J’écris ce bulletin d’informations depuis septembre 1986 et j’ai reçu des milliers de lettres, d’appels téléphoniques et de fax de personnes exprimant leur reconnaissance pour ce qu’elles ont obtenu en lisant ces lettres.
Mais jamais rien de semblable à ce que j’ai reçu suite à mon dernier numéro.
Les réponses suite à ce numéro m’ont permis de revenir au conseil d’administration. Financièrement, émotionnellement et spirituellement. Je pourrais consacrer l’ensemble de ce numéro à exprimer ma gratitude pour toute l’aide et les encouragements que j’ai reçus.
Mais je ne vais pas faire ça. Pas maintenant. J’en suis trop proche. À vrai dire, j’ai du mal à gérer l’appréciation et les compliments. Ce n’est pas ce que j’ai reçu en grandissant et, à cause de cela, il m’est difficile de l’accepter et de m’en réjouir. Surtout avec le degré et la quantité de compliments que j’ai reçus depuis l’envoi de ce dernier numéro. Je suis tenté de remplir ce numéro en écrivant sur tous ceux d’entre vous qui m’ont soutenu le mois dernier, mais je n’ose pas le faire. Pas maintenant. C’est trop frais et j’ai peur de me laisser emporter par les événements et de ne pas pouvoir faire mon travail ici. Mais, je dois dire quelque chose, voici ce que je peux faire pour le moment.
Je vous remercie.
OK, voyons si je peux vous donner une ou deux idées qui vous seront profitables. Tout d’abord, si vous utilisez la vente par correspondance, je vais vous proposer quelque chose que vous pouvez tester qui pourrait vous donner une augmentation surprenante du taux de réponses. Vous savez, depuis que la vente par correspondance a été inventée, des milliers de milliards de lettres de vente ont été postées. Et des milliers de choses ont été testées. Les expéditeurs testent le prix. Enveloppes-réponses rouges contre bleues. Différentes listes de diffusion. Ils testent (généralement, sur la base de mes conseils) l’ajout d’un « hameçon » sur la première page de leurs lettres de vente. Ils testent les offres. Ils testent le tarif courrier prioritaire par rapport au tarif de gros. Ils testent des enveloppes de différentes tailles et des lettres de différentes tailles. Ils testent différents angles d’attaque pour le texte. Différents appels à l’action. En incluant une brochure ou sans.
Et ainsi de suite. Tout ce à quoi vous pouvez penser. Mais, il y a une chose importante que vous pouvez tester, je parie que vous n’y avez jamais pensé. Si nous vivions dans un monde parfait, cela ne devrait pas faire de différence. Mais devinez quoi ? D’après les preuves que j’ai recueillies, j’ai maintenant des raisons de soupçonner que nous ne vivons pas dans un monde parfait (concept difficile à accepter, n’est-ce pas ?) Et donc, si vous utilisez la vente par correspondance … je vous conseille vivement … de faire ce test …
Testez L’utilisation D’un Bureau De Poste
Par Rapport À Celle D’un
Autre Bureau De Poste !
Je n’ai pas bougé. Je vis toujours ici à Miami Beach. Mais, j’ai changé d’adresse postale; elle est maintenant à Ocala, en Floride. (Regardez sur le papier à en-tête.) Pourquoi ? Parce que, pendant longtemps, j’ai soupçonné que je ne recevais pas tout mon courrier. Puis, il y a environ une semaine, je dîne avec un autre gars qui a été, au fil des ans, un très grand acteur dans le domaine des lettres d’information. Il s’est avéré qu’il a déménagé ici à Miami Beach il y a environ un an et demi et il a lui aussi décidé de ne pas envoyer ni de recevoir de courrier du bureau de poste de Miami Beach. Il a dit qu’il avait publié un gros envoi postal la dernière semaine de décembre pour qu’il soit envoyé les 2 premières semaines de janvier. Ses résultats étaient loin d’être satisfaisants. Jusqu’à 40% de perte. Un mystère. Puis, en mars, 3 mois après l’envoi de son courrier, le bureau de poste lui remet un grand nombre de commandes avec le cachet de la poste affichant janvier. Il a essayé de découvrir « pourquoi » mais personne n’avait de réponse à lui donner.
Remontons dans le temps. Il y a des années, dans une autre vie, j’ai vécu en Ohio. Puis, j’ai décidé que je voulais avoir un bureau en Floride. J’ai commencé à faire des affaires à Fort Lauderdale et, voilà, que le taux de réponses au grand volume de courriers que j’envoyais à l’époque a fait un plongeon spectaculaire. Ma femme à l’époque, Nancy, m’a dit que la raison était évidente : les gens ne répondaient tout simplement pas à une adresse en Floride comme ils le feraient à une adresse en Ohio.
