtres et les pasteurs ? Des commentateurs ? Des médiums ?

Qu’est-ce qui leur accorde leur pouvoir ?

Est-ce quelque chose qu’ils “font” ? Est-ce une attitude qu’ils projettent ? Est-ce dû à la psychologie de leurs disciples ?

Celles-ci contribuent peut-être à leur pouvoir, mais ce n’est pas de là qu’elle provient.

En étudiant ces types de personnes pour découvrir la source de leur pouvoir, je suis parvenu non pas à des astuces, techniques ou méthodologies secrètes, mais à la conclusion que le contexte lui-même joue le rôle le plus important dans leur pouvoir sur les autres.

En d’autres termes, ce n’est pas quelque chose que ces personnes “font” autant que c’est ce que nous pensons que ces personnes “sont” qui fait la différence.

En d’autres termes, la raison pour laquelle tout ce qu’un guru fait est considéré comme profond n’a absolument rien à voir avec le comportement du guru.

Cela tient au fait que nous le considérons comme un “gourou” et que, par définition, ses actions sont profondes.

La raison pour laquelle le conseil d’un psychothérapeute nous semble profond est moins liée à la valeur du conseil qu’il provient de la bouche d’un psychothérapeute, une personne à qui nous avons été formés pour penser.

Le fait est que, une fois que nous avons été formés à accepter une étiquette comme signifiant pouvoir et profondeur, puis à attacher cette étiquette à une autre personne, la prochaine étape est simple; nous oublions que le pouvoir réside dans notre étiquette et notre interprétation et l’attribuons directement à l’autre personne. Et voila, nous avons un dieu instantané à regarder.

Il est clair que certains ont des connaissances et / ou une capacité d’influencer nos vies indépendamment de notre croyance en elles.

Les chirurgiens peuvent prélever et échanger nos organes ou réparer nos articulations et nos muscles, que nous le croyions ou non.

Les agents de la force publique peuvent nous arrêter et nous enfermer, que nous croyions pouvoir le faire ou non.

Et avec un coup de stylo, nos représentants gouvernementaux peuvent influer sur notre vie de manière que nous ne pouvons même pas commencer à imaginer, et tout cela sans notre conviction ou notre consentement.

Mais ce type de pouvoir est l’exception. Et même ce type de pouvoir n’est pas aussi “absolu” qu’il apparaît au premier abord.

Les médecins doivent souvent prendre en compte l’état d’esprit du patient avant de commencer une procédure. Si le patient ne croit pas que le médecin puisse les guérir, c’est souvent un signe de trouble.

Selon le Dr E. Fully Torrey, dans son ouvrage remarquable, Witchdoctors and Psychiatrists, “les internistes et les chirurgiens connaissent bien les problèmes posés par le fait de tenter de soigner un patient désespéré. Certains chirurgiens n’opéreront même pas un patient qui ne s’attend pas à survivre à l’opération. Trop souvent, il ne survivra pas.”

Et notre gouvernement et les responsables de l’application de la loi pourront peut-être enfermer nos “corps”, mais ils ne peuvent pas contrôler notre esprit, comme en témoignent ceux qui refusent de reconnaître l’autorité de nos agents de la paix, de nos tribunaux et de nos dirigeants politiques.

Pour ces autorités, nous sommes convaincus que leurs pouvoirs doivent être maximisés. Pour les autres types d’autorités mentionnées, gourous, psychiques, psychothérapeutes, nous avons besoin de notre conviction pour que leurs pouvoirs existent. Sans notre croyance en eux, ils n’ont pas plus de pouvoir qu’un parfait étranger.

Je ne dis pas cela pour rabaisser l’une ou l’autre de ces personnes, car elles jouent souvent un rôle important dans nos vies.

Cependant, j’essaie d’illustrer d’où vient leur pouvoir, car si nous pouvons le comprendre, nous pouvons apprendre à le faire nôtre.

Puisque leur pouvoir leur est en grande partie attribué par nous-mêmes, il suffit de regarder les éléments qui déclenchent notre respect pour découvrir comment créer notre propre contexte de pouvoir.

Développer un Contexte de Pouvoir

Beaucoup de ceux qui commandent un fort sentiment de respect et de pouvoir ont tendance à partager un certain nombre de traits qui établissent une grande partie de leur contexte de pouvoir.

Les cinq traits suivants sont souvent ce qui distingue les puissants, du pouvoir des masses.

Ils Attribuent Leurs Connaissances à de Mystérieuses Sources

Pratiquement tous les chefs de culte, gourous ou experts commencent leur ascension au pouvoir en prétendant avoir accès à des connaissances inaccessibles à l’homme du commun.

Certains prétendent avoir un lien direct avec Dieu. D’autres revendiquent une compréhension particulière des Écritures ou reçoivent peut-être de “nouvelles” Écritures d’anges ou d’autres messagers. Certains prétendent être capables de lire des cartes de tarot, des feuilles de thé et la paume de nos mains. D’autres disent qu’ils peuvent discerner les significations cachées dans l’écriture, le mouvement des yeux ou les planètes et les étoiles. Certains peuvent canaliser les esprits d’hommes et de femmes sages d’autres royaumes.

