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Traduction de la Lettre de Gary Halbert : cliquez ici pour voir l’originale.

Depuis :
Le CHEMIN à l’ouest de Jewfish Creek

Cher ami et abonné,

Dans ce numéro, je vais révéler en détail le secret le plus puissant (et le moins connu) permettant de gagner de l’argent durant ma carrière dans le marketing.

Vous devez porter une ATTENTION PARTICULIÈRE à CHAQUE MOT de ce bulletin.

Les informations que je vais vous donner ont déjà rendu certaines personnes très riches. Elles peuvent faire la même chose pour vous.

Gardez l’esprit ouvert jusqu’à ce que vous ayez fini de lire l’intégralité de ce bulletin d’information… et… votre récompense financière sera énorme.

Tout d’abord, je vais vous donner un bref aperçu des 3 principales raisons pour lesquelles les gens n’achètent PAS ce que vous vendez :

  1. Ils ne veulent pas ce que vous vendez.
  2. Ils ne peuvent pas se permettre ce que vous vendez.
  3. Ils ne croient pas que vous dites la vérité sur votre produit et ils sont très sceptiques quant à ce que vous teniez vos promesses.

Les 2 premières raisons sont acceptables. La troisième raison ne l’est pas. Et c’est là que presque toutes les “ventes perdues” sont perdues.

Alors, quel est le meilleur moyen d’atténuer les craintes de quelqu’un avant d’acheter votre produit ou service ? Eh bien, le moyen le plus efficace de le faire est de leur proposer d’essayer ce que vous vendez et de ne rien payer avant le mois ou les 45 jours qui se sont écoulés suivant la réception de ce que vous vendez… et… ils auront eu tout le temps nécessaire pour se convaincre que vous êtes un fournisseur honnête et fiable, doté d’une intégrité à 100 %.

Croyez-le ou non, quelques entreprises américaines le font et gagnent des millions de dollars avec ce modèle. Par exemple, Rodale Publishing ne vous permettra pas de payer un livre à l’avance. Lorsqu’ils envoient une lettre de vente, ils incluent un bon de commande que vous devez simplement signer et leur retourner. Ce bon de commande dit (en substance):

“S’il vous plaît, envoyez-moi le livre xyz. Je le lirai d’ici les 30 prochains jours. Et si je suis satisfait du livre, je le paierai ensuite. Si je ne suis pas satisfait, je vous le renverrai et je ne serai pas facturé d’un seul centime.”

Le libellé réel de leurs bons de commande diffère légèrement de celui que je viens d’écrire. Mais je suis à peu près sûr d’avoir communiqué son essence avec précision.

Des sources me disent que lorsque Rodale vend des livres de cette façon, ils obtiennent un taux de paiement de 70 % ou 80 %. Cependant, vous devez vous rappeler que Rodale Publishing a quelques avantages très puissants que la plupart d’entre nous, les « petits mortels », ne possédons pas.

Par exemple, ils ont une très grande liste interne de clients fiables et éprouvés.

Deuxièmement, ils ont des poches très profondes et peuvent se permettre d’attendre leur argent.

Troisièmement, ils gèrent un navire très étroit et leurs avis de facturation marchent comme sur des roulettes.

Enfin, ils opèrent de cette manière depuis des décennies. Ils ont donc toutes les nuances et les “astuces” pour faire des affaires de façon scientifique.

Je ne recommande PAS à la plupart de mes lecteurs d’essayer de faire des affaires de cette façon. Mais voici une idée : vous pourriez vouloir réaliser un TEST marketing de cette manière. Voici pourquoi : lorsque vous faites une offre de ce type, les résultats que vous obtiendrez sont les plus élevés qui soient humainement possibles. Croyez-le ou non, la plupart des campagnes marketing, même si elles sont conçues de cette manière, ne rapporteront pas assez de réponses pour justifier la poursuite de la campagne.

Un grand secret du succès est…

D’Échouer !

Et si vous échouez, vous voulez échouer aussi vite que possible afin de pouvoir passer à votre prochain projet. Si votre marketing n’obtient pas un rendement décent alors que vous ne demandez même pas aux gens d’envoyer de l’argent… il ne va certainement pas obtenir un rendement décent lorsque vous exigez un paiement comptant avec une commande.