Cela me semblait idiot. Je n’ai tout simplement pas adhéré à cette idée.
Mais j’ai fait un test et il s’est avéré qu’elle avait raison. Très juste. La différence du taux de réponses a été spectaculaire.
Voici, je crois, quelques-unes des raisons :
(1) Les gens ne font pas autant confiance aux gens qui vivent dans les grandes villes qu’aux gens qui vivent dans les petites villes. En fait, je crois que les gens perçoivent certains États comme étant plus « dignes de confiance » que d’autres États. New York, la Californie, le New Jersey et la Floride sont, dans l’esprit des gens (je pense) les États les plus « non fiables » de tous. Et, je suppose que New York, Los Angeles et Miami sont les villes les plus « non fiables ».
(2) Deuxièmement, je pense que les bureaux de poste des petites villes offrent un bien meilleur service que les bureaux de poste des grandes villes. Il me semble que les gens qui travaillent dans les bureaux de poste des petites villes considèrent que votre courrier est important, alors que dans certains bureaux de poste des grandes villes, chaque lettre semble être un « parasite » dont il faut se débarrasser de la manière qui convient. Ce qui n’inclut pas nécessairement la livraison de ce courrier nuisible.
Un gars de Provo, dans l’Utah, m’a parlé d’une lettre de collecte de fonds très réussie qu’il avait envoyée de là-bas au pays des Mormons. En fait, c’était le mailing test qui était rentable, pas le mailing « de lancement » qui a été un échec complet. Même lettre, même offre, même liste de diffusion. Que s’était-il passé au nom de Dieu ?
Il l’a découvert. Il s’est envolé pour Chicago et il a découvert que 600.000 lettres de son courrier …
Avait Été Déposé Dans
Des Bennes Au Lieu De Boîtes Aux Lettres !
Je ne sais pas si c’est toujours vrai, mais Van Nuys, en Californie, était autrefois considéré comme le « trou noir » du système postal américain. C’était un peu comme « L’Hôtel California Pour Lettres » où une grande partie du courrier était enregistrée mais n’était jamais postée.
Les employés de la Poste des grandes villes sont très occupés : Ils ont beaucoup de drogues à prendre et beaucoup de gens à abattre. Parfois, à Miami ou à New York, quand quelqu’un s’énerve, quelqu’un d’autre dit : « Hé mec, ne me fais pas le coup de la poste ! »
À l’époque où j’étais haut placé dans l’entreprise familiale des armoiries avec Dennis Haslinger, nous en sommes arrivés au point où nous envoyions plus d’un million de lettres par semaine. Tous les travaux d’impression et d’écriture des lettres se faisaient près de Chicago, mais nous n’avons pas envoyé de courrier à partir de là. Au lieu de cela, nous l’avons fait transporter par camion en semi-remorque chaque semaine. J’ai dit à Dennis que je voulais procéder de cette façon car cela ne semblerait pas authentique pour une gentille dame comme Nancy L. Halbert qui vivait à Bath, Ohio d’envoyer ses lettres depuis Chicago.
C’était vrai, mais il y avait un autre avantage que nous obtenions en transportant notre courrier à Bath … un avantage beaucoup plus important … Je n’y pensais même pas à l’époque. Le bureau de poste que nous utilisions était très petit et situé juste en face de la petite maison rouge sur Ira Road qui était notre bureau. Nous avions une relation personnelle avec le directeur du bureau de poste. Comme vous pouvez l’imaginer, il n’a pas fallu longtemps pour que nous achetions 99,9999% de tous les timbres dans son petit bureau de poste. Et, croyez-le ou non, il l’a apprécié. Il a pris soin de nous. Si nous lui donnions 100.000 lettres à poster … elles ont toutes ont postées !
Pensez-vous que cela serait arrivé de toute façon si nous avions laissé ce magasin de lettres de Chicago le faire pour nous ?
Je ne le crois pas.
Et j’y crois plus que jamais auparavant. Considérez les timbres comme des « pièces de monnaie papier ». Cela signifie que si vous êtes un gros expéditeur de courriers, vous devriez avoir des contrôles et des responsabilités pour toutes vos pièces de monnaie papier … tout aussi strictes …
Comme Ceux Utilisés Pour Protéger
Pièces De Métal Par Tous Les
Casinos De Las Vegas !