Et, bien sûr, d’autres peuvent prétendre avoir accès à des sources de sagesse plus largement acceptées, telles que des diplômes d’études supérieures ou peut-être de longs apprentissages avec des experts déjà établis.

La source elle-même est souvent moins importante que le fait que l’information n’est pas facilement accessible au grand public.

Cela seul contribue à créer un sentiment de pouvoir compte tenu de notre cinquième dépendance cachée :
Les gens ont besoin de savoir des choses que les autres ne savent pas – des choses qu’ils ne sont pas censés savoir.

J’ai rencontré beaucoup de personnes extrêmement intelligentes qui manquaient de respect dans leurs domaines pour la seule raison qu’elles n’attribuaient pas leurs connaissances à une source mystérieuse. Ceux qui prétendent être brillants se heurtent souvent au mépris, tandis que ceux qui prétendent comprendre le brillant des autres sont facilement acceptés.

Ils Sont Des Chercheurs de Modèles

Un autre trait qui distingue ces individus des autres est qu’ils s’établissent comme des pionniers.

Le chaos, la confusion et l’incertitude font partie des expériences les plus déconcertantes auxquelles une personne peut être confrontée. Il s’ensuit que ceux qui parviennent à dissiper cette confusion offrent un service précieux à l’humanité.

L’un des moyens les plus fiables de soulager notre inconfort consiste à démontrer qu’il existe en fait un modèle ou un ordre derrière le chaos apparent. En d’autres termes, ils deviennent des explorateurs de modèles.

Bien que les enseignants acquièrent souvent une certaine autorité en apprenant à leurs élèves à discerner des modèles dans un domaine de connaissances donné, c’est ceux qui découvrent ou codifient initialement les modèles qui ont le plus grand pouvoir.

Dans le monde de la psychologie, ce sont les Freuds, Jungs et Maslows qui deviennent des figures de divinités plus que les armées de femmes qui suivirent leurs traces. Ce sont eux qui ont proclamé étudier les recoins les plus sombres de notre esprit et extraire les structures et les composants qui n’avaient jamais été découverts auparavant.

Dans le monde de la religion, ce sont des figures comme Jésus, Mahomet et Bouddha qui nous apportent des modèles par lesquels nous devons vivre nos vies.

Et dans le monde des affaires, ce sont des personnes comme Tom Peters, Peter Drucker et d’autres qui décomposent le monde des affaires en parties intelligibles qui assument le statut de gourous.

Ils Sont Créateurs d’Étiquettes

La création d’étiquettes est un trait similaire à la recherche de motif est tout aussi puissant.

Ceux qui génèrent les étiquettes pour les expériences, les circonstances et les événements de notre vie détiennent un pouvoir énorme car ils nous procurent un sens de la compréhension et de la sécurité que nous désirons si désespérément.

Que l’étiquette soit réellement nouvelle ou non est sans importance. Tout ce qui compte, c’est que c’est nouveau pour nous.

Pour revenir un instant au monde de la psychologie, c’est Freud qui a créé et / ou popularisé des étiquettes telles que l’ego, la névrose, l’inconscient et la psychanalyse, devenant ainsi l’un des plus puissants fabricants d’étiquettes de l’histoire. Ses étiquettes lui ont non seulement accordé le pouvoir, mais ont également procuré un grand réconfort à beaucoup.

Selon John Heaton, auteur de Wittgenstein and Psychoanalysis,
“L’écriture et l’enseignement de la plupart des psychanalystes … invitent à entrer dans un monde d’amarres sécurisées. Ce sont des rapports de faits, de significations, d’interprétations et de théories qu’ils ou leur maître ont découvertes – un discours dominant et sans fin qui nous apaise et nous maintient en ligne.”

Les étiqueteurs de tous les domaines bénéficient d’un pouvoir similaire. Certified Public Account ou l’avocat qui examine des montagnes de documents, lois et codes incompréhensibles et ne discerne pas seulement les informations pertinentes, mais les étiquette également. Le médecin qui scrute les mystères du corps humain est capable d’expliquer et de nous décrire ce qui se passe à l’intérieur. Le psychique ou l’astrologue qui peut regarder dans l’au-delà ou le cosmos et nous expliquer la mécanique de ce que nous ne pouvons pas voir. Et la liste continue encore et encore.

Ceux qui nous fournissent nos étiquettes acquièrent non seulement une aura de pouvoir, mais ils rassurent notre esprit car ils nous disent que notre monde peut être compris. Et les étiquettes qu’ils nous fournissent sont souvent la seule preuve dont nous avons besoin.

Ils Donnent Aux Autres un Sentiment de Pouvoir

Compte tenu de l’incroyable emprise de certains dirigeants sur leurs suiveurs, il peut sembler paradoxal que nombre de ces personnes cultivent réellement le sens du libre arbitre parmi leurs suiveurs. Ils sont bien conscients que nous avons tous besoin d’avoir un sens du pouvoir dans nos vies et en y apportant cela, ils créent souvent l’effet exactement opposé.

Comme je l’ai souligné ailleurs, il a été dit que les gens ne résistent pas au changement, ils résistent à être changé.

