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Voulez-vous transformer vos visiteurs en clients ?
Voulez-vous des publicités ultra-rentable avec un trafic qualifié de clients ?

Alors vous vous devez de jeter un coup d’œil à ce livre fabuleux : The Ultimate Sales Letter par Dan S. Kennedy.
Ou en français : La Lettre de Vente Ultime.

Les étapes données par le copywriter Dan Kennedy valent de l’or !

Il détaille tout sur tout et donne le chemin complet pour rédiger des lettres de ventes qui déclenchent des millions d’euros de chiffres d’affaires !

Dan Kennedy est un copywriter respecté, multi-millionnaire, qui aident plus d’un million de personne chaque année à transformer leur business !

Bref, il s’agit d’un livre que vous devez lire absolument pour vous propulser votre entreprise et votre vie au niveau de confort que vous désirez.

The Ultimate Sales Letter par Dan S. Kennedy

Introduction : Vous Avez Le Pouvoir

Transformer les mots en profits. C’est ce que font les lettres de ventes.

Si vous êtes propriétaire d’une entreprise, les lettres de vente trouvent de nouveaux clients pour vous et les persuadent de vous donner une chance.

Elles conservent vos clients existants connectés à vous et ils achètent plus.

Et, elles ramènent les clients qui ont quitté le bercail et les encouragent à acheter de nouveau chez vous.

Comprenez comment les lettres de ventes fonctionnent et vous aurez le pouvoir de créer une entreprise prospère
et la vie que vous voulez vivre.

La capacité de persuader par l’écrit, ce que vous êtes sur le point d’apprendre à faire, est une compétence qui est, et sera toujours, très en demande.

Plus … puisque en tant que rédacteur vous possédez votre entreprise, vous pouvez travailler d’où vous voulez … quand vous voulez.

Vous êtes en contrôle total.

Partie 1 Avant D’Écrire Un Seul Mot – Que Faire Avant De Commencer À Écrire

Prenez une profonde respiration. Détendez-vous.

Si vous êtes un rédacteur professionnel pour qui ce livre est une référence, bienvenue à vous – vous trouverez ici un bon bilan de vos méthodes, et peut-être un truc ou deux ou trois à ajouter à votre sac à outils.

Mais si vous n’êtes pas un écrivain professionnel, comme la grande majorité des gens qui ont trouvé et utilisé ce livre dans ses éditions antérieures depuis plus de vingt ans, vous n’avez rien à craindre ici! Ce livre est pour vous.

Je suis convaincu que n’importe qui peut apprendre à créer des lettres de ventes très efficaces.

Premièrement, vous en savez probablement plus sur votre entreprise, votre produit, votre service et votre clientèle que n’importe qui d’autre. Obtenir cette compréhension est la partie difficile. Écrire avec cette compréhension est facile.

Deuxièmement, mon expérience me dit que n’importe qui peut apprendre à faire cela.

Voici quelques idées qui vous aideront à démarrer :

  1. Ne soyez pas intimidé par le processus d’écriture. Il n’est pas nécessaire d’avoir un diplôme.
  2. Reconnaissez l’évaluation et la puissance de votre compréhension de vos affaires, produits, services et clients. Vous pouvez trouver utile de construire des listes de référence ou des piles de notes “Ce que je sais sur nos clients … sur notre produit …” et ainsi de suite.
  3. Assemblez et organisez les idées et modèles dans un “fichier de référence”.
  4. Pensez vente ! La rédaction d’une lettre de vente est beaucoup plus proche de descendre sur le plancher du salon avec Ma, Pa, les enfants et le chien et la vente d’un aspirateur ou autre chose. Si vous n’avez pas une «mentalité de vente», construisez-en une !
  5. Écrivez. Ne vous inquiétez pas à propos de l’écriture d’une lettre de vente. Écrivez seulement des morceaux de textes et assemblez-les entre eux. Beaucoup de bonnes lettres de ventes sont finalement rassemblées avec des ciseaux et du ruban adhésif (ou en coupant et collant sur l’ordinateur). Écrivez !
  6. Évitez le perfectionnisme.  Dans la majorité des business, vous n’avez pas besoin d’une lettre de vente parfaite pour obtenir de bons résultats. Si vous suivez les directives de ce livre, que vous avez quelque chose d’intéressant à offrir et que vous comprenez votre client, vous ne pouvez pas assembler la lettre de vente parfaite, mais je parie que vous en préparerez une qui fonctionne.

Beaucoup de gens croient que les grands écrivains de lettres de vente persuasifs s’assoient simplement devant leurs ordinateurs et laissent couler la prose inestimable !

J’ai connu deux ou trois qui peuvent le faire, mais la plupart ne le font pas.

La plupart des professionnels de la vente de lettres se donnent l’avantage d’une préparation soigneuse et approfondie, et vous devriez aussi.

Rappelez-vous, plus vous écrivez, plus ce sera facile.

À peu près tout ce que vous faites maintenant était autrefois difficile à faire. De la peur à la confiance, difficile à facile, incompétent à compétent – c’est un mouvement que nous répétons encore et encore tout au long de nos vies.

C’est le processus qui donne un sens à la vie, qui prévient l’ennui, l’épuisement et la dépression. C’est bon pour vous !

Partie 2 Le Système Kennedy

Synonymes pour Système : méthodologie, processus, procédure, approche, pratique, cadre, modus operandi, régime, formule, routine.

La rédaction de textes qui vendent n’est pas un acte créatif. C’est un processus mécanique, respectant des formules, avec un assemblage de composants essentiels dans un cadre fiable.

Chapitre 1 : L’argile Avec Laquelle Mouler

Les trois premières étapes consistent à mettre l’argile sur la table de travail où nous allons ensuite mouler et faire nos chefs-d’œuvre.

L’idée commune d’écrire une lettre de vente est en fait une idée fausse. Elle suggère de s’asseoir avec une feuille de papier vierge et des mots d’insultes.

En réalité, il s’agit d’un assemblage d’une lettre de vente. Pour ce faire, nous avons besoin de certaines choses à assembler.

Étape 1 : Entrez “Dans” Le Client

Un vieil adage dit que vous ne pouvez pas comprendre quelqu’un jusqu’à ce que vous avez marché 10km dans ses chaussures.

C’est un bon adage.

L’objectif est la compréhension. Pour persuader quelqu’un, pour motiver quelqu’un, pour vendre à quelqu’un, vous devez vraiment comprendre cette personne.

Mon pack “10 questions de profilage et d’analyse intelligente du marché” :

  1. Qu’est-ce qui les maintient éveillés la nuit, l’indigestion bouillonnant leur œsophage, les yeux ouverts, fixant le plafond ?
  2. De quoi ont-ils peur ?
  3. Après quoi sont-ils en colère ? Avec qui sont-ils fâchés ?
  4. Quelles sont leurs trois principales frustrations quotidiennes ?
  5. Quelles tendances se produisent et se produiront dans leurs entreprises ou leurs vies ?
  6. Qu’est-ce qu’ils désirent secrètement le plus ardemment ?
  7. Y a-t-il un biais inhérent sur la façon dont ils prennent des décisions ? (Exemple: ingénieurs = exceptionnellement analytique)
  8. Ont-ils leur propre vocabulaire ?
  9. Qui d’autre vend quelque chose de similaire à votre produit, et comment ?
  10. Qui d’autre a essayé de leur vendre quelque chose de similaire, et comment cet effort a-t-il échoué ?

Ainsi, l’étape 1 de notre système consiste à analyser, comprendre et se connecter avec le client.

Qu’est-ce qui est le plus important pour votre lecteur ?

Il y a une légende classique de vente à propos du vendeur de hottes qui propose un nouveau système de chauffage à domicile à une petite vieille dame.

Il lui a dit tout ce qu’il y avait à dire sur les BTU, la construction, les garanties, le service, etc.

Quand il a fini par se taire, elle a dit:
“J’ai juste une question – est-ce que cette chose va garder une petite vieille au chaud ?”

L’erreur est encore plus facile à faire lors de l’élaboration d’une lettre de vente, car il n’y a aucune possibilité de commentaires correctifs des clients lors de la présentation.

C’est pourquoi vous devez déterminer avec précision et à l’avance quelles sont leurs priorités. Et vous devez aborder leurs priorités, pas les vôtres.

Apportez une solution pour le prospect / client et à ses désirs. Ne pas le faire compromettra tous vos autres efforts.

Comment un étranger devient un initié ?

