(LIVRE — Épisode 10) L’Art de l’Influence et de la Manipulation au Quotidien — Nicolas Guéguen
De nombreux entrepreneurs ont une aversion totale pour la vente, le marketing et donc la persuasion…
Malheureusement cela se ressent directement dans la mauvaise santé financière de leur activité sur Internet…
Et s’il existait un certain art de l’influence — éthique et respectueux de l’individu ?
Et si la plupart des gens utilisaient des techniques de manipulation sans même sans rendre compte ?
Cela pourrait vous être utile de connaître cet art… À la fois pour vous protéger et pour assurer la pérennité de votre activité sur Internet sur le long terme…
Souvent, influencer un individu commence simplement par des petits détails discrets qui permettent de l’amener à une décision favorable à votre requête…
C’est justement ce que vous allez découvrir dans cet article… De la manipulation éthique et respectueuse !
L’auteur possède un doctorat en psychologie sociale ainsi qu’un diplôme en génie informatique. Il dirige des recherches à l’université de Provence Aix-Marseille.
Nicolas Guéguen est également professeur en psychologie sociale. Il est aussi spécialiste des comportements humains et des interactions sociales.
Dans son livre, il regroupe ses nombreuses recherches et découvertes et également celles faites par d’autres chercheurs en comportements humains…
C’est réellement passionnant… Surtout pour améliorer rapidement le taux de conversion des prospects en clients de votre activité sur Internet…
D’ailleurs, tout ce que je partage avec vous provient de mon expérience de 10 années sur le terrain avec plusieurs activités sur Internet et également…
De mes nombreuses lectures…
En effet, je lis en moyenne 3 livres par semaine, oui par semaine… Donc les idées et les actions pratiques font parties intégrantes de mon mode de vie 😉
Pour citer une de mes sources, voici le livre qui m’a aidé pour gagner en courage — et la rédaction de cet article :
Vous allez probablement me dire : “Mais je ne veux pas manipuler mes clients… Je veux faire de la vente éthique sans vendre…”
Tout d’abord, dans la vie de tous les jours, vous êtes soumis à diverses stratégies de manipulation de manière inconsciente… Entre la publicité omniprésente, les médias, les campagnes d’influence de l’opinion… Il est difficile de passer au travers…
C’est pourquoi il est préférable de “faire ses armes” et de connaître ces différentes techniques pour mieux s’en prémunir et également en tirer profit de façon constructive avec vos clients ! L’influence et la persuasion sont des compétences indispensables à acquérir pour tout entrepreneur qui veut vivre confortablement de son activité sur Internet…
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Rappelez-vous l’expression : “Les banques ne prêtent qu’aux riches !”
Et bien, c’est aussi le cas dans la vie de tous les jours.
Si vous demandez une pièce de monnaie en étant habillé avec des vêtements “de luxe”, vous avez 81% de chance qu’une personne accède à votre demande !
De même si vous perdez ou oubliez une pièce ou un objet, là aussi, avec des vêtements évoquant un “statut élevé” dans la société, vous avez 77% de chance qu’une personne vous rende votre pièce ou objet.
Les gens sont donc plus honnêtes face à une personne apparemment riche.
L’entraide augmente donc en présence de personnes bien habillées, et l’honnêteté, elle aussi, est renforcée.
Et c’est aussi valable pour les enfants. Un enfant avec une tenue vestimentaire “supérieure”
obtiendrait plus facilement de l’aide (73%) qu’un enfant d’apparence vestimentaire neutre ou normale (jean et basket).
Et si un homme porte un nœud papillon, cela augmente encore le capital sympathie.
De même lorsqu’une serveuse porte une fleur dans les cheveux, elle reçoit 17% de pourboires supplémentaires.
Un autre atout pour augmenter le taux de réponse positive à une demande, c’est le bronzage…
Un teint hâlé ou mat vous rend plus attirant et renforce votre pouvoir de séduction et de conviction.
Vous connaissez maintenant les atouts — relativement simple à mettre en place — pour être vu sous votre meilleur jour,
Les stratégies d’influence facile à utiliser
La technique la plus connue est celle du “pied dans la porte”.