En d’autres termes, s’ils ne sentent pas qu’ils ont le choix, ils résisteront souvent quels que soient les avantages du changement proposé.

L’ironie de la chose est que les gens ne veulent souvent pas exercer leur libre arbitre, ils veulent juste avoir l’impression de pouvoir le faire.

Rappelez-vous la conversation entre moi et la femme dont la fille envisageait de rejoindre un culte dont nous avons parlé à la leçon 2. Alors que cette femme avait donné un ultimatum à sa fille pour ne pas rejoindre le groupe, je lui ai dit d’imaginer que le groupe lui disait quelque chose comme ceci :
“Vous devez comprendre que votre mère vous aime et qu’elle fait ce qu’elle pense être le mieux pour vous. Le problème, c’est que vous n’êtes plus une petite fille et qu’à un moment donné, vous devez prendre vos propres décisions. Et c’est l’un de ces moments. Nous aimerions que vous rejoigniez notre groupe, mais si vous décidez de le devenir, ce sera votre décision. Personne ne devrait prendre ton pouvoir pour te décider.”

Maintenant, je vais vous poser la même question que celle que je lui ai posée :
Quelle position pensez-vous qui est plus attrayante pour la fille de cette femme ? La mère ou le culte ?

Bien que cela puisse sembler être exactement le contraire, ceux qui nous donnent le plus grand sens du pouvoir commandent souvent une plus grande loyauté que ceux qui exigent la loyauté pure et simple.

Ils Sont Difficiles à Atteindre, à Comprendre ou à Entrer en Contact avec Eux

Le consultant en marketing Dan Kennedy a un jour fait remarquer qu’il n’y avait pas de longue file pour aller voir le sage au pied de la montagne.

Ce trait ne devrait choquer personne. Ceux qui sont les plus difficiles à atteindre sont ceux que nous vénérons le plus. Ce qui est choquant, c’est que le simple fait de connaître ce piège ne nous empêche guère de tomber.

Une fois, j’ai passé trois ans à chercher un exemplaire d’un livre intitulé The Power Tactics of Jesus Christ – Les tactiques puissantes de Jésus-Christ de Jay Haley avant de finalement en trouver un.

C’était un vieux livre de poche usé, avec des pages courbées et surlignées tout au long du texte, qui se vendait à un prix exorbitant de trente dollars. Compte tenu de ma quête de trois ans pour trouver un exemplaire, je l’ai saisie et j’étais heureux de le faire.

À ma grande horreur, quelques semaines plus tard, je suis tombé sur un exemplaire beaucoup plus agréable du même titre dans la section des soldes de ma librairie de livres usagés.

Le prix demandé ?

Cinquante centimes. Je l’ai acheté aussi.

Quelques jours plus tard, j’ai décidé de donner l’un de mes exemplaires à un ami.

Pouvez-vous deviner lequel j’ai donné ?

C’est vrai, celui qui était de bonne qualité.

Pourquoi ?

J’aimerais pouvoir dire que c’est uniquement parce que j’essayais d’être un bon ami, mais ce n’est pas vrai. La réalité est qu’étant donné la mission héroïque que j’ai eue pour retrouver mon exemplaire déchiré, je n’étais pas prêt de m’en séparer – même s’il n’était pas aussi beau que l’autre exemplaire.

L’ironie de la chose, c’est que j’en ai pris conscience lorsque j’ai décidé quel exemplaire donner et que je ne pouvais toujours pas me débarrasser de cette pensée irrationnelle. Mon vieux exemplaire corrigé valait plus pour moi que mon exemplaire de qualité uniquement en raison de la difficulté que j’avais rencontré pour l’acquérir.

Cette “difficulté” ne doit pas nécessairement être de nature financière ou physique. Cela peut aussi être psychologique.

Selon Baltasar Gracian, un philosophe du 15ème siècle, dans son livre The Art of Worldly Wisdom traduit par Christopher Maurer,
“N’exprimez pas vos idées trop clairement. La plupart des gens pensent peu à ce qu’ils comprennent et vénèrent ce qu’ils ne comprennent pas. Pour être valorisées, les choses doivent être difficiles : s’ils ne peuvent pas vous comprendre, les gens auront une plus grande estime de vous.”

Si cela peut être fait maintenant, cela ne vaut pas la peine. Si cela peut être bon marché, cela ne vaut pas la peine d’acheter. Et si cela peut être compris facilement, cela ne vaut pas la peine d’apprendre.

Nous pouvons rire de ces idées ou en tirer profit. Mais de toute façon, nous ne pouvons pas les éliminer de la condition humaine.

Même si nous aimons penser que notre pouvoir et notre réputation reposent uniquement sur nos propres mérites, il en va rarement ainsi.

Rappelez-vous nos deux romanciers de plus tôt. La différence entre le succès et l’échec tient au contexte et non au contenu.

La même chose est vraie de nous. Si nous voulons maximiser notre pouvoir dans nos relations avec les autres, nous devons accorder au moins autant de temps à notre contexte qu’à notre contenu.

