Traduction de la Lettre de Gary Halbert : cliquez ici pour voir l’originale.
Mercredi, 09h09
27 juin 1984
Cher Bond,
AIDA. Comme je l’ai dit hier, cette formule représente l’attention, l’intérêt, le désir et l’action.
Maintenant, parlons de chacun de ces 4 éléments de cette formule et de la façon dont nous les utiliserons dans notre lettre de vente.
L’attention vient en premier. Naturellement, nous devons attirer l’attention de nos lecteurs avant qu’il puisse s’intéresser et désirer notre offre. Attirer l’attention est CRUCIAL. Si tu ne l’obtiens pas, ta lettre ou publicité ne sera jamais lue. C’est pourquoi j’aime attacher des choses en haut de mes lettres de marketing direct. J’ai joint des pièces de monnaie, des billets d’un dollar, des billets de 2 dollars, des « pennies » japonais, des pesos mexicains, etc. et les gadgets ont toujours beaucoup attiré l’attention.
Cependant, comme je te l’ai déjà dit, tu dois obtenir le bon type d’attention. Sinon, ton lecteur se sentira insulté et en colère et ne deviendra probablement pas un client. N’oublies donc pas que ton capteur d’attention doit être pertinent. Il doit être naturellement lié à ta lettre.
Maintenant, comme nous en avons discuté, nous avons décidé d’attacher un sachet en plastique rempli de sable sur la lettre que nous allons utiliser pour vendre notre rapport sur l’investissement immobilier.
Il ne fait aucun doute que cette technique attirera l’attention de notre lecteur. Cela le fera vraiment s’asseoir et prendre note. Ce sera aussi le bon type d’attention. Parce que c’est pertinent. Cela a un lien naturel avec l’histoire que notre lettre doit raconter. En fait, comme tu t’en souviens, nous avons plus ou moins écrit cette partie de la lettre dans une leçon précédente.
OK maintenant, nous avons attiré l’attention et nos premiers paragraphes ont fait un lien naturel avec notre « capteur d’attention ». Alors, quelle est la prochaine étape ? Eh bien, en revenant directement à notre formule AIDA, nous voyons que la prochaine chose que nous devons faire (après avoir attiré son attention) est de capter son intérêt.
Comment faisons-nous cela ? Eh bien, commençons par lui donner des faits intéressants. Comme combien d’argent il y a à gagner en investissant dans l’immobilier à Maui. En disant combien de sable (en tonnes) il y a sur la plage où nous avons obtenu le sable pour le mettre dans ce sac. En lui racontant comment c’est l’une des meilleures opportunités d’investissement sur la plage de Maui. En lui disant combien il y a de jolies filles dans les environs. En indiquant les types de poissons spécifiques que tu peux attraper directement depuis la plage, etc.
OK, maintenant après que nous lui ayons dit beaucoup de faits intéressants, notre formule AIDA nous dit que nous devrions maintenant éveiller son désir.
Eh bien, Bondo Dog, les choses deviennent de plus en plus curieuses. Je viens de me faire virer de mon travail. Je te raconterai l’histoire lors de ta visite; il n’y a vraiment pas grand chose à dire et c’est un peu ennuyeux alors revenons à notre lettre.