Voici la méthode d’un marketeur qui fournit des services à des dentistes :

  1. Je lis chaque publication de l’industrie chaque mois.
  2. Je visite des sites Web qui hébergent des forums de discussion pour les dentistes.
  3. Je suis abonné à des groupes de newsletters où seuls les dentistes communiquent entre eux.
  4. J’assiste aux évènements de l’industrie, aux congrès, aux séminaires et aux foires commerciales.
  5. Je «joue à la perspective» avec d’autres fournisseurs de produits et de services aux dentistes.
  6. Je fais régulièrement du “brainstorming d’idées” avec les dentistes et avec d’autres marchands et vendeurs qui fournissent des services à la profession.

Le danger pour le propriétaire d’une entreprise est d’écrire une copie pour lui-même et pour sa propre entreprise avec une supposition pré-établie – encourager les raccourcis ou négliger complètement cette étape de recherche et d’immersion.

Le seul moyen sûr de garder vos propres opinions et croyances accumulées mais non testées sur vos clients pour éviter de saboter vos lettres de ventes est de recommencer à zéro.

Commencez à partir de zéro, et engagez-vous à connaître les clients comme si vous étiez en train d’écrire pour eux, la toute première fois, sans idées reçues.

Étape 2 : Entrez Dans L’Offre

Tout comme vous essayez d’explorer l’esprit et le cœur du prospect, vous voulez aussi explorer votre produit ou votre service.

Si vous écrivez une lettre pour faire la promotion d’un produit, obtenez le produit. Utilisez-le comme le ferait le consommateur, jouez avec lui, testez-le, démontez-le et remettez-le en place, même en faisant la démonstration à un vendeur.

Si vous écrivez une lettre pour promouvoir un service, utilisez-le vous-même si possible. Allez parler à ceux qui l’utilisent. Parlez aux personnes qui utilisent un service compétitif.

Si vous écrivez une lettre pour promouvoir une offre spéciale, faites tout votre possible pour analyser cette offre. Essayez-là sur les gens. Découvrez s’ils là comprennent, s’ils sont intrigués par cela.

Établissez une liste des caractéristiques et avantages du produit / de l’offre.

“Les gens n’achètent pas les choses pour ce qu’elles sont. Ils achètent des choses pour ce qu’elles font.”

Maintenant, voici un secret de copywriting avancé, de mon ami Ted Nicholas :
L’utilisation de “l’avantage caché.”

Ted cherche souvent ce qu’il appelle l’avantage caché à souligner. Cela signifie que ce n’est pas l’avantage évident – pas le premier avantage auquel vous pensez – mais celui qui est d’une importance capitale pour votre client.

Étape 3 : Créez Un Défaut Préjudiciable Et Corriger Ouvertement Les Failles

Cela peut vous sembler étrange au début, mais identifier les défauts dans votre produit, service, ou offre est un grand pas en avant vers la vente.

En reconnaissant les défauts, vous vous forcez à répondre aux questions, aux objections et aux préoccupations de votre destinataire. Vous améliorez également votre crédibilité.

Déterminez pourquoi ils ne répondront pas.

Les gens sont des créatures étranges ! Vous leur présentez une offre parfaite et ils ne répondent toujours pas – pourquoi ?

Cela signifie que l’offre est trop belle pour être vraie. Et cela rend le client sceptique quant à tout ce qui est sur le produit.

Évaluez honnêtement les inconvénients de votre offre et faites leur face.

Chaque produit, service et offre a des points peu attractifs. Rien n’est parfait, et tout le monde le sait.

En admettant et en discutant ouvertement les inconvénients de votre offre, votre “stock de crédibilité” monte très haut pour la plupart de vos destinataires. Ceci est appelé “défaut acceptable”.

Au lieu de considérer les défauts et les inconvénients de votre produit, service, entreprise ou proposition comme des problèmes et des obstacles à la vente, considérez-les comme des éléments constitutifs d’un message crédible, intéressant et persuasif.

Chapitre 2 : La Natation Du Saumon En Amont

Les lettres de vente font face à des dangers sur la route vers le lectorat.

Dès le début de l’assemblage de votre lettre de vente, vous devez avoir formulé la façon dont vous dotez votre lettre d’une armure pour affronter et vaincre ses ennemis et ses dangers. Car elle se fraye un chemin jusqu’aux mains et aux yeux de la personne dont vous espérez qu’elle la lise.

Cela doit être considéré tôt, car ce qui est à l’extérieur de son enveloppe ou de tout autre extérieur doit influencer ce qui est à l’intérieur, et ce qui est à l’intérieur doit influencer ce qui est à l’extérieur.

Étape 4 : Obtenez Que Votre Lettre De Vente Soit Livrée

Au début du processus de rédaction de votre lettre de vente, vous devez songer à remettre la lettre finale aux personnes qui peuvent répondre.

Les moyens de livraison

L’email n’est certainement pas le seul choix. Des clients m’ont envoyé des dizaines de milliers d’enveloppes, de boîtes et de colis FedEx, UPS et des colis livrés en mains propres par des services de messagerie.

Utilisez une enveloppe blanche sans nom d’entreprise, seulement une adresse sans nom ou alors avec le nom d’une personne comme adresse de retour. Ne mettez aucune accroche, ajoutez un adressage individuel ou par jet d’encre; et un timbre en direct – tout cela fait ressembler votre courrier à une lettre, pas à la publicité ou au courrier indésirable.

Étape 5 : Faites En Sorte Que Votre Lettre de Vente Soit Ouverte

Supposons de manière optimiste que votre courrier survit aux caprices de la distribution postale et passe par les gardiens du spam.

Presque tout le monde jette un courrier non ouvert. Les lettres qui s’ouvrent et sont regardées n’ont qu’un battement de cœur rapide pour survivre, éviter la corbeille à papier et attirer l’attention et l’intérêt du destinataire.

Le meilleur conseil et le plus succinct que j’ai reçu à ce sujet est celui d’un véritable génie du marketing direct, le regretté Gary Halbert.

Gary a dit :
“Imaginez la personne à qui vous avez envoyé votre lettre de vente avec une pile de courrier dans les mains, en triant cette pile, debout à côté d’une poubelle.” Vous pourriez écrire cela comme un signe et l’afficher sur votre mur :
L’Amérique trie son courrier sur une corbeille à papier.”

Hou la la!

C’est une image visuelle qui vaut beaucoup d’argent.

Pensez-y de cette façon :
Les gens jugent leur courrier, tout comme ils le font pour d’autres personnes, lieux, livres, etc.

Cela peut être injuste ou déraisonnable, mais cela arrive vraiment.

Alors, comment obtenez-vous que votre lettre de vente soit ouverte ?

Ma règle est :
Ne jamais être à moitié enceinte.

Si vous allez révéler que vous envoyez du courrier ou du matériel de vente via le nom d’une société ou même une ligne de “teaser”, comme :
“À l’intérieur : 10 façons de réduire votre budget publicitaire de 70% pour de vendre plus ! ”

Alors vous pourriez aussi bien utiliser toute l’enveloppe comme un panneau d’affichage et vendre, vendre, vendre !

Utilisez également Le pouvoir de la personnalisation.

Chapitre 3 : Les Yeux Fermés

La meilleure lettre de vente dans le monde est sans valeur entre les mains d’un aveugle.

Il y a une hypothèse naturelle et compréhensible, mais injustifiée, qui mine la plupart des lettres de ventes :
Parce que vous l’avez envoyé, ils vont la lire.

Un peu comme :
Si vous le construisez, ils viendront.

Idée mignonne pour un film, mais dans le froid du monde réel cruel, peu se sentent obligés de venir simplement parce que quelqu’un a versé de l’argent dans la construction.

Un autre titre de film donne un avertissement :
J’y vais dans 60 secondes.

C’est ce que feront vos destinataires si vous ne leur demandez pas leur attention et les entraînez littéralement dans la lecture.

L’étape 6 de ce chapitre peut donner à votre lettre de vente les bras et les mains dont elle a besoin pour attraper le destinataire et le forcer à commencer à lire.

Étape 6 : Faites En Sorte Que Votre Lettre de Vente Soit Lue

Dans la vente de personne à personne, il y a une petite formule enseignée presque universelle :
AIDA, qui signifie :
Attention, Intérêt, Désir, Action.

C’est le processus ordonné d’une vente. Donc, une fois que vous avez reçu l’attention du destinataire, vous devez travailler pour développer son intérêt.

Passez de l’insecte nuisible à l’hôte bienvenu.

