Qui se soucie de Merriam ou Webster ?

Traduction du blog de Brian Kurtz cliquez ici pour voir l’article original.

Surdélivrer n’est pas un mot.

Je viens de vérifier à nouveau pour être sûr, sur Google, le Wiki et avec le dictionnaire Merriam-Webster (Le Petit Robert en France) — et c’est confirmé.

Et je n’ai pas l’intention de faire pression sur Merriams ou Webster (tous décédés depuis 1880 en tout cas)… ou l’Encyclopédie Britannica, qui a acheté Merriam-Webster en 1964… ou qui que ce soit d’autre d’ailleurs… pour reconsidérer leur folie en ne reconnaissant pas ce mot merveilleux dans leurs mondes.

C’est un mot important pour moi… et pas seulement parce que c’est le titre de mon livre le plus récent.

C’est encore plus important, comme un mode de vie.

Je n’avais aucune idée que ce n’était pas un mot quand je l’ai choisi comme titre… mais peu importe ?

Je ris face aux savants anglais qui m’accusent de mutiler la langue anglaise (avec le titre quand même). ☺

Malheureusement, certains pensent que j’ai beaucoup plus mutilé la langue dans le livre lui-même, comme l’indiquent les 5 critiques d’une étoile sur Amazon (sur 211… ouf !) — et une poignée d’autres « haineux significatifs » en cours de route .

Je suis heureux d’annoncer que le titre (au moins) a survécu à la colère de tous.

Probablement parce que tout le monde suppose que c’est un mot.

Vous êtes mauvais si c’est le cas.

Il y en a eu quelques-uns qui se sont également demandé si « surdélivrer » (ou la livraison excessive) était toujours la meilleure chose… c’est-à-dire que si l’on est toujours en train de livrer trop longtemps, il arrivera un moment où le destinataire finira par dire :

« CELA n’était pas aussi bon que le produit précédent où vous aviez trop livré … alors qu’allez-vous faire d’autre pour moi MAINTENANT pour égaler les livraisons précédentes ? »

Franchement, je peux vivre avec ça… et je vous invite à vivre avec ça aussi (c’est-à-dire si vous choisissez de trop livrer).

« Une livraison excédentaire tout le temps » (sans attente de retour) sera toujours un gain net pour vous, même si vous faites trop de livraison avec ceux qui se retrouvent avec des attentes non réalisées (ou déraisonnables).

Où le gain net apparaît-il même lorsque vous vous sentez sous-estimé ?

Votre victoire est toujours la ruée vers l’endorphine la plus intense à chaque fois que vous livrez trop.

Pour ceux d’entre vous qui n’ont pas lu mon livre, je ne vous en veux pas.

Et parce que je veux que vous obteniez quelque chose de cet article de blog spécifiquement parce que vous n’avez pas lu mon livre, voici une nouvelle version du « résumé d’une page » de Surdélivrer qui termine le livre à la page 241.

Considérez l’article de cette semaine comme le gain de temps ultime.

Mais je vous encourage à utiliser les heures que je vous donne aujourd’hui pour faire quelque chose de positif, en termes de marketing… comme effectuer des recherches approfondies sur les listes, rédiger un texte de vente génial ou même inventer quelque chose de nouveau et d’innovant.

Ne me décevez pas maintenant… ?

Voici ce qui apparaît à la page 241 (avec quelques améliorations éditoriales et une image de « Le Titan qui a sauvé le monde » pour soutenir la citation qui se trouve en haut de cette page).

Je renomme la page « Les 8 secrets pas si secrets de la création d’une entreprise pour toute une vie en jouant le jeu long terme du marketing direct. »

En tant que spécialiste du marketing ou rédacteur publicitaire, vous avez un avantage injuste en ce qui concerne l’opportunité de contribuer au monde avec votre génie unique.

Votre avantage réside dans vos compétences.

Non seulement votre compréhension approfondie du marketing et de la rédaction publicitaire, mais plus important encore, votre compréhension plus approfondie du comportement humain.

Mais le marketing et le texte de vente doivent être effectués avec soin et souci pour que cela fonctionne au mieux.

Voici « Les 8 Reconnaissants » (clin d’oeil à Quentin Tarantino):

1) Traitez les membres de votre famille en ligne ou hors ligne (c’est-à-dire votre liste) avec l’attention et le respect qu’ils méritent

2) Faites à votre « famille » des offres exceptionnelles qui les serviront vraiment

• Donnez-leur toujours plus que ce à quoi ils pourraient s’attendre (c’est-à-dire « surdélivrer » comme mode de vie).
• Vendez-leur ce qu’ils veulent, pas ce dont vous pensez qu’ils ont besoin.
• Pour savoir ce qu’ils veulent, servez-les au plus haut niveau en « marchant d’abord avec eux à l’extérieur »… demandez-leur ce que vous pourriez leur fournir qui les servirait le mieux (c’est-à-dire la recherche).