Ok, voici une alternative qui peut vous rendre riche. En un mot, ça s’appelle…

Le Terme Des 30 Jours

Voici comment cela fonctionne : lorsque vous accédez aux instructions de commande, dans votre lettre de marketing, votre publicité ou votre page Web, vous écrivez quelque chose comme ceci :

“Nous sommes tellement sûrs que vous allez adorer ce produit. Nous n’allons même pas encaisser votre chèque au moins 30 jours après l’envoi de votre produit. De cette manière, vous aurez tout le temps nécessaire pour examiner notre produit et le découvrir par vous-même. Si vous êtes insatisfait, vous pouvez nous renvoyer le produit et nous vous renverrons votre chèque NON ENCAISSÉ. Si vous décidez de commander par carte de crédit, nous ne traiterons pas votre carte de crédit pendant 30 jours, si vous décidez de retourner le produit, toutes les informations relatives à votre carte de crédit seront détruites et votre carte ne sera jamais débitée.”

Joe Karbo est la première personne que je connaisse à utiliser ce type de terme de 30 jours à grande échelle. Il a vendu 4 millions d’exemplaires de « La Voie De L’homme Paresseux » en le commercialisant de cette façon.

Je me souviens d’être à Phoenix, il y a des années, en train de tourner un film publicitaire mettant en vedette Don Drysdale (l’ancien pitcher de Dodger), produit par Dan Kennedy. Guthy-Renker était dans le même studio que moi. Ils avaient un problème avec un annonce publicitaire de cosmétiques mettant en vedette Victoria Principal. Peu importe ce qu’ils ont essayé, tout ce qu’ils pouvaient faire (au mieux), c’était de faire en sorte que les annonces publicitaires informatives soient rentables. Tout ce qu’ils faisaient était “d’échanger des dollars”. Ensuite, je leur ai suggéré d’essayer la mise en attente de 30 jours. Ils l’ont fait. L’infomercial est devenu extrêmement rentable et a fonctionné (je crois) pendant quelque chose comme 7 ans.

J’ai écrit 2 grandes campagnes relativement récemment. Une de ces campagnes génère un bénéfice net, mais pas spectaculaire, lorsque le client utilise la période d’attente de 30 jours. Sans la suspension de 30 jours, la promotion n’est absolument pas rentable.

J’ai une relation avec un autre client qui envoie des milliers et des milliers de lettres de vente. Ces lettres étaient très rentables SANS la réservation de 30 jours. Cependant, avec la tenue de 30 jours, les bénéfices sont spectaculaires !

Laissez-moi vous donner quelques chiffres à mâcher.

Disons que vous dépensez 1 000 dollars pour payer votre publicité. Supposons que vous envoyez toutes les lettres que vous pouvez envoyer pour 1 000 dollars ou que vous dépensez 1 000 dollars pour diffuser des annonces dans les journaux ou peut-être 1 000 dollars pour acheter des mots publicitaires dans Google. Disons que pour chaque 1 000 dollars que vous dépensez, vous gagnez 2 000 dollars. Disons que votre taux de remboursement est de 10 %.

Nous avons donc un montant brut de 2 000 dollars… moins 200 dollars en remboursements… et moins 1 000 dollars pour les frais de publicité. Il ne vous reste alors que 800 dollars moins une contribution pour les frais généraux. Pas mal.

Ajoutons maintenant le délai de 30 jours à la même équation. Voici ce qui se passera généralement : vous allez tripler votre taux de réponse. Et vous doublerez votre taux de remboursement. Regardons les chiffres à nouveau.

Nous avons maintenant un montant brut de 6 000 dollars… moins 1 200 dollars en remboursement … et moins 1 000 dollars pour les frais de publicité. Il ne vous reste alors que 3 800 dollars moins une contribution pour les frais généraux. Maintenant, je ne suis pas positif à ce sujet… mais… Sir Gary of Halbert croit…

Il Vaut Mieux Avoir 3 800 Dollars
Que D’avoir 800 Dollars

Le calcul ne fonctionne pas toujours comme ça. Parfois, l’ajout du terme de 30 jours fera plus que tripler vos ventes brutes… et n’augmentera pas vos remboursements. Parfois, l’ajout du terme de 30 jours ne fera que doubler vos ventes brutes… et doubler vos remboursements.

Voyons à quoi ressemblent les chiffres en utilisant le pire des cas ci-dessus. Donc, vous doublez votre revenu brut, ce qui signifie maintenant que vous prenez 4 000 dollars et que vous doublez votre taux de remboursement (de 10 % à 20 %), ce qui correspond à 800 dollars de remboursement et vous devez toujours soustraire 1 000 dollars pour le coût de la publicité. Cela signifie que vous avez maintenant 2 200 dollars.