Et pour cela, vous devez avoir avait quelque chose à dire que votre lecteur reconnaît immédiatement  comme d’une importance urgente et de grande valeur et un avantage pour lui.

Personne n’est assis dans l’espoir et la prière qu’il recevra votre lettre de vente. Quand elle arrive, elle est très probablement un parasite inopportun.

Comment gagnez-vous votre accueil en tant qu’invité ?

En disant immédiatement quelque chose qui est reconnu par le destinataire comme important et précieux et bénéfique.

Il y a des façons éprouvées et honnêtes, de gagner le statut d’invité de bienvenue pour votre lettre de vente. Dire quelque chose d’une importance et d’un intérêt authentiques pour le destinataire réussit généralement.

Vous le dites avec un titre.

Ce que votre titre dit et comment il le dit sont absolument essentiels.

Vous pourriez le comparer au vendeur de porte-à-porte coinçant un pied dans la porte, achetant juste assez de temps pour livrer une ou deux phrases qui font fondre la résistance, susciter l’intérêt, et élever son statut d’ennemi nuisible à celui d”invité. Vous avez à peu près la même durée, la même opportunité.

Ce livre n’est pas sur les titres, et un livre entier pourrait certainement être écrit à leur sujet. Au lieu de cela, j’ai décidé de vous donner des structures d’accroches à remplir et qui se sont toujours révélées efficaces et efficaces.

  • Ils ne pensaient pas que je pourrais ________, mais j’ai fait.
  • Qui d’autre veut ________?
  • Comment ________ m’a fait ________
  • Êtes-vous ________?
  • Comment je ________
  • Comment ________
  • Secrets de ________
  • Des milliers (des centaines, des millions) maintenant ________ même s’ils ________
  • Attention : ________
  • Donnez-moi ________ et je vais ________
  • ________ façons de ________

Ajoutez des appels de prestige dans votre lettre de vente avec des mots comme :

  • alternatif
  • exclusif
  • association
  • adhésion individuelle
  • attractif
  • propriété préférée
  • membre fondateur
  • important
  • exceptionnel
  • sélectionner
  • supérieur
  • digne d’intérêt
  • intransigeant
  • rendement

Lorsque vous voulez que le lecteur prenne la décision d’acheter cet objet maintenant – ne pas s’engager dans un service intangible ou un accord compliqué – vous devez suivre plusieurs directives importantes :

  1. Utilisez des témoignages d’utilisateurs satisfaits du produit. Ceux-ci feront plus que toute autre chose augmenter les ventes.
  2. Rappelez-vous que les photos surpassent les dessins et les illustrations.
  3. Démontrez que le produit est facile à utiliser. Cela peut être fait avec une copie, des photographies ou des témoignages – mais cela doit être fait !

La crédibilité est essentielle. Les éléments de faits descriptifs (tels que le nombre d’années d’activité, le nombre de clients servis, les exemples de listes de clients, etc.) peuvent tous être d’une valeur considérable.

Les faits et la crédibilité soutiennent la persuasion.

Chapitre 4 : Je Le Veux, Mais Pas Tant Que Ça

Dans le commerce de détail, tout le monde a vécu cette expérience :
Se promener dans le centre commercial, voir un objet – peut-être des vêtements – dans la vitrine d’un magasin attirer votre attention et vous attirer.

Vous pouvez le regarder, le sentir, le vouloir jusqu’à ce que vous vérifiez.

Pour cette raison, il existe des magasins de vêtements haut de gamme dans les zones commerçantes ultra-haut de gamme de certaines grandes villes, sans étiquettes de prix.

Si vous devez demander, comme le dit le proverbe, vous ne pouvez pas vous le permettre.

Vous prenez ce que vous voulez parce que vous le voulez, sans être découragé par le prix, et découvrez ce que vous avez dépensé beaucoup plus tard, lorsque votre facture mensuelle arrive. La plupart d’entre nous ne traînent pas dans ces magasins !

Le prix est un problème dans la plupart des lettres de ventes, et dans chaque lettre de vente où une offre réelle est présentée avec l’intention de faire la vente.

Parfois, le prix est omis alors qu’il ne devrait pas l’être, par exemple dans des lettres conçues simplement pour qu’un prospect lève la main et demande plus d’informations, ou appelle et prend un rendez-vous, ou arrive dans un magasin ou une salle d’exposition.

L’auteur de la lettre de vente omet le prix, pensant que sa discussion est prématurée. Cela peut être ou ne pas être correct, en fonction de la façon dont la peur du prix va peser sur la volonté du lecteur de répondre.

Si le prix est en jeu, alors la lettre de vente complète doit le traiter ouvertement.

Étape 7 : Battez le Bugaboo

Bien que tous les bons vendeurs admettent que le prix est très rarement le facteur déterminant dans une décision d’achat, ce même pro vous dira que, mal géré, le prix peut mettre un frein à une vente avant même qu’elle ne commence.

L’auteur de la lettre de vente doit décider, avant d’écrire la lettre, comment présenter le prix et quelles stratégies utiliser pour minimiser l’impact du prix.

Si le prix est un problème clé dans votre entreprise, vous voudrez le minimiser dans la mesure du possible dans l’esprit de votre destinataire. Voici les meilleurs minimiseurs de prix que je connaisse.

Si vous vendez un produit d’information comme des livres, des cours ou des abonnements, sachez que l’un des moyens de transmettre de la valeur consiste à fournir une liste de 1 001 (ou d’autres chiffres précis) contenus disponibles dans votre produit.

Si vous vendez un autre type de produit, le même principe s’applique.

Avez-vous déjà vu les vendeurs à la foire ou au marché, avec des foules rassemblées autour d’eux, vendant des choses comme des trancheuses, des jeux de couteaux de cuisine, ou des gadgets similaires ?

Ces personnes sont des maîtres qui construisent une haute valeur perçue pour chaque petit gadget, chaque pièce en bonus, chaque partie, de sorte que lorsque tout est additionné, c’est beaucoup, beaucoup plus que le prix de l’unité entière.

La “valeur excédentaire” dans de telles présentations est écrasante. Cette même stratégie fonctionne également dans des environnements plus sophistiqués.

J’ai eu beaucoup de succès auprès des consommateurs et des clients du marketing, où nous sommes en mesure d’obtenir des prix plus élevés en les déguisant en paiements échelonnés.

Par exemple, dans un test, il n’y avait absolument aucune différence dans le nombre de ventes générées avec “39,95 $” contre “2 paiements de 19,95 $” contre “3 paiements de 19,95 $”.

La troisième option a un prix plus élevé, mais pas de différence !

Proposez quand c’est possible un paiement en plusieurs fois pour “diminuer” artificiellement votre prix et déclencher tout autant de ventes.

Examinons maintenant 3 des formules de rédaction les plus efficaces que vous pouvez utiliser pour surmonter l’hésitation d’un lecteur sur la question du prix (et sur beaucoup d’autres problèmes également).

Ces formules concernent la question des prix parce qu’elles amènent le lecteur à se concentrer sur autre chose que sur le montant qu’il va dépenser.

Les formules sont faciles à comprendre, et adaptables à de nombreuses situations et, le plus important, elles fonctionnent.

Formule 1 : Problème – Agitation – Solution

La première étape consiste à définir le problème du client.

Une fois le problème établi, clairement et factuellement, il est temps d’injecter de l’émotion. Cette deuxième étape est l’agitation. Cela signifie que nous suscitons les réponses émotionnelles au problème des destinataires de la lettre.

Nous mentionnons leur colère, ressentiment, culpabilité, embarras, peur – toute émotion négative applicable. Nous voulons rendre le problème plus grand que la vie, pire que la mort.

Après avoir clairement énoncé le problème et après que vous ayez créé une agitation énorme au sujet du problème, vous devriez avoir des lecteurs qui se tordent mentalement les mains, faisant les cent pas dans la pièce, en disant:
“Cela doit s’arrêter ! Je dois faire quelque chose à ce sujet !
Que puis-je faire à ce sujet ?
Si seulement il y avait une réponse !”

Et c’est exactement là où vous voulez les emmener !

C’est à ce moment-là, ce moment crucial, que vous élaborez la solution. La troisième étape consiste à dévoiler la solution, la réponse – votre produit ou service et les avantages qui l’accompagnent.

Formule 2 : Fortune – prédire

Notre fascination pour ceux qui prédisent l’avenir ne finit jamais.

Un agent des relations publiques très avisé m’a dit :
“Les deux clés de l’attention et de la publicité illimitées des médias sont prédictives et provocatrices.”

