Êtes-vous Coupable D’avoir Commis Ces 10 Choses Stupides ? – La Lettre De Gary Halbert Numéro 149

Traduction de la Lettre de Gary Halbert : cliquez ici pour voir l’originale.

Depuis :
Chemin à l’Ouest du ruisseau Jewfish

Cher Ami et Abonné,

Parlons de la bêtise.

Il était une fois un jeune publicitaire en vogue dont la série de succès avait fait de lui une légende dans son esprit. Il avait créé plusieurs campagnes spectaculaires de ventes par correspondance et dans les espaces publicitaires et, plein de confiance et de sa propre importance, il croyait vraiment qu’il ne pouvait faire aucune erreur. En réalité…

Son Toucher Était Si Habile
Sa Vision Est Si Pure
Qu’il Ne Pouvait Faire Aucune Erreur
Il Était Certain

Peu importe. En tout cas, il s’est finalement avéré que notre jeune turc arrogant a décidé de créer une campagne de marketing direct pour un produit qu’il n’avait jamais vendu auparavant. Ce produit était un livre de régime. Son client, complètement ébloui par ce petit monstre égoïste, lui a donné carte blanche totale pour créer la campagne. Ainsi, la première chose que notre héros a faite a été de créer une publicité dans un journal en pleine page qui crépitait d’énergie et de brillance.

La deuxième chose qu’il a faite a été de créer une publicité à la radio pour “annoncer sa publicité” et il a programmé un certain nombre de spots radio à diffuser juste avant l’apparition de la publicité dans les journaux.

La troisième chose qu’il a faite, parce qu’il était tellement amoureux de son travail, c’est qu’il a insisté pour enregistrer la publicité lui-même. Voici comment cela s’est passé :

À L’ATTENTION TOUS LES PERSONNES OBÈSES ! VOTRE ÉBOUEUR LIVRE-T-IL AU LIEU DE RAMASSER ET DE CRIER “C’EST L’HEURE DE LA BOUFFE” !?

CHAQUE FOIS QUE VOUS PRENEZ L’ASCENSEUR, QUEL QUE SOIT LE BOUTON SUR LEQUEL VOUS APPUYEZ, EST-CE QU’IL DESCEND TOUJOURS ?

CHAQUE FOIS QUE VOUS FAITES VOS COURSES, EST-CE QUE VOS VOISINS RIENT DANS VOTRE DOS EN DISANT : “CE PETIT COCHON EST ENCORE ALLÉ AU MARCHÉ ?”

ÉCOUTEZ : LA GRAISSE N’EST PAS LÀ OÙ ELLE EST. APPRENEZ À VOUS EN DÉBARRASSER. LISEZ LE JOURNAL AKRON BEACON. LISEZ-LE DEMAIN. CHERCHEZ LA PAGE AVEC LE TITRE QUI DIT :

LE MONDE SERAIT MEILLEUR SANS LES PERSONNES OBÈSES : VOICI COMMENT VOUS POUVEZ AIDER À NOUS EN DÉBARRASSER.

C’EST DEMAIN DANS LE JOURNAL AKRON BEACON. CHERCHEZ-LE !

AU REVOIR PETIT PORC.

Ce spot radio a été diffusé à maintes reprises juste avant l’apparition de la publicité dans le journal. C’était le sujet de conversation dans toute la ville. Après avoir entendu cette brillante publicité, les braves gens d’Akron, dans l’Ohio, attendaient avec impatience la parution de cette merveilleuse publicité.

Et il semble que ce soit le cas. Le lendemain même. Dans toute sa gloire. Une page complète du journal d’un texte de vente long et bien écrit qui racontait comment les personnes obèses gens mangeaient plus que leur juste part des ressources de la terre. Comment ils avaient besoin de plus de nourriture pour les nourrir; plus de vêtements pour les habiller; plus de carburant pour les transporter; plus de soins médicaux; etc. La publicité expliquait également comment les personnes obèses gens pouvaient se guérir de cette condition en commandant simplement le livre de régime mentionné (brièvement) dans la publicité.

Quelle campagne spectaculaire ! Une publicité pleine page soutenue par tous ces spots radio fantastiques. Quelle intelligence ! De l’humour ! De la créativité ! Et, une nouvelle approche qui n’avait jamais été utilisée auparavant !