Et tout en établissant un contexte de pouvoir qui profite évidemment à nous, cela profite également à ceux avec qui nous travaillons, car cela les aide à voir les choses sous un nouveau jour.

Comment ?

Dans notre leçon sur la Ventriloquie Psychologique, nous avons signalé qu’une fois que nous “savons” des choses, nous arrêtons de les évaluer et nous leur permettons simplement d’exister dans notre esprit. Si ces “faits” deviennent un jour contestés, plutôt que de réévaluer leur validité, nous les défendons souvent pour la simple raison que nous les avons déjà étiquetés dans notre esprit comme “vrais”.

Compte tenu de cela, il n’est pas surprenant que beaucoup des problèmes que nous cherchons à résoudre soient causés, du moins en partie, par notre propre pensée déformée et non par quelque chose d’extérieur à nous-mêmes.

Pourtant, notre propre pensée est souvent la dernière chose que nous essayons de changer.

Alors, comment pouvons-nous surmonter cette cécité auto-infligée ?

En rencontrant des choses avec lesquelles il semble que nous ne sommes pas familiers.

Lorsque cela se produit, nous sommes souvent obligés d’abandonner nos catégories d’esprit fermé et d’essayer de comprendre notre situation de manière nouvelle. Et, par conséquent, nous revenons souvent voir les “mêmes vieilles choses” d’une “nouvelle façon”.

Et où rencontrons-nous souvent ces choses avec lesquelles nous ne sommes pas familiers ?

Dans nos relations avec ceux qui ont conçu de telles expériences pour nous. En d’autres termes, ceux qui ont créé leurs propres contextes de pouvoir.

Analyse et Conception de Messages Contextuels (CMAD)

Auparavant, j’avais promis de vous présenter un outil permettant d’intégrer l’idée de contexte ainsi que plusieurs autres concepts abordés dans ce cours. Ce processus, que j’appelle l’analyse et la conception de messages contextuels (CMAD), s’inspire d’un concept du domaine de la conception de systèmes informatiques appelé cycle de développement des systèmes, que j’ai utilisé pour la première fois en tant qu’analyste de systèmes il y a plusieurs années.

En résumé, le cycle de vie du développement de systèmes n’est qu’un moyen de partitionner le processus de conception d’un système informatique en étapes formelles telles que la définition de projet, l’étude des systèmes, l’analyse des exigences, etc.

En travaillant avec cette méthode sur des systèmes petits et grands, deux choses se sont démarquées pour moi :

  1. Premièrement, grâce à un processus formel comme celui-ci, il était possible de diviser le système d’information le plus complexe en parties très gérables et de coordonner les efforts d’un grand nombre de participants.
  2. Et deuxièmement, bien que la grande majorité des participants au processus soient des spécialistes, c’est-à-dire qu’ils comprenaient peu, voire pas du tout, le système dans son ensemble, cela n’était pas grave. Le processus lui-même a permis de ne jamais perdre le contexte général du système.

Après avoir travaillé dans un environnement aussi concis et rigide, je me suis retrouvé face à un choc énorme lorsque je suis entré dans le monde de la production télévisuelle, où pratiquement rien n’est rigide ou concis. La devise était, et est toujours, de voler par le siège de votre pantalon.

Bien que j’aimais les aspects créatifs de la télévision, je souhaitais ardemment utiliser la manière systématique dont j’avais abordé mon travail en tant qu’analyste de systèmes et j’essayais d’intégrer certains des concepts de ce domaine.

Et bien que j’ai dit dans une leçon précédente qu’il n’était pas possible de créer une communication puissante en utilisant une formule, cela ne signifie pas qu’une approche systématique ne peut pas être un outil précieux pour aider à façonner, peaufiner et fournir une communication puissante.

Au cours des dernières années, j’ai peaufiné le processus que j’avais utilisé en tant qu’analyste de systèmes, au point qu’il ne ressemble plus beaucoup à l’original. En créant le flux et les questions qui composent le modèle, j’ai incorporé des concepts et des idées provenant de divers domaines, notamment la réalisation de films, la magie et, bien sûr, la conception de systèmes.

Mais ne laissez pas cela vous effrayer. En un sens, il s’agit simplement d’une série de questions et de comparaisons qui peuvent aider à orienter votre processus de conception ou d’évaluation de la communication.

Mais c’est aussi une manière structurée de mener un tel processus complet et multiforme. Bien que l’exemple que nous allons aborder dans un instant soit fondamentalement celui que j’utilise pour rédiger et / ou évaluer un texte publicitaire pour la presse ou la télévision, il peut être adapté et utilisé à presque toutes les fins.

Comme vous le verrez, les questions sont exhaustives et variées et, dans de nombreux cas, je ne prends pas le temps de les examiner de manière approfondie.

Au lieu de cela, je choisis en fonction du projet sur lequel je travaille actuellement et je simplifie le processus autant que possible. Vous voudrez peut-être faire la même chose avec vos propres projets.

Enfin, gardez à l’esprit que le processus doit être utilisé pour vous aider à analyser et à concevoir votre communication et non à vous accompagner tout au long du processus de développement.

En d’autres termes, cela vous aidera à définir et à déterminer l’aspect le plus important de votre communication – son contexte.