Les timbres représentent de l’argent. Pourtant, dans le domaine de la vente par correspondance, nous n’avons souvent qu’un contrôle de responsabilité minimal (voire aucun) en ce qui concerne notre monnaie d’affranchissement. Par conséquent, si vous êtes un gros expéditeur de courriers ou espérez le devenir, je vous suggère de faire le test suivant : Disons que vous avez un envoi de 100.000 lettres à venir. Vous dites à votre courtier de listes que vous souhaitez effectuer une répartition A / B. Cela signifie que tous les autres noms seront placés sur une impression différente d’étiquettes ou sur un disque d’ordinateur différent ou autre. Ensuite, vous donnez un ensemble (50.000) de ces noms à un magasin de lettres (celui que vous utilisez normalement) et vous donnez l’autre ensemble de 50.000 noms à un autre magasin de lettres. Vous demandez à votre magasin de lettres habituel de faire ce qu’il fait normalement : C’est-à-dire, bien sûr, de préparer les lettres et les amener à la poste pour vous.
Vous avez le deuxième magasin de lettres fait tout ce que le premier magasin de lettres fait … sauf que … c’est lui qui vous livre le courrier. Ensuite, vous comptez ces lettres et vous les apportez vous-même au bureau de poste. Vous faites cela le jour même où le premier magasin de lettres envoie les 50.000 autres lettres. Ensuite, vous vous asseyez et vous attendez les commandes. (Naturellement, vous avez des commandes « codées » d’une manière ou d’une autre afin de savoir quelles commandes provenaient de quel envoi.) OK, maintenant … je vous parie un dollar pour un beignet …
Les Commandes Provenant Des 50.000 Lettres Que Vous
Avez Comptées Et Apportées Au
Bureau De Poste Dépasseront Largement
Celles Des 50 000 Lettres
Que Votre Boutique De Lettres A
Apportées À La Poste !
À chaque fois.
Cela signifie-t-il que je pense que tous les propriétaires de magasins de lettres sont malhonnêtes ? Non. Pas du tout. Ce que je crois, cependant, c’est que la plupart des employés des magasins de lettres ne gagnent qu’un salaire minimum et, ils ne peuvent s’empêcher d’être tentés par toutes ces « pièces de monnaie papier ». Je pense également que la « sécurité » de toutes les formes de monnaie postale est soit extrêmement laxiste, soit, en fait, pratiquement inexistante.
De plus, de nombreux propriétaires de magasins de lettres sont malhonnêtes !
Avez-vous vu ce film « Casino » avec Joe Pesci et Robert De Niro ? C’est l’histoire d’un type qui s’appelle Lefty Rosenthal et qui finit par diriger un casino à Las Vegas. Si vous regardez le film, vous aurez une idée de la façon dont tous ces types de la mafia s’assurent que leurs pièces de monnaie sont bien comptabilisées. Et je vais vous dire : si ces gars-là achetaient 100.000 timbres pour poster des lettres … eh bien … je parie que toutes ces lettres seraient bien envoyées par la poste !
Pourtant … pourtant … certains des plus grands expéditeurs de courriers au monde, dont certains envoient des centaines de millions de lettres par an traitent leurs « pièces de monnaie papier » ou leurs « pièces de monnaie affranchies » ou leurs « pièces avec indication » … comme si … elles n’étaient pas de l’argent réel. Les conséquences peuvent être douloureuses. Même financièrement désastreuses. Récemment, j’ai moi-même fait un envoi de plusieurs milliers de pièces, ce qui était très important pour moi. Il s’agissait d’un envoi surdimensionné pesant plus de 30 grammes et l’affranchissement nécessaire pour le poster était de 55 centimes. Vous le savez probablement déjà (bizarrement, je ne le savais pas), mais le bureau de poste a un timbre autocollant de 55 centimes que vous pouvez acheter.
J’en ai donc acheté des milliers pour faire mon envoi. Le courrier a été préparé dans mon bureau. Quand il a été prêt à partir, 2 des employés temporaires qui travaillaient sur ce projet ont emmené le courrier au bureau de poste.
Sans surveillance.
La poste m’a renvoyé immédiatement environ 14% des enveloppes parce que les enveloppes n’avaient pas été scellées et qu’elles ne contenaient rien. Quand les lettres ont commencé à revenir, il ne semblait pas y en avoir assez. Et peut-être que 15% à 20% des lettres étaient scellés et estampillés mais ne contenaient aucune lettre de vente ou autre chose. Ensuite, nous avons trouvé l’un de nos employés de confiance avec un tas de timbres de 55 centimes. Interrogé, il a dit qu’il les avait achetés avec son propre argent … et … qui suis-je pour dire qu’il ne l’a pas fait ?
Quand cette lettre a été diffusée il y a un mois, je me suis dit que c’était peut-être la meilleure lettre de vente que j’ai jamais écrite. Devinez combien de commandes j’ai reçues par la poste ?