Et Seulement 3 Commandes Nulles !

Oui, chers amis et voisins, après tout ce battage médiatique et toutes ces dépenses, cette campagne vraiment unique et spectaculaire a attiré un grand total de 3 commandes. Plutôt triste, n’est-ce pas ? Du moins pour le client qui, lors de cette campagne de tests, a perdu beaucoup, beaucoup d’argent, plusieurs milliers de dollars. Vous savez, le crétin du marketing qui a créé ce fiasco financier a finalement appris beaucoup de choses sur le marché du régime et sur la façon de vendre des livres et des produits diététiques. Malheureusement, il l’a fait aux frais de son client.

Pensez-vous que ce soit juste ? Pensez-vous qu’un client devrait avoir à payer pour la formation en marketing d’un publicitaire ?

Je ne le pense pas non plus. Non, sauf si le client et le responsable marketing sont (comme c’est le cas dans l’exemple ci-dessus) une seule et même personne. Oui, mesdames et messieurs, le crétin du marketing qui a créé cette monstruosité d’une campagne n’était autre que votre serviteur, Sir Gary of Halbert, le Prince de L’Écriture, l’As de l’espace publicitaire et tout ce qui entoure le Bon Vivant.

Qui est aussi parfois connu sous le nom de Gary Stupide : L’Idiot de L’Écriture.

Tout cela, j’espère, servira à atténuer un peu les critiques cinglantes qui suivent. Assez de bavardages. Venons-en à l’essentiel de ce numéro. Comme je l’ai dit le mois dernier, ce mois-ci, je vais aborder le sujet de :

Votre Agence De Publicité Haut De Gamme
Fait-elle L’une De Ces 10 Choses Stupides ?

Erreur Stupide N°1 : Ouvrir Une Nouvelle Voie Quand La Route Est Déjà Pavée

Réinventer la roue est stupide. Ne pas faire ses devoirs est impardonnable. Découvrir ce qui a fonctionné dans le passé ou, mieux encore, ce qui fonctionne maintenant est la première étape que ne franchit généralement pas une agence de publicité lorsqu’elle prend un nouveau compte.

C’est irresponsable. La première chose que je fais (maintenant) lorsque j’accepte de créer une nouvelle campagne de vente par correspondance pour un nouveau client est d’examiner tout ce qu’il a envoyé auparavant et d’obtenir les résultats pour chacun de ces envois. La deuxième chose que je fais est d’obtenir des textes de vente de tout ce que ses concurrents ont posté et de voir quels arguments de vente et thèmes marketing se répètent encore et encore. Ces informations ne me laissent pas indifférent. Je ne suis plus aussi sûr que toutes mes nouvelles idées (comme se moquer de mes prospects) seront plus convaincantes que les arguments de vente qui ont fait leurs preuves depuis longtemps.

Non. Ce que je suis beaucoup plus susceptible de faire, ces jours-ci, est de me concentrer sur la façon de dramatiser plus efficacement ces appels à l’achat imprimés qui ont déjà prouvé qu’ils touchaient les cordes sensible. Par exemple, supposons que quelqu’un a déjà une campagne de vente par correspondance légèrement réussie pour un produit fabriqué au Japon. Dans ce cas, ce que je pourrais faire, c’est me procurer un tas de pièces de monnaie japonaises d’un an (vous pouvez en obtenir des centaines pour un dollar) et d’attacher l’un de ces petits accroche-yeux en aluminium légers en haut de chacune de mes ventes lettres et écrivez quelque chose comme ceci :

Cher ami,

Comme vous pouvez le voir, j’ai attaché une petite pièce japonaise d’un yen en haut de cette lettre. Pourquoi ai-je fait cela ? En fait, il y a 2 raisons :
N°1. J’ai quelque chose de très important à vous dire et j’avais besoin de quelque chose pour attirer votre attention.
N°2. Et deuxièmement, puisque ce que j’ai à vous dire concerne l’argent et que cela a été découvert au Japon, j’ai pensé qu’une petite “accroche financière” japonais serait appropriée.

Voici de quoi il s’agit: etc., etc., etc.

Et les etceteras, bien sûr, c’est là que j’ajoute les arguments de vente éprouvés, une fois que j’ai l’attention de mes prospects !