Voici une autre chose qui, de mon statut de gourou exalté, à laquelle je crois fermement :

2 800 Dollars, C’est Mieux Que 800 Dollars

Prenons maintenant un scénario encore pire. Supposons que l’utilisation du terme de 30 jours augmente vos ventes de 50 % mais triple votre taux de remboursement. Dans ce cas, vos ventes brutes seront de 3 000 dollars moins 900 dollars en remboursement moins 1 000 dollars pour la publicité. Cela vous laisse avec 1 100 dollars.

Ainsi, comme vous pouvez le constater, si vous utilisez des chiffres lugubres comme dans le pire des cas, vous disposez toujours de 1 100 dollars… ce qui… du moins, pour mon cerveau embrouillé… vaut mieux que 800 dollars.

Considérez ce fait : je suis dans le marketing direct depuis juste avant que George Washington soit élu premier président des États-Unis. Et depuis tout ce temps, je n’ai jamais rencontré quelqu’un qui a utilisé le terme de 30 jours pour revenir et recommencer à faire des affaires sans le terme de 30 jours.

Maintenant Pourquoi Tout Le Monde
N’Utilisent Pas Ce Puissant Secret ?

Tout d’abord, la plupart des gens ne le connaissent pas.

Ceux qui le connaissent ne savent pas à quel point ce secret est puissant. Ils n’ont aucune idée de ce qu’une énorme augmentation, en utilisant le terme de 30 jours, fera avec leurs bénéfices nets.

Il y a 2 autres raisons pour lesquelles les gens n’utilisent pas cette technique :

Le premier est la peur. Ils ont une peur irrationnelle que le terme de 30 jours force tous leurs clients (ou peut-être 70, 80 ou 90 %) à renvoyer ce qu’ils vendent et refusent de payer pour cela. À ma connaissance, quelque chose comme cela ne s’est JAMAIS produit. Je suppose que c’est tout à fait possible si vous vendez quelque chose de totalement inutile. Mais je tiens à répéter quelque chose : personnellement, je n’ai JAMAIS connu quelqu’un qui aurait utilisé ce terme de 30 jours sans AUCUN AUGMENTER ses bénéfices nets.

Permettez-moi de faire une pause ici pour vous raconter une histoire vraie.

Il y a un homme appelé Melvin Powers qui possède Wilshire Books dans la région de Los Angeles. Il y a des années, il a écrit un livre sur la manière de devenir millionnaire par correspondance. Le problème était que Melvin lui-même ne savait pas comment devenir millionnaire par correspondance. C’est parce que la plupart de ses livres ont été vendus dans les points de vente. Alors Melvin m’a engagé pour lui écrire une page de journal pleine page dans laquelle il vendait son livre. J’ai utilisé une grande partie des arguments du texte qu’il utilisait déjà dans l’annonce qu’il avait créée. J’en ai changé une partie, mais le principal changement a été l’ajout du terme de 30 jours.

Melvin a refusé de tester mon annonce. Melvin a demandé son argent.

Comme vous pouvez le deviner, je lui ai dit d’aller pisser sur une corde. Je ne traiterai avec personne qui pense que son jugement marketing est meilleur que le mien. Tant et si bien, qu’ils ne vont même pas tester ce que j’ai créé pour eux.

Eh bien, il s’est avéré que j’étais dans le bureau de Melvin alors qu’il était assis à son bureau, presque apoplectique avec un visage et des veines rouges si gonflés qu’ils semblaient sur le point de se rompre. Il ouvrit le tiroir en haut à gauche de son bureau et attrapa un paquet de chèques avec les 2 mains. Il a dit : “Bon Dieu, Gary ! Toi et ton idée folle ! Regarde ça ! Ce sont tous les chèques sans provision que j’ai reçu avec ta stupide idée ! Tu es complètement fou !”

Ce à quoi je répondis calmement : “Mel, laisse-moi te demander quelque chose. Les annonces qui ont produit tous ces chèques sans provision ont-elles été rentables ?”

“Oui, elles l’étaient,” répondit-il.

“Bien alors,” je lui ai répondu…

“Vous devriez souhaiter alors posséder une grange pleine de ces chèques !”

Dans un bulletin d’information que j’ai écrit il y a longtemps, j’ai parlé d’un homme qui vendait des livres d’information contre remboursement. J’ai dit à mes lecteurs qu’il avait un taux de non-acceptation de 50 %, ce qui signifiait qu’il ne gagnait que 250 000 dollars par semaine !