Aucune ! Pas une ! Rien ! Nada ! Zilch ! Zéro !
Écoutez, la lettre pourrait être perdante. J’écris des textes perdants comme tout le monde. (Rarement, mais cela arrive.) Mais pas une commande ? Pas une seule commande par la poste ? Pour autant que je m’en souvienne, ça ne m’était jamais arrivé avant.
Ce qui m’amène à une autre petite affaire à laquelle vous devriez prêter attention. Supposons que vous déménagiez et que vous envoyiez à votre bureau de poste l’un de ces formulaires de « changement d’adresse ». Que se passe-t-il ? Juste ce qui est censé se produire : Ils font suivre tout votre courrier à votre nouvelle adresse.
Qu’est-ce qui ne va pas avec cette image ? Considérez ceci : Que se passe-t-il si quelqu’un d’autre envoie un formulaire de changement d’adresse pour vous ou votre entreprise ? Pas de mystère. Le bureau de poste fera suivre votre courrier à la nouvelle adresse indiquée sur le formulaire. Quoi ? Vous pensiez qu’ils avaient une ÉQUIPE ANTI-CONTREFAÇON pour vérifier votre signature ?
Désolé de vous décevoir. En fait, c’est une escroquerie très courante de nos jours. Les méchants envoient un faux formulaire de changement d’adresse et votre courrier est transféré vers un service de dépôt de courrier. Ensuite, ils reçoivent vos chèques, vos numéros de carte de crédit, toutes sortes d’informations sur vous … et … si vous êtes dans la vente par correspondance … ils reçoivent … vos commandes !
Cela peut être financièrement désastreux. Cela peut également ruiner votre relation avec vos clients. Croyez-moi, je le sais. Cela devient très courant. Ça arrive tous les jours. « 60 Minutes » a fait un reportage sur ce sujet. Cependant, c’est l’une de ces offres qui fonctionne le mieux dans un grand bureau de poste d’une grande ville. Dans un petit bureau de poste d’une petite ville où tout le monde connaît à peu près tout le monde, il y a beaucoup moins de chances que ça marche. De plus, il me semble que les employés des bureaux de postes des grandes villes sont souvent des individus beaucoup plus bas dans la chaîne alimentaire que les employés des bureaux de postes des petites villes.
Je considère que le fait de traiter vos frais de port comme si c’était de l’argent, c’est tellement sérieux, que je suis pleinement conscient d’être … redondant … redondant … redondant … sur ce sujet. Je m’en fiche. Si ce que j’écris ici évite à un seul de mes abonnés de prendre le genre de bain financier que je viens d’endurer, je me sentirai comme ce jeune garçon dans le « Starfish Thrower ». Un de mes amis et abonnés m’a récemment rappelé cette histoire. Elle n’ai peut-être pas tout à fait exacte comme d’origine, mais c’est un peu de ce style :
Des milliers d’étoiles de mer se sont échouées sur une plage. Un jeune garçon se tient parmi elles, se penche, en ramasse une et il la jette dans l’océan. Puis il recommence. Et encore. Un homme arrive et lui demande pourquoi il fait ça. « Les étoiles de mer ne peuvent pas vivre hors de l’océan », explique le garçon, « donc quand j’en jette une à la mer, elle a une chance de vivre. »
« Mais à quoi ça sert ? » demande l’homme. « Il y a des milliers d’étoiles de mer sur cette plage. Vous ne pouvez pas commencer à les aider toutes. Quelle différence cela fait-il ? »
Le garçon prend une autre étoile de mer et la jette à la mer. Ensuite, il regarde l’homme et dit …
« Ça Fait Une Différence Pour Celle-là, N’est-ce Pas ? »
Certains de mes lecteurs les plus « sophistiqués » jugeront peut-être le message de ce numéro trop basique pour avoir de la valeur. Après tout, lorsque vous le résumez, mon seul conseil jusqu’à présent dans cette lettre a été :
A. Envisagez d’envoyer votre courrier à partir d’un autre bureau de poste. De préférence un petit bureau de poste d’une petite ville.
B. Traitez votre affranchissement comme si c’était de l’argent réel … parce que … ça l’est !
Peut-être que cela ne semble pas beaucoup… mais… Je vais vous dire : c’est « la base ».