Vous voulez connaître un petit truc sympa qui vous fera bien paraître ? Bien sûr, que oui. Regardez : Supposons qu’on vous confie la tâche de rédiger une publicité “de tueur” dans un journal pour un magasin local de meubles. OK. Ce que vous faites, c’est  de vous rendre dans un kiosque à journaux d’une grande ville et vous achetez quelques dizaines de journaux étrangers. Ensuite, vous les parcourez et vous coupez toutes les publicités de meubles. Et puis, peut-être dans un journal de Philadelphie, vous trouverez un excellent moyen de dramatiser la vente de meubles qui peut être reproduite d’une manière ou d’une autre pour votre client de Chicago.

Et il pensera que vous êtes un “génie créatif” !

Erreur Stupide N°2 : Rédiger Des Slogans Au Lieu De Longs Textes

“Ne fumez pas. C’est une question de vie et de souffle !” Quel gâchis ! Je déteste penser à combien d’argent a été gaspillé pour ces bêtises. Le tabagisme est une addiction. C’est plus fort (vraiment) que l’héroïne. Croyez-vous honnêtement que tous les toxicomanes de la nicotine ont abandonné leur habitude parce qu’ils ont entendu ce petit slogan à la radio. Ne soyez pas ridicule. Si vous voulez vraiment avoir une chance de “vendre” à quelqu’un l’idée de renoncer au tabac, vous feriez mieux d’utiliser tous les gros moyens dont vous disposez. Toutes les statistiques, tous les risques pour la santé, tous les avantages (amélioration de l’apparence, etc.) dont vous profiterez lorsque vous arrêterez de fumer et ainsi de suite.

Il en va de même pour tout ce que vous essayez de vendre. Écoutez :

Ça Ne Peut Jamais Être Trop Long
Cela Ne Peut Être Que Trop Ennuyeux.

Et ne vous embêtez pas à me dire comment Abe Lincoln, lorsqu’on lui a demandé quelle doit être la longueur des jambes d’un homme, répond : “Assez longue pour toucher le sol”. C’est un peu de folklore divertissant, mais ce n’est pas une prémisse sur laquelle on peut construire une campagne de marketing.

Plus vous en dites, plus vous vendez –
Plus vous en dites, plus vous vendez –
Plus vous en dites, plus vous vendez –

Erreur Stupide N°3 : Être Négligent Au Lieu D’être Redondant

Je suis sûr que vous avez remarqué que j’ai tendance à me répéter. Je ne m’excuse pas. De nombreux lecteurs de ce bulletin (dont moi) n’ont pas tant besoin qu’on leur apprenne quelque chose de nouveau, mais plutôt qu’on leur rappelle ce qu’ils savent déjà.

N’oubliez pas ceci : Vous vous lasserez de vos campagnes de marketing direct réussies bien avant votre marché. C’est une folie de changer une campagne réussie en cours de route si cette campagne fonctionne toujours. Pourtant, croyez-le ou non, cela arrive tous les jours. “Nous avons besoin de quelque chose de nouveau. Quelque chose de plus créatif. Une nouvelle approche.”

Ah oui, qui le dit ? Est-ce que les chiffres le disent ? Sinon, ne vous avisez pas de changer un gagnant. Si vous avez un gagnant, je veux que vous continuiez à l’utiliser encore et encore jusqu’à ce que les chiffres disent que vous avez besoin d’une nouvelle approche.

Réfléchissez à ceci : Si vous avez une épouse magnifique et sexy, je parie que vous avez une relation amoureuse avec cette même personne depuis longtemps, n’est-ce pas ? Vous ne trouvez pas que c’est un peu trop ? N’êtes-vous pas un peu fatigué des mêmes vieilles attentions chuchotées ? Et n’êtes-vous pas un peu fatigué de dire (à répétition) les mêmes vieilles choses (comme “je t’aime”) encore et encore ?

Eh bien, vous feriez mieux de ne pas vous arrêter parce que, si vous le faites, votre chérie pourrait commencer à regarder autour d’elle pour voir ce que la concurrence a à offrir.

Et nous ne voudrions pas de cela, n’est-ce pas ?