Essayez de comprendre ceci : le “jeu” (si vous voulez) du marketing direct est entièrement psychologique et arithmétique. Si vous comprenez la psychologie humaine (vraiment comprenez-là) et que vous comprenez l’arithmétique… vous aurez un wagon couvert rempli de champignons.

Si vous ne comprenez pas ces 2 éléments importants du marketing direct, vous ne ferez que gagner de l’argent pour votre survie ou peut-être même aucun argent.

Fin de la digression.

Passons à la deuxième (et dernière) raison principale pour laquelle les utilisateurs n’utilisent pas le terme de 30 jours. C’est parce qu’ils n’ont pas une bonne trésorerie.

Je vais vous poser une question et je parie que très peu d’entre vous ont la bonne réponse.

Vous connaissez tous la lettre de vente que j’ai écrite et à laquelle 600 millions de personnes ont répondu, n’est-ce pas ? Supposons que vous écriviez aujourd’hui une lettre aussi puissante que celle que j’ai écrite il y a tant d’années… et… vous pouvez en envoyer 600 millions. Disons que ces lettres vous coûteraient 70 centimes pièce à envoyer. Voici la question :

Combien Cela Vous Coûterait-il
D’Envoyer Ces 600 Millions De Lettres ?

Voyons voir : à 70 centimes la lettre, il semblerait que cela vous coûterait un total de 4,2 millions de dollars pour envoyer les 600 millions de lettres.

Vrai ?

FAUX !

Il vous en coûterait environ 3 500 dollars pour envoyer les 600 millions de ces lettres. Voici pourquoi : vous utiliseriez vos 3 500 dollars pour poster 5 000 lettres et comme l’argent commençait à revenir de vos commandes chaque jour, vous “réinvestissiez” le produit de cette journée pour poster davantage de lettres. En d’autres termes, vous enverriez chaque jour de plus en plus de lettres et bientôt, vous enverriez vos envois à la vitesse de la lumière. Il ne faudrait pas longtemps pour que vous envoyiez plus de lettres que votre infrastructure ne pourrait en gérer.

Par exemple, au plus fort de la promotion du blason familial, nous utilisions un semi-remorque pour acheminer notre courrier de la Donnelly Corporation à Oakdale, dans l’Illinois, jusqu’à la petite ville de Bath, dans l’Ohio, où les lettres ont été effectivement envoyées. Nous avons agi de la sorte car nous pensions que le cachet postal de Bath, dans l’Ohio, était un élément important du succès de notre promotion. Mais voici le problème : nous avons dû envoyer ces lettres 2 fois par semaine, car le bureau de poste de Bath, dans l’Ohio, ne disposait pas de suffisamment de place pour transporter un semi-remorque de courrier à la fois.

Supposons maintenant que j’utilisais le terme de 30 jours sur cette promotion. Il nous aurait fallu beaucoup plus de temps pour envoyer ces 600 millions de lettres. En effet, au lieu d’utiliser les reçus quotidiens pour pouvoir payer les timbres, etc. nécessaires pour envoyer plus de lettres, nous ne pouvions augmenter nos envois qu’une fois par mois après avoir pu encaisser les chèques reçus (les gens n’utilisaient pas de cartes de crédit à l’époque), nous aurions accepté de les conserver pendant 30 jours.

Maintenant, je vais faire une hypothèse. Je vais supposer que vous n’êtes pas très riche. Supposons également que vous bénéficiez d’une promotion déjà rentable et que vous sachiez que ce serait BEAUCOUP PLUS rentable si vous pouviez vous permettre d’utiliser le secret de 30 jours que je viens d’expliquer. Donc, ce dont vous avez besoin, c’est de l’argent. Où allez-vous l’obtenir ? Essayez d’aller voir une banque, une société de financement, une société de prêt hypothécaire ou de crédit ou une coopérative de crédit pour expliquer pourquoi vous avez besoin de beaucoup d’argent. Essayez de leur dire que vous avez besoin d’argent, car vous bénéficiez d’une promotion exceptionnelle pour les commandes par correspondance qui vous rapportera encore plus si vous pouviez utiliser la technique de terme de 30 jours.

Ils Vont Se Moquer De Vous Depuis Leur Bureau !

