Comment Trouver Les «Poches Chaudes» De Clients
Qui cherchent avec Impatience Ce Que Vous Vendez

Cher Marketeur Top Gun :

Un maître de la vente, l’un des plus prospères d’Amérique, m’a dit une fois que la vente c’est simple, à moins que vous ne compliquiez les choses. Il m’a ensuite appris ses plus grands secrets pour rester simple.

J’ai trouvé que ses secrets fonctionnaient également comme un charme dans la publicité, car la publicité n’est rien d’autre que des ventes multipliées – un bon vendeur qui fait travailler sa magie avec des milliers, voire des millions, à la fois. En fait, c’est ce puissant facteur de multiplication qui permet à la publicité d’enrichir rapidement les Top Guns qui savent comment utiliser les simples secrets partagés dans ces Balles.

Alors regardons l’un des plus grands secrets que ce vieux vendeur sage m’a appris. Tout comme moi, vous constaterez que c’est l’une des choses les plus faciles à faire pour améliorer votre taux de réponses. Cela semble si évident, vous pouvez bien penser que vous le faites déjà. Mais permettez-moi de vous assurer de deux choses…

Premièrement, 98% de tous les spécialistes du marketing, même les plus avertis qui pensent le savoir, peuvent mieux l’appliquer (la plupart en ont à peine effleuré la surface). Deuxièmement, une fois que vous appliquez cela sur votre marché, vous serez en mesure d’attirer les clients comme un grand aimant attire les limailles de métal. Ou, mélangeant gaiement mes métaphores (j’adore faire ça), vous lancerez votre hameçon juste devant une école de poissons affamée.

Alors quel est le grand secret ?

Eh bien, le vieux vendeur sage m’a dit que tu ferais beaucoup plus de clients en les interceptant partout où ils recherchent quelqu’un comme toi.

Cela semble simple, mais nous compliquons souvent les choses au point de ne pas le faire du tout. Permettez-moi d’illustrer avec un exemple que j’ai rencontré récemment, que j’ai doublé…

Le Secret Des Dés Flous

L’année dernière, mon meilleur moment « aha ! » m’a frappé lorsque j’ai appris le moyen le plus intelligent de vendre à peu près n’importe quoi en ligne.

Je l’ai appris d’Andy Jenkins, un entrepreneur d’Internet très performant qui a créé un vaste empire en ligne de plus de 80 sites qui vendent des informations, des produits électroniques spécialisés ou des armures médiévales à 7 000 dollars la pièce.

Pendant des mois, j’ai essayé de trouver pour un partenaire commercial le meilleur moyen de vendre des produits en ligne. Où commencer ? Quelle stratégie de marketing fonctionnerait le mieux ? Devrions-nous créer un grand site Web vendant tous nos produits – en fait, un catalogue en ligne ?

Ou des sites Web séparés pour chaque produit principal serait-il meilleur ? Et comment devrions-nous générer du trafic avec des magazines en ligne, des annonces Google, l’optimisation des recherches, des bannières publicitaires, des blogs, des podcasts, un peu de tout ou quoi ?

Les questions de marketing semblaient interminables, et les réponses insaisissables… jusqu’à ce qu’Andy clarifie tout en partageant ce que je suis venu appeler « Le Secret Des Dés Flous ».

Andy a expliqué son approche dans une interview réalisée par le gourou de l’Internet et mon ami, Ken McCarthy, dont le System Club propose d’excellentes interviews avec des spécialistes du marketing Internet. Andy a expliqué que toutes ses années de tests lui ont appris le moyen le plus intelligent de vendre n’importe quoi en ligne. Et c’est pour appliquer le même secret du vieux vendeur sage – interceptez vos clients précisément là où ils recherchent quelqu’un comme vous.

Appliqué à Internet, cela signifie adapter votre processus de vente à la manière dont les internautes effectuent des recherches en ligne.

Disons, par exemple, que vous vendez des accessoires de voiture. Maintenant, vous pouvez créer un site Web et une série d’annonces Google et de bannières, en comparant votre gamme de produits, « Accessoires de voiture ».

Assez logique, non ? C’est ce que font la plupart des entreprises. Le problème, c’est que les gens ne vont pas en ligne à la recherche d’une « ligne de produits ». Presque personne ne cherche « des accessoires de voiture ». Lorsque j’ai tapé ces mots dans ma barre de recherche, j’ai obtenu plus de 49 millions de résultats ! Si j’étais un acheteur attentif et que je voulais vérifier chacun de ces vendeurs pendant seulement 20 secondes, je devais m’asseoir 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 (sans pause de salle de bain) à mon ordinateur !