Erreur Stupide N°4 : Être Négligent Au Lieu D’être Redondant

Vous savez quoi ? J’ai autre chose à dire sur ce sujet et je l’ai presque lise de côté. Pouvez-vous croire ça ? J’ai presque fait la même erreur que je viens de terminer de décrire ! Ce qui m’amène à un point intéressant. Vous savez pourquoi j’écris vraiment cette lettre d’informations ? C’est pour moi ! Voyez-vous, j’en ai eu assez d’oublier d’utiliser ce que je sais déjà et, par conséquent, de me tromper assez souvent sur de grosses sommes d’argent. Et donc, parce que j’ai une échéance mensuelle pour vous donner mes perles de sagesse, je n’oublie pas (si souvent) comment me mettre un collier.

Donc, voici ce que j’ai à dire d’autre sur ce sujet : Une autre façon d’être négligent au lieu d’être redondant est de ne pas raconter toute votre histoire dans chaque publicité ou article de vente par correspondance. Ne croyez jamais que les gens (à cause de votre publicité à répétition) connaissent si bien les avantages de ce que vous vendez qu’il suffit de leur rappeler votre existence.

Ce n’est presque jamais vrai. Donnez votre argumentaire en totalité à chaque fois que vous payez pour obtenir une audience !

Erreur Stupide N°5 : Ne Pas Faire Assez D’erreurs Bon Marché Après Avoir Gagné

Les derniers paragraphes vous ont peut-être amené à croire que je crois “Si ce n’est pas cassé, ne le répare pas !”. Je le crois. Cependant, je crois aussi qu’il n’y a certainement rien de mal à améliorer une bonne chose. Et la façon dont vous le faites est en testant. Maintenant, écoutez, la plupart d’entre vous connaissent déjà tous les tests que vous devriez faire pour que cela ait un sens. Vous savez déjà que vous devriez tester le prix. Et les titres. Et l’offre. Et les médias. Et les listes. Etc.

Mais saviez-vous également que, de temps en temps, vous devriez délibérément faire des tests “stupides” ? Des tests qui ne semblent pas avoir de sens du tout ? Voici un exemple. Presque personne ne diffuse des publicités pleine page en marketing direct dans les journaux des petites villes car le CPM est beaucoup trop élevé. En fait, certains de ces journaux coûtent jusqu’à 90 dollars et plus pour 1 000 exemplaires et il n’y a tout simplement aucun moyen de se faire une idée avec des chiffres comme ça.

Ou du moins je le pensais. Jusqu’à ce que je teste et que je découvre que l’une de mes publicités de régime pleine page pouvait rapporter jusqu’à 20 ou 30 fois le prix de la publicité dans ces petits bonheurs !

Zowie ! Vous savez, ça a pris du temps mais j’ai finalement compris pourquoi ces petits papiers rapportaient si bien. Voyez-vous, en raison de leur CPM élevé, presque personne ne diffuse jamais de publicités de marketing direct dans ces journaux et, par conséquent, lorsqu’une publicité de haute technologie slam bam, DR apparaît, elle atteint un marché vierge. En fait, l’apparition d’une de ces publicités dans ces petits journaux est si rare qu’il s’agit en fait d’un événement.

C’est un peu comme emmener une pièce de Broadway à Podunk.

Donc, une fois que vous avez un gagnant, testez de temps en temps quelque chose qui “n’a pas de sens”. Comme un prix ridiculement élevé. Ou un prix ridiculement bas. Ou une liste du “champ de gauche”. Ou une triple garantie de remboursement. Ou des lettres de vente qui semblent écrites à la main. Ou des lettres avec un billet de 5 dollars attaché qui demandent un appel téléphonique pour savoir si le lecteur va passer commande ou non. Ou des enveloppes-réponses avec des timbres de collection au lieu d’un timbre imprimé (celle-ci pourrait vraiment vous surprendre). Ou un appel à l’action totalement différent au lieu d’un appel à l’action logique.

Vous savez, une fois une jeune fille a dit : “Mince, pourquoi tu ne m’as pas dit que le fait de fumer te donnait une peau superbe ? Je l’aurais fait il y a bien longtemps !” N’est-ce pas quelque chose de significatif ? L’apparence de cette jeune fille était, pour elle, beaucoup plus importante que la menace d’un cancer du poumon.

Et ce petit fait, qui est également vrai pour des dizaines de millions d’autres fumeurs, est totalement inconnu du chirurgien général.

Erreur Stupide N°6 : Sous-Estimer L’Avidité Humaine

Un monstre vorace se cache au fond de nous tous et cette bête a un appétit qui ne peut être rassasié.