Donc, pendant que nous étions au ranch, je pense que nous parlions de la façon de créer le désir et, comme je le disais, voici comment nous le faisons : ce que nous faisons pour créer le désir est de décrire les avantages que notre prospect obtient s’il achète notre produit ou un service. Maintenant, dans le cas d’une offre axée sur l’investissement, ce que nous avons à offrir, c’est la perspective de gagner de l’argent. C’est du moins notre principal attrait. Donc, ce que nous allons faire, c’est l’aider à imaginer dans son esprit les avantages d’avoir plus d’argent. Ne penses pas que ce n’est pas nécessaire. N’oublies pas, tu dois toujours le faire même quand c’est évident. Voici donc quelques avantages d’avoir plus d’argent :
Une nouvelle voiture – impressionnez vos amis et votre famille, roulez dans le confort et le luxe
Une belle maison – confort, luxe et statut
La tranquillité d’esprit – pas de soucis concernant les factures ou les urgences financières
Les vacances – l’argent vous permet de voyager dans le monde entier, d’aller où vous voulez, quand vous voulez
Attirer le sexe opposé – l’argent, comme tout imbécile le sait, vous rend beaucoup plus attirant pour le sexe opposé – il vous donne également plus d’occasions de le rencontrer dans des endroits sympas
Les loisirs – l’argent fait gagner du temps : c’est peut-être la meilleure raison de s’amuser
Bon gamin, nous avons son attention, nous l’avons intéressé, nous avons créé le désir et maintenant qu’est-ce qui reste ? Revenons à notre formule AIDA et tu verras que ce dernier « A » signifie action. Et c’est exactement ce que nous devons obtenir, de l’action ! De l’action sous la forme d’une commande de sa part.
Tu dois être très attentif à la façon dont j’obtiens de l’action dans mes présentations de marketing direct. Je fais ça mieux que quiconque. Je suis très minutieux quand il s’agit de conclure une vente. Voici un petit exemple de la façon dont je le fais. « Aimeriez-vous saisir cette excellente opportunité d’investissement ? Aimeriez-vous être l’un des rares privilégiés à posséder un morceau de la plus belle plage de Maui ? Si c’est le cas, il est facile de commander. Il vous suffit de remplir le bon de commande et de me l’envoyer avec votre règlement, etc., etc. »
Une chose que je veux souligner, c’est que vous devez être très clair, très précis sur ce que vous voulez qu’il fasse. Conduisez-le par la main et emmenez-le exactement où vous voulez qu’il aille. Dites-lui où se trouve le bon de commande. Dites-lui de le remplir. Dites-lui de joindre le paiement. Dites-lui combien envoyer. Dites-lui à qui les chèques et mandats doivent être libellés. Dites-lui d’utiliser l’enveloppe. Dites-lui que l’enveloppe n’a pas besoin d’un timbre. (Si ce n’est pas le cas.) Dites-lui de mettre l’enveloppe par la poste.
Et, surtout, dis-lui de faire tout cela MAINTENANT ! AUJOURD’HUI !
Dis-lui ce qu’il obtiendra s’il se dépêche et dis-lui ce qu’il perdra s’il attend.
Sérieusement, Bond, tu devrais lire mes publicités et articles de marketing direct et faire particulièrement attention à la façon dont je conclus les ventes. Parfois, je consacre au moins 25% de la totalité de l’annonce à la conclusion de la vente.
Bien sûr, ce ne sont que quelques « idées de démarrage » sur la façon de créer une promotion de marketing direct. Comme je le répète, je m’échauffe et je donnerai plus de détails plus tard.
Dans les prochains jours, j’ai l’intention de t’envoyer la lettre de vente d’Eric et je veux que tu la lises et que tu remarques ensuite si tu peux voir comment tout ce que je t’ai enseigné ces derniers jours rendrait sa lettre plus efficace.
Mais en attendant, j’ai une mission à te confier. Voici ce que je veux que tu fasses : ce que je veux que tu fasses, c’est d’obtenir le texte de la publicité pour le lifting, puis de t’asseoir et de la recopier à la main. Je veux que tu l’écrives comme tu le ferait si tu devais le confier à un secrétariat pour le faire dactylographier. Au fait, vérifies avec B à ce sujet et il te dira dans quel format ton texte manuscrit devrait être.
Et devines quoi ? Après avoir terminé cette tâche, je t’expliquerai pourquoi je te demande de faire cela et comment cela t’aidera.
Je t’aime et bonne chance !
PS : J’ai entendu dire que tu avez eu ton permis de conduire ! Je suis très fier de toi !