Analyse et Conception de Messages Contextuels

Étape 1. Définissez entièrement votre produit, service ou proposition

Dans cette étape, vous souhaitez obtenir une image aussi claire et large que possible de votre produit, service ou proposition.

N’écrivez pas simplement une réponse telle que “services de conseil” ou “widgets merveilleux”. Cela ne vous sera d’aucune aide.

Au lieu de cela, essayez de regarder ce que vous vendez à autant de niveaux différents que possible.

Vous vous souvenez du livre de Joe Vitale de la semaine dernière ?

Les pétroliers ne vendaient pas d’essence, ils vendaient santé, confort, succès et liberté. Quelle différence.

Mais ne vous arrêtez pas là. C’est le moment d’explorer réellement votre proposition avant de vous perdre dans la minutie et d’oublier le contexte plus large de ce que vous essayez de communiquer.

N’oubliez pas que c’est le contexte de ce que nous vendons qui fait souvent la plus grande différence quant à notre succès ou à notre échec.

Examinez les domaines clés mentionnés par Joe et voyez comment ce que vous vendez pourrait satisfaire un ou plusieurs d’entre eux :
sécurité, sexe, pouvoir, immortalité, richesse, bonheur, sécurité, santé, reconnaissance, amour.

Demandez vous :
Comment votre produit va-t-il les aider ?
Cela les aidera-t-il à faire quelque chose qu’ils ne pouvaient pas faire auparavant ?
Est-ce que cela va leur apprendre quelque chose qu’ils ne savaient pas auparavant ?
Est-ce quelque chose dont ils ont besoin ?
Si c’est le cas, savent-ils déjà qu’ils en ont besoin ou devez-vous d’abord le vendre (ce besoin) ?

Cette dernière question est particulièrement critique. Je ne peux pas vous dire combien de personnes avec qui je travaille supposent faussement que le besoin est déjà ressenti et commettent l’erreur fatale de vendre le produit avant de vendre le besoin.

Si possible, posez ces mêmes questions à un partenaire ou à un ami pour une perspective encore plus large.

Résumez vos conclusions à partir de ces questions.

Existe-t-il des possibilités de formuler votre message d’une manière que vous n’avez pas vue auparavant ?

Si vous avez bien fait cette étape, vous devriez certainement être aussi peu nombreux que nous sommes au courant de tout sur notre propre produit ou service, peu importe si nous le connaissons bien.

Découvrez de nouvelles idées à ce sujet et vous pourriez peut-être aussi découvrir un nouveau marché.

Étape 2. Déterminez comment vous allez mesurer le succès

L’une des choses les plus précieuses que nous puissions apprendre du domaine de l’analyse des systèmes informatiques est l’idée de préparer des tests avant de commencer à construire votre système.

Cela nous a non seulement aidé à garantir le bon fonctionnement de notre système, mais également à anticiper les problèmes et à identifier les besoins supplémentaires à l’avance. La même chose est vraie pour notre communication persuasive.

Bien que cela puisse paraître évident quand on le considère, c’est souvent autre chose que.

Vous vous souvenez de la leçon 2 lorsque je vous ai parlé de la société pharmaceutique qui souhaitait produire une vidéo sans pour autant se préoccuper de son objectif ultime ?

Ceci est un exemple classique de l’échec à prendre en compte cet aspect du développement d’un message.

Et si vous vous souvenez de la raison pour laquelle ils ne voulaient pas examiner cette question importante, vous savez déjà pourquoi la plupart des gens ne prennent pas le temps de le faire. Ils avaient peur de perdre leur élan. Même s’ils n’avaient guère réfléchi à la raison de la production de leur vidéo, ils ont été pris au dépourvu et ne veulent pas compromettre leur “progrès”.

C’est drôle quand c’est quelqu’un d’autre qui fait ça, mais quand vous ou moi faisons la même erreur, il perd en quelque sorte son humour.

Et c’est exactement ce qui se produit trop souvent lorsque nous nous précipitons dans notre texte de vente avant de savoir comment nous allons mesurer son succès.

Comment allez-vous savoir que c’est un succès, un échec ou quelque chose entre les deux ? Comment allez-vous le mesurer ? Est-il possible de tester le message par phases afin de minimiser les risques ?

C’est le moment de se le demander.

Étape 3. Explorez le contexte de votre prospect

Maintenant que nous avons une meilleure idée de la nature de notre message et de la façon dont nous déterminerons son succès ou son échec, il est temps de prendre du recul et de considérer notre prospect et le contexte dans lequel il rencontrera notre message.

C’est un autre domaine clé à prendre en compte et auquel trop peu de gens accordent une attention suffisante.

Encore une fois, nous avons tendance à être tellement concentrés sur notre message, à le peaufiner et à le perfectionner, que nous manquons souvent de prendre en considération notre public cible.

Pour bien comprendre ce qui se passe à la maison avec les clients, je leur demande souvent d’écrire tous les faits importants qu’ils souhaitent communiquer sur leur produit ou service. Une fois cela fait, je leur dis que maintenant nous savons exactement où ne pas commencer le processus d’écriture de leur texte de vente. En d’autres termes, il est temps de sortir de notre propre perspective et d’entrer dans l’esprit de notre prospect.

