Traduction de la Lettre de Gary Halbert : cliquez ici pour voir l’originale.
Mardi, 10h52
19 juin 1984
Cher Bond,
Une autre digression. Je suis fatigué. J’étais bouleversé après la visite de la nuit dernière et mon colocataire ronflait comme une scie à métaux hier soir. (Justice poétique)
Quoi qu’il en soit, que devrait faire une personne fatiguée ? Doit-elle rester sur le suivi de son programme ou doit-elle se reposer ? Tout dépend. Je saute le déjeuner aujourd’hui et j’écris ceci pendant l’heure du déjeuner. S’il s’avère, qu’à mon avis, je ne fais que tourner en rond, je vais arrêter d’écrire et commencer à me reposer.
Il en va de même pour ma course à pied que je vais commencer dans quelques heures. Tu vois, de mon point de vue, si tu arrêtes ta progression chaque fois que tu es un peu fatigué ou irritable ou autre; alors tu souffres d’un manque de discipline. D’un autre côté, si tu continues à tirer sur la corde quand tu es chroniquement fatigué ou vraiment malade, alors tu es fou. Beaucoup d’hommes le font à cause d’un sentiment de machisme mal placé.
Ce n’est pas macho, c’est stupide.
Donc ce que je fais quand, comme aujourd’hui, je n’ai pas envie de travailler, c’est que je commence quand même à travailler et que je fais attention aux signaux que mon cerveau et mon corps m’envoient. Ensuite, après avoir travaillé un certain temps, si honnêtement je commence à me sentir plus mal, je m’arrête et je fais autre chose. Cependant, si je me sens un peu minable (comme c’est le cas maintenant), je continue tout de même d’avancer.
Comme quelqu’un l’a dit un jour : « La plupart du travail dans le monde est fait par des gens qui n’ont pas vraiment envie de sortir du lit. »
C’est tellement vrai.
Au fait, je prends du café et du jus V-8. Je suis un grand fan du V-8. Il est bon marché, il ne contient que 36 calories et, quand tu le verses dans un grand verre de glaçons, il a vraiment bon goût.
Essaie. C’est une bonne alternative de temps en temps au fait de manger ou de boire une boisson gazeuse.
Maintenant, revenons au marketing. Tu sais, une des remarques que j’entends tout le temps quand je demande à quelqu’un ce qu’il pense de l’une de mes publicités est quelque chose comme ceci : « Oh, je ne suis pas la bonne personne à qui demander. Je n’achète jamais rien par correspondance. »
Vraiment. Les ventes par correspondance se chiffrent en milliards de dollars chaque année, mais tu rencontreres rarement quelqu’un qui admet être un acheteur par correspondance.
Personnellement, je pense que tous ces acheteurs par correspondance sont les mêmes personnes qui ne lisent pas le « National Enquirer ».
Encore une fois, ce doit être tous ces envahisseurs martiens.
Ce que je fais ici est redondant et je vais être encore plus redondant. Voici un autre petit aperçu de l’un des caprices du comportement humain : Une fois, j’ai demandé en classe à l’USC combien d’entre eux préféraient aller au théâtre plutôt qu’au cinéma.
Beaucoup de gens ont levé la main.
« Taureau ! » Leur dis-je. « Vous vous trompez tous et je vais le prouver. » J’ai alors demandé aux gens qui avaient vu une pièce de théâtre la semaine dernière de lever la main.
Aucunes mains levées.
J’ai alors demandé à voir les mains de personnes qui avaient vu un film la semaine dernière.
Beaucoup de mains levées.
Bond, ce phénomène est courant. Nous tous, y compris toi et moi, avons une idée peu précise de nous-mêmes. Nous essayons souvent de convaincre les autres et nous-mêmes que nous sommes quelqu’un que nous ne sommes pas, quelqu’un dont nous avons une idée que nous « devrions » être.
Par conséquent, la vérité, mon bon fils, ne peut PAS être déterminée par la façon dont les gens parlent mais plutôt par la façon dont ils utilisent leur portefeuille.