Qui va remporter le Super Bowl cette année ?

Que va faire le marché boursier ?

Quand le tremblement de terre se produira-t-il ?

Que va-t-il se passer dans le prochain millénaire ?

Et ainsi de suite.

Formule 3 : Les gagnants et les perdants

Très tôt dans ma carrière de vendeur, on m’a enseigné un «pitch» qui donne quelque chose comme ceci :
Prenez une centaine de personnes au début de leur carrière et suivez-les pendant quarante ans jusqu’à ce qu’ils atteignent l’âge de la retraite, et voici ce que vous trouverez, selon l’Administration de la sécurité sociale :
Seulement 1 sera riche; 4 sera financièrement sécurisé; 5 continueront à travailler, non pas parce qu’ils le veulent mais parce qu’ils le doivent; 36 seront mort; et 54 seront fauchés – dépendant de leurs maigres chèques de sécurité sociale, parents, amis, voire charité pour un niveau de vie minimum.

C’est 5% de succès, 95% ont échoué.

Chapitre 5: Comment Ajoutez De La Pression À La Vente

Toute vente réussie est par nature et nécessité de la manipulation, et doit exercer une pression pour obtenir la décision et l’action.

Les seules choses que les gens achètent entièrement de leur propre initiative et décision sont les produits de base comme la soupe, les céréales et le papier toilette au supermarché, et les biens ou services qui répondent aux urgences, comme la réparation de plomberie.

La lettre de vente est handicapée par le fait d’avoir à appliquer une pression de vente à distance sans aucune interaction avec le prospect, mais elle est assistée par la meilleure pression possible fabriquée et livrée parfaitement sans variables humaines.

L’écrivain doit mettre le plus de pression possible sur le lecteur pour acheter et acheter maintenant, car il est facile pour le lecteur de faire autrement – il n’y a aucun vendeur assis en face de lui qui le regarde et bloque son échappatoire !

Étape 8: Motiver Le Passage à L’Action

Technique 1: L’Intimidation

En vente en face à face, j’ai très vite appris la valeur de l’intimidation. L’affaire la plus difficile à faire est celle dont vous avez désespérément besoin ou que vous voulez vraiment, vraiment faire.

D’une façon ou d’une autre, l’autre personne ressent toujours cela, et cela l’effraie. D’autre part, les offres les plus faciles à conclure se produisent lorsque vous sentez que vous n’avez pas besoin d’eux et ne vous se souciez pas vraiment de savoir s’ils se concrétisent ou non.

C’est ce qu’on appelle «prendre position».

Voici quelques façons intéressantes de «prendre position» :

  1. Nombre limité d’exemplaire disponible.
  2. La plupart achèteront.
  3. Vous n’achèterez que si … (il s’agit de challenger l’ego du client).
  4. Vous pouvez acheter seulement si … (avec un processus de candidature par exemple ou une condition préalable à l’achat)
  5. Seuls certains peuvent se qualifier … (même principe que le point 4)

Technique 2 : Démontrez le retour sur investissement – Vendre de l’argent à un prix réduit

Dans les lettres de vente business, il est très important de parler, de promettre et, si possible, de démontrer le retour sur investissement. Même lors de la commercialisation auprès des consommateurs, il peut être utile de montrer que l’achat proposé ne coûte rien, grâce aux économies ou aux profits qu’il génère.

Technique 3 : Jouez sur l’ego

Lorsqu’un produit, un service, une association avec une entreprise donnée ou une offre est présenté de manière convaincante comme un symbole de statut, vous avez la base d’une bonne lettre de vente.

Technique 4 : une garantie solide

L’expérience pratique continue de prouver qu’une garantie stimule la réponse, et, meilleure est la garantie, meilleure est la réponse.

  1. Garantie de remboursement de base.
  2. Remboursement et conserver les bonus.
  3. Surabondance : par exemple “Recevez un remboursement intégral de chaque centime que vous avez payé.”
  4. Offre d’essai gratuite.
  5. Faites de la garantie le principal objectif de l’offre.

Technique 5 : Devenez un raconteur d’histoires, un storyteller

Si vous voulez amener vos lettres de ventes à un niveau avancé, vous deviendrez un excellent storyteller.

La narration est très puissante, parce que nous aimons tous une bonne histoire.

Nous avons été conditionnés comme des enfants à les aimer :
“Lisez-moi une histoire ! Racontez-moi une histoire !”

Chapitre 6 : Enfin, Du Stylo au Papier, Des Doigts au Clavier

Dans l’écriture d’une lettre de vente, la rapidité et l’efficacité sont des conséquences de la préparation.

Tout ce que je vous ai fait à ce stade a été de vous préparer à écrire sans douleur, à une vitesse relativement élevée pour concevoir une lettre de vente efficace.

Si vous avez investi votre temps correctement dans les étapes 1-8, l’écriture réelle va maintenant couler de source !

Étape 9 : Rédigez Le Premier Jet

Cette étape est courte car son idée est simple. Mettez ce que vous avez appris jusqu’à présent en pratique !

Jusqu’à présent, les étapes du système vous ont fait faire beaucoup de travail préparatoire. Maintenant, vous pouvez commencer à faire ce que vous vouliez faire en premier lieu – écrire.

Vous pouvez maintenant écrire un premier jet. Ne modifiez pas, écrivez comme ça vient. Ne vous inquiétez pas de la longueur, de la grammaire ou de quoi que ce soit d’autre – écrivez juste.

Laissez vos inhibitions de côté, affûtez votre crayon et voyez ce qui se passe !

Étape 10 : Réécrivez Pour La Stratégie

Vous avez écrit votre première ébauche, c’est probablement trop long. Maintenant vient l’étape de réécriture.

C’est un processus difficile pour beaucoup d’auteurs, y compris moi.

Nous devons réduire au minimum le chef-d’œuvre que nous avons créé pour être sûr qu’il transmet le message le plus clair possible et aussi concis que possible.

Non, vous n’avez pas besoin de vérifier continuellement la longueur. Mais vous ne voulez pas bâcler le texte non plus.

L’étape de réécriture ne se limite pas à la longueur. Dans cette étape, nous examinerons les réécritures “stratégiques” que vous pouvez faire pour augmenter la réponse à vos lettres.

“Qui va lire tout ça ?”

Je ne peux pas vous dire combien de fois un client choqué et incrédule m’a posé cette question en regardant une lettre de vente qui ressemblait plus à un roman qu’à une note.

La réponse est :
Les personnes les plus susceptibles d’acheter.

En d’autres termes, écrivez pour l’acheteur, pas pour le “touriste ou curieux”. Les prospects qualifiés ont faim d’informations.

Dans la même lettre de vente, vous pouvez transmettre votre message de vente de base et promettre :

  • Dans une déclaration simple.
  • Dans un exemple.
  • Dans une histoire, parfois appelée “tranche de vie”.
  • Dans les témoignages.
  • Dans une citation d’un client, expert, ou autre personne porte-parole.
  • Dans un résumé numéroté.

Tout d’abord, un conseil de format :
Ne terminez jamais une page avec une phrase complète.

Cela donne à votre lecteur la permission d’arrêter de lire juste là.

Au lieu de cela, terminez toujours chaque page au milieu d’une phrase, de préférence au milieu d’une phrase intéressante ou passionnante. Cela incite le lecteur à se rendre sur la page suivante pour connaître la suite.

Étape 11 : Réécrivez Pour Le Style

Au-delà de la mécanique, des lignes de teaser et des parcours du lecteur, se trouve la question de la force générale de la livraison de votre lettre.

Dans cette étape, nous examinerons certains des moyens les plus efficaces pour faire de votre lettre une “lecture agréable”.

Augmentez la durée de la lecture en améliorant la lisibilité.

Qu’est-ce que la lisibilité ?

L’industrie informatique utilise le terme convivial.

Cela signifie que l’ordinateur est facile à utiliser, utilise le langage de tous les jours, et ne vous oblige pas à être un spécialiste des fusées pour le faire fonctionner.

Les lettres de ventes devraient être faciles à lire. Cela signifie que la lettre utilise le langage de tous les jours et n’exige pas que vous soyez un diplômé de Harvard ou un masochiste déterminé pour la comprendre.

Utiliser le premier paragraphe comme une extension du titre.

Pensez-y de cette façon :
Dans le premier paragraphe, vous vendez la lecture de votre lettre. Puis dans la lettre, vous vendez votre proposition.

Soyez divertissant.

Non, ne soyez pas drôle.