En voici plus sur le sujet du courrier : L’année dernière, pour la première fois, plus de messages ont été envoyés par courrier électronique que par courrier postal. Et comme vous pouvez envoyer un million de messages électroniques pratiquement gratuitement, on pourrait penser que ce serait une aubaine pour les spécialistes du marketing, n’est-ce pas ? Eh bien, il semble que ce ne soit pas le cas. Du moins, pas maintenant. J’ai un ami qui me laisse regarder, de temps en temps, quand il accède à son courrier électronique. Il y a presque toujours un tas de messages commerciaux non sollicités dans sa boîte emails. Eh bien, puisque ceux-ci ont été envoyés principalement sans frais par l’expéditeur, pourquoi aucun (ou peu) d’entre eux ne rapporte de l’argent ?
Imaginez ceci : il y a 2 gars et tous les 2 veulent être des artistes. Un gars n’a pas de talent et il est paresseux. Mis à part quelques accords de base bâclés, il n’a même jamais vraiment appris à jouer de sa guitare. Sa voix de chanteur est nulle et, il considère qu’il est indigne d’avoir un coach vocal.
Puis, il fais une grande pause. Quelqu’un le fait participer au « Tonight Show ». Il a 3 minutes et des dizaines de millions de personnes qui le regardent. Et, pour une raison chanceuse, il n’a pas eu à débourser un centime pour avoir cette chance dans sa vie. Qu’advient-il de sa carrière ?
Squat Doodley. Zippo. Rien.
L’autre gars, il a du talent. En plus, il travaille comme un fou pour maîtriser sa guitare. Il répète ses chansons encore et encore. Il commence à se produire devant un petit public et il prend note de ce qu’ils aiment et de ce qu’ils n’aiment pas. Il change et affine son jeu jusqu’à ce qu’il devienne un « tueur ». Ensuite, il a une chance de participer au « Tonight Show » … et … il devient riche et célèbre et détesté par des gens comme Gary Halbert à cause de toutes les femmes sexy qui se jettent sur lui.
La morale est évidente. Vous devez payer votre dû. Je suis désolé mais, vous devez le faire. Quiconque pense autrement devrait réfléchir à ça …
La Plupart Des Gens Qui Veulent Se Lancer
Dans Le Business De La Vente Par Correspondance
Ne Pourraient Pas Y Arriver Même Si
L’affranchissement Était Gratuit !
PS : Compte tenu de ma « personnalité publique », vous ne le croirez peut-être pas … mais … j’ai été laissé … littéralement sans voix … par la réaction de mes lecteurs au dernier numéro de ce bulletin. J’ai toujours été un peu rebuté quand quelqu’un parle d’avoir une « mission » dans la vie. Eh bien, aussi ridicule que cela puisse paraître, je crois maintenant que ma « mission » dans la vie, et à peu près ma seule mission est … de continuer à écrire La Lettre de Gary Halbert … d’y passer de plus en plus de temps … de m’efforcer de l’améliorer de plus en plus … d’y mettre encore plus de mon cœur et de mon âme … d’éviter d’encombrer ma vie en essayant de gérer une entreprise (ou même un bureau) … de devenir un meilleur enseignant … d’être un enseignant qui enseigne la substance … et … qui apporte des sourires, des rires et peut-être un « rayon de soleil » dans la vie de quelques personnes. À partir de maintenant, c’est tout. C’est mon travail, mon seul travail, et je vais y mettre tout ce que j’ai.
Au fait, ça ne me dérangerait pas non plus de m’envoyer en l’air de temps en temps.
Paix.
PS N°2 : Comme je vous l’ai dit au début de ce numéro, mon adresse postale a changé (ce qui inclut les livraisons Fed Ex et UPS) mais mes numéros de téléphone et de fax sont restés les mêmes. Donc, si vous voulez que je reçoive réellement les lettres que vous m’envoyez, ne les envoyez plus à Miami Beach. Envoyez-les à Ocala qui est une petite ville (43.000 habitants) au nord de Miami où (selon la rumeur, au moins) certains employés et résidents de la poste … parlent en fait anglais !
Alors, encore une fois, voici ma nouvelle adresse postale :
Recevez la Formation « Persuasion Invisible » — validée pendant 10 ans avec l’accompagnement de 2.850 entrepreneurs — pour amener Des Inconnus à Devenir Vos Clients !
Recevez la Formation « Persuasion Invisible » — prouvée par 10 années d’expérience — pour Donner Envie d’Acheter Vos Produits !
Qui est Matthieu Deloison ?
Avec une expérience de 10 années sur le terrain— rédaction de textes de ventes, emails, vidéos et webconférences —j’ai aidé plus de 2.800 entrepreneurs à Gagner leur Liberté grâce à mon « Système de Copywriting Moderne ». De nombreux millionnaires ont fait appel à mes compétences — Sébastien Le Marketeur Français, David Jay, Laurent Chenot, Roger Lannoy, Deepak Chopra France, etc…