Je veux graver ce message dans ton esprit. Sois sceptique sur ce que les gens disent. Sois sceptique vis-à-vis des enquêtes. Des questionnaires. Crois plutôt aux chiffres. Par exemple, si tous ceux avec qui tu parles disent qu’ils aiment plus les pièces de théâtre que des films et pourtant les chiffres disent que 10 000 fois plus de gens achètent des billets de cinéma, alors crois les chiffres !
Si cela ressemble à un canard, marche comme un canard et cancane comme un canard – devines quoi ? C’est probablement un canard !
Alors continues à lire le livre « SRDS ». Continues à regarder les lettres de vente par correspondance et répères les publicités par correspondance. Inscris-toi sur le plus grand nombre possible de listes de vente par correspondance. (Obtiens une boîte postale.) Regardes les offres que tu reçois. Tout ce que tu dois acheter de toute façon, et que tu peux acheter par correspondance – fais-le.
Gardes ton doigt sur le pouls de l’industrie. Restes au courant. Restes attentif aux possibilités d’opportunités marketing négligées. Après un certain temps, tu développeras un sixième sens.
Voici une histoire vraie qui illustre ce que j’essaie de faire passer. J’ai longtemps cru que beaucoup d’argent pouvait être fait en faisant des offres aux personnes qui sont à un tournant émotionnel de leur vie. Par exemple, quand ils viennent d’avoir un bébé, de se marier, de perdre un être cher, de recevoir une augmentation de salaire, de déclarer faillite, d’acheter une nouvelle voiture, etc.
Bien devines quoi ? Depuis longtemps, je souhaitais qu’il y ait un moyen d’obtenir une liste des femmes enceintes. Maintenant il y en a un ! En parcourant le « SRDS », j’ai découvert que maintenant tu peux louer 120.000 nouveaux noms de femmes enceintes chaque mois. Oh mec ! Eh bien, j’ai trouvé un médecin qui est très compétent dans la recherche dans les domaines de l’intelligence humaine et animale et je lui ai demandé d’écrire un rapport intitulé « Comment Augmenter Le Qi De Votre Enfant Avant Qu’il Ne Soit Même Né ! »
C’est excitant. Parlons chiffres. J’ai l’intention de vendre le rapport pour 19,95 dollars + 2,75 dollars de frais de port et de manutention. (Total de 22,70 dollars). Mes coûts de réalisation seront probablement (y compris les 10% que je paie au médecin) d’environ 5 dollars. Cela signifie que chaque vente rapportera une contribution de 15 dollars aux frais généraux. Supposons maintenant que j’obtienne un taux de réponse de 5%. Cela signifie, bien sûr, que sur 1 000 lettres que j’envoie, je recevrai un total de 50 commandes à 22,70 dollars ou un revenu brut total de 1.135 dollars. Maintenant, déduisons 5 dollars par commande pour l’exécution (soit 5 dollars x 50 commandes ou 250 dollars) de ces 1.135 dollars et, comme tu peux le constater, il nous restera 885 dollars. Maintenant, bien sûr, nous devons également déduire le coût de l’envoi. Je pense qu’il en coûtera (y compris la location de la liste) environ 400 dollars par 1.000 (milliers) pour envoyer une promotion comme celle-ci. Ainsi, lorsque nous déduirons ces 400 dollars des 885 dollars qu’il nous reste à jouer, tu constates que nous avons un bénéfice de 485 dollars pour chaque 1.000 lettres postées.
Damn hot ! Je cuisine maintenant ! Je suis content d’avoir décidé de ne pas me reposer.
Continuons. Voyons maintenant : un bénéfice de 485 dollars par 1.000 multiplié par 120 millions, soit un bénéfice total de 58.200 dollars.
CHAQUE MOIS !
Je t’aime et bonne chance !
PS : Je suis assis ici avec Bobby B et je viens de découvrir comment écouter Paul Harvey sur ma nouvelle radio. Ce que je reçois est un signal très faible de KABC mais, mon autre collègue Jack (The Plantation Nigger) (il est vraiment blanc) vient juste de passer. Jack m’a dit plus tout à l’heure, que tu peux aussi recevoir Paul à 14h30. Je vais peut-être interrompre ma course à pied et voir si je peux le recevoir à ce moment-là.