L’humour direct fonctionne rarement dans les lettres de ventes et est trop difficile pour n’importe qui. Il y a des chemins sûrs à suivre.

D’un autre côté, vous ne voudrez peut-être pas être sérieux dans votre lettre.

En fait, il n’y a pas de copie trop intéressante – le problème n’est pas avec la longueur. Le problème est ennuyeux.

Faites appel aux sens.

Bien que nous pensions consciemment surtout en termes de vue, notre système subconscient plus puissant prend en tout temps la contribution des cinq sens. Le “cerveau entier” du lecteur peut être stimulé en jouant sur autant de sens que possible.

Utilisez des mots et des phrases avec un impact fort.

Voici quelques phrases que j’ai trouvées ou inventées et utilisées dans diverses lettres de ventes :

  • Sérieux comme le cancer.
  • Des oignons plus forts !
  • Le vent sauvage.
  • Vaincu par la frustration, il s’appuie contre la porte fermée de son bureau et crie silencieusement.
  • Rampez à travers le verre pilé sur vos genoux nus pour ….
  • Si puissant (si bon, si savoureux, donc _______) qu’il devrait être illégal !

Faites en sorte que votre lettre reflète votre style personnel.

Certaines lettres ont de la personnalité et d’autres pas. Certaines lettres vous donnent le sentiment que vous entendez un véritable être humain, un individu unique, d’autres ne le font pas.

Laissez votre propre personnalité transparaître dans vos lettres.

Chapitre 7 : Sur Chaque Route, Où Il y a Plus ou Moins De Voyages Se Trouvent Des Nids de Poule

Euh-oh, un nid de poule. Dans une présentation de vente, les nids-de-poule arrêtent le mouvement en avant et peuvent stopper la vente complètement.

Un nid de poule peut être un doute, une inquiétude, une peur, une réponse sceptique à une assertion, une raison pour laquelle x est bon pour les autres mais pas pour moi, ou un nombre d’autres trous dans lesquels la motivation à acheter peut tomber.

Les professionnels de la vente et les formateurs ont tendance à caractériser tout cela comme des questions et des objections.

En écrivant une lettre de vente, il est facile d’entrer dans le processus de fabrication du meilleur argumentaire de vente et de raconter la meilleure histoire, en glissant comme si la route était parfaitement pavée et lisse du début à la fin.

En écrivant, vous êtes dans la zone et tout seul. Personne n’est là pour contester vos promesses.

Mais juste parce que vous ne rencontrez pas un tel défi ne signifie pas que votre lettre de vente est terminée !

Donc, l’étape 12 est tout au sujet de repérer et de combler les nids de poule…

Étape 12 : Répondez Aux Questions et Aux Objections

Les questions sans réponse et les problèmes non résolus sabotent les lettres de ventes !

Les réponses à la plupart des objections ou des questions devraient inclure dans la plupart des cas, tous ces éléments :

  • Une réponse directe.
  • Un témoignage, une étude de cas ou une histoire qui apporte des preuves.
  • Une référence à la Garantie / offre d’essai gratuite.

Étape 13 : Déclenchez Une Action Immédiate

Lorsque vous jouez au jeu des lettres de ventes, vous vous heurtez à des difficultés mathématiques :
X% de vos lettres ne sont jamais distribuées aux destinataires,
Y% des lettres sont jetées non ouvertes,
Z% atteignent des personnes qui, pour une raison ou une autre , ne peut pas ou ne répondra pas, peu importe la qualité de l’offre.

Mais très probablement, le plus grand groupe de non-répondants sont ceux qui reçoivent la lettre, regardent la lettre, lisent la lettre et ont l’intention de répondre à la lettre – mais la mettent de côté pour la faire plus tard. Cela n’arrive jamais. Pas de réponse.

C’est pourquoi, vous devez réfléchir soigneusement à tous les moyens possibles pour augmenter l’envie de répondre immédiatement.

Voici les 6 moyens les plus puissants pour stimuler une réponse immédiate :

  1. Une quantité limitée.
  2. Des bonus prémiums offerts avant une date limite ou en nombre limité.
  3. Une date de fin de l’offre.
  4. Des bonus prémiums en pagaille.
  5. Une réduction pour une réponse rapide, des pénalités pour une réponse tardive (par exemple, une augmentation du tarif après un délai écoulé).
  6. La facilité pour répondre.

Chapitre 8 : Coups de Pinceaux Finaux

À ce stade, vous avez transformé votre premier brouillon en un deuxième brouillon, incorporant des réponses aux questions et aux objections et votre style personnel. Il y a ce qui ressemble à un produit fini sur votre bureau. Pas si sûr que ça.

Il y a un certain nombre de coups de pinceau finaux nécessaires avant que votre travail puisse être classé comme un chef-d’œuvre. Certains sont petits et rapides. Certains impliquent une quantité surprenante de travail. Tous sont importants.

Étape 14 : Le PS Créatif

Chaque lettre de vente a besoin d’un PS – ne considérez pas vos efforts complets jusqu’à ce que vous en ayez composé un.

Le PS peut faire ou défaire votre lettre !

Utilisez le PS pour stimuler le lectorat

Oui, beaucoup de personnes passent d’abord à la fin de la lettre.

Certains veulent regarder la signature pour essayer d’identifier qui leur écrit.

D’autres sont juste pervers – ils lisent aussi la fin d’un roman de mystère avant de l’acheter, et ils mangent leur dessert d’abord.

Leur perversité est votre opportunité !

En résumant correctement l’offre / la promesse dans votre PS, vous pouvez inspirer le destinataire à lire la lettre entièrement, ou simplement ajouter une incitation supplémentaire pour répondre.

Étape 15 : Vérifiez Cette Checklist

  1. Avez-vous répondu à toutes les questions intelligentes concernant votre prospect ? (Étape 1)
  2. Parmi les 10, combien en avez-vous pu utiliser ?
  3. Laquelle des 10 avez-vous décidé de mettre en valeur ?
  4. Écrivez-vous à votre lecteur sur ce qui est le plus important pour lui / elle (et pas pour vous) ?
  5. Avez-vous créé une liste de chaque caractéristique de votre produit / offre ?
  6. Avez-vous traduit les fonctionnalités en avantages ?
  7. Avez-vous identifié un avantage caché ?
  8. Avez-vous identifié les inconvénients de votre offre et les défauts de votre produit ?
  9. Avez-vous développé un “défaut acceptable” ?
  10. Avez-vous fait une liste de raisons de ne pas répondre ?
  11. Avez-vous soulevé et répondu aux raisons de ne pas répondre ?
  12. Avez-vous réfléchi attentivement à ce que votre lettre soit délivrée à son destinataire ?
  13. Avez-vous regardé, comparé et considéré différentes mise en forme du texte ?
  14. Avez-vous imaginé votre texte dans une pile de courrier tenue par votre destinataire, la triant au-dessus une poubelle ? … et prenez soin de déclencher l’attention et de piquer l’intérêt immédiatement après avoir été ouverte ?
  15. Avez-vous créé le meilleur titre possible pour votre lettre ?
  16. Avez-vous créé les meilleures sous-titres possibles dans votre lettre ?
  17. Avez-vous fait des choix judicieux concernant votre présentation du prix ?
  18. Avez-vous pu vendre de l’argent avec un rabais ?
  19. Avez-vous pu intégrer l’intimidation dans votre texte avec l’appel à l’action ?
  20. Avez-vous pu faire appel à l’ego de votre acheteur ?
  21. Avez-vous développé et présenté une garantie solide?
  22. Dans l’ensemble, avez-vous raconté une histoire intéressante ?
  23. Avez-vous utilisé une histoire intéressante sur vous-même ?
  24. Avez-vous écrit une bonne longueur (pas plus long que nécessaire, mais pas plus court que nécessaire pour livrer la meilleure présentation)
  25. Avez-vous utilisé la double lecture ?
  26. Avez-vous utilisé la répétition interne ?
  27. Avez-vous continué à faire bouger le lecteur, avec un oui impulsif en fin de page ?
  28. Est-ce que vous avez découpé des paragraphes, gardé une idée par paragraphe, et rendu la lettre facilement lisible ?
  29. Étiez-vous intéressant et divertissant ? … La lettre est-elle agréable à lire ?
  30. Avez-vous utilisé des images avec des mots qui font appel aux 5 sens ?
  31. Avez-vous choisi les mots avec soin, considéré les options d’un mot par rapport à un autre et créé des expressions à fort impact ?
  32. Avez-vous fait votre copie personnelle et conversationnelle (pas institutionnelle) ?
  33. Avez-vous revu votre texte et pensé aux éventuelles questions ou objections qu’il pourrait laisser sans réponse ? … puis trouver des moyens de les poser, de les élever, et d’y répondre ? (Ne laissez pas de questions sans réponse !)
  34. Avez-vous choisi et utilisé des dispositifs pour créer l’urgence et déclencher une action immédiate ?
  35. Avez-vous écrit au moins un PS à la fin de la lettre dans un but stratégique ?