Mais comment l’appliquer concrètement et subtilement ?
Il suffit d’effectuer une première demande — facile à honorer pour la personne ciblée — puis après cet engagement, c’est là que vous faites votre demande réelle, plus contraignante pour la personne ciblée.
Par exemple, pour demander de l’argent à un inconnu, demandez-lui d’abord l’heure puis après sa réponse, vous lui demandez de l’argent…
Et vous aurez 43% de réponses positives !
Vous pouvez même utiliser cette technique sur Internet, sans interaction directe avec l’individu.
Et le plus beau dans tout ça, c’est que le “pied dans la porte double” fonctionne encore mieux.
Voici le principe :
La première requête est simple : cliquer sur un lien, donner l’heure, répondre à une question.
La seconde est un petit peu plus coûteuse : répondre à un petit questionnaire, aider à trouver une adresse, etc..
Les deux requêtes précédentes permettent de préparer la troisième qui est en fait l’objectif à atteindre : obtenir de l’argent, répondre à une longue enquête, etc.
Demandez toujours un peu trop !
Oui vous connaissez certainement cette méthode qui consiste à demander trop pour obtenir ce que vous voulez, n’est-ce pas ?
La démarche est simple :
Vous faites une demande exagérée à votre interlocuteur. Il refuse.
Et vous avez alors toutes les chances qu’il accepte une seconde requête plus raisonnable.
Les psychologues nomment cette méthode d’approche très efficace la « porte dans le nez ».
Sachez que la technique « porte dans le nez » est si puissante qu’elle fonctionne même dans des conditions qui peuvent sembler exagérées.
Bien sûr, cette technique est aussi efficace sur Internet et par téléphone.
Savez-vous dire “non” ?
Savoir dire « non » est effectivement à la fois difficile et indispensable.
Toutefois apprendre à refuser s’apprend, mais cela nécessite une prise de conscience et un entraînement, qui peuvent être longs.
D’ailleurs, la plupart des gens ne savent pas dire “non”.
D’où l’efficacité de cette technique qui permet d’obtenir différents types de comportements contraignants pour les personnes qui n’osent pas refuser après la première demande.
Par exemple, en promenade avec votre chien, vous demandez à un passant de garder votre chien pendant quelques minutes. Et une fois que cette personne garde votre chien, vous lui annoncez que c’est pour une durée de 30 minutes…
En effet, il est très difficile de renoncer à une décision initiale. Car il y a de la pression psychologique qui nous empêche d’admettre que nous nous sommes trompés.
C’est pourquoi nous nous tenons à cette première décision, même si nous sommes conscients du coût en temps, en énergie ou en conséquences néfastes que cela engendre.
Donc d’un côté, prenez toujours votre temps avant de dire “oui !” et lisez les petits caractères avec les conditions associées…
Et d’un autre côté, pensez à cette technique pour la mettre en place dans votre activité sur Internet.
La technique du leurre
Il est arrivé à beaucoup d’entre nous — suite à une publicité intéressante — de partir acheter un produit bien précis… Et de revenir avec un autre produit, car l’article en question n’était plus disponible.
Bien sûr, un vendeur “averti” peut aussi utiliser cette technique du “leurre” pour vous faire acquérir un produit particulier à la place de celui que vous vouliez acheter.
L’efficacité de la technique du leurre a été confirmée par plusieurs expériences sur plus de 1.000 personnes !
Il est très difficile de renoncer à une décision quand nous apprenons qu’elle n’est plus d’actualité. Pour réduire la frustration associée à cette situation, nous sommes prêts à accepter autre chose, même si le coût en est supérieur.
Et avec vos prospects sur Internet, une fois que vous avez amorcé le désir d’un produit chez eux, il leur sera très difficile d’y renoncer.
La curiosité… Un piège fatal
En effet, la curiosité lance des automatismes psychologiques qui poussent à vouloir toujours en savoir plus.