Dans cet esprit, demandez-vous :
Quel est votre public ?
Que voulez-vous que la personne fasse, pense ou pense qu’elle ne l’aurait pas fait avant de recevoir votre message ?
Que font-ils, pensent ou croient maintenant ?
Que veulent-ils entendre ? (Pas ce que vous voulez qu’ils entendent)
Qu’est-ce qu’ils vont entendre – qu’est-ce qui les arrêtera dans leur progression ?

Ce n’est pas nécessairement la même chose que ce qu’ils veulent entendre. Cette question concerne les choses qu’ils ne cherchent pas consciemment mais auxquelles ils répondront si elles sont présentés dans le message.

Remarque :
C’est le lieu idéal pour examiner les dépendances cachées du prospect.

Que s’attendent-ils à entendre ?

Cette question est conçue pour vous aider à prendre en compte les notions préconçues qui pourraient affecter votre capacité à communiquer avec eux.

Par exemple, savent-ils déjà tout sur vous ou sur votre argumentaire ? Si oui, que savent-ils ?

Est-ce qu’ils vous voient sous un jour positif ou négatif ?

Comment ces notions préconçues affecteront-elles votre capacité à faire passer votre message ?
Dans quel contexte vont-ils probablement rencontrer votre message ?

Pour cette question, essayez de vous mettre à la place de votre prospect et d’imaginer où il pourrait se trouver, ce qu’il pourrait penser et avec qui il pourrait être quand il recevra votre message.

Sera-t-il seul ?

Sera-t-il avec des amis ou en famille ?

Sera-t-il distrait ou concentré ?

Ce sont les types de questions à considérer à ce stade du jeu.

Est-il possible de changer le contexte identifié ci-dessus pour améliorer vos chances de faire passer votre message ?

Pouvez-vous changer le timing de votre message ? Le moyen ? La source ? Etc.

Enfin, prenez un moment pour vous demander si vous oubliez l’une des vérités déplaisantes ou des tendances humaines dont nous avons parlé au début de ce cours. Comme il s’agissait de certains des concepts les plus fondamentaux de ce cours, il est clairement important que nous examinions notre communication à la lumière de ces éléments.

Étape 4. Déterminez les composantes principales de votre message

À ce stade, nous devrions disposer de suffisamment d’informations pour commencer à identifier les points que nous tenterons de faire passer dans notre communication. Nous avons une large compréhension de la nature de notre message, de la façon dont nous allons le tester, ainsi qu’un excellent aperçu de notre prospect et du contexte qui l’entoure.

Jusqu’à présent, notre tâche a été largement analytique. À cette étape et à la suivante, nos capacités créatives doivent entrer en jeu à l’aide des données dérivées de nos étapes précédentes.

Il est préférable de considérer ces données à la fois comme une matière première à partir de laquelle créer un message et un ensemble de questions et de considérations pour aider à guider vos efforts.

Étant donné que chaque communication est évidemment unique, je ne peux aborder que quelques points généraux à prendre en compte lors de la détermination des principaux éléments de votre message.

À cet égard, il est essentiel de se concentrer sur cette étape en comparant les idées les plus prometteuses concernant votre message, acquises à l’étape 1, avec les opportunités et les problèmes potentiels identifiés à l’étape 3.

Par exemple, votre prospect a t-il des notions préconçues spécifiques sur vous ou votre produit qui peuvent soit être utilisées à votre avantage ou qui pourraient avoir besoin d’être vaincu ?

Avez-vous besoin d’illustrer la nécessité de votre produit avant de pouvoir le vendre lui-même ? Etc.

C’est également le moment d’examiner certains des concepts que nous avons abordés plus tôt dans le cours.

Par exemple :
Si le client potentiel ne recherche pas actuellement les informations que nous souhaitons communiquer, comment pourrions-nous utiliser le concept de théorie de l’incongruité pour attirer plus d’attention ?

Ici, nous examinerions spécifiquement la réponse à notre question précédente “Que s’attendent-ils à entendre ?” Naturellement, si nous agissons contre leurs attentes, nous aurons plus de chances d’attirer leur attention.

Existe-t-il une possibilité de s’attaquer à une ou plusieurs des dépendances cachées ?

Cherchent-ils un sentiment d’espoir ? Un bouc émissaire ? Un sentiment de pouvoir ? Etc.

Ce sont clairement des domaines qui non seulement aideront à attirer l’attention, mais aussi à les rapprocher.

En répondant à ces questions et à d’autres questions qui pourraient vous venir à l’esprit au cours des 3 étapes précédentes, vous commencerez à définir une forme et à vous concentrer sur votre message.

Encore une fois, il s’agit d’une étape créative et, en tant que tel, il n’y a pas de règles strictes que vous pouvez utiliser pour éviter la réflexion requise ici. Cependant, il n’est pas nécessaire d’être un artiste créatif pour créer une communication fortement persuasive.

Je constate régulièrement que les plus grandes erreurs commises par les personnes qui créent une communication persuasive ont moins à voir avec la mécanique ou la créativité de leurs documents qu’avec un manque d’objectivité de la part du communicateur.