Étape 16 : Utilisez L’Amélioration Graphique

Les graphismes guide votre lecteur tout au long du texte et fournissent une lecture facile.

Si votre copie est facile à lire, elle est plus susceptible d’être lue. Et si c’est lu, plus vous aurez de chances d’obtenir la réponse que vous voulez.

Les graphismes vont élever votre marketing au-dessus de vos concurrents en saisissant visuellement et en retenant l’attention des destinataires, ce qui aura une plus grande réponse, le tout sans avoir à changer un seul mot de votre texte !

La lecture n’est jamais garantie. Vous devez utiliser toutes les stratégies disponibles pour vous assurer que tous les types de lecteurs vont plonger dans votre texte.

Attirez l’attention de votre lecteur en rendant le texte plus attractif, de sorte que vous puissiez offrir la meilleure présentation de vente possible à chaque type de lecteur.

Utilisez la mise en valeur sélective. Aucun mot de votre texte n’a le même niveau d’importance. Vous devez donc attirer l’attention du lecteur sur les zones critiques, telles que la liste des avantages, l’incitation à l’action, le numéro de téléphone ou l’adresse du site Web.

Les 27 améliorations graphiques essentielles d’un texte :

  1. La mise en gras : utilisez le gras pour mettre en évidence les sous-titres, les mots importants, les phrases, les dates et d’autres segments de texte importants. Le gras attire instantanément l’attention sur ces points importants et permet à votre lecteur de parcourir le contenu critique.
  2. Les bordures. Elles attirent l’attention sur des éléments importants tels que les titres, les témoignages et les coupons. Une bordure rouge autour d’un coupon attire l’attention.
  3. La CAPITALISATION – Utilisez la capitalisation pour définir un (ou deux ou trois) mot (s) unique (s) qui nécessitent un accent supplémentaire. Utilisez-là avec parcimonie, car souvent, c’est perçu comme “crier”.
  4. Les Légendes : elles doivent toujours être utilisées sous des illustrations, des graphiques, des diagrammes et des photos. Car les légendes sont l’une des améliorations les plus souvent lues lorsqu’elles sont placées à côté d’une image accrocheuse.
  5. Les Dessins, bandes dessinées et caricatures – Ce sont parmi les moins utilisés, mais les plus efficaces, pour attirer l’attention et alléger votre texte. Pour obtenir un boost supplémentaire en réponses, personnalisez la légende avec le nom du destinataire (plus de détails sur “Personnalisation” ci-dessous).
  6. Les couleurs. Le bleu et les couleurs plus douces nous détendent, les rouges et les couleurs plus chaudes nous dynamisent. Utilisez des couleurs fortes pour attirer l’attention et créer l’urgence (le rouge). Veillez à ne pas utiliser trop de couleurs, ce qui va distraire votre lecteur.
  7. Les Colonnes : les colonnes de 50 à 70 caractères sont plus faciles à lire que les colonnes simples et larges. Regardez votre journal et les publicités classiques pour voir comment ils utilisent des colonnes pour “aérer” le texte.
  8. Une Lettrine – Une première lettre capitale élargie attire l’attention du lecteur au début de votre lettre. Des études montrent que cette technique simple augmente la lecture.
  9. Les Polices et caractères typographiques : des livres entiers ont été écrits sur cette amélioration. Voici la règle simple pour une lisibilité maximale : utilisez les polices serif – par exemple, Times Roman, Courier – pour le marketing imprimé, et utiliser les polices sans-serif – par exemple, Arial, Verdana – pour le marketing en ligne.
  10. Le Surlignage – Cela ajoute une touche de réalisme et de couleur. Utilisez les surbrillances pour accentuer les textes  importants. Veillez à ne pas en abuser (lorsque tout est souligné, rien ne ressort). La surbrillance jaune imite ce que vous feriez à la main avec un surligneur jaune.
  11. L’Indentation. L’Indentation des paragraphes facilite la lecture et aide à briser un long texte.
  12. L’Italique. Utilisez l’italique pour mettre l’accent sur un mot ou des phrases courtes. L’italique crée l’urgence et l’intensité.
  13. La Justification de la ligne – Le texte justifié est généralement plus difficile à lire et ne devrait pas être utilisé dans vos lettres de ventes. Au lieu de cela, utilisez l’alignement à gauche.
  14. L’Espacement des lignes – Ceci est essentiel pour une lisibilité maximale.
  15. Les Listes – Incluez une liste, un numéro et une liste de vérification dans votre texte. Il s’agit d’une technique importante, car elle communique la priorité et «diffuse» votre texte.
  16. La Personnalisation – La personnalisation est une stratégie critique des textes de vente, car elle peut générer beaucoup plus de réponses clients. Pensez à personnaliser votre titre et votre texte de réponse. Signez toujours vos lettres à la main – ou ajouter une signature graphique en bleu – pour une touche personnelle supplémentaire.
  17. Les Photographies et illustrations – Les études ont montré que les photos et les illustrations sont 2 des parties les plus souvent regardées dans une lettre et contribuent à accroître l’intérêt, car les gens aiment regarder des photos fascinantes. Toujours inclure une légende avec une photo ou une illustration.
  18. Les Sérigraphies : utilisez les teintes d’écran pour attirer l’attention sur des zones spécifiques du texte. Cela donne l’apparence de plus d’une couleur lors de l’impression en une seule couleur. Utilisez des arrière-plans clairs pour une lisibilité maximale.
  19. Les mots courts, phrases courtes, paragraphes courts. Court attire l’attention, aide à garder le lecteur dans sa lecture.
  20. Les Barres latérales – Les barres latérales aident à maintenir l’ensemble et à différencier les blocs de texte. Elles sont excellentes pour les études de cas, les témoignages et les produits phares.
  21. Les griffonnages. Les griffonnages simulés à la main aident à attirer l’attention du lecteur sur les zones importantes de votre texte, à ajouter de la variété et de l’intérêt à l’œil et au cerveau, et à créer une expérience de lecture plus personnelle.
  22. Les Notes de marge manuscrites simulées – Ces notes de marge ajoutent un look unique, “de moi à vous”. Elles génèrent de l’intérêt et attirent l’attention. Les notes de marge manuscrites peuvent augmenter les réponses.
  23. Les tampons simulés – Une de mes techniques préférées, surtout sur les enveloppes et les bons de commande. Ils aident à créer un look attrayant, unique en son genre.
  24. Les sous-titres divisent un long texte et offrent un relief oculaire. Ils sont également essentiels pour rendre un long texte moins imposant. Le format (style de police, taille et encombrement) est essentiel pour garantir une lisibilité maximale des sous-titres.
  25. Les Boîtes de texte – Un moyen puissant d’attirer l’attention sur des informations importantes. Envisagez d’utiliser des zones de texte pour les témoignages, les offres et les garanties.
  26. L’underscore – Cette technique vous permet de mettre en valeur des mots-clés ou des phrases. Toujours souligner avec une ligne continue.
  27. L’Espace blanc – Ceci est nécessaire pour la lisibilité, trop et vous perdez de la place précieuse, trop peu et le contenu est difficile à lire. Ajoutez un espace blanc autour des titres et des images pour un impact maximal.

Étape 17 : Réécrivez Par Passion ! Éditez Pour La Clarté !

Voici encore une autre chance de réécrire votre texte. Cette fois, l’accent est mis sur le côté imprévisible et passionné de votre offre.

Comment ajouter de la passion dans votre lettre de vente.

Vous pouvez être audacieux, audacieux, voire choquant. Vous pouvez être poétique. Vous pouvez être coloré dans vos descriptions du soleil, de la mer, de la terre, des étoiles, de la brise, de l’odeur de l’océan.

Anticipez les objections et éliminez-les au fur et à mesure.

Faites d’énormes promesses !

Créez un désir irrésistible chez votre lecteur pour venir avec vous dans ce voyage – peu importe le risque !

Si vous ne pouvez pas idéaliser votre produit ou service ou ses avantages directs, vous devez être capable de créer de l’excitation à partir du sentiment de le posséder ou de l’utiliser, ou de profiter de l’argent ou du temps qu’il économise.