Par exemple, plus vous êtes précis dans votre demande, plus cela réveille la curiosité de l’interlocuteur. Il se dit alors : “pourquoi une telle demande ?” et cela donne de la crédibilité à votre demande…
C’est pourquoi dans vos textes de vente, il est toujours indispensable d’être le plus précis et spécifique possible.
Ne dites pas : “Vous allez devenir riche.”
Dites à la place : “Vous allez gagner 5.000 euros par mois durant les 10 prochaines années.”
Plus votre demande sort des “routines habituelles”, plus elle casse la possibilité du refus et pique la curiosité de la personne ciblée.
Par exemple, lorsque vous demandez de remplir un sondage à votre audience, ne dites pas : « Bonjour. Auriez-vous le temps de répondre à une petite enquête ? »
Dites plutôt : « Bonjour. Auriez-vous 47 secondes pour répondre à une petite enquête ? »
Le contexte et son influence
Tout ce nous entoure, le lieu où nous nous trouvons, le temps qu’il fait, sont aussi des facteurs qui influent sur nos décisions sans que nous n’en ayons conscience.
La ville, avec sa densité de population, favorise l’individualisme et rend les individus moins sensibles à autrui, et notamment à ceux qui en ont le plus besoin.
Cela signifie que dans les zones moins densément peuplées, les individus seraient plus susceptibles d’apporter leur aide à autrui.
En clair, les gens aident beaucoup plus en zones peu urbanisées et rurales que dans les grandes villes.
L’influence de l’environnement
Prenons deux produits venant de deux endroits différents, le produit “supposé” venir de notre environnement local est jugé plus souvent le meilleur.
L’environnement immédiat est également très important. Il rend la demande plus crédible.
Par exemple, si une personne demande de l’argent pour acheter à manger à proximité d’une boulangerie / snack, alors elle a plus de chances de recevoir une réponse positive.
Le fait de posséder un objet relié directement au contexte de la demande augmente les chances d’avoir une réponse positive.
Par exemple, demander de l’argent pour acheter un timbre, en tenant une lettre à la main fonctionne très bien.
L’influence de la météo
Eh oui, le soleil et la pluie influencent également notre comportement comme la générosité, la gentillesse ou le jugement de la valeur des choses.
L’entraide augmente au printemps et en été. En hiver, si le soleil brille, l’entraide est comparable à celle observée au printemps ou en été quand le ciel est nuageux.
C’est donc plutôt l’ensoleillement qui stimule l’entraide au lieu de la chaleur.
D’ailleurs le simple fait de croire qu’il fait beau nous rend plus généreux… Là aussi, c’est prouvé par plusieurs expériences comportementales.
Et l’influence des fleurs ?
Oui un bouquet de fleurs, les arbres, la nature nous incite aussi à être plus coopératif et aimable et donc à répondre positivement aux sollicitations.
Ainsi, une touche de nature, une petite balade dans un parc, une simple vue de la nature, influencent nos interactions sociales.
Le meilleur ami de l’homme
Le chien a un effet attracteur dans de nombreuses situations sociales.
Et il est encore plus efficace dans les parcs ou les arrêts de bus. Quand il s’agit d’un chiot, l’effet est encore plus marqué.
Le chien facilite donc le contact social et il influence aussi les comportements d’entraide.
Un homme est jugé plus beau et plus attirant par les femmes quand il est photographié avec son chien que sans !
L’influence des bons sens…
Oui les odeurs aussi sont de la partie.
Diffuser une odeur de pain chaud dans une boulangerie — même lorsque le pain n’est pas cuit sur place — permet d’ouvrir l’appétit des consommateurs.
Les odeurs stimulent notre appétit, nous mettent de bonne humeur, voire activent notre vigilance.
Une odeur agréable agit aussi sur la façon dont on évalue un magasin.
En présence d’une odeur d’ambiance agréable, nous aidons plus facilement quelqu’un qui nous demande de l’aide.
De même, la musique influence le comportement des clients… C’est pourquoi il y a toujours un fond musical dans les galeries marchandes et les centres commerciaux.
Le style de musique influence le consommateur, ainsi que le rythme et le volume.