Plus de 49 000 000 d’annonceurs proposent leurs articles sous « accessoires de voiture », mais presque personne ne recherche « des accessoires de voiture ».

Mais les gens vont en ligne pour rechercher un seul produit.

Par exemple, ils vont en ligne à la recherche de « Dés Fous » (vous savez, ces dés spongieux et collants qui se balancent de manière décoiffante dans le rétroviseur).

Ou bien ils rechercheront spécifiquement « Couvre-volant en cuir » ou « Subwoofers pour autoradio ». Ou « Mercedes décorations de capot de rechange », etc.

Comme c’est la façon dont les gens recherchent, c’est comme ça que vous devriez vendre – avec un mini site web consacré exclusivement aux Dés Fous. Ou un autre consacré aux couvertures de volant en cuir. Ou un autre offrant des caissons de basse stéréo de voiture, ou des décorations de capot de rechange, etc.

Vendez comme vos prospects achètent – avec un coup de sniper comme « Les Dés Fous », pas comme un fusil de chasse comme « Accessoires de voiture ». Comme le dit le vieux vendeur sage, interceptez vos prospects chauds là où ils cherchent quelqu’un comme vous !

Il y a bien sûr des exceptions. Si vous avez des « beaucoup d’argent », vous pourriez essayer de devenir le prochain supermarché « horizontal », comme Amazon, Staples ou Wal-Mart. Mais à ce stade du développement d’Internet, vous allez probablement faire faillite en essayant de vous frayer un chemin vers la domination de toutes les grandes catégories, même celles de taille moyenne.

Et, bien sûr, il est généralement souhaitable d’avoir un « hub » ou ce que j’appelle un site Web « évier de cuisine », où vous résumez tout ce qui concerne votre entreprise, ainsi que toutes vos ramifications et vos produits, pour ceux qui tombent par hasard sur votre site et qui veulent une vue d’ensemble.

Mais si vous voulez vraiment entendre votre caisse enregistreuse murmurer sans cesse son mantra le plus heureux (ca-ching !), vous devez développer pour chaque produit vedette son propre mini site distinct, soutenu par des campagnes publicitaires et des campagnes de marketing Google qui génèrent du trafic directement sur ce site, où les prospects sont ensuite accueillis par une présentation de vente approfondie axée exclusivement sur ce produit, expliquant pleinement sa raison d’être.

C’est exactement ce que mon client et moi avons fini par faire, et le programme de campagnes étroites de « tir au sniper » que nous avons développé fonctionne à merveille.

S’il vous plaît écoutez le vieux vendeur sage…

Ne vendez pas un « bulletin d’information boursier ». Vendez un rapport spécial sur « Trois stocks de services pétroliers qui pourraient monter en flèche au cours des 12 prochains mois en raison de la crise pétrolière mondiale qui s’aggrave », et donnez-moi toutes les raisons d’acheter cette histoire.

Ne vendez pas « la planification de la retraite ». Cette phrase fait apparaître plus de 41 millions de résultats ! Créez un site Web proposant une vidéo sur « Comment prendre une retraite au Mexique et vivre comme un roi avec une retraite de 500 $ par mois ou moins ». Lancez une annonce Google avec le même titre et tous ceux qui recherchent « la retraite au Mexique » peuvent facilement vous trouver et répondre.

Ne vendez pas de « produits gastronomiques ». Vendez « Saumon écossais fumé importé » et donnez-moi la version complète du texte de vente pour savoir pourquoi c’est le meilleur que je puisse acheter.

Ne vendez pas un rapport sur les « tendances hospitalières ». Vendez un rapport sur « Comment les nouveaux règlements HIPAA vont modifier les procédures des salles d’urgence de votre hôpital au cours des six prochains mois et ce que vous devez faire maintenant pour réduire votre responsabilité potentielle. »

Ne vendez pas d ‘ »assurance ». Je vous trouverai plus rapidement et j’achèterai beaucoup plus rapidement si vous publiez une annonce Google qui m’amène à un site Web proposant « l’assurance contre les inondations pour les maisons dans les Hamptons » (où j’habite). Pourquoi ? Parce que c’est ce que je cherchais en ligne récemment, pas une « assurance ! »

C’est ça, le secret de la façon de vendre quoi que ce soit en ligne. Allez à la verticale et allez en profondeur. Utilisez des mini-sites hautement spécialisés dédiés à un produit unique et offrez une présentation commerciale détaillée et entièrement développée pour capturer vos prospects et les convertir en clients. Une fois qu’ils sont clients, vous pouvez vous diversifier en proposant des argumentaires de vente connexes, via des magazines en ligne spécialisés, qui les mènent vers d’autres mini-sites très ciblés. Et continuez à répéter le processus pour chaque produit ou service majeur que vous souhaitez vendre.