Devinez quoi ? Immédiatement après avoir écrit cette dernière phrase, Marshall Sutton, un de mes amis (il est courtier en listes), est entré dans mon bureau avec un mailing de Newsweek auquel il répondait. Vous savez pourquoi ? C’est parce qu’il lui offrait une économie de 83,25 dollars sur le prix affiché de 104 dollars. Il a dit qu’il ne voulait pas particulièrement le magazine, mais que les économies étaient trop réelles et trop importantes pour passer à côté.

Hmn ? Je me demande si cet autre gars que je connais qui sort avec 10 femmes par mois ne serait pas intéressé par une de plus ? Se pourrait-il que cet homme qui a déjà 10 millions de dollars soit intéressé par plus d’argent ? Croyez-vous honnêtement que toutes ces femmes riches de Beverly Hills se presseraient et se bousculeraient sans pudeur pour participer à la vente annuelle à moitié prix d’un grand magasin ? Ou que ce client qui est déjà abonné à 6 magazines de filles en achèterait un autre ? Ou que cette star de cinéma avec 7 voitures envisagerait même d’en acheter une de plus ?

Écoutez : les gens sont cupides, cupides, cupides.

Proposez des offres scandaleuses. Proposez des facilités incroyables. Proposez un service inédit. Proposez des téléviseurs gratuits à tous ceux qui achètent vos Cadillac. Proposez des réductions.

En bref, quand tout le reste échoue, Proposez un pot-de-vin !

Erreur Stupide N°7 : Surestimer L’Intelligence Humaine

Tout ce qui peut être mal compris sera mal compris. Expliquez les choses avec un discours pour enfant. Même lorsque vous écrivez à des professeurs d’université ou à des physiciens nucléaires. Ne déduisez rien. Expliquez tout. Accompagnez les gens par la main comme s’ils étaient des enfants. Utilisez des mots courts. Des petits paragraphes. Un Français simple.

Vous savez, j’ai la prétention de pouvoir battre n’importe quel contrôle de courrier jamais écrit. En fait, les tests en face à face, à tirage dédoublé, le moins que j’ai pu faire pour améliorer un contrôle quelconque au cours des 14 derniers mois a été de 72 %.

Sauf un.

Pouvez-vous le croire ? Moi, Sir Gary de Halbert, j’ai en fait perdu face à un contrôle existant. Eh bien, je l’ai fait et je n’aime pas ça ! Et donc, refusant de laisser cette tache sur mon image de continuer d’exister, j’ai contacté mon client et lui ai posé beaucoup, beaucoup de questions. Et vous savez ce que j’ai découvert ? Il m’a dit que 20 % de ses commandes étaient réglées en espèces et 30 % étaient des mandats. Savez-vous ce que cela signifie ? Tout simplement, cela signifie qu’au moins 50 % des personnes à qui j’écrivais n’étaient même pas assez sophistiquées pour avoir un compte courant !

Voilà pour mon prix de 19,95 dollars et quelques autres changements que j’ai faits en supposant que mon public était alphabétisé. Restez à l’écoute. Je suis un pauvre perdant et, en plus, si je m’y mets, je pense que je peux me mettre à la portée de presque tout le monde.

De toute façon, nous verrons bien.

Erreur Stupide N°8 : Deviner Ce Qu’ils Veulent Au Lieu De Leur Demander

Comme je l’ai dit dans mes commentaires de l’Erreur Stupide N°2, la première chose à faire, lorsque vous essayez de créer une nouvelle promotion, c’est de voir si (et comment) ce problème de marketing particulier a été résolu auparavant. Mais que faire si ce n’est pas le cas ? Et si ce que vous essayez de vendre est un produit ou un service nouveau, qui n’a jamais été vendu auparavant ? Eh bien, je vais vous dire, vous savez ce qu’un gars stupide qui travaille pour une agence de publicité stupide fera ? Très simple : il va commencer à deviner !

Deviner ce qui l’intéresse. Deviner quels groupes de personnes achèteront le plus probablement le produit. Deviner quel sera le meilleur prix. Deviner quelles caractéristiques il faut mettre en avant et quelles caractéristiques il faut minimiser.