L’influence de la couleur
Les couleurs influencent les jugements des consommateurs…
C’est pourquoi le sirop de menthe contient des colorants afin qu’il soit bien vert !
Une couleur qui incite à dépenser… C’est la couleur de l’or ou dorée !
L’ambiance lumineuse
Dans un magasin, un rayon très éclairé va attirer beaucoup plus les clients.
Les comportements des consommateurs changent en fonction de la luminosité de leur environnement. Dès qu’une zone est plus éclairée qu’une autre, on y jette automatiquement un coup d’œil.
La luminosité influence aussi la générosité des gens.
Le pouvoir des mots
Comme vous vous en doutez — surtout en tant que fidèle lecteur du site Oui Cash Copy — les mots que vous utilisez peuvent influencer inconsciemment vos interlocuteurs…
Par exemple, l’évocation de la liberté dans un texte ou à l’oral permet d’influencer le comportement d’une personne.
La fameuse phrase qui influence discrètement l’action d’un prospect non averti : « Vous êtes libre de cliquer sur le bouton ci-dessous ».
L’annonce des chiffres a aussi de l’influence
Dans ce cas, il s’agit de décomposer votre offre.
Vous annoncez une première offre avec un prix élevé puis en utilisant un prétexte crédible vous annoncez une réduction du prix.
La technique de la demande dérisoire
Cette technique permet d’activer la générosité des personnes sollicitées.
Par exemple, vous demandez de l’argent pour telle ou telle raison et vous ajoutez à la fin de votre phrase simple : “même un centime nous aidera.”
Et voilà, c’est aussi simple que ça !
Généralement les personnes vous donneront plus que ce qu’elles avaient prévu…
Et la flatterie info ou intox ?
Pour tout vous dire, la flatterie est efficace dans le secteur des services et ne nécessite pas d’interaction en face-à-face, elle agit même par téléphone.
Par exemple, il suffit de dire un simple :
« Avant de commencer, je voudrais vous complimenter pour nous avoir écrit. Cela montre que vous vous préoccupez de votre… »
Ou alors :
« C’est une excellente question, nous allons voir cela en détail… »
Pour votre activité sur Internet, l’utilisation de ce type flatterie permet d’augmenter le volume de ventes.
Bien sûr, la flatterie fonctionne comme un charme durant les rencontres amoureuses.
Une proximité irrésistible ?
Le proverbe « Qui se ressemble, s’assemble » s’applique très bien aux correspondances physiques ou sociologiques des personnes.
Et en faisant croire à votre interlocuteur que vous avez de nombreux points communs, cela vous permet d’être “plus proche” et de le manipuler plus facilement…
Par exemple, le fait d’avoir une relation, une caractéristique physique, une passion en commun crée une proximité entre vous et votre interlocuteur.
Il n’est pas nécessaire d’être en interaction directe avec la personne pour que l’effet se manifeste. Cela reste vrai par téléphone ou par courriel — par exemple en ayant le même prénom.
De la similarité à l’imitation
En imitant votre interlocuteur — d’une façon discrète — il y a un effet positif sur l’aide apportée par votre interlocuteur.
En fait, l’imitation nous fait tellement de bien qu’elle nous amène à aider la personne qui nous a imité.
Alors pratiquez l’art — discret — de l’imitation dans votre vie de tous les jours, cela peut énormément vous faciliter la vie dans vos interactions avec les autres.
Jusqu’à la proximité physique
La proximité physique joue un rôle positif dans les relations sociales, mais il faut tenir compte de la distance de sécurité de l’interlocuteur…
Et pour pouvoir se comporter comme un proche vis-à-vis d’une personne que vous ne connaissez pas, vous devez appartenir au même milieu social.
La distance physique exerce donc un impact favorisant l’entraide, à condition de respecter la distance de sécurité, la bulle invisible de chaque personne.
L’influence d’un contact tactile
Un petit et rapide contact tactile exerce un pouvoir d’influence incontestable.
Il suffit d’un contact rapide sur le bras de votre interlocuteur pour l’influencer dans sa décision de répondre favorablement à votre demande…
De plus, l’efficacité du toucher est encore augmentée quand le contact est répété.