Les établissements de crédit en Amérique ne prêtent de grosses sommes d’argent qu’aux personnes ayant des actifs matériels. Si vous avez une maison d’une valeur de 10 millions de dollars, ils vous en prêteront probablement quelques millions s’ils peuvent utiliser votre maison en garantie. Mais croyez-le ou non, les maisons, les biens immobiliers et d’autres actifs corporels ne sont pas la meilleure garantie qu’un prêteur puisse avoir.

La meilleure garantie est celle des casinos de Las Vegas. En d’autres termes, les casinos de Las Vegas ont toujours la cote en faveur de la maison. Cela signifie que si 10 millions de personnes vont à Las Vegas et misent 1 milliard de dollars, les casinos savent exactement à la décimale prêt combien ils vont gagner à partir de ces joueurs.

En gros, ce que font les casinos de Las Vegas, c’est de prendre des paris de gens qui parient pour le soleil de demain.

Ce que vous voulez faire dans cette vie, c’est tout ce qui est possible pour mettre toutes les chances de votre côté. Une fois que vous avez toutes les chances de votre côté, si vous êtes autre chose qu’un pauvre perdant pathétique, vous passerez à toute vapeur.

Parlons maintenant de tous ces prêteurs d’argent dur qui n’envisageront d’aider qui que ce soit avec un prêt que si l’emprunteur potentiel a des actifs durs (de préférence des biens immobiliers) à mettre en garantie. Et si vous pouviez passer un peu de temps avec ces gars et après avoir parlé à quelques centaines d’entre eux, vous en avez trouvé quelques-uns avec un demi-cerveau ? Et vous leur avez expliqué comment ils pourraient en avoir plus pour leur argent en investissant dans des promotions de marketing direct réputées, fiables et éthiques. Et supposons qu’un de ces types ait décidé de soutenir financièrement vos efforts de marketing direct. Pour cela, il recevrait un rendement mensuel de 10 % sur l’argent qu’il vous aurait prêté. Ce serait une aubaine pour lui. Il gagnerait environ 800 % de plus par an avec son argent, par rapport aux 15 % environ qu’il gagnerait autrement.

Et ce serait une excellente affaire pour vous également.

Revenons au fonctionnement habituel des 30 jours. Il est courant que cette technique triple vos résultats et double vos remboursements. Dans la première illustration que j’ai donnée dans ce bulletin d’information, votre contribution avec les frais généraux est passée de 800 dollars à 3 800 dollars.

Supposons maintenant que la publicité de 1 000 dollars vienne de votre prêteur avisé plutôt que de votre propre poche. Et supposons que vous lui payiez 10 % par mois (100 dollars pour ceux d’entre vous qui sont vraiment morts cérébralement). Par conséquent, en utilisant un financement extérieur, vous auriez réduit votre contribution aux frais généraux de 3 800 dollars à 3 700 dollars.

Ce que cela signifie pour vous qui êtes mathématiquement avertis, c’est qu’en utilisant le terme de 30 jours, vous auriez réduit vos bénéfices de 475 % plus élevés que si vous n’aviez pas eu le terme de 30 jours… à… seulement 422 % de plus.

C’est Une Situation Gagnant-Gagnant-Gagnant-Gagnant
Pour Toutes Les Personnes Impliquées !

La question est, où trouvez-vous ces prêteurs de poche profonde savants en marketing direct ?

J’ai de très bonnes relations avec quelques-uns de ces hommes et ils participeront à mes séminaires à Orlando et à mon séminaire “Root Canal” à Los Angeles pour la première partie de décembre.

Il vous en coûtera 897 dollars pour assister à l’un de ces séminaires. Et si vous agissez immédiatement… MAINTENANT… vous pouvez amener un invité avec vous sans frais supplémentaires. La date limite pour pouvoir assister à l’un de ces séminaires et amener un invité supplémentaire gratuitement est le lundi 31 octobre… ce qui est dans…

Seulement 4 Jours !

MISE À JOUR : 2015 Ce séminaire est maintenant terminé

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Si vous avez des questions, vous pouvez nous écrire à :
matthieu@copywriting-facile.tv

Par conséquent, je vous suggère fortement, si vous souhaitez sérieusement améliorer votre situation financière, de vous inscrire ici quelques minutes après avoir lu ce bulletin.


Cordialement,

Gary C. Halbert

P.S. : MISE À JOUR 2015

Il reste quelques exemplaires pour apprendre tous les rouages du copywriting (envoi à votre domicile + téléchargement au format électronique).

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Paix.

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