Les mini-sites verticaux hautement spécialisés et à produit unique optimisent automatiquement votre position dans les recherches. Ils font également en sorte que plus de personnes cliquent sur vos liens, car contrairement à la plupart des autres sur votre marché, vous semblez vous spécialiser dans ce que ce chercheur a trouvé en ligne. Pour la même raison, vos titres Google très spécifiques déclencheront un placement d’annonces plus élevé et des taux de clics plus élevés.

L’Internet est la machine de vente verticale ultime, le rêve d’un marketing de niche, mais seulement si vous l’utilisez correctement. La règle générale : Plus votre objectif est précis, meilleurs sont vos résultats.

Ne vendez pas horizontalement, vendez verticalement. Ne vendez pas « Accessoires de voiture ». Vendez « Des D2s Fous ». C’est ainsi que vous intercepterez les « poches brûlantes » de clients cherchant avec impatience quelqu’un comme vous.

Voici Un Autre Exemple…

… D’un autre maître du marketing, Jeff Paul, dont le programme Tape of the Month interviewe également des spécialistes du marketing. Je me souviens que Jeff avait déjà interviewé John K. Harris, président et chef de la direction de JK Harris & Co., qui aide les contribuables à résoudre leurs problèmes avec l’IRS.

Plus tôt dans sa carrière, John était un vendeur de voitures ambitieux qui savait comment utiliser le secret de l’ancien vendeur avisé pour intercepter ses prospects là où ils le recherchent.

À un moment donné, il a été embauché pour aider un concessionnaire Lincoln Mercury défaillant dont les ventes atteignaient le 48ème rang sur 52 en Floride.

À la fin de la première année, il a passé ce concessionnaire du 48e au 9e rang. En 18 mois, il a ramené la concession de 250 000 $ à un bénéfice de 1,8 million de dollars.

Comment diable a-t-il fait cela dans un marché aussi compétitif que la vente de voitures ?

Il a fait beaucoup de choses, mais le plus important était probablement d’intercepter ses prospects potentiels précisément là où ils recherchent une nouvelle voiture.

À son arrivée chez le concessionnaire, il a constaté que chaque mois, il consacrait beaucoup d’argent à la publicité télévisée. Mais les gens ne font pas leurs courses à la télévision et John le savait. De par son expérience de vendeur de voitures, il savait que les gens prenaient parfois beaucoup de temps pour décider d’acheter ou non une nouvelle voiture. Mais une fois qu’ils ont pris une décision ferme, ils agissent rapidement et achètent presque toujours dans les 10 prochains jours. Et une fois que cette « horloge d’achat » de 10 jours commence à apparaître, le premier endroit où ils cherchent une voiture n’est pas à la télévision, mais dans leur journal local. C’est là que les prospects savent qu’ils trouveront le plus grand choix d’annonces de voitures.

Ainsi, John a annulé le budget de télévision du concessionnaire et a augmenté son budget publicitaire de 5 000 à 25 000 dollars par mois.

Avec ce coup de maître, en plus d’enseigner à ses vendeurs comment combler le flot de nouveaux prospects qui commençaient à affluer, il a fait passer cette concession de 250 000 dollars à 1,8 million de dollars en seulement 18 mois.

Comme un général perspicace qui sait exactement où déployer sa plus grande force militaire pour renverser le cours de la bataille, John a redirigé – et considérablement augmenté – son budget publicitaire pour intercepter ses prospects précisément là où ils cherchaient quelqu’un comme lui.

La publicité est simple, à moins que ce ne soit compliqué. D’abord, découvrez exactement comment, où et quand vos clients les plus en vue font des achats pour votre type de produit ou de service. Ensuite, allez simplement les intercepter juste au moment où leurs portefeuilles sont sortis et ils sont prêts à acheter.

Sincères vœux pour une bonne vie
et (toujours !) une réponse plus élevée,

Gary Bencivenga

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Traduction effectuée par Matthieu – OUI Ca$h Copy !