Stupide. Stupide. Stupide. Lorsque vous dépensez des dizaines et parfois des centaines de milliers de dollars de l’argent de votre client, il est irresponsable d’essayer de “rêver” à quoi le marché va répondre. Au lieu de cela, ce que vous devriez plutôt faire, c’est d’aller parler aux gens. Montrez-leur le nouveau produit ou décrivez le nouveau service. Demandez aux gens ce qu’ils en pensent. L’achèteraient-ils ? À quel prix ? Qu’est-ce qu’ils aiment particulièrement ? Qu’est-ce qu’ils n’aiment pas particulièrement ? Qu’est-ce qui le rendrait plus attirant pour eux ?

Et puis, mon ami, si vous êtes une personne responsable, vous construirez votre campagne autour de leurs réponses au lieu de vos suppositions !

Erreur Stupide N°9 : Ne Pas Se Souvenir Que Les Gens Sont Sceptiques

La raison n°1 de l’échec en marketing est que les gens ne veulent tout simplement pas du tout ce que vous vendez. La raison n°2 est que les gens n’en veulent pas autant qu’ils veulent l’argent qu’ils devraient abandonner pour cela. Mais, une fois que vous avez surmonté ces 2 premières raisons, le plus gros joker qui reste dans le lot est qu’ils ne vous croient pas !

Ils ne croient pas que le produit fera ce que vous dites. Ils ne croient pas que vous respecterez votre garantie. Ils ne croient même pas que vous leur enverrez le produit. Ils ne croient pas que vous êtes honnête ou que vous serez là l’année prochaine. Ou, dans une coquille de noix, ils ne croient tout simplement pas que vous êtes sincère.

Voici comment surmonter ces inquiétudes. Tout d’abord, n’utilisez jamais de boîte postale, utilisez toujours une adresse postale. Ajoutez toujours votre numéro de téléphone du bureau dans chaque publicité ou article de vente par correspondance. Invitez des gens à venir vous voir. Dites-leur des détails sur l’endroit où vous vous trouvez, comme “Nous sommes juste en face de la rue de la bibliothèque publique de Burbank et juste à côté de l’hôtel de ville.” Dites aux gens d’appeler s’ils ont des questions et dites-leur à qui (par leur nom) ils doivent s’adresser lorsqu’ils appellent. Envisagez de leur permettre de postdater leurs chèques pendant 30 jours. Donnez des références. Ajoutez des témoignages. Donnez-leur les heures exactes d’ouverture et de fermeture. Etc.

Donnez-leur Des Détails, Des Détails, Des Détails !

Erreur Stupide N°10 : Être Trop Fier Pour Demander De L’aide

Jay Abraham, l’un des meilleurs esprits marketing de la planète à ce jour, quand il ne sait pas quoi faire, il me demande. Et devinez ce que je fais quand je suis coincé ? Très simple. Je lui demande ! Ou à quelqu’un d’autre. Ou à tout un tas d’autres personnes.

Écoutez : Malgré tout ce que la communauté du marketing fait de mal, elle a toujours certains des meilleurs esprits qu’on puisse trouver. Et les meilleurs esprits du marketing ne font jamais confiance à la pauvreté de leur propre imagination et intelligence. Non. Croyez-moi, au sommet, il peut y avoir de la compétition, mais c’est une sorte de compétition amicale. Les personnes les plus créatives sont presque toujours des donateurs. Ils donnent librement leurs idées, leurs opinions, leurs expériences, etc.

Alors n’essayez pas de tout faire vous-même. Ne laissez pas une fausse fierté vous empêcher de demander de l’aide. Au moins, prenez le téléphone et appelez-moi au (213)273-7053. Si je ne peux pas vous aider, je connaîtrai peut-être quelqu’un qui pourra le faire.

En tout cas, je suis presque toujours heureux d’avoir une bonne excuse pour éviter de sortir ces fichus blocs-notes juridiques et de commencer à écrire.


Cordialement,

Gary C. Halbert – AKA (parfois) “L’idiot de l’Écriture”

PS : Avez-vous lu cet article en première page de DM News dans le numéro du 1er janvier 1987 ? Sur la façon dont ce gars du Connecticut s’est fait prendre à falsifier des formulaires postaux 3602 ? Je me demande s’il connaît un type nommé Pedro ?

PPS : Hé, écoutez : En avez-vous marre de travailler pour gagner votre vie ? N’ayez crainte. Le mois prochain, je vais vous apprendre à voler.

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