3) Investissez dans un design de classe mondiale qui communiquera ces offres d’une manière qui résonnera avec eux — en tant qu’individus — autant que possible

• Le design est l’élément le moins important de la formule de réussite du marketing direct 41/39/20… jusqu’à ce que ce ne soit pas le cas (vous obtiendrez les détails sur ce sujet au chapitre 4).
• Le design devient l’élément le plus important une fois que vous avez construit votre liste et votre offre … ce qui conduit alors aux plus grandes améliorations en taux de réponses pour tout ce que vous faites.
• Ne soyez pas un patineur bon marché et ne travaillez pas avec des amateurs en matière de design et de texte de vente… c’est trop important pour ne pas jouer avec les meilleurs et payer pour les meilleurs.

4) Exécutez vos campagnes par les chiffres, en mesurant tout

• Le marketing direct, par définition, est un « marketing mesurable », ce qui est en fait un « marketing responsable ».
• Dick Benson, le plus grand gourou du publipostage au monde, a déclaré : « Vous devez croire vos chiffres (quand ils sont les seuls que vous avez) ».
• L’embauche la plus importante dans une entreprise de marketing direct est votre « directeur de l’analyse » (c’est-à-dire « le maître des chiffres »)

5) Soyez attaché aux principes fondamentaux du marketing direct, sans jamais avoir peur de creuser profondément dans le matériel de la source originale, d’où tout cela vient — cela ne fera que faire de vous un meilleur marketeur à l’avenir

• Pas à des fins nostalgiques … mais pour une compréhension profonde de l’origine de tout … et de qui cela provient.
• Lisez les grands livres du passé tels que Breakthrough Advertising, Scientific Advertising, etc. (ainsi que la liste de lecture complète donnée à la fin du livre Surdélivrer)
• Assemblez et étudiez l’histoire de tout ce qui a précédé mènera aux offres les plus prolifiques, aux propositions uniques de vente les plus dynamiques et aux promesses de base les plus profondes… et vous devez toujours « voler intelligemment » (ce qui est un art) sans « voler » (ce qui est un crime).

6) Gardez toujours à l’esprit RFM et LTV

• RFM (Récence, Fréquence, Montant) n’est pas une tactique, ni une technique de marketing direct… ou une simple « formule ». C’est le moyen fondamental d’évaluer le comportement humain sur le marché… et cela le sera toujours (vous devrez lire le chapitre 4 de Surdélivrer pour aller plus loin).
• LTV (Valeur à Vie) est le principe fondamental du marketing direct… et peu importe si la « durée de vie » est de 2 ou 10 ans… ou plus.
• Lorsque vous appliquez RFM, faites toujours correspondre votre message (c’est-à-dire le texte de vente) à votre liste (segmentée).
• Avant de calculer la LTV, envoyez votre première promotion à des listes externes (c’est-à-dire du trafic froid) avec la deuxième commande à l’esprit (c’est-à-dire les renouvellements, la continuité, les ventes croisées et les ventes incitatives, c’est la façon dont vous construisez cette entreprise pour toute une vie).

7) Protégez votre entreprise en diversifiant et en utilisant plusieurs canaux; investissez massivement dans votre support client et votre livraison; et toujours « surdélivrer »

• Dan Kennedy : Le chiffre le plus dangereux dans votre entreprise est « UN ».
• Les opportunités publicitaires aujourd’hui sont infinies… il faut se spécialiser… et ne travailler qu’avec des spécialistes (et les clés de la spécialisation avec les médias, en ligne et hors ligne, se trouvent au chapitre 7 de Surdélivrer).
• Le service client et la livraison sont des fonctions marketing … et je vous le prouverai sans l’ombre d’un doute si vous lisez le chapitre 8 de Surdélivrer.

(REMARQUE: il peut sembler que je veux que vous lisiez Surdélivrer de la pire des manières… Ce n’est pas le cas… mais si vous voulez approfondir l’un des « Les 8 Reconnaissants », ce serait la meilleure façon de le faire) ?

8) Et enfin, soyez dans le jeu pour le long terme et jouez loyalement; vous dormirez mieux, et vous en deviendrez plus riche à tous les points de vue

• Vivez dans « Le marketing n’est pas le mal »… c’est-à-dire que vous pouvez être un spécialiste du marketing « chapeau blanc agressif » et il n’est jamais nécessaire d’aller du côté obscur — c’est-à-dire « marketing chapeau noir » — pour gagner de l’argent (voir sous point N°1 re: « devenir riche lentement »).
• Ne vous contentez pas de « réseauter »… contribuez à établir des liens… et développez un véritable capital relationnel plutôt que de « listes et des contacts ».
• Ne vous lancez pas dans un litige lorsque vous pensez avoir été lésé… c’est une directive pour enrichir uniquement votre avocat.
• Par Robert Cialdini, dans son premier principe d’influence éthique : La réciprocité c’est vous, puis moi, puis vous puis moi. Soyez le premier à rendre des services, donner des informations, faire des concessions.

Voilà donc mon chef-d’œuvre de 70 000 mots condensé en un peu plus de mille mots.

Je déteste l’admettre mais je me sens un peu diminuée… mais je vais m’en remettre.

Chaleureusement,

Brian

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