Trouvez quelque chose pour que le lecteur s’énerve !

Peu importe votre sujet :
Il y a toujours un moyen d’ajouter à votre histoire de vente de la passion.

Maintenant que nous avons ajouté une touche de couleur et de passion, il est temps d’être un peu impitoyable dans votre texte.

L’édition agressive consiste à découper chaque mot ou expression qui ne permet pas d’avancer ou de renforcer votre histoire de vente de base. Vous n’êtes pas en train de modifier pour raccourcir. Vous éditez pour clarifier, et cela raccourcira automatiquement la lettre.

Étape 18 : Comparez votre brouillon à des exemples

J’aime mettre mon projet côte à côte avec de bons exemples, comparer et vérifier les moyens d’améliorer ma lettre.

N’utilisez pas seulement une lettre pour la comparaison – trouvez-en plusieurs qui vous permettent d’isoler les forces et les faiblesses de votre texte.

Le texte de votre lettre se lit-il aussi facilement que les lettres modèles ?

Est-ce aussi convaincant ?

Est-ce que cela parle aussi à votre public cible ?

Est-ce structurellement aussi sain ?

Est-ce aussi facile à comprendre ?

Est-ce que cela incite un client potentiel à agir aussi efficacement ?

Lorsque vous avez passé une bonne partie de votre temps à examiner comment votre lettre résiste aux autres textes modèles, pensez à incorporer les changements et les révisions en fonction de vos observations.

Chapitre 9 : La fin est proche

Allons-nous jamais terminer cette lettre ?

Oui. Très bientôt.

Mais avant de le faire, prenons quelques mesures supplémentaires pour lui donner les meilleures chances de succès possible.

Un pilote fait une dernière promenade autour de l’avion, puis une dernière vérification de toutes les jauges et fonctions avant de s’élancer sur la piste pour décoller.

Étape 19 : Pré-test

Lisez votre lettre à voix haute.

Elle devrait “couler” en douceur, de manière conversationnelle, qu’elle soit lu en silence ou à haute voix.

Si vous trouvez des points difficiles ou des accrochements, réparez-les.

La lettre de vente doit se lire facilement.

Lisez la lettre à plusieurs personnes qui pourraient être des clients typiques de votre offre.

Demandez à un jeune enfant de lire la lettre à voix haute.

Tous les mots ou phrases avec lesquels le jeune a des difficultés devraient probablement être changés.

Étape 20 : Donnez Vie À Votre Lettre

Enfin, vous êtes libre d’avoir préparé votre brouillon, et de l’avoir modifié exactement comme vous avez l’intention de l’envoyer.

En d’autres termes, vous pouvez maintenant prétendre que vous le préparez pour l’imprimante.

C’est une étape passionnante parce que votre lettre prend vie sous vos yeux.

Étape 21 : Apportez Des Améliorations Graphiques

Rencontrez votre typographe, votre maquettiste et votre imprimeur pour discuter des graphiques que vous pouvez ajouter et solliciter leurs idées.

Étape 22 : Modifiez À Nouveau

Oops !

Est-ce que vous voulez écrire ça ?

Le saut de page n’était-il pas supposé aller plus loin dans la feuille ?

Pourquoi avez-vous choisi d’imprimer le texte dans cette couleur difficile à lire ?

Qu’aviez-vous en tête lorsque vous avez choisi cette police de caractères ?

Pourquoi le titre est-il difficile à distinguer du reste de la lettre ?

C’est une étape douloureuse.

Personne ne l’aime.

Mais vous remarquerez des choses à changer dans ce texte soi-disant terminé, des choses que vous avez manqué précédemment.

Mordez la balle et faites les changements. Vous ne voulez rien de moins qu’une lettre de vente complètement convaincante.

Étape 23 : Effectuez Un Prototype

Les choses semblent être toutes réglées, non ?

Faux.

Il est maintenant temps pour vous de mettre en place la meilleure maquette de l’ensemble du mailing que vous pouvez, avec toutes les pièces jointes, puis envoyez-là.

Votre objectif ici est de le recevoir, de le voir et de le gérer dans le contexte de votre pile de mail normale.

Cela peut sembler une corvée qui prend beaucoup de temps, mais c’est peut-être la plus importante des étapes ultérieures.

Si votre texte est d’une taille telle qu’elle sera malmenée et endommagée, vous devriez le savoir.

Si votre pièce ne se compare pas bien à l’autre courrier que vous recevez en moyenne par jour, vous devriez le savoir.

Si votre pièce est destinée à transmettre un sentiment “personnalisé”, et qu’il finit par ressembler au reste du “courrier indésirable”, vous devriez le savoir.

Vous avez travaillé trop dur et passé trop de temps à développer votre lettre pour l’envoyer sans déterminer exactement comment elle apparaîtra dans son environnement de vente réel.

Prenez le temps de produire une maquette et envoyez-là.

Vos clients potentiels seront probablement beaucoup moins charitables à la réception de votre lettre que vous, mais vous aurez au moins quelque chose qui s’approchera d’un test “réel” de l’apparence initiale et de l’efficacité de votre lettre.

Étape 24 : Le Cool-Off

Vous ne voulez probablement pas entendre cela, mais la meilleure chose à faire une fois que vous recevez votre maquette est rien.

Au moins pour quelques jours.

La raison ?

Vous devez retrouver une certaine objectivité. Cette qualité est probablement assez rare maintenant.

Plus vous travaillez avec votre lettre de vente, plus vous êtes susceptible d’en tomber amoureux – voir ses beautés mais pas ses imperfections.

En outre, vous allez devenir impatient avec ce système certes long mais efficace. Pour ces raisons, une période de réflexion de trois à cinq jours est une bonne idée.

Étape 25 : Demandez Un 2ème Avis

Demandez un deuxième avis d’expert.

Étape 26 : Faites-lui Passer Le Dernier Examen

C’est ça – la dernière chance de bricoler et de peaufiner.

Prenez le temps de trouver un endroit calme et paisible et examinez votre lettre juste une fois de plus.

Étape 27 : Passez À L’Envoi

Il s’agit d’imprimer votre lettre de vente ou d’envoyer votre email à votre liste.

Chapitre 10 : La Partie De Major-League

Je ne veux pas vous manquer de respect quand je dis que beaucoup de vendeurs de lettres et d’utilisateurs jouent – et peuvent gagner – dans les ligues mineures.

Souvent, cela signifie l’utilisation de lettres de vente destinées à des listes relativement petites pour le compte de petites entreprises locales, dans des environnements où la concurrence ignore totalement l’utilisation efficace des lettres de vente.

Dans les ligues mineures comme celle-ci, les 27 étapes fournies jusqu’ici sont plus que suffisantes pour obtenir de bons résultats et vous donneront un grand avantage concurrentiel.

Mais si votre situation exige – ou vous êtes intéressé – un match de ligue majeure, il y a d’autres étapes à considérer…

Étape 28 : Test

Si vous envoyez un petit nombre de lettres au nom d’une entreprise locale, il se peut que vous n’ayez pas la possibilité de tester différentes variables les unes par rapport aux autres, surtout si votre campagne de lettres est destinée à une promotion unique.

Mais si vous espérez posséder une lettre de vente qui peut être utilisée ou réutilisée de façon continue en assez grandes quantités, vous serez mieux servi en vous donnant plus d’un moyen de gagner.

Pour mes clients, je développe presque toujours une matrice de test de plusieurs versions de la lettre à tester.

Faire cela avec des lettres de vente en ligne sur les sites Web est plus facile et moins coûteux, car le trafic peut être dirigé vers chaque site en rotation Mais – attention – les résultats en ligne sont indicatifs mais pas parfaitement prédictifs de ce qui se passera.

Quoi qu’il en soit, vous pourriez tester un titre par rapport à un autre, une photo par rapport à une autre, une offre par rapport à une autre, un bonus par rapport à un autre, une garantie par rapport à une autre, etc.

Étape 29 : Parfois, l’externalisation

Quand et comment embaucher des rédacteurs professionnels.

Il est logique pour vous d’avoir une compréhension de base de la façon dont les rédacteurs professionnels, rédacteurs freelance travaillent.