En d’autres termes, les gens sont tellement focalisés sur leur message qu’ils ne tiennent pas compte du contexte général dans lequel le message doit faire son travail.

À la suite de cette étape, vous devez disposer des éléments les plus fondamentaux de votre message. Vous n’aurez pas de script, d’esquisse ou même de résumé. Vous aurez les thèmes principaux que vous devez communiquer et qui vous aideront à créer les spécificités de votre matériel.

Par exemple, il y a plusieurs années, j’ai produit une vidéo de marketing pour une installation de traitement de la viande. En travaillant avec eux tout au long des étapes, nous avons abordé trois points principaux sur lesquels ils souhaitaient communiquer.

Ils voulaient démontrer au téléspectateur que leur société était une véritable usine de transformation de la viande, et non simplement une société qui achète des produits ailleurs et les étiquetait en privé. Ils voulaient établir que leurs installations étaient grandes et capables de livrer même les plus grosses commandes. Et finalement, ils voulaient établir que leurs installations étaient extrêmement propres. C’est tout.

Nous avions nos points principaux. C’est une vraie entreprise, ils sont grands et ils sont propres.

Ces trois points peuvent sembler évidents lorsqu’ils sont énoncés clairement, mais ils étaient tout sauf évidents au début de ce projet.

Nous aurions pu prendre un certain nombre de directions différentes. Nous aurions pu nous concentrer sur la qualité de leurs produits, leur service à la clientèle ou leur grande variété de produits.

À un moment donné, nous avons même discuté des détails de chaque produit fabriqué, un genre de catalogue vidéo si vous voulez.

Chacune de ces approches aurait pu avoir un sens, mais étant donné la compréhension de leur objectif et de leurs prospects, nous avons concentré notre attention ailleurs.

Nous nous sommes concentrés sur nos trois points clés :
réel, grand et propre.

Nous étions maintenant prêts pour notre prochaine étape dans le processus.

Étape 5. Déterminez comment transmettre votre message

À ce stade, nous connaissons les principaux thèmes que nous souhaitons communiquer et il devient relativement simple de les structurer de manière appropriée. Encore une fois, étant donné que chaque situation est unique, il existe de nombreuses façons de raconter notre histoire.

Cependant, c’est là que beaucoup de gens vont mal dans leur communication; ils essaient de raconter leur histoire.

Rappelez-vous notre leçon sur la ventriloquie psychologique et l’importance de transmettre plutôt que de dire quelque chose. C’est ce qui sépare la communication qui a du sens de la communication qui fait valoir un point.

Revenons un instant au projet vidéo dont nous venons de parler. Étant donné les trois points principaux que nous souhaitons communiquer, la plupart des personnes chargées de ce projet auraient traité ces points dans leur script.

Peut-être qu’ils auraient dit quelque chose comme :
“XYZ Meats est une véritable usine de transformation, pas simplement une entreprise qui étiquette en privé le produit de quelqu’un d’autre et essaie de le faire passer pour le sien. Et avec une installation ultramoderne de 10 000 pieds carrés, il ne s’agit pas seulement d’une des plus grandes usines de ce type en Amérique du Nord, mais également d’une des plus propres ayant reçu des scores presque parfaits à chaque inspection.”

À partir de là, ils pourraient revenir sur ces trois thèmes vers la fin de leur vidéo afin de renforcer leurs points.

Mais permettez-moi de vous poser une question, alors qu’ils ont peut-être énoncé leurs trois points principaux, pensez-vous qu’ils les auraient communiqués ?

En d’autres termes, pensez-vous que le spectateur serait reparti vraiment convaincu ou non ?

Je ne pense pas.

Voici comment nous avons communiqué les trois mêmes points dans notre vidéo. Tout d’abord, nous n’avons jamais mentionné directement aucun des trois points de notre script. C’est vrai. Jamais.

Au lieu de cela, nous avons cherché des moyens de transmettre visuellement la même information exacte de sorte que, lorsque les téléspectateurs sont arrivés à ces trois points dans leur esprit, il s’agissait de leurs idées et non des nôtres.

Nous l’avons fait de différentes manières, par exemple en montrant l’extérieur et l’intérieur de l’usine de traitement avec une signalisation bien visible et des logos afin de démontrer que cette usine produisait les produits de cette société.

Pour illustrer la taille de l’installation, nous avons utilisé des objectifs grand-angle sur de nombreux plans intérieurs. Nous avons même loué une grue pour les plans extérieurs afin d’afficher une vue à vol d’oiseau de l’installation.

Ces photos, combinées à plusieurs photos bien composées de leurs stocks énormes et de leurs casiers de stockage, ont permis de mieux comprendre leur taille.

Et pour montrer à quel point les locaux étaient propres, nous avons évité de montrer le sol dans les plans intérieurs car ses marques d’usure et autres signes d’usure normale pourraient nuire aux murs blancs fraîchement peints et aux bancs et tables en acier inoxydable que nous avons mis en évidence dans une grande partie du bâtiment en vidéo.