En fait, le toucher a une action apaisante… Les personnes touchées sont moins sur la défensive et font davantage confiance à autrui.
Et le langage des yeux ?
Pour cela, vous avez juste à regarder votre interlocuteur “droit dans les yeux” pour commencer la manipulation.
Oui, le regard est un puissant outil d’influence. Par contre, il faut garder le contact visuel pendant la demande.
Le sourire : une arme douce de séduction
L’effet positif du sourire sur le comportement des individus a été confirmé par de nombreuses expériences.
Donc le sourire incite également les comportements d’entraide.
Par contre, cela fonctionne uniquement pour le sourire franc et sincère, pas le sourire carnassier…
Bien sûr, le sourire vous rend aussi plus attirant !
Et “L’Effet Internet” ?
Comment mettre en œuvre toutes ces stratégies dans votre activité sur Internet ?
Par exemple, il suffit de dire que vous avez un certain point commun avec vos prospects pour susciter un début de sympathie.
Ou alors vous pouvez jouer sur les préjugés favorables. Comme le prénom d’origine “français”, votre âge, la façon de prendre vos photos “selfies”…
Et je ne vous parle pas de la puissance de “L’Autorité” pour influencer de manière efficace vos prospects.
Par exemple, dans le domaine de la perte de poids, apparaître en vidéo en vêtements blancs comme les médecins fera certainement son effet !
Et encore beaucoup d’autres manières d’influencer vos prospects avec les médias, certains pièges de l’obéissance aveugle, inciter les prospects à se décider rapidement, la réciprocité, la date d’anniversaire du prospect, etc…
Conclusion
Ce résumé ne couvre qu’une petite partie de ce livre. En effet, l’auteur Nicolas Guéguen partage énormément d’expériences pour prouver ses dires. Son livre est vraiment très complet…
C’est un livre très intéressant — surtout pour la vie quotidienne. Il suffit de prendre quelques bonnes habitudes pour simplifier sa vie et recevoir plus souvent des réponses favorables.
D’ailleurs, pour améliorer votre taux de conversion — de visiteurs à clients — avec votre activité sur Internet, certaines stratégies de ce livre sont aussi très efficaces !
C’est pourquoi je vous recommande fortement de prendre le temps de lire ce livre pour découvrir énormément de moyens pratiques et faciles d’influencer les gens et vous approprier son contenu… Pour ensuite le mettre en place massivement dans votre activité sur Internet ET dans votre vie.
Cet article est déjà long et détaillé…
Vous avez ici des premières pistes et actions concrètes pour influencer vos prospects dans leur décision d’achat et ainsi assurer la réussite de votre activité sur Internet !
Évidemment, je vous recommande fortement la lecture du livre de Nicolas Guéguen…
Ce livre vous livre des exercices puissants pour vivre confortablement de votre activité sur Internet quelque soit la période économique…
Bien évidemment, je suis bien conscient que cela peut faire bondir certains d’entre vous en criant à la manipulation : “ce n’est pas éthique…”
La question que je vous pose :
“Si vous avez un produit de qualité qui peut complètement changer la vie de vos prospects… Pourquoi hésiter à influencer la vente dans leur intérêt… Et ainsi améliorer le monde à votre échelle ?”
Le choix vous appartient…
Sachez simplement que tout le monde use de moyens d’influence… Y compris les enfants qui sont des champions dans le domaine, notamment avec leurs parents et grands-parents.
Dans tous les cas, pour vivre confortablement avec votre activité sur Internet, il faut vendre suffisamment ET régulièrement… Il n’y a pas d’autres solutions honnêtes…
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Qui est Matthieu Deloison ?
Avec une expérience de 10 années sur le terrain— rédaction de textes de ventes, emails, vidéos et webconférences —j’ai aidé plus de 2.800 entrepreneurs à Gagner leur Liberté grâce à mon « Système de Copywriting Moderne ». De nombreux millionnaires ont fait appel à mes compétences — Sébastien Le Marketeur Français, David Jay, Laurent Chenot, Roger Lannoy, Deepak Chopra France, etc…