Lorsque vous décidez d’utiliser des copywriters professionnels, il y a plusieurs choses à rechercher et à garder à l’esprit:

  • Il est généralement préférable – et possible – de trouver quelqu’un ayant une expérience spécifique avec votre type d’entreprise ou de clientèle plutôt qu’un simple rédacteur compétent. Les meilleurs rédacteurs ont tendance à se spécialiser dans moins d’une douzaine de catégories de produits / services.
  • Vous devez décider ce que vous cherchez dans un rédacteur. Voulez-vous que quelqu’un écrive dans une mission, quelqu’un avec qui collaborer ou quelqu’un qui fonctionne non seulement en tant que rédacteur publicitaire, mais en tant que consultant et stratège en marketing ?
  • Vous ne voulez pas trop payer, mais vous ne voulez pas sous-payer non plus.
  • Méfiez-vous de quelqu’un qui est trop rapidement d’accord sur la mise en place et la course au clavier. En copywriting, la préparation est plus de la moitié de la bataille.

Partie 3 Les Outils De Vente Les Plus Polyvalents De Tous

Maintenant que vous avez appris le système de lettre de vente ultime et que vous l’avez à votre disposition, vous voudrez en tirer le maximum de valeur.

Il y a 8 façons principales d’utiliser ce genre de lettres de vente pour vos entreprises et vos clients. Dans cette section, nous examinerons chacun d’eux.

Chapitre 11 : Utilisation des lettres de vente dans les entreprises

Il y a 7 façons principales d’utiliser ce genre de lettres pour vos propres entreprises et pour les clients.

  1. Pour créer des prospects qualifiés.
  2. Pour assurer du soutien au télémarketing.
  3. Pour créer du trafic dans un magasin.
  4. Pour introduire de nouveaux produits ou services à des clients passés ou présents.
  5. Pour vendre directement par email.
  6. Pour réduire les remboursements avec des encouragements après achat.
  7. Pour tous les types de business et de correspondances personnelles et de communication.

Chapitre 12 : Le Secret De La Lettre de Ventes Million-Dollar: Le Pouvoir d’une Séquence

L’une des plus grandes erreurs commises par la plupart des spécialistes du marketing consiste à faire des “publicités ponctuelles”.

Simplement, il faut de la répétition pour avoir un impact.

Je travaille le plus souvent avec une séquence serrée et chronométrée sur une période de 45 à 60 jours, capable de créer rapidement une reconnaissance de marque / message ainsi qu’une réponse considérable et immédiate.

Chapitre 13 : Lettres de vente “Internet”

Les principes fondamentaux de l’écriture persuasive restent aussi vrai en ligne comme ils le font pour les formats hors ligne comme le publipostage.

La différence réside dans l’intention et l’état d’être des lecteurs lorsqu’ils tombent pour la première fois sur votre lettre.

Astuce Web 1 : Connaissez votre public

Plus précisément, sachez comment les prospects sont arrivés sur votre lettre de vente en ligne. C’est vrai – je ne parle pas de leur âge, de leur sexe, ou de leurs désirs et de leurs peurs en ce moment. Si vous écrivez des lettres de ventes, vous devriez déjà le savoir.

Je parle de la façon dont votre prospect – le lecteur – a trouvé votre lettre de vente en ligne.

Cherchait-il sur Google quelque chose de spécifique et est arrivéu sur votre site Web ?

A-t-il cliqué sur une publicité “coût par clic” qui proposait de résoudre son problème ?

Ou l’avez-vous orienté à partir d’un e-mail que vous lui avez envoyé personnellement ?

Astuce Web 2 : Obtenez les gros avantages Avant et Centre

“Vendre le grésillement … pas le steak”, a déclaré Elmer Wheeler, maître vendeur.

Je suis sûr que vous avez entendu cela un million de fois auparavant – vous vendez avec des avantages et non avec des fonctionnalités.

Astuce Web 3 : Faites attention à la mise en page et à la conception

Maintenant, cette astuce va inclure beaucoup de petits conseils tout en un.

Pensez à cette astuce comme un cours accéléré dans la conception web efficace, avec un seul objectif en tête :
Rendre la page aussi facile à lire que possible.

  1. Débarrassez-vous de toutes les distractions. Supprimez les liens inutiles.
  2. Écrivez votre lettre de vente dans une seule colonne. Il a été testé encore et encore et il est prouvé que c’est plus facile à lire, ce qui signifie que vous avez une meilleure chance de contrôler les yeux et l’attention de votre lecteur.
  3. Faites attention à la largeur de la colonne. Plus la largeur est grande, plus c’est difficile à lire. Si c’est trop large – ce qui signifie que vos yeux se fatiguent lorsque vous passez du dernier mot sur une ligne au premier mot sur le suivant – augmentez les marges de chaque côté de la lettre de vente pour la réduire.
  4. Choisissez une taille de police suffisamment grande pour que tout le monde puisse lire.
  5. Ne laissez pas vos concepteurs vous convaincre d’utiliser des polices de caractères colorées ou d’écrire quoi que ce soit en sens inverse (caractères blancs sur fond noir). Même s’ils ont souvent l’impression que cela “a l’air cool”, vous voulez que vos lecteurs puissent facilement lire votre lettre de vente. S’en tenir au texte noir sur un fond blanc.
  6. Utilisez des phrases plus courtes et des paragraphes en ligne. Avec l’air moins intimidant, ils sont beaucoup plus faciles à lire et à comprendre en ligne.
  7. Utilisez les sous-titres et les puces souvent, et remplissez-les de pleins d’avantages. Bien que cette astuce soit pertinente pour les lettres de vente en ligne et hors ligne, elles sont encore plus nécessaires en ligne.

Astuce Web 4 : Accordez une attention particulière à votre appel à l’action

Félicitations !

Vous avez conservé votre lecteur engagé jusqu’à la fin.

Maintenant, tout ce que vous avez à faire est de l’amener à prendre les mesures que vous lui avez promises depuis le début.

Le choix des mots compte ici. Vous voudrez être spécifique, alors pensez d’abord à où le lecteur se situe dans le processus d’achat :

  • Est-il prêt à acheter ? Demandez-lui “commandez maintenant”.
  • Est-ce qu’il s’inscrit à un événement ? Dites-lui de “s’inscrire maintenant”.
  • N’est-il pas tout à fait vendu à ce stade ? Laissez-le “ajouter au panier” afin que vous puissiez faire un suivi avec lui si il part avant de conclure la vente.

Astuce Web 5 : Révisez, testez, répétez

Les choses changent tout le temps en ligne.

Donc, quand il s’agit de votre lettre de vente en ligne, vous n’aurez jamais un projet final.

Et grâce à la possibilité d’effectuer facilement des modifications sans avoir à payer pour une nouvelle impression, vous pouvez tester divers éléments de votre lettre de vente à tout moment.

Vous ne savez pas quoi réviser ?

Posez-vous ces questions :

  • Quelles sont les nouvelles façons qui conduisent les visiteurs sur votre lettre de vente ? Avez-vous simplement mis en place une nouvelle campagne de paiement par clic ou sur les médias sociaux ?
  • Quels sont les nouveaux besoins et désirs de vos clients qui les conduisent sur votre lettre de vente ? En d’autres termes, que cherchent-ils ?
  • Quelles sont les pages de votre site Web ou des sites Web d’autres personnes qui sont liées à votre lettre de vente et qui ne l’étaient pas auparavant ?

Pensez à votre lettre de vente comme un athlète.

Vous essayez de le rendre plus grand, meilleur et plus rapide.

Donc, vous peaufinez la formation ici, ajoutez un supplément là.

Est-ce qu’il fonctionne mieux ?

Génial, que pouvez-vous faire d’autre ?

Partie 4 Ressources

L’auteur donne plusieurs ressources pour compléter son livre.

Conclusion Personnelle

Ce livre est réellement la base pour écrire des textes de vente qui transforme de simples visiteurs en clients !

Bien sûr, écrire un texte de vente persuasif ne se fait pas en un claquement de doigts.

C’est pourquoi les étapes de Dan Kennedy sont essentielles à suivre et à appliquer si vous aussi, vous voulez générer pour des millions d’euros de ventes.

Bref, prenez votre temps, tout le temps nécessaire, ce n’est pas un sprint mais un marathon, une course d’endurance.

Lisez ce livre encore et encore, jusqu’à assimiler parfaitement tous les étapes d’un texte de vente qui déclenche un véritable tsunami en terme de chiffre d’affaires.

Vous vous devez de lire ce livre si vous voulez accédez à un style de vie dont beaucoup rêvent mais peu peuvent se permettre !

Bonne lecture.

Et voici le lien pour commander ce livre fabuleux :

The Ultimate Sales Letter par Dan S. Kennedy

Le commentaire vidéo complet

 

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