Le fait est que nous avons délibérément évité de sortir et de dire au spectateur l’un des points principaux que nous souhaitions ramener à la maison. Cela a permis au spectateur de tirer ces conclusions de manière naturelle et avec moins de résistance que si on lui avait simplement dit ces mêmes choses.

Pour vous aider à découvrir les possibilités de transmettre vos points principaux, il est utile de penser votre message de la manière dont les cinéastes ou les magiciens pourraient regarder leur travail.

Dans notre cours de ventriloquie psychologique, j’ai souligné qu’un magicien se retroussait les manches dans ce qui pourrait ressembler à un geste désinvolte, mais qu’il essayait vraiment de faire comprendre à son public qu’il ne cachait rien. Ou bien, il pourrait faire passer un cerceau de haut en bas au corps de son assistant pour “prouver” qu’il n’y avait pas de câbles ou de fils la tenant suspendue dans les airs.

Seul le plus vulgaire des magiciens dirait :
“Regardez, il n’y a rien dans ma manche” ou “Remarquez, rien ne retient mon assistant. Elle flotte vraiment !”

Est-ce que cela vous impressionnerait ?

Moi non plus.

Mais en orchestrant les événements de manière à ce que nous arrivions naturellement à ces conclusions, le magicien a peut-être réalisé l’aspect le plus critique de sa performance.

Les cinéastes utilisent également un concept similaire, comme en témoigne leur règle “montrer, ne pas dire”.

Par exemple, lorsque le “méchant” entre dans une pièce et que vous savez immédiatement qu’il est le “méchant”, demandez-vous comment vous le savez. Ce sera rarement dans le dialogue.

Au lieu de cela, ce sera dans le changement subtil de la musique de fond, la qualité de l’éclairage ou peut-être la réaction d’autres personnages. Mais ce ne sera presque jamais aussi direct que “Oh non, c’est Black Bart !”.

Pour aider à faire passer ce message à la maison, essayez ceci un jour.

Regardez une partie du film avec le son désactivé ou écoutez une partie du film sans regarder l’image. Revenez ensuite en arrière pour regarder la même partie du film avec son à la fois audio et vidéo et notez à quel point davantage d’informations sont fournies et à quel point votre expérience est radicalement différente.

Dans ce contexte, réfléchissez à chacun de vos points principaux et déterminez la meilleure manière de transmettre ces informations à votre prospect dans votre message.

Rappelez-vous comment Joe Sugarman a transmis son expertise en parlant au-dessus de la tête de ses lecteurs.

Comment Victor Lustig a-t-il validé sa légitimité en poussant ses victimes à faire le tour de la Tour Eiffel ?

Et comment Tony Schwartz a expliqué aux téléspectateurs que Barry Goldwater était heureux avec une simple jeune fille cueillant les pétales d’une marguerite.

Les opportunités sont infinies si vous vous concentrez sur leur recherche.

Une fois que vous avez défini vos stratégies pour transmettre ces points, vous avez terminé toutes les étapes et il ne reste plus que les mécanismes nécessaires à la rédaction de votre message.

Étant donné que la plus grande opportunité de renforcer votre message réside au niveau contextuel, vous avez déjà fait le plus difficile. Le reste n’est que des détails.

En terminant cette section sur l’analyse et la conception de messages contextuels, je tiens à souligner que le processus lui-même a pris beaucoup de temps et d’efforts, mais que le processus lui-même est assez simple. Et bien que vous puissiez évidemment passer beaucoup de temps à le parcourir, il n’est pas toujours nécessaire ni même approprié de le faire pour en tirer profit.

L’une des plus grandes compétences que vous puissiez développer est la capacité de savoir combien de temps et d’efforts il faut consacrer à un élément de communication donné.

Beaucoup trop de personnes deviennent obsédées par chaque détail de leur communication et investissent énormément de temps dans quelque chose qui aura probablement très peu de succès.

Cela m’avait ramené à la maison il y a plusieurs années lorsque l’on m’a demandé de rédiger un communiqué de presse pour un client.

Après avoir obtenu les informations de base de sa part, j’ai demandé de quel taille il aimerait que le communiqué de presse paraisse. Je m’attendais à ce qu’il dise quelque chose comme 1 ou 2 pages, voire 400 mots. Au lieu de cela, il a dit qu’il voulait que cela dure une heure. J’étais confus.

Un communiqué de presse d’une heure ?

Puis il a expliqué.

“Je veux que vous écriviez le meilleur communiqué de presse possible, mais je veux que vous le fassiez en une heure. Pas plus. Cela ne vaut tout simplement pas plus de votre temps. Une fois que cela est fait, nous allons passer à des choses plus importantes.”

Je n’ai jamais oublié la leçon que ce client m’a appris.

Déterminez combien de temps il vous est utile de consacrer à une communication donnée avant de commencer, sinon vous risquez de vous perdre dans le processus et de perdre énormément de temps et d’énergie.

Le processus que nous venons de décrire peut être utilisé pour toutes les campagnes, comme pour les propositions uniques. Le temps que vous passez à l’utiliser devrait être relatif à votre tâche.

[La suite arrive dans le prochain article, d’ici quelques jours…]

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